43.1.Verloop van een verkoop ----------------------------------

43. VERKOOPSTECHNIEKEN
_________________________
43.1.Verloop van een verkoop
----------------------------------1.Begroeting van de klant
Oogcontact is zeer goed. Eens knikken ook. Men moet de klant laten
merken dat men voor hem beschikbaar is.
De formulering ‘Kan ik u helpen ?’ is niet zo goed en wordt minder
gebruikt. De klant voelt dit tegenwoordig aan als iets te aggressief.
Klanten willen vooral eerst eens vrij rondkijken.
2.Open vragen stellen.
De klant zal u vanzelf benaderen als hij meer informatie vraagt.
Probeer eerst met open vragen te achterhalen naar wat hij op zoek is
alvorens met uw koopargumenten af te komen.
Voorbeelden :
Naar wat bent u op zoek ?
Is het voor u of iemand anders?
3. Gerichte vragen stellen.
Probeer dan te verfijnen en juist te achterhalen waar u klant behoefte aan
heeft.
Voorbeelden :
Welke (haar) kleur vind u mooi ?
Zoekt u een diesel of benzine auto ?
4. Luisteren naar de klant.
Luisteren naar de klant is dus allereerst belangrijk !
5. Geef koopargumenten.
Geef de juiste koopargumenten die beantwoorden aan de behoefte van de
klant.
Voorbeeld :
1
Als jij een auto verkoopt, dan ga jij deze waarschijnlijk aanprijzen door te
spreken over de motor bij een mannelijke klant en over de kleur bij een
vrouwelijke klant.
6.Geeft de klant koopsignalen ?
Wil de klant echt kopen of niet ?
7. Herhaal de belangrijkste koopargumenten
Leid de klant naar een beslissing.
Herhaal de belangrijkste koopargumenten als de klant niet kan beslissen.
Gebruik afsluittechnieken. Als de klant neen zegt, probeer telkens te
achterhalen wat hem tegenhoudt : de prijs, kwaliteit….
8 Beslissing.
Als de klant beslist heeft, ga dan naar de kassa en laat hem betalen.
Het is onnodig verder te discuteren. Dit kan alleen negatief uitdraaien.
9.Bevestig de klant.
Zeer belangrijk. Bevestig de klant dat hij de juiste aankoop heeft gedaan.
Het is bewezen dat daardoor de klant minder snel zal terugkeren met het
artikel.
10. Bedank de klant.
De klant bedanken is niet alleen beleefd, maar ook maar normaal.
Een vriendelijke verkoper of verkoopster doet de klant terugkomen.
Probeer dit schema te volgen bij elke verkoop. Het zal jou helpen
beter te verkopen.
2
43.2. Typologie van de klant
--------------------------------Men kan verschillende types klanten onderscheiden
Wij hebben hier een 6 tal types voorgesteld. Verkopen is een sterk
psychologisch gebeuren.
Dwarsligger
Valt aan en is zeer kritisch
Luistert niet of slecht
Heeft een eigen mening
Is gevoelig voor status en prestige
Hoe moet jij deze klant aanpakken ?
Probeer hem niet te overtuigen, maar geef hem gewoon gelijk.
Bevestig zijn verhaal.
Toon hem hoe het product zijn prestige kan verhogen, daar is
hij erg gevoelig voor.
Zwijger
Zegt weinig
Geeft zich niet gemakkelijk bloot
Verwacht een goed verhaal
Denkt teveel na
Hoe moet jij deze klant aanpakken ?
Geef hem duidelijke argumenten.
Probeer te achterhalen wat hij juist zoekt door gerichte vragen.
Geef hem niet teveel keuze of hij gaat over alles nadenken.
Kies als nodig in zijn plaats
3
Sympathieke
Joviaal maar oppervlakkig
Praat veel maar zegt weinig
Neemt niet graag beslissingen
Hoe moet jij deze klant aanpakken ?
Geef hem vooral niet te veel keuzemogelijkheden.
Laat hem praten, maar probeer uw idee te volgen.
Help hem zijn keuze te maken.
Probeer af te ronden of jij bent heel de dag bezig.
Twijfelaar
Twijfelt en dekt zich in
Wantrouwig
Besluiteloos
Hoe moet jij deze klant aanpakken ?
Help hem een beslissing te maken.
Bevestig hem in zijn keuze. Dit is zeer belangrijk of hij gaat terug
twijfelen.
Wees eerlijk
4
Stoefer
Weet alles beter
Probeer de verkoper te imponeren
Kent de laatste nieuwe snufjes
Hoe moet jij deze klant aanpakken ?
Zeer moeilijk om iets te verkopen.
Geef korte argumenten en laat hem zelf kiezen.
Verlies niet te veel tijd, dikwijls kopen zij niet
maar komen zij voor een praatje
Moeilijke
Doet over alles moeilijk
Stelt heel veel vragen.
Vind argumenten om niet te kopen
Hoe moet jij deze klant aanpakken ?
Beantwoord geduldig zijn vragen
Geef hem korte overtuigende argumenten.
Gebruik afsluittechnieken.
5
Rollenspel
Oefening : Kies een van de types uit om te spelen.
Maak een keuze uit de volgende producten om te verkopen.
shampoo
gel
kleuring
haarlak
6
43.3. Verkoopstechnieken
-----------------------------1.Laat de klant uit 2 zaken kiezen.
Het is altijd beter de klant uit 2 producten te laten kiezen. Psychologisch
gaat hij dan denken tussen het ene en het andere.
Bijvoorbeeld het ene product is beter van kwaliteit, maar iets duurder.
Het ander product is goedkoper van prijs maar iets minder van kwaliteit.
Voorbeeld
een laptop van € 499,00 met minder geheugen ten opzicht van een laptop
van € 799,00 met meer geheugen.
Een haargel extra sterk maar iets duurder, tegen een haargel die minder
lang houdt maar wel goedkoper is.
Als jij hem slechts 1 product aanbiedt, zegt hij gemakkelijker neen.
Als jij hem teveel producten aanbiedt, kan hij niet meer kiezen en gaat hij
meestal buiten zonder te kopen.
Het geeft ook de kans aan de klant met een kleinere portomonnee
Om voor het goedkoopste te kiezen. Een klant heeft soms niet zoveel geld
maar wil daar niet voor uitkomen.
2. Afsluittechnieken
Men begint maar te verkopen als de klant neen zegt.
Als een klant neen zegt, moet men vragen waarom. Men kan dan
proberen nieuwe koopargumenten te geven om de klant te overhalen.
Dit kan men bij wijze van spreken eindeloos herhalen.
Ok soms wil een klant echt niet kopen, laat hem dan ook gaan.
In discussie treden met een klant is niet altijd even goed. Jij wil gelijk
halen en misschien haal jij wel gelijk, maar de klant koopt toch niet. En
dan heb jij wat jij noemt een dode klant.
Als een klant beslist heeft, stop dan met argumenteren. Maar leid hem
naar de kassa. Bevestig ook dat hij een goede keuze gemaakt heeft.
Een klant hunkert dikwijls naar de bevestiging van een verkoper van wat
hij zelf denkt dat een goede aankoop is.
7
3. Productkennis
Moet jij jouw producten kennen ?
Uiteraard is productkennis heel belangrijk. Dit wil niet zeggen dat jij alles
over een product tegen deze klant moet zeggen. Zoek uit wat relevant is,
en gebruikt alleen dit.
Jij mag niet liegen tegen een klant, maar jij moet wel alle artikelen
verkopen. Zoek de juiste argumenten om de waarde van een artikel uit te
leggen. Een mindere kwaliteit maar goedkoper kan voor een bepaalde
klant aan zijn behoefte beantwoorden en voor een andere niet.
Moet jij de producten zelf gebruiken om deze te kunnen verkopen ?
Het is altijd beter dat jij de producten eens gebruikt hebt, maar niet
noodzakelijk.
Voorbeeld :
Ik kan perfect pampers verkopen zonder deze zelf te moeten gebruiken
door de kennis van het gewicht en de leeftijd.
Ik moet zelf mijn haar niet kleuren om het product te kennen.
43.4. Rollenspel
------------------Voer de volgende opdrachten uit :
1.Verkoop van een shampoo.
2.Een klant komt binnen en weet niet welke haarkleur het best bij haar
past. Zij is ook niet zeker dat zij haar haar wel wil kleuren.
3.Verkoop een haarlak. Jij hebt een lastige klant.
8
Wij zijn gekomen aan de laatste bladzijde van de cursus.
Ik hoop dat jullie er iets van opgestoken hebben. Het is natuurlijke
zo dat leren ook wederzijds is. want :
“Goede Leraren leren van leerlingen”
Men is ook nooit te oud om te leren. Ik hoop dat jullie nog veel kunnen
bijleren. En ik wens jullie allemaal een mooie en gelukkige toekomst.
The end
9