Geld en gedrag

Geld en gedrag
De theoretische basis
Colofon
maart 2015
Nationaal Instituut voor Budgetvoorlichting (Nibud)
Postbus 19250
3501 DG Utrecht
Projectverantwoordelijke
Anne-Mart Kuipers
Auteurs Nibud
Tamara Madern, Marion Weijers, Minou van der Werf, Corinne van Gaalen
Redactie
Van der Brug Communicatie, Gelselaar
Ontwerp
Vormgeverij Verf en de Buuf, www.verfendebuuf.nl
Drukwerk
Drukkerij Den Hoed, Wijk bij Duurstede
Dit boek is met zorg samengesteld. Desondanks aanvaardt het Nibud geen aansprakelijkheid
voor schade die voortvloeit uit eventuele onvolledigheden en/of onjuistheden.
© 2015 Nibud
Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden gereproduceerd door middel van
druk, fotokopie of op enig andere wijze zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van het
Nibud.
maart 2015
Geld en Gedrag
Inhoud
Voorwoord5
1. Financiële zelfredzaamheid
9
1.1 Financiële zelfredzaamheid
1.2 Nibud-competenties
1.3 Kennis, vaardigheden en gedrag
9
9
11
2. (On)bewust en (ir)rationeel gedrag
15
3 Theorieën over ontstaan van gedrag
19
4 Gedragsverandering
25
5. Motivatie en volhouden
31
2.1 Bewust en onbewust gedrag
2.2 Onbewuste sturing van gedrag
3.1 De capability approach
3.2 Theory of planned behavior (TPB)
4.1 Fasen gedragsverandering
4.2 Motiverende gespreksvoering
4.3 Niet-kunner of niet-willer?
5.1 Motiveren van mensen
5.2 Self-efficacy
15
17
19
20
25
28
29
31
32
Literatuurlijst35
Nibud-artikelen39
maart 2015
3
Inhoud
Inleiding7
4
Geld en Gedrag
Voorwoord
Financieel gedrag is het resultaat van vele factoren. Persoonlijke factoren (zoals attitudes,
emoties en gewoontes) spelen een belangrijke rol, maar ook situationele factoren (bijvoorbeeld
inkomensterugval) en de soms complexe interacties tussen deze factoren (denk aan geldzorgen).
En hoewel het financieel gedrag van consumenten soms raadselachtig lijkt, kan kennis vanuit de
gedragswetenschappen helpen om meer inzicht te krijgen in de keuzes van consumenten. Inzicht
krijgen in de mogelijke oorzaken van gedrag is een belangrijke stap naar het ondersteunen van
mogelijk gewenste gedragsverandering.
Het Nibud informeert en adviseert al 35 jaar over financiën van huishoudens en streeft ernaar
om consumenten te helpen bij het maken van gezonde financiële keuzes. Het boek dat u
in handen hebt biedt u een overzicht van de meest relevante en actuele theorieën over de
(psychologische) processen die een rol spelen bij het maken van financiële keuzes. Een gedegen
theoretische kennis over deze processen is onontbeerlijk om de keuzes van consumenten te
begrijpen en hen, waar nodig, te helpen om hun financiële zelfredzaamheid te vergroten. Grip
op geld begint met grip op de onderliggende processen van financieel keuzegedrag. Daarom
is dit boek onmisbaar voor de professional die beroepsmatig contact heeft met consumenten
met financiële vragen. De theorie in dit boek zal helpen om meer grip op geld te krijgen. Er is
tenslotte niets zo praktisch als een goede theorie.
Prof. dr. Wilco van Dijk
Bijzonder hoogleraar van de Nibud-leerstoel Psychologische Determinanten van
Economisch Keuzegedrag aan de Faculteit Sociale Wetenschappen van de Universiteit
Leiden
maart 2015
5
Voorwoord
Eén op de drie Nederlandse huishoudens heeft betalingsachterstanden (2014) en
één op de zes huishoudens loopt een risico op problematische schulden (2013).
Dit blijkt uit onderzoek van het ministerie van Sociale Zaken en Werkgelegenheid.
Geld maakt dan misschien niet gelukkig, maar het hebben van te weinig geld om
aan je betalingsverplichtingen te voldoen, kan zeker ongelukkig maken. Naast veel
persoonlijk leed zorgen problematische schulden ook tot hoge maatschappelijke
kosten. Het is dan ook uitermate belangrijk dat consumenten leren om zelfstandig hun
financiën te regelen, financieel zelfredzaam te zijn en grip te krijgen op hun geld.
gsveran
ra
ing
der
Lere
Ged
m
tteren
oti
tie
va
6
udge
nb
Geld en Gedrag
Inleiding
Van kennisdelen naar gedragsverandering
Bij de oprichting van het Nibud - 35 jaar geleden - was de aandacht vooral gericht
op kennisoverdracht en -deling. Als de consument wist wat hij moest doen, dan zou
hij dat ook wel gaan doen, was de gedachte. Tegenwoordig weten we dat dat maar
een deel van het verhaal is. Er wordt van de consument verwacht dat hij financieel
zelfredzaam is. Maar lang niet iedereen redt het geheel op eigen kracht. Professionals
in allerlei soorten werkvelden komen steeds vaker mensen tegen die (even) niet
financieel zelfredzaam zijn. Dat zijn niet alleen budgetcoaches en schuldhulpverleners,
maar ook leerkrachten in (vooral) het mbo, woonconsulenten, werkgevers en
dergelijke. De leerlingen, klanten en werknemers die zij spreken zijn vaak vastgelopen
en redden het zelf niet meer. Zij hebben ondersteuning nodig, al is het alleen maar
om te delen wat ze meemaken. Met alléén het geven van kennis, over bijvoorbeeld
een loonbeslag, zijn ze onvoldoende geholpen. Om weer financieel zelfredzaam te
kunnen zijn, moeten ze hun gedrag veranderen, leefgewoonten aanpassen en hun
bestedingspatroon weer op orde krijgen. En dat blijkt niet zo gemakkelijk…
Mensen leren om (weer) zelfstandig hun financiën te regelen en daarover de verantwoordelijkheid
te dragen. Daarvoor is het niet alleen nodig dat ze leren budgetteren (het maken van een
begroting bijvoorbeeld), maar ook dat ze hun gedrag aanpassen. Dit boek gaat over de processen
die spelen bij financiële zelfredzaamheid en wat dit eigenlijk inhoudt. Het werkveld heeft steeds
meer behoefte aan wetenschappelijke ondersteuning van gedragsverandering en financiële
zelfredzaamheid. De voorlichting en het advies van het Nibud zijn ook gebaseerd op deze
wetenschappelijke kennis.
Voor wie is dit boek en waarom?
Het Nibud wil deze kennis graag met u delen in deze uitgave, waarin kennis en inzicht uit de
gedragswetenschappen zijn verwerkt. Professionals die contact hebben met consumenten
met financiële vragen, krijgen hiermee inzicht in de meest actuele gedragswetenschappen
en de theorieën rond financiële zelfredzaamheid. Met deze kennis over financieel gedrag
zal het gemakkelijker worden de consument te begrijpen en te ondersteunen bij zijn
gedragsverandering. Dit boek wil u als professional een basis geven: over theorieën rondom
gedrag, gedragsverandering en motivatie.
Leeswijzer
Waar gaat dit boek over? Hoofdstuk 1 legt de basis van het boek: wat is financiële
zelfredzaamheid en wanneer is iemand financieel zelfredzaam? Het Nibud heeft dat vastgelegd in
de Nibud-competenties. Maar ook al heeft iemand de juiste kennis en vaardigheden, dat wil niet
per se zeggen dat hij dit in de praktijk zal toepassen. Er is dus vaak ook verandering van gedrag
nodig. Niet iedereen is zich namelijk bewust van de effecten van zijn gedrag en veel gedrag is
automatisch. Hoofdstuk 2 gaat daarop in. De afgelopen jaren zijn de inzichten over hoe gedrag
ontstaat en wordt beïnvloed veranderd. Was eerst het idee dat een persoon zijn keuze baseert
op rationeel denken, tegenwoordig is er meer aandacht voor irrationeel en onbewust gedrag.
We bespreken in dit hoofdstuk bewust, onbewust, rationeel en irrationeel gedrag. Maar hoe
ontstaat gedrag eigenlijk? Hoofdstuk 3 bespreekt twee theorieën over het ontstaan van gedrag: de
capability approach en de theory of planned behavior (TPB). Na inzicht te hebben gekregen in hoe
gedrag ontstaat, gaat hoofdstuk 4 in op de stadia in gedragsverandering.
maart 2015
7
Inleiding
Wetenschappelijke ondersteuning
Ook komt daar kort motiverende gespreksvoering aan bod en wat het verschil is tussen nietkunners en niet-willers. Hoofdstuk 5 ten slotte gaat in op motivatie. Motivatie is van wezenlijk
belang bij gedragsverandering en het niet terugvallen in het oude patroon. Maar wat speelt een
rol bij motivatie? En wat is de invloed van self-efficacy, het zelfvertrouwen dat mensen hebben
om een bepaalde taak te kunnen uitvoeren?
Praktische vertaling in artikelen
In aparte uitgaven (Nibud-artikelen) komen extra onderwerpen aan bod die de verbinding leggen
tussen de wetenschappelijke basis in dit boek en de praktijk. Achterin dit boek staat een lijst met
verwijzingen naar deze artikelen. Er komen er in de loop van de tijd meer bij. Dat is te zien op de
website van het Nibud, waar dan ook een update van onderliggende uitgave zal staan met nieuwe
verwijzingen naar de extra artikelen. De vertaling naar de praktijk in deze aparte uitgaven maakt
de theorie in dit boek bij uitstek toepasbaar in de eigen praktijk van de professional.
8
Geld en Gedrag
Geld is een belangrijk aspect in het leven van de mens. Met weinig geld, maar ook
met veel geld trouwens, moeten consumenten keuzes maken en leven binnen hun
budgetten. De maatschappij vraagt van hen dat ze financieel zelfredzaam zijn. Dat ze
zelfstandig hun financiën kunnen regelen en daarover de verantwoordelijkheid kunnen
dragen. Wat is financiële zelfredzaamheid? Wanneer is iemand dat? Het bevorderen
van financiële zelfredzaamheid heeft alles te maken met gedrag (Jungmann, 2012).
Gedrag speelt vaak een rol bij het ontstaan van financiële problemen en eigenlijk ook
altijd bij de oplossing.
1.1 Financiële zelfredzaamheid
Wanneer is iemand financieel zelfredzaam? “Iemand is financieel zelfredzaam wanneer hij
weloverwogen keuzes maakt zodanig dat zijn financiën in balans zijn, zowel op korte als op
lange termijn” (Nibud, 2012). Hij is dan in staat al zijn geldzaken zelf te regelen. Maar financieel
zelfredzaam zijn betekent ook dat hij weet wanneer hij hulp zou moeten inroepen wanneer het
hem zelf niet lukt.
In hoeverre is iemand in staat om op het gebied van zijn financiën alles zelf te doen en dus
onafhankelijk te zijn? Moet hij bijvoorbeeld zijn eigen belastingaangifte kunnen doen? Nee, dat
is niet nodig. Wel dat hij zelf actie onderneemt dat de aangifte wordt gedaan en dat de juiste
papieren bij de belastingconsulent worden ingeleverd. Ook dan is iemand financieel zelfredzaam.
Financieel zelfredzaam zijn gaat dus niet alleen over het in balans brengen van de inkomsten en
uitgaven, maar ook over het kunnen vinden van de juiste informatie. Wat iemand precies moet
kunnen, staat in de Nibud-competenties. Daarover gaat de volgende paragraaf. Voor financiële
zelfredzaamheid zijn bepaalde kennis en vaardigheden nodig en vervolgens ook bepaald gedrag.
Welke kennis en vaardigheden iemand zou moeten hebben om financieel zelfredzaam te zijn,
bespreekt paragraaf 1.3.
1.2 Nibud-competenties
De definitie van financiële zelfredzaamheid ligt er. Maar welk juiste gedrag hoort daarbij? Dat is
niet altijd zwart-wit. En als we weten welk gedrag juist is, waarom doen we dat dan niet altijd?
Daarvoor maken we een uitstapje naar fysiek gezond gedrag, omdat dit goed te vergelijken is
met financiële zelfredzaamheid. Het lukt mensen niet altijd zich zo te gedragen dat hun fysieke
gezondheid er het meeste baat bij heeft. Waarom is dat zo lastig? Van der Lucht en Polder (2010)
noemen drie redenen. Deze drie redenen zijn ook van toepassing op financiële zelfredzaamheid.
1.Het is volgens Van der Lucht en Polder (2010) niet altijd duidelijk wat gezond leven is. Als
voorbeeld noemen ze alcoholgebruik. Het advies is: wees matig met alcohol. Af en toe
een glaasje is goed voor de gezondheid; het verlaagt de kans op hartziekten. Maar alcohol
verhoogt ook de kans op aandoeningen aan de lever en op borstkanker. Dit is te vergelijken
met financieel gedrag. Denk bijvoorbeeld aan het afsluiten van een verzekering voor een
mobiele telefoon. Dat lijkt een goed idee, maar het is relatief duur en de kans dat de
verzekering nodig is, is vrij klein. Is er niet veel te besteden, dan is het misschien slimmer om
het budget van die verzekering ergens anders aan uit te geven. Maar als er dan wat gebeurt
met de telefoon, dan is die wellicht niet direct te vervangen.
2.Van der Lucht en Polder (2010) onderscheiden persoonskenmerken die gezond leven moeilijk
maken. Zo is volgens hen verslavingsgevoeligheid, die vaak ook hoge extra kosten oplevert,
soms genetisch bepaald. Onderzoek naar compulsief koopgedrag heeft aangetoond dat dit
gedrag samenhangt met een laag zelfvertrouwen (Hanley & Wilhelm, 1992).
maart 2015
9
Financiële zelfredzaamheid
1. Financiële zelfredzaamheid
3.Ten slotte noemen Van der Lucht en Polder de omgeving. Gedrag is volgens hen sterk
ingebed in de omgeving. Onder omgeving valt hier niet alleen de fysieke omgeving, maar ook
de sociale, culturele, economische en politieke omgeving. Volgens Van Lenthe, Kunst en Brug
(2010) zijn vooral de fysieke en sociale omgeving van invloed op gezondheid.
Redenen 2 en 3 maken duidelijk waarom bepaald gedrag voor sommige consumenten moeilijk
is. Persoonskenmerken en omgevingsfactoren hebben invloed op gedrag. Hoofdstuk 3 gaat
daarop verder in. De Nibud-competenties zijn het antwoord op probleem 1. Deze competenties
beschrijven de kennis en vaardigheden waarover een persoon moet beschikken om zich financieel
zelfredzaam te kunnen noemen. Aan de hand van deze competenties kan worden onderzocht
wat iemand kan en niet kan. Ook bieden ze handvatten hoe iemand een stap verder is te brengen
en te begeleiden naar financiële zelfredzaamheid.
Weten welke weg te volgen
Wat zijn dan de competenties voor financiële zelfredzaamheid? Bij financiële zelfredzaamheid
hoort bepaald gedrag. Iedereen begrijpt dat een jongvolwassene met een inkomen van 1.000 euro
netto geen 800 euro kan uitgeven aan de nieuwste gadgets. Hij houdt dan te weinig over voor de
vaste lasten en de boodschappen. Hij moet weten wat hij kan doen en het vervolgens ook doen.
Niet iedereen hoeft hetzelfde te doen of te kunnen. Dat hangt af van zijn omstandigheden.
Consumenten met minder inkomen zullen veel meer op hun uitgaven moeten letten. Maar ook
een miljonair kan niet zomaar overal geld aan uitgeven; ook hij zal zijn uitgaven en inkomsten in
balans willen houden. Er zijn dus competenties voor het goed omgaan met geld en daaraan moet
iedereen zich houden wil hij financieel zelfredzaam zijn. Deze competenties zijn in te zetten in
een bepaalde situatie.
Vijf Nibud-competentiegebieden
Het Nibud heeft vijf competentiegebieden opgesteld om de financiële zelfredzaamheid te
toetsen. Hieronder een korte omschrijving.
•In kaart brengen
De consument beschikt over een overzicht dat inzicht geeft in de mogelijkheden om zijn
financiën in balans te houden.
•Verantwoord besteden
e consument besteedt zijn inkomsten zodanig dat zijn huishoudfinanciën op de korte
D
termijn in balans zijn.
• Vooruit kijken
De consument realiseert zich dat wensen en gebeurtenissen op de middellange en lange
termijn financiële gevolgen hebben en stemt zijn huidige bestedingen hierop af.
•Bewust financiële producten kiezen
e consument kiest financiële producten op basis van budgettaire overwegingen en passend
D
bij zijn persoon en persoonlijke huishoudsituatie.
• Over voldoende kennis beschikken
e consument beschikt over alle relevante kennis om zijn huishoudfinanciën op de korte,
D
middellange en lange termijn in balans te brengen en te houden.
Meer informatie over de competenties is te lezen op de website van het Nibud.
Financiële zelfredzaamheid versus financiële zelfstandigheid
De Nibud-competenties zijn van toepassing op alle volwassen inwoners van Nederland. Het doel
is dat iedereen in principe beschikt over de vaardigheden die in de competenties staan. Heeft de
consument vooruit gedacht en gepland? Hij moet over deze vaardigheden en kennis beschikken
ondanks dat hij die niet iedere dag nodig heeft.
10
Geld en Gedrag
Waarom is iemand niet financieel zelfredzaam? Het is interessant dat te analyseren. Misschien
beheerst hij de competenties niet. Dat is op te lossen door hem kennis en vaardigheden aan
te leren. Maar waarom vertoont iemand die wel de kennis en vaardigheden heeft, toch geen
financieel zelfredzaam gedrag? Als iemand het wel kan, maar toch niet doet, willen we weten wat
daarvan de oorzaken kunnen zijn. Die kunnen echter veel meer divers zijn dan het niet-kunnen.
Niet alleen de specifieke situatie maakt dat een consument soms wel bepaald gedrag zou moeten
vertonen en soms niet, het is ook persoonsgebonden. We komen daar later in dit boek nog op
terug.
1.3
Kennis, vaardigheden en gedrag
Competent zijn heeft te maken met het kunnen uitvoeren van de competenties en het
daadwerkelijk doen. Financieel zelfredzaam zijn is eigenlijk op te splitsen in technische kennis
en gedrag. Bij ondersteuning van mensen die moeite hebben met hun financiën kan het een
niet zonder het ander. Een consument moet een begroting kunnen maken, maar die begroting
ook kunnen naleven. Elke maand uit eten gaan is niet mogelijk als dat niet in de begroting
staat. Naast kennis en vaardigheden is dus ook het gedrag belangrijk. Iemand kan de juiste
vaardigheden hebben, maar deze in de praktijk toch niet toepassen. Hoe verhouden die twee
elementen zich tot elkaar?
Weten en kunnen is onvoldoende
Vaak blijken consumenten de juiste vaardigheden te hebben, maar deze niet toe te passen.
Denk aan mensen die weten dat ze recht hebben op toeslagen, maar deze toch niet aanvragen.
Waarom doen ze dat niet? En waarom stemmen mensen die te maken krijgen met een
inkomensachteruitgang hun uitgaven niet meteen af op hun nieuwe inkomen? Weten en kunnen
is niet altijd voldoende om ook het gedrag te veranderen. Daarom is het belangrijk meer te weten
over het ontstaan van gedrag en hoe gedragsverandering werkt. Het Nibud is van mening dat
het noodzakelijk is om zowel de cijfers goed op orde te hebben, als aandacht aan het gedrag van
mensen te besteden.
Cijfers en gedrag
Naast technische kennis en vaardigheden is gedrag van belang. Daar gaat het om bij het financieel
zelfredzaam zijn of worden. Die twee zaken onderscheidt het Nibud ook in het begeleiden en
coachen naar financiële zelfredzaamheid:
•De cijfermatige kant van budgetadvies
Het maken van een overzicht is de eerste stap op weg naar inzicht. Dit is ook de basis voor
een objectief budgetadvies.
• De gedragsmatige kant
lleen het geven van informatie en advies leidt er niet altijd toe dat iemand zijn financieel
A
gedrag ook werkelijk aanpast. Het is belangrijk om het (onbewuste) gedrag te herkennen
om te weten of en hoe iemand kan worden ondersteund en gestimuleerd bij een eventuele
gedragsverandering.
De cijfermatige kant én de gedragsmatige kant zijn dus onlosmakelijk met elkaar verbonden
bij het geven van een budgetadvies. Voor een passend budgetadvies is een goed inzicht in het
besteedbaar inkomen en de uitgaven noodzakelijk. We gaan eerst kijken naar de cijfermatige kant
en daarna gaan we in op de gedragsmatige kant.
maart 2015
11
Financiële zelfredzaamheid
De woorden in principe staan er niet voor niets. Er zijn groepen in de samenleving waarvan
we moeilijk of niet kunnen verwachten dat ze bepaalde vaardigheden hebben. Wel mogen we
verwachten dat ze hulp inschakelen als ze de vaardigheden zelf niet hebben. Zo kunnen ook
deze groepen financieel zelfredzaam, maar niet geheel financieel zelfstandig zijn.
Nibud-methode van budgetteren
Voor financiële zelfredzaamheid zijn zoals gezegd technische kennis en vaardigheden nodig:
de cijfers en die kunnen hanteren. Het Nibud werkt daarvoor in de budgetadvisering vanuit
de Nibud-methode van budgetteren. Daarin staat de begroting centraal. Uitgangspunt bij het
begroten is het besteedbaar inkomen. Dit is het totaal van alle jaarlijkse inkomsten, inclusief
vakantiegeld, kinderbijslag, teruggave belastingen, alle toeslagen en dergelijke. Bij de uitgaven
maakt het Nibud onderscheid tussen vaste lasten, reserveringsuitgaven en huishoudelijke
uitgaven. Een ander belangrijk onderscheid is de onvermijdbare uitgaven en de uitgaven met een
meer vrije keuze.
De Nibud-methode beoordeelt alle inkomsten en uitgaven op de begroting in samenhang
met elkaar. Als een consument bijvoorbeeld een hypotheek wil afsluiten, dan worden álle
veranderingen in de inkomsten en uitgaven door de verhuizing meegenomen in de begroting.
Het gaat dan dus niet alleen om de premie (of aflossing) en de hypotheekrenteaftrek, maar ook
om veranderingen in energiekosten, gemeentelijke lasten, onderhoud van de woning, reiskosten
en reiskostenvergoeding, en dergelijke. Aan de hand van de totale begroting wordt bekeken of de
hypotheek voor het betreffende huishouden betaalbaar is.
Een begroting biedt overzicht: het biedt inzicht in de inkomsten en uitgaven. Dat inzicht is
de basis voor controle over de financiële situatie. Geld uitgeven is immers keuzes maken. De
administratie overzichtelijk bewaren, de uitgaven bijhouden en tot slot begroten zijn basisregels
voor het kunnen omgaan met geld. De begroting is het uitgangspunt bij het budgetteren, de
jaarbegroting en de gemiddelde maandbegroting. In de jaarbegroting worden per maand de te
verwachten inkomsten en uitgaven genoteerd. Daarmee krijgt het huishouden een overzicht
van de liquiditeitspositie gedurende het betreffende jaar. De gemiddelde maandbegroting bevat
de gemiddelde inkomsten, uitgaven en reserveringen per maand. De gemiddelde inkomsten en
uitgaven zijn te herleiden uit de jaarbegroting (Nibud, 2009).
Drie fasen van budgetadvies
De Nibud-methode van budgetteren vormt de basis in de budgetadviezen bij het leren van
consumenten om financieel zelfredzaam te zijn. Het komen tot een goed budgetadvies bestaat uit
drie fasen.
1. Inventarisatiefase
Deze fase inventariseert via een begrotingsformulier de relevante gegevens. Het doel van deze
fase is om een zo duidelijk mogelijk beeld te krijgen van het te adviseren huishouden en het
gewenste doel. Het Nibud hanteert hierbij een vaste indeling voor inkomsten en uitgaven. Alle
inkomensbronnen en bestedingen worden in kaart gebracht, zodat een passend budgetadvies
kan worden opgesteld. Daarnaast geeft de begroting inzicht in de gewoonten en het
bestedingsgedrag.
2. Beoordelingsfase
Deze tussenfase heeft twee doelen: controle op de inventarisatiefase (zijn alle gegevens juist
en volledig?) en een verkenning van de verschillende mogelijkheden voor de adviesfase.
De inkomsten en uitgaven op de begroting kunnen worden vergeleken met de Nibudreferentiecijfers. Dat maakt inzichtelijk waaraan iemand meer of minder uitgeeft dan een
vergelijkbaar huishouden.
12
Geld en Gedrag
In deze fase wordt een budgetadvies gemaakt op basis van de vorige fasen met als uitgangspunt
de sluitende begroting (zijn er mogelijkheden om het inkomen te vergroten of de bestedingen te
verlagen?), het na te streven doel, de keuzevrijheid en de zelfredzaamheid van de betrokkene. De
jaarbegroting en de gemiddelde maandbegroting moeten in balans zijn, sluitend zijn, zowel op
korte als op lange termijn.
Als deze fasen zijn doorlopen heeft de consument de cijfers in beeld. Het maken van een
begroting valt vooral onder de competenties in kaart brengen en vooruit kijken. Maar kennis alleen
(de cijfers) is niet genoeg om financieel zelfredzaam te zijn. Vaak is een gedragsverandering
nodig. Wil iemand bijvoorbeeld nog iets aan zijn uitgaven aanpassen om zijn begroting sluitend
te krijgen, dan moet hij misschien wel zijn bestedingsgedrag veranderen. Hiervoor is het handig
om te weten in welke veranderingsfase hij zich bevindt, hoe hij is te motiveren, hoe (onbewust)
gedrag werkt en wat hij nodig heeft om te kunnen veranderen. Daarover gaat de rest van dit
boek.
maart 2015
13
Financiële zelfredzaamheid
3. Adviesfase
Ook positieve houding noodzakelijk
Om financieel zelfredzaam te zijn of te worden, is naast bepaalde competenties ook
een positieve houding noodzakelijk. Dat betekent bijvoorbeeld geen kortetermijnvisie
hebben, niet verleidingsgevoelig zijn en spaarbehoeftig zijn. In het onderzoek
Kans op financiële problemen (Madern & Van der Schors, 2012) hebben we (eenmalig)
aan de hand van scenario’s gekeken naar de sterkte van de invloed van verschillende
kenmerken. Hieruit blijkt een positieve houding van grotere invloed op het voorkomen
van financiële problemen dan financiële vaardigheden. Er valt dus veel winst te
behalen door aan de (financiële) houding van een persoon te werken.
Een voorbeeld:
Jeroen is 35 jaar en woont samen met Claire. Ze hebben twee kinderen. Jeroen werkt als manager
bij een telecombedrijf. Hij heeft een koopwoning. Het afgelopen jaar is zonder ongewone
gebeurtenissen verlopen. Jeroen kreeg een gemiddelde financiële opvoeding.
Hoe groot de kans is dat Jeroen te maken krijgt met financiële problemen? En wat is het effect
van zijn houding en vaardigheden? Dit is weergegeven in onderstaande figuur. Jeroen heeft 42
procent kans om financiële problemen te krijgen als hij een heel positieve houding heeft, maar
geen financiële vaardigheden. Heeft hij die wel, dan is de kans op financiële problemen slechts
21 procent. Als Jeroen wel de juiste vaardigheden heeft, maar op geen enkele manier de juiste
houding (dus: erg kortetermijngericht, geen spaarbehoefte en erg verleidingsgevoelig), dan is de
kans op financiële problemen maar liefst 90 procent.
Figuur 4.1
Zonder
een positieve financiële houding is de kans op problemen dus veel groter. Maar naast een
positieve houding zijn ook de financiële vaardigheden erg belangrijk. Door aan de vaardigheden
te werken, is bovendien ook te werken aan de verbetering van de houding van personen.
Kans op financiële problemen bij verschillende houding en financiële vaardigheden
Positieve
financiële
vaardigheden
90%
75%
46%
21%
Meer positief
93%
80%
55%
27%
Meer negatief
95%
85%
63%
34%
Negatieve
financiële
vaardigheden
96%
89%
71%
42%
Negatieve houding
Meer negatief
Meer positief
Positieve houding
Bron: overgenomen van Kans op financiële problemen (Madern & Van der Schors, 2012)
Omdat Jeroen kinderen heeft, heeft hij een iets grotere kans op financiële problemen dan
wanneer hij geen kinderen zou hebben. Tegelijkertijd verkleinen een gemiddelde financiële
opvoeding en een koopwoning het risico enigszins. Stel dat Jeroen niet 35, maar 52 jaar was.
Bij een positieve houding en goede financiële vaardigheden zou hij 5 procentpunt meer kans
op financiële problemen hebben. Had de 35-jarige Jeroen afgelopen jaar een gebeurtenis
meegemaakt met als gevolg een inkomensdaling of uitgavenstijging, dan zou hij 7 procentpunt
meer kans op financiële problemen hebben. De sociaaldemografische kenmerken en de
voorgedane gebeurtenissen hebben dus zeker ook een effect op het risico op problemen. De
houding en financiële vaardigheden zijn echter het meest bepalend voor het ontstaan én het
voorkomen van financiële problemen.
14
Geld en Gedrag
2.1
Bewust en onbewust gedrag
Gedrag kan bewust, maar ook onbewust zijn. Bewust gedrag bestaat uit acties die een persoon
willens en wetens uitvoert op basis van eigen afwegingen en inschattingen. Hij maakt dus bewust
een keuze voor bepaald gedrag. Bijvoorbeeld een tiener die zijn zakgeld in zijn spaarpot besluit te
stoppen om te sparen voor een nieuw paar sneakers. Onbewust gedrag kenmerkt zich juist door
automatische handelingen, vaak het resultaat van langdurig inslijten. Denk aan lopen, fietsen en
lezen. Maar ook handelingen als het roken van een sigaret of het kopen van een brood bij de
bakker kunnen een automatisme worden. Het grootste deel van ons gedrag is onbewust gedrag.
Rationeel gedrag
Binnen de gedragswetenschappen is er de laatste jaren meer aandacht voor onbewust gedrag. De
steeds minder gevolgde rationele-keuzetheorie gaat ervan uit dat een persoon zijn keuze baseert
op rationeel en bewust denken. Hij maakt een afweging tussen alle beschikbare keuzes die hij
heeft. De uiteindelijke keuze baseert hij op een rationele, logische afweging van de verschillende
opties. Het maximaal haalbare staat daarbij voor hem centraal. Hij kiest dus de voor hem meest
gunstige optie.
In de rationele-keuzetheorie gelden de volgende aannames. Tiemeijer, Thomas en Prast (2009)
noemen ze als volgt:
1.Het primaat van de eigen opbrengsten. Eigenbelang staat centraal bij het nemen van
beslissingen. Wat kost het mij? Wat levert het mij op? Wat zijn de gevolgen van deze keuzes
voor mijn eigen opbrengsten?
2.Maximalisatie. Consumenten maken de keuze met het maximale verwachte resultaat.
3.Maximaal gebruik van informatie. Consumenten gebruiken alle informatie die ze hebben over
de keuzeopties.
4.Perfect incalculeren van onzekerheid. Consumenten wegen onzekerheid over opbrengsten
mee in hun beslissing.
5.Rationeel incalculeren van de toekomst. Consumenten nemen de onzekerheid die op lange
termijn kan optreden mee in hun afweging.
6. Stabiele voorkeuren. Consumenten kiezen voor een stabiele optie.
7.Emoties spelen geen rol. Consumenten beslissen op basis van een objectieve inschatting van
de te verwachten kosten en opbrengsten.
Op de rationele-keuzetheorie kwam kritiek, omdat dit model vaak geen goede weergave is van de
manier waarop mensen keuzes maken (Tiemeijer e.a., 2009). Die kritiek kwam onder meer van
Amartya Sen, Herbert Simon, en Daniel Kahneman en Amos Tversky.
maart 2015
15
gedrag
Het vorige hoofdstuk is ingegaan op het begrip financiële zelfredzaamheid en de
competenties die daarbij horen. Om financieel zelfredzaam te worden zijn (technische)
kennis en vaardigheden nodig, maar vaak ook een verandering van gedrag. Om te
weten hoe gedrag verandert, is het van belang eerst te weten dat er verschillende
typen gedrag zijn. De afgelopen jaren zijn de inzichten over hoe gedrag ontstaat en
wordt beïnvloed veranderd. De tot voor kort meestal gevolgde rationele-keuzetheorie
krijgt steeds minder navolging. Deze theorie gaat ervan uit dat een persoon zijn keuze
baseert op rationeel denken. Tegenwoordig is er meer aandacht voor irrationeel en
onbewust gedrag. We bespreken in dit hoofdstuk bewust, onbewust, rationeel en
irrationeel gedrag.
(On)bewust en (ir)rationeel
2. (On)bewust en (ir)rationeel gedrag
Sen is de grondlegger van de in het volgende hoofdstuk besproken capability approach. Volgens
Sen kent een individu niet al zijn mogelijke opties. Daarom kan hij geen goede afweging maken.
Bovendien voelt hij zich door zijn acties beter of slechter en dat speelt mee in zijn afweging om
wel of niet een bepaalde keuze te maken. Sen noemt dit sympathie. Daarnaast moet een individu
rekening houden met zijn omgeving als hij keuzes maakt. Dit aspect noemt Sen commitments
(Sen, 1977; Sen, 1987). Een bewuste, rationele keuze maken is volgens Sen dan ook niet mogelijk.
De Amerikaanse psycholoog en socioloog Herbert Simon, ook een criticus van de rationelekeuzetheorie, introduceerde het begrip beperkte rationaliteit (Simon, 1955). Hij bedoelde hiermee
dat mensen binnen hun cognitieve beperkingen een zo goed mogelijke keuze op basis van zo
veel mogelijk informatie maken.
Een andere belangrijke theorie, de prospect theory, opperden Kahneman en Tversky in 1979 als
alternatief voor de rationele expected utility theory. De expected utility theory vormt de basis van
de rationele-keuzetheorie en gaat dus uit van de aannames die eerder zijn besproken. De keuze
die iemand maakt, hangt volgens deze theorie dus niet af van verschillende omstandigheden,
bijvoorbeeld hoe de vraag is geformuleerd of dat de keuze wordt gemaakt voor nu of in de
toekomst. Kahneman en Tversky (1979) toonden aan dat mensen niet rationeel handelen, maar
dat ze simpele, efficiënte regels (heuristieken genaamd) gebruiken om keuzes te maken. In 2002
won Kahneman de Nobelprijs voor de economie met zijn werk aan de prospect theory.
Irrationeel gedrag
Iedereen weet dat het verstandig is om spaargeld achter de hand te hebben. Daarmee zijn
onverwachte tegenvallers op te vangen. Toch heeft 40 procent van de Nederlanders dat niet
(Warnaar & Van Gaalen, 2012). Mensen zijn blijkbaar, al dan niet bewust, bereid om het risico te
nemen en daarmee de kans te lopen dat ze onverwachte tegenvallers niet kunnen opvangen, met
alle mogelijke gevolgen van dien. Het is geen uitzondering: 40 procent van de mensen met een
lening had een bedrag gelijk aan of hoger aan spaargeld op het moment dat ze de lening afsloten
(Nibud, 2010). Rationeel gezien is dit een vreemd besluit: ze zijn uiteindelijk veel meer geld kwijt.
Als ze geld achter de hand willen houden, dan kunnen ze beter hun spaargeld inzetten voor
de lening en meteen opnieuw beginnen met sparen. Gebeurt er iets onverwachts, dan kunnen
ze altijd weer diezelfde lening afsluiten. Daarnaast blijkt dat 71 procent van de huishoudens
met een lening achteraf liever minder had geleend en 61 procent ervaart de lening als een last
(Madern & Van der Burg, 2012). Dit irrationele gedrag zien we niet alleen terug bij lenen, maar
in alle facetten van financieel gedrag. Consumenten geven bijvoorbeeld meer geld uit als ze met
een creditcard betalen in plaats van met contant geld. Ze voelen dan namelijk minder betaalpijn
(Dijkman & Zadeh, 2011). Betalen met contant geld heeft echter ook zijn valkuilen. Hier treedt
namelijk het what the hell-effect op: mensen vinden het vervelender om met briefgeld dan met
muntgeld te betalen. Maar als ze eenmaal gaan betalen met briefgeld, dan geven ze significant
meer uit dan met muntgeld. Ook als ze aan het winkelen zijn, wordt geld uitgeven na de eerste
aankoop gemakkelijker. Dit effect is ook terug te zien bij mensen die op dieet zijn. Als ze in de
ochtend ‘valsspelen’ en een stuk taart eten, dan is de dieetdag eigenlijk al verpest en eten ze ook
de rest van de dag lekkere dingen (Dijkman & Zadeh, 2011).
Dit zijn maar enkele voorbeelden van irrationeel gedrag. Er zijn er nog veel meer. De artikelen
gaan hier dieper op in en geven concrete aanbevelingen voor de praktijk.
Onbewust gedrag
Samen met de kritiek op de rationele-keuzetheorie, is er ook steeds meer aandacht gekomen
voor onbewust gedrag. Het onbewuste heeft een grotere rol gekregen (onder meer Lamme,
2010; Thaler & Sunstein, 2009; Dijksterhuis, 2007) en het bewuste redeneren een bijrol. Er zijn
verschillende onbewuste processen die het gedrag sturen.
16
Geld en Gedrag
Als iemand financiële problemen heeft en deze niet weet op te lossen, dan heeft dat vaak te
maken met zijn gedrag en het niet (kunnen) aanpassen daarvan. Dat blijkt uit onderzoek uit de
afgelopen jaren (Blommesteijn, Van Geuns & Jungmann, 2012). Maar waarom gedragen mensen
zich zoals ze zich gedragen? Hoe ontstaat gedrag? Hoofdstuk 3 gaat hierop in. Twee belangrijke
theorieën over het ontstaan van gedrag worden besproken: the capability approach en theory of
planned behavior. Maar eerst gaat de volgende paragraaf in op de onbewuste sturing van gedrag.
2.2
Onbewuste sturing van gedrag
Meerdere theorieën (zogenoemde dual process models) in de sociale psychologie onderscheiden
twee soorten van informatieverwerking. Voorbeelden van deze theorieën zijn het Elaboration
likelihood model (ELM) van Petty en Cacioppo (1986), en systeem 1 en systeem 2 van Kahneman
(2003). Deze dual process models stellen dat bij het ene systeem de informatie automatisch,
snel en oppervlakkig wordt verwerkt, terwijl het andere systeem er bewust over nadenkt en er
beter over nadenkt. Hieronder worden systeem 1 en systeem 2 van K ahneman (2003) nader
toegelicht:
• Systeem 1: mensen verwerken informatie automatisch en snel. Dat gebeurt gevoelsmatig,
op basis van indrukken, ingevingen, intenties en gevoelens. Omdat dit automatisch gaat en
onbewust, kost het weinig inspanning. Mensen hebben hier ook moeilijk grip op.
• Systeem 2: mensen verwerken informatie bewust. Omdat dit bewust gaat, kost het energie
en mentale inspanning. Systeem 2 wordt ook gebruikt om acties volgend uit systeem 1 te
onderdrukken. Dat zorgt voor zelfbeheersing.
Een voorbeeld uit de praktijk: Kees ziet in een winkel een fantastische aanbieding. Zijn gedrag
kan dan meteen zijn: kopen! Dat gebeurt automatisch en onbewust (systeem 1). Maar hij kan ook
beredeneren dat het niet verstandig is om dat te doen, omdat hij er geen geld voor heeft (systeem
2). Overigens kan het resultaat van systeem 1 en 2 ook hetzelfde zijn. Bij systeem 2 kan Kees ook
nadenken of hij er het geld voor heeft en besluiten dat hij het toch kan kopen.
Als mensen de hele dag te veel moeten nadenken, gaan ze meer handelen vanuit systeem 1
en verliezen ze hun zelfbeheersing. Hebben ze het erg druk, dan verdwijnt hun (rationele)
voornemen om gezond te eten. Dan gaat die zak drop toch open omdat die er zo lekker uitziet.
Veel mensen hebben het idee dat hun eerste ingeving vaak de juiste is. Ze denken dan niet meer
verder. Toch klopt dat niet.
maart 2015
17
gedrag
(On)bewust en (ir)rationeel
Een van de belangrijkste is gewoontegedrag (onder meer Tiemeijer, 2011; Aarts, 2009; Weijers
& Luten, 2008). Een gewoonte is te zien als onbewust gedrag dat mensen uit gewenning
steeds vertonen, zoals bijvoorbeeld fietsen. Mensen maken geen bewuste afwegingen meer.
Gewoontegedrag is zeer efficiënt. Gewoontes beschermen tegen de noodzaak altijd en overal
opnieuw over na te moeten denken. Hoe meer gedrag mensen onbewust kunnen uitvoeren, hoe
meer ruimte ze overhouden voor activiteiten die wel hun bewuste aandacht vragen (Aarts, 2009).
Hoewel het zeer effectief en nuttig is, kan gewoontegedrag ook erg beperkend zijn. Onbewuste
en ingesleten patronen zijn namelijk moeilijk te veranderen, maar het kan wel. Voorwaarde is dat
een persoon zich bewust is van zijn gedrag - zodat hij het gedrag kan heroverwegen - en dat hij
gemotiveerd is om te veranderen (zie hoofdstuk 5). Dit gaat het gemakkelijkst op momenten dat
er iets gebeurt wat zijn normale patroon verandert. En zeker wanneer hij vervolgens stilstaat bij
de positieve gevolgen van zijn nieuwe gedrag, is de kans groot dat hij dit gedrag vervolgens tot
zijn gewoonte maakt. Stel de auto van Petra is stuk en ze moet naar een winkel drie kilometer
verderop. Ze besluit de fiets te pakken. Als ze dat een paar keer heeft gedaan, beseft ze hoe
ontspannend zo’n fietstochtje kan zijn. De kans is groot dat ze voortaan vaker met de fiets
boodschappen gaat doen. Gedrag kan dus alleen worden aangepast als een persoon zich bewust
is van het gedrag en daardoor zijn gedrag kan heroverwegen (lees hierover meer in hoofdstuk 4
over gedragsverandering).
Tijdsdruk en andere invloeden uit de omgeving hebben een enorme invloed op beslissingen. Als
iemand snel moet beslissen, handelt hij vaak op de automatische piloot (systeem 1) en stuurt niet
bij (systeem 2). Dat zouden we ons meer bewust moeten zijn.
Wilskracht
Ook wilskracht heeft invloed op gedrag. Als de wilskracht afneemt, wordt de zelfbeheersing
moeilijker (Baumeister & Tierney, 2012). De vooraanstaande psycholoog Roy Baumeister
introduceerde de inmiddels breed omarmde term ego depletion, letterlijk vertaald: uitputting van
het ego. Bij egodepletie kunnen mensen minder goed hun gedachten, gevoelens en handelen
reguleren. Hun wilskracht neemt af en hun verlangens worden hierdoor intenser. Daardoor
wordt het moeilijker om zich te beheersen en de verleiding te weerstaan.
Volgens Baumeister komt wilskracht uit één bron. Die bron kan opraken, maar ook weer worden
aangevuld. Door slapen en eten, maar ook bijvoorbeeld door plezier maken. Mensen putten uit
één bron voor dingen die op zich niet bij elkaar horen. Vriendelijk lachen terwijl je boos bent,
kost (wils)kracht. Dat is dezelfde kracht die je verbruikt bij het nemen van beslissingen of je
ergens toe zetten waarin je geen zin hebt, zoals naar de sportschool gaan of de schuur opruimen.
Voor alle dingen die mensen doen terwijl ze die eigenlijk niet willen doen én dingen die ze
weerstaan terwijl ze die juist wel willen doen - voor zelfbeheersing dus - putten ze uit dezelfde
bron. Volgens Baumeister is wilskracht als een spier die uitgeput kan raken, maar die kan worden
getraind om hem sterker te maken. Door training wordt de wilskracht sterker en houden mensen
het voor hen wenselijke gedrag langer vol (Baumeister & Tierney, 2012).
Boucher en Kofos (2012) benoemen wilskracht en daarmee de mate van zelfbeheersing
als drijvende kracht achter het kunnen uitstellen van de directe bevrediging en daarmee
samenhangend impulsiviteit. Psychologen die proberen de vinger te leggen op de
persoonlijkheidskenmerken die goede resultaten in het leven voorspellen, komen volgens hen
altijd op twee eigenschappen uit: intelligentie en zelfbeheersing (Baumeister & Tierney, 2012).
Baumeister en Tierney onderschrijven deze conclusies. Bij hun eigen onderzoeken vinden ze
dat het bij de meeste grote maatschappelijke en persoonlijke problemen gaat om gebrek aan
zelfbeheersing. Als voorbeeld noemen ze dwangmatig geld uitgeven en lenen.
Een ander fenomeen dat een rol kan spelen in gedrag is schaarste. Het gevoel van schaarste,
zoals bijvoorbeeld een gebrek aan geld, neemt een groot deel van het denkvermogen in. Mensen
kunnen nergens anders meer aan denken dan aan hun geldtekort. We komen daar in hoofdstuk 3
uitgebreider op terug.
Kijktip!
Een mooi voorbeeld van wilskracht en zelfbeheersing is te zien in de vermakelijke marshmallowfilmpjes (te zien op YouTube onder Marshmallow-test). Peuters zitten aan tafel in een lege kamer
en krijgen een marshmallow voorgeschoteld met de keuze: nu deze ene of als je wacht straks
twee. Kijk wat er gebeurt...
18
Geld en Gedrag
3. Theorieën over ontstaan van gedrag
Het vorige hoofdstuk maakte onderscheid tussen bewust en onbewust gedrag. Dit
is van belang omdat het nogal uitmaakt op welke basis iemand gedrag vertoont.
Onbewust gedrag is namelijk een stuk lastiger aan te passen dan bewust gedrag.
Maar hoe ontstaat gedrag eigenlijk? We bespreken hier twee belangrijke theorieën
over het ontstaan van gedrag. Als eerste de capability approach. Deze wordt in het
buitenland veel gebruikt en is direct gelinkt aan financiële zelfredzaamheid. Als tweede
bespreken we de theory of planned behavior (TPB). Dit is de meest gebruikte theorie in
het werkveld.
Maar voordat we deze theorieën behandelen, geven we eerst een definitie van gedrag. Gedrag kan
worden omschreven als alle acties van mensen of reacties van mensen op hun omgeving, zowel
verbaal als non-verbaal (Weijers & Luten, 2008). Gedrag heeft een aangeboren component, maar
is voor een groot deel aangeleerd.
De capability approach
Nussbaum (2000) beschrijft dat er rekening moet worden gehouden met drie verschillende
soorten capabilities: basis, interne en gecombineerde capabilities. Basis capabilities staan voor de
aangeboren uitrusting van personen die nodig is voor het ontwikkelen van meer geavanceerde
mogelijkheden, en daarnaast de aanwezigheid van moraliteit. Veel van deze basis capabilities
worden op latere leeftijd omgezet in interne capabilities (met de steun van de omgeving).
Hiermee kan een persoon normaal functioneren in een maatschappij, hij verwerft de nodige
kennis en informatie. Tot slot zijn er de gecombineerde capabilities. Dit zijn de interne
capabilities gecombineerd met de juiste externe condities die ervoor zorgen dat een persoon zijn
rol of taak kan uitvoeren (Nussbaum, 2000).
Welke factoren bepalen de keuzes van consumenten? De capability approach zegt daar niets over.
Financial capability beschrijft dat motivatie nodig is om financieel bekwaam te zijn, ofwel om de
juiste keuze te maken, maar niet hoe je die motivatie krijgt. De theory of planned behavior, die
hieronder wordt besproken, laat zien welke interne processen een rol spelen bij de keuzes die
mensen maken.
maart 2015
19
van gedrag
De capability approach is gelinkt aan de Engelse term financial capability (financiële bekwaamheid).
Die term is te vergelijken met de term financieel zelfredzaam die het Nibud hanteert. De
capability approach kijkt niet alleen naar de persoonlijke (ook wel interne) mogelijkheden van een
persoon om bepaald gedrag te kunnen uitvoeren, maar ook naar de externe mogelijkheden die
hij heeft om dat gedrag te kunnen vertonen (Johnson & Sherraden, 2007). Iemand die financieel
zelfredzaam wil zijn, heeft dus niet alleen interne mogelijkheden (bijvoorbeeld bepaalde kennis
en vaardigheden) nodig om het gedrag uit te voeren, maar ook externe mogelijkheden (zoals
toegang tot een bankrekening). Met andere woorden: consumenten moeten leren hoe ze
financieel zelfredzaam kunnen zijn of financieel inzicht kunnen krijgen, maar hebben ook de
instrumenten en mogelijkheden nodig om goed met geld te kunnen omgaan (Child and Youth
Finance International, 2012). Kijk in de praktijk dus niet alleen naar wat mensen doen, maar ook
naar de mogelijkheden en keuzes die ze hebben. Mensen beseffen overigens niet altijd welke
keuzes ze hebben. En als ze die niet kennen, kunnen ze die ook niet gebruiken. De keus feitelijk
hebben, betekent dus niet dat ze hem ook kunnen pakken.
Theorieën over ontstaan
3.1
3.2 Theory of planned behavior (TPB)
Welke factoren, naast onze interne en externe mogelijkheden, bepalen onze keuzes? Volgens de
theory of planned behavior (TPB) moet je - om gedrag te kunnen voorspellen - onderzoeken wat
de intentie van mensen is, dus wat ze beogen te doen. Die intentie bepaalt namelijk voor een
groot deel de motivatie van mensen om bepaald gedrag uit te voeren. Hoe sterker de intentie,
hoe groter de kans dat mensen dat bepaalde gedrag gaan vertonen (Ajzen, 2011). De intentie
is volgens Ajzen (2011) dus niet gelijk aan gedrag, maar is wel een belangrijke voorspeller van
gedrag.
De intentie van mensen (en daarmee hun gedrag) wordt volgens Ajzen (2011) bepaald door drie
factoren op drie verschillende niveaus:
• persoonlijke attitude (intern)
• subjectieve norm (de omgeving)
Figuur
3.3
• waargenomen
gedragscontrole (Ajzen, 2011).
Hieronder worden de verschillende factoren toegelicht.
Schematische weergave Theory of planned behavior (TPB)
Persoonlijke attitude
Subjectieve norm
Intentie
Gedrag
Waargenomen
gedragscontrole
Bron: aangepast van The Theory of Planned Behavior (Ajzen, 1991).
Persoonlijke attitude of houding
Iemands persoonlijke attitude is van invloed op zijn intentie. Welke houding heeft iemand ten
opzichte van bepaalde onderwerpen en de daarbij horende gedragingen? Houding is de manier
waarop iemand zich gedraagt tegenover of denkt over andere mensen, gebeurtenissen, dingen of
meningen. Deze houding beïnvloedt zijn gedrag. Niet alleen de houding ten opzichte van bepaald
gedrag is van invloed op de intentie. Ook de houding over de gevolgen van bepaald gedrag is van
invloed (Ajzen, 2011).
Consumenten kunnen meerdere, soms tegenstrijdige, attitudes over hetzelfde onderwerp hebben.
Ze zijn dan ambivalent. Aan de ene kant kan iemand sparen bijvoorbeeld verstandig vinden
(positief), maar aan de andere kant ook saai (negatief). Dit maakt het lastig om de daadwerkelijke
attitude van iemand over een bepaald onderwerp, zoals sparen, te meten. Door direct te vragen
naar het totaaloordeel over een opvatting kom je erachter welke opvatting de overhand heeft,
dus: wat vind je over het algemeen van sparen?
20
Geld en Gedrag
Subjectieve norm
Een tweede factor die direct van invloed is op iemands intentie, is de subjectieve norm en
daaraan gerelateerd de ervaren sociale invloed. Welke normen heersen er? Wat gebeurt er als
iemand zich daaraan niet houdt? Met andere woorden: wat heeft de sociale omgeving voor
een invloed daarop? Een consument handelt naar de (door hem waargenomen) verwachtingen
van anderen: hij vertoont dus gewenst gedrag. Doet hij dat niet, dan kan hij sociale sancties
verwachten. Gewenst gedrag wordt ook beloond doordat hij daarvoor waardering krijgt, verbaal
of non-verbaal. Deze waardering van het eigen gedrag door vooral mensen in de directe
omgeving, is belangrijk voor mensen. Mensen willen er namelijk graag bijhoren. Als deze
behoefte niet wordt vervuld, dan veroorzaakt dit ziekte en heeft dit negatieve aspecten op het
welzijn (Baumeister & Leary, 1995). Angst voor sociale uitsluiting zorgt ervoor dat consumenten
geld gaan uitgeven. Ze willen graag aansluiting vinden bij de groep. Maar deze angst voor
uitsluiting kan ook betekenen dat ze gaan bezuinigen als dat de standaard binnen hun groep is.
Resultaten uit onderzoek impliceren zelfs dat sociaal uitgesloten personen hun persoonlijke en
financiële welzijn opofferen voor hun sociale welzijn. (Mead, Baumeister, Gino, Schweitzer &
Ariely, 2010.)
De laatste factor die van invloed is op de gedragsintentie van iemand is zijn gedragscontrole. Wat
denkt hij: kan hij het gewenste gedrag werkelijk uitvoeren (Ajzen, 2002)? Hoeveel controle denkt
hij te hebben op de situatie? De mate waarin hij denkt controle te hebben is vaak een reflectie
van de werkelijke controle die hij heeft (Ajzen, 2011).
Maar wat bepaalt nu de mate van controle die een persoon zelf heeft over zijn gedrag? Dat zijn
elementen die deels te vergelijken zijn met de in- en externe mogelijkheden uit de capability
approach (Johnson & Sherraden, 2007). Als eerste spelen verschillende interne factoren een rol.
Iemand moet de benodigde kennis en vaardigheden hebben om een taak te kunnen uitvoeren.
Maar onder de interne factoren vallen ook sterke emoties en bijvoorbeeld enorme stress. Deze
maken verstandig nadenken en rationele keuzes maken zeer moeilijk. Als tweede zijn er de
externe factoren. Mensen moeten de mogelijkheden hebben om actie te kunnen ondernemen
en zijn vaak afhankelijk van anderen en hun omgeving om te kunnen presteren. De interne en
externe factoren samen bepalen de hoeveelheid controle die consumenten op het uitvoeren van
hun gedrag hebben.
Factoren die het gedrag beïnvloeden
Om het kort samen te vatten: volgens de TPB wordt gedrag voor een groot gedeelte bepaald
door de intentie. En die intentie wordt weer aangestuurd door drie factoren: de eigen attitude
of houding, de subjectieve normen en de waargenomen gedragscontrole. Dit beïnvloedt dus het
gedrag van mensen en daarmee de mate van financiële zelfredzaamheid. Bijvoorbeeld als iemand
sparen als iets onacceptabels ziet in zijn omgeving en zelf negatief tegenover sparen staat, dan
gaat hij zeer waarschijnlijk niet sparen. Hierdoor is hij dus minder financieel zelfredzaam. Deze
drie door Ajzen genoemde factoren worden overigens weer door andere factoren beïnvloed.
De oorzaken van gedrag zijn vele en zijn gevarieerd en elke oorzaak is slechts een stukje in een
complexe puzzel van oorzaken. Zo is niet iedereen even gevoelig voor bijvoorbeeld andermans
mening. Ook opvoeding speelt een grote rol. En mannen reageren anders dan vrouwen.
Sommige factoren spelen indirect een rol, andere direct.
maart 2015
21
van gedrag
Waargenomen gedragscontrole
Theorieën over ontstaan
Gewaardeerd gedrag wordt waarschijnlijk vaker vertoond. Overigens is gewaardeerd gedrag en
gewenst gedrag niet altijd hetzelfde. Neem bijvoorbeeld fietsen door rood licht. In Nederland
wordt doorfietsen vaak meer gewaardeerd dan wachten voor een ‘nutteloos’ stoplicht. “Iedereen
doet het toch” is de vaak gehoorde legitimering. Maar het is niet wenselijk: door rood rijden
levert namelijk een boete op van 90 euro. Dat is dus niet rationeel en kost geld, maar toch doen
mensen het door de subjectieve norm.
Persoonlijkheidskenmerken en demografische gegevens (zoals leeftijd en geslacht) spelen
bijvoorbeeld een indirecte rol bij gedrag: ze beïnvloeden het gedrag via allerlei tussenliggende
processen (Lechner, Kremers, Meertens & De Vries, 2010; Flay, Snyder & Petraitis, 2009).
Demografische kenmerken verklaren niet direct financiële problemen. Toch spelen ze in
de praktijk vaak een grote rol bij het inschatten in hoeverre een consument risico loopt
op problemen. Bij de aanvraag van een lening bijvoorbeeld worden vooral demografische
kenmerken meegenomen. Bepaalde groepen mensen komen vaker in financiële problemen dan
andere groepen. Er wordt ook wel gesproken over sleuteldemografische factoren (Flay e.a.,
2009). Deze factoren hebben namelijk een indirecte invloed op andere factoren.
Binnen de sociale omgeving spelen factoren zoals opvoeding, omgeving, en het normen- en
waardenstelsel van de omgeving een (directe of indirecte) invloed.
Risicofactoren financiële problemen
Het Nibud behandelt per jaar honderden vragen over financiële problemen van consumenten.
Een deel van deze consumenten heeft ernstige financiële problemen. Het Nibud hoort
verschillende oorzaken, maar regelmatig legt degene met financiële problemen de schuld buiten
zichzelf. De oorzaak wordt vaak gezocht in externe factoren als echtscheiding, werkloosheid
of een verkeerd financieel advies. De werkelijkheid is echter genuanceerder, zo blijkt uit
onderzoek (Madern & Van der Schors, 2012). Van de ondervraagden met betalingsachterstanden
geeft inderdaad een deel aan dat de betalingsachterstanden het gevolg zijn van bepaalde
gebeurtenissen: 35 procent geeft als verklaring onverwachtse (hoge) uitgaven en een kwart
ziet een inkomensterugval als oorzaak voor de achterstanden. Toch onderkent een deel ook
dat hun eigen gedrag van invloed is op de betalingsachterstanden. Zo geeft een derde aan dat
achterstallige betalingen zijn ontstaan doordat (een) rekening(en) aan hun aandacht zijn ontsnapt
en niet omdat ze financieel moeilijk in staat zijn om ze te betalen.
Er is veel onderzoek gedaan naar welke factoren de financiële zelfredzaamheid beïnvloeden,
vooral in relatie met financiële problemen. Een consument zonder de juiste kennis en
vaardigheden loopt een groter risico op financiële problemen. Kennis en vaardigheden
behoren tot iemands interne factoren. Deze zijn eenvoudiger te beïnvloeden dan
persoonlijkheidskenmerken en biologische gegevens. Kennis en vaardigheden zijn immers aan
te leren. Dat kan gaan over het openen en lezen van brieven tot het afsluiten van een hypotheek.
Zoals in paragraaf 1.2 beschreven zijn de Nibud-competenties van belang voor financiële
zelfredzaamheid.
Financiële vaardigheden zijn duidelijk van invloed op de aanwezigheid van financiële problemen.
Een consument die overzicht heeft over zijn inkomsten en uitgaven en vooruit plant heeft
minder kans op financiële problemen. Ook iemand die actief zijn administratie bijhoudt, loopt
minder risico. Ten slotte verkleint het hebben van een spaarrekening de kans op financiële
problemen (Madern & Van der Schors, 2012). Lea, Webley en Walker (1995) constateren dat een
risicofactor voor financiële problemen is dat mensen geen geld opzij leggen voor het betalen van
rekeningen. Daarnaast wordt ook kennis gezien als noodzakelijk voor financiële zelfredzaamheid
en daarmee ook voor het voorkomen van financiële problemen (onder meer Lusardi & Mitchell,
2011; Antonides, De Groot & Van Raaij, 2008).
Ook bij de groep die om schuldhulpverlening vraagt, is er een tekort aan financiële vaardigheden.
Dat laat een analyse van ruim 250 dossiers door schuldhulpverleners van een grote sociale
dienst zien (Jungmann & Van Geuns, 2013). 59 procent van de klanten had een tekort aan
administratieve vaardigheden. De analyse laat daarnaast nog andere oorzaken van de financiële
problemen zien:
22
Geld en Gedrag
•
•
•
•
•
•
tekort aan zelfvertrouwen (55 procent)
niet kunnen plannen (52 procent)
schuld buiten zichzelf leggen (33 procent)
overschatten eigen mogelijkheden (32 procent)
gebrek aan basisvaardigheden: lezen, schrijven, rekenen (28 procent)
gebrek aan sociale vaardigheden (26 procent).
Financiële vaardigheden en kennis zijn zeer belangrijk om financieel zelfredzaam te kunnen
zijn. Het gaat vooral over het hebben van overzicht en inzicht, verantwoord besteden en
vooruitkijken. Ook basale vaardigheden, zoals kunnen lezen en rekenen zijn van belang. Alleen
het hebben van kennis en vaardigheden is echter onvoldoende. Er is een duidelijk verschil tussen
beschikken over vaardigheden en denken dat je de vaardigheden kunt toepassen als het nodig
zou zijn. Geloof je dat je het kunt en voel je de noodzaak? Noodzaak voelen hangt weer samen
met de normen en waarden die iemand vanuit zijn sociale omgeving krijgt. Maar de hoeveelheid
steun van de sociale omgeving kan ook weer zijn self-efficacy beïnvloeden (zie daarover meer in
paragraaf 5.2). Vaardigheden zijn dus essentieel; ze zijn een noodzakelijke maar geen voldoende
voorwaarde. Dat geldt ook voor kennis en de combinatie van kennis en vaardigheden, die nog
steeds onvoldoende zijn om financieel zelfredzaam te kunnen leven.
Persoonlijkheidskenmerken waarvan bekend is dat ze een relatie hebben met financiële problemen
zijn onder meer:
•locus of control: de subjectieve beleving van de hoeveelheid controle die iemand denkt te
hebben over de uitkomsten van zijn eigen gedrag (Van Hooft & Crossley, 2008).
•tijdsoriëntatie: personen verschillen qua tijdsfocus; sommigen zijn gericht op het verleden,
anderen op het heden en nog anderen op de toekomst (Antonides e.a., 2008).
•self-control (zelfbeheersing): de mogelijkheid om innerlijke reacties onder controle te houden,
en ook om een ongewenst gedragspatroon te onderbreken (Tangney, Baumeister & Boone,
2004).
•self-efficacy: de verwachting die personen hebben over hun eigen vermogen om bepaald
gedrag te kunnen uitvoeren (Lechner e.a., 2010), ofwel het zelfvertrouwen in dat bepaalde
gedrag.
De belangrijkste persoonlijkheidskenmerken die het ontstaan van financiële problemen
beïnvloeden, zijn tijdsoriëntatie (gericht op de korte termijn) en (weinig) zelfbeheersing.
Tijdsoriëntatie heeft ermee te maken dat personen verschillen qua tijdsfocus. Sommigen zijn
gericht op verleden, anderen op het heden en nog anderen op de toekomst. Uit onderzoek blijkt
dat personen die vooral op de korte termijn zijn gericht, een groter risico lopen op financiële
problemen (Madern & Van der Schors, 2012; Webley & Nyhus, 2001; Lea e.a., 1995). Het direct
willen bevredigen van behoeften en impulsiviteit zijn eigenlijk vormen van weinig zelfbeheersing.
Een goede zelfbeheersing is relevant om succesvol en gezond te kunnen leven (De Ridder,
Lensveld-Mulders, Finkenauer, Stok & Baumeister, 2012). Ook self-efficacy wordt vaak genoemd
(zie hoofdstuk 5). Mensen moeten het gevoel hebben dat ze de taak aankunnen.
maart 2015
23
van gedrag
In hoofdstuk 1 bleek al dat de houding van een persoon van invloed is op zijn gedrag. Daarnaast
zijn ook de persoonskenmerken van belang. Iemands persoonlijkheid of karakter beïnvloedt
zijn gedrag (Ajzen, 2011; Lechner e.a., 2010). Een algemene karaktertrek leidt tot een specifieke
gedragstendens. Zo zal een extravert persoon vaak als gedragstendens sociaal gedrag vertonen.
Dit leidt tot specifieke gedragsdisposities, zoals de neiging hebben om veel uit te gaan. Een
gedragsdispositie wil zeggen: de voorbereiding tot mogelijk gedrag (Schreuder, 2001). Het wil
dus niet zeggen dat sociaal gedrag altijd samengaat met veel uitgaan. De gedragsdisposities
beïnvloeden de persoonlijke attitude en de waargenomen gedragscontrole (Ajzen, 2011).
Theorieën over ontstaan
Persoonskenmerken
Kennis, vaardigheden en persoonskenmerken zijn allemaal factoren die in een persoon liggen.
Er zijn ook factoren die worden bepaald door de omgeving waarin iemand opgroeit en leeft. Zo
blijkt dat de financiële opvoeding van invloed is op de financiële problemen later. De normen en
waarden in je omgeving beïnvloeden een persoon, maar ook de sociale steun die hij ervaart.
De invloed van financiële opvoeding
Iemand die van huis uit heeft meegekregen goed met geld om te gaan, heeft een kleiner risico
op financiële problemen (Madern & Van der Schors, 2012). Als ouders op jongere leeftijd zijn
gestopt met het geven van zakgeld, dan vergroot dit de kans op financiële problemen (Lea e.a.,
1995). Goed financieel beheer van de ouders voorkomt problemen bij jongeren tot en met
achttien jaar (Claassen, Polman & Katteler, 2008). Ook het praten over geldzaken van ouders
met hun kinderen voorkomt problemen. Xiao, Shim, Barber en Lyons (2007) hebben daarnaast
aangetoond dat ouders een belangrijke rol vervullen in het bevorderen van gezond financieel
gedrag. Ondersteuning en advies van ouders is essentieel. Het niet opvolgen van het advies van
ouders houdt vaak verband met het hebben van schulden.
Niet alleen directe bemoeienis van ouders met de geldzaken van hun kinderen heeft invloed.
Als de financiële situatie van de ouders beter is dan die van hun kinderen, dan lopen de
kinderen een groter risico op financiële problemen (Lea e.a., 1995). Ouders van jongeren die in
financiële problemen zitten, zitten vaak ook zelf in de problemen. Zij hebben van huis uit niet
meegekregen hoe ze met geld moeten omgaan (Hoeve, Van der Zouwen, Stams, Jurrius & Voogt,
2011).
Tot slot speelt ook de omgeving waarin iemand leeft een rol, zowel de economische omgeving
als de fysieke en sociaal-culturele omgeving. Met een laag inkomen is rondkomen lastiger.
Consumenten die weinig te besteden hebben, denken voortdurend aan hoe ze moeten
rondkomen. Uit onderzoek van onder andere Mullainathan en Sharif (2013) blijkt dat het gevoel
van schaarste, zoals gebrek aan geld, een groot deel van het denkvermogen inneemt. Mensen met
weinig geld zijn constant bezig met vragen als: “Hoe moet ik de rekeningen betalen?” en “Waar
haal ik geld vandaan om de rest van de week te kunnen eten?”. Het gebrek aan geld laat hen
nooit met rust. Dit brengt naast alle materiële problemen ook mentale problemen met zich mee.
De hoogte van het inkomen vergroot echter niet zozeer de kans op financiële problemen,
maar de keuzes die iemand maakt juist wel. Dit zien we ook terug bij inkomensterugval.
Gebeurtenissen zijn meestal niet of beperkt te beïnvloeden; mensen krijgen ermee te maken of
niet. Gebeurtenissen die gepaard gaan met een inkomensterugval of een toename van uitgaven
vergroten de kans op financiële problemen. Dit betekent echter niet dat consumenten helemaal
geen invloed kunnen uitoefenen op het effect van de gebeurtenis. Bij huishoudens die als gevolg
van een gebeurtenis hun controle verliezen op de financiën, blijkt het risico op financiële
problemen namelijk nog groter. De manier waarop ze met de gebeurtenis omgaan, beïnvloedt
dus de kans op het ontstaan van financiële problemen. Het is dan ook belangrijk dat mensen op
het moment dat zich een verandering voordoet, hulp weten te vinden en ontvangen waardoor ze
zo snel mogelijk grip krijgen op de nieuwe situatie.
24
Geld en Gedrag
4. Gedragsverandering
Zoals in het vorige hoofdstuk beschreven kan gedrag bewust, maar ook onbewust
zijn. Het grootste deel van ons financieel gedrag is onbewust gedrag. Vaak was
onbewust gedrag eerst bewust, maar in de loop van de jaren is het ingesleten.
Gedragsverandering kan daarom een ingewikkeld en langdurig proces zijn, want
mensen zijn gehecht aan hun manier van denken en doen en ze zijn dus niet meer
bewust. Zelfs als er nadelen kleven aan het huidige gedrag, dan nog zal een persoon
dat niet snel opgeven, omdat de betrokkene niet weet wat de gevolgen zijn van het
nieuwe gedrag. Vaak zijn de voordelen van het nieuwe gedrag pas zichtbaar op lange
termijn. Op korte termijn zijn vooral de nadelen zichtbaar. Zo laat een consument
bijvoorbeeld bij gezond leven nu iets lekkers staan, maar dat levert later wel minder
gewicht op. Of bij sparen nu niets uitgeven, maar later wel op vakantie. Gedrag kan
bewust worden aangepast als een persoon zich bewust is van het gedrag en daardoor
zijn gedrag kan heroverwegen. Hij moet dan zelf ook daarvan de voordelen inzien.
Welke stadia kent gedragsverandering? En wat kun je in welke fase doen?
4.1 Fasen gedragsverandering
De fasen van gedragsverandering maken duidelijk welke stappen worden doorlopen in een
veranderingsproces:
1. Voorstadium: in deze fase ervaart de consument niet dat hij een probleem heeft. Hij ziet geen
aanleiding om zijn gedrag te veranderen.
2. Overwegen: in deze tweede fase worden de voor- en nadelen van zijn situatie tegen elkaar
afgewogen. Hij overweegt om zijn gedrag te gaan veranderen.
3. Beslissen en voorbereiden: in deze fase besluit de consument om zijn gedrag wel of niet te
veranderen. Besluit hij om zijn gedrag te willen veranderen, dan treft hij daarvoor de nodige
voorbereidingen. Besluit hij om zijn gedrag niet aan te passen, dan verlaat hij daarmee de
cirkel van gedragsverandering.
4. Uitvoeren: in deze fase gaat de consument aan de slag om zijn gedrag te veranderen.
5. Volhouden: in deze fase laat de consument zijn nieuwe gedrag zien. Als hij het nieuwe gedrag
volhoudt, dat verlaat hij de cirkel van gedragsverandering.
6. Terugval: deze fase is een belangrijke fase in de cirkel van gedragsverandering. De kans is
immers aanwezig, dat de consument (tijdelijk) terugvalt in zijn oude gedragspatroon. Deze
fase is geen falen, maar hoort bij gedragsverandering. Het proces begint dan weer opnieuw.
maart 2015
25
Gedragsverandering
Een veelgebruikt model bij gedragsverandering is dat van Prochaska, Nocross en DiClemente
(2007). Het veranderingsproces wordt in een cirkel van zes stappen weergegeven. De cirkel is
gebaseerd op het transtheoretische veranderingsmodel van Prochaska en DiClemente. Elke fase
is een stap in het proces dat iemand doorloopt wanneer hij zijn (financieel) gedrag duurzaam wil
veranderen.
Fasen van verandering
6. terugval
1. voorstadium
5. volhouden
4. uitvoeren
2. overwegen
3. beslissen en
voorbereiden
Bron: Geld en Gedrag (Weijers & Luten, 2008). Op basis van Prochaska.
Toepassen van het model
Het veranderingsmodel helpt om inzicht te krijgen in welke fase iemand zich bevindt. Met dat
inzicht kunnen budgetbegeleiding, communicatie en interventies beter worden aangesloten op
iemands behoeftes op dat moment. Dat vergroot de kans op succes. Dit model is ook de basis
van de motiverende gespreksvoering (zie voor meer informatie paragraaf 4.2). Meer informatie is
ook te lezen in het boek Van adviseren naar motiveren (Nibud, 2010).
Soms moet een fase meerdere keren worden doorlopen om uiteindelijk tot nieuw gedrag te
komen. Ook is het goed te weten dat een consument zich voor het ene probleem in een andere
fase kan bevinden dan voor een ander probleem. Het is verstandig om voor ieder probleem apart
te analyseren in welke fase iemand zich bevindt en daarop het plan aan te passen.
Fase 1 Voorstadium
In deze fase ervaart de consument zelf geen probleem. Hij zal dan nog geen hulp zoeken of op
zoek gaan naar informatie.
Fase 2 Overwegen
De volgende stap is dat de consument, al dan niet aangezet door anderen, onderkent dat er een
probleem is en overweegt om er iets aan te gaan doen. Mensen stellen zich in dit stadium open
voor informatie over hun probleem, maar ze nemen nog geen beslissing om te gaan veranderen.
Prochaska en DiClemente stellen dat consumenten in deze fase het meest open staan voor
veranderingsprocessen die zijn gericht op bewustwording. Vanuit de oplossingsgerichte aanpak
wordt er in deze fase een antwoord gezocht op de volgende twee vragen:
• Is er een probleem of een beperking?
• Wil iemand ook werkelijk veranderen?
De eerste vraag gaat over de veranderbaarheid van de situatie, de tweede over de
veranderbereidheid van de persoon zelf.
Veranderbaarheid situatie
Heeft de consument een probleem of een beperking? En welke van zijn omstandigheden
zijn te veranderen en welke niet? Belangrijk daarbij is het onderscheid tussen beperkingen en
problemen. Een beperking is een situatie die weliswaar vervelend is, maar waaraan niets te doen
valt: er is geen haalbare oplossing voorhanden. Bijvoorbeeld het moeten betalen van alimentatie.
Daar kan iemand niet onderuit. Het heeft dan ook geen zin om dat te willen veranderen. Een
probleem is een situatie die wél te veranderen is. Bijvoorbeeld als de consument een te hoge huur
heeft voor zijn inkomen. Dit probleem is op te lossen door huurtoeslag aan te vragen of door te
gaan verhuizen naar een woning met een lagere huur. De gedragsverandering richt zich vooral op
de problemen.
26
Geld en Gedrag
In de praktijk kunnen consumenten moeilijk het onderscheid maken tussen beperkingen en
problemen. Vaak ontstaan schuldsituaties door een mengeling van problemen en beperkingen.
Iemand kan bijvoorbeeld door arbeidsongeschiktheid een terugval hebben gehad in zijn
inkomen. Daar is op korte termijn weinig aan te doen en het moet daarom worden opgevat als
een beperking. Hij kan echter wel proberen zijn uitgavenpatroon te veranderen. Het feit dat
hij zijn uitgavenpatroon niet heeft aangepast aan zijn lagere inkomen, is te beschouwen als een
probleem.
Veranderbereidheid cliënt
Fase 3 Beslissen en voorbereiden
Een logische afsluiting van de fase van overwegen is de beslissing. De consument maakt
een bewuste keuze om iets aan zijn problemen te doen of niet. Motivatie speelt daarbij een
belangrijke rol. Maar ook al wil hij actie ondernemen, toch is het mogelijk dat hij dat niet kan.
Zoals is te lezen in paragraaf 4.3 zijn er namelijk (niet-)willers en (niet-)kunners. Mensen kunnen
wel of niet willen, maar ook wel of niet kunnen. Dat laatste is bijvoorbeeld het geval als iemand
wel zijn schulden wil afbetalen (een willer), maar dit niet kan omdat hij het geld er niet voor heeft
(een niet-kunner).
Fase 4 Uitvoeren
In deze fase zet de consument belangrijke stappen naar verandering. De plannen die hij tijdens
eerdere fasen heeft gemaakt, gaat hij nu uitvoeren. De rol van de begeleider is hem te motiveren.
Bijvoorbeeld door het geven van positieve feedback. Meer daarover is te lezen in het volgende
hoofdstuk.
Fase 5 Volhouden
Na een eerste, wellicht succesvolle stap in het vertonen van het gewenste gedrag kan de
consument te maken krijgen met tegenslagen: de omgeving biedt weerstand, hij kan te maken
krijgen met ziekte, ontslag, echtscheiding of andere omstandigheden die het moeilijk maken
om zijn nieuwe gedrag vol te houden. Deze omstandigheden kunnen een effect hebben op zijn
motivatie en doorzettingsvermogen. Door vermoeidheid of angst kan hij de hoop verliezen op
het slagen van de verandering.
maart 2015
27
Gedragsverandering
De eerste vraag was welke omstandigheden van iemand te veranderen zijn en welke niet.
De volgende vraag is of de persoon daadwerkelijk bereid is om te gaan werken aan die
veranderingen. Binnen de oplossingsgerichte theorie worden drie typen relaties met de cliënt
onderscheiden: de bezoeker, de klager en de klant. De bezoeker is vaak iemand die door een ander
naar de hulpverlener is gestuurd, maar zelf (nog) geen probleem ervaart. Bij deze persoon is het
belangrijk dat de begeleider onderzoekt wat de doelen van de verwijzer zijn en wat de visie van
de bezoeker daarop is. Wellicht overziet hij de gevolgen van zijn huidige gedrag niet. Voorlichting
kan deze mensen bewust maken van dreigende problemen en ze laten inzien dat veranderen echt
nodig is.
De klager ervaart een probleem maar geeft anderen daarvan de schuld. Hij ziet zichzelf niet als
deel van het probleem en de oplossing. De taak van de begeleider is om de klachten te helpen
vertalen in wensen.
De klant ervaart wel een probleem en ziet zichzelf ook als deel van het probleem en de oplossing.
Hij is bereid om zelf te veranderen. De begeleider helpt hem om de gewenste toekomst te
onderzoeken en kleine, haalbare stappen in de goede richting te zetten. Hij helpt ook mogelijke
hulpbronnen te identificeren. Voor een coach is het de uitdaging om technieken in te zetten die
een bezoeker of klager uitnodigen om een klant te worden (Bartelink, 2013).
Fase 6 Terugval
Gedragsverandering vraagt veel van iemand. Terugval in oude gewoontes ligt al snel op de loer.
Zie ook het vorige hoofdstuk over het ontstaan van gedrag en de invloed van de omgeving
daarop. Terugval in oud gedrag lijkt soms onvermijdelijk door de hardnekkigheid van oude
gewoontes. Vaak gebeurt dit op momenten van vermoeidheid, ziekte, verleidende situaties, zoals
hierboven beschreven. De verjaardag van een kind is bijvoorbeeld zo’n moment, waarop iemand
vanuit de impliciete overtuiging “Mijn kind mag niets tekortkomen” wordt verleid om een te
duur cadeau te kopen.
Terugval kan deels worden voorkomen door actief te anticiperen op dit soort momenten.
Daarbij gaat het om het onderkennen van lastige situaties én het bedenken van gepaste
maatregelen om terugval in deze situaties te voorkomen.
Ook de omgeving speelt een rol bij terugval. Anderen kunnen steun geven op de momenten dat
het erop aankomt en de consument herinneren aan het voornemen. Belangrijk hierbij is dat hij
hierover vooraf afspraken maakt met de mensen in zijn omgeving.
Weerstand
In diverse fasen van de gedragsverandering kan er weerstand ontstaan. Vooral in het begin,
bijvoorbeeld in de fase van overwegen, is deze weerstand vaak groot. Weerstand hoort bij
verandering. Weerstand is vaak te herleiden tot de basisemoties (zoals angst voor falen of
verlies, boosheid of verdriet) en basisbehoeften (zoals behoefte aan zekerheid of erkenning).
Het belangrijkste aspect van omgaan met weerstand is inzien dat er iets achter schuilgaat wat
belangrijk is voor degene die zijn gedrag verandert. Dat levert waardevolle informatie op voor de
gedragsverandering en hoe daarmee om te gaan. Het is belangrijk weerstand serieus te nemen en
te investeren in het begrijpen daarvan.
4.2
Motiverende gespreksvoering
Een methode om gedragsverandering te bewerkstelligen is motiverende gespreksvoering. Dat is
inzetbaar in alle fasen van het gedragsveranderingsproces. Het is een klantgerichte manier van
begeleiding met als doel mensen zelf hun eigen ambivalentie - iemand heeft tegelijkertijd een
positieve en negatieve houding ten opzichte van de verandering - te laten onderzoeken, om hen
zo verder te helpen in het proces van gedragsverandering (Kuiper & De Laat, 2010). Dat sluit aan
bij wat in het volgende hoofdstuk wordt besproken: als mensen intrinsiek zijn gemotiveerd, is het
gemakkelijker hun gedrag constructief te veranderen. Als mensen extrinsiek zijn gemotiveerd, dan
kunnen ook veranderingen plaatsvinden, maar die zijn vaak slechts van korte duur.
Hieronder staan de uitgangspunten van motiverende gespreksvoering (zie ook Nibud-site):
• Motivatie tot verandering komt vanuit de klant en wordt niet van buitenaf opgelegd.
• Het is de taak van de consument en niet van de hulpverlener om uitdrukking te geven aan en
een oplossing te zoeken.
• Proberen iemand te overtuigen is geen effectieve strategie.
• De stijl en sfeer zijn over het algemeen kalm en uitnodigend van karakter.
• De hulpverlener is directief in het bijstaan van de consument.
• De bereidheid tot gedragsverandering is een wisselend product van de interactie tussen
consument en hulpverlener.
• De verhouding tussen beiden heeft meer de vorm van een gelijkwaardig partnerschap dan van
een rolverdeling als tussen deskundige en onwetende.
28
Geld en Gedrag
Nieuwe aanpak
Binnen verschillende werkvelden is onderzoek gedaan naar het effect van motiverende
gespreksvoering. Daaruit blijkt dat deze methodiek leidt tot meer gemotiveerde klanten, minder
uitval en meer kans op een structurele gedragsverandering dan andere methodieken. En niet
onbelangrijk, daardoor een hoger slagingspercentage. Meer daarover is te lezen in de Nibuduitgave Van adviseren naar motiveren van Jacomijn Kuiper en Hetty de Laat (2010). Het volgende
hoofdstuk gaat dieper in op motivatie.
4.3
Niet-kunner of niet-willer?
Een paar jaar geleden werd het begrip niet-kunners en niet-willers populair binnen de
schuldhulpverlening. Het besef kwam dat er een groep is die wel wil, maar niet kan betalen (de
niet-kunners). Zij willen bijvoorbeeld graag hun schulden aflossen, maar kunnen dit echt niet.
Ook is er een groep die echt niet wil, ook niet als de mogelijkheden daartoe worden geboden
(de niet-willers). Bijvoorbeeld omdat ze hun levensstandaard niet willen loslaten. Of omdat ze
vinden dat een bepaalde rekening niet terecht is. Door deze twee groepen te onderscheiden,
kunnen maatregelen beter worden afgestemd op de consument.
De niet-kunners zijn namelijk vaak gemakkelijker te ondersteunen. De begeleiders kunnen
proberen erachter te komen waarom ze niet kunnen. En als ze dat weten, kunnen ze daarvoor
samen een oplossing zoeken. Als er schulden zijn dan kunnen mensen ook niet, omdat er geen
geld (afloscapaciteit) is. Dan is een oplossing voorlopig niet mogelijk. Ook dit is goed om te
weten. Extra kosten voor het incasseren kunnen zo worden voorkomen.
Het is overigens nog best lastig te bepalen of iemand een niet-willer of een niet-kunner is
(Jungmann & Otter, 2012). Voor de meeste mensen met financiële problemen staat hun
financiële situatie niet op zichzelf, maar spelen er ook achterliggende problemen mee. Het is
niet altijd direct duidelijk waarom iemand bijvoorbeeld een betalingsafspraak of afspraak bij de
schuldhulpverlening niet nakomt. Het gebrek aan inzicht hierin maakt het lastig om een beeld te
hebben van de mate waarin er sprake is van verwijtbaarheid.
Motivatie is niet statisch en ook omstandigheden waarin mensen wel of niet kunnen betalen
veranderen. Stel er is een betalingsregeling afgesproken en dat gaat drie maanden goed. Een
kunner en een willer dus. De vierde maand komt er geen geld. Wat is er aan de hand? Er blijkt
een onverwachte rekening van de belastingdienst te zijn. Waar valt deze persoon nu onder? Is
het een niet-kunner? Of een niet-willer? Hij had ook met de belastingdienst een regeling kunnen
treffen toch?
Het volgende hoofdstuk gaat uitgebreider in op motivatie.
maart 2015
29
Gedragsverandering
De groep niet-willers is een stuk lastiger. Nu niet willen betekent overigens niet altijd niet willen.
Maar om te willen is in elk geval een verandering in motivatie nodig. Dat maakt het traject veel
zwaarder. Bij de niet-willers kan de schuldhulpverlening dus minder gemakkelijk iets doen. Daar
komen deurwaarders in beeld om betaling af te dwingen.
Zowel de schuldhulpverlening als de deurwaarders hebben er belang bij om zo snel mogelijk te
weten of iemand een niet-willer of een niet-kunner is. Het is immers effectiever om geen energie
te steken in iemand als dat geen zin heeft. Voor een deurwaarder valt bijvoorbeeld weinig te
halen bij een niet-kunner vanuit financieel perspectief en juist wel bij een niet-willer. Voor de
schuldhulpverlening is dat juist andersom (Jungmann & Otter, 2012).
el haalbaar?
n do
mij
Is
vaardigheden? B
iste
en i
u
j
k in
e
d
r
trin
e
v
o
sie
k
i
k
i
k
h
c
of
Bes
n?
ge
30
..
? Heb ik een reeel toek
d
r
e
e
oms
otiv
tbe
em
g
eld
k
e
i
vo
s
or
rin
t
o
ex
Geld en Gedrag
5. Motivatie en volhouden
Gedrag wordt beïnvloed door vele factoren, zo blijkt uit de vorige hoofdstukken.
Gedragsverandering kan een ingewikkeld en langdurig proces zijn. Consumenten
handelen niet altijd naar wat logisch lijkt of het ‘beste’ voor ze is: ze lenen bijvoorbeeld
om niet aan hun spaargeld te hoeven komen, terwijl ze rente moeten betalen om
het geld te lenen. Regelmatig krijgen mensen het advies om (soms drastische)
veranderingen in gedrag, leefgewoonten of in het bestedingspatroon aan te brengen.
Maar krijg ze maar eens in beweging! En hoe te voorkomen dat iemand terugvalt in
zijn oude gedrag? Motivatie is daarbij van wezenlijk belang. Maar wat speelt een rol
bij motivatie? En wat is de invloed van self-efficacy? Dit hoofdstuk behandelt deze
onderwerpen.
5.1 Motiveren van mensen
Motivatie en gedrag
Wil iemand financieel zelfredzaam worden en zijn gedrag veranderen (bijvoorbeeld in
een schuldhulpverleningstraject), dan zijn twee componenten belangrijk: motivatie en
kunnen (Van Geuns, Jungmann & De Weerd, 2011). Er wordt van consumenten in een
schuldhulpverleningstraject verwacht dat ze dezelfde acties kunnen uitvoeren als consumenten
die zelfstandig hun financiën regelen. Dit geldt ook voor de begeleiding van iemand met
financiële problemen die niet in een schuldhulpverleningstraject zit. Kunnen en willen is
belangrijk. Zoals al besproken in paragraaf 1.3 blijkt ook uit de (gedrags)wetenschap dat alleen
het kunnen en weten onvoldoende is (Van Geuns e.a., 2011; Brug, Van Assema & Lechner,
2010; Dixon, 2006; Sen, 1977). De motivatie speelt ook een belangrijke rol bij het financieel
zelfredzaam worden.
Motivatie is onder te verdelen in intrinsieke en extrinsieke motivatie (Lepper, Greene & Nisbett,
1973). Bij extrinsieke motivatie komt de motivatie niet vanuit de persoon zelf, maar wordt hij
gestimuleerd door oorzaken of prikkels die buiten hem liggen. Hij doet iets omdat hij dan een
beloning krijgt. Bijvoorbeeld niet beginnen met roken, omdat zijn ouders dan zijn rijbewijs
betalen. Bij intrinsieke motivatie komt de motivatie wel vanuit de persoon zelf. Hij doet iets
omdat hij aan bepaald gedrag, een wens of het halen van een doel zelf waarde toekent. De
motivatie is niet afhankelijk van externe factoren. Denk aan stoppen met roken omdat hij geen
zin meer heeft om zo afhankelijk te zijn van iets. Als mensen intrinsiek zijn gemotiveerd, is het
gemakkelijker hun gedrag constructief te veranderen. Van belang daarbij zijn volgens Franzen
(2008) de begrippen zelfbepaling en autonomie. Mensen kunnen zelf hun eigen doelen bepalen,
hebben controle over de route daar naartoe en hebben ook invloed op de uitkomsten van hun
handelen. Wesdorp, Van Hooft, Duinkerken en Van Geuns (2010) noemen deze voorwaarden
zelfsturing. Zelfsturing is een goede manier om aan te sluiten bij iemands motivatie. Het vergroot
het gevoel van autonomie van de klant. Als iemand zelf kan bepalen hoe en wanneer hij iets mag
doen, neemt zijn motivatie toe. Hij moet ruimte hebben om zelf te sturen en zelf zijn traject
naar verantwoordelijkheden vorm te geven. Dit werkt motiverend en komt het resultaat ten
goede. De begeleider moet mensen dan ook niet iets opleggen, maar moet mensen sturen, naast
ze gaan staan, meekijken, handvatten geven, en uiteindelijk zelf laten sturen.
Het gedrag en de motivatie om bepaald gedrag te vertonen zijn twee verschillende dingen.
Gedrag is duidelijk waarneembaar, motivatie is veel lastiger te zien. Doordat een consument
bepaald gedrag vertoont, kunnen we wel zien dat hij blijkbaar gemotiveerd is om dat gedrag te
vertonen en ander gedrag dus niet (Rovers, 2010). Mensen vertonen altijd gedrag. Ze zijn dan
blijkbaar gemotiveerder dat gedrag te vertonen in plaats van ander gedrag - bewust of onbewust
maart 2015
31
Motivatie en volhouden
Intrinsieke en extrinsieke motivatie
(zie hoofdstuk 2). Met deze wetenschap is dus te analyseren of iemand (on)gemotiveerd is, maar
ook te achterhalen waarvoor iemand dan wel gemotiveerd is en wat zijn beweegredenen zijn.
Motivatie is echter niet altijd gelijk: het varieert in de tijd, met omstandigheden en tussen mensen
(Shah & Gardner, 2008).
5.2 Self-efficacy
Er zijn ook nog mensen die het gedrag niet uitvoeren omdat ze dénken dat ze het niet kunnen.
Ze geloven niet in zichzelf. Ze hebben er weinig vertrouwen in en beginnen er daarom niet eens
aan. Deze mensen hebben een lage self-efficacy. Self-efficacy is de verwachting die personen
hebben over hun eigen vermogen om bepaald gedrag te kunnen uitvoeren (Lechner e.a., 2010),
ofwel het zelfvertrouwen in dat bepaalde gedrag, die specifieke taak.
Self-efficacy en zelfvertrouwen
Self-efficacy lijkt erg op het Nederlandse begrip zelfvertrouwen. Self-efficacy gaat er echter
over of iemand denkt dat hij een bepaalde taak kan uitvoeren en daarin kan slagen. Het is
gerelateerd aan andere concepten als zelfvertrouwen, motivatie en optimisme (Lown, 2011).
Het denken of een bepaalde taak is uit te voeren geeft het belangrijkste verschil weer met
zelfvertrouwen. Zelfvertrouwen gaat over het beeld dat een persoon van zichzelf als geheel
heeft, een inschatting van wat hij waard is (Bandura, 2006). Iemand kan een lage self-efficacy
hebben over het uitvoeren van een bepaalde taak, maar hoeft dan nog geen laag zelfvertrouwen
te hebben. Andersom heeft iemand met een laag zelfvertrouwen vaak ook een lage self-efficacy
voor veel taken en weinig geloof in het behalen van bepaalde doelen. Maar ook dat kan per taak
verschillen.
Het werkveld spreekt steeds vaker over het gebrek aan zelfvertrouwen bij de consument. Er
moet worden gewerkt aan empowerment. Het gaat dan eigenlijk over het begrip self-efficacy.
Het gaat namelijk niet over het handelen in de samenleving en het algehele zelfvertrouwen van
een persoon, maar om de mogelijkheden en het geloof van die persoon om uit de financiële
problemen te kunnen komen. Voor mensen met een lage self-efficacy is het belangrijk om de te
leren vaardigheden in kleine taken op te delen, om hen succes te laten ervaren. Daardoor krijgen
ze meer vertrouwen in het kunnen uitvoeren van die bepaalde taak.
Het is overigens belangrijk om niet alleen over voldoende self-efficacy te beschikken, maar
ook om de eigen mogelijkheden niet te overschatten (Dixon, 2006) en de toekomst niet te
optimistisch in te schatten (Erta, Hunt, Iscenko & Brambley, 2013; European Insurance and
Occupational Pensions Authority, 2013; Weinstein, 1980). Mensen overschatten namelijk de kans
op positieve gebeurtenissen en onderschatten de kans op negatieve gebeurtenissen. Daardoor
zijn ze positiever over de toekomst dan mogelijk reëel is, waardoor ze onvoldoende vooruit
plannen. Uit onderzoek blijkt bijvoorbeeld dat consumenten hun bestedingsgedrag voor de
volgende week onderschatten (Peetz & Buehler, 2009) en dat ze onderschatten hoe lang het
duurt om een lening terug te betalen (Lewis & Venrooij, 1995; Norvilitis e.a., 2006).
Drie dimensies
Bandura (1977) onderscheidt drie dimensies binnen self-efficacy:
• De magnitude: hoe schat een persoon de vaardigheden in die nodig zijn om bepaald gedrag te
kunnen uitvoeren: zijn die moeilijk of niet?
• Generality (generaliteit): hoe schat een persoon in welke problemen het gedrag in
verschillende situaties met zich kan meebrengen?
• De sterkte: hoeveel vertrouwen heeft een persoon dat hij in staat is het gedrag uit te kunnen
voeren.
32
Geld en Gedrag
Deze drie dimensies hoeven niet met elkaar overeen te komen. Iemand kan een bepaalde
taak als moeilijk inschatten (magnitude), maar ook denken dat hij die zelf goed kan uitvoeren
(sterkte). Hier speelt ervaring een rol. Als mensen een taak al eens hebben uitgevoerd en het
is niet gelukt, dan kan de self-efficacy dalen. Self-efficacy is dan ook sterk gerelateerd aan de
eigen vaardigheden, maar het is niet hetzelfde (Lechner e.a., 2010). Ook al hebben mensen
dezelfde kennis en vaardigheden, een hoge of lage self-efficacy kan toch leiden tot andere
uitkomsten. Om dat te illustreren beschrijft Bandura (1986) een experiment van Collins, waarbij
aan kinderen is gevraagd een wiskundeprobleem op te lossen. De kinderen hebben allemaal
dezelfde vaardigheden, maar ze hebben een verschillende self-efficacy over het oplossen van het
wiskundeprobleem. De kinderen met een hoge self-efficacy deden het beter dan de kinderen met
een lagere self-efficacy.
Self-efficacy beïnvloedt het functioneren van personen op onder meer de volgende manieren
(Bandura, 1977):
• Cognitief: mensen met een hoge self-efficacy zijn eerder geneigd om hogere doelen voor
zichzelf te stellen, vooruit te kijken en zich te concentreren op succesvolle resultaten in plaats
van op wat er mis kan gaan.
• Motivatie: mensen motiveren zichzelf door opvattingen te vormen over wat ze kunnen doen,
het anticiperen op waarschijnlijke uitkomsten, het stellen van doelen en het plannen van hun
acties. Hun motivatie zal sterker zijn als ze denken dat ze hun doelen kunnen bereiken en als
ze denken dat ze eventuele plannen kunnen aanpassen. Self-efficacy-overtuigingen bepalen
daarmee de doelen die consumenten stellen voor zichzelf, hoeveel moeite ze ervoor doen om
de doelen te behalen, hoe lang ze volharden, en hoe veerkrachtig ze zijn bij het verwerken van
tegenslagen gedurende het traject.
• Stemming of affect (subjectief gevoel of emotie): de hoeveelheid stress die mensen ervaren in
een moeilijke situatie hangt grotendeels samen met hoe goed ze denken dat ze met de situatie
kunnen omgaan. De oorzaak van stress ligt in hun onvermogen om negatieve gedachten uit
te schakelen. Personen met een hoge self-efficacy kunnen ontspannen, hun aandacht afleiden,
zichzelf kalmeren en steun van vrienden, familie en anderen zoeken.
Motivatie en volhouden
Begeleiders die consumenten helpen tijdens de fasen van gedragsverandering (zie hoofdstuk 4)
moeten er bij interventies gericht op het benutten of het vergroten van intrinsieke motivatie
rekening mee houden dat de persoon zijn te bereiken doelen als haalbaar ervaart (Franzen,
2008). Als mensen willen veranderen, dan moeten ze geloven dat er manieren zijn waarop dit
mogelijk is en dat een van die manieren voor hen haalbaar is (Van Hooft, Wesdorp, Duinkerken
& Van Geuns, 2010). Kortom, de self-efficacy moet omhoog. De haalbaarheid van de te bereiken
doelen wordt verduidelijkt door mensen feedback te geven over bereikte tussenstanden (Franzen,
2008). Het motiveert mensen als ze voldoening ontlenen aan wat ze aan (tussen)doelen bereikt
hebben. Bovendien kunnen ze de bereikte resultaten toeschrijven aan hun eigen competenties,
vaardigheden en inspanningen. Het zal het vertrouwen in en de trots op eigen kunnen vergroten.
Daardoor zullen ze zelf doelen (durven) stellen. Het komt hun inzet, doorzettingsvermogen en
optimisme ten goede.
maart 2015
33
34
Geld en Gedrag
Literatuurlijst
Aarts, H. (2009). Gewoontegedrag: de automatische piloot van mens en maatschappij. In: W.L.
Tiemeijer, C.A. Thomas, & H.M. Prast (red.), De menselijke beslisser: Over de psychologie van
keuze en gedrag (pp. 139-162). Amsterdam: Amsterdam University Press.
Ajzen, I. (2011). Attitudes, personality and behavior (2de druk). New York: Open University Press.
Ajzen, I. (2002). Perceived Behavioral Control, Self-Efficacy, Locus of Control, and the Theory of
Planned Behavior. Journal of Applied Social Psychology, 32(4), 665-683.
Ajzen, I. (1991). The Theory of Planned Behavior. Organizational Behavior and Human Decision
Processes, 50, 179-211.
Antonides, G., Groot, I.M. de, & Raaij, W.F. van (2008). Resultaten. Financieel inzicht van
Nederlanders. Den Haag: Wijzer in geldzaken.
Bandura, A. (1977). Self-efficacy: Toward a unifying theory of behavioral change. Psychological
Review, 84(2), 191–215.
Bandura, A. (1986). Social foundations of thought and action: a social cognitive theory. New Jersey:
Prentice-Hall.
Bandura, A. (1997). Self-efficacy. Harvard Mental Health Letter, 13(9), 4-7.
Bandura, A. (2006). Guide for Constructing Self-Efficacy Scales. In: F. Pajares & T. Urdan (eds.), SelfEfficacy Beliefs of Adolescent (pp. 307-337). Greenwich: Information Age Publishing.
Bartelink, C. (2013). Wat werkt: oplosgerichte therapie? Utrecht: Nederlands Jeugd Instituut.
Baumeister, R.F., & Leary, M.R. (1995). The need to belong: Desire for interpersonal attachments as a
fundamental human motivation. Psychological Bulletin, 117(3), 497-529.
Baumeister, R.F., & Tierney, J. (2012). Wilskracht. De herontdekking van de grootste kracht van de
mens. Amsterdam: Uitgeverij Nieuwzijds.
Blommesteijn, M., Geuns, R. van, Jungmann, N., & Witvliet, M. (2012). Mesis : Methodisch
screeningsinstrument schulddienstverlening. Een toelichting op de inhoud en toepassing van het
instrument. Utrecht: Regioplan.
Boucher, H.C., & Kofos, M.N. (2012). The idea of money counteracts ego depletion effects. Journal of
Experimental Social Psychology, 48(4), 804–810.
Brug, J., Assema, P. van, & Lechner, L. (red.) (2010). Gezondheidsvoorlichting en
gedragsverandering. Een planmatige aanpak. Assen: Van Gorcum.
Child and Youth Finance International (2012). Children & youth as economic citizens: review of
research on financial capability, financial inclusion, and financial education. Research working
Claassen, A., Polman, J., & Katteler, H. (2008). Resultaten Financieel inzicht van 8 tot 18 jarigen in
Nederland. Den Haag: Wijzer in geldzaken.
Dijkman, A., & Zadeh, C. (2011). Psychologeld. Waarom we stoppen met denken als we beginnen met
uitgeven. Amsterdam: Maven Publishing.
Dijksterhuis, A. (2007). Het slimme onbewuste. Denken met gevoel. Amsterdam: Uitgeverij Bert
Bakker.
Dixon, M. (2006). Rethinking Financial Capability. Lessons from economic psychology and behavioral
finance. York: Norwich Union.
Erta, K., Hunt, S., Iscenko, Z., & Brambley, W. (2013). Applying Behavioural Economics at the
Financial Conduct Authority. London: Financial Conduct Authority.
European Insurance and Occupational Pensions Authority (2013). Good practices on information
provision for DC schemes; enabling occupational DC scheme members to plan for retirement.
Frankfurt: EIOPA.
Flay, B.R., Snyder, F., & Petraitis, J. (2009). The theory of triadic influence. In: J. DiClemente, M.C.
Kegler & R.A. Crosby (eds.), Emerging theories in health promotion practice and research
(second., pp. 451-510). New York: Jossey-Bass.
Franzen, G. (2008) Motivatie. Denken over drijfveren sinds Darwin. Den Haag: Boom Lemma uitgevers.
maart 2015
35
Literatuurlijst
group report. Amsterdam: CYFI.
Geuns, R. van, Jungmann, N., & Weerd, M. de (2011). Klantprofielen voor schuldhulpverlening.
Amsterdam: Regioplan.
Hanley, A., & Wilhelm, M.S. (1992). Compulsive buying: An exploration into self-esteem and money
attitudes. Journal of Economic Psychology, 13(1), 5-18.
Hoeve, M., Zouwen, M. van der, Stams, G.J., Jurrius, K., & Voogt, M. (2011). In de schuld, in
de fout? Schuldenproblematiek en crimineel gedrag bij adolescenten en jongvolwassenen.
Amsterdam: Kohnstamm Instituut.
Hooft, E.A.J. van, & Crossley, C.D. (2008). The Joint Role of Locus of Control and Perceived Financial
Need in Job Search. International Journal of Selection and Assessment, 16(3), 258-271.
Hooft, E.A.J. van, Wesdorp, P., Duinkerken, G., & Geuns, R., van (2010). Het heft in eigen hand.
Achtergrondstudie “Sturen op zelfsturing”. Den Haag: Raad voor Werk en Inkomen.
Johnson, E., & Sherraden, M.S. (2007). From Financial Literacy to Financial Capability among Youth.
Journal of Sociology & Social Welfare, XXXIV(3), 119-147.
Jungmann, N. (2012). Schuldenproblematiek. Een vraagstuk in transitie (1st ed.). Utrecht: Hogeschool
Utrecht.
Jungmann, N., & Geuns, R. van (2013). Klantprofielwerken vraagt herijking interventies. Van
‘schuldregeling voor iedereen’ naar ‘hoogst haalbare’. Sociaal Bestek, maart, 20-23.
Jungmann, N., & Otter, P. (2012). Samen sterker. Over de toegevoegde waarde van gestructureerde
communicatie tussen deurwaarders en schuldhulpverlening. Leeuwarden/Veenendaal:
Incassade/Social Force.
Kahneman, D. (2003). A perspective on judgement and choice. American Psychologist, 58, 697–720.
Kahneman, D. (2011). Thinking fast and slow. New York: Farrar, Straus and Giroux.Kahneman, D., &
Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2),
263-292.
Kerckhaert, A.C., & Ruig, L.S. de (2013). Huishoudens in de rode cijfers 2012. Omvang en
achtergronden van schuldenproblematiek bij huishoudens. Zoetermeer: Panteia.
Kuiper, J., & Laat, H. de (2010). Van adviseren naar motiveren. Motiverende gespreksvoering in de
financiële hulpverlening. Utrecht: Nibud.
Lamme, V. (2010). De vrije wil bestaat niet. Over wie er echt de baas is in het brein. Amsterdam:
Uitgeverij Bert Bakker.
Lea, S.E.G., Webley, P., & Walker, C.M. (1995). Psychological factors in consumer debt: Money
management, economic socialization, and credit use. Journal of Economic Psychology, 16(4),
681-701.
Lechner, L., Kremers, S., Meertens, R., & Vries, H., de (2010). Determinanten van gedrag. In: J.
Brug, P. van Assema, & L. Lechner (red.), Gezondheidsvoorlichting en gedragsverandering. Een
planmatige aanpak (pp. 75-106). Assen: Van Gorcum.
Lenthe, F.J. van, Kunst, A., & Brug, J. (2010). De analyse van gedrag. In: J. Brug, P. van Assema, &
L. Lechner (red.), Gezondheidsvoorlichting en gedragsverandering. Een planmatige aanpak (pp.
55-74). Assen: Van Gorcum.
Lepper, M.R., Greene, D., & Greene, R.E. (1973). Undermining children’s intrinsic interest with
extrinsic reward: A test of het ‘overjustification’ hypothesis. Journal of Personality and Social
Psychologym, 28(1), 129-137.
Lewis, A., & Venrooij, M. van (1995). A note on the perceptions of loan duration and repayment.
Journal of Economic Psychology, 16, 161-168.
Lown, J.M. (2011). 2011 Oustanding AFCPE ® Conference paper: Development and validation of a
financial self-efficacy scale. Journal of Financial Counseling and Planning, 22(2), 54-63.
Lucht, F. van der, & Polder, J.J. (2010). Van gezond naar beter. Kernrapport van de volksgezondheid
toekomst verkenning 2010. Bilthoven: Rijksinstituut voor Volksgezondheid en Milieu.
Lusardi, A., & Mitchell, O.S. (2011). Financial literacy around the world: an overview (No. 17107).
Cambridge.
36
Geld en Gedrag
Madern, T., & Burg, D. van der (2012). Geldzaken in de praktijk. Utrecht: Nibud.
Madern, T., & Schors, A. van der (2012). Kans op financiële problemen. Utrecht: Nibud.
Mead, N.L., Baumeister, R.F., Gino, F., Schweitzer, M.E., & Ariely, D. (2010). Too tired to tell
the truth: self-control resource depletion and dishonesty. Journal of Experimental Social
Psychology, 45(3), 594-597.
Mullainathan, S., & Shafir, E. (2013). Schaarste: Hoe gebrek aan tijd en geld ons gedrag bepalen.
Amsterdam: Maven Publishing.
Nibud (2009). Geld in Balans. Theoretische basis van het budgetadvies. Utrecht: Nibud.
Nibud (2010). Lening: lust of last? Een onderzoek naar de achtergronden van lenen. Utrecht: Nibud.
Nibud (2012). Goed omgaan met geld. Achtergronden bij de competenties voor financiële
zelfredzaamheid. Utrecht: Nibud.
Norvilitis, J.M., Merwin, M.M., Osberg, T.M., Roehling, P.V., Young, P., & Kamas, M.M. (2006).
Personality Factors , Money Attitudes , Financial Knowledge, and Credit-Card Debt in College
Students. Journal of Applied Social Psychology, 36(6), 1395-1413.
Nussbaum, M.C. (2000). Women and human development: The capabilities approach. Cambridge:
Cambridge University Press.
Peetz, J., & Buehler, R. (2009). Is there a budget fallacy? The role of savings goals in
the prediction of personal spending. Personality and Social Psychology Bulletin, 35, 1579-1591.
Petty, R., Cacioppo, J. (1986). The elaboration likelihood model of persuasion. Advances in
Experimental Social Psychology, 19, 123-181.
Prochaska, J.O., Nocross, J.C., & DiClemente, C.C. (2007). Changing for good. A revolutionary
six-stage program for overcoming bad habits and moving your life positively forward. New York:
HarperCollins Publisher.
Ridder, D.T.D. de, Lensvelt-Mulders, G., Finkenauer, C., Stok, F.M., & Baumeister, R.F. (2012).
Taking stock of self-control: a meta-analysis of how trait self-control relates to a wide range of
behaviors. Personality and Social Psychology Review, 16(1), 76-99.
Rovers, B. (2010). Motiveren en motivatieproblematiek. In: M. Kooijmans (ed.), Integraal motiveren in
het jongerenwerk van de Twern (pp. 43–63). ’s-Hertogenbosch: Expertisecentrum Veiligheid.
Schreuder, B.J.N. (2001). Lichaamsgeheugen en levensverhaal bij psychotrauma. Diss. Leiden: Leiden
University Press.
Sen, A. (1987). The standard of living. Cambridge: Cambridge University.
Sen, A. (1977). Rational Fools: A Critique of the Behavioral Foundations of Economic Theory.
Philosophy and Public Affairs, 6(4), 317-344.
Simon, H.A. (1955). A behavioral model of rational choice. The Quarterly Journal of Economics, 69(1),
99-118.
Tangney, J.P., Baumeister, R.F., & Boone, A.L. (2004). High self-control predicts good adjustment,
less pathology, better grades, and interpersonal success. Journal of Personality, 72(2), 271-324.
Thaler, R., & Sunstein, C. (2009). Nudge. Naar betere beslissingen over gezondheid, geluk en
welvaart. Amsterdam: Business Contact.
Tiemeijer, W.L., Thomas, C.A., & Prast, H.M. (red.) (2009). De menselijke beslisser: Over de
psychologie van keuze en gedrag. Amsterdam: Amsterdam University Press.
Tiemeijer, W.L. (2011). Hoe mensen keuzes maken. De psychologie van het beslissen (1st ed.).
Amsterdam: Amsterdam University Press.
Warnaar, M., & Gaalen, C. van (2012). Een referentiebuffer voor huishoudens. Onderzoek naar het
vermogen en het spaargedrag van Nederlandse huishoudens. Utrecht: Nibud.
Webley, P., & Nyhus, E.K. (2001). Life-cycle and dispositional routes into problem debt, British Journal
of Psychology, 92, 423-446.
Weijers, M. & Luten, A. (2008). Geld en gedrag. Budgetbegeleiding voor de beroepspraktijk. Utrecht:
Nibud.
maart 2015
37
Literatuurlijst
Shah, J.Y., & Gardner, W.L. (red.). (2008). Handbook of motivation science. New York: Guilford Press.
Weinstein, N. D. (1980). Unrealistic optimism about future life events. Journal of Personality and Social
Psychology, 39, 806-820.
Wesdorp, P., Hooft, E.A.J. van, Duinkerken, G., & Geuns, R. van (2010). Het heft in eigen hand.
Sturen op zelfsturing. Handreiking voor re-integratieprofessionals. Den Haag.
Westhof, F., & Tom, M. (2014). Monitor betalingsachterstanden 2014. Zoetermeer: Panteia.
Xiao, J.J., Shim, S., Barber, B., & Lyons, A.C. (2007). Academic Success and Well-being of College
Students: Financial Behaviors Matter. Arizona: The University of Arizona.
38
Geld en Gedrag
Nibud-artikelen
In aparte artikelen komen extra onderwerpen aan bod die de verbinding leggen tussen
de wetenschappelijke basis in dit boek en de praktijk. Onderstaand een lijst van deze
artikelen. Er komen er in de loop van de tijd meer bij. Dat is te zien op de website
van het Nibud, waar dan ook een update van deze uitgave zal staan met nieuwe
verwijzingen naar deze artikelen. De artikelen zijn bedoeld om u te ondersteunen in
de praktijk.
Kijk op winkel.nibud.nl/geldengedrag
Hoe slaagt een goed voornemen?
Gewoontegedrag doorbreken met implementatie-intenties
Auteurs: Tamara Madern & Minou van der Werf (Nibud, maart 2015)
Omgaan met schaarste
Nibud-artikelen
Haal mensen die rondkomen van een klein budget uit hun tunnelvisie
Auteurs: Minou van der Werf &Tamara Madern (Nibud, maart 2015)
maart 2015
39
40
Geld en Gedrag
Financieel (ir)rationeel gedrag,
waarom mensen doen wat ze doen
Van de consument wordt verwacht dat hij financieel zelfredzaam is. Maar lang
niet iedereen redt het geheel op eigen kracht. Professionals in allerlei soorten
werkvelden komen steeds vaker mensen tegen die (even) niet financieel
zelfredzaam zijn. Om hen te kunnen helpen en begrijpen, is inzicht nodig in de
processen die gedrag sturen. Het maken van een financieel overzicht leidt tot
inzicht en bewustwording, maar is nog geen garantie voor het veranderen van
gedrag, het aanpassen van leefgewoonten en het weer op orde krijgen van
het bestedingspatroon. Want dat is nog niet zo gemakkelijk…
Dit boek behandelt de inzichten uit de gedragswetenschappen en theorieën
rond financiële zelfredzaamheid: theorieën over gedrag, gedragsverandering
en motivatie. Wetenschappelijke kennis waarop ook de voorlichting en adviezen van het Nibud zijn gebaseerd. Het Nibud wil deze kennis graag met u
delen. Voor professionals die contact hebben met consumenten met financiële vragen, zal het met deze kennis over financieel gedrag gemakkelijker
worden hen te begrijpen en te ondersteunen op weg naar
financiële zelfredzaamheid.
In aparte artikelen komen extra onderwerpen aan bod die de verbinding
leggen tussen de wetenschappelijke basis in dit boek en de praktijk. Het
eerste artikel Hoe slaagt een goed voornemen? is ook in dit boek opgenomen.
Het gaat in op het maken van implementatie-intenties (‘als-dan’-plannen), die
kunnen helpen bij het doorbreken van onbewuste en ingesleten patronen.