Ondernemen in Italië

Ondernemen in Italië
La bella Italia. Bij de meeste mensen vooral bekend als vakantieland, maar zeker niet te
onderschatten als handelsland. Het is de vijfde exportpartner van Nederland, vorig jaar
ging er voor bijna 20 miljard euro aan exportproducten naartoe. Maar is het nog wel zo
aantrekkelijk om zaken te doen met Italië nu de economie er daar zo slecht voor staat? Wat
zijn de kansen voor jou als ondernemer? En hoe is dat eigenlijk, ondernemen in Italië? In dit
whitepaper lees je er meer over.
In dit whitepaper:
Italië: le figure
De economie
De cultuur
Handelspartners vinden
Geldzaken & btw
Transport & wet- en regelgeving
Tips van ondernemers
Martin Noort van bloemenexporteur Sorriso Verde richt
zich alleen op de markt voor
snijbloemen en snijgroen in
Noord-Italië. Om precies te
zijn; Milaan en omstreken:
“Daar zit voor ondernemers in
onze sector het geld. In het rijke
noorden is er namelijk vraag
naar exclusieve snijbloemen en
snijgroen. Het zuiden van Italië
is een stuk armer en daarom
minder interessant voor ondernemers die een luxeproduct als
het onze exporteren.”
Italië: le figure
Italië heeft ruim 60 miljoen inwoners (augustus 2012) en
bestaat uit twintig autonome regio’s. Binnen de landsgrenzen
vind je twee enclaves: San Marino en Vaticaanstad. De
hoofdstad is Rome, waar het bestuurlijke centrum gevestigd
is. Andere belangrijke handelssteden zijn Milaan, Turijn en
Genua in het noorden, Bologna en Florence in het midden en
Napels, Palermo, Bari en Catania in het zuiden. Het grootste
deel van de bevolking woont in het noorden. Tussen de regio’s
onderling bestaan aanzienlijke verschillen, maar grofweg
kun je Italië verdelen in het rijke noorden en het minder
ontwikkelde zuiden. Zo hebben de mensen in het noorden
meer geld te besteden, spreken ze beter Engels en zijn er
minder werklozen dan in het zuiden van het land. De drie
grootste sectoren in Italië zijn de dienstensector (67,8 procent),
industrie (28,5 procent) en de agrarische sector (3,7 procent).
In vergelijking met tien jaar geleden is alleen de dienstensector
gegroeid met een paar procent. In het noorden wordt relatief
het meest in de dienstensector gewerkt, terwijl in het zuiden
vooral de agrarische sector mensen van werk voorziet.
Handel met Italië
Nederland is een belangrijk handelsland voor Italië en
andersom. Volgens Agentschap NL exporteert Nederland
voor ruim 19 miljard euro per jaar naar Italië. Dat is meer dan
de export naar alle BRIC-landen bij elkaar. Italië importeert
voornamelijk delfstoffen, omdat die daar nauwelijks gewonnen
worden. Ook metalen, transportmiddelen, chemicaliën en
elektronische apparaten importeert Italië veel. Nederlandse
ondernemers in Italië zijn vooral actief in de bloemensector en
agrarische sector.
www.mkbservicedesk.nl/ondernemeninitalie
1
Ben Veldman, general manager bij Double A Paper:
“De regionale verschillen in Italië
zijn groot. Slaat je product in
de ene regio niet aan, dan zou
het zomaar een enorm succes
kunnen worden in de andere.
Dat biedt veel kansen, maar doe
wel eerst een goed marktonderzoek.”
Kansen
De praktijk wijst uit dat Italië
behoefte heeft aan Nederlandse
producten en knowhow: van
diervoeders tot medische apparaten en chemische producten.
Agentschap NL onderstreept dit.
Grote kansen voor Nederlandse
expertise liggen in de watersector, de logistieke dienstverlening
en de creatieve industrie (mode,
design, gaming). Maar uiteindelijk maakt elk innovatief en
creatief product afgezien van
de sector kans op de Italiaanse
markt.
tip Design
Wil je als (freelance) designer
aan de slag in Italië? De
Nederlandse ambassade in
Italië heeft een onderzoek
gepubliceerd met tips, kansen
en belemmeringen. Naar het
rapport
In 2011 importeerde Nederland voor 7,7 miljard euro aan
Italiaanse producten. Importproducten zijn voornamelijk kleding,
schoenen, kantoorapparatuur, huishoudelijke apparaten,
vervoermaterieel en voedingsmiddelen.
De economie
De economische crisis is, net als bij andere Zuid-Europese landen,
ook aan Italië niet voorbij gegaan. Sinds 2011 is de economie
met meer dan 2 procent gekrompen, zo blijkt uit cijfers van het
Italiaanse Centraal Bureau voor de Statistiek. Een herstel wordt
pas in 2013 verwacht. Volgens kredietverzekeraar Atradius zal de
economische groei in Italië de komende jaren laag zijn. Redenen
voor de economische problemen zijn onder andere de hoge werkloosheid onder jongeren, corruptie en de vele wetten en regels
waar ook ondernemers mee te maken hebben. Al met al is de
staatsschuld opgelopen tot 1900 miljard euro (120 procent van
het Bruto Nationaal Product (BNP)). Naar schatting loopt de Italiaanse overheid ruim 100 miljard euro mis door belastingontduiking (Bron: BBC). President Mario Monti, die Silvio Berlusconi in
november 2011 opvolgde, heeft maatregelen aangekondigd om
het consumentenvertrouwen te herstellen en fiscale fraude tegen
te gaan. Pim Brouwer, eigenaar van camping San Procolo, woont
in Italië. Hij noemt een paar maatregelen: “Onlangs is de btw op
Italiaanse producten verhoogd van 20 naar 21 procent, misschien
wordt dat zelfs 23 procent. Ook mogen bestedingen van boven
de duizend euro niet meer contant worden gedaan om fraude te
voorkomen.” Mocht je denken dat de economische problemen
in Italië Nederlandse ondernemers in de weg staan, heb je het
mis. Uit de cijfers van Agentschap NL blijkt dat, ondanks de crisis,
de Nederlandse uitvoer naar Italië in 2011 met ruim vijf procent
toenam.
Corruptie
De kans dat je met corruptie te maken krijgt in Italië is zeker
aanwezig. “Hoe zuidelijker je komt, hoe betere afspraken je moet
maken”, zegt schoenenimporteur Marcel Koppen van Gruppo
Adanti BV. Zijn tip: “Zorg dat de fabrikant afhankelijk wordt van
jou als afnemer. Dan zal het in het algemeen geen problemen
opleveren.”
Maar toch: wat als die ene ambtenaar nou eerst smeergeld wil
voordat hij voor je aan het werk gaat? Natuurlijk werk jij daar
als eerlijke Nederlandse ondernemer niet aan mee. Toch? Maar
hoe? Onder andere MKB-Nederland en diverse ministeries hebben
een brochure samengesteld met elf adviezen om buitenlandse
corruptie tegen te gaan of te voorkomen. Alvast twee tips: Werk
transparant en selecteer tussenpersonen zorgvuldig. Lees het
artikel op MKB Serivcedesk of Download de volledige brochure.
www.mkbservicedesk.nl/ondernemeninitalie
2
Ridder Drost, eigenaar van
Liquido d’Oro, importeert
olijfolie. Volgens hem biedt de
economische situatie mogelijkheid tot onderhandelen:
Drost: “Ze beloven me absurd
hoge kortingen als ik contant
betaal, maar dat doe ik natuurlijk niet. Met mijn olijfboeren
ga ik ook niet onderhandelen,
omdat ik weet hoe hard ze het
geld nodig hebben. Maar met
grotere coöperaties onderhandel ik wel scherp over de prijs.”
Marcel Koppen, directeur van
Adanti BV:
“Het is fijn om zaken te doen
met familiebedrijven. Italië is een
land waar het draait om familie.
Iedereen in de fabriek werkt met
dezelfde passie en beseft dat
alleen door samen te werken de
fabriek voortgezet kan worden.”
Edward Witlox runde een webshop in gaming apparatuur in
Italië:
“Online sales is booming. Italianen ontdekken in ras tempo de
mogelijkheden van internet, ook
op hun mobiel. Wil je een webshop beginnen, houd er dan
rekening mee dat een Italiaan
een fysieke ontmoetingsplaats
erg belangrijk vindt. Wij openden daarom een winkel waar ze
ook producten konden kopen of
ophalen. Dat wekt vertrouwen.”
Midden- en kleinbedrijf
Italië is na Griekenland het land met het grootste aantal middenen kleinbedrijven in Europa. Vaak zijn dit familiebedrijven,
waar het hoofd van de familie (de padrone) de baas is. De
padrone regelt en beslist bijna alles, de rest heeft vrijwel geen
bevoegdheden. Zorg dus dat je direct in contact komt met
het hoofd van de familie (laat je eventueel introduceren door
een gemeenschappelijke kennis). Een mail of fax sturen werkt
doorgaans niet, want Italianen hechten veel waarde aan
persoonlijk contact. Bel dus liever of nog beter: ga langs. Ridder
Drost, eigenaar van Liquido d’Oro, doet voornamelijk zaken met
familiebedrijven. “Er is vaak een interne strijd gaande, want vader
en zoon willen het allebei voor het zeggen hebben. De zoon wil
het moderner en zit daar met zijn iPad bij de vergadering, de
vader begrijpt daar niets van. Toch heeft de zoon uiteindelijk niets
te vertellen. Toen ik onlangs met hem in discussie raakte over de
betaaltermijn van een order, greep de vader in en riep: ‘In mijn
tijd deden we alles op vertrouwen. Ridder, kijk me aan. Kan ik je
vertrouwen?’ ‘Ja’, zei ik. ‘Dan is het goed’, zei hij. En toen was
het geregeld.”
De toekomst: online kansen in Italië
De huidige economische situatie dwingt Italianen om hun
consumentengedrag aan te passen. Kopen via internet lijkt in
2011 en 2012 steeds populairder te worden. Dat is opmerkelijk,
want in 2010 kocht nog maar 14,7 procent van de Italianen
online. Ter vergelijking: het Europese gemiddelde wat betreft
e-commerce lag in 2010 op 40,4 procent (en in Noorwegen zelfs
op 71,2 procent!). Relatief weinig Italianen zijn aangesloten op
het internet. Ongeveer 55 procent heeft toegang vanuit huis
(en dat is meestal een trage verbinding). In Nederland is dat 94
procent. Online valt er dus nog een wereld te ontdekken voor
Italië, vooral in het noorden en in grote steden als Rome en
Milaan.
De cultuur
Goede koffie, perfecte pasta en luxe modehuizen. Denk je aan
Italië, dan denk je al snel aan lekker eten en mooie kleding.
Ook in de zakencultuur spelen deze thema’s een grote rol. Zo
is een zakenlunch of –diner een prima gelegenheid voor een
eerste kennismaking of voor het maken van afspraken. Maar
kom niet op z’n Nederlands meteen to the point. Praat eerst
over bijvoorbeeld familie, vakantie, voetbal, cultuur en eten voor
je over zaken begint. Heb je een zakelijke afspraak, zorg dan
dat je er netjes uitziet. Het uiterlijk is belangrijk voor Italianen,
dus besteed aandacht aan je kleding en zorg voor gepoetste
schoenen. Draag een pak of mantelpak met een goede pasvorm
en laat je spijkerbroek thuis. Fare bella figura!
www.mkbservicedesk.nl/ondernemeninitalie
3
Marcel Koppen van Gruppo
Adanti BV:
“Italianen leven hun eigen ritme.
Wij werken vaak door tussen de
middag, maar Italianen gaan
dan eten en zijn zo twee uur niet
bereikbaar. Ze vergeten soms
dat wij Nederlanders er andere
werktijden op nahouden. Ze zijn
ook volhouders op het gebied
van bellen. Als je niet meteen
de telefoon opneemt dan blijven
ze proberen, net zolang tot je
wel opneemt. En nog iets: als je
afspreekt dat iets morgen wordt
geleverd, hoeft dat niet te betekenen dat dit ook gebeurt. Een
Italiaan doet rustig aan.”
Pim Brouwer runt met zijn
vrouw Mireille camping San
Procolo in de Italiaanse streek
Le Marche:
“Italië heeft een echte mannencultuur. Vrouwen zijn voornamelijk thuis, terwijl de mannen
werken of in de kroeg zitten. Een
voorbeeld: in ons dorp noemen
ze mij na vijf jaar eindelijk ‘Pim’,
Mireille blijft ‘senora’. Als er iets
bij de gemeente geregeld moet
worden, hoeft Mireille daar ook
niet aan te komen. Vrouwen
hebben bijna niets te vertellen,
al zal dat in het noorden misschien anders zijn. Ik kan me
voorstellen dat Milaan en Rome
wat geëmancipeerder zijn.”
Taal
De taal is een bekend struikelblok voor Nederlandse ondernemers.
Het is voor Italianen niet vanzelfsprekend om Engels te spreken,
vooral niet in het zuiden van het land. Jongeren spreken wel
steeds beter Engels. De oudere generatie spreekt soms Frans. In
het noordoosten van Italië kan je je ook redden met Duits. Maar
toch: een cursus Italiaans is zeker geen overbodige luxe. Elke
ondernemer die we hebben gesproken, onderstreept dit.
Handgebaren en andere non-verbale communicatie zijn ook
belangrijk in de Italiaanse taal. De inhoud van de boodschap is
soms minder belangrijk dan de manier waarop hij wordt gebracht.
Italianen hechten veel waarde aan een goede presentatie in de
breedste zin van het woord. Denk aan de woorden die je kiest,
de kleding die je draagt en de manier waarop je je product
presenteert. Je maakt een goede indruk als je visitekaartjes of een
productsheet in het Italiaans kunt laten zien.
Formeel
Italië is een formeel land, dus de manier van zakendoen is
dat ook. Italianen zullen je niet snel tutoyeren of je bij je
voornaam noemen. Kijk dus niet raar op als ze je steevast met
je academische titel aanspreken en leer jezelf aan om dit ook
te doen. Dottore (m) of dottoressa (v) zijn de meest gangbare
aanspreektitels voor academisch geschoolde mensen. Andere
vormen zijn ingenere (ingenieur), avvocato (advocaat) en
architetto (architect). Ook mensen zonder officiële titel worden
vaak toch met dottore aangesproken, om hun expertise te
benadrukken.
Handelspartners vinden
Het is erg belangrijk om een netwerk te hebben als je zaken wilt
doen met Italië. Martin Noort van Sorriso Verde kan dat alleen
maar beamen: “We hebben twee verkopers in Nederland die zes
keer per jaar naar Italië gaan en twee vertegenwoordigers die elke
week van dinsdag tot en met donderdag in Italië zijn.” Ook Ben
Veldman van Double A Paper zegt dat de persoonlijke aanpak
werkt bij Italianen. Ben: “Dat doen ze zelf ook. Ga je op bezoek,
word je helemaal in de watten gelegd. Daar verwachten ze wel
wat voor terug. Als je investeert in relaties, haal je er het meeste
uit.” Heb je eenmaal die band met je Italiaanse handelspartners,
dan zijn ze als familie.
Voorstellen
Italianen willen hun zakenpartner eerst in de ogen hebben
gekeken voor ze zaken gaan doen. Andersom is dat ook een goed
idee, want dan weet jij ook met wie je zakendoet. Ga dus altijd
www.mkbservicedesk.nl/ondernemeninitalie
4
Zakenpartnerscan
De structuur binnen Italiaanse
bedrijven is tamelijk hiërarchisch, vooral bij middelgrote
en grote ondernemingen,
waardoor de zakelijke contactpersoon vaak niet degene is
die ook de beslissing neemt.
Investeer daarom genoeg tijd
in het vinden van de juiste
contacten. Dat kan al vanuit
Nederland. Agentschap NL kan
hierbij helpen door middel van
een zakenpartnerscan.
Ridder Drost van Liquido
d’Oro:
“Een betalingstermijn van 90
tot 120 dagen is in Italië heel
normaal, maar daar valt over
te onderhandelen. Houd er wel
rekening mee dat een termijn
van 30 dagen zoals we die in
Nederland kennen bijna nooit
wordt gehaald. En controleer
altijd je factuur of ze geen btw
hebben berekend. Binnen
Europa gebeurt dat namelijk
niet, maar met Italianen weet je
het nooit.”
eerst langs, maak persoonlijk contact. Het werkt ook als je via een
wederzijds contact wordt voorgesteld. Italiaanse ondernemers zijn
gevoelig voor een informeel netwerk, ze vertrouwen je eerder als
een bekende van hen jou heeft voorgesteld.
Beurzen
Beurzen zijn een goede plek om nieuwe afnemers of leveranciers
te ontmoeten. Na Duitsland en Spanje is Italië het derde beursland
van Europa. Genoeg kansen dus om je product te presenteren
of nieuwe contacten op te doen. De belangrijkste beurzen vind
je in Milaan, Bologna, Turijn en Rome. Alle beursorganisaties zijn
aangesloten bij de Associazione Esposizioni E Fiere Italiane (AEFI)
Tussenpersonen en handelsorganisaties
Wil je de Italiaanse markt op, maar heb je geen kennis van de taal
en cultuur? Een tussenpersoon kan je helpen. Via de Nederlandse
ambassade in Rome en landenadviseur Italië van Agentschap NL
kom je aan betrouwbare contacten en handelsorganisaties. Ook
de Italiaanse Kamer van Koophandel in Amsterdam kan je helpen.
Geldzaken & btw
Het betaalgedrag van Italiaanse bedrijven is niet optimaal. In
2010 duurde het gemiddeld 72 dagen voordat een factuur werd
betaald, zo blijkt uit cijfers van Atradius. Als je exporteert, kan dit
dus een groot obstakel zijn. Want hoe kom je aan je geld?
Volgens Martin Noort is in de bloemensector één procent
omzetverlies door wanbetalers de norm. Daar zit hij gelukkig ver
onder. De truc? Dicht op de huid van de debiteur zitten. Noort:
“Wij hebben twee vertegenwoordigers die drie dagen per week
in Italië zijn en klantbezoeken afleggen. De relatie is hierdoor
heel persoonlijk en de vertegenwoordigers kunnen op tijd aan de
bel trekken als er iets misgaat. Het zou lastiger zijn als wij alleen
maar vanuit Nederland werkten. Dan verlies je toch sneller het
overzicht.”
De Italiaanse belastingdienst: Agenzia delle Entrate
De vennootschapsbelasting in Italië bestaat uit twee
componenten: de IRES en de IRAP. De IRES is de belasting op
bedrijfsopbrengsten en bedraagt 27,5 procent (2012). De IRAP is
een regionale belasting over productieactiviteiten van je bedrijf.
De hoogte hiervan verschilt per regio en per sector, maar ligt
doorgaans rond de 3,9 procent (2012). Een btw-nummer vraag je
aan bij Agenzia delle Entrate, ofwel de Italiaanse belastingdienst.
De Nederlandse Belastingdienst kan je ook doorverwijzen.
Btw & import en export
Binnen de EU gelden andere btw-regels dan voor landen buiten
de EU. Op de website van MKB Servicedesk kun je lezen hoe het
www.mkbservicedesk.nl/ondernemeninitalie
5
tip
Kredietwaardigheid
De kredietwaardigheid van
potentiële zakenrelaties kun
je laten checken door instellingen zoals Graydon en Dun
& Bradstreet. Zij verstrekken kredietrapporten van
bedrijven uit de hele wereld.
Download het gratis e-book
‘Eerste hulp bij Internationaal
ondernemen’ voor veel meer
informatie en praktische
tips over het veroveren van
buitenlandse markten.
zit met de btw-regels. Bijvoorbeeld in het artikel ‘Import en
btw’ en ‘Hoe zit het met btw en export van goederen?’
[Transport & wet- en regelgeving]
Het is niet moeilijk om je producten vanuit of naar Italië te
vervoeren. De goedkoopste manier is over de weg. Im- of
exporteer je kleine hoeveelheden en is een vrachtwagen te
groot? Kijk dan of je vervoerder kan zorgen dat verschillende
zendingen worden gebundeld of kijk naar de mogelijkheden
van retourvracht. Ridder Drost: “Mijn olijfolie komt naar
Nederland in de vrachtwagen die net bloemen naar Italië
heeft gebracht. Anders moet die vrachtwagen leeg terug.
Dat scheelt me kosten.” Vervoer per schip of vliegtuig is ook
mogelijk. De belangrijkste havens zijn die van Genua, Napels,
Livorno en Triëst. Luchthaven Fiumicino (Rome) en Malpensa
(Milaan) zijn de grootste luchthavens.
Meer over logistiek bij import en export lees je in de artikelen
Hoe regel ik de logistiek bij import? en Hoe regel ik de logistiek
bij export?
tip Wet- en
regelgeving
Ga je zakendoen in Italië, dan
krijg je natuurlijk te maken met
de nationale wet- en regelgeving voor bedrijven. Op de
website van Agentschap NL
vind je een overzicht van de
wetgeving op het gebied van
huisvesting, personeel, intellectueel eigendom, belasting,
agentuurovereenkomsten,
invoervergunningen en producteisen.
Italiaanse handelsvormen
De meest voorkomende rechtsvormen in Italië zijn:
Società per Azioni (S.p.A.). Deze is vergelijkbaar met
de Nederlandse N.V. De S.p.A. is de enige rechtsvorm
waarmee een notering op de beurs mogelijk is.
Società a Responsabilità Limitata (S.r.l.). Deze is
vergelijkbaar met de Nederlandse B.V. De S.r.l. is het meest
gepast voor het mkb met een beperkt aantal vennoten.
Stabile Organizzazione. Je kan ook in Italië ondernemen
zonder een specifieke bedrijfsvorm te kiezen, bijvoorbeeld
als je een filiaal in Italië wilt starten. Het Nederlandse
moederbedrijf is dan aansprakelijk. Wel moet het Italiaanse
filiaal een eigen Italiaans btw-nummer hebben.
www.mkbservicedesk.nl/ondernemeninitalie
6
Tips van ondernemers
Ridder Drost
Ridder Drost van Liquido d’Oro: “Werk op basis van
vertrouwen en laat het idee los dat je alles op papier moet
vastleggen. Je moet eerst het vertrouwen winnen van je
zakenpartner. Leer hem persoonlijk kennen, benader hem met
geduld. Ga eten, heb het over familie, cultuur, voetbal en kom
pas na het eten voorzichtig ter zake. En laat vooral niet blijken
dat je veel geld aan hem kan verdienen.”
Marcel Koppen van Gruppo Adanti BV: “Leer de taal. De
nieuwe generatie spreekt Engels, maar in veel gebieden is het
echt alleen mogelijk om zaken te doen als je de taal machtig
bent. En let op verschillen in zakendoen: een Italiaan wil met
flair behandeld worden en wij Nederlanders komen eerder to
the point. Leer de taal en sfeer kennen, dan kom je beter tot
zaken doen.”
Marcel Koppen
Martin Noort
Martin Noort van Sorriso Verde: “Investeer in je zakelijke
contacten. Doordat wij zo intensief investeren in onze relaties
en letterlijk dichtbij zijn, zijn de contacten goed. Wat weer
tot meer business leidt. Italianen zijn echt gevoelig voor die
persoonlijke aanpak. Heb je als ondernemer eenmaal die band,
dan heb je trouwe klanten.”
Pim Brouwer van camping San Procolo: “Ga en geniet er
vooral van. Onze omgeving zei: “Wie gaat er nou een camping
in Italië beginnen?” Wij dus en ik heb er geen moment spijt
van gehad. Het loopt supergoed, we werken veel samen met
de lokale bevolking. Zo importeer ik honing, pasta, olijfolie en
wijn van boeren uit ons dorp naar Nederland. Dus: Integreer,
daar staan Italianen open voor.“
Ben Veldman van Double A Paper: “Werk met een lokale
partner die de markt goed kent. De regionale verschillen zijn
groot en tussenpersonen uit Italië weet waar de kansen liggen.
Bovendien is hun netwerk beter en is er geen taalbarrière met
de klanten.”
Ben Veldman
Over MKB Servicedesk.
Powered by
Als strategisch partner van MKB-Nederland is de MKB Servicedesk de vraagbaak
voor ondernemend Nederland. Op www.mkbservicedesk.nl vind je betrouwbare,
concrete en betaalbare antwoorden op alle ondernemersvragen in het middenen kleinbedrijf. Maandelijks bezoeken meer dan 200.000 ondernemers
mkbservicedesk.nl.
Het is niet toegestaan om beeldmateriaal en informatie afkomstig uit dit document zonder voorafgaande schriftelijke
toestemming van MKB Servicedesk te kopiëren in welke vorm dan ook. Copyright @MKB Servicedesk
7