Organische groei geeft toekomstperspectief

The Brown Paper Company
Column
Wessel Berkman
Organische groei geeft
toekomstperspectief
Organische groei is die groei die ontstaat doordat individuele
medewerkers, teams en de organisatie als totaal verbeterd
zijn. Welke bestuurder en manager wil dat niet? Verbeteren is de hoofdtaak van de manager. Organische groei geeft
energie en creëert de ziel van een organisatie. Energie voor
uitvoerende medewerkers en voor het management. Organische groei geeft toekomst. Toekomst voor iedere betrokkene
en bestaansrecht voor de organisatie. Dat is waar managers
en bestuurders ook naar zoeken. En wat is er nu leuker dan
tijd te besteden aan zaken die energie en een gezonde toekomst opleveren?
Voor organische groei is het hebben van een structurele
verbetercultuur noodzakelijk. Dat gaat in veel gevallen niet
vanzelf. Voor een verbetercultuur is er een gemeenschappelijke ambitie noodzakelijk: de beste te willen zijn. Het moet
in het DNA verankerd zijn. Om deze ambitie te realiseren is
creativiteit nodig om continu te bedenken wat er moet verbeteren om de beste te blijven.
Een structurele verbetercultuur waar ambitie en creativiteit
samenkomen kan worden ingericht. Bij veel bedrijven lijkt
die structuur optisch aanwezig in de vorm van bijvoorbeeld
operationele vergaderingen of einde-maand-reviews. Helaas
zijn deze vergaderingen vaak meer afrekenmomenten of
mededelingen uurtjes. En dus niet het meest uitdagende, inspirerende moment. Je zou een structureel moment in moeten richten waarop besproken wordt welke elementen van
het belangrijke onderscheidende organisatie DNA verbeterd
kunnen/moeten worden. Dit is een moment waarop iedereen
in de organisatie wordt uitgedaagd. Dergelijk DNA geeft bestaansrecht aan organisaties.
In de lezingen die ik afgelopen maanden heb gegeven aan
commerciële afdelingen vroeg ik vaak: ‘Wie is de beste in uw
sector?’ En hoeveel is uw organisatie intern verbeterd afgelopen 3 maanden?
Er kwam meestal geen reactie. De aandacht van management ligt momenteel primair op de kosten. Als ik had gevraagd: Hoeveel kosten heeft u bespaard en hoeveel banen
er zijn geschrapt , had ik waarschijnlijk meer reacties gekregen. Weinig horen we over hoe groot de organische omzetgroei was doordat de organisatie meetbaar intern beter
is geworden.
Waar blijft de manager die vertelt: ‘Afgelopen jaar hebben
we geïnvesteerd in onze commerciële medewerkers met uitdagend management, afgestemd op het onderscheidende
organisatie DNA. En daardoor is er 12% extra omzet gerealiseerd. Dank daarvoor!’
32
Hoe stimulerend zou dat zijn voor medewerkers en klanten?
Is dat bestuurlijke bescheidenheid? Nee, het komt waarschijnlijk omdat interne verbetering niet inzichtelijk is. Veel
organisaties kunnen niet aantonen waarom zij de beste zijn,
of hoe ze het gaan worden, en hoeveel dat oplevert. Het team
is wat het is en de performance ook. Dit ondanks alle investeringen in o.a. managementlagen, trainingen, CRM systemen, coaches.
Wat zou het opleveren als je de organische groei meetbaar
maakt zodat je erover kunt rapporteren? Dan zou de manager er met trots over kunnen vertellen. Het stuurgetal “organische groei” - met extra omzet als gevolg van verbeteringen
van individu, team en organisatie - zou een mooie indicator
zijn.
Voor organische groei is nodig een commercieel organisatie
DNA, beleefd in alle haarvaten van de organisatie, dat er op
gericht is de meeste “latente pijn” van klanten op te lossen.
Dan lever je per definitie structurele meerwaarde aan de
klant. Beter dan de concurrent. Het liefst “onderscheidend”
in zoveel mogelijk DNA elementen, structureel herkenbaar
en daardoor niet zomaar te kopiëren door de concurrent. Het
gaat dus niet om een slimme marketingactie, kortingen of
een optische aanpassing maar echt commercieel onderscheidend DNA.
Dat commerciële DNA bestaat uit structurele en culturele
elementen. Onder structurele elementen valt alles wat tastbaar is met o.a. de producten/diensten, commerciële processen, systemen zoals CRM, vergaderstructuur, rapportages
en salestechnieken. Onder culturele elementen vallen zaken
zoals houding/gedrag, de “beste latente-pijn-oplosser”, mindset, de ongeschreven taal en mentale en fysieke fitheid van
medewerkers.
Management is verantwoordelijk voor het creëren en doorontwikkelen ervan. Waarom zijn ze er anders? Wie dat DNA
heeft zal meer omzet genereren. Organische omzet. Extra
omzet van binnenuit. De droom van elke manager. Wat zou
10% verbetering van uw medewerkers, team en organisatie
opleveren voor uw organisatie?
The Brown Paper Company ontwerpt en implementeert sinds 1999 met haar
opdrachtgevers onderscheidende en gemeenschappelijk beleefde organisatieDNA’s. Dit doen we op basis van resultaatafhankelijke beloningsmodellen.
Meer informatie: www.brownpapercompany.nl of mail
[email protected]
nieuwe leiders
013337 Magazine NL.indd 32
01-10-13 20:08