Rapport - Verbond van Verzekeraars
advertisement
Marktwerking op de markt voor hypothecaire kredietverlening Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen Opdrachtgever: Ministerie van Financiën ECORYS-NEI Macro & Sector Beleid Patrick de Bas Freek Bruggert Nick van der Lijn Rotterdam, 10 mei 2004 SMi PdB AR8259 rpt 1 Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen ECORYS-NEI Postbus 4175 3006 AD Rotterdam Watermanweg 44 3067 GG Rotterdam T 010 453 88 00 F 010 453 07 68 E [email protected] W www.ecorys.nl K.v.K. nr. 24316726 SMi PdB AR8259 rpt 1 Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen Voorwoord Het Ministerie van Financiën heeft aan ECORYS-NEI gevraagd onderzoek te doen naar de marktwerking op de markt voor hypothecaire kredietverlening. De algemene doelstelling van het onderzoek is inzicht te verschaffen in de werking van de markten van hypothecaire kredietverstrekking aan consumenten en vast te stellen of er sprake is van een optimaal marktresultaat, dan wel dat er specifieke elementen te onderkennen zijn die hiervoor een belemmering vormen. Meer specifiek is het onderzoek op verzoek van het Ministerie van Financiën langs drie sporen uitgevoerd: 1. Een algemene marktbeschrijving waarin zowel wordt ingegaan op de markt voor hypotheekverstrekking als op de markt voor advies over hypothecaire producten en aanbieders. 2. Een onderzoek naar het verschil tussen instaptarieven en prolongatietarieven en de mogelijke oorzaken hiervoor. 3. Een onderzoek naar de kwaliteit van de advisering door tussenpersonen over hypothecaire producten en aanbieders. Als onderdeel van dit onderzoek is in samenwerking met bureau Mediad een telefonische enquête gehouden onder ruim 400 Nederlandse huishoudens die, al dan niet na advisering door een tussenpersoon, een hypotheek hebben afgesloten. Er is voor gekozen om over de drie bovengenoemde deelonderzoeken afzonderlijk te rapporteren. Waar nodig zijn de bevindingen uit het ene deelonderzoek in de rapportage van een ander deelonderzoek verwerkt om de leesbaarheid en de argumentatie te verbeteren. Het voor u liggende rapport betreft het eerste deelonderzoek, de analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en tussenpersonen. Het onderzoek is vanuit het Ministerie van Financiën begeleid door drs. Stijn van den Broek, werkzaam bij de Directie Financiële Markten. De onderzoekers zijn hem erkentelijk voor de prettige samenwerking en voor zijn constructieve inbreng gedurende het onderzoeksproces. SMi PdB AR8259 rpt 1 Inhoudsopgave 1 Inleiding 9 2 De markt voor hypotheekverstrekking 2.1 Hypotheekaanbieders 2.2 Hypotheekproducten 2.3 Concurrentiedruk op de markt voor hypotheekverstrekking 11 11 13 14 3 De markt voor advisering van hypotheekproducten 3.1 De spelers op de markt voor tussenpersonen 3.2 Het productaanbod van tussenpersonen 3.2.1 Advies van tussenpersonen 3.2.2 Beloningsstructuur van tussenpersonen 3.3 Porter-analyse van disciplinerende krachten op de markt van tussenpersonen 19 19 21 21 21 4 Samenvatting en conclusie 29 Literatuurlijst 31 SMi PdB AR8259 rpt 1 25 1 Inleiding In dit rapport wordt een beschrijving gegeven van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor het aanbieden van hypotheekproducten. Doel van deze beschrijving is om een duidelijk beeld te krijgen van de diverse spelers op de markten, hun onderlinge relaties en de mate van concurrentie op de betreffende markten. Het onderzoek richt zich op de kredietverlening aan particulieren. Bij de marktbeschrijvingen wordt dientengevolge ervan uitgegaan dat een particulier persoon of huishouden afnemer is van het krediet. Onder het verstrekken van hypotheken wordt verstaan het beschikbaar stellen van hypothecair krediet. Degene die hypothecair krediet aanbiedt, wordt in het vervolg van het rapport ook wel (hypotheek)aanbieder genoemd. De personen die bemiddelen tussen hypotheekaanbieders en afnemers die een hypothecair krediet willen verkrijgen, worden tussenpersonen of intermediairs genoemd. Aangezien deze tussenpersonen diverse diensten aanbieden (zie paragraaf 3.2) wordt voor de bijbehorende markt een verzamelnaam gebruikt. Deze markt zal in het vervolg worden aangeduid als de markt voor tussenpersonen. In hoofdstuk 2 wordt de markt voor hypotheekverstrekking beschreven. Deze beschrijving omvat een overzicht van de diverse aanbieders van hypotheken en een overzicht van de diverse hypotheekvormen, hierna genoemd hypotheekproducten. Verder wordt ingegaan op de concurrentiedruk op deze markt. De markt voor tussenpersonen wordt behandeld in hoofdstuk 3. Na een overzicht van de spelers op deze markt en de aangeboden producten, volgt in paragraaf 3.3 een Porter-analyse van de disciplinerende krachten op de markt voor tussenpersonen. Het rapport sluit af met een korte samenvatting en conclusie. Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen 9 2 De markt voor hypotheekverstrekking Het verschil tussen hypothecaire kredietverlening en overige vormen van kredietverlening is de hypothecaire zekerheid die de kredietnemer aan de aanbieder van het krediet geeft. Door deze hypotheek heeft de kredietaanbieder een belangrijke zekerheid voor terugbetaling van de lening. Als gevolg hiervan is het risico voor de kredietverlener aanzienlijk lager dan voor kredieten zonder onderliggende zekerheid. Dit verminderde risico vertaalt zich in een lagere rente die voor de lening wordt gevraagd in vergelijking met de overige kredietverlening. De laatste jaren is het aantal afgesloten hypothecaire leningen sterk toegenomen. Dit is mede te danken aan de gunstige economische situatie en de lage rentestand. In de periode 1995 – 1999 is de hypotheekportefeuille verdubbeld met jaarlijkse groeipercentages van boven de 15%.1 In 2000 bedroeg de omvang van de hypotheekmarkt – in termen van geleend bedrag voor in dat jaar verstrekte hypotheken – 167 miljard gulden.2 Hypotheken kenmerken zich door de doorgaans grote omvang en het incidentele karakter: een gemiddeld persoon sluit maar een of enkele keren in zijn of haar leven een hypotheek af. Daardoor neemt de kans op intransparantie van de markt toe: leereffecten treden nauwelijks op en reputatie-effecten werken niet goed. Gevolg is dat er ten aanzien van hypotheken een grote behoefte is aan deskundig advies, welke mede is gebaseerd op de complexiteit van het product en de sterke relatie met de fiscaliteit. 2.1 Hypotheekaanbieders Op de markt voor hypotheekverstrekking zijn vele spelers actief. Er is een zevental groepen aanbieders te onderscheiden: • • • • • • • 1 2 Algemene banken Hypotheekbanken Spaarbanken Verzekeraars Pensioenfondsen Bouwfondsen Overige aanbieders DNB (2000). ESI-VU (2001). Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen 11 Algemene banken De banken zijn de grootste aanbieders van hypotheken in de markt. Algemene banken gebruiken hypotheken als mogelijkheid voor cross-selling door te proberen meerdere bancaire producten aan de cliënten te leveren. Het assortiment van hypotheekproducten is veelal groot, vrijwel alle mogelijke aflossingsvormen en renteconstructies worden aangeboden. Het benodigde kapitaal voor hypotheekverstrekking komt uit ontvangen spaargelden en ander, al dan niet via de (internationale) kapitaalmarkt, aangetrokken kapitaal. Hypotheekbanken Hypotheekbanken houden zich uitsluitend bezig met het verkopen van hypotheken. Hypotheekbanken proberen het geld dat hypothecair uitgezet wordt, zo nauwkeurig mogelijk te laten aansluiten op het geld dat zij daarvoor hebben aangetrokken van de (internationale) kapitaalmarkt. Afhankelijk van de vergoeding die voor dit aangetrokken geld wordt betaald, zal het rentepercentage voor de hypotheken worden vastgesteld. Spaarbanken Spaarbanken werken qua assortiment veelal op gelijke wijze als gewone banken. Zij bieden echter niet alle bancaire producten aan, zodat het cross-selling-aspect hier minder prominent aanwezig is. In tegenstelling tot de algemene banken kunnen spaarbanken slechts een beroep doen op de ontvangen spaartegoeden voor financiering van de verstrekte hypotheken. Verzekeraars Verzekeraars zullen de verstrekking van hypotheken benutten om tevens verzekeringen te kunnen sluiten met de kredietnemer. Omdat de hypothecaire markt voor verzekeraars op zichzelf reeds een belangrijke markt betreft in verband met het realiseren van rendement op de ontvangen verzekeringspremies, bieden zij ook hypotheekvormen aan die niet zijn gekoppeld aan een verzekering. Wel kan worden geconstateerd dat deze vormen voor de verzekeraars minder interessant zijn, omdat er alleen marge wordt gemaakt op de in rekening gebrachte rente. Dit komt tot uitdrukking in de rentetarieven die vaak ongunstiger zijn. Pensioenfondsen Pensioenfondsen verstrekken hypotheken uitsluitend om de ingelegde pensioengelden te laten renderen. Wel is een pensioenfonds vaak wat voorzichtiger met het uitzetten van de hypotheekgelden vanwege het terughoudend financieel beleid dat van hen wordt verwacht. Dit komt tot uiting in het strengere acceptatiebeleid ten aanzien van hypotheeknemers. Het rentetarief wordt mede bepaald door de hoeveelheid geld die beschikbaar is en uitgezet kan worden. Bouwfondsen Bouwfondsen ontwikkelen en bouwen zelf woningen. Als extra service kunnen ze ook hypotheken aanbieden. Bouwfondsen zijn geneigd geld op lange termijnen aan te trekken. Vandaar dat zij veelal ook voor lange perioden rentevaste tarieven kunnen aanbieden. 12 Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen Overige aanbieders Bij overige aanbieders moet gedacht worden aan vakbonden, woningcoöperaties en andere maatschappelijke organisaties die aan hun leden hypothecaire leningen verstrekken. Deze verstrekking vindt plaats op sociale of ideële gronden. Het geld dat hiervoor beschikbaar is, is veelal eigen vermogen. 2.2 Hypotheekproducten Op de hypotheekmarkt is sprake van een sterke vorm van productdifferentiatie. Zo zijn er verschillen te ontdekken in de looptijd en de aflossingswijze van een hypothecair krediet. Een groot deel van deze verschillende producten krijgen eigen, welluidende productnamen mee. Zo levert een korte zoektocht naar vormen van hypothecaire kredietverlening de volgende namen op: meegroeihypotheek, meerwaardehypotheek en flexfund hypotheek. In de kern kan een onderscheid worden gemaakt tussen hypotheken die moeten worden afgelost en aflossingsvrije hypotheken. De eerste groep omvat de lineaire hypotheek en de annuïteitenhypotheek. Bij de tweede groep, de aflossingsvrije hypotheken, kan een onderscheid worden gemaakt op grond van de vraag of er wel of geen kapitaal voor aflossing gedurende de looptijd wordt opgebouwd. De verschillende vormen zijn in tabel 2.1 weergegeven. Tabel 2.1 De diverse vormen van hypothecair krediet, met en zonder aflossing tijdens de looptijd Product Kenmerken Hypotheken met aflossing Lineaire hypotheek Lineaire aflossing van de hoofdsom Annuïteitenhypotheek Gelijkblijvende maandelijkse betaling Aflossingsvrije hypotheken Aflossingvrije hypotheek Geen aflossing van de hoofdsom Spaarhypotheek, levenshypotheek en Opbouw van kapitaal voor aflossing achteraf beleggingshypotheek Lineaire hypotheek Bij een lineaire hypotheek wordt gedurende de looptijd van de hypothecaire lening periodiek een vast bedrag afgelost. De hoogte van iedere aflossing blijft gedurende de looptijd dus gelijk. Op deze manier vermindert het risico voor de hypotheekaanbieder relatief snel. Door de geldverstrekker wordt de lineaire hypotheek nog wel eens vereist vanwege de snelle aflossing in de beginfase ten opzichte van de andere hypotheekvormen, bijvoorbeeld bij incourante onderpanden. Annuïteitenhypotheek Bij een annuïteitenhypotheek wordt gedurende de looptijd - althans bij gelijkblijvende rente - een vast bedrag aan rente plus aflossing (annuïteit) betaald. Wijzigt de rente, dan wijzigt eveneens de annuïteit. De vaststelling van deze annuïteit geschiedt altijd zo dat aan het einde van de looptijd de volledige hypotheekschuld is afgelost. De berekening kan jaarlijks achteraf (bij een 30-jarige hypotheek zijn er dan 30 jaarannuïteiten), halfjaarlijks achteraf (60 halfjaartermijnen), of op basis van een maandannuïteit (360 maandtermijnen) plaatsvinden. Een maandannuïteit is de meest gebruikte vorm. Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen 13 Aflossingvrije hypotheek Bij de aflossingsvrije hypotheek wordt alleen rente betaald. Tijdens de looptijd vindt er geen aflossing plaats. Aflossing achteraf kan geschieden uit de verkoopopbrengst van de eigen woning, door een nieuwe lening af te sluiten, of doordat het benodigde kapitaal op andere wijze is opgebouwd. In vergelijking met andere hypotheekvormen worden bij een aflossingsvrije hypotheek hogere eisen gesteld aan de verhouding tussen de waarde van de woning enerzijds en de hoogte van de hypothecaire lening anderzijds. Bij de meeste geldverstrekkers mag de aflossingsvrije lening niet meer bedragen dan 75% tot 100% van de executiewaarde van de woning. Aflossingsvrije hypotheek met opbouw van kapitaal voor aflossing achteraf Bij de aflossingsvrije hypotheek met opbouw van kapitaal voor aflossing achteraf ontstaat er een combinatie van fiscaal voordelig lenen door middel van een aflossingsvrije hypotheek en fiscaal onbelaste of beperkt belaste opbouw van kapitaal. Dit kapitaal kan worden opgebouwd op diverse manieren, bijvoorbeeld door een levensverzekering of een aandelenportefeuille. Het opgebouwde kapitaal kan aan het einde van de looptijd worden gebruikt voor aflossing van de hypothecaire schuld. Dit kapitaal kan verschillen van de hypothecaire schuld indien de rente op de levensverzekering niet gekoppeld is aan de hypotheekrente of de werkelijke aandelenkoersen afwijken van de verwachte koersen. 2.3 Concurrentiedruk op de markt voor hypotheekverstrekking In deze paragraaf wordt een aantal kenmerken van de markt voor hypotheekverstrekking weergegeven. Op grond hiervan wordt een indicatie verkregen van de concurrentiedruk op de markt voor hypotheekverstrekking. Deze indicatie is nodig voor de Porter-analyse in paragraaf 3.3. Aantal aanbieders Op de markt voor hypotheekverstrekking zijn vele aanbieders actief. Marktaandelen van individuele aanbieders zijn moeilijk te geven. In een onderzoek van DNB is een indicatie van de marktaandelen van de diverse groepen gegeven.3 Zo bedroeg het marktaandeel van banken in 2000 circa 63%, het marktaandeel van verzekeringsmaatschappijen was ongeveer 19% en het marktaandeel van de andere aanbieders 18%. NEI heeft in 2000 via een expert opinion een inschatting gegeven van de marktaandelen van de 5 grootste bankenconcerns. In Tabel 2.2 is een overzicht van deze schatting gegeven. 3 14 DNB (2000). Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen Tabel 2.2 Geschatte marktaandelen op de markt voor hypotheekverstrekking in 2000 Bank Martkaandeel ABN Amro Holding 20% Rabobank groep 22% ING Groep 25% Fortis 12% SNS * 7% Overig 14% Totaal 100% * Nu: SNS Reaalgroep. Bron: NEI (2000). De CR4, de som van de marktaandelen van de vier grootse aanbieders, is 79 procent. Dit duidt op een geconcentreerde markt. De DNB (2000) geeft aan dat er sprake is van vrij grote fluctuaties in de marktaandelen van banken en verzekeraars tot aan 2000. Transparantie Onderscheiden kunnen worden transparantie ten aanzien van de prijzen en voorwaarden van de hypotheek enerzijds en inzichtelijkheid in de kosten die aan de consument worden berekend bij het afsluiten van een hypotheek anderzijds. Op het eerste gezicht lijken de prijzen op de markt voor hypotheken transparant. De tarieven van de diverse aanbieders van hypothecair krediet worden openlijk gepubliceerd, en kunnen makkelijk vergeleken worden. In de praktijk blijkt er echter enige onderhandelingsruimte ten aanzien van de gepubliceerde tarieven te bestaan. Vooral als er andere financiële diensten naar de nieuwe hypotheekaanbieder worden overgesloten, kan een lagere rente worden bedongen. De werkelijk afgesloten rentetarieven zijn te traceren via de inschrijvingen van de hypotheekakten bij het Kadaster. Hieraan zijn echter kosten verbonden. Daarnaast verschillen hypotheken van elkaar op kenmerken van de hypotheek, zoals boetevrij extra aflossen, de aanwezigheid van een rentebedenktijd, extra premiestorten etc. Voor de consument is dit weinig inzichtelijk. Als gevolg hiervan is een vergelijking van de hypotheken van verschillende aanbieders moeilijker. Zie hiervoor het onderzoek van Hassink en Van Leuvensteijn (2003). Voor de inzichtelijkheid van de kosten voor de consument bij afsluiting van een hypotheek is in NYFER (2000) geconstateerd dat de inzichtelijkheid zeer beperkt was. Ter verbetering van de inzichtelijkheid is de financiële bijsluiter ingevoerd voor complexe financiële producten. In de praktijk blijkt de bijsluiter niet geheel het beoogde effect te realiseren. In het (ECORYS) deelrapport over instap- en prolongatietarieven wordt nader ingegaan op de financiële bijsluiter. Overstapkosten Naast intransparantie is er sprake van overstapkosten bij hypothecaire kredieten. Hypotheken worden veelal met een lange looptijd gesloten. Hierdoor is het mogelijk dat bij een verlaging van de marktrente de consument kan besluiten zijn hypotheek tussentijds over te sluiten naar een andere hypotheekaanbieder. Er zijn echter drie soorten overstapkosten. Ten eerste kan de mogelijkheid van vervroegde aflossing ontbreken. In Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen 15 dit geval moet er een boete worden betaald voor vervroegde aflossing. De omvang van deze boete bedraagt meestal de contante waarde van het renteverschil. Dit kan het overstappen naar een andere hypotheekaanbieder onaantrekkelijk maken. Ten tweede is er bij het oversluiten van een hypotheek een nieuwe notariële akte nodig, die door de consument zal moeten worden betaald. Tot slot is bij het oversluiten van een hypotheek opnieuw afsluitprovisie verschuldigd aan de nieuwe aanbieder voor het afsluiten van de nieuwe hypotheek. Hierbij kan (vernieuwde) taxatie van het onderpand vereist zijn, wat ook kosten met zich meebrengt. Op de omvang van de overstapkosten wordt nader ingegaan in het ECORYS-rapport over instap- en prolongatietarieven. Volgens het eindrapport van de MDW-werkgroep Overstapkosten slaan sommige hypotheekaanbieders munt uit de overstapkosten van hun klanten door voor hetzelfde hypotheekproduct twee verschillende rentetarieven te hanteren: een lager tarief voor nieuwe klanten, en een iets hoger ‘prolongatietarief’ voor bestaande klanten van wie de rentevastperiode afloopt. In het onderzoek van ECORYS naar instap- en prolongatietarieven wordt het bestaan van de prolongatietarieven bevestigd. De vraag is in hoeverre reële kosten ten grondslag liggen aan de overstapkosten en of het gebruik van een prolongatietarief een extra opslag op het tarief is om gebruik te maken van de overstapkosten van de consument of dat het verschil is gelegen in een lager instaptarief dat is gebaseerd op commerciële gronden (een korting op het tarief bij het afsluiten van een hypotheek). In het rapport over instap- en prolongatietarieven is specifiek op deze vraag ingegaan. Op grond van het onderzoek kan voorzichtig geconcludeerd worden dat de hypothese dat het verschil tussen een instaptarief en een prolongatietarief in de hypotheekmarkt veroorzaakt wordt door een korting op het instaptarief waarschijnlijk kan worden verworpen. Substituten Er zijn weinig substituten voor hypothecaire kredietverlening. Kredietverlening vervult voor klanten een specifieke kredietfunctie. Diensten die deze kredietfunctie niet vervullen kunnen niet dienen als substituut in de ogen van afnemers.4 Derhalve zijn mogelijke substituten voor hypothecaire kredietverlening beperkt tot de andere vormen van kredietverlening. Bij andere vormen van kredietverstrekking die geen of een minder zekere onderpand hebben, worden hogere tarieven gerekend. Op grond van deze hogere tarieven zijn deze andere vormen van kredietverlening dermate onaantrekkelijk dat zij niet als substituut kunnen worden aangemerkt. Theoretisch is de financiering van de aankoop van een woning met eigen middelen een mogelijk alternatief voor kredietverlening. Echter, vooral voor de grotere bedragen die middels hypothecair krediet worden opgenomen kan financiering met eigen middelen meestal niet als alternatief dienen. Daarnaast zorgt de fiscale behandeling van hypotheken ervoor dat eigen financiering van de aankoop van een woning aanzienlijk minder aantrekkelijk is dan het afsluiten van een hypotheek. Bij het bovenstaande is uitgegaan van de noodzaak (de koop van) een eigen woning te financieren. Deze noodzaak ontbreekt als gekozen wordt een woning te huren, alhoewel dan via de huur er ook wordt betaald voor financieringslasten (die in vele gevallen ook weer op hypotheekmarkt zijn aangetrokken). 4 16 NEI (2000). Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen Empirisch onderzoek naar concurrentie op de hypotheekmarkt Onderzoek van Hassink en Van Leuvensteijn (2003) toont aan dat er een spreiding in de tarieven van hypotheekaanbieders bestaat, die niet te verklaren valt op grond van verschillen in kenmerken van de hypotheken of het risico dat wordt gelopen. Deze spreiding is volgens de auteurs het gevolg van intransparantie, gecombineerd met marktmacht aan de zijde van hypotheekaanbieders. Hierbij wordt opgemerkt dat het segment waar de banken actief zijn een lagere spreiding laat zien dan het segment van de levensverzekeraars. Als mogelijke verklaring hiervoor noemen de auteurs het verschil in distributiekanaal dat banken en verzekeraars gebruiken. Uit het onderzoek van Toolsema (2003) blijkt dat hypothecaire tarieven zich sneller aanpassen aan stijging van de onderliggende kapitaalmarktrente dan aan daling van de kapitaalmarktrente. Voor deze asymmetrie geeft Toolsema verschillende mogelijke verklaringsgronden, waaronder stilzwijgende collusie en zoek- of overstapkosten bij de consument. Naast de asymmetrie in de stijging en daling van de rentetarieven wordt in de Monitor Financiële Sector 2003 van de NMa aangegeven dat de aanpassing van de rentetarieven in Nederland trager verloopt dan in andere Europese Landen. Via de Quarterly Figures van de European Mortgage Federation, kunnen de Nederlandse tarieven in absolute termen worden vergeleken met de tarieven in andere Europese landen. De vergelijking van de tarieven vanaf 2001 tot nu toont dat Nederland behoort tot de landen met een relatief hoog tarief. De kwartaalstatistiek van DNB toont daarentegen dat het gemiddeld Nederlands rentetarief voor uitstaande hypotheken slechts 13 basispunten boven het Europees gemiddelde ligt (5,37% tegen 5,24%), terwijl de rente voor nieuwe woninghypotheken iets onder het Europees gemiddelde ligt (4,72% tegen 4,81%). De European Mortgage Federation (2003) komt tot de conclusie dat er weinig aanwijzing is dat hoge concentraties leiden tot verhoogde winstgevendheid en dat er wel enig bewijs is dat er sprake was van aanzienlijke concurrentie. Onderzoek van de ECB (2001) daarentegen toont wel een positieve relatie tussen concentratie van banken en de hoogte van de marges. Onderzoek van DNB geeft aan dat de concurrentie tussen banken zich voornamelijk toespitst op productinnovatie, verbreding van het aantal distributiekanalen, intensivering van cross-selling en tarifering en kosten van de hypotheekverstrekking en van het aantrekken van het daarvoor benodigde geld.5 Het CPB (2001) heeft in haar onderzoek de ondeelbaarheid van producten, de asymmetrische informatie tussen bank en klant en de beperkingen van toetreding als gevolg van de regulering in de financiële sector aangeduid als bron voor vermindering van de concurrentie in de bancaire sector. Conclusie De literatuur over de mate van concurrentie op de markt voor hypothecaire kredietverlening laat een zeer divers beeld zien. Diverse onderzoeken spreken elkaar tegen, zowel op niveau van de feitelijkheden als op het niveau van de conclusies. Volgens de onderzoeken van de DNB en de EMF zijn er geen problemen ten aanzien van de 5 DNB (2000). Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen 17 concurrentie op de markt voor hypotheekverstrekking. Ander onderzoek (CPB, Toolsema en Hassink en Van Leuvensteijn) wijst meer in de richting van beperkte concurrentie en marktmacht van aanbieders, onder meer als gevolg van heterogene producten en het bestaan van toetredingsdrempels. 18 Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen 3 De markt voor advisering van hypotheekproducten 3.1 De spelers op de markt voor tussenpersonen6 Voor de distributie van de hypotheekproducten van aanbieder naar afnemers zijn er twee mogelijkheden: • Rechtstreeks afsluiten van de hypotheek bij de hypotheekaanbieder • Afsluiten van de hypotheek via een tussenpersoon Rechtstreeks afsluiten bij de hypotheekaanbieder De hypotheekaanbieders bieden op een drietal wijzen hun hypotheekproducten aan afnemers aan. Ten eerste zijn er de eigen (niet-onafhankelijke) hypotheekadviseurs. Deze adviseurs zijn in loondienst bij de hypotheekaanbieder en bieden de hypotheekproducten van die aanbieder aan. Ten tweede is er een groep 'direct-writers'. Zij maken met name gebruik van advertenties. De hypotheek wordt aangeboden door mailings en een telefonische follow-up. Doordat er minder personeelskosten zijn, kunnen deze aanbieders soms lagere renteaanbiedingen doen of verlaagde afsluitkosten rekenen. Ten derde is er de mogelijkheid voor de aanbieder om gebruik te maken van e-commerce om een hypotheekproduct aan te bieden. In het vervolg gebruiken wij voor deze drie wijzen van het aanbieden van hypotheken direct writing of direct writer als verzamelnaam. Afsluiten via een tussenpersoon Naast het direct aanbieden van hypotheekproducten door aanbieders zijn er ook formeel onafhankelijke tussenpersonen, die bemiddelen in het afsluiten van hypotheekproducten van verschillende aanbieders. Door hun formeel onafhankelijke positie en de zekere mate van deskundigheid hebben de tussenpersonen vaak een vertrouwenspositie bij de consument. Voor hypotheekaanbieders kunnen de onafhankelijke tussenpersonen prettige distributiekanalen zijn in aanvulling op hun bestaande distributiekanalen. Deze aanbieders bemiddelen tussen aanbieder en consument. De bank behoeft tegen betaling van provisie enkel de acceptatie en de afwikkeling te doen. Van de totale jaarlijkse omvang van de hypotheekmarkt van 167 miljard (geleend bedrag) wordt 52% via intermediairs afgesloten.7 Schematisch zijn de afzetmogelijkheden voor hypotheekproducten weergegeven in Figuur 3.1. 6 7 Dit hoofdstuk is voor een belangrijk deel gebaseerd op RFT (2001). ESI-VU (2001). Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen 19 Figuur 3.1 Distributiekanalen van hypotheekaanbieders Hypotheekaanbieders: - Banken - Verzekeraars - Pensioenfondsen - etc. Loondienstapparaat ‘Direct writing’ ‘E-commerce’ Particuliere afnemers Tussenpersonen Binnen de tussenpersonen/intermediairs kan een drietal groepen worden onderscheiden: • Makelaars in onroerend goed • Assurantietussenpersonen • Onafhankelijke hypotheekadviseurs Makelaars in onroerend goed Makelaars hebben vaak een directe betrokkenheid en vertrouwenspositie in die gevallen waarbij zij de cliënt hebben geholpen bij de aankoop van een pand. Vooral toen het minder goed ging in de huizenmarkt waren makelaars in onroerend goed actief in de hypotheekbemiddeling om een aanvulling op hun inkomen te realiseren. Er vindt nu echter een kleine verschuiving plaats. Enerzijds is het voor makelaars zwaar om kennis van twee vakgebieden, woningbemiddeling en hypotheken, bij te houden. Anderzijds zijn consumenten mondiger geworden en willen ze een advies van een hypotheekexpert. Daarom brengen makelaars de hypotheekbemiddeling nu vaak onder bij een apart hypotheekadviesbureau, waar de makelaar soms in participeert. In dit bureau werken gespecialiseerde hypotheekadviseurs. Zo maken ze gebruik van de relatie met de cliënt van de makelaar en voldoen zij aan de wens van de cliënt om expertise op het hypotheekgebied. Assurantietussenpersoon Ook assurantietussenpersonen kunnen een vertrouwensrelatie met de consument hebben. Die positie wordt steeds meer gebruikt voor de hypotheekadvisering. De adviseurs moeten thuis zijn in de assurantie- en hypotheekbemiddeling. Assurantietussenpersonen werken vaak samen met een groep van aanbieders. Dit betekent dat zij de cliënten kunnen informeren over alle producten van die aanbieders waar zij mee samenwerken, veelal levensverzekeraars. Evenals bij de makelaardij is hypotheekbemiddeling meestal een nevenactiviteit naast assurantiebemiddeling. Onafhankelijke hypotheekadviseurs Gezien de toegenomen eisen van afnemers en de veelzijdigheid in hypotheekproducten blijkt er steeds meer behoefte te bestaan aan gespecialiseerde hypotheekadviseurs. Deze adviseurs richten zich op de bemiddeling tussen hypotheekaanbieder en consument. Er is een groot aantal ketens op de Nederlandse markt werkzaam, mede dankzij de groeiende verkoopmarkt van huizen. Door gebruik te maken van bureaus die vele hypotheken afsluiten kunnen bijvoorbeeld speciale rentetarieven bedongen worden, de zogenaamde arrangementstarieven. Door de hoge omzetstroom zijn vaak ook speciale provisieafspraken mogelijk. Voorbeelden van deze ketens zijn Huis & Hypotheek, de Hypotheker, Hypotheekvisie, Geldxpert en de Hypotheekshop. 20 Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen Naast de ketens zijn er ook kleine onafhankelijke tussenpersonen. Juist door zich niet aan te sluiten bij een keten, kan men de onafhankelijkheid hoog in het vaandel houden. De consument weet echter veelal niet voor welke hypotheekaanbieders deze tussenpersonen bemiddelen. 3.2 3.2.1 Het productaanbod van tussenpersonen Advies van tussenpersonen Tussenpersonen verenigen een drietal functies. Ten eerste geven zij informatie aan de particulieren over de hypotheekproducten die zij aanbieden. Ten tweede geven de intermediairs advies aan particulieren welk hypotheekproduct het meest geschikt is voor de specifieke financiële en fiscale situatie. Tot slot hebben tussenpersonen een taak in de bemiddeling tussen de hypotheekaanbieder en de particulier. Voor het aanbieden van informatie over verschillende productdiensten wordt veel gebruik gemaakt van het internet. Hier geven tussenpersonen vergelijkingen tussen diverse hypotheekproducten. In deze vergelijking worden naast de rente soms ook voorwaarden vergeleken.8 Voor zover het hier ‘standaardhypotheken’ betreft is dit een goede bron van informatie voor de particulier. Indien een particulier echter niet exact kan beoordelen of een dergelijke standaardhypotheek de meest geschikte voor hem is, zal hij behoefte hebben aan advies. Bij advies kan men onderscheid maken tussen een algemeen advies en een specialistisch advies. Een algemeen advies wordt door enkele aanbieders via internet aangeboden. Via een aantal selectievragen over gewenst aflossingsschema en te lopen risico wordt bepaald welke hypotheek het meest geschikt is voor de adviesvrager. Voor specialistisch advies dat compleet toegesneden is op de persoonlijke situatie, zal advies moeten worden ingewonnen bij een aanbieder. In dit opzicht zijn voornamelijk de tussenpersonen behulpzaam. Bij de direct writers van de aanbieders krijgt de afnemer weinig begeleiding en zal deze veel zaken zelf moeten uitzoeken om een goede keus te maken. Indien een advies is ingewonnen over de meest geschikte hypotheek, kan de afnemer besluiten om de hypotheek te laten sluiten via de tussenpersoon. Op deze manier is het voor hem mogelijk te profiteren van een deel van de kortingen die deze bij de aanbieder weet te bedingen. 3.2.2 Beloningsstructuur van tussenpersonen9 De vergoeding voor de tussenpersoon kan een bedrag zijn per aangebrachte klant (cliëntremise) of is gerelateerd aan de geldstroom van het financiële product (hypothecair 8 9 Als voorbeeld kan de internetsite van Independer worden genoemd (www.independer.nl), waar ook de mogelijkheden voor extra mogelijkheden (bijvoorbeeld verhoogde boetevrije aflossing) van hypotheekaanbieders kunnen worden vergeleken. Voor nadere informatie wordt verwezen naar het ECORYS deelrapport Kwaliteit van advisering van tussenpersonen. Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen 21 krediet en eventuele aanpalende financiële diensten). Meestal worden aan de tussenpersonen bonussen uitgekeerd wanneer hij bepaalde omzetdoelstellingen realiseert. De tussenpersoon bemiddelt vaak voor een beperkt aantal aanbieders, wat wordt ingegeven door onder meer de omzetafspraken, de vergoedingstructuur en de vereiste productkennis. Recentelijk is er een aantal tussenpersonen gekomen die standaard voor veel aanbieders bemiddelen. Deze ontwikkeling lijkt ingegeven door de wens de consument daadwerkelijk een uitgebreid productassortiment te kunnen bieden en is tevens bedoeld om de afhankelijkheid van de tussenpersoon te beperken. Hieronder volgen een aantal voorbeelden gebaseerd op bestaande provisieregelingen voor tussenpersonen. Voorbeeld 1: Componenten van de provisiestructuur Voor een hypotheekaanbieder hebben we de beschikking over de provisieregelingen over 2001 en 2002.10 De vergoeding voor de intermediair bestaat uit de volgende onderdelen: • • • een hypotheekprovisie van 0,75% van de hypotheeksom; een bonusprovisie, die afhankelijk is van de hypotheekproductie; een opslag, variërend per type hypotheek. In tabelvorm zit de financiële prikkel er voor de tussenpersoon als volgt uit: Tabel 3.1 Standaard provisiestructuur inclusief bonusprovisies van tussenpersonen per hypotheekvorm en omzet Hypotheekproductie € 0 - € 2,5 miljoen € 2,5 – € 5 miljoen € 5 – € 10 miljoen 0% 0,20% 0,25% 0,75% 0,95% 1,00% 2,50% 2,50% 2,50% Beleggingshypotheek 2,25% 2,45% 2,50% Levenshypotheek 2,25% 2,45% 2,50% (jaaromzet) Bonusprovisie Lineaire hypotheek Spaarhypotheek 11 Voorbeeld 2: Twee-jaarsschema (uit 1997) Een andere provisiestructuur is de volgende. De basis is een 0,5% provisie voor het afgesloten hypotheekbedrag. Indien de hypotheek gekoppeld wordt aan de spaarpolis van de kapitaalverstrekker komt hier 1,5% bij over het verzekerd kapitaal. Daarnaast bestaat er een gestaffelde bonusprovisie. Vanaf € 2,3 miljoen komt de totale premie voor een spaarhypotheek uit op 2,25%, vanaf € 4,5 miljoen wordt dat 2,35%, het maximum wordt bereikt bij overschrijding van de grens van € 6,8 miljoen en bedraagt 2,5%. Afwijkend ten opzichte van het eerste voorbeeld is dat de provisie wordt berekend over het gemiddelde van twee jaren, waardoor compensatie mogelijk is. De hierboven beschreven voorbeelden leggen een aantal voor de markt voor tussenpersonen relevante aspecten bloot. 10 11 22 Uit de gehouden interviews blijkt dat deze provisiestructuur een gebruikelijke De provisieregeling geeft aan dat voor de spaarhypotheek de bonusprovisie niet geldt. Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen 1. Op basis van deze gegevens en het gegeven dat een intermediair gemiddeld 15 uur nodig heeft voor het adviestraject en het in orde maken van de aanvraag, kan worden berekend dat het afsluiten van een spaarhypotheek van € 200.000, het provisiebedrag van € 5000 oplevert, hetgeen overeenkomt met ongeveer € 333 per uur.12 Adviezen die niet leiden tot een hypotheek leveren niets op. Uit de consumentenenquête blijkt dat van de 241 respondenten die gebruik gemaakt hebben van een tussenpersoon bij de aanschaf van de hypotheek de helft een vergelijking heeft gemaakt van verschillende tussenpersonen.13 Uit een interview met Vereniging Eigen Huis blijkt dat een op de vier bezoeken van een consument bij de Hypotheker (de grootste keten van tussenpersonen) leidt tot het afsluiten van een hypotheek. Het feit dat hypotheeknemers gemiddeld per bezoek minder vaak een hypotheek afsluiten bij een keten is vanwege het shoppen van hypotheeknemers.14 Bij de overige tussenpersonen worden gemiddeld per bezoek veel meer hypotheken afgesloten.15 Op basis van deze gegevens lijkt, gemiddeld genomen, een redelijke veronderstelling dat één op de twee bezoeken aan een tussenpersoon leidt tot het afsluiten van een hypotheek. 2. De bonusprovisie leidt ertoe dat de tussenpersoon een prikkel heeft zich zo veel mogelijk op enkele hypotheekaanbieders te concentreren, omdat men dan eerder in aanmerking komt voor de productiebonussen. Volstrekte onafhankelijkheid gaat uiteraard in tegen deze prikkelstructuur. Verschillende geïnterviewde partijen16 geven aan dat er een maximum is (van ongeveer 15 tot 20) van het aantal hypotheekaanbieders dat een tussenpersoon meeneemt in het advies aan de klant, waarbij de kleinere tussenpersonen minder aanbieders in hun pakket hebben dan de grotere ketens zoals de Hypotheker.17 3. Het is voor tussenpersonen aantrekkelijk om te proberen complexe hypotheekvormen als spaar-, beleggings-, effecten- of levenshypotheken te verkopen aan een klant. Ter vergelijking: een (eenvoudige) aflossingsvrije hypotheek levert de intermediair niet meer dan 0,5-1% op.18 Het verschil tussen de complexe hypotheekvormen onderling is relatief minder groot. Voor de op output gefinancierde tussenpersonen ligt dit fundamenteel anders. In Tabel 3.2 is een overzicht opgenomen van de spreiding van de hypotheekvormen voor personen die wel respectievelijk geen gebruik hebben gemaakt van een tussenpersoon. 12 13 14 15 16 17 18 De 15 uur die nodig zijn per aanvraag zijn verdeeld over 5 uur advies aan de cliënt en 10 uur voor het maken van de aanvraag. Ongeveer de helft van de consumenten sluit dus bij de eerste tussenpersoon de hypotheek af Bron: Interview Vereniging Eigen Huis. Uit de consumentenenquête blijkt dat veel hypotheeknemers een hypotheek afsluiten bij een tussenpersoon waarmee zij al eerder zaken gedaan hebben. Kennelijk vormt klantenbinding door tussenpersonen een belangrijk concurrentieparameter. Bron: interview Internetpleinen, Contactorgaan Hypothecair Financiers Bron: Interview Vereniging Eigen Huis Bron: interview Innovite Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen 23 Tabel 3.2 Verband tussen het al dan niet gebruiken van een tussenpersoon en de soort hypotheek Soort hypotheek Wel tussenpersoon aantal Complexe hypotheek, waaronder Geen tussenpersoon % 179 aantal 74 % 99 56 Spaarhypotheek 64 26,6 55 31,1 Levenshypotheek 29 12,0 14 7,9 Beleggingshypotheek 63 26,1 14 7,9 Spaarbeleggingshypotheek 21 8,7 15 8,5 2 0,8 1 0,6 Effectenhypotheek Niet-complexe hypotheek, waaronder 51 Annuïteitenhypotheek 21 6 Lineaire hypotheek 100% aflossingsvrije hypotheek 68 2,5 38 12 6,8 2 0,8 5 2,8 43 17,8 51 28,8 Anders/ weet niet 11 5 10 6 Totaal 241 100 177 100 4. Naast het provisiemodel bestaat er in Nederland een ander model, het zogenaamde retourprovisiesysteem. Dit model werkt als volgt. Uitgaande van het voorbeeld van een hypotheeksom van € 200.000, betaalt de consument een vast bedrag voor het afsluiten van de hypotheek. Het meerdere dat de intermediair aan provisie krijgt, wordt teruggestort aan de consument. Hierbij komt het er natuurlijk op aan wat een redelijk tarief is voor een hypotheekadvies. Sinds januari 2000 is het wettelijk verbod op retourprovisie verdwenen voor verzekeringsproducten. Voorheen mocht een assurantiebemiddelaar geen provisie teruggeven aan de klant. Het aantal tussenpersonen dat werkt met een retourprovisiesysteem is zeer beperkt, hetgeen de beantwoording van de vraag wat een redelijk tarief is bemoeilijkt. Op de site van Innovite kan worden afgeleid dat daar een tarief van € 1.500 wordt gevraagd voor het adviseren en het afsluiten van een spaarhypotheek. In het gegeven voorbeeld leidt dat tot een terugstorting van € 3.500 voor de klant. In dit geval is de consument 70% goedkoper uit. De belangrijkste reden voor het blijven bestaan van de huidige provisieregelingen is het feit dat hypotheeknemers slechts beperkt op de hoogte zijn van de kosten van het advies. Daarnaast hebben tussenpersonen – zolang de consument dit niet afstraft – zelf geen prikkel om in hun inkomsten te gaan snijden door provisie terug te geven aan hypotheeknemers. In de relatie klant-tussenpersoon wordt de tussenpersoon geacht in het belang van de consument te handelen. Sectorbrede voorschriften op het gebied van deskundigheid, transparantie of financiële waarborgen bestaan echter niet. Voor de markt voor tussenpersonen is wel zelfregulering opgesteld waaraan de aangesloten tussenpersonen zich committeren.19 19 De twee regelingen zijn: de keurmerkeis met betrekking tot hypotheekbemiddeling van de Stichting Keurmerk Hypotheekbemiddeling (SKHB), en • de erkenningsregeling van de Stichting Erkenningsregeling Hypotheekadviseurs (SEH). Daarnaast is er een Europese ‘Code of conduct on pre-contractual information for home loans’, welke echter ook een vrijwillig karakter heeft. • 24 Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen In de diverse interviews blijkt, dat ondanks het hoge dienstverleningsniveau van een aantal spelers het geen vaste praktijk is dat alle tussenpersonen de financiële situatie van de consument zorgvuldig in kaart brengen voorafgaand aan het presenteren van de mogelijkheden en de definitieve afsluiting van de hypotheek. Soms geschiedt de kredietverlening daarbij alleen onder de voorwaarde dat een arbeidsongeschiktheidsverzekering wordt afgesloten. Ook verkopen tussenpersonen producten onder eigen naam. De consument betaalt indirect voor deze dienstverlening, maar is doorgaans verstoken van inzicht in deze indirecte kosten. 3.3 Porter-analyse van disciplinerende krachten op de markt van tussenpersonen In de Porter-analyse worden de concurrentiekrachten die werkzaam zijn op een markt in kaart gebracht. De vijf geïdentificeerde bronnen voor concurrentie in een markt zijn: • interne concurrentie, de concurrentie tussen aanbieders onderling; • substituten en complementen; • potentiële toetreding; • leveranciers; • afnemers. Deze vijf elementen worden in het vervolg nader uitgewerkt. Per element wordt een inschatting gemaakt hoe hoog de concurrentiedruk is die vanuit dit element uitgaat op de aanbieders in de onderzochte markt aan de hand van de geïdentificeerde relevante kenmerken. Afgesloten wordt met een totale inschatting van de competitieve druk op de markt voor tussenpersonen. Interne concurrentie In 2001 waren er in totaal meer dan zeven duizend tussenpersonen actief in de hypotheekbemiddeling.20 Van deze aanbieders is 43% aangesloten bij één of meer horizontale samenwerkingsverbanden. Het betreft hier veelal de grote intermediairs. Als gekeken wordt naar de totaal gerealiseerde provisie (1,7 miljard gulden in 2001) is het marktaandeel van de tussenpersonen die zijn aangesloten bij horizontale samenwerkingverbanden 76%.21 Een conclusie, gebaseerd op deze structurele kenmerken leidt al snel tot een positief oordeel over de mate van concurrentie op deze markt. Deze conclusie moet echter herzien worden als nader wordt gekeken op welke wijze de tussenpersonen met elkaar concurreren. Concurrentie kan plaatsvinden op basis van prijs, op basis van kwaliteit van het aangeboden product, inclusief de geboden service, op basis van promotie-elementen (reclame) of op basis van locatie (distributie), naast een aantal, voor deze analyse, minder belangrijke wijzen van concurrentie. In de markt voor advies voor hypotheekproducten vallen een aantal eigenaardigheden op. Zo lijkt het erop dat het gegeven advies in de ogen 20 De Raad van Financiële Toezichthouders (2001) noemt het cijfer 7.262. ESI-VU (2001) geeft in het onderliggende onderzoeksrapport een range van 7.588 tot 10.623 aan. 21 ESI-VU (2001) Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen 25 van de consument gratis is. Als een tussenpersoon echter een hypotheek afsluit voor een klant krijgt hij hiervoor een vergoeding van de hypotheekaanbieder (zie ook hierboven). De vergoedingen aan de tussenpersoon door de hypotheekaanbieder blijven verborgen voor de consument. De consument kan verschillende tussenpersonen benaderen voor de meest gunstige aanbieding. Daarmee vergelijkt hij de verschillende producten van de hypotheekaanbieders, maar niet de prijs van de geleverde dienst (het advies) van de tussenpersoon. Al met al is het voor tussenpersonen lastig om te concurreren op prijs, indien die wens zou bestaan, omdat er in de perceptie van de consument geen prijs wordt betaald voor de dienst. Illustratief hiervoor is het slechts beperkt voorkomen van het hierboven beschreven provisieretoursysteem. Het gebrek aan opvolging in de markt kan worden verklaard uit de lastige boodschap die moet worden overgebracht aan potentiële klanten. Hoewel er een tarief betaald moet worden aan de intermediair, is de consument uiteindelijk financieel beter af. Het probleem is dat het uitdragen van de boodschap via reclame kostbaar is en de individuele tussenpersonen die het provisieretoursysteem hanteren niet over de benodigde investeringsmiddelen beschikken. Substituten Een alternatief voor de bemiddeling via tussenpersonen is het door aanbieder en afnemer rechtstreeks sluiten van een hypotheek. Zoals reeds eerder aangegeven worden 52% van de hypotheken via tussenpersonen gesloten. Dit betekent dat de overige 48% van de hypotheken rechtstreeks wordt gesloten bij de aanbieder. Op basis van deze cijfers zou kunnen worden beargumenteerd dat de directe weg van afsluiten van hypotheken nog steeds een belangrijk alternatief is. Of dat daadwerkelijk het geval is hangt af van de vraag in hoeverre consumenten die hun hypotheek bij een tussenpersoon afsluiten op de hoogte zijn van het andere kanaal. Uit de enquête blijkt dat 241 van de 418 respondenten (58%) gebruik hebben gemaakt van tussenpersonen, hetgeen het hiervoor gepresenteerde beeld bevestigt. Slechts een minderheid van de respondenten die aangaven gebruik te hebben gemaakt van een tussenpersoon (ongeveer 17%), heeft aangegeven dat deze keuze tot stand gekomen is op basis van vergelijking van de mogelijkheden. Het lijkt er hiermee op dat voor een aanzienlijk deel van de respondenten een keuze voor een direct writer buiten het gezichtsveld lag. De concurrentiedruk die van het directe afsluiten uitgaat is derhalve matig. Potentiële toetreding De vakinhoudelijke toetredingsbelemmeringen lijken niet al te groot. Om werkzaam te zijn als tussenpersoon dient men kennis te hebben van de bemiddeling bij hypotheken. Dit is echter geen eis om actief te kunnen zijn als aanbieder van hypotheekproducten. Alhoewel een groot gedeelte van de aanbieders georganiseerd is in brancheorganisaties die in meer of mindere mate waken voor de aangeboden kwaliteit van hun leden, betreft het hier geen wettelijke plicht. De enige wettelijke verplichting van tussenpersonen is een zorgplicht.22 Daarnaast bestaat er voor assurantietussenpersonen een registratie-eis op basis van de Wabb. Wel wordt door een aantal aanbieders eisen gesteld aan de tussenpersoon voordat deze de producten van de aanbieder mag aanbieden. Deze eisen betreffen het deskundigheidsniveau en een acceptabele aanbreng van klanten, namelijk van die klanten die voldoen aan de acceptatiecriteria van de aanbieder. 22 26 Art. 7:401 BW. Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen Om als individuele tussenpersoon toe te treden zijn er dus niet veel toetredingsbelemmeringen. Van deze potentiële toetreding gaat echter geen disciplinerende werking uit op de al opererende tussenpersonen: de mate van interne concurrentie zal niet wezenlijk veranderen na toetreding van een aantal nieuwe tussenpersonen. Dit is anders als wordt gekeken op het niveau van de ketens. Voor hen spelen locaties (zichtbaarheid) en promotiecampagnes (reclame) een belangrijke rol. Beide vormen zijn kostbaar.23 Om als volwaardig concurrent op het niveau van de ketens toe te treden tot de markt voor advies en om substantieel marktaandeel weg te halen bij de grote spelers op de markt, zijn er dus wel degelijk drempels aanwezig. Leveranciers De belangrijkste ‘leveranciers’ van de tussenpersonen zijn de hypotheekaanbieders. De relatie tussen tussenpersoon en aanbieder is vooral een commerciële relatie, er zijn bijvoorbeeld doorgaans alleen afspraken over omzet, vergoeding en de wijze van aanbrengen van klanten. In de verhouding tussen aanbieder en tussenpersoon nemen de ketens van tussenpersonen een sterke positie in ten opzichte van de hypotheekaanbieders. De ketens zijn belangrijke omzetgenerators. Illustratief is dat aanbieders van hypothecair krediet die hebben getracht aanvullende verplichtingen aan de tussenpersoon op te leggen in de gespannen hypotheekmarkt wel eens geconfronteerd werden met een sterke terugval van de omzet omdat tussenpersonen hun product niet meer afzetten. Door deze belangrijke positie van ketens voor de omzetten van de aanbieders kunnen zij hogere provisies (ketenprovisie) bedingen dan individuele tussenpersonen. Tussen de individuele tussenpersonen en de hypotheekaanbieders is de verhouding meer gelijkwaardig of in het voordeel van de hypotheekaanbieder. De concurrentiedruk van de leveranciers is derhalve laag (ketens) tot middelmatig (individuele tussenpersonen). Afnemers Op de markt voor hypothecaire kredietverlening aan particulieren zijn de afnemers, de particulieren, niet georganiseerd in de aanschaf van een hypotheek. Bovendien is de hypotheek een zeer complex product waardoor het al moeilijk is om de verschillende aanbiedingen met elkaar te vergelijken. Derhalve kunnen zij geen marktmacht uitoefenen jegens de tussenpersoon of de achterliggende hypotheekaanbieders. Ook de mogelijke collectieve contracten die door werkgevers kunnen worden aangeboden, kunnen niet voor afnemersdruk zorgen. De concurrentiedruk die afkomstig is van afnemers is derhalve nihil. Conclusie In het voorgaande zijn de vijf verschillende bronnen van concurrentiedruk voor de markt van tussenpersonen beschreven. Een samenvattend overzicht van de uitkomsten zijn te vinden in Tabel 3.3. 23 Uit de Industriële Organisatieliteratuur blijkt dat het voor zittende spelers mogelijk is strategische toetredingsdrempels op te werpen door bovenmatig in promotie te investeren. Zie bijvoorbeeld Church & Ware (2000), p. 567. Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen 27 Tabel 3.3 Concurrentiekrachten op de markt voor tussenpersonen. Concurrentiekracht Mate van concurrentiedruk Interne concurrentie Laag Substituten Middelmatig Potentiële toetreding Laag Leveranciers Ketens – Laag Individuele tussenpersoon – Middelmatig 28 Afnemers Laag Totaal Laag tot middelmatig Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen 4 Samenvatting en conclusie Markt voor hypotheekverstrekking Het afsluiten van een hypotheek is een belangrijke transactie voor een consument, omdat er meestal een omvangrijk bedrag mee gemoeid is. Voor het verkrijgen van een hypotheek kan hij zich wenden tot vele aanbieders, zoals banken, verzekeraars en pensioenfondsen. Bovendien is er een uitgebreide keuze aan hypotheekvormen. Ondanks het grote aantal aanbieders en de vele verschillende hypotheekproducten, zijn er echter toch enkele problemen te onderkennen in de werking van de markt voor hypotheekverstrekking. Deze problemen betreffen de overstapkosten en de transparantie in de markt. Aan het afsluiten van een hypotheek zijn er voor de consument diverse kosten verbonden, zoals de afsluitprovisie voor de aanbieder en de kosten voor het verkrijgen van de benodigde notariële akte. Per afgesloten hypotheek worden deze kosten slechts eenmalig gemaakt aan het begin. Bij het overstappen van hypotheekaanbieder zijn wederom diezelfde kosten verschuldigd. Hierdoor heeft de consument een financiële prikkel om niet over te stappen naar andere aanbieders. Door het opnemen van een boeteclausule voor het overstappen kan de aanbieder de overstapkosten zelf verhogen. Het tweede probleem in de markt voor hypotheekverstrekking is een gevolg van het bestaan van complexe hypotheekproducten. Doordat hypotheken worden gecombineerd met beleggingsfondsen en/of levensverzekeringen om tot beleggingshypotheken en spaarhypotheken te komen, wordt het voor de consument moeilijker om de financiële gevolgen te begrijpen en de verschillende vormen te vergelijken. Hiervoor is de financiële bijsluiter geïntroduceerd. Tijdens het onderzoek zijn er echter signalen ontvangen dat deze financiële bijsluiter niet het beoogde effect weet te genereren. Markt voor tussenpersonen Voor advisering op het gebied van de te kiezen hypotheekvorm en de financiële consequenties van de diverse vormen, kan de consument zich laten adviseren door tussenpersonen. Naast het rechtstreeks aanbieden van hypotheken aan de consument, maakt een aantal hypotheekaanbieders gebruik van formeel onafhankelijke tussenpersonen. Ruim de helft van de hypotheken –in termen van jaarlijks hypotheekbedrag– wordt afgesloten via een tussenpersoon. In totaal zijn er ruim 7000 tussenpersonen actief in hypotheekbemiddeling. De tussenpersonen zijn te verdelen in drie groepen, namelijk makelaars in onroerend goed, assurantietussenpersonen en onafhankelijk hypotheekadviseurs. Van de totale groep tussenpersonen is 43% aangesloten bij een horizontaal samenwerkingsverband. Veelal zijn dit de grotere tussenpersonen. Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen 29 Beloning van de tussenpersonen geschiedt door de hypotheekaanbieder op basis van provisie. De provisie wordt berekend via de hoogte van het hypotheekbedrag en het provisiepercentage. Dit percentage verschilt per hypotheekvorm: voor lineaire en annuïteitenhypotheken is dit percentage laag, voor spaar- en beleggingshypotheken is dit percentage hoog. Ervan uitgaande dat de kosten voor het adviseren van de verschillende hypotheekvormen elkaar weinig ontlopen, hebben tussenpersonen dus een prikkel om de consument, die niet direct voor de diensten van de tussenpersoon betaalt, een hypotheekvorm met een hoog provisiepercentage aan te bevelen. Naast verschillen in de hypotheekvorm is het provisiepercentage ook afhankelijk van de waarde van de hypotheken die bij één aanbieder zijn afgesloten. Als de totale waarde van afgesloten hypotheken bij één aanbieder hoger wordt, wordt ook het provisiepercentage hoger. Hierdoor is het voor tussenpersonen dus aantrekkelijk om hun adviezen te beperken tot slechts een beperkt aantal aanbieders. Tussenpersonen zouden met elkaar kunnen concurreren door een vast tarief per advies of afsluiting te rekenen en het restant van de ontvangen provisie terug te geven aan de consument. Hierdoor ontstaat een soort van prijsconcurrentie. Een vergelijking van de vergoedingen van tussenpersonen die wel en die niet met retourprovisie werken, toont aan dat de verschillen in kosten voor de consument tot in de duizenden euro’s kan oplopen. Het aantal tussenpersonen dat met vaste tarieven werkt is echter zeer beperkt. Aangezien de consument weinig zicht heeft op de beloningsstructuur van tussenpersonen, denkt hij dat de dienstverlening door de tussenpersoon gratis is. Hierdoor is prijsconcurrentie moeilijk en worden tussenpersonen die geen retourprovisie geven, niet gedisciplineerd door degenen die dat wel doen. Conclusie Zowel in de markt voor hypotheekverstrekking als in de markt voor tussenpersonen zijn er problemen die ertoe leiden dat de disciplinerende werking van prijsconcurrentie niet optimaal functioneert. In de markt voor hypotheekverstrekking bestaan de problemen uit het bestaan van overstapkosten en uit het beperkte inzicht van consumenten in de financiële gevolgen van de verschillende hypotheekvormen, ondanks de introductie van de financiële bijsluiter. Tevens is niet uitgesloten dat er sprake is van marktmacht doordat er sprake is van toetredingsbarrieres. In de markt voor tussenpersonen levert de wijze van vormgeving van de provisiestructuur prikkels op voor tussenpersonen om niet te adviseren in het belang van de klant. Alhoewel in theorie de tussenpersonen die met een retourprovisie werken een disciplinerend effect zouden moeten hebben op deze markt, blijkt dit in de praktijk niet het geval te zijn vanwege het gebrek aan kennis bij de consument over de provisiestructuur van de tussenpersoon. Behalve de geringe concurrentiedruk die uitgaat van de interne concurrentie, is ook de disciplinerende werking die uitgaat van substituten, potentiële toetreding, leveranciers, en afnemers tamelijk gering. 30 Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen Literatuurlijst CPB (2001) - Marcel Canoy e.a., Competition and Stability in Banking, CPB document no. 15, december 2001 DNB (2000) - DNB, Het bancaire hypotheekbedrijf onder de loep, januari 2000 ECB (2001) - ECB, Bank Concentration and Retail Interest Rates, ECB Working Paper No. 72, 2001 EMF (2003) - Hardt, Judith & Fionnuala Earley, European Integration in the Mortgage Lending Industry: Developments since the Euro, 2003 ESI-VU (2001) - P.A. Risseeuw e.a., De markt voor financiële intermediairs, Amsterdam 2001 Hassink en Van Leuvensteijn (2003) - Hassink, Wolter & Michiel van Leuvensteijn, Price-setting and Price Dispersion in the Dutch Mortgage Market, CPB discussion paper no. 21, september 2003. NEI (2000) - NEI, Fusie en overnames in het Nederlandse Bankwezen: Een instrument voor NMa, juli 2000 NYFER (2000) - NYFER e.a., Marktverkenning beleggingsverzekeringen 2000, november 2000 RTF (2001) - RTF, Tussenpersonen in de financiële sector, december 2001 Toolsema (2003) - Toolsema, Linda A., On competition and banking, dissertation, Groningen 2003. Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen 31
