Herman Wittockx

Herman Wittockx
Sales leadership van kennis naar wijsheid
Bedrijven weten meer dan ze denken. En vooral: ze beschikken over een verborgen reservoir van
wijsheid. Big data en business plans blijven belangrijk, maar het verschil maakt hij of zij die de
bron der wijsheid weet aan te boren.
Sinds een kwarteeuw is prof. dr. Herman Wittockx actief aan de Amsterdamse Nyenrode Business
University (vandaag als professor Strategic Leadership); sinds twee jaar werkt hij ook mee om van
de Antwerp Management School een volwaardige evenknie te maken van de Brusselse Vlerick. Hij
is vooral ook een bescheiden man: “Ik zeg altijd: ik vertel maar halve waarheden en ik zou al blij
zijn als ik zover kom!” Maar denk daarom vooral niet dat hij niet diep gelooft in zijn eigen,
doorwrochte organisatiefilosofie.
Kennen en weten
Een filosofie die hij samenvat met een citaat van de Amerikaans-Britse dichter T.S. Eliot: “Waar is
de wijsheid die we verloren hebben in kennis? En waar is de kennis die we verloren hebben in
informatie?” Dat was 1934, vandaag zijn we weer een eind verder en dus voegt Wittockx daar aan
toe: “En waar is de informatie die we verloren hebben in data?” Er is meer dan één manier om de
werkelijkheid te bevatten. Het eerste niveau is dat van de “informatie” of “data”, van het netjes
uitgeschreven business plan. “En dat blijft belangrijk. Maar als je een bedrijf écht wil leren kennen,
dan moet je ter plekke gaan, zien hoe het functioneert. Dat is het tweede niveau, van de intuïtie. En
dan is er niveau drie: als iemand passioneel begint te vertellen over het bedrijf, dan kom je bij de
zaken waar hij of zij écht in gelooft, bij zijn/haar waarden. Om een bedrijf te doorgronden heb je
alle drie nodig: “kennen” (modellen, analyse) én “weten”: sagesse, savoir faire. Weten stamt
overigens etymologisch af van wijsheid.”
Wijsheid in organisaties
En het goede nieuws is: die wijsheid moet je niet elders zoeken, bij deze of gene goeroe; die zit al in
je organisatie. Kwestie is van haar eruit te krijgen. “De wijsheid die aanwezig in organisaties wordt
overruled omdat mensen zeggen: alles moet logisch zijn.” Terwijl Blaise Pascal al wist in 1669: Le
coeur a ses raisons, que la raison ne connaît pas. “En als je dat niet erkent, dan zit je vaak naast de
kwestie te praten. Als er niet over gevoelens gepraat mag worden, dan vertaalt zich dat in
rationaliseringen. Als je sales-targets zet en het team spreekt over ‘meer tijd’, ‘meer mensen’, ‘meer
middelen’, dan mag je dat meestal vertalen naar: ‘Wij zijn bang dat we het niet gaan halen'.”
The art of story-telling
Hoe hieraan verhelpen? “Laat je medewerkers verhalen vertellen. Vermijd vooral de ‘Waarom?’
vraag, want dan zak je af van waarden en het emotionele niveau naar logica; dan maak je de wereld
simpeler dan hij in werkelijkheid is. Als we probleemoplossend werken, zijn we defensief, we
groeien niet in vertrouwen. Maar als je team verhalen vertelt, dan werken ze vanuit hun waarden,
dan zie je wat hen energie geeft. Succesverhalen zijn altijd prettig om naar te luisteren, en als je
honderd werknemers hebt, dan heb je eigenlijk honderd verschillende organisaties. Je kan de
ervaringen vergelijken, over elkaar schuiven en zo dromen over de toekomst en daar naartoe
groeien.”
De herontdekking van de omgekeerde causaliteit
Want de toekomst bepaalt het heden. Aristoteles, in zijn filosofie, erkende de causa finalis of doeloorzaak: het einddoel veroorzaakt de beweging. Maar sinds Descartes gaat de oorzaak altijd vooraf
aan het gevolg. “Dit mechanische denken heeft geleid tot onze hoogtechnologische samenleving, en
dat is mooi, maar we passen het helaas ook toe op organisatie. We problematiseren het heden, en
zoeken in het (recente) verleden naar de oorzaken van het falen van vandaag”. Terwijl, zegt
Wittockx: “Om het heden te veranderen, moet je eerst de toekomst veranderen. De zon geeft focus
en energie, daar moeten we naartoe groeien. Want wie geen toekomstbeeld heeft, die heeft geen
prioriteiten. Zeggen ‘wij willen de crisis overleven’, zoals zo vele bedrijven in 2008, dat is niet
goed genoeg. Want die bedrijven hebben geen focus, reageren op alles, en weten het uiteindelijk
allemaal ook niet meer.”
Trial & success
Er is voor Wittockx maar één weg vooruit, en dat is loskomen van de Westerse neiging om
ervaringskennis te minachten. “Want zoals Peter Drucker zei: zelfs als we leren van onze ervaring,
dan discrediteren we het nog, want dan noemen we het ‘trial and error’. Drucker zei: waarom
noemen we het geen ‘trial and succes?’ Een wijs man!” Een les die voorzitter Philippe van Steen ter
harte nam: “Ik kan hier moeilijk iets aan toevoegen. Als je 20% boven je target zit, zegt niemand:
we gaan onderzoeken wat we juist doen. Dan is het champagne. Terwijl, als je er 20% onder zit...
De boodschap was duidelijk, en ik ben in elk geval geïnspireerd om hiermee een stap verder te
gaan.”
De proef op de som
Over ervaring horen spreken en intussen gewoon op een stoel zitten, is ook niet je dat. Daarom
organiseerde Herman Wittockx een interactieve workshop, waarin SMA-leden in groepjes op
ongedwongen wijze vragen beantwoordden als:
Welke successen in het verleden hebben bepaald waar ik vandaag sta?
Op wiens schouders heb ik mogen staan?
Welke persoon zag potentieel in mij, terwijl ik het zelf niet eens zag?
Zijn er dingen in het verleden waar ik gepassioneerd mee bezig ben geweest, maar die toch
geen succes werden, en waarvan ik nu zeg ‘wat een stommiteit’? En heb ik daar al bij al iets
van geleerd?
Wat is mijn doel in het leven? Wat is de essentie van waar ik mee bezig ben? Waar draagt het
toe bij?
Reacties van SMA-leden
-
“Er was openheid”
“Het was heel spontaan gedaan, mensen moesten niet lang zoeken naar een antwoord, en
dit antwoord was ook zinvol voor de andere.”
“Als mensen spraken over passie, dan was het met de glimlach, bij negatieve zaken als
mislukking werd de toon en lichaamshouding serieuzer.”
SAMENVATTING
Herman Wittockx: sales leadership van kennis naar wijsheid
Bedrijven weten meer dan ze denken. En vooral: ze beschikken over een verborgen reservoir van
wijsheid. Big data en business plans blijven belangrijk, maar het verschil maakt hij of zij die de
bron der wijsheid weet aan te boren.
Herman Wittockx is professor Strategic Leadership aan de Amsterdamse Nyenrode Business
University en doceert daarnaast aan de Antwerp Management School. Zijn organisatiefilosofie vat
hij samen met een citaat van T.S. Eliot: “Waar is de wijsheid die we verloren hebben in kennis? En
waar is de kennis die we verloren hebben in informatie?” En hij voegt daar aan toe: “En waar is de
informatie die we verloren hebben in data?”
Ervaringskennis wordt systematisch gediscrediteerd in het Westen, aldus Wittockx: zelfs als we iets
leren noemen we het trial & error, in plaats van trial & success. De diepe kennis, of wijsheid, die in
bedrijven aanwezig is, wordt overruled, ten voordele van de logica van het business plan.” Om
hieraan te verhelpen, raadt Wittockx een kuur story-telling aan. “Laat je medewerkers verhalen
vertellen. Als we puur probleem-oplossend te werk gaan, is iedereen defensief. En vooral: focus op
succes, eerder dan op mislukking, en richt je op de toekomst, niet het verleden.”