Document

Bijeenkomst
Fairtrade Gemeenten
Het benaderen van bedrijven
Programma
Introductie
Hoe inspireer en overtuig ik bedrijven fairtrade te gebruiken?
Achtergrond informatie
7 Stappenplan
De praktijk
Zelf aan de slag
Het aanvalsplan
Middelen
Leren van elkaar/ tips
Fairtrade in de
zakelijke markt
•
•
•
•
What’s in it for me?
The benifits; company wise.
MVO beleid.
USP’s producten; puur, echt, smaak, design, ambacht,
duurzaamheid en exclusiviteit.
• Fairtrade is voor veel organisaties geen koopmotief.
• Overtuiging!
• Kerstpakketten en relatiegeschenken zijn een goed
middel om fairtrade binnen een organisatie te krijgen.
De markt voor
relatiegeschenken/
kerstpakketten
• Jaarlijkse verkoop van zo’n 5 á 6 miljoen pakketten/
relatiegeschenken
• Gemiddelde prijs € 35,- á € 45,• Omzetpotentie: € 231 - 250 miljoen
• 64-70% Nederlandse huishoudens krijgt een
relatiegeschenk of kerstpakket
• binnen onderwijs 40%-50%; binnen de gezondheidszorg
en dienstverlening zo’n 60%
Trends en
verwachtingen
Populair zijn relatiegeschenken en kerstpakketten
rond een thema:
• Wellness
• Duurzaamheid en fairtrade
• Themapakketten als “chocolade”, “koffie”, “koken met
een thema”
• Eigen keuze pakketten
Waarom
fairtrade in de
zakelijke markt
Redenen branche:
•
•
•
•
•
Aanzienlijk deel van het totale handelsvolume
Kans op nieuwe klanten voor nu en de toekomst
Bredere bekendheid fairtrade en producten
Imago
Extra afzet producenten
Redenen klanten:
•
•
•
•
Maatschappelijk verantwoord (MVO beleid)
Maatwerk, goede service
Lokale betrokkenheid/ Maatschappelijke betrokkenheid
Windowdressing
7-Stappenplan
Opereren op de zakelijke
markt vraagt een goede
voorbereiding!
7-Stappenplan
Stap 1:
• Ken het aan te bieden / verkrijgbare assortiment
• Zorg voor voorbeelden / monsters  Fairtrade Gemeente toolkits
• Zorg voor informatie vanuit toeleveranciers
Stap 2:
• Te benaderen klanten selecteren (maak een lijst met potentiële
klanten)
• Welke groep klanten of welke marktsegmenten
• Maak gebruik van bestaande contacten, ook van collega’s / vrienden
/ kennissen / familie!
• Bestaande en vaste zakelijke klanten
• Bestaande fairtrade afnemers van vorig jaar of langer geleden
7-Stappenplan
Stap 3:
• Een ‘aanvals- / verkoopplan’ opstellen
• Ken je klant (door voor onderzoek internet, telefoonnummers,
namen/ functies, aantal personeelsleden etc.)
Stap 4:
• Het werven van klanten
• Persoonlijke post, brochures opsturen (altijd telefonisch vragen of er
iets opgestuurd mag worden)
• Eventueel persoonlijk afgeven
7-Stappenplan
Stap 5:
• Na het versturen of afgeven contact opnemen met de
contactpersoon om een persoonlijke afspraak te maken
• Het telefoon gesprek mag maar kort duren (2 min.)
• Als er geen afspraak gemaakt kan worden altijd vragen of je
nog iets op mag sturen
• Positieve houding achterlaten
• Het sturen van een bevestigingsbrief of email m.b.t. de
afspraak
7-Stappenplan
Stap 6:
• De mogelijke klant bezoeken (eventueel samen met een leverancier
of winkelier na goedkeuring prospect)
Hoe voeren we gesprekken met mogelijke klanten?
• Dit gaat altijd op basis van gelijkwaardigheid.
• De mogelijke klant vindt het leuk om te praten met
iemand met verstand van zaken die naar hem of haar
luistert.
• De klant is minstens 80% van de tijd aan het woord.
7-Stappenplan
Stap 7:
• Een voorstel doen (dit kan via een leverancier / winkel of landelijke
organisatie)
Hoe zorgen we dat we een voorstel hebben dat klinkt als een klok?
• Maatwerk dus de klant moet zich erin herkennen
• Geef duidelijk aan wat er geleverd kan worden en wat
de toegevoegde waarde is
• Sluit af met het vragen om bevestiging over leveren /
service / kwaliteit of hoe de vervolgstap er uitziet
Blijf zoveel mogelijk in contact na dit gesprek via e-mail /
telefoon etc.
Het belang van
een goed
gesprek
Zorg voor een klik in het gesprek!
Het belang van
een goed
gesprek
Hoe zorg ik daarvoor?
After Sales
Nazorg is belangrijk!
• Informeer of de contacten met de leverancier goed zijn
verlopen.
• Bel bij een kerstpakketten klant direct na levering en na de
feestdagen om te vragen of alles naar wens was.
• Handel eventuele klachten af en noteer verbeterpunten.
• Informeer of u het jaar erop weer een folder mag (laten)
sturen.
De Praktijk
Teuni van der Meer
Wereldwinkel De Bilt
Zelf aan de slag
Het aanvalsplan of verkoopplan
Wie
Samenwerking
Wat
Wanneer
Acquisitie
Telefoongesprek voorbereiden
Verkoopgesprek
Zelf aan de slag
Middelen
Folders
Producten
Websites
Informatie leveranciers e.d.  factsheet bedrijven
Samenwerking met lokale fairtrade initiatieven
Netwerkevenementen
Fairtrade Gemeente koffietoolkit
Fairtrade@Work
Wat nog meer?
Leren van elkaar
Een gesprek m.b.t. fairtrade bij een organisatie.
Wat ging er goed?
Wat kon beter?
Zijn er tips die je wilt delen?