zijn verhaal Promotie

Bemanning Paraat voor Water Rijk
Promotie in het buitenland
Even voorstellen
9
9
Remco Wachelder
Docent Marketing en luchtvaart
NHTV Breda
Op het programma:
Bemanning paraat voor water rijk
Markten voor expansie
Wie zijn uw klanten/ worden uw klanten?
Segmenteren en positioneren
Internationale marketing
Cultuurverschillen en taal
Merkimago
Internationale product- en promotiestrategieën
Standaardisatie (of aanpassen)?
Uw promotie en promotiemix/
marketingcommunicatiemix
9 Praktijkvoorbeelden
9 En nu?
9
9
9
9
9
9
9
9
9
9
Bemanning Paraat voor Water Rijk
•
•
•
•
•
•
•
•
De Delta als vaargebied op de kaart zetten
Enorme kansen op het gebied van watersport
Bedreigingen zoals angst voor water; zondagsrust?
Diversiteit van wateren, weergegeven als
‘pistekaart’
Friesland = “blauwe piste”;
Zeeland: alle “pistes”! “Voor elck wat wils”
Een door te trekken parallel als u het mij vraagt
Hoe deze Unique Selling Point te verzilveren bij
nieuwe doelgroepen?
> Promotie in het buitenland
Promotie in het buitenland
Markten:
Promotie in het buitenland
Vraag aan u:
Wie zijn uw huidige klanten?
Wie zouden uw buitenlandse klanten moeten zijn?
Kortom: dé buitenlandse markt bestaat niet!
¾ Segmenteren = noodzakelijk
¾ Positionering = noodzakelijk
Segmenteren
Marktsegmentatie
8
Segmenteren buitenlandse doelgroep
Hoe?
Poitioneren
Positionering gaat over:
• Jezelf positioneren in de gedachten van DE KLANT
• Je positionering moet helder zijn: een simpele
boodschap
• Je positionering moet je onderscheiden van je
concurrenten (Friesland? > 1 piste)
• Je moet iets opgeven. Je kan niet alles zijn voor
iedereen. Je moet focussen; keuzes maken
Tandpastamerken positioneren
- een praktijkvoorbeeld
http://www.soleisailing.nl
/
11
http://www.yachtchartersneek.nl/deutsch/home.htm
http://www.jachtverhuurfriesland.nl/english/dutch-yachtcharter-sneek.html
Internationale marketing
Marketingactiviteiten gericht op doelgroepen die deel
uitmaken van meer markten dan alleen de eigen
nationale markt
Dit betekent het zoeken naar afzetmogelijkheden in
het buitenland op basis van sterke punten (zoals
eerder weergegeven: USP’s) en marktaandeel
proberen te verwerven
> Gaat veelal gepaard met aangepaste
marketingmix, waaronder ‘promotie’
Cultuurverschillen
http://www.youtube.com/watch?v=0YMgmihXXj4
Internationale marketing
Nederlanders denken dat Belgen ‘een soort
Nederlanders’ zijn……maar veel verder dan de taal
gaan de overeenkomsten niet…
> moeilijk zaken doen
In Duitsland is dit makkelijker
Nederlanders zijn zich bewust van de andere cultuur,
andere regels en omgangsvormen
Hetzelfde geldt voor Groot-Brittannië
Internationale marketing
Maar dit bewustzijn is nog geen garantie voor succes
bij deze doelgroepen
Hoe bereik je de watersporter van de buitenlandse
doelmarkten?
Randvoorwaarden:
• Verdiepen in cultuur
• Verdiepen in waarden, gebruiken en gewoonten
• Spreken we ‘dezelfde taal’?
• Wat zijn de behoeften van de lokale watersporters
aldaar (trends en ontwikkelingen)?
Internationale marketing
“De kunst om afstanden te overbruggen”
D.w.z: de kloof tussen onze en hún cultuur
> Marktonderzoek (laten) doen
Internationale marketing
Talen:
Niet alleen de taal spreken, maar ook vertrouwd zijn
met alle nuances in het taalgebruik (=lastig)
Met het één-op-één letterlijk vertalen van
Nederlandse teksten van promotie-uitingen wordt
de plank vaak misgeslagen
Om fouten te voorkomen kan het ‘back translation’principe worden toegepast door bijvoorbeeld een
Nederlandse tekst in het Duits te laten vertalen
(vertaalbureau) en deze tekst vervolgens weer
terug laten vertalen naar het Nederlands
Vertaal- of interpretatiefouten kunnen op deze manier
worden gecorrigeerd
Merkimago van de Delta en van u
Een ‘merk’ doorloopt 4 stadia:
•
•
•
•
Differentiatie (onderscheidend zijn)
Relevantie (inspelen op behoeften doelgroep)
Waardering (beloften nakomen)
Vertrouwdheid (begrepen worden)
Internationale product- en
promotiestrategieën
Marketingstrategie
Bij het vaststellen van de marketingstrategie
zijn er 2 benaderingswijzen:
1. Etnocentrische benadering:
> de huidige Nederlandse strategie direct
kopiëren naar B/D/GB
> uitgangspunt: de ondernemersvisie wordt als
superieur aan de buitenlandse doelmarkt
geacht
2. Geocentrische benadering:
> strategie opstellen, rekening houdend met
lokale verschillen
> uitgangspunt:geen enkel land is superieur of
inferieur
Wat kiest u?
Marketingstrategie
Standaardiseren of aanpassen?
Oftewel:
De bestaande marketingmix hanteren, of deze
aanpassen aan de lokale omstandigheden
(promotie) gebruiken
Marketingstrategie
Voor- en nadelen van standaardisatie op het
gebied van reclame/ promotie:
Voordelen:
• De reclamekosten per potentiële koper
(watersporter) nemen af
• Marketing- of promotie-ideeën welke in het ene
land goede resultaten hebben opgeleverd, kunnen
mogelijk in ander(e) land(en) worden benut
Nadeel:
• De promotie-inspanningen slaan niet aan/ missen
hun doel door de grote culturele, economische en
politiek-juridische verschillen tussen de doellanden
Marketingstrategie
Voor- en nadelen van standaardisatie op het
gebied van reclame/ promotie?
Essentie:
1. Marketingbeleid - en daarmee promotie en
communicatiebeleid – is het meest effectief als het
optimaal wordt afgestemd op de behoeften en
wensen van elke doelgroep
2. Dé universele consument bestaat niet…
Hoewel: Coca-Cola ‘kolonisatie’, De Chinees,
McDonald’s
Standaardisatie of niet?
Pringles kent verschillende smaken in verschillende
landen en heeft haar reclamecampagnes per land
aangepast
Nederlanders eten ze op feestjes, gezellig onder
elkaar…jongeren na schooltijd
In Engeland gebeurt dit voornamelijk bij het kijken
naar voetbalwedstrijden…
In Frankrijk bij de bbq…
Dit werd in de afzonderlijke reclames verwerkt
Uw promotie
¾ Verkoopbevordering
Er zijn hiertoe vele communicatiemiddelen
die uw kopers moeten informeren en overtuigen
van de pluspunten van uw dienstverlening
En dat zijn er nog al wat
Waarvoor kiest u…?
Met alleen deelname aan beurzen bent u er niet…?
Uw boodschap moet de aandacht trekken en
overkomen
Communiceren is dan ook geen kwestie van óf,
maar van HOE > zenden én ontvangen
De promotiemix/
marketingcommunicatiemix
De promotiemix/
marketingcommunicatiemix
¾ Reclame:
+ grote aantallen tegen lage kosten bereiken;
- minder persoonlijk, vaak duur, eenrichtingsverkeer
¾ Persoonlijke verkoop:
+ persoonlijke interactie, opbouwen duurzame
relatie;
- duurste promotie-instrument, arbeidsintensief
¾ Sales-promotion:
+ aandachttrekkend (voucher, (online) prijsvraag,
kortingsbon), respons-versnellend;
- effect veelal van korte duur (korte omzetstijging,
gevolgd door terugval, minder geschikt voor opbouwen
De promotiemix/
marketingcommunicatiemix
¾ PR:
+ sterkere geloofwaardigheid (nieuwsbericht,
redactioneel artikel, evenement) dan bv reclame,
bereikt de klant meer als ‘nieuws’ dan als
verkoopgerichte actie, kosteneffectief i.c.m. andere
promotie-instrumenten;
- enigszins ondergewaardeerd marketinginstrument
¾ Direct marketing:
+ veel vormen om uit te kiezen (direct mail,
telemarketing, E-marketing, online marketing etc);
specifiek gericht op persoon en niet openbaar, snel
communicatiemiddel, maatwerk gericht op specifieke
klanten, interactief: dialoog/ reactie klant is mogelijk
En nu?
•
GOEDE SAMENWERKING IS ER AL;
•
KRACHTEN VERDER BUNDELEN?
•
1+1=3
•
MAAR: KUNT U DAT/WILT U DAT?