Rapport - Verbond van Verzekeraars

advertisement
Marktwerking op de markt
voor hypothecaire
kredietverlening
Analyse van de markt voor
hypotheekverstrekking en de markt voor
advies door tussenpersonen
Opdrachtgever: Ministerie van Financiën
ECORYS-NEI
Macro & Sector Beleid
Patrick de Bas
Freek Bruggert
Nick van der Lijn
Rotterdam, 10 mei 2004
SMi PdB AR8259 rpt 1
Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen
ECORYS-NEI
Postbus 4175
3006 AD Rotterdam
Watermanweg 44
3067 GG Rotterdam
T 010 453 88 00
F 010 453 07 68
E [email protected]
W www.ecorys.nl
K.v.K. nr. 24316726
SMi PdB AR8259 rpt 1
Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen
Voorwoord
Het Ministerie van Financiën heeft aan ECORYS-NEI gevraagd onderzoek te doen naar
de marktwerking op de markt voor hypothecaire kredietverlening. De algemene
doelstelling van het onderzoek is inzicht te verschaffen in de werking van de markten van
hypothecaire kredietverstrekking aan consumenten en vast te stellen of er sprake is van
een optimaal marktresultaat, dan wel dat er specifieke elementen te onderkennen zijn die
hiervoor een belemmering vormen.
Meer specifiek is het onderzoek op verzoek van het Ministerie van Financiën langs drie
sporen uitgevoerd:
1. Een algemene marktbeschrijving waarin zowel wordt ingegaan op de markt voor
hypotheekverstrekking als op de markt voor advies over hypothecaire producten
en aanbieders.
2. Een onderzoek naar het verschil tussen instaptarieven en prolongatietarieven en
de mogelijke oorzaken hiervoor.
3. Een onderzoek naar de kwaliteit van de advisering door tussenpersonen over
hypothecaire producten en aanbieders. Als onderdeel van dit onderzoek is in
samenwerking met bureau Mediad een telefonische enquête gehouden onder ruim
400 Nederlandse huishoudens die, al dan niet na advisering door een
tussenpersoon, een hypotheek hebben afgesloten.
Er is voor gekozen om over de drie bovengenoemde deelonderzoeken afzonderlijk te
rapporteren. Waar nodig zijn de bevindingen uit het ene deelonderzoek in de rapportage
van een ander deelonderzoek verwerkt om de leesbaarheid en de argumentatie te
verbeteren.
Het voor u liggende rapport betreft het eerste deelonderzoek, de analyse van de markt
voor hypotheekverstrekking en tussenpersonen.
Het onderzoek is vanuit het Ministerie van Financiën begeleid door drs. Stijn van den
Broek, werkzaam bij de Directie Financiële Markten. De onderzoekers zijn hem
erkentelijk voor de prettige samenwerking en voor zijn constructieve inbreng gedurende
het onderzoeksproces.
SMi PdB AR8259 rpt 1
Inhoudsopgave
1 Inleiding
9
2 De markt voor hypotheekverstrekking
2.1 Hypotheekaanbieders
2.2 Hypotheekproducten
2.3 Concurrentiedruk op de markt voor hypotheekverstrekking
11
11
13
14
3 De markt voor advisering van hypotheekproducten
3.1 De spelers op de markt voor tussenpersonen
3.2 Het productaanbod van tussenpersonen
3.2.1 Advies van tussenpersonen
3.2.2 Beloningsstructuur van tussenpersonen
3.3 Porter-analyse van disciplinerende krachten op de markt van
tussenpersonen
19
19
21
21
21
4 Samenvatting en conclusie
29
Literatuurlijst
31
SMi PdB AR8259 rpt 1
25
1 Inleiding
In dit rapport wordt een beschrijving gegeven van de markt voor hypotheekverstrekking
en de markt voor het aanbieden van hypotheekproducten. Doel van deze beschrijving is
om een duidelijk beeld te krijgen van de diverse spelers op de markten, hun onderlinge
relaties en de mate van concurrentie op de betreffende markten. Het onderzoek richt zich
op de kredietverlening aan particulieren. Bij de marktbeschrijvingen wordt
dientengevolge ervan uitgegaan dat een particulier persoon of huishouden afnemer is van
het krediet.
Onder het verstrekken van hypotheken wordt verstaan het beschikbaar stellen van
hypothecair krediet. Degene die hypothecair krediet aanbiedt, wordt in het vervolg van
het rapport ook wel (hypotheek)aanbieder genoemd. De personen die bemiddelen tussen
hypotheekaanbieders en afnemers die een hypothecair krediet willen verkrijgen, worden
tussenpersonen of intermediairs genoemd. Aangezien deze tussenpersonen diverse
diensten aanbieden (zie paragraaf 3.2) wordt voor de bijbehorende markt een
verzamelnaam gebruikt. Deze markt zal in het vervolg worden aangeduid als de markt
voor tussenpersonen.
In hoofdstuk 2 wordt de markt voor hypotheekverstrekking beschreven. Deze
beschrijving omvat een overzicht van de diverse aanbieders van hypotheken en een
overzicht van de diverse hypotheekvormen, hierna genoemd hypotheekproducten. Verder
wordt ingegaan op de concurrentiedruk op deze markt. De markt voor tussenpersonen
wordt behandeld in hoofdstuk 3. Na een overzicht van de spelers op deze markt en de
aangeboden producten, volgt in paragraaf 3.3 een Porter-analyse van de disciplinerende
krachten op de markt voor tussenpersonen. Het rapport sluit af met een korte
samenvatting en conclusie.
Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen
9
2 De markt voor hypotheekverstrekking
Het verschil tussen hypothecaire kredietverlening en overige vormen van kredietverlening
is de hypothecaire zekerheid die de kredietnemer aan de aanbieder van het krediet geeft.
Door deze hypotheek heeft de kredietaanbieder een belangrijke zekerheid voor
terugbetaling van de lening. Als gevolg hiervan is het risico voor de kredietverlener
aanzienlijk lager dan voor kredieten zonder onderliggende zekerheid. Dit verminderde
risico vertaalt zich in een lagere rente die voor de lening wordt gevraagd in vergelijking
met de overige kredietverlening.
De laatste jaren is het aantal afgesloten hypothecaire leningen sterk toegenomen. Dit is
mede te danken aan de gunstige economische situatie en de lage rentestand. In de periode
1995 – 1999 is de hypotheekportefeuille verdubbeld met jaarlijkse groeipercentages van
boven de 15%.1 In 2000 bedroeg de omvang van de hypotheekmarkt – in termen van
geleend bedrag voor in dat jaar verstrekte hypotheken – 167 miljard gulden.2
Hypotheken kenmerken zich door de doorgaans grote omvang en het incidentele karakter:
een gemiddeld persoon sluit maar een of enkele keren in zijn of haar leven een hypotheek
af. Daardoor neemt de kans op intransparantie van de markt toe: leereffecten treden
nauwelijks op en reputatie-effecten werken niet goed. Gevolg is dat er ten aanzien van
hypotheken een grote behoefte is aan deskundig advies, welke mede is gebaseerd op de
complexiteit van het product en de sterke relatie met de fiscaliteit.
2.1
Hypotheekaanbieders
Op de markt voor hypotheekverstrekking zijn vele spelers actief. Er is een zevental
groepen aanbieders te onderscheiden:
•
•
•
•
•
•
•
1
2
Algemene banken
Hypotheekbanken
Spaarbanken
Verzekeraars
Pensioenfondsen
Bouwfondsen
Overige aanbieders
DNB (2000).
ESI-VU (2001).
Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen
11
Algemene banken
De banken zijn de grootste aanbieders van hypotheken in de markt. Algemene banken
gebruiken hypotheken als mogelijkheid voor cross-selling door te proberen meerdere
bancaire producten aan de cliënten te leveren. Het assortiment van hypotheekproducten is
veelal groot, vrijwel alle mogelijke aflossingsvormen en renteconstructies worden
aangeboden. Het benodigde kapitaal voor hypotheekverstrekking komt uit ontvangen
spaargelden en ander, al dan niet via de (internationale) kapitaalmarkt, aangetrokken
kapitaal.
Hypotheekbanken
Hypotheekbanken houden zich uitsluitend bezig met het verkopen van hypotheken.
Hypotheekbanken proberen het geld dat hypothecair uitgezet wordt, zo nauwkeurig
mogelijk te laten aansluiten op het geld dat zij daarvoor hebben aangetrokken van de
(internationale) kapitaalmarkt. Afhankelijk van de vergoeding die voor dit aangetrokken
geld wordt betaald, zal het rentepercentage voor de hypotheken worden vastgesteld.
Spaarbanken
Spaarbanken werken qua assortiment veelal op gelijke wijze als gewone banken. Zij
bieden echter niet alle bancaire producten aan, zodat het cross-selling-aspect hier minder
prominent aanwezig is. In tegenstelling tot de algemene banken kunnen spaarbanken
slechts een beroep doen op de ontvangen spaartegoeden voor financiering van de
verstrekte hypotheken.
Verzekeraars
Verzekeraars zullen de verstrekking van hypotheken benutten om tevens verzekeringen te
kunnen sluiten met de kredietnemer. Omdat de hypothecaire markt voor verzekeraars op
zichzelf reeds een belangrijke markt betreft in verband met het realiseren van rendement
op de ontvangen verzekeringspremies, bieden zij ook hypotheekvormen aan die niet zijn
gekoppeld aan een verzekering. Wel kan worden geconstateerd dat deze vormen voor de
verzekeraars minder interessant zijn, omdat er alleen marge wordt gemaakt op de in
rekening gebrachte rente. Dit komt tot uitdrukking in de rentetarieven die vaak
ongunstiger zijn.
Pensioenfondsen
Pensioenfondsen verstrekken hypotheken uitsluitend om de ingelegde pensioengelden te
laten renderen. Wel is een pensioenfonds vaak wat voorzichtiger met het uitzetten van de
hypotheekgelden vanwege het terughoudend financieel beleid dat van hen wordt
verwacht. Dit komt tot uiting in het strengere acceptatiebeleid ten aanzien van
hypotheeknemers. Het rentetarief wordt mede bepaald door de hoeveelheid geld die
beschikbaar is en uitgezet kan worden.
Bouwfondsen
Bouwfondsen ontwikkelen en bouwen zelf woningen. Als extra service kunnen ze ook
hypotheken aanbieden. Bouwfondsen zijn geneigd geld op lange termijnen aan te trekken.
Vandaar dat zij veelal ook voor lange perioden rentevaste tarieven kunnen aanbieden.
12
Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen
Overige aanbieders
Bij overige aanbieders moet gedacht worden aan vakbonden, woningcoöperaties en
andere maatschappelijke organisaties die aan hun leden hypothecaire leningen
verstrekken. Deze verstrekking vindt plaats op sociale of ideële gronden. Het geld dat
hiervoor beschikbaar is, is veelal eigen vermogen.
2.2
Hypotheekproducten
Op de hypotheekmarkt is sprake van een sterke vorm van productdifferentiatie. Zo zijn er
verschillen te ontdekken in de looptijd en de aflossingswijze van een hypothecair krediet.
Een groot deel van deze verschillende producten krijgen eigen, welluidende
productnamen mee. Zo levert een korte zoektocht naar vormen van hypothecaire
kredietverlening de volgende namen op: meegroeihypotheek, meerwaardehypotheek en
flexfund hypotheek. In de kern kan een onderscheid worden gemaakt tussen hypotheken
die moeten worden afgelost en aflossingsvrije hypotheken. De eerste groep omvat de
lineaire hypotheek en de annuïteitenhypotheek. Bij de tweede groep, de aflossingsvrije
hypotheken, kan een onderscheid worden gemaakt op grond van de vraag of er wel of
geen kapitaal voor aflossing gedurende de looptijd wordt opgebouwd. De verschillende
vormen zijn in tabel 2.1 weergegeven.
Tabel 2.1
De diverse vormen van hypothecair krediet, met en zonder aflossing tijdens de looptijd
Product
Kenmerken
Hypotheken met aflossing
Lineaire hypotheek
Lineaire aflossing van de hoofdsom
Annuïteitenhypotheek
Gelijkblijvende maandelijkse betaling
Aflossingsvrije hypotheken
Aflossingvrije hypotheek
Geen aflossing van de hoofdsom
Spaarhypotheek, levenshypotheek en
Opbouw van kapitaal voor aflossing achteraf
beleggingshypotheek
Lineaire hypotheek
Bij een lineaire hypotheek wordt gedurende de looptijd van de hypothecaire lening
periodiek een vast bedrag afgelost. De hoogte van iedere aflossing blijft gedurende de
looptijd dus gelijk. Op deze manier vermindert het risico voor de hypotheekaanbieder
relatief snel. Door de geldverstrekker wordt de lineaire hypotheek nog wel eens vereist
vanwege de snelle aflossing in de beginfase ten opzichte van de andere
hypotheekvormen, bijvoorbeeld bij incourante onderpanden.
Annuïteitenhypotheek
Bij een annuïteitenhypotheek wordt gedurende de looptijd - althans bij gelijkblijvende
rente - een vast bedrag aan rente plus aflossing (annuïteit) betaald. Wijzigt de rente, dan
wijzigt eveneens de annuïteit. De vaststelling van deze annuïteit geschiedt altijd zo dat
aan het einde van de looptijd de volledige hypotheekschuld is afgelost. De berekening
kan jaarlijks achteraf (bij een 30-jarige hypotheek zijn er dan 30 jaarannuïteiten),
halfjaarlijks achteraf (60 halfjaartermijnen), of op basis van een maandannuïteit (360
maandtermijnen) plaatsvinden. Een maandannuïteit is de meest gebruikte vorm.
Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen
13
Aflossingvrije hypotheek
Bij de aflossingsvrije hypotheek wordt alleen rente betaald. Tijdens de looptijd vindt er
geen aflossing plaats. Aflossing achteraf kan geschieden uit de verkoopopbrengst van de
eigen woning, door een nieuwe lening af te sluiten, of doordat het benodigde kapitaal op
andere wijze is opgebouwd. In vergelijking met andere hypotheekvormen worden bij een
aflossingsvrije hypotheek hogere eisen gesteld aan de verhouding tussen de waarde van
de woning enerzijds en de hoogte van de hypothecaire lening anderzijds. Bij de meeste
geldverstrekkers mag de aflossingsvrije lening niet meer bedragen dan 75% tot 100% van
de executiewaarde van de woning.
Aflossingsvrije hypotheek met opbouw van kapitaal voor aflossing achteraf
Bij de aflossingsvrije hypotheek met opbouw van kapitaal voor aflossing achteraf ontstaat
er een combinatie van fiscaal voordelig lenen door middel van een aflossingsvrije
hypotheek en fiscaal onbelaste of beperkt belaste opbouw van kapitaal. Dit kapitaal kan
worden opgebouwd op diverse manieren, bijvoorbeeld door een levensverzekering of een
aandelenportefeuille. Het opgebouwde kapitaal kan aan het einde van de looptijd worden
gebruikt voor aflossing van de hypothecaire schuld. Dit kapitaal kan verschillen van de
hypothecaire schuld indien de rente op de levensverzekering niet gekoppeld is aan de
hypotheekrente of de werkelijke aandelenkoersen afwijken van de verwachte koersen.
2.3
Concurrentiedruk op de markt voor hypotheekverstrekking
In deze paragraaf wordt een aantal kenmerken van de markt voor hypotheekverstrekking
weergegeven. Op grond hiervan wordt een indicatie verkregen van de concurrentiedruk
op de markt voor hypotheekverstrekking. Deze indicatie is nodig voor de Porter-analyse
in paragraaf 3.3.
Aantal aanbieders
Op de markt voor hypotheekverstrekking zijn vele aanbieders actief. Marktaandelen van
individuele aanbieders zijn moeilijk te geven. In een onderzoek van DNB is een indicatie
van de marktaandelen van de diverse groepen gegeven.3 Zo bedroeg het marktaandeel van
banken in 2000 circa 63%, het marktaandeel van verzekeringsmaatschappijen was
ongeveer 19% en het marktaandeel van de andere aanbieders 18%. NEI heeft in 2000 via
een expert opinion een inschatting gegeven van de marktaandelen van de 5 grootste
bankenconcerns. In Tabel 2.2 is een overzicht van deze schatting gegeven.
3
14
DNB (2000).
Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen
Tabel 2.2
Geschatte marktaandelen op de markt voor hypotheekverstrekking in 2000
Bank
Martkaandeel
ABN Amro Holding
20%
Rabobank groep
22%
ING Groep
25%
Fortis
12%
SNS
*
7%
Overig
14%
Totaal
100%
*
Nu: SNS Reaalgroep. Bron: NEI (2000).
De CR4, de som van de marktaandelen van de vier grootse aanbieders, is 79 procent. Dit
duidt op een geconcentreerde markt. De DNB (2000) geeft aan dat er sprake is van vrij
grote fluctuaties in de marktaandelen van banken en verzekeraars tot aan 2000.
Transparantie
Onderscheiden kunnen worden transparantie ten aanzien van de prijzen en voorwaarden
van de hypotheek enerzijds en inzichtelijkheid in de kosten die aan de consument worden
berekend bij het afsluiten van een hypotheek anderzijds.
Op het eerste gezicht lijken de prijzen op de markt voor hypotheken transparant. De
tarieven van de diverse aanbieders van hypothecair krediet worden openlijk gepubliceerd,
en kunnen makkelijk vergeleken worden. In de praktijk blijkt er echter enige
onderhandelingsruimte ten aanzien van de gepubliceerde tarieven te bestaan. Vooral als
er andere financiële diensten naar de nieuwe hypotheekaanbieder worden overgesloten,
kan een lagere rente worden bedongen. De werkelijk afgesloten rentetarieven zijn te
traceren via de inschrijvingen van de hypotheekakten bij het Kadaster. Hieraan zijn echter
kosten verbonden.
Daarnaast verschillen hypotheken van elkaar op kenmerken van de hypotheek, zoals
boetevrij extra aflossen, de aanwezigheid van een rentebedenktijd, extra premiestorten
etc. Voor de consument is dit weinig inzichtelijk. Als gevolg hiervan is een vergelijking
van de hypotheken van verschillende aanbieders moeilijker. Zie hiervoor het onderzoek
van Hassink en Van Leuvensteijn (2003).
Voor de inzichtelijkheid van de kosten voor de consument bij afsluiting van een
hypotheek is in NYFER (2000) geconstateerd dat de inzichtelijkheid zeer beperkt was.
Ter verbetering van de inzichtelijkheid is de financiële bijsluiter ingevoerd voor
complexe financiële producten. In de praktijk blijkt de bijsluiter niet geheel het beoogde
effect te realiseren. In het (ECORYS) deelrapport over instap- en prolongatietarieven
wordt nader ingegaan op de financiële bijsluiter.
Overstapkosten
Naast intransparantie is er sprake van overstapkosten bij hypothecaire kredieten.
Hypotheken worden veelal met een lange looptijd gesloten. Hierdoor is het mogelijk dat
bij een verlaging van de marktrente de consument kan besluiten zijn hypotheek
tussentijds over te sluiten naar een andere hypotheekaanbieder. Er zijn echter drie soorten
overstapkosten. Ten eerste kan de mogelijkheid van vervroegde aflossing ontbreken. In
Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen
15
dit geval moet er een boete worden betaald voor vervroegde aflossing. De omvang van
deze boete bedraagt meestal de contante waarde van het renteverschil. Dit kan het
overstappen naar een andere hypotheekaanbieder onaantrekkelijk maken. Ten tweede is
er bij het oversluiten van een hypotheek een nieuwe notariële akte nodig, die door de
consument zal moeten worden betaald. Tot slot is bij het oversluiten van een hypotheek
opnieuw afsluitprovisie verschuldigd aan de nieuwe aanbieder voor het afsluiten van de
nieuwe hypotheek. Hierbij kan (vernieuwde) taxatie van het onderpand vereist zijn, wat
ook kosten met zich meebrengt. Op de omvang van de overstapkosten wordt nader
ingegaan in het ECORYS-rapport over instap- en prolongatietarieven.
Volgens het eindrapport van de MDW-werkgroep Overstapkosten slaan sommige
hypotheekaanbieders munt uit de overstapkosten van hun klanten door voor hetzelfde
hypotheekproduct twee verschillende rentetarieven te hanteren: een lager tarief voor
nieuwe klanten, en een iets hoger ‘prolongatietarief’ voor bestaande klanten van wie de
rentevastperiode afloopt. In het onderzoek van ECORYS naar instap- en
prolongatietarieven wordt het bestaan van de prolongatietarieven bevestigd. De vraag is
in hoeverre reële kosten ten grondslag liggen aan de overstapkosten en of het gebruik van
een prolongatietarief een extra opslag op het tarief is om gebruik te maken van de
overstapkosten van de consument of dat het verschil is gelegen in een lager instaptarief
dat is gebaseerd op commerciële gronden (een korting op het tarief bij het afsluiten van
een hypotheek). In het rapport over instap- en prolongatietarieven is specifiek op deze
vraag ingegaan. Op grond van het onderzoek kan voorzichtig geconcludeerd worden dat
de hypothese dat het verschil tussen een instaptarief en een prolongatietarief in de
hypotheekmarkt veroorzaakt wordt door een korting op het instaptarief waarschijnlijk kan
worden verworpen.
Substituten
Er zijn weinig substituten voor hypothecaire kredietverlening. Kredietverlening vervult
voor klanten een specifieke kredietfunctie. Diensten die deze kredietfunctie niet vervullen
kunnen niet dienen als substituut in de ogen van afnemers.4 Derhalve zijn mogelijke
substituten voor hypothecaire kredietverlening beperkt tot de andere vormen van
kredietverlening. Bij andere vormen van kredietverstrekking die geen of een minder
zekere onderpand hebben, worden hogere tarieven gerekend. Op grond van deze hogere
tarieven zijn deze andere vormen van kredietverlening dermate onaantrekkelijk dat zij
niet als substituut kunnen worden aangemerkt. Theoretisch is de financiering van de
aankoop van een woning met eigen middelen een mogelijk alternatief voor
kredietverlening. Echter, vooral voor de grotere bedragen die middels hypothecair krediet
worden opgenomen kan financiering met eigen middelen meestal niet als alternatief
dienen. Daarnaast zorgt de fiscale behandeling van hypotheken ervoor dat eigen
financiering van de aankoop van een woning aanzienlijk minder aantrekkelijk is dan het
afsluiten van een hypotheek.
Bij het bovenstaande is uitgegaan van de noodzaak (de koop van) een eigen woning te
financieren. Deze noodzaak ontbreekt als gekozen wordt een woning te huren, alhoewel
dan via de huur er ook wordt betaald voor financieringslasten (die in vele gevallen ook
weer op hypotheekmarkt zijn aangetrokken).
4
16
NEI (2000).
Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen
Empirisch onderzoek naar concurrentie op de hypotheekmarkt
Onderzoek van Hassink en Van Leuvensteijn (2003) toont aan dat er een spreiding in de
tarieven van hypotheekaanbieders bestaat, die niet te verklaren valt op grond van
verschillen in kenmerken van de hypotheken of het risico dat wordt gelopen. Deze
spreiding is volgens de auteurs het gevolg van intransparantie, gecombineerd met
marktmacht aan de zijde van hypotheekaanbieders. Hierbij wordt opgemerkt dat het
segment waar de banken actief zijn een lagere spreiding laat zien dan het segment van de
levensverzekeraars. Als mogelijke verklaring hiervoor noemen de auteurs het verschil in
distributiekanaal dat banken en verzekeraars gebruiken.
Uit het onderzoek van Toolsema (2003) blijkt dat hypothecaire tarieven zich sneller
aanpassen aan stijging van de onderliggende kapitaalmarktrente dan aan daling van de
kapitaalmarktrente. Voor deze asymmetrie geeft Toolsema verschillende mogelijke
verklaringsgronden, waaronder stilzwijgende collusie en zoek- of overstapkosten bij de
consument. Naast de asymmetrie in de stijging en daling van de rentetarieven wordt in de
Monitor Financiële Sector 2003 van de NMa aangegeven dat de aanpassing van de
rentetarieven in Nederland trager verloopt dan in andere Europese Landen.
Via de Quarterly Figures van de European Mortgage Federation, kunnen de Nederlandse
tarieven in absolute termen worden vergeleken met de tarieven in andere Europese
landen. De vergelijking van de tarieven vanaf 2001 tot nu toont dat Nederland behoort tot
de landen met een relatief hoog tarief. De kwartaalstatistiek van DNB toont daarentegen
dat het gemiddeld Nederlands rentetarief voor uitstaande hypotheken slechts 13
basispunten boven het Europees gemiddelde ligt (5,37% tegen 5,24%), terwijl de rente
voor nieuwe woninghypotheken iets onder het Europees gemiddelde ligt (4,72% tegen
4,81%).
De European Mortgage Federation (2003) komt tot de conclusie dat er weinig aanwijzing
is dat hoge concentraties leiden tot verhoogde winstgevendheid en dat er wel enig bewijs
is dat er sprake was van aanzienlijke concurrentie. Onderzoek van de ECB (2001)
daarentegen toont wel een positieve relatie tussen concentratie van banken en de hoogte
van de marges. Onderzoek van DNB geeft aan dat de concurrentie tussen banken zich
voornamelijk toespitst op productinnovatie, verbreding van het aantal distributiekanalen,
intensivering van cross-selling en tarifering en kosten van de hypotheekverstrekking en
van het aantrekken van het daarvoor benodigde geld.5
Het CPB (2001) heeft in haar onderzoek de ondeelbaarheid van producten, de
asymmetrische informatie tussen bank en klant en de beperkingen van toetreding als
gevolg van de regulering in de financiële sector aangeduid als bron voor vermindering
van de concurrentie in de bancaire sector.
Conclusie
De literatuur over de mate van concurrentie op de markt voor hypothecaire
kredietverlening laat een zeer divers beeld zien. Diverse onderzoeken spreken elkaar
tegen, zowel op niveau van de feitelijkheden als op het niveau van de conclusies. Volgens
de onderzoeken van de DNB en de EMF zijn er geen problemen ten aanzien van de
5
DNB (2000).
Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen
17
concurrentie op de markt voor hypotheekverstrekking. Ander onderzoek (CPB, Toolsema
en Hassink en Van Leuvensteijn) wijst meer in de richting van beperkte concurrentie en
marktmacht van aanbieders, onder meer als gevolg van heterogene producten en het
bestaan van toetredingsdrempels.
18
Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen
3 De markt voor advisering van
hypotheekproducten
3.1
De spelers op de markt voor tussenpersonen6
Voor de distributie van de hypotheekproducten van aanbieder naar afnemers zijn er twee
mogelijkheden:
•
Rechtstreeks afsluiten van de hypotheek bij de hypotheekaanbieder
•
Afsluiten van de hypotheek via een tussenpersoon
Rechtstreeks afsluiten bij de hypotheekaanbieder
De hypotheekaanbieders bieden op een drietal wijzen hun hypotheekproducten aan
afnemers aan. Ten eerste zijn er de eigen (niet-onafhankelijke) hypotheekadviseurs. Deze
adviseurs zijn in loondienst bij de hypotheekaanbieder en bieden de hypotheekproducten
van die aanbieder aan. Ten tweede is er een groep 'direct-writers'. Zij maken met name
gebruik van advertenties. De hypotheek wordt aangeboden door mailings en een
telefonische follow-up. Doordat er minder personeelskosten zijn, kunnen deze aanbieders
soms lagere renteaanbiedingen doen of verlaagde afsluitkosten rekenen. Ten derde is er
de mogelijkheid voor de aanbieder om gebruik te maken van e-commerce om een
hypotheekproduct aan te bieden. In het vervolg gebruiken wij voor deze drie wijzen van
het aanbieden van hypotheken direct writing of direct writer als verzamelnaam.
Afsluiten via een tussenpersoon
Naast het direct aanbieden van hypotheekproducten door aanbieders zijn er ook formeel
onafhankelijke tussenpersonen, die bemiddelen in het afsluiten van hypotheekproducten
van verschillende aanbieders. Door hun formeel onafhankelijke positie en de zekere mate
van deskundigheid hebben de tussenpersonen vaak een vertrouwenspositie bij de
consument. Voor hypotheekaanbieders kunnen de onafhankelijke tussenpersonen prettige
distributiekanalen zijn in aanvulling op hun bestaande distributiekanalen. Deze
aanbieders bemiddelen tussen aanbieder en consument. De bank behoeft tegen betaling
van provisie enkel de acceptatie en de afwikkeling te doen. Van de totale jaarlijkse
omvang van de hypotheekmarkt van 167 miljard (geleend bedrag) wordt 52% via
intermediairs afgesloten.7
Schematisch zijn de afzetmogelijkheden voor hypotheekproducten weergegeven in
Figuur 3.1.
6
7
Dit hoofdstuk is voor een belangrijk deel gebaseerd op RFT (2001).
ESI-VU (2001).
Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen
19
Figuur 3.1
Distributiekanalen van hypotheekaanbieders
Hypotheekaanbieders:
- Banken
- Verzekeraars
- Pensioenfondsen
- etc.
Loondienstapparaat
‘Direct writing’
‘E-commerce’
Particuliere
afnemers
Tussenpersonen
Binnen de tussenpersonen/intermediairs kan een drietal groepen worden onderscheiden:
•
Makelaars in onroerend goed
•
Assurantietussenpersonen
•
Onafhankelijke hypotheekadviseurs
Makelaars in onroerend goed
Makelaars hebben vaak een directe betrokkenheid en vertrouwenspositie in die gevallen
waarbij zij de cliënt hebben geholpen bij de aankoop van een pand. Vooral toen het
minder goed ging in de huizenmarkt waren makelaars in onroerend goed actief in de
hypotheekbemiddeling om een aanvulling op hun inkomen te realiseren. Er vindt nu
echter een kleine verschuiving plaats. Enerzijds is het voor makelaars zwaar om kennis
van twee vakgebieden, woningbemiddeling en hypotheken, bij te houden. Anderzijds zijn
consumenten mondiger geworden en willen ze een advies van een hypotheekexpert.
Daarom brengen makelaars de hypotheekbemiddeling nu vaak onder bij een apart
hypotheekadviesbureau, waar de makelaar soms in participeert. In dit bureau werken
gespecialiseerde hypotheekadviseurs. Zo maken ze gebruik van de relatie met de cliënt
van de makelaar en voldoen zij aan de wens van de cliënt om expertise op het
hypotheekgebied.
Assurantietussenpersoon
Ook assurantietussenpersonen kunnen een vertrouwensrelatie met de consument hebben.
Die positie wordt steeds meer gebruikt voor de hypotheekadvisering. De adviseurs
moeten thuis zijn in de assurantie- en hypotheekbemiddeling. Assurantietussenpersonen
werken vaak samen met een groep van aanbieders. Dit betekent dat zij de cliënten kunnen
informeren over alle producten van die aanbieders waar zij mee samenwerken, veelal
levensverzekeraars. Evenals bij de makelaardij is hypotheekbemiddeling meestal een
nevenactiviteit naast assurantiebemiddeling.
Onafhankelijke hypotheekadviseurs
Gezien de toegenomen eisen van afnemers en de veelzijdigheid in hypotheekproducten
blijkt er steeds meer behoefte te bestaan aan gespecialiseerde hypotheekadviseurs. Deze
adviseurs richten zich op de bemiddeling tussen hypotheekaanbieder en consument. Er is
een groot aantal ketens op de Nederlandse markt werkzaam, mede dankzij de groeiende
verkoopmarkt van huizen. Door gebruik te maken van bureaus die vele hypotheken
afsluiten kunnen bijvoorbeeld speciale rentetarieven bedongen worden, de zogenaamde
arrangementstarieven. Door de hoge omzetstroom zijn vaak ook speciale
provisieafspraken mogelijk. Voorbeelden van deze ketens zijn Huis & Hypotheek, de
Hypotheker, Hypotheekvisie, Geldxpert en de Hypotheekshop.
20
Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen
Naast de ketens zijn er ook kleine onafhankelijke tussenpersonen. Juist door zich niet aan
te sluiten bij een keten, kan men de onafhankelijkheid hoog in het vaandel houden. De
consument weet echter veelal niet voor welke hypotheekaanbieders deze tussenpersonen
bemiddelen.
3.2
3.2.1
Het productaanbod van tussenpersonen
Advies van tussenpersonen
Tussenpersonen verenigen een drietal functies. Ten eerste geven zij informatie aan de
particulieren over de hypotheekproducten die zij aanbieden. Ten tweede geven de
intermediairs advies aan particulieren welk hypotheekproduct het meest geschikt is voor
de specifieke financiële en fiscale situatie. Tot slot hebben tussenpersonen een taak in de
bemiddeling tussen de hypotheekaanbieder en de particulier.
Voor het aanbieden van informatie over verschillende productdiensten wordt veel gebruik
gemaakt van het internet. Hier geven tussenpersonen vergelijkingen tussen diverse
hypotheekproducten. In deze vergelijking worden naast de rente soms ook voorwaarden
vergeleken.8 Voor zover het hier ‘standaardhypotheken’ betreft is dit een goede bron van
informatie voor de particulier. Indien een particulier echter niet exact kan beoordelen of
een dergelijke standaardhypotheek de meest geschikte voor hem is, zal hij behoefte
hebben aan advies.
Bij advies kan men onderscheid maken tussen een algemeen advies en een specialistisch
advies. Een algemeen advies wordt door enkele aanbieders via internet aangeboden. Via
een aantal selectievragen over gewenst aflossingsschema en te lopen risico wordt bepaald
welke hypotheek het meest geschikt is voor de adviesvrager. Voor specialistisch advies
dat compleet toegesneden is op de persoonlijke situatie, zal advies moeten worden
ingewonnen bij een aanbieder. In dit opzicht zijn voornamelijk de tussenpersonen
behulpzaam. Bij de direct writers van de aanbieders krijgt de afnemer weinig begeleiding
en zal deze veel zaken zelf moeten uitzoeken om een goede keus te maken.
Indien een advies is ingewonnen over de meest geschikte hypotheek, kan de afnemer
besluiten om de hypotheek te laten sluiten via de tussenpersoon. Op deze manier is het
voor hem mogelijk te profiteren van een deel van de kortingen die deze bij de aanbieder
weet te bedingen.
3.2.2
Beloningsstructuur van tussenpersonen9
De vergoeding voor de tussenpersoon kan een bedrag zijn per aangebrachte klant
(cliëntremise) of is gerelateerd aan de geldstroom van het financiële product (hypothecair
8
9
Als voorbeeld kan de internetsite van Independer worden genoemd (www.independer.nl), waar ook de mogelijkheden
voor extra mogelijkheden (bijvoorbeeld verhoogde boetevrije aflossing) van hypotheekaanbieders kunnen worden
vergeleken.
Voor nadere informatie wordt verwezen naar het ECORYS deelrapport Kwaliteit van advisering van tussenpersonen.
Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen
21
krediet en eventuele aanpalende financiële diensten). Meestal worden aan de
tussenpersonen bonussen uitgekeerd wanneer hij bepaalde omzetdoelstellingen realiseert.
De tussenpersoon bemiddelt vaak voor een beperkt aantal aanbieders, wat wordt
ingegeven door onder meer de omzetafspraken, de vergoedingstructuur en de vereiste
productkennis. Recentelijk is er een aantal tussenpersonen gekomen die standaard voor
veel aanbieders bemiddelen. Deze ontwikkeling lijkt ingegeven door de wens de
consument daadwerkelijk een uitgebreid productassortiment te kunnen bieden en is
tevens bedoeld om de afhankelijkheid van de tussenpersoon te beperken.
Hieronder volgen een aantal voorbeelden gebaseerd op bestaande provisieregelingen voor
tussenpersonen.
Voorbeeld 1: Componenten van de provisiestructuur
Voor een hypotheekaanbieder hebben we de beschikking over de provisieregelingen over
2001 en 2002.10 De vergoeding voor de intermediair bestaat uit de volgende onderdelen:
•
•
•
een hypotheekprovisie van 0,75% van de hypotheeksom;
een bonusprovisie, die afhankelijk is van de hypotheekproductie;
een opslag, variërend per type hypotheek.
In tabelvorm zit de financiële prikkel er voor de tussenpersoon als volgt uit:
Tabel 3.1
Standaard provisiestructuur inclusief bonusprovisies van tussenpersonen per hypotheekvorm en omzet
Hypotheekproductie
€ 0 - € 2,5 miljoen
€ 2,5 – € 5 miljoen
€ 5 – € 10 miljoen
0%
0,20%
0,25%
0,75%
0,95%
1,00%
2,50%
2,50%
2,50%
Beleggingshypotheek
2,25%
2,45%
2,50%
Levenshypotheek
2,25%
2,45%
2,50%
(jaaromzet)
Bonusprovisie
Lineaire hypotheek
Spaarhypotheek
11
Voorbeeld 2: Twee-jaarsschema (uit 1997)
Een andere provisiestructuur is de volgende. De basis is een 0,5% provisie voor het
afgesloten hypotheekbedrag. Indien de hypotheek gekoppeld wordt aan de spaarpolis van
de kapitaalverstrekker komt hier 1,5% bij over het verzekerd kapitaal. Daarnaast bestaat
er een gestaffelde bonusprovisie. Vanaf € 2,3 miljoen komt de totale premie voor een
spaarhypotheek uit op 2,25%, vanaf € 4,5 miljoen wordt dat 2,35%, het maximum wordt
bereikt bij overschrijding van de grens van € 6,8 miljoen en bedraagt 2,5%. Afwijkend
ten opzichte van het eerste voorbeeld is dat de provisie wordt berekend over het
gemiddelde van twee jaren, waardoor compensatie mogelijk is.
De hierboven beschreven voorbeelden leggen een aantal voor de markt voor
tussenpersonen relevante aspecten bloot.
10
11
22
Uit de gehouden interviews blijkt dat deze provisiestructuur een gebruikelijke
De provisieregeling geeft aan dat voor de spaarhypotheek de bonusprovisie niet geldt.
Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen
1. Op basis van deze gegevens en het gegeven dat een intermediair gemiddeld 15 uur
nodig heeft voor het adviestraject en het in orde maken van de aanvraag, kan worden
berekend dat het afsluiten van een spaarhypotheek van € 200.000, het provisiebedrag
van € 5000 oplevert, hetgeen overeenkomt met ongeveer € 333 per uur.12 Adviezen
die niet leiden tot een hypotheek leveren niets op. Uit de consumentenenquête blijkt
dat van de 241 respondenten die gebruik gemaakt hebben van een tussenpersoon bij
de aanschaf van de hypotheek de helft een vergelijking heeft gemaakt van
verschillende tussenpersonen.13 Uit een interview met Vereniging Eigen Huis blijkt
dat een op de vier bezoeken van een consument bij de Hypotheker (de grootste keten
van tussenpersonen) leidt tot het afsluiten van een hypotheek. Het feit dat
hypotheeknemers gemiddeld per bezoek minder vaak een hypotheek afsluiten bij een
keten is vanwege het shoppen van hypotheeknemers.14 Bij de overige tussenpersonen
worden gemiddeld per bezoek veel meer hypotheken afgesloten.15 Op basis van deze
gegevens lijkt, gemiddeld genomen, een redelijke veronderstelling dat één op de twee
bezoeken aan een tussenpersoon leidt tot het afsluiten van een hypotheek.
2. De bonusprovisie leidt ertoe dat de tussenpersoon een prikkel heeft zich zo veel
mogelijk op enkele hypotheekaanbieders te concentreren, omdat men dan eerder in
aanmerking komt voor de productiebonussen. Volstrekte onafhankelijkheid gaat
uiteraard in tegen deze prikkelstructuur. Verschillende geïnterviewde partijen16 geven
aan dat er een maximum is (van ongeveer 15 tot 20) van het aantal
hypotheekaanbieders dat een tussenpersoon meeneemt in het advies aan de klant,
waarbij de kleinere tussenpersonen minder aanbieders in hun pakket hebben dan de
grotere ketens zoals de Hypotheker.17
3. Het is voor tussenpersonen aantrekkelijk om te proberen complexe hypotheekvormen
als spaar-, beleggings-, effecten- of levenshypotheken te verkopen aan een klant. Ter
vergelijking: een (eenvoudige) aflossingsvrije hypotheek levert de intermediair niet
meer dan 0,5-1% op.18 Het verschil tussen de complexe hypotheekvormen onderling is
relatief minder groot. Voor de op output gefinancierde tussenpersonen ligt dit
fundamenteel anders. In Tabel 3.2 is een overzicht opgenomen van de spreiding van
de hypotheekvormen voor personen die wel respectievelijk geen gebruik hebben
gemaakt van een tussenpersoon.
12
13
14
15
16
17
18
De 15 uur die nodig zijn per aanvraag zijn verdeeld over 5 uur advies aan de cliënt en 10 uur voor het maken van de
aanvraag.
Ongeveer de helft van de consumenten sluit dus bij de eerste tussenpersoon de hypotheek af
Bron: Interview Vereniging Eigen Huis.
Uit de consumentenenquête blijkt dat veel hypotheeknemers een hypotheek afsluiten bij een tussenpersoon waarmee zij al
eerder zaken gedaan hebben. Kennelijk vormt klantenbinding door tussenpersonen een belangrijk concurrentieparameter.
Bron: interview Internetpleinen, Contactorgaan Hypothecair Financiers
Bron: Interview Vereniging Eigen Huis
Bron: interview Innovite
Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen
23
Tabel 3.2
Verband tussen het al dan niet gebruiken van een tussenpersoon en de soort hypotheek
Soort hypotheek
Wel tussenpersoon
aantal
Complexe hypotheek, waaronder
Geen tussenpersoon
%
179
aantal
74
%
99
56
Spaarhypotheek
64
26,6
55
31,1
Levenshypotheek
29
12,0
14
7,9
Beleggingshypotheek
63
26,1
14
7,9
Spaarbeleggingshypotheek
21
8,7
15
8,5
2
0,8
1
0,6
Effectenhypotheek
Niet-complexe hypotheek, waaronder
51
Annuïteitenhypotheek
21
6
Lineaire hypotheek
100% aflossingsvrije hypotheek
68
2,5
38
12
6,8
2
0,8
5
2,8
43
17,8
51
28,8
Anders/ weet niet
11
5
10
6
Totaal
241
100
177
100
4. Naast het provisiemodel bestaat er in Nederland een ander model, het zogenaamde
retourprovisiesysteem. Dit model werkt als volgt. Uitgaande van het voorbeeld van
een hypotheeksom van € 200.000, betaalt de consument een vast bedrag voor het
afsluiten van de hypotheek. Het meerdere dat de intermediair aan provisie krijgt,
wordt teruggestort aan de consument. Hierbij komt het er natuurlijk op aan wat een
redelijk tarief is voor een hypotheekadvies. Sinds januari 2000 is het wettelijk verbod
op retourprovisie verdwenen voor verzekeringsproducten. Voorheen mocht een
assurantiebemiddelaar geen provisie teruggeven aan de klant. Het aantal
tussenpersonen dat werkt met een retourprovisiesysteem is zeer beperkt, hetgeen de
beantwoording van de vraag wat een redelijk tarief is bemoeilijkt. Op de site van
Innovite kan worden afgeleid dat daar een tarief van € 1.500 wordt gevraagd voor het
adviseren en het afsluiten van een spaarhypotheek. In het gegeven voorbeeld leidt dat
tot een terugstorting van € 3.500 voor de klant. In dit geval is de consument 70%
goedkoper uit. De belangrijkste reden voor het blijven bestaan van de huidige
provisieregelingen is het feit dat hypotheeknemers slechts beperkt op de hoogte zijn
van de kosten van het advies. Daarnaast hebben tussenpersonen – zolang de
consument dit niet afstraft – zelf geen prikkel om in hun inkomsten te gaan snijden
door provisie terug te geven aan hypotheeknemers.
In de relatie klant-tussenpersoon wordt de tussenpersoon geacht in het belang van de
consument te handelen. Sectorbrede voorschriften op het gebied van deskundigheid,
transparantie of financiële waarborgen bestaan echter niet. Voor de markt voor
tussenpersonen is wel zelfregulering opgesteld waaraan de aangesloten tussenpersonen
zich committeren.19
19
De twee regelingen zijn:
de keurmerkeis met betrekking tot hypotheekbemiddeling van de Stichting Keurmerk Hypotheekbemiddeling (SKHB),
en
•
de erkenningsregeling van de Stichting Erkenningsregeling Hypotheekadviseurs (SEH).
Daarnaast is er een Europese ‘Code of conduct on pre-contractual information for home loans’, welke echter ook een
vrijwillig karakter heeft.
•
24
Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen
In de diverse interviews blijkt, dat ondanks het hoge dienstverleningsniveau van een
aantal spelers het geen vaste praktijk is dat alle tussenpersonen de financiële situatie van
de consument zorgvuldig in kaart brengen voorafgaand aan het presenteren van de
mogelijkheden en de definitieve afsluiting van de hypotheek. Soms geschiedt de
kredietverlening daarbij alleen onder de voorwaarde dat een
arbeidsongeschiktheidsverzekering wordt afgesloten. Ook verkopen tussenpersonen
producten onder eigen naam. De consument betaalt indirect voor deze dienstverlening,
maar is doorgaans verstoken van inzicht in deze indirecte kosten.
3.3
Porter-analyse van disciplinerende krachten op de markt van
tussenpersonen
In de Porter-analyse worden de concurrentiekrachten die werkzaam zijn op een markt in
kaart gebracht. De vijf geïdentificeerde bronnen voor concurrentie in een markt zijn:
•
interne concurrentie, de concurrentie tussen aanbieders onderling;
•
substituten en complementen;
•
potentiële toetreding;
•
leveranciers;
•
afnemers.
Deze vijf elementen worden in het vervolg nader uitgewerkt. Per element wordt een
inschatting gemaakt hoe hoog de concurrentiedruk is die vanuit dit element uitgaat op de
aanbieders in de onderzochte markt aan de hand van de geïdentificeerde relevante
kenmerken. Afgesloten wordt met een totale inschatting van de competitieve druk op de
markt voor tussenpersonen.
Interne concurrentie
In 2001 waren er in totaal meer dan zeven duizend tussenpersonen actief in de
hypotheekbemiddeling.20 Van deze aanbieders is 43% aangesloten bij één of meer
horizontale samenwerkingsverbanden. Het betreft hier veelal de grote intermediairs. Als
gekeken wordt naar de totaal gerealiseerde provisie (1,7 miljard gulden in 2001) is het
marktaandeel van de tussenpersonen die zijn aangesloten bij horizontale
samenwerkingverbanden 76%.21 Een conclusie, gebaseerd op deze structurele kenmerken
leidt al snel tot een positief oordeel over de mate van concurrentie op deze markt. Deze
conclusie moet echter herzien worden als nader wordt gekeken op welke wijze de
tussenpersonen met elkaar concurreren.
Concurrentie kan plaatsvinden op basis van prijs, op basis van kwaliteit van het
aangeboden product, inclusief de geboden service, op basis van promotie-elementen
(reclame) of op basis van locatie (distributie), naast een aantal, voor deze analyse, minder
belangrijke wijzen van concurrentie. In de markt voor advies voor hypotheekproducten
vallen een aantal eigenaardigheden op. Zo lijkt het erop dat het gegeven advies in de ogen
20
De Raad van Financiële Toezichthouders (2001) noemt het cijfer 7.262. ESI-VU (2001) geeft in het onderliggende
onderzoeksrapport een range van 7.588 tot 10.623 aan.
21
ESI-VU (2001)
Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen
25
van de consument gratis is. Als een tussenpersoon echter een hypotheek afsluit voor een
klant krijgt hij hiervoor een vergoeding van de hypotheekaanbieder (zie ook hierboven).
De vergoedingen aan de tussenpersoon door de hypotheekaanbieder blijven verborgen
voor de consument. De consument kan verschillende tussenpersonen benaderen voor de
meest gunstige aanbieding. Daarmee vergelijkt hij de verschillende producten van de
hypotheekaanbieders, maar niet de prijs van de geleverde dienst (het advies) van de
tussenpersoon. Al met al is het voor tussenpersonen lastig om te concurreren op prijs,
indien die wens zou bestaan, omdat er in de perceptie van de consument geen prijs wordt
betaald voor de dienst. Illustratief hiervoor is het slechts beperkt voorkomen van het
hierboven beschreven provisieretoursysteem. Het gebrek aan opvolging in de markt kan
worden verklaard uit de lastige boodschap die moet worden overgebracht aan potentiële
klanten. Hoewel er een tarief betaald moet worden aan de intermediair, is de consument
uiteindelijk financieel beter af. Het probleem is dat het uitdragen van de boodschap via
reclame kostbaar is en de individuele tussenpersonen die het provisieretoursysteem
hanteren niet over de benodigde investeringsmiddelen beschikken.
Substituten
Een alternatief voor de bemiddeling via tussenpersonen is het door aanbieder en afnemer
rechtstreeks sluiten van een hypotheek. Zoals reeds eerder aangegeven worden 52% van
de hypotheken via tussenpersonen gesloten. Dit betekent dat de overige 48% van de
hypotheken rechtstreeks wordt gesloten bij de aanbieder. Op basis van deze cijfers zou
kunnen worden beargumenteerd dat de directe weg van afsluiten van hypotheken nog
steeds een belangrijk alternatief is. Of dat daadwerkelijk het geval is hangt af van de
vraag in hoeverre consumenten die hun hypotheek bij een tussenpersoon afsluiten op de
hoogte zijn van het andere kanaal. Uit de enquête blijkt dat 241 van de 418 respondenten
(58%) gebruik hebben gemaakt van tussenpersonen, hetgeen het hiervoor gepresenteerde
beeld bevestigt. Slechts een minderheid van de respondenten die aangaven gebruik te
hebben gemaakt van een tussenpersoon (ongeveer 17%), heeft aangegeven dat deze keuze
tot stand gekomen is op basis van vergelijking van de mogelijkheden. Het lijkt er hiermee
op dat voor een aanzienlijk deel van de respondenten een keuze voor een direct writer
buiten het gezichtsveld lag. De concurrentiedruk die van het directe afsluiten uitgaat is
derhalve matig.
Potentiële toetreding
De vakinhoudelijke toetredingsbelemmeringen lijken niet al te groot. Om werkzaam te
zijn als tussenpersoon dient men kennis te hebben van de bemiddeling bij hypotheken.
Dit is echter geen eis om actief te kunnen zijn als aanbieder van hypotheekproducten.
Alhoewel een groot gedeelte van de aanbieders georganiseerd is in brancheorganisaties
die in meer of mindere mate waken voor de aangeboden kwaliteit van hun leden, betreft
het hier geen wettelijke plicht. De enige wettelijke verplichting van tussenpersonen is een
zorgplicht.22 Daarnaast bestaat er voor assurantietussenpersonen een registratie-eis op
basis van de Wabb. Wel wordt door een aantal aanbieders eisen gesteld aan de
tussenpersoon voordat deze de producten van de aanbieder mag aanbieden. Deze eisen
betreffen het deskundigheidsniveau en een acceptabele aanbreng van klanten, namelijk
van die klanten die voldoen aan de acceptatiecriteria van de aanbieder.
22
26
Art. 7:401 BW.
Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen
Om als individuele tussenpersoon toe te treden zijn er dus niet veel
toetredingsbelemmeringen. Van deze potentiële toetreding gaat echter geen
disciplinerende werking uit op de al opererende tussenpersonen: de mate van interne
concurrentie zal niet wezenlijk veranderen na toetreding van een aantal nieuwe
tussenpersonen. Dit is anders als wordt gekeken op het niveau van de ketens. Voor hen
spelen locaties (zichtbaarheid) en promotiecampagnes (reclame) een belangrijke rol.
Beide vormen zijn kostbaar.23 Om als volwaardig concurrent op het niveau van de ketens
toe te treden tot de markt voor advies en om substantieel marktaandeel weg te halen bij de
grote spelers op de markt, zijn er dus wel degelijk drempels aanwezig.
Leveranciers
De belangrijkste ‘leveranciers’ van de tussenpersonen zijn de hypotheekaanbieders. De
relatie tussen tussenpersoon en aanbieder is vooral een commerciële relatie, er zijn
bijvoorbeeld doorgaans alleen afspraken over omzet, vergoeding en de wijze van
aanbrengen van klanten. In de verhouding tussen aanbieder en tussenpersoon nemen de
ketens van tussenpersonen een sterke positie in ten opzichte van de hypotheekaanbieders.
De ketens zijn belangrijke omzetgenerators. Illustratief is dat aanbieders van hypothecair
krediet die hebben getracht aanvullende verplichtingen aan de tussenpersoon op te leggen
in de gespannen hypotheekmarkt wel eens geconfronteerd werden met een sterke terugval
van de omzet omdat tussenpersonen hun product niet meer afzetten. Door deze
belangrijke positie van ketens voor de omzetten van de aanbieders kunnen zij hogere
provisies (ketenprovisie) bedingen dan individuele tussenpersonen. Tussen de individuele
tussenpersonen en de hypotheekaanbieders is de verhouding meer gelijkwaardig of in het
voordeel van de hypotheekaanbieder. De concurrentiedruk van de leveranciers is derhalve
laag (ketens) tot middelmatig (individuele tussenpersonen).
Afnemers
Op de markt voor hypothecaire kredietverlening aan particulieren zijn de afnemers, de
particulieren, niet georganiseerd in de aanschaf van een hypotheek. Bovendien is de
hypotheek een zeer complex product waardoor het al moeilijk is om de verschillende
aanbiedingen met elkaar te vergelijken. Derhalve kunnen zij geen marktmacht uitoefenen
jegens de tussenpersoon of de achterliggende hypotheekaanbieders. Ook de mogelijke
collectieve contracten die door werkgevers kunnen worden aangeboden, kunnen niet voor
afnemersdruk zorgen. De concurrentiedruk die afkomstig is van afnemers is derhalve
nihil.
Conclusie
In het voorgaande zijn de vijf verschillende bronnen van concurrentiedruk voor de markt
van tussenpersonen beschreven. Een samenvattend overzicht van de uitkomsten zijn te
vinden in Tabel 3.3.
23
Uit de Industriële Organisatieliteratuur blijkt dat het voor zittende spelers mogelijk is strategische toetredingsdrempels op te
werpen door bovenmatig in promotie te investeren. Zie bijvoorbeeld Church & Ware (2000), p. 567.
Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen
27
Tabel 3.3
Concurrentiekrachten op de markt voor tussenpersonen.
Concurrentiekracht
Mate van concurrentiedruk
Interne concurrentie
Laag
Substituten
Middelmatig
Potentiële toetreding
Laag
Leveranciers
Ketens – Laag
Individuele tussenpersoon – Middelmatig
28
Afnemers
Laag
Totaal
Laag tot middelmatig
Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen
4 Samenvatting en conclusie
Markt voor hypotheekverstrekking
Het afsluiten van een hypotheek is een belangrijke transactie voor een consument, omdat
er meestal een omvangrijk bedrag mee gemoeid is. Voor het verkrijgen van een
hypotheek kan hij zich wenden tot vele aanbieders, zoals banken, verzekeraars en
pensioenfondsen. Bovendien is er een uitgebreide keuze aan hypotheekvormen. Ondanks
het grote aantal aanbieders en de vele verschillende hypotheekproducten, zijn er echter
toch enkele problemen te onderkennen in de werking van de markt voor
hypotheekverstrekking. Deze problemen betreffen de overstapkosten en de transparantie
in de markt.
Aan het afsluiten van een hypotheek zijn er voor de consument diverse kosten verbonden,
zoals de afsluitprovisie voor de aanbieder en de kosten voor het verkrijgen van de
benodigde notariële akte. Per afgesloten hypotheek worden deze kosten slechts eenmalig
gemaakt aan het begin. Bij het overstappen van hypotheekaanbieder zijn wederom
diezelfde kosten verschuldigd. Hierdoor heeft de consument een financiële prikkel om
niet over te stappen naar andere aanbieders. Door het opnemen van een boeteclausule
voor het overstappen kan de aanbieder de overstapkosten zelf verhogen.
Het tweede probleem in de markt voor hypotheekverstrekking is een gevolg van het
bestaan van complexe hypotheekproducten. Doordat hypotheken worden gecombineerd
met beleggingsfondsen en/of levensverzekeringen om tot beleggingshypotheken en
spaarhypotheken te komen, wordt het voor de consument moeilijker om de financiële
gevolgen te begrijpen en de verschillende vormen te vergelijken. Hiervoor is de financiële
bijsluiter geïntroduceerd. Tijdens het onderzoek zijn er echter signalen ontvangen dat
deze financiële bijsluiter niet het beoogde effect weet te genereren.
Markt voor tussenpersonen
Voor advisering op het gebied van de te kiezen hypotheekvorm en de financiële
consequenties van de diverse vormen, kan de consument zich laten adviseren door
tussenpersonen. Naast het rechtstreeks aanbieden van hypotheken aan de consument,
maakt een aantal hypotheekaanbieders gebruik van formeel onafhankelijke
tussenpersonen. Ruim de helft van de hypotheken –in termen van jaarlijks
hypotheekbedrag– wordt afgesloten via een tussenpersoon.
In totaal zijn er ruim 7000 tussenpersonen actief in hypotheekbemiddeling. De
tussenpersonen zijn te verdelen in drie groepen, namelijk makelaars in onroerend goed,
assurantietussenpersonen en onafhankelijk hypotheekadviseurs. Van de totale groep
tussenpersonen is 43% aangesloten bij een horizontaal samenwerkingsverband. Veelal
zijn dit de grotere tussenpersonen.
Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen
29
Beloning van de tussenpersonen geschiedt door de hypotheekaanbieder op basis van
provisie. De provisie wordt berekend via de hoogte van het hypotheekbedrag en het
provisiepercentage. Dit percentage verschilt per hypotheekvorm: voor lineaire en
annuïteitenhypotheken is dit percentage laag, voor spaar- en beleggingshypotheken is dit
percentage hoog. Ervan uitgaande dat de kosten voor het adviseren van de verschillende
hypotheekvormen elkaar weinig ontlopen, hebben tussenpersonen dus een prikkel om de
consument, die niet direct voor de diensten van de tussenpersoon betaalt, een
hypotheekvorm met een hoog provisiepercentage aan te bevelen.
Naast verschillen in de hypotheekvorm is het provisiepercentage ook afhankelijk van de
waarde van de hypotheken die bij één aanbieder zijn afgesloten. Als de totale waarde van
afgesloten hypotheken bij één aanbieder hoger wordt, wordt ook het provisiepercentage
hoger. Hierdoor is het voor tussenpersonen dus aantrekkelijk om hun adviezen te
beperken tot slechts een beperkt aantal aanbieders.
Tussenpersonen zouden met elkaar kunnen concurreren door een vast tarief per advies of
afsluiting te rekenen en het restant van de ontvangen provisie terug te geven aan de
consument. Hierdoor ontstaat een soort van prijsconcurrentie. Een vergelijking van de
vergoedingen van tussenpersonen die wel en die niet met retourprovisie werken, toont aan
dat de verschillen in kosten voor de consument tot in de duizenden euro’s kan oplopen.
Het aantal tussenpersonen dat met vaste tarieven werkt is echter zeer beperkt. Aangezien
de consument weinig zicht heeft op de beloningsstructuur van tussenpersonen, denkt hij
dat de dienstverlening door de tussenpersoon gratis is. Hierdoor is prijsconcurrentie
moeilijk en worden tussenpersonen die geen retourprovisie geven, niet gedisciplineerd
door degenen die dat wel doen.
Conclusie
Zowel in de markt voor hypotheekverstrekking als in de markt voor tussenpersonen zijn
er problemen die ertoe leiden dat de disciplinerende werking van prijsconcurrentie niet
optimaal functioneert. In de markt voor hypotheekverstrekking bestaan de problemen uit
het bestaan van overstapkosten en uit het beperkte inzicht van consumenten in de
financiële gevolgen van de verschillende hypotheekvormen, ondanks de introductie van
de financiële bijsluiter. Tevens is niet uitgesloten dat er sprake is van marktmacht doordat
er sprake is van toetredingsbarrieres. In de markt voor tussenpersonen levert de wijze van
vormgeving van de provisiestructuur prikkels op voor tussenpersonen om niet te
adviseren in het belang van de klant. Alhoewel in theorie de tussenpersonen die met een
retourprovisie werken een disciplinerend effect zouden moeten hebben op deze markt,
blijkt dit in de praktijk niet het geval te zijn vanwege het gebrek aan kennis bij de
consument over de provisiestructuur van de tussenpersoon. Behalve de geringe
concurrentiedruk die uitgaat van de interne concurrentie, is ook de disciplinerende
werking die uitgaat van substituten, potentiële toetreding, leveranciers, en afnemers
tamelijk gering.
30
Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen
Literatuurlijst
CPB (2001)
- Marcel Canoy e.a., Competition and Stability in Banking, CPB
document no. 15, december 2001
DNB (2000)
- DNB, Het bancaire hypotheekbedrijf onder de loep, januari
2000
ECB (2001)
- ECB, Bank Concentration and Retail Interest Rates, ECB
Working Paper No. 72, 2001
EMF (2003)
- Hardt, Judith & Fionnuala Earley, European Integration in the
Mortgage Lending Industry: Developments since the Euro, 2003
ESI-VU (2001)
- P.A. Risseeuw e.a., De markt voor financiële intermediairs,
Amsterdam 2001
Hassink en Van
Leuvensteijn (2003)
- Hassink, Wolter & Michiel van Leuvensteijn, Price-setting and
Price Dispersion in the Dutch Mortgage Market, CPB discussion
paper no. 21, september 2003.
NEI (2000)
- NEI, Fusie en overnames in het Nederlandse Bankwezen: Een
instrument voor NMa, juli 2000
NYFER (2000)
- NYFER e.a., Marktverkenning beleggingsverzekeringen 2000,
november 2000
RTF (2001)
- RTF, Tussenpersonen in de financiële sector, december 2001
Toolsema (2003)
- Toolsema, Linda A., On competition and banking, dissertation,
Groningen 2003.
Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen
31
Download
Random flashcards
fff

2 Cards Rick Jimenez

mij droom land

4 Cards Lisandro Kurasaki DLuffy

Create flashcards