Macro

Interpersoonlijke stimulie
Waarden & normen
– Duurzame nastrevenswaardige
(eindwaarden) bijv. gezond oud worden
– Passend gedrag om eindwaarden te bereiken
(instrumentele waarden) bijv. gezond leven
– Normen (gedragsregels) bijv. niet roken
Referentiegroepen
Directe groep (individu maakt er zelf deel van uit)
– Primaire groepen (“automatisch” lidmaatschap bijv.
leeftijd, geslacht)
– Secundaire groep (eigen keuze)
Indirecte groep (groep waarvan individu zelf geen
deel uitmaakt) bijv. aspiratie-, dissociatiegroep
Sociale/welstandsklasse
Klasse A: welgestelden, 14,1%, belangrijke referentiegroep
Klasse B1: bovenlaag middengroep, 18,9%,
welvaartsbewust
Klasse B2: onderlaag middengroep, 22%, traditionele
middengroep
Klasse C, minder welgestelden, 34%, minst welgestelden
Klasse D, minst welgestelden, 11%, onderkant van de
samenleving
Waar horen de Tokkies bij nu ze wel geld hebben?
Life style groepen
Karakterisering a.d.h. AIO-variabelen (activiteiten, interesse, opinies).
Model reclame bureau Needham, Harper, Steers.
1.
Zakenman
2.
Succesvolle professional
3.
Toegewijde huisvader
4.
Gefrustreerde fabrieksarbeider
5.
Gepensioneerde huisman.
Value And LifeStyle (Mitchell), 36 criteria
1.
Behoeftigen (need driven)
1.
2.
Overlevers (survivors)
Standhouders, zwoegers (sustainers)
Extern georiënteerden (outer directed)
2.
1.
2.
3.
3.
Conservatieven
Strevers, wedijveraars
Geslaagden
Intern georienteerden (inner directed)
1.
2.
3.
4.
Eigenzinnigen
Ervaringsgerichten
Maatschappelijk bewusten
Geintegreerden
Freud Kotler
Psychoanalyse van Freud, brengt onderbewuste in beeld. Drie
dimensies:
• Id: ontoegankelijke deel persoonlijkheid, driften, eros
• Ego: rationele deel, verbindt ego en id.
• Superego: bepalende factoren gevormd door opvoeding en
omgeving
Menselijke behoeften volgens Kotler:
• Behoeften (needs)
• Verlangens (wants)
• Vraag (intentions)
Model Howard & Sheth
Uitwerking van Black Box model:
Endogene variabelen (wat in je zit, perceptuele constructen en
leerconstructen)
Exogene variabelen ook wel structurele variabelen (belang aankoop,
cultuur, sociale klasse, persoonlijkheid, sociale omstandigheden,
tijddruk, financiële mogelijkheden, persoonlijkheid); uitgangspositie
van de consument
Inputs (prikkels)
• Signicatief (product zelf of elementen daarvan; kwaliteit, prijs,
onderscheid, service, verkrijgbaarheid)
• Symbolisch (aspecten van product die consument indirect bereiken
via reclame of promotie; kwaliteit, prijs, onderscheid, service,
verkrijgbaarheid)
• Sociaal (familie, referentiegroepen, sociale klasse)
Outputs (attentie, merkenkennis, attitude, intentie, kopen)
Modellen Consumentengedrag
Model Lakatos
Verband tussen consumentengedrag, segmentering en
marketinginspanningen.
Segment A. weinig tijd, veel geld.
Segment B. Veel tijd, weinig geld
Segment C. Weinig tijd en weinig geld
Segment D. Veel tijd en weinig geld.
Model Assael: aankoopgedrag op basis van betrokkenheid van
afnemers en gepercipieerde verschillen van aangeboden merken:
1.
Complex aankoopgedrag
2.
Dissonantie reducerend aankoopgedrag
3.
Afwisselend aankoopgedrag
4.
Routine matig aankoopgedrag
Industrieel koopproces
Vooral: meer zakelijk, minder emotioneel, hoewel….
Reciprociteit (vorm van bartering)
Verschil in officiële DMU en informele DMU.
Problem Solving Unit: tegenhanger van DMU vanuit de
verkopende partij.
Biemans 11stappen 3 fasen model:
1. Producten markttechnische fase (probleemherkenning,
vaststellen specs, bepaling hoeveelheid, selectie
potentiële leveranciers, aanvragen offertes, evaluatie
offertes)
2. Commerciële fase (onderhandelingen, leuze
leverancier, opstellen contract)
3. Administratieve fase (orderbewaking, evaluatie en feed
back)