Inhoud - Maklu

Inhoud
Woord vooraf
Emosan-neurocommunicatie
Wat kan u verwachten van Emosan?
Emosan. Emoties in verkoop en management
11
11
13
14
Deel 1: Emosan-respect
Wetenschappelijk onderzoek naar de werking van de hersenen en
het belang van emoties en gevoel
1.
Emoties als uitdaging voor bedrijven en organisaties
De invloed van Descartes op het bedrijfsleven
“Cartesiaans behaviorisme” en bedrijfstrainingen
De paradox van het “cartesiaans behaviorisme”
Wetenschappelijk onderzoek naar de werking van de hersenen en
het belang van emoties en gevoel
De Emosan-Neurocommunicatie-Challenge
19
19
21
23
2.
De hersenen als informatieverwerkingssysteem
Neuronen, synapsen en neurale netwerken
Informatieverwerkingscapaciteit van de hersenen
Waartoe dient het brein?
“Ik doe, dus ik verklaar”
Onbewust sociaal gedrag
31
31
33
34
36
40
3.
Homeodynamische organisatie van emoties
De evolutie van emoties
Emoties als onderdeel van ons homeodynamisch overlevingssysteem
Informatieverwerking, emotie, gevoel en bewustzijn
45
45
49
52
25
29
6
Emosan. Emoties in verkoop en management
4.
De macht van emoties
Emoties en refractaire periode
Het angstmechanisme in onze hersenen
Positieve en negatieve emoties
Fundamentele mechanismes van emoties
5. Evolutie van menselijke communicatie: emoties waren er
lang voor taal
Ontwikkeling van communicatieve vaardigheden gezien vanuit een
evolutionair perspectief
200 miljoen jaar: emoties als bakermat voor menselijke communicatie
60 miljoen jaar: verspreiding van protoprimaten over het oerwoud
6 à 8 miljoen jaar: overleven in de Afrikaanse savanne
De signaalfunctie van universele emoties
Sociale emoties
En toen was er taal
De toevallige ontdekking van spiegelneuronen
Spiegelneuronen, emoties, taal en communicatie
6.
7.
Emotie als communicatietool
De paradox van het tijdperk van de informatietechnologie:
waarom meer informatie kan leiden tot minder communicatie
Finale Clijsters – Henin in de Australian Open. Sensatie: beide toppers
spelen met hun linkerbeen in het gips!
De behoefte aan een empathisch luisterend oor Hoe leren we communiceren?
55
55
58
62
65
69
69
70
71
73
75
76
77
79
80
83
83
87
91
93
Empathizing en systemizing in mannelijke en vrouwelijke hersenen 97
Het belang van wetenschappelijk onderzoek rond de verschillen
tussen mannelijke en vrouwelijke hersenen
97
Verschillen tussen de seksen kunnen verklaard worden door … seks 98
Verschillende vormen van cognitief vermogen in mannelijke en
vrouwelijke hersenen: empathizing en systemizing
100
Researchgegevens rond empathizing en systemizing
102
Synergie tussen empathizing en systemizing
104
Empathische knop “aan” of “uit”?
106
inhoud
7
Deel 2: Emosan-NEUROCOMMUNICATIE
Emoties in interpersoonlijke relaties in verkoop en management
8. Het emosan-referentiekader
Voorspelling van onbewuste gedragingen binnen interpersoonlijke
relaties113
De (mannelijke) zoektocht naar modellen die gedrag voorspellen
113
Wetenschappelijk onderzoek rond voorspelbaarheid van
onbewust gedrag
116
“Gezocht: ingenieurs met soft skills”
117
Voorspelling van onbewust gedrag binnen interpersoonlijke relaties
via het emosan-referentiekader
118
Fundamentele aspecten van het emosan-referentiekader
121
Het emosan-referentiekader en de verschillende emosan
125
9.
Het emosan-referentiekader en neurocommunicatie: toepassing
bij de optimalisatie van commerciële relaties
Een verhaal van macht, onmacht en emoties: de relaties tussen klant
en verkoper
Verkopen in de approach zone van het emosan-referentiekader
Effectief omgaan met negatieve emoties in de withdrawal zone
Fundamentele beleving van commerciële relaties
Het emosan-referentiekader in commerciële relaties
Neurocommunicatie op basis van het emosan-referentiekader
Snel en effectief herkennen van de emosan van uw gesprekspartner:
de kracht van gevoel en intuïtie
Wat bent u met een goed product en een goede argumentatie als
uw klant niet luistert?
Neurocommunicatie in commerciële relaties
129
129
131
133
135
137
140
141
142
144
10.Neurocommunicatie in commerciële relaties binnen de empathizing
niche147
Het vertrouwen van EMOSAN 1 moet verdiend worden
147
Tijdelijke emosan bepalen het echte vertrouwen
149
EMOSAN 2 vraagt om zekerheid, bevestiging en herbevestiging
152
11.Commerciële EMOSAN 3-“non”-relaties157
EMOSAN 3-“non”-momenten157
Wat doet u op een feestje als een man te dichtbij komt?
159
EMOSAN 3-“non”-relaties in de fastmoving consumer goods sector 164
8
Emosan. Emoties in verkoop en management
EMOSAN 3-“non”-relaties in de farmaceutische sector
EMOSAN 3-“non”-relaties in de bankwereld
166
168
12.Emosan-neurocommunicatie in commerciële “non”-relaties
171
“Doing business” met EMOSAN 3171
De amygdala heerst in “non”-relaties
173
Wat maakt u het meest bang: een grote of een kleine beer?
176
(N)eurocommunicatie: van (n)euro(n) tot euro
179
Laat de hersenen van de klant voor u werken 185
Neemt u uw moeilijke klanten ook mee naar het voetbal of naar een
congres?191
13.Neurocommunicatie binnen de systemizing niche
195
EMOSAN 4 waar wantrouwen heerst
195
Ook wantrouwen vraagt om neurocommunicatie
197
Ga elke uitdaging met EMOSAN 5 aan en geniet ervan
202
Een emosan-neurocommunicatie-toemaatje: krijgt u wel eens
te maken met desinformatie door uw concurrenten?
204
EMOSAN 6: Emosante
207
14.Emosan-neurocommunicatie
Optimalisatie van interpersoonlijke communicatie binnen bedrijf
of organisatie
209
De paralellen tussen verkoop en management
209
Management is een opeenvolging van interpersoonlijke
communicatiemomenten212
Zorg er als teammanager voor dat uw mensen zich niet slecht voelen 214
Het emosan-referentiekader binnen de context van een bedrijf of
organisatie216
Toepassing van emosan-neurocommunicatie bij de optimalisatie van
interpersoonlijke relaties en communicatiemomenten binnen een
bedrijfsomgeving220
Het belang van investering in de relatie met EMOSAN 1222
EMOSAN 2 vraagt om een empathisch luisterend oor
224
Hoe interpersoonlijke “non”-momenten kunnen leiden tot “non”-relaties 226
EMOSAN 3: routine en territorium
228
EMOSAN 4: wantrouwen en systematiek
229
Daag EMOSAN 5 uit
231
Tijdelijke emosan zijn meer de regel dan de uitzondering
233
De emosan-neurocommunicatie-manager
235
inhoud
9
Deel 3: Emosan SELFMANAGEMENT
Regulatie van eigen emoties
15.Waarom is emotieregulatie zo moeilijk?
239
Zou u graag af en toe uw emotiesysteem willen uitzetten?
239
De desastreuze gevolgen van een emotionele gijzeling
242
Waarom is het zo moeilijk om onze emoties onder controle te krijgen? 243
De lange weg naar ontwikkeling van cognitieve en emotionele
vaardigheden249
Emotieregulatie: de ongelijke strijd van de PFC voor hersenaandacht 252
Een aantal natuurlijke, veel gebruikte emotieregulatiestrategieën
255
Wat maakt ons (nog steeds) emotioneel?
257
16.Emosan Mental Training
Emotie- en emotieregulatiesystemen in de hersenen
Hoe gebeurt emotieregulatie in onze hersenen?
Spreken is goud, zwijgen is niet eens brons
Het vermogen om onze emoties bewust te reguleren is beperkt
Emoties verdringen heeft een hoge kostprijs
Emotieregulatie is een echte uitdaging
Het emosan-referentiekader als tool voor emotieregulatie
Emosan Mental Training: benoem de “EMOSAN” van
uw gesprekspartner
Vertel uzelf een verhaal over de “EMOSAN” van uw gesprekspartner
Waarom is Emosan Mental Training zo effectief?
Emosan Mental Training in een notedop
263
263
268
272
275
276
278
281
284
288
291
293
17.Emosan Selfmanagement
295
Emosan Mental Training en de plasticiteit van onze hersenen
295
Delegatie van Emosan Mental Training naar het onbewuste
300
Emosan Selfmanagement305
Literatuurlijst307