Hfst2 - Telenet Users

“Om iets voor de halve prijs te kunnen verkopen
moet je eerst het dubbele van de waarde (kunnen)
berekenen” Albrecht Vergheynst
4. Vormen van verkoop
4.1 Directe export
De onderneming neemt de verkoop van haar goederen in het buitenland
zelf in handen via
 eigen verkooppunten
 groothandel en kleinhandel die reeds bestaat in buitenland
 eigen buitenlandse verkooppersoneel of Belgisch verkooppersoneel in
buitenland
 postorder
4.2 Indirecte export
De verkoop wordt doorgegeven aan een derde als
-
-
de onderneming te klein is om bijkomende kosten aan export te dragen
de onderneming een totale nieuwe markt betreedt
totaal verschillende verkoopwijze (anders cultuur) in buitenland
de onderneming nog geen ervaring heeft met export
eenmalige exportoperatie
De keuze tussen indirecte of directe export is ook afhankelijk van het soort
goed. Voor een export met vereiste grote productkennis(hightech) is
meestal directe export aangewezen
4.2.1 Verkoop via trader (export- importfirma): onderneming.
gespecialiseerd in import en export. Ze koopt en verkoopt goederen in
eigen naam en voor eigen rekening. Traders zijn gespecialiseerd of
sectorieel of geografisch. De producent verkoopt het goed aan trader
(binnenlandse verkoop). Deze laatste zal goed dan exporteren.
4.2.2 Exportcombinatie of Groepsverkoopkantoor: is een zelfstandige
onderneming die opgericht is met het kapitaal van een aantal
ondernemingen welke via deze exportcombinatie hun goederen willen
Buitenlandse handel Temmerman Walters
Haesaerts Werner
Aj 2002 - 2003
1/8
uitvoeren. Enkel de goederen van de leden van de groep worden dus
verhandeld (is een speciale vorm van trading). De deelnemende
ondernemingen kunnen de exportactiviteit volledig overlaten aan de
exportcombinatie ( integrale exportcombinatie.) of kunnen een deel van de
exportactiviteit afstaan ( partiële exportcombinatie) zoals het
marktonderzoek, prospectie,.. De voordelen zijn: kostenverlagend en
risicobeperkend door de verdelen. Ook kleinere bedrijven kunnen
uitvoeren
4.2.3 Exportdienst van een andere onderneming Dit is voor kleinere
ondernemingen die zich aansluiten bij een groter bedrijf via een
exportakkoord. De grote ondernemingen kunnen zo hun aanbod in
buitenland diversifiëren. Is enkel mogelijk met niet-concurrenrende
goederen.
4.2.4 Bijzondere vormen
Verkoop in buitenland is soms moeilijk door: te verre afzetmarkt, te hoge
transportkosten, te hoge lonen in eigen land en dus te hoge verkoopprijzen
in buitenland; bederfbare goederen, te hoge invoerrechten, beperkende of
verbiedende overheidsreglementeringen
Alternatieven zijn:
4.2.4.1 export van knowhow: verkoop van productietechnieken of
technische kennis aan buitenland tegen een eenmalige prijs of over jaren
gespreide bedragen of een deelname in kapitaal in buitenlands bedrijf
4.2.4.2 licentie: de licentiegever geeft aan de licentienemer de toelating
om tegen vergoeding een goed te produceren volgens een eigen techniek
(gedurende bepaalde tijd, of voor een bepaalde hoeveelheid)
4.2.4.3 franchising: franchisinggever geeft aan de franchisingnemer de
toelating om de merknaam te gebruiken. Dit gaat meestal samen met het
leveren van de productietechnieken en /of de grondstoffen. De
franchsing.nemer verdeelt zo een gekend merk met de nodige logistieke
steun.
4.2.4.4 buitenlandse investering: is het oprichten van een eigen productieeenheid in het buitenland
Buitenlandse handel Temmerman Walters
Haesaerts Werner
Aj 2002 - 2003
2/8
4.3 Tussenpersonen
hier enkel de “zelfstandige” tussenpersonen (werken dus niet in
dienstverband)
4.3.1 tussenpersonen bij het afsluiten van handelsverrichtingen
-
handelsagent: werkt in naam en voor rekening van een opdrachtgever
(principaal); is een contract van een bepaalde duur met bepaling van de aard van de
prestatie, de duurtijd, het werkgebeid en de vergoeding (provisie). Het kan een inkoop
of verkoopagent zijn (wat meestal het geval is) of kan de verkoop van diensten regelen
(verzekeringsagent, scheepsagent of cargadoor)
- commissionair: werkt in eigen naam en voor rekening opdrachtgever
(=committent). Het contract wordt opgemaakt per opdracht. De vergoeding is een
commissieloon. Het kan een inkoopcommissionair (meest voorkomend bijv
grondstoffenmarkt) of verkoopcommissionair zijn. De verhandeling gebeurt zonder
dat de opdrachtgever gekend is. Er zijn ook dienstencommissionair. Vb
commissionair expediteur
-
makelaar : (in eigen naam en voor eigen rekening) brengt beide partijen samen;
zorgt voor de bemiddeling. Hij zoekt voor zijn opdrachtgever (lastgever) een
tegenpartij. Komt er een contract tot stand dan ontvangt hij een commissieloon
(courtage). Als dienstenmakelaar: verzekeringsmakelaar, scheepsmakelaar (broker),
effectenmakelaar (wisselagent), inmmobiliënmakelaar. Het voordeel van het gebruik
van een makelaar is dat de vergoeding slechts verschuldigd is als er een tegenpartij is
gevonden. De makelaar is een specialist in zijn vakgebied en kent beter de regels en
gewoonten in het buitenland
4.3.2 tussenpersonen bij expeditie en vervoer
- commissionairexpediteur : zorgt voor vervoer van goederen in eigen naam
voor rekening van een committent. Hij verricht daarbij handelingen die samengaan
met het vervoer ( ontvangstneming, leveren aan vervoerder, opslag, verzekering, in- en
uitklaren). De expediteur sluit het vervoercontract af met de vervoerder. Hij vervoert
dus zelf niet (is NOT a carrier but forwarding agent). Het betreft dus hier een
middelen verbintenis.
Taken van expediteurs:










advies geven over de snelste en meeste economisch vervoer
opstellen van vervoerdocumenten
organisatie van de aanvoer van goederen naar vervoermiddel; laden en lossen en afvoeren van
goed van vervoermiddel naar tijdelijk of definitieve bestemming
in ontvangst nemen van goederen
tijdelijke opslag
groeperen van kleine zendingen
conditioneren (= verpakken en bewaren)
container behandelen, vullen (stuffen) of lossen (strippen)
raad geven of tussenkomen bij goederenverzekering
het helpen bekomen en legaliseren van oorsprongscertificaten
Buitenlandse handel Temmerman Walters
Haesaerts Werner
Aj 2002 - 2003
3/8
-
douane-expediteur (douane-agent): (eigen naam en voor rekeing 3e) zorgt
voor de douane-formaliteiten bij invoer, uitvoer en doorvoer. Werkt onder de
erkenning van Administratie Douane en heeft een immatriculatienummer in een
stamregister. Moet dit nummer melden op alle documenten en moet en repertorium
bijhouden (nummer van inschrijving in het repertorium moet gemeld zijn op alle
documenten). Meldingen in het repertorium zijn nr inschrijving, datum van in- en
uitklaren, soort douanedocument, nr en adres bestemmeling en afzender, land van
herkomst, omschrijving goed, waarde goed, gewicht, event. Verschuldigde BTW,
invoerrechten of accijns.
- Commissionairvervoerder : laat in eigen naam het transport van goederen
verrichten door derde; in rekening van een opdrachtgever. Hij verbindt zich ertoe het
transport uit te voeren = is een resultaatverbintenis (hij staat juridisch gelijk met de
vervoerder). Zijn aansprakelijkheid is groter dan deze van de expediteur en is
gebonden aan de conventies ( vb: CMR voor wegvervoer)
-
Goederenbehandelaar : laden en lossen van goederen (=stuwer) De stuwadoor
of stouwer werkt met een stuwplan (zeevervoer) om de stabiliteit te waarborgen.
Stouwersbedrijf staan ook in voor de behandeling van goederen op de kade met oog
op laden en lossen; zoals bewaking, wegen, meten, kwaliteit laten bepalen, opslag.
Deze grote (kapitaalintensieve) bedrijven vertolken zich in “terminal-operators” zoals
container-terminal; RO-RO terminal ...
-
Natie (A’pen)
-
Scheepsagent (cargadoor): is vertegenwoordiger (in naam en voor rekening
goederenbehandeling en expediteur; vroegere corporatistische
vereniging,; nu verlenen ze ook diensten aan niet-leden
van) buitenlandse rederijen. Taken zijn: zoeken naar lading voor uitgaande reis; het
afsluiten van een vervoerovereenkomst; zorgt voor de loodsen, sleepboten, ligplaatsen,
brandstof en proviand en havengelden.
- Luchtvaartagent (zie scheepsagent maar dan voor luchtvaart)
- Luchtvrachtagent : is een expediteur voor luchtvaart.
Hij heeft een IATAagentuur contract (International Air Transport Association). Is gemachtigd om
zendingen voor luchtvervoer aan te nemen, de luchtvrachtbrief op te stellen en de
vracht te innen.
Buitenlandse handel Temmerman Walters
Haesaerts Werner
Aj 2002 - 2003
4/8
Addendum 1 - Zelfstandige tussenpersonen
Commissionair : stelt tegen vergoeding daden van koophandel in
eigen naam voor rekening opdrachtgever (committent of
commissiegever); vergoeding is commissieloon + eventueel
delcredere als hij instaat voor solvabiliteit van of naleving contract
door 3e (verkoop- en inkoopcommissionair, vervoercommissionair,
commissionair expediteur)
De commissie is een contract waarbij een persoon, de commissionair
zich verbindt om, tegen betaling van een vergoeding, een of meer
daden van koophandel te stellen in eigen naam en voor rekening
van een opdrachtgever commissiegever of committent .
Bij elke commissieverrichting bestaan er 2 contracten:
1. Het eigenlijke commissiecontract dat tussen de commissionair
en committent wordt gesloten; hierdoor krijgt de commissionair
de opdracht om voor rekening van de committent bepaalde
daden van koophandel te stellen
2. Het koopcontract tussen de commissionair en de derde
De consignataris = verkoopcommissionair die goederen in bewaring
neemt van een consignant (=committent/verkoper); contract is een
consignatie met een consignatiefactuur of conto-finto (pro-formarekening). De naam van consignant blijft geheim. Er zijn dus 2
contracten : de ver-/aankoop en het commissiecontract
Makelaar : brengt de partijen bij elkaar zonder zelf een contract te
sluiten. In naam en voor rekening lastgever. vergoeding is
makelaarsloon. Bij een overeenkomst : afschrift in koopbriefje (dit is
een afschrift van de overeenkomst;of promesse bij vast goed)
Buitenlandse handel Temmerman Walters
Haesaerts Werner
Aj 2002 - 2003
5/8
Zelfstandige handelsagent : wordt door een principaal permanent
belast met sluiten van contracten in naam en voor rekening principaal
tegen een vergoeding ( commissie). Agent in aan/verkoop, diensten;
onroerende goederen. Agent heeft geen arbeidsovereenkomst met
principaal (dit zijn de handelsvertegenwoordigers). Bij het beëindigen
van de overeenkomst wordt een uitwinningvergoeding ontvangen voor
aanbreng nieuwe klanten of uitbreiding van zaken. (+ eventueel een
delcredere)
Concessionaris : zelfstandige handelaar met alleenverkoop recht
(concessie) binnen bepaald gebied (rayon)
Zie schema’s
Buitenlandse handel Temmerman Walters
Haesaerts Werner
Aj 2002 - 2003
6/8
Addendum 2
Internationale ruilhandel (barter trade) en
compensatiehandel (countertrade
Zijn actuele technieken ter financiering van de internationale handel
1/3 van de wereldhandel !
Problematiek >< standpunt van de OESO, GATT, WTO (verstoring van de marktevenwichten
en ontstaan van Bi en Multilateralisme
Oorzaken





het niet converteerbaar zijn van de nationale munten ( hard en soft currencies)
zwakke concurrentiepositie en technologische achterstand
chronische betalingsbalansdeficits (debiteurlanden en opdracht van het IMF en Worldbank)
schaarsteverschijnselen
stringente wisselreglementering (verbod op export van nationale munten)
Soorten
1. Barter trade
2. Counter trade
3. Counterpurchase
Ruilhandel (barter trade, le troc/troquer)
de meest primitieve vorm van handel
de zuivere ruil van goederen tegen goederen (problemen><functies van geld)
Kenmerken (specifiek)
1.
2.
3.
4.
totale afwezigheid van een geldstroom
een enkel contract tussen importeur en exporteur
twee partijen, Im en Ex, ZONDER tussenpersonen
snelle afhandeling van het contract vereist (dus geen tussenhandel,natuurproducten)
Moeilijkheden
 eis dat Vraag en Aanbod aansluiten op elkaar, tussen Im en Ex;
 of complementariteit in vraag en aanbod
 de Nationale Delcredere Dienst weigert risicodekking voor dergelijke
transacties
Exporteur EX
land A
goederen 
 goederen
Importeur Im
land B
Ruilproces
goed tegen goed
Buitenlandse handel Temmerman Walters
Haesaerts Werner
Aj 2002 - 2003
7/8
Compensatiehandel countertrade/compensation)
Hierbij verkoopt een Ex (land A) goederen aan een Im (land B) en ontvangt als betaling ofwel
alleen goederen (100% =full compensation) of goederen en deviezen (<100%=partial
compensation)
Het pakket dat in natura wordt betaal moet men zelf of via 3den (compensatiefirma's/traders)
op de markt trachten af te zetten om financiële activa of geld te genereren.
Het gaat om 1 contract waarin levering en tegenlevering zijn opgenomen.
Het verschil met Barter Trade is dat hier in het contract melding wordt gemaakt van de
waarde van de goederen (Ex) en van de tegenwaarde van de goederen geleverd of te leveren
door de Im.
Zie schema
Tegenkopen – counterpurchase – le contre achat
1. De exporteur sluit een verkoopovereenkomst met importeur ZONDER MELDING van
het bestaan van een compensatiecontract en met de afspraak van een betaling in
deviezen.
2. Op hetzelfde ogenblik in een afzonderlijk contract wordt een contract van aankoop
opgemaakt mbt land van de importeur. Dit laatste contract vermeldt het bestaan van de
oorspronkelijke verkoopovereenkomst ofwel wordt dit vermeld in een afzonderlijk
contract (3de contract) of protocol.
Immers doordat beide contracten gescheiden zijn kan de NDD risicodekking verlenen (1)
Zie schema
Buitenlandse handel Temmerman Walters
Haesaerts Werner
Aj 2002 - 2003
8/8