White paper deel 1: De innige relatie tussen

Sparkwise B.V.
Diana & Vesta Gebouw
Herikerbergweg 292 - 342
Amsterdam Zuid-Oost
[email protected]
www.sparkwise.nl
Eddie Tjon Fo
Sparkwise
White paper deel 1
De innige relaie tussen neuro wetenschap en zakelijk succesvol zijn
Ediie:
2016
+31 20 800 62 55 | www.sparkwise.nl | [email protected]
Inhoud
2
De innige relaie tussen neurowetenschap en zakelijk succesvol zijn
3
Sparkwise
4
Besluitvorming en kenmerk 1
5
Sparkwise B.V. | Whitepaper deel 1
© Copyright Sparkwise 2016. Alle rechten voorbehouden
+31 20 800 62 55 | www.sparkwise.nl | [email protected]
De innige relaie tussen neurowetenschap en
zakelijk succesvol zijn
De inninge relaie van de menselijke hersenen vanuit Neurowetenschappelijk oogpunt. Deze serie van zeven
whitepapers gaat over hoe inzicht in het funcioneren van het menselijk brein kan helpen zakelijk succesvol te zijn.
Met name gaat het dan over het overtuigen van mensen, enerzsijds bij het nemen van aankoopbeslissingen (delen
1 t/m 4), anderzijds bij het accepteren van interne veranderingen in de onderneming (delen 5 t/m 7).
Om de serie, die hierna komt goed te begrijpen, is het belangrijk enkele speciieke kenmerken van de
werking van de menselijke hersenen te benoemen. We zullen het niet te complex maken en ons beperken
tot de drie grote breindelen. Deze drie breindelen van de mens zijn belangrijk vanwege de manier waarop
mensen hun beslissingen nemen en dagelijkse informaie verwerken.
1.
De Hersenstam,
ook wel het repielenbrein genoemd omdat dit ons oudste breindeel is. Dit bevindt zich aan het uiteinde van de ruggegraat. Hier verwerken we angst, pijn, verandering, onzekerheid, maar ook zaken als hartslag, ademhaling, lichaamstemperatuur en de bloeddruk. Dit deel van de hersenen is niet te benaderen door
logica, cijfers, staisieken, woorden en spreadsheets. Als we
praten over hersendood zijn, dan werkt de hersenstam niet meer.
Echter bij iemand die in coma raakt, werkt de hersenstam nog wel.
2.
Het Limbisch gestel,
ook wel zoogdierenbrein genoemd en onderdeel van de grote hersenen. Dit is
een structuur die zich direct boven de hersenstam bevindt en uit hele speciieke
onderdelen bestaat die allemaal een andere funcie hebben. Hier verwerken we
bijvoorbeeld emoies en registreren we genot, leren we zaken af, kunnen we
zaken bijleren en zit moivaie. Binnen de subonderdelen van het limbisch gestel
bevinden zich ook zaken zoals: agressie, seksuele opwinding, honger, dorst, slapen of waken. Het limbisch gestel is in staat zowel te
communiceren met de hersenstam als met de cortex/neo-cortex.
3.
Cortex en Neo-cortex,
ook wel de grote hersenen of nieuwe hersenen genoemd. Hier verwerken we de
cogniieve en emoionele processen zoals logisch redeneren, planning, geheugen, raio, overweging, vrijwillige en bewuste bewegingen, zintuiglijke waarneming, abstract denken en taal.
Sparkwise B.V. | Whitepaper deel 1
© Copyright Sparkwise 2016. Alle rechten voorbehouden
3
+31 20 800 62 55 | www.sparkwise.nl | [email protected]
Sparkwise
SparkWise richt zich op de correlatie tussen neuro wetenschappelijke inzichten, zakelijk falen of
zakelijk succesvol zijn. Wij helpen bedrijven meer zicht te krijgen op hoe optimalisering van de
onderneming, tot meer rendement leidt.
Eddie Tjon Fo, Founder
Hoe zit de besluitvorming tot een aankoop in elkaar?
1
Besluitvorming en kenmerk
Klanten zijn niet online om te
kopen, maar om zichzelf te informeren en dus overwegen ze
ALTIJD meerdere opies (Narrow
Framing).
3
Besluitvorming en kenmerk
Beslissingen worden vaak gemaakt wanneer de emoies het
winnen van de raionele denkprocessen.
2
Besluitvorming en kenmerk
Mensen willen telkens een
terugkerende herbevesiging dat
ze de juiste keuze hebben gemaakt.
4
Besluitvorming en kenmerk
Mensen vertrouwen graag op
een beslissing die ze net hebben
genomen.
Bij het realiseren van een sales conversie opimalisaie, komt het er op neer dat de klant simpelweg ja of nee zegt. In de aanloop naar dit besluit
spelen er processen die tot een besluitvorming
leiden. Iedereen maakt dagelijkse beslissingen.
Het resultaat van deze beslissingen betekent
in een mogelijk aankoopproces echter het esseniële verschil tussen een conversie of niet.
Als we het gehele neuro proces van de opvolgende
besluitvorming beter begrijpen, kunnen we onze
communicaie, woordkeuze, presentaie, kleurstelling, hoeveelheid van informaie aanpassen
op basis van de wens van de individuele koper. Dit
4
betekent bijvoorbeeld dat we het denkproces van
de poteniële koper al kunnen beïnvloeden voordat
hij/zij tot aankoop overgaat. Ook wel Priming genoemd. Vanuit de gemiddelde denkprocessen van
alle mensen kunnen we al voldoende aleiden, om
tot betere deiniies te komen over hoe we het best
met poteniële klanten kunnen communiceren.
In de volgende 4 arikelen zullen we iets dieper
insnijden op welke kenmerken belangrijk zijn
om te weten. We kijken naar hoe de besluitvorming van een poteniële koper in elkaar steekt
en hoe het besluitvormingsproces van poteniële klanten posiief verbeterd kan worden.
Sparkwise B.V. | Whitepaper deel 1
© Copyright Sparkwise 2016. Alle rechten voorbehouden
+31 20 800 62 55 | www.sparkwise.nl | [email protected]
Besluitvorming en kenmerk 1:
Klanten zijn niet online om te kopen, maar om zichzelf te informeren en dus overwegen
ze ALTIJD meerdere opies (Narrow Framing).
Narrow Framing is een techniek die wordt toegepast om de poteniële koper te beperken
in zijn mogelijkheden om alternaieve keuzes te overwegen. Je probeert de poteniële koper naar de meest voor de hand liggende oplossing (jouw oplossing) te sturen.
Hoe werkt Narrow Framing?
Narrow Framing ontstaat, als we alle andere opies uit het zicht halen. Je keuzes zijn daardoor beperkt.
Iemand wil bijvoorbeeld een nieuwe parfum kopen bij www.parfum.nl, maar weet niet welke geur te
nemen. Dus gaat hij naar de site en bekijkt alle opies. Hoe meer opies er zijn, hoe moeilijker de hersenen
het vinden om een keuze te maken.
Moet het zoet geuren, musk, fris, licht of juist zwaar, welke hoeveel moet ik nemen, 30 ml, 50 ml, of
meteen een grote van 100 ml? Of zal ik twee geuren nemen van elke 50 ml, om af te wisselen? Je snapt het
punt. Wanneer we Narrow Framing toepassen, beperken we de opies direct al aan het begin en wordt de
poteniële koper teruggebracht tot een basis beslissing van ja of nee.
Als voorbeeld tevens graisch mooi opgemaakt in de advertenie of landingpage als dagacie:
Alleen vandaag met 30% koring, Chanel Allure Pour Hommes, in 30 ml (helaas uitverkocht). De 50 ml, van
€ 59,99 voor slechts € 41,99. Nog 12 op voorraad. Op = op.
Praat nooit over concurrenten.
Als je een poteniële klant in een Narrow Framing traject wilt manoeuvreren, wil je de klant geen alternaieven bieden. Maak niet de fout te vermelden dat je beter bent dan je concurrent www.parfumkoring.nl
Als je dit wel doet dan creëer je een cogniief conlict. De klant kan denken, “Hmm. Ik heb nog nooit van
www.parfumkoring.nl gehoord, laat ik daar ook maar even kijken. Alle voordelen die je had gecreëerd
met je Narrow Framing strategie, brokkelen direct af, zodra er een cogniief conlict ontstaat.
Sparkwise B.V. | Whitepaper deel 1
© Copyright Sparkwise 2016. Alle rechten voorbehouden
5
Tot zover deel 1
In het volgende deel dat u over twee dagen ontvangt
praten we verder over:
De bevesiging van de onbewuste voorkeur.
Wij kunnen ons voorstellen dat dit onderwerp u
interesseert.
Neem voor meer informaie geheel
vrijblijvend contact met ons op.
Sparkwise B.V.
Diana & Vesta Gebouw
Herikerbergweg 292 - 342
Amsterdam Zuid-Oost
[email protected]
www.sparkwise.nl
Eddie Tjon Fo
Auteurs: Marcel Bos, Eddie Tjon Fo.
Marcel Bos (53) is expert in het realiseren van zakelijk succes op een begrijpelijke, snelle en doelzekere wijze. Hij heet ruim 350 DGA’s, C-level
managers en professionals geholpen om zakelijk en persoonlijk succes te realiseren. Eddie Tjon Fo (57) excelleert in bedrijven commercieel succesvol
te laten zijn en is ondernemer in hart en nieren. Hij is investeerder in talloze bedrijven en is o.a. de bedenker/oprichter van de Quote Challenge.
Beide heren treden op als gastspreker en zijn auteur van diverse arikelen op het gebied van nieuwe neurowetenschappelijke inzichten in relaie tot
zakelijk en persoonlijk succes. Aanvullende informaie om jouw business te laten groeien en jouw carrière in een stroomversnelling te brengen kun
je vinden op:
www.sparkwise.nl
© Copyright Sparkwise 2016. Alle rechten voorbehouden