Geen diatitel

In uw werk is één ding zeker:
Workshop
“Meer draagvlak binnen de instelling”
Programma:
•
•
•
•
Succesfactoren bij persoonlijke acquisitie
Bruikbare netwerken ontwikkelen en benutten
Doelgericht en cliëntgericht communiceren
De toegevoegde waarde van de geestelijk
verzorger
• Effectief relatiebeheer
• Beter omgaan met weerstand bij
gesprekspartners
Succesfactoren bij acquisitie
0 tot 10 %
30 %
Deskundigheid
GEESTELIJKE - EN ZORGKENNISKENNIS VAN DE INSTELLINGENKWALITEIT VAN DIENSTVERLENINGPERSOONLIJKE BAGAGE-
Koopmotieven
-DIRECTE VRAAG
-ONTWIKKELINGEN
-EXTERNE FACTOREN
Netwerk
80 %
-BESTAANDE CONTACTEN
-INTRODUCTIES
-ONTMOETINGEN
Netwerkontwikkeling
• Persoonlijk netwerk
• Netwerk van de instelling
Netwerkontwikkeling
Persoonlijk netwerk:
• Verenigingen (VGVZ)
• Studiegenoten
• Seminar-contacten
• LinkedIn/Facebook etc
Belang:
• Informatiebron
Tips:
• Introductiemogelijkheid
• Zorg voor een wervende introductie
• Volgorde: Relatie – Informatie – Transactie
Netwerkontwikkeling
Netwerk van de instelling:
• Collega’s
• De Decision Making Unit
• Contacten uit andere
zorginstellingen
Belang:
• Introductiemogelijkheid
• Behoud en uitbouw van de relatie
Netwerkontwikkeling
Tips:
• Eén contact is geen contact.
• Zorg voor uitbreiding van het aantal contactpersonen
binnen de Decision Making Unit (Beslissers, beïnvloeders
en gebruikers van uw dienst).
• Mensen binnen de instelling moeten u kennen, mogen en
vertrouwen.
• Relaties die van baan zijn veranderd stellen het
onderhouden van contact vaak op prijs.
Structuur doelgericht gesprek
Doelen:
4) Beslissingsfase
•vervolgtraject
3) Adviesfase
•specifieke
aanpak
1) Opening
•sfeer
•kaartje
•agenda
•feedback
•tijd
•kort voorstellen
GV
Doel
• kennismaken
• info uitwisselen
• evt. vervolgcontact
Feedback
2) Vragenfase
• Luisteren Samenvatten
Doorvragen (LSD)
• Open vragen
• Positief:
doorgaan
• Negatief:
doorvragen
relatie
Waarom vragen stellen?
Tijdens de vragenfase:
• Dialoog opbouwen met gesprekspartner
• Goede sfeer creëren - belangstelling tonen
• Benodigde informatie verzamelen
• Belangen en behoeften signaleren
• Initiatief houden
• Gesprekspartner aan het denken zetten
• Tijd krijgen om na te denken
Tijdens de adviesfase:
• Gesprekspartner actief betrekken
• Feedback krijgen op de argumentatie
Vragen stellen
De 7 W vragen (open vragen)
• Wie Wat Waar Welke Wanneer Waarom en Hoe
geven de meeste informatie
Gesloten vragen beginnen met een werkwoord
• Vindt u ook niet dat…?
• Bent u het met mij eens dat…?
• Is het niet zo dat…?
en bevestigen doorgaans alleen de mening van de
vragensteller
KVB
Kenmerk
• organisatie geestelijke verzorging
• specifieke diensten
• aanpak
Voordeel
• belangen/behoeften
• betekenis voor de cliënt of instelling
Bewijs
• referenties
• praktijkvoorbeelden
• publicaties/onderzoek
• persoonlijk optreden
• doen (pilotproject)
Toegevoegde waarde
1. Begrijpt de geestelijk verzorger mij?
2. Kan de geestelijk verzorger invullen,
wat wij nodig hebben?
3. Klikt het?
Tegenwerpingen
Belangrijkste motieven
• Praktische bezwaren
• Voordelen niet duidelijk
• Eenzijdig beeld / vooroordelen
• Men verwacht interne weerstand
• Verzoek om meer informatie
• Onderhandelen of uitproberen
• Moeite met veranderingen
• Slechte ervaringen
Tegenwerpingen ombuigen
TEGENWERPING
doorvragen
ECHT
ONECHT
stel dat..
positief
ECHT BEZWAAR
MISVATTING
• toegeven
• compenseren
positief
AFSLUITEN
negatief
negatief
• meeveren
• wegnemen dmv bewijzen
positief
AFSLUITEN
negatief
• WANNEER WEL?
• ANDER ONDERWERP
Spelregels bij tegenwerpingen
•
Ga niet in de verdediging (‘ja maar..’)
•
Geen welles/nietes discussie met de relatie voeren.
•
Ga niet in op gemeenplaatsen of niet ter zake doende argumenten
•
Behandel een tegenwerping als een mogelijk ‘koop’signaal
•
Maak onderscheid tussen echte bezwaren (feiten) en
misvattingen (meningen)
•
Bij misvattingen: zorg voor bewijsmateriaal
•
Tenslotte: wij veroorzaken meer tegenwerpingen
dan de gesprekspartner kan bedenken
Effectief Relatiebeheer
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Bekend met alle leden van de DMU, en regelmatig contact
houden, zowel persoonlijk als telefonisch of via de mail.
Contact houden met collega’s binnen de instelling.
Op de hoogte blijven van de ontwikkelingen bij de instelling. Kijk
ook op de website.
“Geven” werkt vaak stimulerend, liefst op persoonlijk vlak (bijv.
publicaties, boeken of gratis tips).
Specifieke symposia of andere bijeenkomsten organiseren
Meedoen met speciale activiteiten van de instelling
Vooral: alle afspraken altijd nakomen. Liefst sneller handelen dan
verwacht
Tenslotte: Hoe wordt de samenwerking ervaren? Vraag ernaar!