Spaar- en beleggingsproducten: kansen en succesfactoren!

Spaar- en beleggingsproducten: kansen en succesfactoren!
Particulieren durven weer te beleggen. Dat biedt ook goede kansen voor intermediairs. Mits
deze zich inleven in de specifieke doelgroepen, hun wensen en een aantal succesfactoren in
acht nemen.
Kansen
In algemene zin is de toegenomen neiging om weer te beleggen een kans voor financiële
dienstverleners. Voor intermediairs geldt dat ook, mits dat weloverwogen gebeurt. Onder meer door
stil te staan bij de mogelijke doelgroepen en hun beleggingsdoelen.
De belangrijkste doelen zijn:

Hypotheek (al dan niet verbonden)

Stoppen met werken

Gesubsidieerd sparen

‘Potje’ voor langere termijn

Nalatenschap
Door de doelen lijken de doelgroepen direct bekend. Maar: behalve in het geval van de hypotheek zijn
de doelen ‘vaag’. Men vindt ze aantrekkelijk, maar heeft meestal nog niet gekozen. De horizon is lang;
de weg er naartoe onbekend. Men wil de opties open houden.
Dat betekent dat u samen met uw relatie de doelen in kaart moet brengen, moet prioriteren en
oplossingen moet aandragen die de gekozen prioriteit realiseren. Liefst zonder daarbij de andere
opties uit te sluiten! Vaak zal een gesprek over een actuele onderwerpen als (vroeg)pensioen en
levensloop bij uw relaties vanaf 35 jaar de insteek van uw contact kunnen zijn.
In veel gevallen kunt u met beléggingsverzekeringen weer een goede oplossing bieden. De fiscale
facilitering, het ‘pakket’ en de betalingsdiscipline zijn voor veel consumenten aantrekkelijk. En vaak is
een verzekeringsconstructie noodzakelijk: denkt u aan de PSW.
Maar soms bieden verzekeringsopties als beleggingspólissen geen soelaas. Te weinig
(reserverings)ruimte, korte looptijd, hoge kosten van de verzekeringsconstructie en de wens liquiditeit
te behouden zijn argumenten. Een aparte belegging, eventueel aangevuld met een risicoverzekering,
is dan een betere oplossing.
Blijkt het pensioen redelijk geregeld te zijn – het hoeft van uw klant echt niet tot op de millimeter! –
verleg dan de focus naar vermogensopbouw voor andere doelen. In veel gevallen verschuift de focus
dan direct van verzekeren naar pure vermogensopbouw.
Kortom: vaak ontdekt u pas in het gesprek u de doelgroep! Maar bij het maken van de afspraak en het
kiezen van de insteek dient u reeds het nodige van uw relatie te weten. Zorg dus voor een goede
database en werk op uw bestáánde klanten. Want daarmee heeft u al een band; u heeft hun
vertrouwen.
Succesfactoren
Vertrouwen!
Voor veel mensen is beleggen ook emotioneel: een beetje afscheid nemen van hun zuur verdiende
geld of met moeite opgebouwde spaargeld. Het gaat een grote, wijde en vooral gevaarlijke wereld in.
Maar het moet over enige tijd wel gezond en liefst flink gegroeid thuiskomen! Dus dat geld wordt
alleen ‘toevertrouwd’ aan mensen en bedrijven die er zorgvuldig en zorgzaam mee omgaan.
De allerbelangrijkste succesfactor is daarom het vertrouwen dat een cliënt in u heeft. Vertrouwen,
gebaseerd op betrouwbaarheid. Immers: het uiteindelijke resultaat van een beleggingsproduct is
onzeker. De keuze ervoor wordt dus voor het grootste deel bepaald door de persoon van de
aanbieder, zijn kennis en het proces waarin de aanbieder die keuze begeleidt.
Dit vertrouwen wordt geschonken; u kunt het niet afdwingen. Maar u kunt het wel winnen!
Passend imago
Ga na wat uw imago is: het beeld dat uw klánten van u hebben. Dit kan overeenstemmen met het
imago dat u wenst of niet, maar dat is een andere zaak. Hier gaat het erom dat uw klant – niet uzelf! –
het lógisch vindt dat u belegging- of spaarproducten aanbiedt. Is dat niet het geval, dan begint u op
achterstand. U moet dan immers eerst dat zo belangrijke vertrouwen winnen.
‘Logisch’ betekent in dit geval dat het in de ogen van uw klant past bij de – hém bekende –
dienstverlening van uw kantoor en van uzelf als dienstverlener. Heel praktisch: als u zich profileert met
eenvoudige schadeverzekeringen dan vindt een klant uw aanbod van beleggingsproducten
waarschijnlijk vreemd. Profileert u zich echter als hypotheekspecialist die een hypotheek onderdeel
maakt van een financieel plan, dan is het aanbod in de ogen van de klant wél logisch. Hetgeen het
vertrouwen in de kwaliteit ervan verstrekt.
Meedenken…
Dat is analyseren, maar met een ondersteunende en invoelende component. Dat betekent dus niet
alleen de klant helpen te bepalen wat zijn financiële doelstellingen zijn en een assortiment aan
instrumenten voor realisatie daarvoor aanreiken. Dat betekent ook de klant de mogelijkheid bieden
een product te kiezen waar hij zich ook emotioneel goed bij voelt. Hij moet plezier hebben van zijn
bezit; geen hoofdpijn. De basis daarvoor is een correct vastgesteld beleggerprofiel. Dat ligt voor
iedereen; voor elke persoonlijke situatie anders. U moet uw klant en zijn situatie dus goed kennen.
Vakkennis
Het aanbod van spaar- en beleggingsproducten dat via het (assurantie)intermediair wordt
aangeboden neemt onderhand indrukwekkende vormen aan. Zowel in aantal aanbieders als in aantal
fondsen en andere producten. Kennis van alle aanbieders en hun producten is wellicht wat veel
gevraagd. Maar u moet uiteraard wel de verschillen tussen in de ogen van uw klant vergelijkbare
producten van de verschillende aanbieders waarvoor u bemiddelt objectief kunnen aangeven. En de
karakteristieken van diverse beleggingscategorieën die samen de ‘asceet mix’ vormen kunnen
uitleggen. Doet u dit goed, dan bouwt u wederom aan uw betrouwbaarheid.
Kiezen…
Het is duidelijk: spaar- en beleggingsproducten verkoopt u er niet zomaar even bij. Dat kost een
serieuze investering in kennis, klantcontacten, imago, communicatie. Bepaal daarom tevoren of u zich
op dit deel van de financiële dienstverlening wilt richten. Of niet. Inderdaad: een (strategische) keuze!
Een afgewogen, helder assortiment
Wijs geworden door de afgelopen jaren is de huidige belegger voorzichtiger dan voorheen. Bomen
groeien niet meer tot in de hemel. De meeste beleggingdoelen betreffen serieuze zaken als pensioen
en aflossing van de hypotheek. Daar past relatief voorzichtig, traditioneel beleggen bij.
Beleggingsfondsen en obligaties zijn de trend. Spannende, alternatieve producten zijn uit. Men heeft
liever een relatief zeker rendement. Sparen, zeker met de huidige relatief hoge rentes op
internetsparend, is ook weer aantrekkelijk.
Een aanbod waarin dergelijke beleggingen kunnen worden gecombineerd met sparen – liefst met een
goedkope switch tussen beide mogelijkheden – heeft daarom goede kansen. En in deze tijd waarin de
maatschappij roept om transparantie dienen de kosten uiteraard helder te zijn. Ook dat heeft weer met
betrouwbaarheid en vertrouwen te maken…
Een solide aanbieder
Tot slot: pas op met het kiezen van exotische partijen! Uw klant is waarschijnlijk meer geporteerd voor
een in hun ogen degelijke aanbieder. Overleg met deze partners op welke wijze zij u niet alleen met
hun producten, maar ook op andere wijze kunnen ondersteunen bij het versterken van uw imago en
dienstverlening in deze.
Mr. Paul de Heer is managing consultant van Delphis Marketing & Management Consultancy
(www.delphisconsultancy.nl)