Geacht HAC-lid, Maandag 26 september jl. had de Haagse

Geacht HAC-lid,
Maandag 26 september jl. had de Haagse Assurantie Club het genoegen om haar leden een lezing
aan te bieden met als titel:
“Wft pensioen, een commerciële kans of een bedreiging?”
Het bestuur heeft de heer Jaap Oudijk, directeur Marketing & Sales Generali bereid gevonden om
onze leden bij te praten over dit onderwerp. Jaap Oudijk werkt reeds 10 jaar bij Generali
Verzekeringsgroep, thans in de functie van directeur Marketing & Sales.
Als pensioen- en inkomensverzekeraar volgt Generali de ontwikkelingen rond Wft pensioen met
meer dan grote belangstelling. Niet alleen vanuit het perspectief van de verzekeraar maar ook en
juist vanuit de mogelijke gevolgen en kansen voor het intermediair. Hierover heeft Jaap reeds eerder
gepubliceerd via een weblog op vbnet en in het Financiële Dagblad.
Dit alles doet Jaap juist om zich een beeld te kunnen vormen van hoe de pensioenmarkt zich zou
kunnen gaan ontwikkelen en hoe Generali het beste kan gaan acteren in deze nieuwe wereld voor
(een deel van) het intermediair en hoe het beste aansluiting te vinden op die nieuwe wereld.
Jaap opent de lezing met een artikel uit het Financieel Dagblad van 22 september jl., met als titel
‘Kaalslag in pensioenadvies’. In dit artikel wordt nader ingegaan op een analyse van het College
Deskundigheid Financiële Dienstverlening. Deze maakte bekend dat de komende jaren het aantal
tussenpersonen dat pensioenadvies geeft drastisch zal dalen van 6.000 naar 300 tot 500.
Jaap verwacht daarom dat het intensieve tijden zullen worden voor de tussenpersonen inzake het
geven van pensioenadvies en Jaap zal hier tijdens de lezing nader op ingaan. Jaap begint eerst met
‘Waarom Wft pensioen?’
Jaap blikt terug naar het rapport van april 2010 Kwaliteit Advies Tweedepijler Pensioen. De conclusie
van dit rapport is dat de kwaliteit van advies op het gebied van pensioenverzekeringen door
tussenpersonen onder de maat is. Van de adviezen die zijn onderzocht blijkt dat 75% de toets der
kritiek niet kunnen doorstaan (31 % krijgt het predicaat zeer slecht en 44 % slecht). Dit brengt
aanzienlijke risico’s met zich mee onder andere voor Bedrijfs Pensioen Fondsen. Schades kunnen
oplopen tot meer dan € 200.000. Uit onderzoek blijkt dat er onvoldoende, of zelfs niet wordt
gekeken naar de toekomstige financiële positie, risicobereidheid en CAO/BPF controle niet is gedaan.
Kortom een meerderheid van de tussenpersonen heeft niet de juiste kennis in huis om dit te kunnen
adviseren cq past deze niet toe.
Op basis daarvan heeft de overheid bepaald dat er aanvullende maatregelen noodzakelijk zijn. Er zijn
11 leidraden verschenen en is er gekozen voor een aparte vergunning met een daarbij behorend
diplomavereiste.
Vervolgens gaat Jaap in op de markt collectief pensioen. Uit de cijfers blijkt dat 2.600 tussenpersonen
actief zijn op de pensioenmarkt en dat daarvan 45 % slechts 1 of 2 posten in zijn beheer c.q. advies
daarover geeft in een jaar. Kortom gezien de aangescherpte eisen, de voorziene reductie aan aantal
tussenperosnen dat straks nog Wft pensioen mag adviseren, is daardoor voor de tussenpersoon met
de juiste diploma’s een goede markt beschikbaar.
Onder de nieuwe regelgeving valt advies, beheer, bemiddeling, echte collectieve regelingen, maar
ook het DGA pensioen en als extra bonus krijgt men de werknemer, die moet worden voorgelicht. Er
ontstaat een korte discussie over het feit of het pensioen van een IB ondernemer ook onder deze
regelgeving valt of moet vallen. De conclusie is dat de overheid deze niet schaart (vooralsnog) onder
de nieuwe wetgeving.
Jaap bespreekt het tijdspad wanneer keuzes moeten worden gemaakt door de tussenpersonen.
Het tijdpad is als volgt:
Voor : 1-2-2012 beslissen wel of niet volgen opleiding Wft pensioen. Bij nee dan moet de portefeuille
weg voor 1-5-2012. Wanneer men besluit om de opleiding te gaan volgen moet men zich voor 1-7201 inschrijven voor de opleiding. Wanneer er wordt besloten om dit niet te doen dan moet de
portefeuille (waarschijnlijk) weg voor 1-10-2012.
Voor 1-1-2014 moet het diploma zijn behaald en de vergunning zijn aangevraagd of in bezit. Zo niet
dan ook in dit geval moet de portefeuille weg en wel voor 1-4-2014.
Dit alles kan op bovenstaande wijze, mits Wft Leven is behaald voor 1-1-2012, anders moet eerst een
diploma Wft Pensioen worden behaald alvorens men mag starten met het geven van
pensioenadvies.
Bekende uitwerkingen van het diploma in bezit hebben zijn:
1. De ondernemer haalt zelf diploma
2. Opleiden bestaande medewerker + wordt beleidsbepaler
3. Aantrekken nieuwe medewerker + wordt beleidsbepaler
4. Aantrekken externe feitelijk leidinggevende
5. Samenwerking met een vergunninghouder
6. Groep financiële dienstverleners richten gezamenlijk een
pensioenadvies BV op
7. Groep richt gezamenlijk een VOF op
8. Doorverwijsafspraak (respecteren relatie)
9. Zelf positioneren als adviseur voor derden
10. Stoppen
Buiten bovengenoemde zijn er nog vele varianten te bedenken. Jaap bespreekt deze alvorens door te
gaan met het onderwerp strategie. Om te bepalen wat een tussenpersoon nu wil gaat Jaap in op het
onderwerp strategie en beleidskeuzes. De invoering van Wft raakt het intermediair namelijk op vele
gebieden. De kosten en gemiste inkomsten voor het behalen het diploma zijn aanzienlijk en er moet
veel aandacht worden besteed aan de hogere eisen die worden gesteld aan het personeel. Als
marketeer in hart en nieren kijkt Jaap naar de commerciële gevolgen en kansen voor de
tussenpersoon. Hoe kan de tussenpersoon nu het beste omgaan met de nieuwe wetgeving. Zelf
doen, niet doen, een samenwerkingsverband aangaan? En welke gevolgen kleven er dan aan die
verschillende opties? Zowel vanuit het perspectief van de bestaande portefeuille (belangrijk element
hier is bijvoorbeeld het terugboekrisico). Ook moet de tussenpersoon meer gaan kijken naar de
toekomst en gaan denken in termen van marktkansen en positionering. Kortom: hoe wil ik mij als
tussenpersoon in de markt positioneren en waar wordt de focus van het kantoor.
Jaap discussieert met de leden over een aantal opties en bespreekt met hen de voor en nadelen die
daarbij om de hoek komen kijken, de kosten, zoals het behalen van diploma’s en herstructurering
van het kantoor wanneer wordt gekozen om pensioenadvies te handhaven. Hierbij verwijst Jaap
naar het vervallen van artikel 4:9 Wft, tweede lid, tweede volzin die komt te vervallen. Tevens
bespreekt Jaap wat de gevolgen zijn wanneer men besluit om te stoppen met de advisering en gaat
hier onder andere in op het terugboekrisico.
De essentiële vraag waarom het allemaal bij het maken van deze keuzes draait is : Hoeveel klanten
denkt de tussenpersoon te gaan bedienen?
Jaap vat kort samen dat de markt van collectieve pensioenen compleet wordt vernieuwd, er snel
actie moet worden ondernomen door de tussenpersonen en zij keuzes moeten gaan maken en
daarbij goed moeten nadenken wat de consequenties zijn voor de bedrijfsvoering.
Er zijn een paar aanwezigen onder de leden, die stevige taal gebruiken richting Jaap. Jaap is als
spreker aanwezig om inzicht te geven aan de tussenpersonen over de (on)mogelijkheden rondom
Wft pensioen. De toonzetting van één van de leden geeft aan dat er veel emotie heerst onder de
tussenpersonen. Door een opmerking van een lid wordt de suggestie gewekt dat Jaap het verhaal
van de Verbond van Verzekeraars staat te verkondigen. Dit is absoluut niet het geval! Jaap wil met de
presentatie een bredere blik geven op de keuzes die u als intermediair commercieel kunt maken en
welke mogelijke gevolgen dat allemaal voor u kan hebben.
Volledigheidshalve treft u in de bijlage de presentatie van Jaap nog aan.
Met vriendelijke groet,
John Hessing
Secretaris HAC