Kan de groothandel zich onderscheiden?

onderzoek
Wat is nu precies de rol, de functie en het belang van groothandels in de
schoonmaaksector? Om daar achter te komen, hield Service Management een groot
onderzoek. Daaruit blijkt dat leveringsbetrouwbaarheid, kwaliteit en bestelgemak de
belangrijkste redenen zijn om te kiezen voor een groothandel.
Concurrentie groot
Kan de groothandel
zich onderscheiden?
tekst: Ronald Bruins
Driekwart van de respondenten werkt
met een groothandel. Dat zijn, begrijpelijk genoeg, vooral de schoonmaakbedrijven. 24 procent schakelt twee
groothandels in, maar bijna de helft
van de onderzochten schakelt zelfs
meer dan drie groothandels in. De
bekendste groothandels waar de respondenten zaken mee doen zijn King
Nederland, Hijman, Groveko, Weska en
Boma Nederland.
Uit het bijzonder grote aantal namen
dat spontaan wordt opgegeven bij de
vraag ‘welke groothandels kent u?’
blijkt nog maar eens hoezeer het landschap van groothandels in Nederland is
versnipperd. Tientallen groothandels
komen voorbij. Verwachting, ook van
groothandels zelf, is dat dat landschap
in de komende decennia verder consolideert. Recente voorbeelden zijn de
overname van Deverco door Boma, de
acquisitie van Romac door Groveko en
de overname van Boco door Carel
Lurvink.
24
|
SE R V ICE MANAGEMENT
|
10 2014
Mond-tot-mondreclame
‘Hoe vindt u uw groothandel?’, was een
van de vragen. Mond-tot-mondreclame
is met 49 procent nog altijd het belangrijkste kanaal, op de voet gevolgd door
internet met 37 procent. Aanbesteding
komt daar met 21 procent ver achteraan. Service Management onderzocht
ook de selectiecriteria voor de keuze
van een groothandel. Leveringsbetrouwbaarheid, kwaliteit en bestelgemak zijn de drie belangrijkste. Er waren
op deze vraag meerdere antwoorden
mogelijk. Het eerste aspect, leveringsbetrouwbaarheid, steekt er met 77 procent ‘zeer belangrijk’ met kop en schouders bovenuit. Kwaliteit scoort 67 procent. 49 procent zegt het assortiment
zeer belangrijk te vinden. Opvallend
genoeg speelt afstand naar de vestiging
een minder grote rol. Slechts 9 procent
zegt dat aspect zeer belangrijk te
vinden.
Als de schoonmaaksector bestelt bij een
groothandel gebeurt dat met name via
achtereenvolgens e-mail (27 procent),
een bestelsysteem (26 procent) of telefonisch (22 procent). Slechts 11 procent
gaat fysiek naar een winkel toe. De
respondenten kopen vooral schoonmaakmiddelen, afvalzakken en opbergsystemen, reinigingsdoeken en -materialen en bezems bij de groothandel.
Daarna volgen stofzuigers, hygiënepapier en werkhandschoenen. Slechts
21 procent gaat voor entreematten naar
zijn groothandel. Slechts 14 procent
van de respondenten mist artikelen in
het assortiment van zijn groothandel.
De artikelen die gemist worden: koffie
en toebehoren en werkkleding.
Tevreden
Het overgrote deel van de respondenten
is tevreden over het assortiment. Ook
de kwaliteit van de producten en de
service is op maat. Daarentegen valt er
op het gebied van het prijsniveau nog
veel te winnen. 36 procent van de
respondenten geeft aan het prijsniveau
gemiddeld of slecht te vinden.
Daarnaast kunnen groothandels hun
productkennis nog verbeteren.
18 procent (ongeveer 1 op de 5 respondenten) vindt de productkennis gemiddeld tot zeer slecht. De kwaliteit van de
producten wordt door 71 procent als
gewoonweg goed bestempeld.
22 procent geeft zelfs het predicaat
uitstekend. Daaruit mogen we concluderen dat er met de kwaliteit van de
producten weinig mis is. Maar dat is
wellicht dan meteen ook geen onderscheidende factor voor een schoonmaakgroothandel.
Datzelfde effect doet zich voor bij de
service. 57 procent vindt de service van
de groothandel goed, 32 procent zegt
‘uitstekend’. Ook daar valt weinig
onderscheid te maken. Maar waarmee
onderscheidt een groothandel zich dan
wel? Ook die vraag legden we voor.
Leveringsbetrouwbaarheid, kwaliteit
en bestelgemak staan op één, twee en
drie. Leveringssnelheid is met 57 procent minder belangrijk dan leveringsbetrouwbaarheid (67 procent).
Met 29 procent staat maatschappelijk
verantwoord ondernemen (mvo) opvallend laag. Dat vindt men nauwelijks een
onderscheidende factor, terwijl veel
schoonmaakbedrijven, facilitaire diensten en groothandels wel nadrukkelijk
op dit thema hameren. Net als mvo
speelt ook de reputatie van de groothandel niet of nauwelijks een rol. Dat
aspect scoort slechts 15 procent.
Niet verslappen
Tot slot: groothandels verschillen over
het algemeen niet in het leveren van
kwaliteitsproducten, het assortiment
en het bieden van service. Daar scoren
ze allemaal erg goed op. Maar wat
betreft prijs en het leveren van productkennis zijn er wel degelijk slagen te
maken. De respondenten van het onderzoek zijn vooral op zoek naar betrouwbaarheid. Wie niet of slecht
levert, is een onbetrouwbare partner en
riskeert buiten de deur te worden gezet.
Immers, daarmee komt ook het primaire proces van het schoonmaakbedrijf in gevaar.
Waar de groothandel gevestigd is, zal
de gemiddelde respondent van dit
onderzoek een worst zijn. Fysieke
aanwezigheid is dan ook vele malen
minder belangrijk, dan elementen als
mond-tot-mondreclame en internet.
Daarmee wordt nog maar eens benadrukt dat online aanwezigheid én de
nodige referenties van levensbelang
zijn voor de gemiddelde groothandel.
Die groothandel kan en mag in een
dergelijk versnipperd landschap met
veel kapers op de kust niet verslappen.
25
onderzoek
Stijn Wildiers, marketing director van Boma, stelt tot zijn vreugde vast dat het goed is
gesteld met de naamsbekendheid van Boma bij de eindgebruiker in Nederland.
“Daar hebben we afgelopen jaren fors in geïnvesteerd. Het is goed om vast te stellen
dat dat zijn vruchten afwerpt.”
Wildiers van Boma reageert:
‘Investering werpt
zijn vruchten af’
tekst: Ronald Bruins
B
oma is nu acht jaar op de
Nederlandse markt actief.
Het bedrijf heeft, na de
overname van Deverco (de
groothandelstak van schoonmaakbedrijf Hectas), drie locaties in Nederland. “Onze groei is deels te danken
aan overnames, maar deels ook aan
een mooie organische groei. Wij
geloven er ook niet in dat je met alleen
overnames marktpositie pakt. De
business moet je, zeker ook in het
Nederlandse schoonmaakland, nog
altijd worden gegund. En dat kan
alleen als schoonmaakbedrijven en
facilitaire organisaties de mensen
achter de groothandel kennen.” Wildiers ziet in de resultaten van het
onderzoek een bevestiging van het
belang van groothandels. “We zijn een
van de dragende krachten achter het
schoonmaakbedrijf of de facilitaire
dienst. Als wij geen kwaliteit leveren,
26
|
SE R V ICE MANAGEMENT
|
10 2014
kunnen zij hun dienstverlening niet
aanbieden. Vandaar dat leveringsbetrouwbaarheid en kwaliteit zo vast op
plaats één en twee staan.”
ten DosDob-systeem. “Daarmee heeft
een schoonmaakbedrijf of een facilitaire dienst een beter inzicht in zijn
kosten.”
Verborgen kosten
Uit het onderzoek blijkt ook dat respondenten prijs belangrijk vinden. Dat
prijs belangrijk is, beaamt Wildiers,
maar hij voegt er total cost of ownership aan toe. “Kijk daar als schoonmaakbedrijf ook naar. Als wij als
groothandel, door bijvoorbeeld de
logistiek en de administratie van het
bestellen van middelen en materialen
van je over te nemen, uren van medewerkers kunnen besparen, snijd je in
de kosten. En sta je dus ook strijdbaarder in een schoonmaakmarkt die met
lage marges moet opereren. Wij zetten
vol in op het bestrijden van die verborgen kosten.” Boma heeft daarvoor een
bestel- en factuurmodule, het zogehe-
Kracht van lokaal contact
Wildiers vindt het opvallend dat
maatschappelijk verantwoord ondernemen minder sterk uit het onderzoek
komt. “Misschien heeft het minder
prioriteit dan bijvoorbeeld leveringsbetrouwbaarheid of beginnen respondenten mvo al gemeengoed te vinden...” Koffie en toebehoren mist
volgens respondenten nog in het
assortiment van menige groothandel.
Wildiers reageert: “We moeten oppassen dat we het assortiment niet te
groot maken, want daarmee ben je
minder en minder een specialist. En
dan wordt het ook lastiger de productkennis op niveau te houden en dat
vinden we hoe langer hoe belangrijker.
Focus op hygiëne en schoonmaak is
wat ons betreft belangrijk.”
Wildiers: “Je moet de kracht van lokaal contact nooit onderschatten.”
Tot slot: Wildiers gelooft in de lokale en
regionale functie van de groothandel.
“Je moet de kracht van lokaal contact
met de gezichten van je bedrijf, nooit
onderschatten. Die lokale gezichten
proberen wij, ten faveure van de klant,
te koppelen aan de inkoopkracht van de
Bomagroep. Zo heb je altijd een bekende service en kwaliteitsproducten tegen
een meer dan fatsoenlijke prijs.”
Goede schoonmakers zijn
niet vies van een diploma!
Nieuw op het SVS-menu: Basisopleiding Foodreiniging
www.svs-opleidingen.nl
27
onderzoek
Mario Bussink, businessmanager bij King Nederland, is blij verrast met de grote
naamsbekendheid van zijn bedrijf. Hij constateert tegelijkertijd dat er nog een hoop werk
aan de winkel is. “Groothandels en schoonmaakbedrijven kunnen nauwer samenwerken.”
tekst: Ronald Bruins
Bussink van King reageert:
‘Nauwer samenwerken in de keten’
“D
aar ligt de echte winst”, stelt
Bussink. Uit het onderzoek
blijkt dat schoonmaakbedrijven
er veelal nog twee of meerdere
groothandels op nahouden. “Een gemiste kans,
want de kosten zitten niet zozeer in de middelen of
materialen zelf, maar vooral in de indirecte kosten. Te denken valt hier aan de kosten voor opslagen logistiek, voorfinancieringen, opslagkosten,
administratieve verwerking en de zogeheten
handling van de producten. Als we daarop voor
een schoonmaakbedrijf kunnen besparen, besparen we meteen op een groot deel van zijn kostenstructuur.”
Dubbeltje
Dat loont meer dan uitgebreide leverancierstrajecten om in de directe inkoop een dubbeltje van de
prijs af te dingen. Bussink: “Als je marge onder druk
staat, moet je als schoonmaakbedrijf een kant op.
Stilzitten is geen optie. Dan is zo’n partnership met
je groothandel een logische stap om de kosten echt
integraal aan te pakken. Maar daarvoor is een
kritische kijk op je huidige bedrijfsvoering noodzakelijk. Je zult zaken anders moeten organiseren om
resultaat te bereiken, anders blijf je doen wat je
altijd al deed. Een aantal groothandels is prima in
staat invulling te geven aan integrale kostenbespa-
28
|
SE R V ICE MANAGEMENT
|
10 2014
ringen en performanceverbeteringen. Dat staat nog
los van het feit dat schoonmaakbedrijven sowieso al
kunnen besparen door alleen maar met één leverancier in zee te gaan.”
Activiteiten die schoonmaakbedrijven zelf uitvoeren kunnen door een groothandel overgenomen
worden. Bussink: “Omdat die het vaak sneller en
goedkoper kan uitvoeren.” Toch ligt er nog steeds
wel een focus op prijs per product, zo kan uit de
cijfers van het onderzoek worden geconcludeerd.
34 procent van de respondenten is namelijk gemiddeld tevreden over het prijsniveau. “Terwijl de
nadruk op besparing door samenwerken in de
keten zou moeten liggen.” Bussink denkt daarbij
aan onder andere het terugdringen van de facturenstroom en het laag houden van de voorraadpositie bij schoonmaakbedrijven. “Zo hebben zij de
materialen en middelen niet op hun balans staan
en kunnen zij vaste kosten variabel maken.”
Versnipperd
Het landschap van groothandels in Nederland is
versnipperd, zo blijkt ook uit het onderzoek. “In
Nederland zie je een aantal grotere partijen in de
markt en het is niet ondenkbaar dat de komende
jaren een verdere consolidatieslag wordt gemaakt.
Alhoewel verdere consolidatie wel een langere weg
Bussink: “Stilzitten is geen optie”.
behelst, vooral omdat het aantal relatief kleinere
partijen in de markt groot is. Dat heeft ook te
maken met het feit dat het laagdrempelig is om in
een beperkt verzorgingsgebied een groothandelsbedrijf te starten. Echter, door marktwerking en de
consolidatie van inkoopvolumes bij de grotere
spelers, wordt de positie van kleinere spelers steeds
lastiger. Zeker waar, zoals ook blijkt uit dit onderzoek, klanten nog steeds kritisch kijken naar de
directe kosten van een product.”
Opmerkelijk is volgens Bussink het buitengewoon
hoge percentage respondenten dat de weg naar de
schoonmaakgroothandel weet te vinden. “Dat op
basis van vooral mond-tot-mondreclame en het
internet. Hieruit blijkt dat het nog een sterke
relatiemarkt is, die tegenwoordig ook de voordelen
van bestellen via internet ten volle wil pakken.” Dat
leveringsbetrouwbaarheid criterium nummer één
is om voor een groothandel te kiezen, verbaast
Bussink niets. “De kern van onze dienstverlening is
nog altijd materialen en middelen in de juiste
hoeveelheid op de juiste tijd op een bepaalde
plaats krijgen. Kortom: we moeten het iedere dag
waarmaken.”
NIEUW !
TASKI® Quantum™
De toekomst van microvezel moppen
Het unieke, no touch, Velcro vrije,
dubbelzijdige microvezel mopsysteem van
Diversey Care reduceert de totale
schoonmaakkosten, is duurzaam en voorziet in
compromisloze hygiëne.
Dubbelzijdig
Velcro vrij
No touch
29