hoofdstuk-15
advertisement
HOOFDSTUK 15: SOCIALE DILEMMA’S EN GROEPSCONFLICT 1. Sociale dilemma’s Een sociaal dilemma is een situatie waarin een conflict ervaren wordt tussen het vervullen van egoïstische motieven en het collectieve belang, waarbij egoïsme het voordeligste is voor het individu, maar aanzienlijke collectieve kosten met zich meebrengt. Sociale dilemma’s: Kenmerken o Het individu maakt het meeste winst als hij/zij enkel het eigenbelang nastreeft. o Als elk individu voor zichzelf de meest lonende keuze maakt, heeft dit nadeel voor de anderen. o De schade die veroorzaakt wordt door het nastreven van het eigenbelang aan het collectief is groter dan de waarde die het nietcoöperatieve individu wint. 1.1 Het gevangenendilemma Een onderzoeksparadigma dat gemengde motieven schept. Deelnemers worden aangemoedigd tot samenwerking door beloningen, maar worden verleid tot competitie door nog grotere beloningen Gevangenendilemmaspel (GDS) o Als de gevangenen samenwerken (niet bekennen) worden ze beide matig beloond: elk krijgt 1 jaar straf o Als ze competitief reageren (bekennen) verliezen ze beide: 5 jaar straf voor beide o Als een van beide samenwerkt (niet bekent) en de andere reageert competitief (bekent) krijgt de gevangen die zwijgt 10 jaar straf maar de verklikker krijgt helemaal geen straf Herhaalde aanbiedingen: wat zou er gebeuren indien we het gevangenendilemma me dezelfde persoon meerdere keren zouden 1 moeten spelen? Dit soort vragen komen aan bod in zogenaamde ‘iteratieve spelen’, dergelijk onderzoek maakt mogelijk om na te gaan welke strategieën deelnemers ontwikkelen. In iteratieve spelen kan men dus gaan reageren op keuzes van de tegenspeler! Effectieve Strategieën o Tit for tat: imitatie van zet van de tegenpartij (let op bij competitie) Samenwerking van de ene partij lokt bij de andere partij ook samenwerking uit, zelfde met een competitieve houding. Competitie is een sterkere determinant voor wederkerigheid dan coöperatie! Gevaar voor conflict dat uit de hand loopt, oplopende competitie o Win-stay, lose-shift: winnen-blijven, verliezen- veranderen Consistent met grondbeginselen van de conditionering Blijven coöperatief of competitief handelen zolang het lonend is, maar stappen over op het omgekeerde gedrag als ze weinig of niets aan hun huidige strategie verdienen. Dus als de tegenpartij zich altijd coöperatief opstelt, dan schrijft deze tactiek voor dat je zelf competitieve keuzes maakt omdat daar het meest winst uit te halen is. 1.2 Middelendilemma’s - Ontstaan als twee of meer personen beperkte middelen delen Deze dilemma’s komen voor in twee basisvormen: o Brondilemma’s Brondilemma is een situatie waarbij iedereen onbeperkt aanspraak kan maken op een gemeenschappelijke bron, hierdoor dreigt de bron uitgeput te raken omdat ze zichzelf niet of onvoldoende opnieuw kan genereren. o Publiek goederen-dilemma Commons-dillema (brondilemma), Brechner (1977) 2 Studenten nemen in groepen van drie deel, krijgen een beloning als ze 150 punten verzamelen. Ze moeten hiervoor lampjes nemen uit een gemeenschappelijke ‘bron’, door op de lichtjes te drukken werd een punt toegevoegd aan hun groep. De bron kon regenereren. De regeneratie is afhankelijk van de grootte van de bron. Een goed gevulde bron regenereert sneller (bv. vissen: kunnen sneller reproduceren als er nog veel zijn, duurt langer als de helft al uitgestorven is). Beste oplossing = beperkt oogsten zodat de bron haar beste regeneratiepotentieel behield. Er waren ook twee condities: in één werd communicatie toegestaan tussen de groepsleden, in de andere niet. Publiek goederen dilemma - - Een situatie waarin iedereen verondersteld wordt tot het gemeenschappelijke goed bij te dragen, maar waar men van kan profiteren zonder zelf bij te dragen, waardoor het risico groot is dat er te weinig mensen bijdragen en de bron geëlimineerd wordt. Iedereen kan in geval van nood er een beroep op doen, Indien niemand bereid is het “publiek goed” ten koste van eigen tijd en middelen in stand te houden verdwijnt het voor iedereen Typische voorbeelden: de bloedbank van het Rode Kruis, inkomensbelasting, onderwijs, publieke omroepen De Cremer (2006) - - Studenten kunnen ‘geld’ 9 verdienen voor zichzelf en voor 8 de groep. Groepsleden kregen 7 elk een aantal punten, waarvan 6 ze een vrij te kiezen deel Wel 5 mochten investeren in een communicatie 4 publiek goed, wat in deze 3 Geen communicatie studie eigenlijk een soort 2 1 groepskas was. Wat niet werd 0 geïnvesteerd van hun bedrag Kleine bron Grote bron mogen ze houden. Na elke ronde werd het bedrag van de groepskas verdubbeld en verdeeld onder alle leden, dus ook wie niets bijdraagt krijgt iets. Door niks te investeren maak je dus het meeste winst. Wanneer de groepsbijdragen zo laag waren dat ze het minimumbedrag niet overschreden (het provisiepunt) verdween het geïnvesteerde bedrag. Sommige leden kregen op voorhand meer punten dan anderen (onderscheid rijk/arm) 3 - Het provisiepunt werd laag of hoog gezet. Bevindingen: o Hoog provisiepunt vaak niet behaald. o Rijke groepsleden dragen slechts evenveel bij aan het groepsbedrag als arme leden, als het provisiepunt laag was. o Alleen bij hoog provisiepunt dragen rijken meer bij dan armen, denken dat hun bijdrage beslissend was om het publiek goed te onderhouden. 1.3 Gereduceerde dilemma's - Beperken interactie tussen twee spelers, of maken interactie irrelevant. Beide partijen zijn van elkaar afhankelijk, maar er zijn verschillen in de rollen die ze vervullen en de macht waarover ze beschikken om te beslissen. 1.3.1 Ultimatumspel - Een gereduceerd sociaal dilemma waarbij een speler A een som geld tussen zichzelf en speler B verdeelt, waarna speler B dit bod al dan niet kan aanvaarden. o Speler A verdeelt een som geld o Speler B kan dit bod aanvaarden, waardoor hij/zij dit bedrag krijgt. Indien Speler B niet ingaat op het bod, krijgt niemand iets o Individuen in de rol van speler B aanvaarden voornamelijk een te laag bod niet (dus niemand krijgt iets). o Bewijs dat mensen nit enkel door economische/materiële motieven worden gedreven, maar psychologie speelt ook een rol (beschouwing over eerlijkheid etc.) 1.3.2 Dictatorspel - o Speler A verdeelt een som geld. Speler B kan niet weigeren. o Gemiddeld 28% van de te verdelen middelen wordt aan speler B gegeven (dus houden niet alles voor zichzelf ookal zouden ze dat perfect kunnen). Deze spelen tonen aan dat mensen niet enkel door economische motieven worden gedreven 4 1.4 Individuele verschillen in prosociale oriëntatie en vertrouwen - Mensen verschillen duidelijk individueel in hun aanpak van sociale dilemma’s, het belangrijkste individueel verschil in deze context is sociale oriëntatie (de voorkeur met betrekking tot hoe uitkomsten tussen zichzel en andere verdeeld moeten worden) Er bestaan op dit vlak twee types personen: o Coöperatieven o Competitieven Individuele verschillen in oriëntatie (SVO) o Coöperatieve oriëntatie: maximalisatie van gezamelijke opbrengst, gelijkheid o Individualistische oriëntatie: maximalisatie van de eigen opbrengst o Competitieve oriëntatie: maximalisatie van eigen opbrengst relatief tov die van de andere - - A B C A: competitieve oriëntatie Jij 480 540 480 B: individualistische oriëntatie Ander 80 280 480 C: coöperatie Sociale Waarden Oriëntatie - Gelijke verdeling (equality) en Billijkheidsnorm (equity) (=iedereen naar inspanning beloond) ‘Might over morality’ o Niet enkel gedrag, maar ook de interpretatie ervan verschilt tussen proselfs en prosocials o Prosocials zien dilemmagedrag in termen van een morele plicht Vertrouwen - Vertrouwen = de positieve verwachtingen omtrent de goede intenties van een andere partij Informatie over wat de anderen doen, of vermoedelijk zullen doen, is een belangrijke determinant van sociaal dilemma gedrag. Zonder vertrouwen coöpereert men niet. 5 1.5 Sociale dilemma's oplossen - Psychologische factoren o Lange-termijn baten duidelijk maken Kortetermijnbaten die gepaard gaan met het nastreven van eigenbelang zijn nu aangenaam, maar later onaangenaam Bijvoorbeeld nu de verwarming veel hoger zetten = warmte, maar later een hoge energiefactuur o Belonen cooperatie Positieve effecten, maar let op ondergravend effect voor intrinsieke motivatie: kan afnemen door beloning! o Normzetting Mensen laten zich in sociale dilemma’s sterk leiden door wat anderen doen en door hun idee van wat gepast is Descriptieve normen (‘iedereen doet het’) Injunciteve normen (‘je zou dit moeten doen’) Normzetting kan eveneens geïntroduceerd worden door ‘framing’, door bijvoorbeeld een taak voor te stellen als een zakendeal versus als een sociale gebeurtenis, waarbij in de laatste conditie meer coöperatie optreedt. o Groepen versus individuen Groepen zijn competitiever dan individuen (in dilemma’s) Omdat groepsleden zich door de leden van de uitgroep minder identificeerbaar voelen Grootte van de groep speelt ook een rol: grotere groepen zijn meer geneigd om beperkte bronnen uit te putten dan kleinere groepen Oplossing is dus om individuen aan te spreken ipv groepen o Collectivistische culturele oriëntatie Individualistische culturen werken minder samen en wedijveren meer dan collectivistische culturen Vastgesteld bij gevangenendilemma, brondillema én publiek goed dilemma! - Structurele factoren o De controle over de publieke middelen toevertrouwen aan een gezaghebbende instantie Werking van regelgevende autoriteit brengt wel kosten mee Als dergelijke controlerende organisaties niet effectief zijn, brengt dit dubbel verlies: verlies van de bedreigde middelen, en verlies van kosten geïnvesteerd in gezaghebbende instantie 6 Contradictie in terminus : paradoxaal, we installeren een gerechtigde autoriteit omdat we onze medemens niet vertrouwen, maar om dat te doen, moeten we opnieuw vertrouwen plaatsen in een medemens: de autoriteit. o Het implementeren van sanctiesystemen Mensen gaan bepaald gedrag minder stellen als het onaantrekkelijk wordt gemaakt. Impliciete boodschap van de aanwezigheid van zo’n systeem: verhoogd wantrouwen in de goede intenties van anderen, waardoor men op zoek gaat naar ontduikmogelijkheden. vb. ‘kennelijk rijden veel mensen te snel, er wordt immers een sanctie opgelegd’ Roept weerstand op Je kan niet altijd iedereen controleren, als de ‘pakkans’ laag is dan zullen velen zich hierdoor niet laten weerhouden een gedrag te stellen. o Middelen uit het openbaar of publiek domein overhevelen naar privaat bezit Meestal positieve effecten Mensen springen heel wat voorzichtiger om met dingen die ze bezitten dan met dingen die ‘van iedereen’ zijn. Onderzoeken tonen aan dat privébezit minder snel uitgeput wordt dan collectief bezit Andere studie vond wel dat opsplitsen van collectieve bron in meerdere stukjes net tot snellere uitputting leidt omdat men minder sociale verantwoordelijkheid ervaart. - Het ‘anticommons dilemma’ o Een eigendomsregeling waarbij iedereen de anderen de toegang tot een beperkte gemeenschappelijke bron kan beletten of beperken, die hierdoor niet gebruikt wordt. o Anticommons dilemma leidt tot grotere verliezen dan een equivalent brondilemma. o Heller (1998): wat gebeurt er als meerdere co- eigenaars van een gemeenschappelijk goed hun deeltjes moeten bundelen? Vroeger was wetenschap gedeeld in het publieke domein. Heden ten dage worden relevante bevindingen gepatenteerd. Hierdoor ontstaat er een toename in het fundamenteel onderzoek. Echter, producenten van geneesmiddelen, bijvoorbeeld, dienen al deze patenten te kopen. Dit bemoeilijkt toegepast onderzoek o Een commons leidt tot overgebruik, een anticommons tot 7 ondergebruik van gemeenschappelijke goederen 2. Massagedrag 2.1 De klassieke visie 2.1.1 Gustave Lebon - In groep, menigte, meute daalt het individu de trap van de civilisatie Hiervoor zijn drie redenen: o 1. Groepsleden zijn anoniem en verliezen aldus de verantwoordelijkheid over hun gedrag o 2. Ideeën en sentimenten verspreiden zich snel en onvoorspelbaar door het principe van de “besmetting” o 3. Onbewuste antisociale motieven worden opgewekt door het principe van de suggestie 2.1.2 Prentice-Dunn en Rogers - - Zelfbewustzijn ontstaat wanneer de aandacht inwaarts gericht is. Deïndividuatie is een toestand waarbij zelfbewustzijn ontbreekt Men maakt een onderscheid tussen o Privaat zelfbewustzijn: aandacht voor de private, verborgen aspecten van het zelf (inductie via, bv., spiegel, band van eigen stem) o Publiek zelfbewustzijn: aandacht voor het zelf als sociaal object (inductie via, bv., publiek, camera) Aandachtswenken gaan samen met de perceptuele onderdompeling van het individu in de groep,, het individu ervaart dan deïndividualisatie (het verlies van de individuele identiteit) waardoor agressief gedrag kan ontstaan o Waarneming dat deïndividualisatie enkel optreedt in aanwezigheid 8 - van anderen! Aansprakelijkheidswenken (anonimiteit en gedeelde verantwoordelijkheid) gaan samen met het feit dat anderen de gedragingen van het individu niet kunnen identificeren. o Minder bewust over publieke aspecten van het zelf o Leidt tot ontketend gedrag, dat berekend is: bewustzijn van incorrect gedrag, maar vertrouwen dat hij/zij niet gestraft zal worden o Dit gedrag wordt dan ook enkel gesteld bij het ontbreken van mogelijke wraak van het slachtoffer of van een straffende autoriteit. o Anonimiteit kan ook door andere omgevingskenmerken worden geïnduceerd (bv. wanneer het donker is) De ideologische lading - Lebon: Affirmation, pure and simple, kept free of all reasoning and all proof, is one of the surest means of making an idea enter the mind of crowds... Affirmation however, has no real influence unless it be constantly reapeated, and so far as possible in the same terms - Hitler: The receptivity of the great masses is very limited, their intelligence is small, but their power of forgetting is enormous. In consequence, all effective propaganda must be limited to a very few points and must harp on these slogans until the last member of the public understands what you want to understand by your slogan Tekortkomingen aan de klassieke theorie 1. De rol van de autoriteiten wordt systematisch verduisterd - Mogelijk effect van gedrag van politie en ordehandhavers op collectieve agressie wordt hier niet belicht. 2. Door de context van collectief protest te verwaarlozen, pathologiseert men massagedrag - de meute vergelijkbaar is met een psychopathische gek 9 3. Groepsgedrag in het algemeen getuigt van een mentale inferioriteit - naast het pathologiseren van massagedrag, stelt deze visie dat dergelijk gedrag ook invariant is 2.2 De sociale dimensie van conflict (in slides kort uitgelegd, in boek zeer uitgebreid) Basisstellingen Reicher - - - - Volgens Reicher is massagedrag enkel te verklaren wanneer men rekening houdt met beide groepen: de massa en de autoriteiten. o Gebruikt sociale identiteit theorie om massagedrag te verklaren o Theorie maakt onderscheid tussen interpersoonlijke en groepsprocessen. o Sociaal gedrag varieert op een continuüm met aan de ene kant extreem interpersoonlijk gedrag en aan de andere kant extreem groepsgedrag. Normen en groepsgedrag in een massamanifestatie is het onduidelijk wat de ‘gepaste’ normen en verwachtingen zijn. Er is een hoge graad van nieuwigheid en ambiguïteit. Groepslidmaatschap en sociale identiteit zijn heel opvallend en geven gestalte aan de “ideologische coherentie” van massagedrag o Reicher: verlies aan persoonlijke identiteit, wordt opgevuld met sociale identiteit o Prentice-Dunn & Rogers, Lebon: verlies aan elke vorm van identiteit De inhoud van massagedrag zal beperkt worden door de betreffende sociale categorie o Er wordt enkel gedrag geïnduceerd dat consistent is met de attributen die de sociale categorie definiëren Sociale identiteit versus anonimiteit Studenten exacte wetenschappen Studenten sociale wetenschappen 25 25 20 20 15 Individuele identiteit 15 Individuele identiteit 10 Groepsidentiteit 10 Groepsidentiteit 5 5 0 Niet-anoniem Anoniem 0 Niet-anoniem Anoniem 10 Experiment Reicher: - - - - Studenten uit twee richtingen film tonen met argumenten pro en contra vivisectie. Studenten sociale wetenschappen werden er voorgesteld als hevig contra en studenten exacte wetenschappen als pro. Na het zien van de film werden de studenten aangesproken als studenten van een bepaalde richting of als individu (groepsconditie vs. individuele conditie). De helft van de deelnemers wordt anoniem gemaakt (anoniemconditie) en de andere helft was normaal identificeerbaar (niet-anoniem-conditie). Resultaten: studenten exacte wetenschappen waren in groepsconditie meer bereid actie te ondernemen pro vivisectie, en studenten sociale wetenschappen beduidend minder. (de y-as stelt het percentage pro vivisectie voor) Anonimiteit bleek nauwelijks een effect te hebben. Anoniem altruïsme - - - Vrouwelijke deelnemers, ofwel identificeerbaar ofwel anoniem. Deelneemsters die KKKkleren droegen, dienden shocks van hogere identiteit toe aan een handlanger, ongeacht of ze anoniem of identificeerbaar waren. Bij deelneemsters in een verpleegstersuniform had anonimiteit wel een effect: anonieme verpleegsters kozen voor aanzienlijk lagere shockintensiteit dan wanneer ze identificeerbaar waren. 11 - Experiment toont aan dat men ageert op basis van sociale identiteit en dat anonimiteit ook prosociale effecten kan hebben. 3. Conflictescalatie - - - Conflictspiraal o Gedrag van ene groep veroorzaakt vergelding door andere en het conflict escaleert o Escalatie van conflicten doordat de vijandige acties van de ene partij beantwoord worden door wraakacties van de andere partij, wat dan weer de aanleiding vormt voor een nog extremere reactie van de eerste partij enz. Kenmerken o Eerst hanteert men vriendelijke technieken, later zal men onvriendelijker, harder en dwingender ageren o Naarmate het conflict uit de hand loopt zal men ook steeds meer de indruk hebben dat de zaak waarover het gaat gewichtig en belangrijk is o Partijen proberen niet goed te doen voor zichzelf, maar bij een ver gevorderd conflict is de eerste betrachting om schade te berokkenen aan de tegenpartij Factoren die bijdragen tot conflictescalatie: groepsdynamica, hanteren van eenvoudige zienswijzen over het conflict, vertekende percepties, het voorbarig hanteren van bedreigingen 3.1 Groepsdynamische factoren - Intergroep publiek goed dilemma o Er zijn twee groepen die een beloning kunnen verdienen. Conform met het gewone publiek goed-dilemma moeten de groepsleden bepalen hoeveel ze ot het publiek goed (=de groepspot) bijdragen. o Daarna keuze tussen intergroep cooperatie of competitie om de beloning te behalen. Beloning wordt dan achteraf verdeeld onder leden v beide groepen bij coöperatie, of leden van de winnende groep bij competitie. 12 o Meer intragroep-coöperatie bij intergroepcompetitie en omgekeerd o Competitieve intergroep-acties kunnen dus de relatie met de eigen - groep hechter maken, maar tegelijk distantieert men zich steeds verder van de uitgroep Andere groepsprocessen die bijdragen tot het extremer worden van attitudes. o Groepspolarisatie veroorzaakt extremere attitudes en opinies van de groepsleden o Verstrikking met het oog op rechtvaardigen van de al geleverde inspanningen door het mobiliseren van extra middelen Bv oorlogen: blijven verdergaan met de strijd ookal weet men dat er geen enkele kans is om te winnen. o Factoren die de conformiteitsdruk verhogen, zoals groepscohesie en groepsdenken, onderdrukken de oppositie van individuele groepsleden tegen de toenemende agressieve positie van de groep. 3.2 Onvermogen tot complex denken, vertekende percepties - - - Sommige crisissen leiden tot oorlog, andere niet. Een rationele kostenbatenanalyse houdt in dat de beslissingnemer enkel geweld zal gebruiken wanneer de verwachte beloning de waarschijnlijke kosten overstijgt. Deze analyse is echter nooit zeker foutloos! Om agressief gedrag beter te begrijpen, is het noodzakelijk de gebreken in menselijke informatieprocessen te onderzoeken. Een belangrijk concept is onder andere integratieve complexiteit. Integratieve complexiteit o Hoge complexiteit = de beslissingmaker weegt alle relevante perspectieven mbt tot het onderwerp af en integreert dan in één coherente positie. o Lage complexiteit = beslissingmaker houdt slechts rekening met één standpunt en houdt zich hier aan vast. o Integratieve complexiteit ‘voorspelt’ vijandelijkheden: laag = partij schakelt veel sneller over op geweld! Sociaal-emotionele processen die van de uitgroep een baarlijke duivel maken o Wat we in de vijand zien, ziet deze in ons o ‘vijandig media fenomeen’ (Vallone, 1985) – er van overtuigd zijn dat de media vertekende informatie verschaft, indien het gaat om een groep waartoe we behoren. o Groepsdenken o Infrahumanisatie en dehumanisatie: negatieve opvattingen over de tegenpartij kunnen resulteren in dehumanisatie, de perceptie dat andere mensen ‘submenselijk’ zijn. 13 3.3 Bedreigingcapaciteit - - - De mogelijkheid om iemand te straffen, kan een belangrijke factor zijn in het voorkomen van conflictescalatie: men zal minder snel een conflict starten met iemand die jou direct kan bestraffen. Deutsch & Krause (1960): het ‘Vrachtwagenspel’ o Deelnemers werken per twee in een gesimuleerde werkomgeving. Elk had de leiding over een transportbedrijf. Ze moesten dezelfde weg delen en waren dus verplicht om samen te werken. Conditie 1: één van beide partijen krijgt de mogelijkheid de andere partij de toegang tot de weg te verbieden en zo de eigen winst te verhogen. Conditie 2: Beide deelnemers krijgen de mogelijkheid de andere partij toegang tot de weg te verbieden. o Resultaat: men blokkeerde regelmatig de weg als men hiertoe de middelen kreeg, zelfs als beide partijen hiertoe schade leden! o De resultaten suggereren dat men de neiging heeft om dwangmiddelen te gebruiken, waardood de eigen winst echter gereduceerd wordt. Bedreigingscapaciteit leidt tot minder coöperatie. 4. Conflicten oplossen 4.1 Niet inzetten van dreigmiddelen en coöperatie - Inzetten van bedreigingscapaciteiten leidt tot conflict niet inzetten van die middelen leidt tot minder conflict. Sterker nog: coöperatie leidt tot reductie van het conflict. o Experiment Deutsch et al. o Spel met meerdere beurten tegen een medewerker van experiment (weten deelnemers niet) o Mogelijke acties: Coöpereren beide spelers krijgen geld Verdedigen andere speler kan niet aan het geld Agressie het geld van de andere speler trachten af te pakken o Drie condities: Bestraffende conditie non-coöperatieve zetten van deelnemer beantwoorden met een aanval. (simuleert ‘wraak’) Niet-bestraffende conditie elke non-coöperatieve daad beantwoorden met verdediging 14 ‘Biedt de andere wang aan’ Elke zet met coöperatie beantwoorden o Bestraffende conditie geeft de slechtste resultaten o De resultaten van de derde conditie komen heel dicht bij de nietbestraffende conditie, vooral als het spel lang genoeg duurt, duidt erop dat mensen die consistent coöperatief zijn, worden door de andere partij nier blijvend geëxploiteerd. Resultaten Deutsch et al. - Nadeel voorgaand onderzoek: hoogst kunstmatige context. - Studie door Leng & Wheeler: bestuderen een aantal internationale - (bijna-)conflicten. o In een niet-kunstmatige context is het resultaat duidelijk anders! o 6 landen proberen consistent coöperatieve strategie, 5 daarvan verliezen, het andere wordt aangevallen. o Tit-for-tat strategie is het meest succesvol houdt rekening met de acties van de tegenpartij wat duidelijk efficiënter blijkt te zijn dan steeds maar hetzelfde te herhalen. Resultaten Leng & Wheeler 4.2 Onderhandelen 15 - Collectieve onderhandelingen en multi-laterale onderhandelingen zijn een belangrijk element geworden in de politiek, maar ook in gezinnen, burenruzies o Onderhandelingen kunnen lang aanslepen - Integratieve overeenkomst: o Een onderhandelde oplossing voor een conflict waarbij alle partijen meer bekomen dan wat ze konden verwachten bij een 50/50 deling van de betwiste middelen Kenmerkend is dat er geen vaste som te verdelen is en dat in sommige gevallen de onderhandelende partijen helemaal geen concessies hoeven te doen om een compromis te bereiken. o Fixed-pie perceptie versus integratief potentieel Thompson & Hrebec: 45% van de onderhandelaars leiden aan fixed-pie, dit leidt tot 20% onderhandelingen die het integratief potentieel niet realiseren (een ‘lose- lose agreement’) o Een succesvolle onderhandeling kan tot een compromis leiden die voor beide partijen meer opleveren dan een 50/50 split - De efficiente onderhandelaar o Flexibiliteit is ongetwijfeld het belangrijkste kenmerk van een succesvolle onderhandelaar o Integratieve complexiteit: een vorm van complexe informatieverwerking die steunt op uitvoerige informatieverzameling (dossierkennis), adequaat wegen van diverse opties en het overwegen van alternatieve strategieën o Bij rigiditeit en koppigheid geeft de tegenpartij op o Sterkte dwingt respect af, zwakte leidt tot exploitatie o De meest effectieve strategie is evenwel een combinatie van flexibiliteit en sterkte 16 - Mediatoren en scheidsrechters o Succes in onderhandelingen wordt ook bevorderd door het inschakelen van een mediator o Een mediator is een neutrale partij. Zorgt voor opruimen misverstanden, flexibiliteit, het ontdekken van gemeenschappelijke punten o Scheidsrechters zijn eveneens neutrale partijen. Zij beslissen in eer en geweten. o Men is meer tevreden over mediatie dan over arbitrage Partijen hebben nog steeds een stem Partijen ervaren nog steeds enige controle op het beslissingsproces 17
