Pijn - Port4Growth

De Anatomie van een
Sandler® Sales Call
Waarom zou ik van
jou kopen?
• Wat zijn je top 3 antwoorden?
2
Verbinding & Rapport
• Doelstelling:
Om een omgeving van vertrouwen, comfort,
geloofwaardigheid en gelijkheid gestalte te geven
Up-Front Contracts
• Doelstelling:
Om vooraf een overeenkomst te
bewerkstelligen over wat er precies moet
gebeuren op drie belangrijke gebiedenin de
sales cal:
–Tijd
–Agenda
–Uitkomst
Uitkomsten
– NEE is ook een antwoord
– Je mag JA zeggen
– Specifiek aangeven wat JA inhoudt
Sales Templating
Pijn
• Doelstelling:
Kom erachter wat de persoonlijke, dwingende en
emotionele redenen zijn die iemand motiveren
actie te ondernemen.
Motiverende redenen
•
•
•
•
•
Pijn
Angst
Direct plezier
Toekomstig plezier
Interesse/Nieuwsgierigheid
De Pijn-o-Meter
Specifieke
voorbeelden
3 tot 5
Pijnindicatoren
Intellectueel
Persoonlijke
Effecten
(hoe beïnvloed
het hen
persoonlijk?)
Betrokkenheid
(is het belangrijk
genoeg om actie te
ondernemen?)
Visie
(wat is je
ideeoplossing?)
Emotioneel
Budget/Investering
• Doelstelling:
Erachter komen of de koper alles kan en wil
doen om te investeren in verandering om
vooruit te komen
The Investment Triangle
Financieel
Tijd
Relatie
Het keuzeproces
• Doelstelling:
Om een volledige en nauwkeurige kijk te krijgen
in het besluitvormingsproces van de koper en om
toegang tot alle belangrijke besluitvormers
krijgen
Keuzeproces elementen
•
•
•
•
•
•
Stappen
Keuzes onderweg
Cast of Characters
Criteria
Overeenkomstige tijdspaden
Show stoppers
Fulfillment
• Doelstellingen
1. Het bewijs dat uw oplossing zorgt voor
oplossing van de pijn tegen de reeds
overeengekomen voorwaarden in de
begroting en besluitvorming
2. De JA of NEE beslissing maken
Fulfillment
– Analogies
– Authoritative Sources
– Third Party Stories
Post- Sell
• Doelstellingen
1. Mondelinge herhaling of terugtrekking uit de
overeenkomst te voorkomen
2. Het opbouwen van basisregels voor een
gezamenlijke, doorgaande, lange termijn relatie
Tactische Tools
– De Pre-call Plan
– De Post-Call Debrief Checklist
– Sales Templating
De Mind Set
– Ik ben verbonden met het proces, niet met de uitkomst
– Ik ben financieel onafhankelijk en ik heb de deal niet
nodig
– Ik zorg voor minimal 10 x ROI
– In verkopen zorg je niet voor je emotionele noden
– Ik ben de oplossing voor _____________
– Ik achherhaal of er een gezamelijk voordeel is om samen
te werken (Pijn, €, Besluit)
De Missie
– Bij Sandler training willen we ervoor
zorgen dat niet werkbare tradionele
verkoopprocessen en muren worden
geslecht en gaan voor de ontwikkeling
van persoonlijkheid, gedrag en
technieken die ervoor zorgen dat je
succes hebt
Dank u!
[ Sandler Training ] Lichttoren 32 : 5611 BJ EINDHOVEN :
[ E-mail ] [email protected]
[ Web ] Nederland1.Sandler.com
[ LinkedIn Profiel ] Maurits Horbach
[ :: M ] +31 6 11 32 07 51