Slide 1 - Pearson

Hoofdstuk 6
Business-tobusinessmarketing
Leerdoelen
•
•
•
•
De businessmarkt definiëren en de verschillen uitleggen
tussen businessmarkt en consumentenmarkt.
De belangrijkste factoren aangeven die van invloed zijn op
het koopgedrag van organisaties.
De stappen in het koopbeslissingsproces van organisaties
opnoemen en beschrijven.
De institutionele en overheidsmarkten met elkaar
vergelijken en verklaren hoe institutionele en
overheidsafnemers tot hun koopbeslissing komen.
Principes van marketing – Hoofdstuk 6
Business-tobusinessmarketing
Deel 1
Deel 2
Deel 3
Markten
Deel 4
Deel 5
Deel 6
Deel 7
Principes van marketing – Hoofdstuk 6
Inleiding
Bedrijfsmatige inkoop:
Het besluitvormingsproces waarin organisaties de behoefte
aan in te kopen goederen of diensten vaststellen en de
verschillende merken en leveranciers opsporen, evalueren en
daaruit een keuze maken.
Principes van marketing – Hoofdstuk 6
Businessmarkten
Businessmarkt:
Alle organisaties die goederen en diensten kopen om deze te
gebruiken in de productie van andere producten en diensten
of om deze aan anderen tegen winst weder te verkopen of te
verhuren.
Principes van marketing – Hoofdstuk 6
Businessmarkten
Principes van marketing – Hoofdstuk 6
Het koopgedrag van organisaties
Principes van marketing – Hoofdstuk 6
Het koopgedrag van organisaties
De belangrijkste soorten koopsituaties
Principes van marketing – Hoofdstuk 6
Het koopgedrag van organisaties
De belangrijkste soorten koopsituaties
• routinematige heraankoop (straight rebuy)
• ongewijzigd product
• zelfde leverancier
• gewijzigde heraankoop (modified rebuy)
• gewijzigd product / gewijzigde specificaties
• wellicht nieuwe leverancier
• nieuwe aankoop (new task)
• nieuw product
• belangrijke aankoop
• uitgebreide informatieverzameling
De rol van systeeminkoop en -verkoop
Principes van marketing – Hoofdstuk 6
Het koopgedrag van organisaties
•
•
•
•
•
Wie nemen deel aan het koopproces van
organisaties?
Gebruikers
Beïnvloeders
Inkopers
Beslissers
Gatekeepers (poortwachters)
Principes van marketing – Hoofdstuk 6
Het koopgedrag van organisaties
Wat zijn de belangrijkste invloeden op
bedrijfsinkopers?
Principes van marketing – Hoofdstuk 6
Het koopgedrag van organisaties
Hoe komen bedrijfsinkopers tot hun
koopbeslissing?
Principes van marketing – Hoofdstuk 6
Het koopgedrag van organisaties
E-procurement: kopen via internet
Internetveilingen:
• Elektronische marktplaatsen op het World Wide Web,
waar leveranciers aanbiedingen doen in reactie op vragen
van inkopende bedrijven.
Principes van marketing – Hoofdstuk 6
Institutionele en overheidsmarkten
• Institutionele markt:
– Scholen, ziekenhuizen, verpleeghuizen,
gevangenissen en andere instellingen die producten en
diensten leveren aan de mensen die aan hun zorgen zijn
toevertrouwd.
• Overheidsmarkt
– Alle overheden van verschillende niveaus die producten
en diensten kopen of huren voor het uitvoeren van de
belangrijkste overheidstaken.
• Hoe komen overheidsafnemers tot hun
koopbeslissingen?
Principes van marketing – Hoofdstuk 6
Vragen n.a.v. de leerdoelen
1. a. Geef een definitie van het begrip businessmarkt.
b. Welke verschillen zijn er tussen businessmarkten en
consumentenmarkten?
2. Wat zijn de belangrijkste factoren die van invloed zijn op het
koopgedrag van organisaties?
3. Noem de stappen op van het koopbeslissingsproces van
organisaties en geef een korte beschrijving.
4. a. Wat zijn de verschillen tussen en overeenkomsten van
institutionele en overheidsmarkten
b. Verklaar hoe institutionele en overheidsafnemers tot hun
koopbeslissing komen.
Principes van marketing – Hoofdstuk 6