Slide 1

Enterprise Resource Planning
Hoofdstuk 4
ERP-systemen:
verkoop en marketing
© Pearson Education, 2007; Enterprise Resource Planning door Mary Sumner
Leerdoelstellingen
• Inzicht krijgen in de werking van de module
verkoop en marketing
• Inzicht krijgen in de relaties tussen de
bedrijfsprocessen voor verkoop en marketing,
productie, administratie, financiën en human
resources
2/14
Case: Atlantic Manufacturing
• Producent van kleine motoren
• Problemen met de huidige orderacquisitie,
bedrijfsvoering, distributie en boekhouding
- Informatie voor de verkoop niet nauwkeurig
- Klanten vragen om verkorting van de levertijd
- Kredietsysteem niet consistent, problemen met de
produceren van het assortiment
- Service calls missen informatie over garanties
- Kwaliteitsbeoordelingssysteem niet geïntegreerd
• Concurrentie heeft deze problemen al opgelost
3/14
Verkoop- en marketingprocessen
• Operationele processen
- Dagelijkse activiteiten
• Prospecten, telemarketing, direct mail
- Contact management
• Databases, lijsten met klanten
• Support
- Sales order-systeem
- POS-systeem
4/14
Sales management control-proces
• Ontworpen om middelen toe te wijzen voor het
maximaliseren van de opbrengsten
• Besluitvorming gebaseerd op de analyse van de
verkoop
- Vergelijkingen van de verkopen
- Analyse en benchmark van de opbrengsten
- Overzicht van de producten met de grootste opbrengst, gesorteerd
op regio en verkoper
- Software vaak gebruikt
•
•
•
•
•
Maakt een snelle analyse mogelijk
Kan trends identificeren
Analyseert de performance van de verkoper
Identificeert sterke én zwakke producten
Signaleert potentiële tekorten en overschotten in de voorraad
5/14
Additionele sales managementapplicaties
• Sales forecasting
- Voorspellen van trends
- Ontdekken van klantenbehoeften in andere marktsegmenten
- Gebaseerd op historische verkoop, klantenvragen,
demografische trends, informatie over concurrenten
• Reclame
- Identificeert meest effectieve verkoopkanalen
• Prijsstelling van producten
- Besluitvorming ondersteunt door prijsmodellen
- Verwacht beschikbaar inkomen vanuit klanten,
productievolumes, arbeidskosten, kosten van materialen
6/14
Sales en marketing modules
• ERP-systemen verschillen van traditionele systemen
- Maakt geïntegreerde marketingsupportsystemen mogelijk
- Voorziet in geïntegreerde CRM-software
• Aanwending
- Identificeren prospects
- Uitvoeren orders
- Managen van de voorraad
- Regelen uitlevering
- Behandelen van facturen
- Afhanden betalingen
• Voordelen
- Standaardcodes en documenten
- Gemeenschappelijke database
- Voorziet in een audit trail
- Faciliteert data-integratie
7/14
8/14
CRM
•
•
•
•
Front-end interface met klant naar verkoop en marketing
Veelomvattende benadering
Ontwikkelt vanuit de software voor de verkopers
Voorziet de verkopers van management tools
- Verkoopactiviteit
- Verkoop- en regiomanagement
- Databases voor het onderhouden van klantcontacten
- Genereren en monitoren van verkoopacties
- Productspecifieke configuratie ondersteuning
- Kennis- en informatiemanagement
• Vereist een onderliggende sales en marketing-ERP-module
met operationele data
• CRM-data toegankelijk via een datawarehouse
9/14
Integratie met modules
• Sales model kan geïntegreerd zijn met:
- CRM
- Financiële boekhouding
- Materiaalbeheer
- Human Resources
- Kwaliteitsmanagement
- Interne Controle
10/14
11/14
Artikel: Staples en geïntegreerde
ERP (1)
• Hoe kan technologie Staples helpen bij het
behalen van concurrentievoordeel?
- Klanten willen alle services
• Consistent
• Naadloos
- Online kiosk
• Connectie met e-commerce web site (POS-systeem,
ordermanagementsysteem, supply chain)
• Toegang tot de informatie over producten en services
• Inzicht in de voorraad
• Opbouw van PC’s naar order
- Kopers via meerdere kanalen hebben de toegevoegde
waarde vergroot
- Acquired Quill
• Implementatie van een koppeling om twee verschillende
systemen met elkaar te verbinden
12/14
Artikel: Staples en geïntegreerde
ERP (2)
- Reduceert aantal directe koppelingen
- Standaardiseerde systemen
• Web services
- Team review van systemen, gebruikers en
behoeften
13/14
Samenvatting
• De verkoop- en marketingmodules voor ERPsystemen zijn ontworpen ter ondersteuning van de
verkoopordersystemen, de beheersing van de
dagelijkse activiteiten zoals het zoeken van
prospecten en beheren van de klantcontacten.
• Dit systeem produceert sales forecasting,
identifeert reclamekanalen en helpt bij het bepalen
van concurrerende prijsstellingen.
• The CRM-module fungeert als een front-end
interface tussen de klant en de verkoop- en
marketingafdelingen.
14/14