White paper deel 3: De hersenfuncties accepteren

Sparkwise B.V.
Diana & Vesta Gebouw
Herikerbergweg 292 - 342
Amsterdam Zuid-Oost
[email protected]
www.sparkwise.nl
Eddie Tjon Fo
Sparkwise
White paper deel 3
De hersenfuncies accepteren
Ediie:
2016
+31 20 800 62 55 | www.sparkwise.nl | [email protected]
Inhoud
2
De hersenfuncies accepteren
3
Besluitvorming en kenmerk 3
5
Sparkwise B.V. | Whitepaper deel 3
© Copyright Sparkwise 2016. Alle rechten voorbehouden
+31 20 800 62 55 | www.sparkwise.nl | [email protected]
De hersenfuncies accepteren
Dit is een interessante uitdaging.
In plaats van ze te ontwijken, moeten we ze accepteren en toegeven dat ze bestaan.
We moeten dus de boodschap zodanig verpakken
dat we een aangename parij zijn en niet een confronterende parij.
“De bevesiging van de onbewuste voorkeur” kan
namelijk ook worden gewijzigd. Dit lukt echter niet
met raionele argumenten, want het repielenbrein is niet te beïnvloeden met woorden, logica,
tekst, cirkeldiagrammen, lijngraieken, staisieken
en nummers met decimale punten. We bereiken
het repielenbrein via het limbisch gestel. Dus we
moeten met emoionele argumenten voor de dag
komen, die niets, maar dan ook helemaal niets,
met raio of logica te maken hebben.
Als je die status verstoort met tegenstrijdige
informaie en argumenten, dan vereist dit een
intensieve cogniieve output van de hersenen.
Dat willen de hersenen niet, want dat is opeens
hard werken en het creëert direct onbalans.
We moeten weten waar de belevenis van de klant
zit. Wat willen ze? Plezier? Vervulling? Aanvaarding? Opluching? Euforie? Bevesiging? Het doel
is dat de vooroordelen van de klant verdwijnen.
Vergeet niet, mensen luisteren naar wat ze willen horen als ze in de staat van “de bevesiging
van de onbewuste voorkeur” zijn. En dat is eigenlijk een hele handige tool die we in sales kunnen
gebruiken.
Ze willen horen wat hen gelukkig maakt, dus de informaie die resoneert met hun emoionele status.
De biologische reden waarom mensen vasthouden
aan “de bevesiging van de onbewuste voorkeur”
is, dat de onbewuste voorkeur hen een evenwichige balans geet in hun cogniieve status.
Sparkwise B.V. | Whitepaper deel 3
© Copyright Sparkwise 2016. Alle rechten voorbehouden
3
+31 20 800 62 55 | www.sparkwise.nl | [email protected]
Plotseling veranderen, waardoor onbalans wordt gecreëerd, staat voor de hersenen
gelijk aan het gevoel van niet comfortabel zijn met jezelf.
Plotseling veranderen, waardoor onbalans wordt gecreëerd, staat
voor de hersenen gelijk aan het gevoel van niet comfortabel zijn met
jezelf. In die status kan niemand iets kopen en gaan de hakken in het
zand. Als je dus in staat bent jouw informaie zo te presenteren dat
die bevredigend en aantrekkelijk klinkt, gaat de weerstand langzaam
weg. Het limbisch gestel van de hersenen is in staat te leren en af te
leren, emoies vast te houden of (ijdelijk) te verwijderen.
Pas als de primaire weerstand van de hersenstam ofwel het repielenbrein weg is, ontsluit het limbisch gestel van de hersenen de deur voor
redelijke informaie. Zet je dat te vroeg in, met plausibele raionele
argumenten, cijfers en staisieken, dan haakt de poteniële klant
direct af. Het is dus zaak ruimte te creëren in de hersenen om open te
staan voor emoioneel belangrijke informaie, die balans creëert en
vasthoudt.
Een van de meer bekende sales technieken is, midden in het gesprek
een vraag te stellen die niets met het product te maken heet dat je
wilt verkopen. Een goede sales persoon zal bijvoorbeeld midden in
de zin zeggen “….maar mijn excuus dat ik u geen koie of thee heb
aangeboden, drinkt u het liefst koie, thee of iets anders, gebruikt u
melk en suiker in de koie?”. Op die manier dwing je de hersenen na
te denken over een totaal ander onderwerp. De persoon houdt van
koie of thee, dus klinkt dat als een beloning en die wordt graag ontvangen. De primaire weerstand kan op dat moment even verdwenen
zijn. Op die manier creëren we ruimte om met het limbisch gestel van
de hersenen te communiceren i.p.v. met het stugge repielenbrein.
Een van de meer bekende sales technieken is, midden in het gesprek een vraag te
stellen die niets met het product te maken heet dat je wilt verkopen.
4
Sparkwise B.V. | Whitepaper deel 3
© Copyright Sparkwise 2016. Alle rechten voorbehouden
+31 20 800 62 55 | www.sparkwise.nl | [email protected]
Besluitvorming en kenmerk 3:
Beslissingen worden vaak genomen, wanneer de emoies het winnen van de raionele
denkprocessen.
Het nemen van een beslissing in de hersenen is een chemisch en elektrisch proces, dat vooral resulteert
in een emoioneel waarde. Hoe moeilijker of intenser de beslissing voor de hersenen is, hoe emoioneler
deze wordt. We kunnen emoies niet los van de besluitvorming zien. Emoies kunnen dus in verschillende
mate van invloed zijn op een beslissing.
Hoe kunnen we informaie zo toepassen, dat we deze kunnen omzeten naar een opimale conversie?
Hoewel we zelf denken dat onze beslissingen vooral
raioneel zijn, blijkt vanuit neuro wetenschappelijk onderzoek, dat vrijwel al onze beslissingen en
besluiten emoioneel worden genomen. Emoies
hebben dus de nare neiging om besluitvormingsprocessen zowel tegen ons, als voor ons te laten
werken. Een goede sales persoon heet dus de
primaire doelstelling de emoies in posiieve zin
zoveel mogelijk aan te wakkeren, om een opimale
conversie te realiseren.
Emoie werkt als kruipolie op een bout en een
moer die verroest zijn en helemaal vastziten.
Gebruik die kruipolie in een conversaie op een
slimme manier, om ervoor te zorgen dat de geest
zich zodanig opent dat hij vatbaar is voor argumenten. Controleer die emoionele lading met de
juiste conversaie, zorg dat je passie overbrengt in
je gesprek. Of laat een poteniële klant de passie
en emoie beleven op je website of landingpage.
Zoals de Harvard Business Review meldde, “sterke
emoionele acivering, is de sleutel tot succes....”
Sparkwise B.V. | Whitepaper deel 3
© Copyright Sparkwise 2016. Alle rechten voorbehouden
Tim Ash legt uit: “mensen nemen nu eenmaal niet
vaak raionele beslissingen. De beste manier om
poteniële kopers tot aankoop te krijgen, is om een
beroep te doen op hun fundamentele emoionele
drijfveren.”
5
Tot zover deel 3
In het volgende deel dat u over twee dagen ontvangt
praten we verder over:
Spijt van de koper voorkomen.
Wij kunnen ons voorstellen dat dit onderwerp u
interesseert.
Neem voor meer informaie geheel
vrijblijvend contact met ons op.
Sparkwise B.V.
Diana & Vesta Gebouw
Herikerbergweg 292 - 342
Amsterdam Zuid-Oost
[email protected]
www.sparkwise.nl
Eddie Tjon Fo
Sparkwise B.V.
Apollo building
Herikerbergweg 1 - 35
Amsterdam Zuid-Oost
[email protected]
www.sparkwise.nl
Founder
Eddie Tjon Fo
Auteurs: Marcel Bos, Eddie Tjon Fo.
Marcel Bos (53) is expert in het realiseren van zakelijk succes op een begrijpelijke, snelle en doelzekere wijze. Hij heet ruim 350 DGA’s, C-level
managers en professionals geholpen om zakelijk en persoonlijk succes te realiseren. Eddie Tjon Fo (57) excelleert in bedrijven commercieel succesvol
te laten zijn en is ondernemer in hart en nieren. Hij is investeerder in talloze bedrijven en is o.a. de bedenker/oprichter van de Quote Challenge.
Beide heren treden op als gastspreker en zijn auteur van diverse arikelen op het gebied van nieuwe neurowetenschappelijke inzichten in relaie tot
zakelijk en persoonlijk succes. Aanvullende informaie om jouw business te laten groeien en jouw carrière in een stroomversnelling te brengen kun
je vinden op:
www.sparkwise.nl
© Copyright Sparkwise 2016. Alle rechten voorbehouden