succesvol doelen behalen

Whitepaper nr. 2
SUCCESVOL DOELEN BEHALEN
OUDJAARSDAG
Je stelt goede voornemens op, je weet het zeker: dít jaar gaat het lukken. Maar
twee maanden later is er niets van terecht gekomen. Of je wilt je doelgroep dit
jaar een goed voornemen laten opstellen, zoals een goed doel steunen met
een maandelijkse donatie. Maar ook daar krijg je niet het gewenste effect.
Goede voornemens, of doelen, gaan vaak over gedrag waarvan het lastig
wordt gevonden om het daadwerkelijk uit te voeren. In het begin zijn mensen
overtuigd dat het gaat lukken en gemotiveerd, maar na een tijdje wordt dit
minder en minder. Waarom is het behalen van doelen soms toch zo lastig?
reclamebureau voor gedragsbeïnvloeding
VERKLARINGEN VOOR HET PROBLEEM
In de psychologie zijn er verschillende factoren bekend, waardoor je doelen wel of juist niet haalt.
LAGE SELF-EFFICACY
‘Het lukt mij toch niet om 100% duurzaam te zijn.’
Self-efficacy is de inschatting die iemand maakt van zijn of haar vermogen om een taak uit te voeren.
Als iemand gelooft niet in staat te zijn om een bepaalde taak succesvol uit te voeren, zal hij hier snel
mee stoppen of er überhaupt niet aan beginnen.
UITKOMSTVERWACHTINGEN
‘Goede sociale vaardigheden helpen mij wel/niet meer te verkopen.’
Als iemand het idee heeft dat bepaald gedrag niet tot de gewenste uitkomsten leidt zal hij zich ook niet
zo snel op die manier gedragen. Andersom werkt het ook: Als iemand gelooft dat schadelijk gedrag
geen effect heeft op het einddoel vermijdt hij dit gedrag minder snel, waardoor het einddoel minder
snel of helemaal niet behaald wordt. De uitkomstverwachting wordt in sterke mate bepaald door de
self-efficacy.
HET COM-B MODEL
Dit model wordt gebruikt om gedrag te begrijpen, te verklaren én te sturen. De drie factoren die
invloed hebben op het wel of niet behalen van een doel zijn capability, opportunity en motivation.
Capability
Motivation
Opportunity
Gedrag
HET COM-B MODEL
§CAPABILITY
‘Ik weet hoe je efficiënt kunt werken.’
Capability is de bekwaamheid om een taak uit te voeren. Dit kan mentaal zijn, bijvoorbeeld logisch
redeneren of kennis van iets hebben, en lichamelijk zoals sterk of snel genoeg voor iets zijn.
§OPPORTUNITY
‘Mijn baas en collega’s waarderen het als ik efficiënt werk en moedigen dit aan.’
Opportunity is de mogelijkheid om een bepaald gedrag te vertonen. Dit kan op sociaal gebied,
bijvoorbeeld het goed- of afkeuren van gedrag door de sociale omgeving, en op fysiek gebied zoals
tijd en geld.
§MOTIVATION
‘Ik ben trots als ik een dag efficiënt heb gewerkt.’
De vorige twee factoren hebben naast directe invloed op gedrag, óók
invloed op motivation. Daar heb je ook nog onderscheid in twee
soorten motivatie:
§
§
Reflectieve motivatie, onder andere het plannen, uitvoeren en
evalueren van gedrag.
Automatische motivatie, waarbij emoties en impulsen motivatie
verhogen zoals trots of frustratie. Deze motivatie werkt ook via
het onbewuste, bijvoorbeeld een auto kopen omdat er
aantrekkelijke personen in de reclame voorkwamen.
Bekwaamheid (capability) en de mogelijkheid (opportunity) zijn nodig om doelen te behalen. Het kan
echter zijn dat iemand denkt dat er barrières zijn terwijl dit in realiteit niet zo is. Er is dan sprake van
perceived barriers. Bijvoorbeeld wanneer iemand denkt niet over de kennis of tijd te beschikken om
over te stappen naar een andere, voordeligere verzekering.
Als iemand beschikt over de bekwaamheid om taken uit te voeren, gelooft in zijn of haar eigen kunnen,
er genoeg mogelijkheden zijn én er weinig perceived barriers zijn, is het mogelijk om aan een doel te
werken. Hier is dan nog wel motivation (motivatie) voor nodig.
INTRINSIEKE EN EXTRINSIEKE MOTIVATIE
‘Ik scheid mijn afval omdat ik het milieu/een beloning belangrijk vind.’
Motivatie kan ook worden onderverdeeld in intrinsieke en extrinsieke motivatie. Als iemand aan een
goed doel doneert omdat hij hier voldoening uithaalt is de motivatie intrinsiek, doet de persoon dit
om een goede indruk te maken dan is de motivatie extrinsiek. Bij extrinsieke motivatie wordt gedrag
vertoond vanwege een beloning (of om straf te voorkomen). Als gedrag niet tot een beloning leidt heeft
dit een negatief effect op de motivatie.
Als het gaat om een doel met een intrinsieke motivatie is het belangrijk dat er geen beloning aan het
gedrag gekoppeld wordt. De beloning zorgt ervoor dat je gelooft dat je het gedrag uitvoert vanwege de
beloning, niet omdat je het leuk vindt.
Iemand kan het belangrijk vinden om plastic te scheiden van het overige afval (en dus intrinsiek
gemotiveerd zijn). Als hij hier vervolgens geld voor krijgt verandert de intrinsieke motivatie in extrinsieke
motivatie. Zijn beeld van waarom hij het gedrag uitvoert verandert: ‘Ik doe dit vanwege het geld’ in
plaats van ‘Ik doe dit omdat ik het belangrijk vind’. Om het gedrag in stand te houden moet het dan in
de toekomst beloond blijven worden.
COST-BENEFIT
‘Overstappen is zo’n gedoe, en het kan vast niet zo veel
schelen.’
Een andere belangrijke factor is hoe de verhouding tussen kosten
en baten wordt ervaren. Als een gedrag, zoals overstappen op een
ander abonnement, meer energie of tijd kost dan het oplevert werkt
dit natuurlijk niet motiverend.
GOAL-FRAMING THEORY
Het actief worden van een doel beïnvloedt waar je op dat moment aan denkt, welk soort informatie je
waarneemt en welk gedrag je vertoont. Dit wordt ook wel framing genoemd. Volgens de goal-framing
theory zijn er drie algemene doel-frames:
§ Gain goal-frame: Het doel om je eigendommen uit te breiden en te beschermen.
§ Normative goal-frame: Het doel om je te gedragen op een ‘correcte manier’, volgens de
bestaande normen.
§ Hedonic goal-frame: Het doel om je nu, op dit moment beter te voelen.
Deze doel-frames zijn allen tegelijkertijd aanwezig, in verschillende mate. Het Hedonic-goal-frame kan
plannen aardig in de weg zitten. Dit kan leiden tot gedrag wat op het moment zelf goed voelt, maar
wat achteraf als een foute beslissing wordt gezien. Iemand kan het belangrijk vinden om zijn of haar
pensioenpremie te verhogen om zo genoeg geld opzij te zetten voor later. Dat betekent echter dat hier
een deel van je loon aan op gaat, er komt daardoor op dit moment in verhouding minder geld binnen.
Dit kan iemand ervan weerhouden om de pensioenpremie daadwerkelijk te verhogen. Welk van de
twee de verstandige optie is, is duidelijk. Nu nog het kiezen ervan. Hier is zelfcontrole voor nodig.
ZELFCONTROLE EN EGO-DEPLETION
‘Ik heb de hele dag al hard gewerkt, moet ik ’s avonds thuis ook nog nadenken
over de energierekening?’
Om aan doelen te blijven werken is een zeker mate van zelfcontrole nodig. Zelfcontrole vereist energie
en deze energie is helaas voor niemand oneindig. Hoe meer en hoe vaker zelfcontrole uitgeoefend
wordt, hoe minder energie overblijft. Dit wordt ook wel ego-depletion genoemd. Gelukkig kun je deze
energie eenvoudig aanvullen door te slapen of te ontspannen.
GOAL SPECIFITY EN PLANNEN
Om een doel te halen moet je specifiek zijn. ‘Verzekeringen
regelen’ is bijvoorbeeld heel breed. Het doel ‘op 18 januari
sluit ik een inboedelverzekering en een autoverzekering af bij
verzekeringsmaatschappij GoedeVoornemens’ is specifieker.
Specifieke doelen stellen is belangrijk omdat het hierdoor duidelijk
wordt waar je precies naartoe werkt. Hierdoor kun je de stappen die
nodig zijn om je einddoel te halen in kaart brengen. Anders is het
lastig om te controleren in hoeverre het lukt om je doel te behalen,
dus feedback te geven op je prestatie. Zonder die stappen moet je
één grote stap maken en lijkt het alsof je het doel nooit haalt. Niet erg
motiverend!
HOE JE DOELEN WÉL HAALT
Er zijn dus genoeg factoren die het lastig maken om voornemens na te komen. Maar wat kun je doen
om ook na een half jaar nog steeds met hetzelfde enthousiasme (of is routine een betere omschrijving?)
scherp naar je doel te handelen? Hier wat tips!
JE TOEKOMSTIGE IK
Eerder kwam al naar voren dat het lastig is gemotiveerd
te blijven als de positieve gevolgen pas op lange termijn
te zien zijn. Mensen hebben de behoefte zich nú goed te
voelen. Onderzoek hiernaar laat interessante resultaten
zien. De motivatie hoog houden bij langetermijndoelen
kan gedaan worden door te vermelden dat iemand het
zijn ‘toekomstige ik’ verplicht is. Nog effectiever is het
bijvoegen van een foto die zodanig bewerkt was dat de
persoon veel ouder lijkt. Er zijn gratis apps waarmee
je zelf je foto’s kunt bewerken zodat je ouder lijkt. Op
het moment dat de motivatie ver te zoeken is, pak je
deze foto erbij, samen met het idee dat je het aan je
toekomstige-ik verplicht bent.
MINIMUM- EN MAXIMUMDOELEN
Twee belangrijke factoren om doelen te behalen zijn uitdaging en haalbaarheid. Een doel
moet uitdagend zijn om motivatie op te wekken, en het behalen ervan moet een prestatie
zijn. Maar té uitdagende doelen zijn niet goed voor de self-efficacy, uitkomstverwachting en
progressieverwachtingen. Daarom kan het goed zijn om een minimum- en een maximumdoel op te
stellen. Het doel om bijvoorbeeld elke maand 10% energie te besparen wordt omgezet in ‘elke maand
8% tot 12% energie besparen’. Als de doelen realistisch zijn opgesteld, is de 8% goed haalbaar en de
12% een uitdaging.
Haal alles uit jezelf om het maximumdoel te bereiken. Maar vier het ook zeker als je het minimumdoel
hebt bereikt, dit is al een hele prestatie! Maak deze doelen zo specifiek mogelijk en maak het verschil
tussen de 2 doelen niet te groot. Dus niet 1% (te makkelijk) tot 25% (niet haalbaar). Bijkomend
voordeel hiervan is dat je de progressieverwachting goed in de gaten kunt houden en je teleurstellingen
voorkomt.
SMALL AREA HYPOTHESIS
Kun je de stappen richting je doel bijhouden? Dan is er nog een manier om gemotiveerd te blijven.
Op het moment dat iemand een doel zet, wil hij zo efficiënt en effectief mogelijk te werk gaan. Zo ziet
hij namelijk het snelst mogelijk het resultaat. Het werkt daarom motiverend om goed bij te houden
hoeveel je al gedaan hebt voor je einddoel. Dat wordt nu al veel gedaan om de loyaliteit van klanten
te verhogen. Bedenk maar eens: hoe ver ben jij al met je spaarkaart om bij die ene zaak een gratis
knipbeurt, kopje koffie, broodje, drankje of zonnebanksessie te krijgen?
In het begin is het verstandig om de nadruk te leggen op hoeveel iemand gespaard heeft. De
boodschap ‘je hebt 20% van een gratis knipbeurt gespaard’ klinkt natuurlijk beter dan ‘je moet nog
80% sparen voor een gratis knipbeurt’.
Als klanten 50% gespaard hebben werkt het motiverender om de focus juist te leggen op hoe ‘weinig’
er nog gedaan moet worden. De stap van 50% naar 70% te hebben gespaard, blijkt kleiner aan te
voelen dan ‘nog 30% te gaan’. Het doel lijkt in het tweede geval steeds meer binnen handbereik te
komen, terwijl je in beide gevallen nog maar 20% hoeft te sparen.
PUBLIC COMMITMENT & CONSISTENCY
We weten nu dat we het einddoel scherp en specifiek moeten maken en de tussenstappen duidelijk.
Maar nog steeds blijkt het lastig om deze stappen daadwerkelijk te zetten. Gelukkig is hier een simpele
oplossing voor. Mensen vinden het belangrijk dat ze door anderen in een goed daglicht gezien worden.
Deze behoefte is sterker bij mensen die dichtbij je staan zoals vrienden, familie of collega’s.
Een manier waarop men gezien wil worden is consistent: dat er overeenstemming is tussen wat je
denkt, zegt, belooft en doet. Dit kan heel effectief ingezet worden door aan zoveel mogelijk vrienden,
familie, collega’s en andere mensen die belangrijk voor je zijn je doel te communiceren. Het niet
nakomen van deze belofte kan dan namelijk de reputatie schaden en dit wil je, zeker bij mensen die
belangrijk voor je zijn, voorkomen.
Uit een onderzoek onder mensen die wilden afvallen velen bleek dit de doorslaggevende factor te zijn
om niet op te geven. Hierbij is het nog steeds belangrijk dat het doel haalbaar is, dat er een deadline
wordt vastgesteld en dat bekend is welke stappen gezet moeten worden.
GEZAMENLIJK DOEL
Wat je ook kunt doen is het vinden van iemand die (ongeveer) hetzelfde doel voor ogen heeft. In
tijden dat de motivatie even ver te zoeken is kun je een beroep doen op elkaar. Elkaar motiverend
toespreken, van elkaars ervaring of fouten leren. Dit kan heel goed gecombineerd worden met
commitment en consistency: Stel beiden een eigen doel dat je wilt bereiken en hou elkaar
gemotiveerd. Kies hiervoor wel iemand uit die van volhouden en doorzetten weet, zodat hij of zij jou
hierin meeneemt.
JE DOEL HALEN: TINY HABITS®
Gedragswetenschapper BJ Fogg heeft de manier gevonden om
voornemens vol te houden, en om gedrag op de lange termijn te
veranderen: de Tiny Habits® methode. Deze methode is erg simpel en
kan door iedereen gebruikt worden. Wat moet je doen?
BJ Fogg
BEGIN KLEIN
Stel, je doel is om elke avond een rondje van 5 kilometer te lopen. Op dag 1 trek je je
wandelschoenen aan en je gaat naar buiten. Op het moment dat je de deur achter je
dicht doet, kun je weer naar binnen. Je bent namelijk klaar met het werken aan je doel
voor vandaag. Super!
Dat klinkt waarschijnlijk verwarrend. Hoe kan zoiets kleins iemand helpen om uiteindelijk
elke avond 5 kilometer te lopen? Het lijkt alsof je bijna niets doet. Maar laten we er wat
dieper op ingaan. Doordat de handeling zo klein is en zo weinig tijd inneemt zal er bijna
geen weerstand zijn om het gedrag uit te voeren.
Om het einddoel te bereiken moet er natuurlijk wel iets meer gebeuren. Het (kleine)
gedrag moet steeds iets uitgebreid worden. Stap je op de eerste dag alleen de deur uit,
dan loop je op de tweede dag 1 minuut heen en 1 minuut terug. Op de derde dag voeg
je hier nog 1 minuut op de heen- en terugweg aan toe, en zo ga je door tot het einddoel
bereikt is. Door steeds kleine stappen te zetten blijf je gemotiveerd.
KOPPEL HET AAN BESTAAND GEDRAG EN
MAAK HET CONCREET
Een Tiny Habit ontwikkel je pas goed wanneer je het koppelt aan een bestaand gedrag,
en als je de gewenste handeling nauwkeurig omschrijft. Door deze zin in te vullen bepaal
je gemakkelijk een Tiny Habit: wanneer ik [een bestaand gedrag] heb gedaan, dan doe ik
[nieuw gedrag]. In het geval van de wandeling kun je bijvoorbeeld zeggen: wanneer ik de
afwas heb gedaan, dan doe ik mijn schoenen aan en ga ik naar buiten. De gebeurtenis
waar je het nieuwe gewenste gedrag aan koppelt moet wel elke dag voorkomen, zoals
afwassen. Zo wordt de stap naar het gewenste gedrag elke dag geoefend en kan het
langzaam steeds verder uitgebouwd worden.
Deze koppeling van nieuw gedrag aan een specifieke situatie wordt in de psychologie
ook wel een implementatie-intentie genoemd. Het is bewezen dat het een positieve
invloed heeft op het behalen van doelen. Het zorgt er namelijk voor dat het doel keer op
keer duidelijk wordt en dit helpt om van het gedrag een gewoonte te maken. Let er wel
op dat je niet aan te veel doelen tegelijkertijd werkt, begin klein en breid langzaam uit!
VIER JE SUCCESSEN
Als laatste is het belangrijk om elke overwinning te vieren. Geef jezelf een high five, een
schouderklopje of zeg hardop dat je het fantastisch hebt gedaan. Dit lijkt misschien
wat vreemd en onwennig omdat het ‘maar een kleine stap is’. Maar hierdoor wordt het
nieuwe gedrag positief in het brein geplaatst. Het is misschien even wennen maar blijf dit
doen, het wordt vanzelf minder vreemd en dan is het een boost voor de motivatie!
TINY HABITS®: MENSEN ACTIVEREN
Tiny Habits® werken ook om mensen te activeren. Bijvoorbeeld om huishoudens te stimuleren om
minder energie te verbruiken. In plaats van direct enorme lijsten te verspreiden met alles wat je kunt
doen om milieubewust te zijn, beginnen we klein. Dus richten we ons in de eerste week bijvoorbeeld
alleen op het verminderen van de mate waarin de vaatwasser gebruikt wordt: wanneer ik vuile vaat in
de vaatwasser heb gedaan, dan kijk ik of er nog ruimte is voor andere vaat.
Doordat er maar om één kleine actie gevraagd wordt, zal er weinig weerstand zijn om dit te doen.
Enige tijd later vragen we om 2 minuten korter te douchen. En weer even later om daar een minuut aan
toe te voegen. Naar verloop van tijd wordt het energiebesparende gedrag uitgebouwd: kleine stappen,
grote impact.
Goede doelen kunnen ook gebruik maken van de Tiny Habits® methode. Goede doelen hebben
veel behoefte aan automatische incasso’s. Dit biedt namelijk zekerheid en duidelijkheid over het te
besteden budget. Om ervoor te zorgen dat mensen zich aanmelden voor automatische incasso’s
beginnen we klein: iemand komt langs met een collectebus. De weerstand om wat kleingeld te
doneren is vrij laag. De groep die geld geeft wordt later benaderd met een brief. In deze brief staat het
verzoek om een eenmalige donatie via acceptgiro. Een tweede brief bevat de vraag om een eenmalige
automatische incasso. In de laatste brief vragen we om een machtiging voor een automatische incasso
die drie maanden loopt. Na deze drie maanden kan de donateur zich afmelden indien dit gewenst is,
anders wordt de periode automatisch op maandelijkse basis verlengd. In dit geval is het belangrijk dat
er genoeg tijd tussen de verzoeken zit. Stap voor stap wordt zo het einddoel bereikt.
WAAROM TINY HABITS® WERKT
De Tiny Habits® methode voorkomt dat de eerder behandelde factoren je einddoel in de weg zitten.
Dat doet het op de volgende manier:
• De self-efficacy en uitkomstverwachting zijn beiden positief doordat de stappen klein zijn
en je langzaam uitbreidt.
• De kosten om de stappen te zetten of uit te breiden zijn laag. De baten wegen zeker op
tegen de kosten. Elke dag een taak 2 minuten langer uitvoeren houdt in dat je het aan het
eind van de maand een uur per dag vol kunt houden.
• Zelfregulatie is niet nodig omdat de stappen specifiek en klein zijn, de progressie is
ingepland.
• Het koppelen van een doel aan een specifieke situatie (bijvoorbeeld afwassen) zorgt
ervoor dat je elke keer weer aan je doel herinnerd wordt. Dit wordt in de psychologie
ook wel implementatie-intentie genoemd. Dit zorgt er ook voor dat het gedrag over het
verstrijken van tijd een gewoonte wordt.
• Doordat de taak met te behappen kleine stappen groter wordt hoeft er minder zelfcontrole
uitgeoefend te worden en is de motivatie hoog. Natuurlijk werk je langzaam toe naar een
groter einddoel maar door kleine stappen te zetten gaat het gedrag wennen en wordt het
een gewoonte. Door deze gewenning is er minder motivatie nodig.
• Het hedonic-goalframe zit minder in de weg. De stappen zijn zo klein dat je jezelf ertoe
kunt zetten om eerst aan je doel te werken voordat je iets anders gaat doen.
• Doordat de taken klein beginnen is er weinig sprake van ego-depletion. Doordat het
steeds een klein beetje groter wordt kost het in vergelijking met één grote stap ook
steeds minder energie om je ertoe te zetten om het gewoon te doen!
• De doelen zijn specifiek en er is sprake van een concrete planning.
Of je doel nu is om jezelf stappen te laten ondernemen of om een doelgroep te
activeren, bovenstaande methode en tips helpen je je doelen te bereiken. Succes!
WAT DENKT U?
Hoe bereikt u uw doelen? En werkt u op de werkvloer op dezelfde manier aan een doel
als thuis voor uzelf? Laat het ons weten via [email protected]. U kunt zich via dit mailadres ook
aanmelden voor de volgende whitepapers door uw naam en e-mailadres door te geven.
We sturen u dan een bericht wanneer we een nieuw (gedragspsychologisch) onderwerp
bespreken.
Heeft u aan de hand van dit whitepaper nog vragen? Of de behoefte om eens rond de
tafel zitten met l’eau? Bel ons op (020) 570 78 78. Mailen kan ook, naar Arend Jan Boss
([email protected]) of Olaf Cox ([email protected]).
L’eau BV Handelsregister Amsterdam 33289194
reclamebureau voor gedragsbeïnvloeding
Maassluisstraat 2
1062 GD Amsterdam
020 570 78 78
leau.nl