De commerciële revolutie.

CAAS
De commerciële revolutie.
The Brown Paper Company
Marktontwikkelingen…..
De klant wil anders….
Klanten willen een nieuwe experience
Educate not sell
Ask not pitch
Story no PPT
Nieuwe aanpak
Online not in person
15 tot 30 minuten geen uur
Nu en niet volgende week
Andere snelheid
Kort en niet lang
Obsessionele customer centric
Bron: Jacco van der Kooij
De interne huidige situatie rondom commercie
• Focus
• Omzet
Huidig
SaaS
Met als resultaat..
Sales Centric
Customer
• Veel
Centric
inefficiënte
product push
waarde gespreken
pull
Serieel proces
niet lineair
• Beperk
pad aantal hot leads
Lineaire model
• Veel tijd logistiek
exponentieel
verlopen
schaalbaar
niet schaalbaar
• Marketing en Sales Systeem
Losse delen / dingetjes
gevolg
congruent geheel
• Salesgesprekken ‘black
• Medewerkers
individuelen met targets
millennials
box’als team, team target
• Levels
Single level klantbenadering
• Lage conversieratio’s
multilevel klant benadering
focus op winning deal
maandelijkse herhaal omzet
• Locatie
80% op weg
• Ontwikkeling
Kwartaal trainer / langzaam
• Teambuilding
Twee keer per jaar
80% in house (mail,bellen /video)
• Lage / geen cross en
dagelijks / wekelijks training
upsell
multidisciplinaire teams
• Weinig fans die omzet
wekelijks
genereren
• Huidige digitale ontwikkeling
Fractionele oplossingen / dingetjes doen
plan met integraal geheel van
individuele functies
systemen en mensen
CAAS
Commerce As A Service
De commerciële revolutie.
CAAS: De commerciële revolutie
• Veel inefficiënte
• Multiplier in hotleads
gespreken
• Beperk aantal hot
leads
genereren
wens
• Zonder grote logistieke
inspanning
• Veel tijd logistiek
Marketing
Automation
verlopen
• Salesgesprekken
‘black box”
• Verviervoudiging in
wens
conversieratio
• Lage conversieratio’s
• Klant is super tevreden en
• Lage / geen cross- en
upsell
• Weinig fans die
omzet genereren
Sales Art
Experience
is actieve fan:
wens
• Neemt twee nieuwe mee
• En hoge cross en upsell
Fan 4 Fan
Excellence
Marketing Automation: Juiste leads, oplossing en moment
Hot leads
genereren
Leadgeneratie door o.a.
• Eigen sites
• Campagnes
• Social listening
Customer Care
Center
Connectie met lead o.a:
mail, call / video call
LEAD NURTURING:
• Kwalificeren
• Opvolgen
Sales Art Experience: Gesprekken 100% spot on
Level 1: Small Business
Customer
Care Center
Digital deal
Level 2: Small / Mid Market
Connectie met lead o.a:
mail, call / video call
Video call met specialist, digital deal
Sales
Level 3: Mid Market / Big Deals
Afspraak in experience center of meeting
Sales Art Experience: Gesprekken 100% spot on
Level 1: Small Business
Customer
Care Center
Digital deal
Digitaal
Level 2: Small
(mail,/ Mid
call,Market
video conference)
Connectie met lead o.a:
mail, call / video call
Video call met specialist, digital deal
Sales
Level 3: Mid Market / Big Deals
Afspraak in experience center of meeting
Experience center
of meeting
Fan 4 Fan Excellence: Fan creëren actieve fans
Level 1: Small Business
Fan 4 Fan
Excellence
Digital deal
Level 2: Small / Mid Market
Video call met specialist, digital deal
Fans
• Elke fan neemt 2
nieuwe fans mee
• Cross- & upsell
Level 3: Mid Market / Big Deals
Afspraak in experience center of meeting
• Extreme
klanttevredenheid
Huidige situatie fulltime commerçant?
(40-urige werkweek)
Impact Marketing Automation
Marketing Automation:
- Elimineert 80% van deze tijd
- Tijdwinst: 16,64 uur
Impact Marketing Automation
Marketing Automation:
- Elimineert 80% van deze tijd
- Tijdwinst: 16,64 uur
Wat doen we met de
overgebleven tijd?
Impact Sales Art Experience
Sales Art Experience:
- Verrast de klant op zijn
latente behoefte
- Vergroot deals
- Verdubbeld conversieratio
Impact Sales Art Experience
Sales Art Experience:
- Verrast de klant op zijn
latente behoeft
- Vergroot deals
- Verdubbeld
Wat betekent dit
voor conversieratio
de organisatie:
Multiplier in
conversie?
Impact Fan 4 Fan Excellence
Fan 4 Fan Excellence, elke klant
wordt fan:
- Neemt twee nieuwe mee
- Koopt zelf meer (cross- en upsell)
- Blijft langer ‘lid’
Klanttevredenheid meetbaar?
- Meten van omzet die door fans gecreëerd wordt
- Cross- en upsell
- KTV meting
Impact Fan 4 Fan Excellence
Fan 4 Fan Excellence:
Elke klant wordt fan:
- neemt twee
mee het
Watnieuwe
betekent
voor de
- koopt zelf
meer (crosswanneer
en upsell) 20%
organisatie
- blijft langer
‘lid’omzet door een fan
van de
wordt verkocht?
Klant Tevredenheid meetbaar?
- Meten van omzet die door fans gecreëerd wordt
- Cross en upsell
- En KTV meting
CAAS: De commerciële revolutie
Marketing
Automation
Lineair
model
Sales Art
Experience
Transitie
Fan 4 Fan
Excellence
Exponentieel
model
CAAS: De commerciële revolutie
Huidig:
Nieuw:
Sales Centric
Customer Centric
Product push
Waarde pull
Serieel proces
Niet lineair pad
Lineaire model
Exponentieel
niet schaalbaar
schaalbaar
• Marketing en Sales Systeem
Losse delen / dingetjes
Congruent geheel
• Medewerkers
Individuelen targets
Millennials als team, teamtarget
• Levels
Single level klantbenadering
Multilevel klantbenadering
focus op winning deal
maandelijkse herhaal omzet
• Locatie
80% op weg
80% in house (mail,bellen /video)
• Ontwikkeling
Kwartaaltrainer / langzaam
Dagelijkse / wekelijkse training
individuele functies
multidisciplinaire teams
• Teambuilding
Twee keer per jaar
Wekelijks
• Huidige digitale ontwikkeling
Fractionele oplossingen / dingetjes doen
Plan met integraal geheel van
• Focus
• Omzet
systemen en mensen
CAAS: De commerciële revolutie
Marketing
Automation
Sales Art
Eperience
Fan 4 Fan
Excellence
Waar staat jullie
organisatie?
Wat heb je nodig?
…. een vernieuwd organisatie DNA
In structuren
In cultuur
Producten en diensten: (voor alle levels
• Houding en gedrag van management
van type klanten)
Operationele inrichting
• Processen & documenten
• Systemen
Besturing
• Met andere stuurgetallen en meeting
structuren
Marketing:
• Meer content driven samen met sales
als een team
Vaardigheden
• Houding en gedrag van operationele medewerkers
• Mindset
• Taal
Wat heb je nodig?
…. een vernieuwd organisatie DNA
In structuren
In cultuur
Producten en diensten: (voor alle levels
• Houding en gedrag van management
van type klanten)
Operationele inrichting
• Processen & documenten
• Systemen
Besturing
In hoeverre is jullie
organisatie-DNA
van deze tijd?
• met andere stuurgetallen en meeting
structuren
Marketing:
• meer contentdriven samen met sales
als een team
Vaardigheden
• Houding en gedrag van operationele medewerkers
• Mindset
• Taal
Tools en technieken.
Welke moet je kiezen?
Tools en technieken.
Welke moet je kiezen?
…. zijn een middel
De commerciële revolutie: teamtransformatie…
Huidig
Hunter New Business
Farmer / Account manager
Account Executive
Nieuw…….
Tender Team
Level 1(Small)
Self / Outbound Sales Agent
Level 2 (Small mid) Lead Managers
Outbound & Inbound Sales Agent
Online Account MGR
Klantsucces Manager
Level 3 (Mid & Big) Lead manager
Outbound & Inbound meeting Planners
Business development reps / Partners
Account Experience MGR / Account MGR
Fan 4 Fan Manager
De commerciële revolutie: teamtransformatie
Huidig
Hunter New Business
Farmer / Account manager
Account Executive
Tender Team
Gaat de huidige
populatie mee?
Grote rol
millenials…
SaaS-team…….
Level 1(Small)
Self / Outbound Sales Agent
Level 2 (Small mid) Lead Managers
Outbound & Inbound Sales Agent
Online Account MGR
Klant Succes Manager
Level 3 (Mid & Big) Lead manager
Outbound & Inbound meeting Planners
Business development reps / Partners
Account Experience MGR / Account MGR
Fan 4 Fan Manager
De spagaat van het huidige management
Don’t
ask me
…
Wat is jullie
digitale
commerciële
strategie?
Maar….
De spagaat van het huidige management
CAAS
(commercie as a service)
Marketing
Automation
Sales Art
Experience
Fan 4 Fan
Excellence
De spagaat van het huidige management
CAAS
(commercie as a service)
Fannieuw?
4 Fan
Marketing
Sales Art
Huidige
optimaliseren?
Of 100%
Automation
Experience
Excellence
Beetje beginnen / Green field? Of 100% om?
De spagaat van het huidige management
Huidig DNA optimaliseren
of
100% nieuw?
Beetje beginnen / Green field?
of
100% om?
Think big, start fast, growth fast