Prof. dr. Christian Henrard

“Bedrijven moeten meer respect leren voor emoties”
Christian Henrard is een bedrijfsconsultant die inzichten deelt uit de hersenwetenschap, met
betrekking tot emoties. In de bedrijfswereld wordt rationeel denken gezien als superieur, en
emoties als inferieur, stelt hij. Maar de wetenschap van emoties kan een enorm verschil
maken bij stresspreventie, motivatie en creativiteit.
Henrard adviseert vanuit een systeem gebaseerd op twee assen die werkelijk bestaan in onze
hersenen, de ene in de prefrontale cortex, de andere in de amygdala.
EERSTE AS: APPROACH & WITHDRAWAL
De prefrontale cortex, daar heeft iedereen wel eens van gehoord. Maar wat is de amygdala? Dit is
het emotionele centrum in onze hersenen. “De hele dag lang hebben we onwillekeurige reacties op
elke situatie. Dit is wat ik bedoel met ‘emoties’. De koele definitie luidt: ‘een automatisch proces in
de hersenen dat er voor zorgt dat we in leven blijven als we geen tijd hebben om na te denken.’
Onze hersenen maken steeds het onderscheid: als ze een opportuniteit zien, dan produceren ze een
positieve reactie; ervaren ze een bedreiging, dan volgt een negatieve. Drie miljard jaar geleden
deden de ééncelligen het al: bij voedsel naderbij komen, bij koud water terugdeinzen.” De amygdala
moeten we ons voorstellen als een glas dat gevuld wordt met al deze emoties. Via neurale
netwerken kunnen we onze emoties onder controle houden en bewust, gecontroleerd denken. Maar
de hele tijd loopt de amygdala gewoon verder vol, en een uitbarsting nu en dan is onvermijdelijk.”
TWEEDE AS: SYSTEMIZING/EMPATHIZING
En dan is er de prefrontale cortex, voor de cognitieve vaardigheden: organisatie, strategie. Die staan
niet zo sterk als we misschien denken. “Daar worden we, in tegenstelling tot de amygdala, níet mee
geboren. De prefrontale cortex begint te groeien rond 12 tot 14 maanden en is volgroeid op 25 jaar.
Dus minstens een vierde van ons leven zijn we bezig te leren ons verstand te gebruiken. En elke
keer als de amygdala onder druk staat krijg je een uitbarsting en wordt ons denkend brein weer
uitgeschakeld. Dat is de reële verhouding tussen ratio en emotie.” Onze ratio zit op een as tussen
empathie en systeemdenken, tussen “vrouwelijke” en “mannelijke” hersenen Want vrouwen neigen
meer tot empathizing en mannen tot systemizing, al is dat onderscheid in geen geval absoluut. “Wat
is beter? Hangt van de situatie af. Vaak zie dat in de bedrijfswereld de nadruk ligt op systemizing,
zeker hoe hoger je gaat in de hiërarchie. Dan krijg je dat typische verwijt richting hoofdkantoor:
‘jullie zijn alleen maar met cijfers bezig’. Je hebt natuurlijk allebei nodig. Mannen en vrouwen
hebben altijd samen gewerkt. En ook vandaag zie je dat bedrijven met méér vrouwen succesvoller
zijn.”
RESPECT VOOR EMOTIES IN HET BEDRIJF
Meer empathie kan een bedrijf dus aardig vooruit helpen; dit is wat Henrard, met een Japans woord,
“EmoSan” noemt, respect voor emoties.
Stop persuading.
“Wantrouwen bij een klant werk je niet weg door hem te overtuigen. Want negatieve emoties zijn sterk: alle
aandacht van de hersenen wordt er door opgezogen. Het denkend vermogen wordt uitgeschakeld, informatie
komt niet meer binnen, dit is de “refractaire periode”. Dat zijn die momenten waarvan je zegt: ‘Het lijkt wel
alsof ik tegen een muur aan het spreken ben’ Alles wat je zegt maakt het alleen maar erger, en uiteindelijk zet
de klant je gewoon buiten.”
Luisteren is belangrijk
“Luisteren is moeilijk, omdat het met de trage prefrontale cortex moet. En daarbij hebben we de neiging van
niet écht te luisteren, en méér te denken aan ons weerwoord. Dit heeft een enorme impact, want je
gesprekspartner voelt dat en ervaart het als een bedreiging. Waarmee we weer in negatieve emoties komen.
Je moet dus écht luisteren, vragen stellen, de andere laten spreken. Want door te praten activeert hij zijn
prefrontale cortex, en daarmee gaat hij zelf zijn emoties wegwerken. Zo hoef jij het niet te doen.”
Stimuleer de creativiteit.
“Bedrijven investeren graag miljoenen in innovatie, en zetten intussen druk en veroorzaken stress. Een
probleem, want die stress verhindert creativiteit, een volle amygdala schakelt immers het verstand uit. En
creativiteit zit net in de breedte, daar heb je je volledige geest voor nodig. Creativiteit is al een trein die aan
200.000 per uur door de ruimte jaagt. Als die iets heeft gevonden, levert die het pakje af aan het station. Dus
als je een inzicht hebt, in godsnaam, schrijf het onmiddellijk op. Anders is het weg.”
Face to face gaat veel sneller
Men hoort wel eens alarmerende berichten over de “death of the salesman” door automated selling.
Niet naar luisteren, zegt Henrard. “Onze onbewuste hersenen verwerken 11.200.000 bits per
seconde, dat is 200.000 maal méér dan de bewuste. De bewuste gebruiken we bij het lezen van
emails, de onbewuste veel meer bij face to face. Dus wetenschappelijk onderzoek zegt duidelijk dat
er binnen zeg maar dertig jaar nog altijd salesmensen nodig zijn!”
Q&A
Hoe gaan we concreet te werk om vanuit een beter ontwikkeld verstand de emoties te
onderdrukken
“Kan niet. Onderdrukken is onmogelijk. De amygdala blijft signalen geven, wordt steeds meer
actief. Je kan alleen maar luisteren. Als een emotie op ons afkomt, voelen we dat in het lichaam. Als
een negatieve emotie, bijvoorbeeld van een medewerker, op mij afkomt, dan ervaar ik zelf óók een
negatieve emotie. En dan is er withdrawal. De bedoeling van mijn referentiekader is je bewust
worden van het feit dat je iets voelt. En zo krijg je een indicatie dat er bij je medewerker iets speelt.
En dan laat je hem praten, dan wordt zijn systeem geactiveerd.”
Q. Wat met Steve Jobs? Een extreme systemizer en toch enorm succesvol?
“Ongetwijfeld was hij een extreem moeilijke mens om mee te werken. Je vraagt je af of zijn succes
bij hem zat of bij zijn mensen. In elk geval: de cijfers wijzen erop dat bedrijven waar mannen en
vrouwen goed samenwerken het meest succesvol zijn. Nu, probleem is wel dat vrouwen aan de top
vaak heel erg “systemizing” blijken en dan is het voordeel weg, natuurlijk.
SAMENVATTING
“Bedrijven moeten meer respect leren voor emoties”
Christian Henrard is een bedrijfsconsultant die inzichten deelt uit de hersenwetenschap, met
betrekking tot emoties. In de bedrijfswereld wordt rationeel denken gezien als superieur, en
de emoties als inferieur, stelt hij. Maar de wetenschap van emoties kan een enorm verschil
maken bij stresspreventie, motivatie en creativiteit.
Als je beseft dat er in onze hersenen continu een oorlog aan de gang is tussen het bewuste deel (de
ratio, de prefrontale cortex) en het onbewuste deel (de emoties, in de dieperliggende amygdala), dan
kan je daar als sales manager je voordeel mee doen, aldus Henrard.
“Als een klant wantrouwig is, dan helpt persuasion niet. Want bij een sterke negatieve emotie focust
het brein zich daar volledig op, en de cognitieve functies vallen uit. Door er op in te praten, maak je
het alleen maar erger en uiteindelijk zet de klant je buiten.”
Bedrijven moeten ook zoeken naar evenwicht tussen “empathizing” en”systemizing”, tussen
mannelijke en vrouwelijke hersenen, anders gezegd. Vaak zie dat in de bedrijfswereld de nadruk ligt
op systemizing, zeker hoe hoger je gaat in de hiërarchie. Je hebt natuurlijk allebei nodig. Mannen
en vrouwen hebben altijd samen gewerkt. En ook vandaag zie je dat bedrijven met méér vrouwen
succesvoller zijn.”