Hoofdstuk 2 De uitvoering van internationalisering.

Hoofdstuk 2
De uitvoering van internationalisering.
Inhoud
 Inleiding
 Motieven om te internationaliseren § 4.3
 Triggers die tot internationalisering aanzetten § 4.4
 Belemmeringen voor internationalisering § 4.5
Inleiding
 Wanneer is er sprake van internationalisering?
 Als bedrijven hun R&D, productie, verkoop en andere
activiteiten naar internationale markten uitbreiden.
Internationaliseringsproces MKB
©Internationale Marketing (Hollensen) Pearson 978-90-430-1836-4
Motieven om te internationaliseren § 4.3
Proactieve motieven
(vanuit het bedrijf zelf)
Reactieve motieven
(vanuit druk of bedreiging buiten het
bedrijf)
Winst- en groeidoelen
Concurrentiedruk
Gedrevenheid van management
Binnenlandse markt: klein en verzadigd
Technolgische competentie / uniek product
Overproductie / capaciteit
Kansen op / informatie over buitenlandse
markten
Ongevraagde bestellingen uit het buitenland
Schaalvoordelen / leercurve
Verkoop van seizoensproducten
Belastingvoordeel
Nabijheid tot internationale klanten /
psychologische afstand
Bron: bewerking van Albaum et al., 1994, pag. 31
Proactieve motieven
 Winst – en groeidoelen:
 Op korte termijn gericht.
 In het begin weinig winst  oprichting nieuwe filialen
 Koersschommelingen
 Gedrevenheid van management
 Ervaring met buitenlandse markt
 Managers die uit het buitenland komen/gewerkt hebben
 Technologische competentie / uniek product
 Technologische voorsprong of gespecialiseerd.
 Patenten moeten per land worden aangevraagd is duur
 Kosten om in andere landen te beginnen relatief laag.
 Kansen op / informatie over buitenlandse markten
 Groeiende markten:
Zuidoost Azië
Oost Europa
China
Zuid Afrika
 Informatie door onderzoek, contacten of toeval.
 Schaalvoordelen / leercurve
 BCG: output x 2 Productiekosten
30%
 Hierdoor betere concurrentiepositie
 Marketingmix voor buitenland aanpassen.
 Belastingvoordeel
 Amerika: Foreign Sales Corporation
 Uitstel van belastingbetaling waardoor lagere prijzen
 Aangevochten door de EU. In 2000 verboden.
Reactieve motieven
 Concurrentiedruk
 Schaalvoordeel door internationalisering
 Buitenlandse markten verliezen door concurrenten.
 Als eerste een markt veroveren
makkelijkst marktaandeel behouden
 Binnenlandse markt: klein en verzadigd.
 Beperkt aantal wereldklanten: Stork
 Einde levenscyclus op binnenlandse markt. Begin levenscyclus buitenlandse markt.
 Overproductie / -capacitiet
 Tijdelijke export
 Vaste kosten gedekt op binnenlandse markt  lagere prijzen.
 Markt moet ver genoeg weg liggen. (parallelle import)
 Korte termijn
 Ongevraagde bestellingen uit buitenland
http://4.bp.blogspot.com/_Vftlpj_mVAI/TURbBGPt02I/AAAAAAAAAIQ/B6s5uFU-UKY/s320/Its-logo.jpg
http://www.overmax.nl/images/mediamarkt.jpg
http://eyecube.files.wordpress.com/2009/05/old-pepsi_logo.jpg
http://www.vanz.nl/wp-content/uploads/2011/03/coca_cola_logo.gif
 Verkoop van seizoensproducten uitbreiden:
 Verschil seizoenen noordelijk en zuidelijk halfrond.
 Nabijheid van internationale klanten / psychologische afstand
 Duitsland – Oostenrijk
 Euregio Enschede-Gronau: 13.000km2 en 3.4 miljoen inwoners
Vanuit het
oogpunt van de VS
Geografisch
Psychologisch
Mexico
Dichtbij
Ver weg (taal,
economische situatie)
Canada
Dichtbij
Dichtbij
Engeland
Ver weg
Dichtbij (taal)
Zuid-Amerika
Dichtbij
Ver weg
Triggers die tot internationalisering aanzetten § 4.4
Triggers voor de invoering van export
Interne triggers
Externe triggers
Opmerkzaam management
Marktvraag
Een specifieke interne gebeurtenis
Concurrerende bedrijven
Import als internationalisering naar binnen toe
Beroepsvereniging
Externe experts
Interne triggers
 Opmerkzaam management
 Internationaal ingesteld
 Internationale marktervaring
 Een specifieke interne gebeurtenis
 Nieuwe werknemer
 Directeur beslist
 Import als internationalisering naar binnen toe
 Import  toetreding internationale markten
 Internationalisering gestart door de koper óf verkoper (traditionele verkoperperspectief)
Internationalisering naar binnen/buiten toe:
een voorbeeld van een netwerk
Externe triggers
 Marktvraag
 Vraag uit andere landen  internationaliseren
 Concurrerende bedrijven
 Internationale bewegingen volgen van de concurrent
 Beroepsverenigingen
 Gesprekken met managers van andere bedrijven (netwerken)
 Externe experts
 Exportagenten (handelsbemiddelaars)
 Kvk (Kamer van Koophandel)
 Banken (spelen een belangrijke financiële rol)
Zoeken naar informatie en het vertalen van informatie
 Informatie en kennis zijn de belangrijkste factoren bij de start van
internationalisering bij het MKB. (zie internationaliseringsproces MKB)
Relevante informatie vergaren
Informatie wordt omgezet in kennis
Bij voldoende slagingskans gaat
men door
Voldoende bruikbare kennis? 
internationalisering
Belemmeringen voor internationalisering § 4.5
 Belemmeringen voor de invoering van internationalisering
 Kritieke factoren zijn o.a. de volgende (voornamelijk interne) barrières:
 -onvoldoende geldmiddelen
 -onvoldoende kennis
 -gebrek aan buitenlandse marktconnecties
 -te weinig verbintenis tot uitvoer
 -gebrek aan productiecapaciteit om aan buitenlandse markten te besteden
 -gebrek aan buitenlandse distributiekanalen
 -het management legt de nadruk op het ontwikkelen van binnenlandse
markten
 -kostenescalatie als gevolg van de hoge productie-, distributie- en
financieringskosten van de export
Onderlinge afhankelijkheid tussen markten
Opties voor internationale strategie
hoog
Meervoudige
terugtrekking
Internationale
strategie
laag
Individuele
terugtrekking
Multinationaal
De-internationalisering
Internationalisering
Belemmeringen voor het verdere internationaliseringsproces
 Kritieke belemmeringen voor het internationaliseringsproces
kunnen in drie groepen ingedeeld worden:
 Algemene marktrisico’s
 Afstand tot de markt
 Concurrentie
 Verschillen in productgebruik
 Verschillen in productspecificaties
 Problemen met het vinden van een juiste distributeur
 Taal- en cultuurverschillen
 Commerciële risico’s
 Schommelingen in de wisselkoers
 Exportklanten die niet betalen
 Vertraging tijdens transport
 Financieringsproblemen voor de export
 Politieke risico’s
 Restricties vanuit buitenland
 Nationale exportbeleid
 Deviezenreglementering
 Gebrek aan overheidssteun
 Invoerrechten
 Conflicten in het buitenland (oorlogen etc.)
 Het belang van deze risico’s is niet groot. De exporteurs
hebben strategieën om de risico’s te beheersen:
 Vermijd de export naar hoogrisicomarkten
 Niet te afhankelijk worden van één land
 Verzeker je tegen risico’s
 Zorg dat de klant bij de export het meeste risico draagt