Slide 1 - Pearson

Hoofdstuk 17
Persoonlijke verkoop en
sales promotion
Leerdoelen
• Bespreken welke rol verkopers spelen in het creëren van
waarde voor klanten en het opbouwen van klantrelaties.
• De belangrijkste stappen in het management van de
verkooporganisatie noemen en uitleggen.
• Het proces van persoonlijke verkoop bespreken,
onderscheid maken tussen transactiegerichte marketing
en relatiemarketing.
• Uitleggen hoe sales promotion-campagnes worden
ontwikkeld en geïmplementeerd.
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Persoonlijke verkoop en
sales promotion
Deel 1
Deel 2
Deel 3
Deel 4
Deel 5
Deel 6
Promotie
Deel 7
Deel 8
Deel 9
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Persoonlijke verkoop
Mondelinge presentatie in een gesprek met
potentiële klanten – individueel of als groep – met
verkoop als doel
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Persoonlijke verkoop
De aard van persoonlijke verkoop
– Een verkoper of vertegenwoordiger is een voor een bedrijf
werkzame persoon die één of meer van de volgende
verkooptaken uitvoert: nieuwe klanten werven,
communiceren, ondersteunen en informatie verzamelen.
De rol van de verkooporganisatie
– Vertegenwoordigen van het bedrijf bij de klant
– Vertegenwoordigen de klant bij het bedrijf (account
management)
– (Persoonlijke) lange-termijnrelatie opbouwen
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Leiding geven aan de
verkooporganisatie
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Leiding geven aan de
verkooporganisatie
• De doelstellingen van de verkooporganisatie formuleren
• De strategie en de structuur voor de verkoopafdeling
formuleren
– De strategie van de verkooporganisatie
– De structuur van de verkoopafdeling: geografisch,
productgericht of klantgericht
– De grootte van de verkoop
– Andere strategie- en structuurkwesties rond de
verkoopafdeling
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Leiding geven aan de
verkooporganisatie
‫‏‬
Uit een personeelsadvertentie van een grote leverancier van kopieer- en
printapparatuur:
‫‏‬
Functieomschrijving
In deze regionale functie richt je je als ervaren Accountmanager op bestaande en nieuwe
Large Accounts. Large Accounts zijn: organisaties en instellingen met 500-2000 werkplekken
en een afdrukvolume van 250.000-750.000 prints p/m. Je werkt in deze functie in een team
met 5 collega Large Accountmanagers en rapporteert aan de Sales Manager Large Accounts.
Je werkt nauw samen met diverse interne afdelingen waaronder sales support, consultancy
en de tenderdesk.
•
•
•
•
Speerpunten in de functie:
voor 65% het benaderen en bewerken van bestaande Large Accounts;
voor 35% het beheren uitbouwen van nieuwe Large Accounts;
focus op klanten met 500-2000 werkplekken;
focus op een afdrukvolume van 250.000-750.000 p/m.
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Leiding geven aan de
verkooporganisatie
• Werving en selectie van verkopers
– Wat maakt iemand een goede verkoper
– De procedures voor werving en selectie
• De training van vertegenwoordigers
– De beloning van de sales force
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Leiding geven aan de
verkooporganisatie
De beloning van de sales force
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Leiding geven aan de
verkooporganisatie
De aansturing van vertegenwoordigers
– Leidinggeven aan vertegenwoordigers
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Leiding geven aan de
verkooporganisatie
• De evaluatie van de vertegenwoordigers
– Informatiebronnen
– Formele beoordeling van de prestatie
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Het proces van persoonlijke verkoop
• Stappen in het verkoopproces
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Sales promotions
• Sales promotions zijn korte termijn stimulansen om
de koop of verkoop van een product of dienst te
bevorderen. Ze vormen een tijdelijke verbetering van
de prijs/waarde-verhouding
• De snelle groei van sales promotions
• De doelstellingen van sales promotions
– Consumentenpromoties
– Handelspromoties
 i.h.a. moet het instrument sales promotion gelijkstaan met
het bevorderen van de klantenbinding
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Sales promotions
• Instrumenten voor sales promotions
Instrumenten voor consumentenpromoties
Monster
Kortingsbon
Geld-terugcoupon
Voordeelpakket
Premiums
Incentive
Beloning van vaste klanten
Promotie op het verkooppunt
Wedstrijden, loterijen, spelletjes
• Instrumenten voor sales promotions
Sales promotion in Europa
Instrumenten voor handelspromoties
Zakelijke promoties
• Een sales promotion-programma opzetten
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Vragen n.a.v. leerdoelen
1. Bespreek welke rol verkopers spelen in het creëren van
waarde voor klanten en het opbouwen van klantrelaties.
2. a. Wat zijn de belangrijkste stappen in het management van
de verkooporganisatie?
b. Wat houden zij in?
3. a. Bespreek het proces van persoonlijke verkoop.
b. Wat is het onderscheid tussen transactiegerichte
marketing en relatiemarketing?
4. Leg uit hoe sales promotion-campagnes worden ontwikkeld
en geïmplementeerd.
Principes van marketing – Hoofdstuk 17