Calculatie als rendement verzekering

Tuinprofessionaldagen 2017
DOOR KENNIS VERBONDEN
Calculatie als rendementsverzekering
BEDREIGINGEN VOOR HET RENDEMENT
 Te weinig geld gevraagd
 “Lekkage” op het project
 Problemen met de klant
17/18 januari 2017
DOOR KENNIS VERBONDEN
2
TE WEINIG GELD GEVRAAGD
• Onderhandelingspositie (Alle kansen benutten)
Niet weten waar je staat en wat mogelijk is
• Kostenstructuur project niet voldoende bekend
• Omvang en onzekerheden van kostenposten
• Onvoldoende kennis van eigen overheadkosten
• Eigen kosten (echte kosten) niet goed in kaart
• Inkoop niet optimaal (kosten logistiek onderschat)
• Bijkomende kosten bij toepassing materialen
 Laten de het begrip onderhandelingspositie nader bekijken
– Pas als je weet waar je staat kun je je meerwaarde bepalen
– Gaat de klant voor informatie , keuze of presentatie
– Het volgende voorbeeld gaat uit van informatie met beelden , Hans geeft
aan wat hiervan de invloed is op de onderhandelingspositie
17/18 januari 2017
DOOR KENNIS VERBONDEN
4
ONDERHANDELINGSPOSTITIE
17/18 januari 2017
DOOR KENNIS VERBONDEN
5
 Wat voor effect heeft het gebruik van alternatieven en opties in
een voorstel?
– Keuzevrijheid door klant , mogelijkheid extra zaken te verkopen
 Kun je dit altijd toepassen?
– Ja , zorg wel met goede balans tussen keuzes die je de klant geeft en de
regie die je zelf houdt over het verkoopproces. Dit is uiteraard
klantafhankelijk.
17/18 januari 2017
DOOR KENNIS VERBONDEN
6
ONDERHANDELINGSPOSTITIE
17/18 januari 2017
DOOR KENNIS VERBONDEN
7
Presentatie, verhaal, uitstraling
17/18 januari 2017
DOOR KENNIS VERBONDEN
8
KOSTENSTRUCTUUR PROJECT
 Zicht op alle (verborgen) kosten?
– Zijn alle kosten wel echt in kaart gebracht?
 Moet ik alles zelf doen of is inhuren beter?
– Eigen kernkwaliteiten en capaciteit
 Waar zitten de feeders en de bleeders?
– Welke posten geven rendement , welke niet.
 Onbekende factoren ( = risico , verlieskans)
– Adders op het gras??
KOSTENSTRUCTUUR PROJECT
Stortkosten
Planten
• puinafval naar stortplaats
• groenafval composteren
• inkoop per project
• eigen voorraad/kweek
Arbeid
Werk derden
• productief
• niet productief
• transport
• Specialisme (EPR)
17/18 januari 2017
Materiaal
Machine
• inkoop artikelen per project
• eigen voorraad
• met uurtarief bediening
• zonder tarief bediening
DOOR KENNIS VERBONDEN
10
“VERBORGEN” KOSTEN
Winst = kostprijs + marge ?
17/18 januari 2017
DOOR KENNIS VERBONDEN
11
VERBORGEN KOSTEN
 Wat is de opbouw van de gemiddelde opdrachtwaarde
BTW
Netto winst
Bruto verkoopprijs
Bruto winst
Overige kosten
Netto verkoopprijs
Kostprijs
17/18 januari 2017
DOOR KENNIS VERBONDEN
12
VERBORGEN KOSTEN
 Waar zit het rendement?
Bruto winst
Netto winst
17/18 januari 2017
Overige kosten
DOOR KENNIS VERBONDEN
13
VERBORGEN KOSTEN
 Waar zit het rendement?
Bruto winst
Netto winst
Overige kosten
17/18 januari 2017
DOOR KENNIS VERBONDEN
14
 We gaan dit bedrijfskundige plaatje eens vertalen naar
de hovenierspraktijk.
17/18 januari 2017
DOOR KENNIS VERBONDEN
15
W/R
marktprijs
marge
AK
binnendienst
UK
mbt. locatie
productie
kosten
op locatie
eigen
kosten
incl.
binnen
dienst
calculatieprijs
icm.
korting of
toeslag in %
=
stukprijs of
eenheidsprijs
op de offerte
of het bestek
KP
stukkosten
17/18 januari 2017
DOOR KENNIS VERBONDEN
16
PRAKTIJKVOORBEELD BEPLANTING
Winst/ risico (middelen voor investeringen)
• vraag uit de markt
• inboet
Algemene kosten (dekking bedrijfskosten)
• ruimte ter beschikking stellen loods/magazijn
• kosten binnendienst: bestellen / calculeren / factureren
Uitvoeringskosten (van project locatie afhankelijk)
• transporteren naar locatie / laden + lossen
• inkuilen planten (aparte post), watergeven
Kostprijs (inkoop materialen/diensten/salaris
• plant met inkoop-prijs van kweker/leverancier
• kosten door productie in eigen kwekerij bepalen
PRAKTIJKVOORBEELD BESTRATING
Winst/ risico (middelen voor investeringen)
• Trends, vraag uit de markt
• verzakkingen, uitbloeien cement
Algemene kosten (dekking bedrijfskosten)
• ruimte ter beschikking stellen loods/magazijn
• kosten binnendienst: bestellen / calculeren / factureren
Uitvoeringskosten (van project locatie afhankelijk)
• transporteren naar locatie / laden + lossen
• knippen? trillen? afvegen?
Kostprijs (inkoop materialen/diensten/salaris
• Inkoopsprijs stenen min korting
• kosten voor transport
REKENVOORBEELD PRAKTIJK BESTRATINGSPOST
17/18 januari 2017
DOOR KENNIS VERBONDEN
19
RENDEMENTSDENKEN
 De vraag die je iedere keer moet stellen:
– Wat draagt de opdracht bij aan het totale bedrijfsresultaat?
• Meetbare factoren (Winst / Verlies)
• Wat is het voor soort werk (bij. schoffelen of hoogwaardig terras leggen?)
• Niet meetbare factoren (Tactisch voordeel)
 Vraag je dit ook af per individuele (belangrijke ) calculatiepost!!!
17/18 januari 2017
DOOR KENNIS VERBONDEN
20
RENDEMENTSDENKEN
Break even
Omzet
winst
Algemene kosten
Tijd
17/18 januari 2017
DOOR KENNIS VERBONDEN
21
RENDEMENTSDENKEN
 Optimaliseer je inkoop
– Correcte productinformatie (leverancierselectie)
– Vooraf bijkomende logistieke kosten calculeren
– Voorkom teveel uitzoekwerk
– Beperk het aantal leveranciers (ga voor kwaliteit /
betrouwbaarheid)
– Maak onderscheid tussen bulk en specials
17/18 januari 2017
DOOR KENNIS VERBONDEN
22
INKOOP OPTIMALISATIE
 Vanuit een goede voorcalculatie krijg je betere
informatie t.a.v. inkoopgegevens.
17/18 januari 2017
DOOR KENNIS VERBONDEN
23
INKOOPOPTIMALISATIE
17/18 januari 2017
DOOR KENNIS VERBONDEN
24
RENDEMENTSDENKEN
 Vermijdt “lekkage” in de uitvoering
–
–
–
–
–
–
–
Materialen voldoende en op tijd aanwezig
Geen wachttijden, niets vergeten, niet heen-en weer rijden
Alle machines bij de hand (koop desnoods extra)
Optimaliseer doorlooptijd (tijdplanning , inschatting uren)
Reduceer de factor onbekendheid zoveel als kan
Communicatie naar collega’s zo duidelijk mogelijk
Communicatie met de klant zo duidelijk mogelijk
 Door goede voorcalculatie houd je dit in de grip!
17/18 januari 2017
DOOR KENNIS VERBONDEN
25
LEKKAGEBESTRIJDING
17/18 januari 2017
DOOR KENNIS VERBONDEN
26
FEEDERS EN BLEEDERS
Prijs vergeten in te vullen
Uitzoekposten niet
vergeten af te maken
Door mutatie is calculatie
prijs boven de standaard
eenheidsprijs gedreven
17/18 januari 2017
DOOR KENNIS VERBONDEN
27
DE BLIJE KLANT
 Waar wordt de klant blij van?
- Maak zijn verwachtingen waar.
• Signaleer triggers voor ontevredenheid (na een paar fouten ingrijpen c.q.
bespreken met de klant.
• Details maken hierin het verschil (Kleine leuke dingen dus ook)
• Het gevoel is belangrijker dan de meest feiten (Klant aanvoelen)
 Als het toch mis mocht (dreigen te) gaan:
–
–
–
–
Zit er gelijk bovenop (regie houden)
Vraag de klant om zijn mening , niet argumenteren maar vragen
Weet waar je staat , ken de feiten , toon ze aan.
Sta feitelijk sterk bij meningsverschil.
17/18 januari 2017
DOOR KENNIS VERBONDEN
28
LAATSTE TIP’S T.A.V. JE RENDEMENTSVERZEKERING









Zorg dat je weet wat je declareerbare uren zijn (man, bedrijf)
Onderzoek wat je vaste bedrijfskosten zijn (overhead)
Plan ieder jaar je vaste kosten
Plan je jaaromzet
Stop voldoende tijd in projectvoorbereiding
Reken echt aan je offertes
Leg belangrijke zaken vast (intern en extern)
Ontwikkel je eigen standaarden
Zorg dat je plezier houdt in het werk
17/18 januari 2017
DOOR KENNIS VERBONDEN
29
Bedankt voor uw aandacht
TSD IT BV.