Verantwoordelijke verkoop

Beroepsprofiel 2.1
Verantwoordelijke verkoop
Verantwoordelijke verkoop
-30-
juni 1996
De verantwoordelijke verkoop
Typering van het beroep
De verantwoordelijke verkoop leidt de afdeling verkoop, begeleidt het personeel en voert daarbij veel
overleg, bijvoorbeeld met de verantwoordelijke inkoop en de logistiek manager.
De taken, verantwoordelijkheden en bevoegdheden van een verantwoordelijke verkoop zijn
strategisch van aard. Naast het leidinggeven aan de afdeling verkoop zijn zijn taken voor een
belangrijk deel gericht op het streven naar optimale verkoopcijfers op lange termijn, het onderhouden
van contacten met key-accounts en het opstellen van richtlijnen voor de medewerkers van de afdeling.
Kerntaken
Kerntaken die bij het beroep horen zijn:
- het algemeen verkoopbeleid bepalen
- verkoop- en marketingplannen opstellen
- prijzen bepalen
- contacten met belangrijke relaties leggen en onderhouden
- personeel voor de afdeling verkoop werven en selecteren
- leiding geven aan de medewerkers van de afdeling verkoop.
Synonieme benamingen
Synonieme benamingen voor het beroep 'verantwoordelijke verkoop' zijn:
- commercieel directeur
- verkoopleider
- directeur verkoop
- sales manager
- commercieel manager
- verantwoordelijke commerciële zaken
Plaats binnen de organisatie
Het beroep 'verantwoordelijke verkoop' komt voornamelijk voor in het middelgrote en grote bedrijven.
In kleine bedrijven worden de taken die bij dit beroep horen meestal door de directeur of in combinatie
met een ander beroep uitgevoerd. De verantwoordelijke verkoop valt onder de hiërarchische en
functionele verantwoordelijkheid van de directeur. Het verantwoordelijke verkoop is hiërarchisch en
functioneel verantwoordelijk voor alle medewerkers van de verkoopafdeling, waaronder districtsmanagers, vertegenwoordigers, administratief commercieel medewerkers (binnendienst).
Typering van de medewerker
Een verantwoordelijke verkoop dient te beschikken over de volgende vaardigheden:
- een sterk commercieel inzicht
- zeer goede organisatorische vaardigheden
- goede sociale en communicatieve vaardigheden
- zeer goede administratieve vaardigheden
- een grote mate van zorgvuldigheid en nauwkeurigheid
- een hoge mate van zelfstandigheid
- een groot omschakelingsvermogen
- een grote inzetbaarheid
- een zeer grote mate van klantgericht denken en handelen
- een zeer grote mate van stressbestendigheid
Verder is het beheersen van de nederlandse, de franse, de engelse en de duitse taal veelal een
Verantwoordelijke verkoop
-30-
juni 1996
vereiste.
Evoluties
De volgende (toekomstige) evoluties zijn van belang voor de inhoud van het beroep verantwoordelijke
verkoop:
- schaalvergroting en toename van concurrentie
- de internationalisering
- het toenemende belang van marketing
- veranderingen in het assortiment (toenemende diversiteit)
- het doorgeven van marktinformatie aan de leverancier
- nieuwe diensten
- meer service aan de klant, zoals after-sales-service
- klanten hebben in de toekomst steeds meer behoefte aan informatie en advies
- belang van gebruik van managementinformatie
- het toenemende belang van kwaliteitszorg en certificering
- het toenemende belang van milieuzorg
- grotere verantwoordelijkheid van de medewerkers
De verantwoordelijke verkoop krijgt steeds meer medewerkers onder zich. Dit als gevolg van de
schaalvergroting. Hierdoor zal hij steeds meer taken gaan delegeren en zich meer op beleidsbepaling
gaan richten. Hij richt zich ook meer op marktonderzoek en produktontwikkeling. Verder moet hij
ervoor zorgen dat de medewerkers binnen de afdeling voldoende op de hoogte zijn van het nieuwe
produktaanbod en voldoende kennis hebben van veranderingen binnen de branche. De informatieve
taak van de verantwoordelijke verkoop wordt daardoor belangrijker.
Verantwoordelijke verkoop
-30-
juni 1996
Taakcluster 2: Verkoop
Deeltaak 2.1:Accountbeheer
Kernactiviteiten:
- Voert acquisitie uit
- Bepaalt prospects en neemt contact op voor een bezoek
- Noteert voor de verkoop relevante gegevens van prospects
- Informeert en adviseert klanten over produkten
- Bepaalt per klant de bezoekfrequentie
- Verstrekt informatie aan klanten over betalingsmogelijkheden en prijzen (voordeelaanbiedingen
en dergelijke)
- Inventariseert de wensen, behoeften en problemen van klanten en rapporteert hierover
- Evalueert eigen verkoopactiviteiten
- Inventariseert voorkomende klachten en rapporteert hierover
Nevenactiviteit:
- Voert gesprekken met verloren klanten om de motieven tot het verbreken van de relatie te
achterhalen
Toekomstige activiteiten:
- Neemt contact op met potentiële buitenlandse klanten
- Zet geautomatiseerde systemen voor klantenbestanden op binnen de afdeling
Taakcluster 2: Verkoop
Deeltaak 2.3: Contractvoorbereiding
Kernactiviteit:
- Verleent toestemming voor het afsluiten van (langdurige) verkoopcontracten
Nevenactiviteiten:
- Ondertekent verkoopcontracten
- Verlengt verkoopcontracten
- Controleert het procedureverloop bij het voorbereiden en afsluiten van verkoopcontracten
Taakcluster 2: Verkoop
Deeltaak 2.4: Orderverwerking
Kernactiviteiten:
- Past leverings- en betalingsvoorwaarden toe
- Informeert naar de eigen leveringscapaciteit
Toekomstige activiteit:
- Implementeert een verdere automatisering van de orderverwerking (elektronisch berichtenVerantwoordelijke verkoop
-30-
juni 1996
verkeer)
Taakcluster 2: Verkoop
Deeltaak 2.5: Verkoopadministratie
Kernactiviteiten:
- Beïnvloedt de procedure voor administratie van de verkoop
- Controleert het procedureverloop bij de verkoopadministratie
- Onderzoekt en evalueert de opbrengsten en kosten van klantenbezoeken
- Verzamelt boekingsstukken met betrekking tot verkoop
Nevenactiviteit:
- Beoordeelt declaratieformulieren
Toekomstige activiteit:
- Analyseert verkoopgegevens ten behoeve van managementinformatie
Taakcluster 2: Verkoop
Deeltaak 2.6: Service verlenen en klachtenbehandeling
Kernactiviteiten:
- Vertelt klanten wanneer en hoe hij bereikbaar is in geval van vragen, wensen of problemen
- Stelt richtlijnen vast voor het bereikbaar zijn van medewerkers in geval van vragen, wensen of
klachten
- Handelt belangrijke klachten af
- Registreert belangrijke klachten
- Bepaalt de manier waarop klachten voorkomen kunnen worden
- Bepaalt de service-graad
- Bepaalt per klant de mate van service-verlening
- Bewaakt de kwaliteit van service-verlening
- Controleert het procedure-verloop bij service-verlening en klachtenbehandeling
Toekomstige activiteit:
- Doet voorstellen voor nieuwe vormen van serviceverlening
Verantwoordelijke verkoop
-30-
juni 1996
Taakcluster 2: Verkoop
Deeltaak 2.7: Marketing
Kernactiviteiten:
- Onderzoekt bij klanten de mate van tevredenheid over geleverde produkten
- Regelt het verzenden van mailings
- Stelt verkoopbevorderingsplannen op
- Bereidt verkoopbevorderingsacties voor
Nevenactiviteiten:
- Maakt prognoses van verkoopbevorderingsacties
- Voert onderzoek uit naar marktontwikkelingen en interpreteert de resultaten
- Voert onderzoek uit naar nieuwe verkooptechnieken en interpreteert de resultaten
- Voert concurrentie-onderzoek (prijs/produktonderzoek) uit
- Stelt marketingplannen op
Toekomstige activiteiten:
- Voert onderzoek uit naar nieuwe (buitenlandse) markten
- Onderzoekt hoe het assortiment/produkten aangepast kunnen worden voor de bewerking van
nieuwe markten
Taakcluster 4: Personeelsbeleid
Deeltaak 4.1: Werving, selectie, aanname en introductie
Kernactiviteit:
- Bespreekt vacatures met een personeelsfunctionaris
Nevenactiviteiten:
- Stelt functie-eisen op
- Maakt functie-omschrijvingen
- Voert sollicitatiegesprekken
- Selecteert sollicitanten
- Werkt nieuwe medewerkers in
- Begeleidt nieuwe medewerkers en stagiaires
- Beoordeelt de proeftijd van nieuwe medewerkers
Verantwoordelijke verkoop
-30-
juni 1996
Taakcluster 4: Personeelsbeleid
Deeltaak 4.2: Opleiding en informatie-uitwisseling
Kernactiviteiten:
- Organiseert overlegsituaties
- Participeert in overlegsituaties
- Geeft leiding tijdens overlegsituaties
- Bepaalt de overlegstructuur binnen de afdeling
- Bestudeert produktinformatie en vakliteratuur
- Bezoekt vakbeurzen, tentoonstelling, e.d.
- Woont produktpresentaties bij
- Maakt gebruik van een geautomatiseerd systeem ten behoeve van overleg en rapportage
Toekomstige activiteit:
- Maakt opleidingsplannen voor de medewerkers van de afdeling verkoop
Taakcluster 4: Personeelsbeheer
Deeltaak 4.3: Leidinggeven
Kernactiviteiten:
- Coördineert de werkzaamheden van medewerkers
- Begeleidt medewerkers bij het uitvoeren van hun werkzaamheden
- Delegeert taken en verantwoordelijkheden
- Draagt werkzaamheden over bij vervanging en afwezigheid
- Stimuleert en motiveert medewerkers
- Bemiddelt bij conflicten tussen medewerkers
- Stelt werkplannen op
- Onderzoekt de efficiëntie van medewerkers
Nevenactiviteiten:
- Voert beoordelingsgesprekken
- Voert functioneringsgesprekken
- Voert 'slecht nieuws' gesprekken
Toekomstige activiteit:
- Stimuleert het werken in teams
Verantwoordelijke verkoop
-30-
juni 1996
Taakcluster 5: Beleidsbepaling
Deeltaak 5.1: Bedrijfsvoering en beleidsbepaling
Kernactiviteiten:
- Bepaalt mede het verkoopbeleid
- Bepaalt mede het beleid ten aanzien van verkoopcontracten
- Stelt verkoopplannen op
- Begeleidt de uitvoering van verkoop(actie)plannen
- Bepaalt mede de aan te houden voorraadnormen
- Stelt de organisatiestructuur van de afdeling op
- Stelt beleidsplannen voor de afdeling verkoop op
- Maakt (meerjaren)plannen met betrekking tot de assortimentssamenstelling
- Stelt plannen op om kosten te reduceren
- Bewaakt de uitvoering van marketingplannen
- Adviseert met betrekking tot de algemene bedrijfsvoering
- Controleert de naleving van algemene bedrijfsregels
- Controleert of vastgestelde actiepunten worden uitgevoerd
- Rapporteert met betrekking tot verkoopresultaten
- Rapporteert met betrekking tot verkoopprognoses
- Maakt gebruik van een geautomatiseerd systeem ten behoeve van beleid en budgettering
Toekomstige activiteit:
- Doet voorstellen voor het aangaan van samenwerkingsverbanden
Taakcluster 5: Beleidsbepaling
Deeltaak 5.2: Prijsbepaling en budgettering
Kernactiviteiten:
- Bepaalt mede de algemene kortingsregelingen
- Bepaalt mede in een specifieke situatie de eventueel te verlenen korting
- Bepaalt mede de uitgangspunten (kosten, vraag en/of concurrentie) bij het bepalen van de
verkoopprijs
- Stelt zich op de hoogte van de adviesprijs van artikelen
- Stelt zich op de hoogte van verkoopprijzen van concurrenten
- Stelt zich op de hoogte van prijsontwikkelingen
- Vertaalt prijsontwikkelingen naar een verkoopstrategie
- Rapporteert over budgetverschillen
- Analyseert budgetverschillen
- Bepaalt de verkoopprijs van artikelen
Nevenactiviteiten:
- Stelt budgetten op (bijvoorbeeld afdelings-, reclame- en/of marketingbudgetten) en bewaakt
deze
Toekomstige activiteit:
- Doet voorstellen voor het specialiseren in rendabele produkten of afnemersgroepen
Verantwoordelijke verkoop
-30-
juni 1996
Taakcluster 5: Beleidsbepaling
Deeltaak 5.3: Zorgsystemen (kwaliteitszorg, milieuzorg, arbeidsomstandigheden)
Kernactiviteiten:
- Onderzoekt knelpunten met betrekking tot zorgsystemen (kwaliteitszorg, milieuzorg,
arbeidsomstandighedenzorg) binnen de afdeling verkoop
- Houdt ontwikkelingen op het gebied van zorgsystemen bij
- Levert een bijdrage aan de ontwikkeling van beleidsplannen ten aanzien van zorgsystemen
- Stelt zorg-actiepunten op voor de afdeling verkoop
- Coördineert activiteiten met betrekking tot de invoering van zorgsystemen
- Ziet toe op naleving van zorg-actiepunten door ondergeschikten
- Voert periodieke evaluaties uit naar de toepassing van zorgsystemen binnen de afdeling
verkoop
- Adviseert de bedrijfsleiding over bijstelling van beleidsplannen ten aanzien van zorgsystemen
Nevenactiviteit:
- Adviseert de bedrijfsleiding over de invoeringsstrategie ten aanzien van een zorgsysteem
Toekomstige activiteit:
- Adviseert klanten over kwaliteitszorg en milieuzorg met betrekking tot de produkten
Verantwoordelijke verkoop
-30-
juni 1996