marketing objectieven: marketingdoelen die je wil

(merk)bekendheid (spontaan/geholpen)
= communicatiedoelstelling van een bedrijf (ook meetbaar)
vb. naambekendheid, merkkennis en merkvoorkeur maken
- spontaan (passief) : de consument kan het merk opnoemen (brand recall)
vb. logo van Google of Apple
- geholpen (actief) : de consument herkent het merk (brand recognition)
vb. handtas zonder logo toch bij het merk kunnen plaatsen
aankoopgedrag
1. complex koopgedrag: men gaat onderzoek doen naar een bepaald product en die vergelijken met
zijn productgroep in prijs en specificaties, de betrokkenheid is hoog + aanzienlijke verschillen merken
vb. Iphone 6 - Nexus 6 - Samsung Galaxy S6
2. variatiezoekend koopgedrag: de klant heeft behoefte aan variatie, betrokkenheid is matig en er
zijn aanzienlijke verschillen tussen de merken
vb. frisdrank: Cola of Ice Tea, gekozen naar goesting ≠ ontevredenheid
3. dissonantiereducrend koopgedrag: de consument is erg betrokken maar er zijn weinig
merkverschillen + consument moet het gevoel behouden dat hij de juiste keuze gemaakt heeft
anders = cognitieve dissonantie
vb. handtas van Chanel in plaats van Dior
4. gewoontekoopgedrag: de consument is matig betrokken en er is nauwelijk merkverschil,
consument koop het product omdat hij het herkent
vb. in de supermarkt gaan shoppen
aankoopproces (incl. fases)
= welke stappen de aankoper maakt voor hij een aankoop doet
aankooproutine = aankopen die met "hand" gebeuren zoals Marlboro kopen
- deze is heel moeilijk om van buitenaf te doorbreken, zolang het product op dezelfde plaats blijft
staan en de verpakking er hetzelfde uit blijft zien, zullen de kopers het op automatische piloot blijven
kopen, zonder erbij na te denken
- indien je hen voor elke aankoop letterlijk kunt wakker maken, zal men alternatieven niet zien staan
acquisitie van klanten = nieuwe klanten aanwerven of het klantenbestand uitbreiden
- koud: nieuwe klanten ongevraagd benaderen
- warm: bij de bestaande (huidige) klanten producten en diensten aanbieden
Adoptieproces: ”Het mentale proces vanaf het moment dat de consument voor het eerst van een
nieuw product hoort tot de uiteindelijke acceptatie.”
Bekendheid
Kennismaking van de consument met het product.
Interesse
De consument gaat op zoek naar informatie.
Evaluatie
De consument overweegt het product te kopen of te proberen.
Probeeraankoop
De consument koopt of probeert het en kijkt of het bevalt.
Adoptie
De consument wordt een regelmatige gebruiker van het product.
afromen van markt: een nieuw product op de markt plaatsen tegen een hoge prijs, wanneer het
aantal kopers die er veel voor willen betalen vermindert, zal de prijs ook zakken (het is dus van korte
duur)
afschrijvingen & toewijzingen (context: bepalen vaste kosten bij budgetteren)
- waardevermindering van vaste activa (machines)
- als er een grote gevraagde hoeveelheid is maar weinig beschikbare hoeveelheid, wordt er een
toewijzing gemaakt (verdeling)
AIDA:
- attention: de aandacht van de potentiële klant wordt getrokken
- interest: interesse wordt bij de klant gewekt d.m.v. positieve elementen
- desire: verlangen wordt bij de klant gewekt dus klant overtuigen
- action: aankoop van een product waarmaken
Ansoff = marketingmodel die groeistrategieën uitlegt
- marktpenetratie = verkopen van bestaande producten op bestaande markten
- om het huidige marktaandeel te vergroten
- door: klanten stelen van concurrent of bestaande klanten meer aankopen laten doen
- productontwikkeling = verkopen van nieuwe producten
op bestaande markten
- nieuwe producten vervangen oude producten of crossselling : kleine aanpassing van het product, wordt verkocht
naast het bestaand product
- marktontwikkeling = verkopen van bestaande producten
op nieuwe markten
om op nieuwe markten het bestaande product extra te
verkopen
- diversificatie = verkopen van nieuwe producten op
nieuwe markten
- veel risico's en weinig garantie op succes
augmented product: naar de klant toegebracht
= product dat het beste op maat van de klant past, deze onderscheidt zich op belangrijke plaatsen
van de concurrentie
B2B: Business-to-Business marketing
= commercieel beheer van transacties tussen bedrijven
(CRM, databases, datamining, direct marketing)
B2C: Business-to-Consumer marketing
= commercieel beheer van transacties tussen een bedrijf en privé-personen
(positionering, merken, segmentenprofielen)
BCG-portfolio/BCMatrix
- Vasthouden (hold strategy)
(star)
- Oogsten (harvest strategy)
(cash cow)
- Desinvesteren (divest strategy)
(dog)
- Bouwen (build strategy)
(question mark)
bedrijfshiërarchie (CEO, kader, uitvoerend)
CEO's of Chief Executive Officers ==> zij zijn de fysieke personen die "hoofdelijk en persoonlijk" de
rechtspersoon "het bedrijf" vertegenwoordigen. Zij hebben als enige het recht om in naam van een
bedrijf een handtekening op een contract of financiële transactie te zetten. Zij zijn diegenen die
persoonlijk strafrechterlijk vervolgd worden als "het bedrijf" iets gedaan heeft dat in strijd is met de
strafwet (vb. milieuovertreding, onrechtmatig ontslag, persmisdrijf, ...) Essentie van de opdracht van
een CEO is "zorgen dat het bedrijf op termijn overleeft en daardoor alle direct belanghebbenden van
een inkomen kan voorzien"
Kaderfuncties ==> de functies waaraan de CEO's een deel van hun bevoegdheden delegeren zodat de
kaders "in opdracht en voor externe verantwoordelijkheid van de CEO" binnen strakke afspraken en
lijnen (zoals neergeschreven in periode-plannen) een deel van de bedrijfsleiding van de CEO's kunnen
overnemen. Essentie van de opdracht van kaderleden is "zorgen dat alle problemen die het
bedrijfsoverleven bedreigen tijdig opgelost of ideaal voorkomen worden terwijl alle kansen die
kansen op bedrijfsoverleven verhogen tijdig en maximaal gegrepen worden).
Uitvoerende functies ==> functie-houders moeten letterlijk door "het kader" uitgeschreven
uitvoeringen zoals in arbeidscontract beschreven uitvoeren op de in het contract beschreven plaats
en binnen in het contract beschreven tijdsbestek tegen een vaste, in het contract vastgelegde
vergoeding. De essentie van de opdracht van uitvoerenden is "zo betrouwbaar, kostenefficiënt en
vakkundig als mogelijk exact doen wat er gevraagd wordt".
bedrijfsobjectieven: bedrijfsdoelen, die op de allereerste plaats komen bij een bedrijf in een
bepaalde tijdspanne, het geeft richting voor alle bedrijfsbeslissingen
Belanghebbenden: belanghebbenden zijn mensen die zich belanghebbend voelen
bereik ⇐ ⇒ penetratie
bereik
- netto bereik = som van alle personen die bereikt worden via een bepaald medium
- bruto bereik = het aantal personen dat verkregen wordt via een bepaald medium
Besluitvormingsproces bij klanten
1.
2.
3.
4.
hij erkent een behoefte bij zichzelf
vervolgens gaat hij op zoek naar informatie
heeft hij informatie gevonden, dan weegt hij de alternatieven tegen elkaar af
vervolgens beslist hij wat hij gaat kopen, wat zich weer uit in consumentengedrag
Black box:
- marketingstimuli: 4 p's
- andere prikkels: economisch, technologisch, cultureel, politiek
= bijeenkomst van deze zaken in het hoofd van de consument
= black box = hierin wordt alles omgezet in acties (keuze van winkel, tijdstip, het merk)
Boston Portfolio (cows/dogs, ..) (zie BCG-matrix)
briefing/debriefing
- opdrachtgever legt de opdracht uit aan een team
- men legt de opdracht uit aan de opdrachtgever (checken of het begrepen is)
budget:
= een actieplan in geld uitgedrukt voor maximale winstbepaling, best en worst case scenario's, men
kan zien waar alle kosten naartoe gaan en waar nog op bespaard kan worden
(sponsoring/alternatief)
client-get-client:
= trouwe klanten die via mond-aan-mond reclame andere klanten gaan aantrekken
concurrentieniveaus
- productvormconcurrentie: hierbij speelt er concurrentie tussen merken met dezelfde segmentatie
in een bepaalde markt (gelijkaardig assortiment)
- productcategorieconcurrentie: hierbij speelt er concurrentie tussen producten die gelijkaardige
eigenschappen hebben (producten van dezelfde soort)
- generieke concurrentie: hierbij speelt er concurrentie omdat bepaalde producten een identieke
behoefte voorzien
- budgetconcurrentie: hierbij speelt er concurrentie om het budget van de klant
concurrentievoordeel: een product wordt aangeboden op een bepaalde markt die zich positief
onderscheidt van andere producten (lagere prijzen, beter of meer aantrekkelijke kenmerken)
core competences: : kern bekwaamheden
-wat de “stiel” van uw opdracht gevend bedrijf draagt, wat uw bedrijf voorsprong geeft, wat uw
bedrijf uitzonderlijk goed kan, waarvoor het in verhouding weinig moeite moet doen om snel
goed resultaat neer te zetten
- ook de “bekwaamheden” in uw eigen team die u meer dan anderen voor bepaalde dingen in
bepaalde domeinen een voorspring biedt, dingen die iemand in je team goed kan, waarvoor die
kennis en middelen heeft, contacten in uw netwerk die u in bepaalde domeinen voor bepaalde
dingen een voorsprong geven
core product/benefit: het primitief product + concept = doel van het product
vb. een voorwerp om je haar bijeen te houden
Cultural Differences: hoe observeren: de kennis hiervan is belangrijk om nieuwe kansen en
bedreigingen bij te houden waar men op in kan spelen
customer metrics: door middel van berekeningen klanttevredenheid meten
customer profitability: de winstgevendheid die een klant bijdraagt aan jouw bedrijf
customer value: het verschil tussen wat een consument van een product krijgt en wat hij ervoor
moet betalen
vb. massage voor 50 euro
Digitale tijdperk:
De wereld wordt gedigitaliseerd: alles wordt op de computer gezet, bewaard en bewerkt. Daarnaast
is alles ook "e" dus via het internet zoals sociale media en e-commerce, online aankopen en
tijdschriften. Hierdoor onstaan er fenomenen zoals big data, datamining maar ook privacy issues.
- fenomeen “big data” (en datamining, privacy issues, ..)
concept: de wereld verandert continu, er komen steeds meer mogelijkheden bij maar ook snellere
verouderingen van niet alleen producten maar ook handboeken en vakkennis. Verandering
accelereert naar toekomst toe en richting acceleratie kan elk moment min of meer ingrijpend
veranderen. De enige optie is geïnformeerd blijven en permanent bijscholen.
Direct Marketing: reclame maken voor producten door potentiële klanten direct en persoonlijk te
benaderen
directe & indirecte kosten (context: budgetteren projecten)
- directe = hebben rechtstreeks met het productieproces te maken (uren arbeider)
- indirect = hebben niet rechtstreeks met het productieproces te maken (marketing)
Distributiekanalen:
= kanalen die worden gebruikt om diensten of producten aan te bieden en af te leveren
vb. de groothandel, detailhandel, magazijnen, transportmiddelen..
Doelgroepkeuze-opties (ongedif,dif, niche, micro): na de marktsegmentatie gaat men kiezen welke
segmenten je wil bedienen (doelgroepen)
- ongedifferentieerd
= totale markt, geen segmenten, iedereen op dezelfde manier benaderen (lage kosten)
- gedifferentieerd
= verschillende segmenten, met iedere groep wordt rekening gehouden
- niche
= afgebakend, specifiek en bewerkbaar deel van een bepaalde markt, de potentiële klanten behoren
tot een groep die erg specifiek beschreven werd
- micro: 1 doelgroep
Duurzaamheid/sustainability:
Het idee achter duurzaamheid : totale kost en voetafdruk tegenover opbrengst en maatschappelijke
winst. Dit heeft een impact op marketing want waarde wordt een complexer en meer multidisciplinair gegeven. Hierdoor moeten marketeerd steeds meer all-round geïnformeerd zijn. Zo
onstaan nieuwe marketingdomeinen zoals ecologie en social profit. Omdat de productie steeds meer
gestandardiseerd en geautomatiseerd wordt, worden zowel tewerkstelling als meerwaarde
verplaatst naar dienstenmarketing.
Early adopters: mensen die een product gebruiken voor de grote massa dat doet
vb. Apple Watch
Early majority: eerste groep mensen die het product gaat kopen
ethiek:
bij ethisch handelen gaat men actief proberen te handelen naargelang morele principes waarmee we
het goede van het slechte onderscheiden, niks is helemaal goed of helemaal slecht
expected product: verwacht product: alle aspecten van het product die de klant verwacht omdat ze
bij een bepaald product horen, wat altijd in het aanbod van dit product zit
export marketing: landen waaraan goederen en of diensten vanuit een bepaald land verkocht
worden
internationale marketing: bepaalde marketingprincipes op meerdere landen toepassen
multinationale marketing: het beleid van een bedrijf wordt aangepast zodat aan de cultuur van een
bepaalde land
global marketing: mondiale marketing = men wil zoveel mogelijk uniformiteit daarom worden alle
activiteiten gestandaardiseerd
FAB-denkmodel: Features: kenmerken (van het product)
Advantages: voordelen die uit deze kenmerken kunnen verder komen
Benefits: 'probleemhouders' waarvoor dit voordeel een effectieve meerwaarde geeft
Factoren die aankoopproces beïnvloeden: culturele, sociale, persoonlijke en psychologische
factoren
financial planning: het opmaken van een financieel plan hoe een bedrijf wil groeien en overleven de
komende jaren om winst te kunnen maken
GDPG-segmentatiemodel: totale markt in ≠ groepen verdelen
- demografisch: leeftijd, inkomen, nationaliteit , burgelijke staat, gezinsgrootte
- psychografisch: levensstijl en klassen
- geografisch: regio
- gedragscriteria: persoonlijke kenmerken, inkoopmethode, situatiefactoren
Gedifferentieerde marketing: voor verschillende groepen zorgt men voor een ander aanbod
geïntegreerde communicatie: men gaat meerdere kanalen gebruiken om een kernboodschap over te
brengen (herhaaleffect)
generic/generiek product: wat het product typeert, de eigenschappen van het product en de
“generieke naam” waaronder men dit product zoekt
Globalisering:
= geografische en culturele afstanden zijn nu nauwelijks nog een probleem
er vallen steeds meer grenzen weg:
- politiek-legaal: handelsbarrières
- praktisch: reizen, transport en communicatie
- mentaal: adoptie van eten, producten, bouwstijlen uit andere landen
- cultureel: adoptie van waarden, gewoonten en levenstijlen
==> impact op marketing: cross-border aan- en verkopen, concurrenten van buiten eigen markt,
klanten van buiten eigen markt, internationaal geld- en ander transport, cross-border legale
conflicten, verschillende moedertalen en verhoogd risico op misverstanden, ..
Google Analytics: hier worden statistieken van een website verzameld (aantal bezoekers, gemiddeld
doorgebrachte tijd op de website, aantal paginaweergaves)
Heart, Head, Hand:
- Heart: men koopt omdat men van je houdt vb. Apple
- Head: men koopt omdat het de beste prijs-kwaliteitverhouding heeft vb. OnePlus One
- Hand: een gewoonte, een aankooproutine, men staat er niet bij stil vb. Marlboro
herpositioneren aanbod: men gaat nieuwe gebruiksmomenten creeëren voor nieuwe en bestaande
klanten
Hofstede: dimensies om cultuurverschillen te meten
1.
2.
3.
4.
5.
Machtsafstand
Individualisme vs. collectivisme
Masculiniteit vs. femininiteit
Onzekerheidsvermijding
Lange termijn vs. korte termijn oriëntatie
Innovators: groep mensen die als eerste iets proberen (product/dienst/idee)
kaderpotentieel: mensen die leidinggevende functies uitvoeren
klant: consument, iemand die iets koopt (dienst of product) bij een leverancier
klantenloyaliteit: trouwe klanten die voor een gezonde groei zorgen
vb. ze doen meer aankopen, blijven langer klant en trekken nieuwe klanten aan
klantenpotentieel: klantenbereik voor een bepaald product, potentiële kopers
Laggards: achterblijvers: het product gaat van de markt af en dit is de laatste groep mensen die dit
product zal kopen vb. product in erg goede aanbieding
Late majority: de grootste deel van de markt kent het product en koopt het
lijnfunctie / staffunctie
- lijnfunctie = zij maken beslissingen
- staffunctie = zij geven advies voor beslissingen
Macro-omgeving/DEPEST:
demografische factoren: bevolking
vb. vergrijzing
economische factoren:
vb. export, werkgelegenheid, werkloosheid, BNP
sociaal-culturele factoren: cultuur en leefgewoonten
vb. levensstijl (sporten of gezond eten), hoe men vrij tijd doorbrengt
technologische factoren: ontwikkeling
vb. Internet
ecologische factoren: kenmerken van de fysieke omgeving
vb. het weer, beschermde natuurgebieden
politiek-juridische factoren: beslissingen van de overheid
vb. invloed van overheid op bedrijven
marketing: waarde, tevredenheid, klantrelaties maken en behouden door middel van een
marketingplan
marketing mix (4,7)
marketing objectieven: marketingdoelen die je wil behalen, hoe wil men groeien, door middel van
retentie of acquisitie?
Marketing plan:
1. Uitgangspositie bepalen (briefing en debriefing)
2. Situatieanalyse uitvoeren
3. SWOT-analyse maken
4. Confrontatiematrix maken
5. Strategische opties bepalen en keuze maken
6. Segmentatie van de markt en bepalin van de targets
7. Positionering van het product
8. Marketingdoelstellingen
9. Marketingstrategie ontwikkelen
10. Marketinginstrumenten (P's)
11. Activiteitenplan en budget
12. Feedback en evaluatie (met leerpunten)
Marketing proces:
markt: groep mensen die een bepaalde product of dienst afnemen
Marktbehoeften: marketeers moeten zich aanpassen aan de marktbehoeften
Marktsysteem
Maslow
Meerwaarde:
letterlijk MEER WAARDE
Waarde is een emotioneel gegeven dat afhankelijk is van de houder, het moment en de
omstandigeheden van waardebepaling. Waarde wordt ook beïnvloedt door omstandigheden zoals
locatie en het bijzijn van bepaalde personen.
Standaard wordt waarde uitgedrukt in ruilwaarde of tegenwaarde:
- geldprijs
- totale prijs (inspanningen, risico's, geld)
- emotionele prijs
er is een startpositie waarbij er een nulsituatie is van waarde
Normaal gezien inversteer je geld, middelen en of emoties in het maken van iets dat je dan ruilt
tegen een prijs/tegenwaarde die in ieder geval voor jou MEER waarde heeft dan het totaal van de
investeringen die je in het productieproces “verloor”.
merkpersoonlijkheid: een merk straalt een bepaalde persoonlijkheid uit die de consument aantrekt
wanneer het feitelijke of gewenste zelfbeeld van de consument overeenstemt met het imago van het
product
Meso-omgeving/ belanghebbenden & betrokkenen:
- klanten, concurrentie, leveranciers, marketingpersonen, publieksgroepen
Micro-marketing: met deze aanpak richt een onderneming zich tot kleine groepen van klanten (vaak
op basis van geografische en demografische kenmerken)
- lokale marketing werkt met lokale groepen
- individuele marketing werkt met behoeften van individuele consumenten
Micro-omgeving/eigen bedrijf: hetgeen in het bedrijf zelf zit en wat het bedrijf van binnenuit
succesvol maakt
New Product Adoption:
Nichesegment: een stuk van een markt die specifiek, afgebakend en bewerkbaar is (weinig
concurrentie)
omgevingsanalyse: DEPEST-model
one-stop-shopping: alle producten bij één leverancier aankopen
vb. voor alle kledij altijd in de Zara gaan shoppen
Ongedifferentieerde marketing
OTS - click-through-rate: het percentage bezoekers die op een bepaalde advertentie klikt
P&L = winst- en verliesrekening = bedrijfsresultaten gedurende bepaalde periode
perceptie = eigen gekleurde bril, gevormd door referentiekader, bepaalt hoe we gaan interpreteren
(zintuigen)
persoonlijke ethiek vs bedrijfsethiek: persoonlijke ethiek zijn de ethische keuzes die de persoon zelf
maakt (afhankelijk van hoe zijn wereldbeeld gevormd werd) terwijl bedrijfsethiek bepaald is door de
zaakvoerders, zij kozen zelf waarvoor zij wilden staan en de werknemers moeten deze in hun
achterhoofd houden bij iedere beslissing die ze maken (marketeer - ethisch marketeer onthouden)
plan (MKT, verk., Comm): hoe men iets wil bereiken in stappen
Plannen: ordennen van wat bereikt moet worden
planning circles
PLC: Product Life Cycle:
- introductie - groei - volwassenheid - neergang
Porter 5 Forces: dient om winstpotentieel van een bedrijfstak of een markt te bepalen
Porter generieke strategieën:1 van de 3 concurrentiestrategiën kiezen om stuck-in-the-middle
voorkomen
portfolio: aan de hand van een persoonlijke portfolio kan men vakmanschap aantonen, hier worden
alle ervaringen, bevindingen en leerpunten bijgehouden
POS: point of sale = standjes vanvoor in een supermarkt met proevertjes
Positioneren: een product een bepaalde positie geven ten opzichte van de concurrentie
PR: Public Relations: = iets in goed licht zetten (leidt tot acceptatie van een product of dienst)
Prijsstrategie: welke strategie men gaat gebruiken om een prijs op een product te plakken
vb. discount pricing
Producten, diensten, belevingen (experiences)
product = fysiek, leidt tot eigendom (maar 4 p's)
vb. ring
dienst = immaterieel, geen eigendom, onaantastbaar, heterogeen, onbederfelijk en ondeelbaar
(3 extra p's) vb. bezoek aan een schoonheidsspecialiste
experience = event die de klant beleeft
vb. Dinsneyland
Relatie: de verhouding tussen mensen - producten
representativiteit: de mate waarin iets representatief is
retentie van klanten: het vasthouden van klanten en hen stimuleren tot het maken van
herhalingsaankopen
ROI: Return On Investment
rol distributie
Ruil: de waarde van een product bepalen en de tegenwaarde in prijs waarbij men een ruilpartner
kiest. vb. kaviaar in België = prijs veel hoger dan Oekraïne
ruil/uitwisseling ⇐⇒ transactie ⇐⇒ relatie
De ruil in praktijk is transactie: formulieren en documenten, logistiek, verpakking, installatie,
gebruiksaanwijzing, betaling, rechten & plichten en andere contracten, … Daaruit ontstaat een relatie
die men dient te onderhouden.
Segmentatiecriteria
- demografisch: leeftijd, inkomen, nationaliteit , burgelijke staat, gezinsgrootte
- psychografisch: levensstijl en klassen
- geografisch: regio
- gedragscriteria: persoonlijke kenmerken, inkoopmethode, situatiefactoren
skimming/uitdiepen: bij het uitdiepen van klanten gaat men het product op maat maken van een
beperkt publiek
SMART: specifiek meetbaar acceptabel realiseerbaar timing
Social Profit marketing: maatschappelijke winst die gaat integraal naar maatschappij door middel
van feelgood van de stakeholders, er ligt een focus op sponsors (de bedrijvensector)
Social profit is sociale marketing, hierbij wordt commerciële concepten en technieken vanuit
marketing toegepast om de maatschappij en de sociale sector te verbeteren. In social profit wordt er
gewerkt met vrijwilligers, passieve en actieve sponsors.
Daarnaast is social profit ook dienstenmarketing omdat: het marktaanbod is ontastbaar, de kennisen informatieverschil tussen leverancier en koper is groot,aankoop van de klant is sterk verbonden
met zijn bevoel van zelfbekwaamheid.
source of volume / source of business
Stimulus-respons model
STP (segmenteren – targetten – positioneren)
segmenteren = opdelen naar actual product vraag = wat de klant van je product verwacht (de P's),
= de markt wordt ingedeeld in groepen met verschillende behoeften, kenmerken of gedragingen.
- demografisch: leeftijd, inkomen, nationaliteit , burgelijke staat, gezinsgrootte
- psychografisch: levensstijl en klassen
- geografisch: regio
- gedragscriteria: persoonlijke kenmerken, inkoopmethode, situatiefactoren
targetten = 1 actual product vraaggroep kiezen, op welke segmenten gaan we ons vooral richten,
welke doelgroepen ga je benaderen
positionering = door middel van 4 of 7 P's de perfecte passende actual product maken, manieren
vinden om de doelgroep aan te trekken
Strategie - tactiek: op elke manier je je doel gaat bereiken
supply chain: hierbij wil men beheersen en optimaliseren van alle waardetoevoegende activiteiten,
zowel processen als de samenwerking tussen leveranciers en afnemers, ook recycling
SWOT/SWOP: interne - externe analyse
synergie: acties die op meerdere vlakken opbrengen of voor ROI zorgen, eerste return is voor het
doel maar de volgende returns zijn pure winst
teamwerk: samen werken, de taakverdeling gebeurt op basis van wie wat het beste kan, iedereen
draagt zijn steentje bij, men leert samenwerken met verschillende karakters
Tevredenheid: de mate waarin iemand zich voldaan voelt over iets
transactie: de uitwisseling van zaken tussen 2 of meer partijen die voor beide van waarde zijn
= de ruil in praktijk (waarde van product vs tegenwaarde prijs + ruilpartner)
vb. Dell verkoopt laptop aan klant X, klant X betaalt hier 700 euro voor
uitdiepen van klanten = het product wordt aangepast aan een bepaald publiek (beperking), men
gaat aan de noden van de doelgroep proberen te voldoen
upgraden van klanten = meer klanten aantrekken door hen te stelen van de concurrentie
USP: Unique Selling Proposition = uniek verkoopargument
= uniek voordeel van je product waarmee het zich onderscheidt van de concurrentie
vaste & variabele kosten (contect: budgetten)
- vaste kosten veranderen niet in functie van het aantal geproduceerde producten
- variabele kosten veranderen wel in functie van aantal geproduceerde producten
verkopen: een dienst of een product aan een klant leveren, die je daarvoor betaalt
visie-missie-bedrijfs- objectief/doelstelling
- missie = een bedrijf definieert haar bestaansgrond, waarden en identitei
- visie = beschrijft gewenste situatie op lange termijn
- strategie = hoe visie (toekomstbeeld) bereikt zal worden
- bedrijfsobjectief: doelen die een bedrijf wil bereiken
W.W.Rostow vs K.Marx
Waardeketen:
= hulpmiddel voor het vaststellen van manieren om meer klantwaarde te kunnen leveren
Why-How-Why
Eerst vertelt men waarom, dan hoe en dan wat, op deze manier blijft men succesvol.
assortiment (incl breedte/lengte): verzameling van producten, productgroepen, productvarianten
en merken die door een productie- of handelsbedrijfs aangeboden worden
- breedte: aantal verschillende productlijnen
vb. warenhuis heeft een breed assortiment
- lengte: totale hoeveelheid van verschillende producten
discount pricing: hierbij gaat men een lagere prijs gebruiken dan de concurrentie
discounters: winkels die producten voor een lagere prijs aanbieden dan traditionele winkels
vb. Zeeman, Aldi, Lidl (versus Delhaize, GB)
premium pricing: hierbij gaat men een hogere prijs gebruiken dan de concurrentie, op deze manier
wil men hogere kwaliteitsperceptie bereiken
directe distributie (home parties, dirct mail, .. flagshipstores, …): verkoop gebeurt zonder
tussenpersonen, dus rechtstreeks tussen fabrikant/leverancier en consument
exclusieve distributie: er is maar 1 distributeur per handelsgebied, voornamelijk bij luxe producten
franchising: een contractuele samenwerking tussen een groothandel, een producent of een
organisatie met dienstverlening en een onafhankelijke ondernemer (franchisenemer heeft het recht
om de diensten of goederen onder dezelfde merk of naam te verkopen als franchisegever)
Hypermarkt: een grote supermarkt waar je zowel food als non-food kan kopen
vb. Carrefour
Impulsgoederen: goederen die men aanschaft zonder uitgebreid beslissingproces
vb. paraplu bij regen
intensieve distributie: hierbij kiest men voor veel distributeurs
“kosten” vs “waarde”: verschil?
kortingen: met korting op een bepaald product betaal je een lagere prijs
lijnextensie: in een bepaalde productgroep van een bepaald merk wordt een nieuwe variant
gelanceerd
loss leader: men gaat de producten aan zo een laag mogelijke prijs aanbieden waardoor de
consument ook andere producten zal kopen
merkpersoonlijkheid/merkidentiteit: beschrijving en of beleving van een merk waarbij
karaktereigenschapen in acht genomen worden, men moet laten zien wie je zelf bent voor men kan
laten zien wie je als merk bent aan de doelgroepen (waarden, doelen, sterke punten en passies)
merkenstrategie: het beleid rond kenmerken, associaties en gevoelens verbonden aan een merk,
men wil onderscheiding van de concurrentie en identificatie van klanten aan het merk
PCC (People Content Context): mensen analyseren, de context van hun werk en de inhoud die zij
willen maken of zoeken
P&L: Profit and Loss: winst- en verlies RR
paraplumerk (umbrella brand): één merk die verschillende producten op de markt brengt
vb. Philips
PLC (productlevenscyclus)
preference goods: de klant heeft een voorkeur van merk maar wil weinig inspanningen leveren
productkwaliteit: mate waarin een product goed of slecht is
Productbeslissingen:
- productkenmerken
- verpakking, de etiketten, productondersteunende diensten
- merkbeslissingen: naam, symbool, term, ontwerp die voor en merk gebruikt wordt om zich te
onderscheiden
Productlevenscyclus (PLC): fases die een product ondergaat
Productniveaus/productlagen (Kotler 3, model 1e sem 5 - beide goed):
1.
core product/benefit: basis product: een primitief product en het concept ervan (waarvoor
het dient)
2.
generic product: generiek product:wat het product typeert, de eigenschappen van het
product
en
de
“generieke
naam”
waaronder
men
dit
product
zoekt
3.
expected product= verwacht product: alle aspecten van het product die de klant verwacht
omdat ze bij een bepaald product horen, wat altijd in het aanbod van dit product zit
4.
augmented product: aangevuld product: bijkomende factoren die een onderscheid maken
tussen dit product en de concurrentie
5.
potential product: potentieel product: hoe het product kan veranderen in de toekomst, wat
het product kan worden zodat het meegroeit met de klant en tegelijkertijd verbeterd wordt voor
zowel huidige als toekomstige klanten
Productindelingen/productsoorten (convenience, …)
- convenience goods: deze goederen worden vaak en onmiddelijk gekocht, men gaat amper
vergelijken en amper inspanningen leveren
- shopping goods: deze goederen worden minder vaak gekocht, de klant gaat zijn tijd geven aan het
vergelijken van goederen (kwaliteit, prijs)
- specialty goods: deze producten hebben unieke eigenschappen en een aantrekkelijke waarde,
hiervoor gaat een klant veel inspanningen leveren
productlijnbeslissingen= heeft te maken met lengte van een productgroep, dit zijn het aantal
artikelen in een bepaalde productgroep
prijselasticiteit= de gevraagde hoeveelheid zal veranderen indien de prijs van een product verandert
prijsmethodes (algemene, 3):
- kostprijs-plus-methode: de kosten worden geschat + winstopslag bovenop
- break-evenprijszetting: hoeveel producten moet men verkopen om uit de kosten te komen?
- de gangbare prijs van de marktleiders overnemen
prijszetting (incl. factoren die van belang zijn bij prijszetting)
= hoe de prijs bepaald wordt
1. waardepercentie van klanten of het prijsplafond
2. productkosten of prijsondergrens
3. overige overwegingen (zowel intern als extern): type markt, p's, concurrentie
shopping goods: keuzegoederen: de consument is bereid om moeite te doen voor deze producten
bij aanschaf
vb. kleding
Selectieve distributie:
de producent kiest een beperkt aantal detaillisten die aan bepaalde kwaliteitseisen moeten voldoen
zoals: locatie, het imago, deskundigheid v/h personeel en assortiment.
vb. schoonheidsproducten
shop-in-shop: Het creëren van een aparte plaats voor een aparte assortimentsgroep en doelgroep in
een grotere winkel.
shopping (run, fun, remote): in een shoppingcentrum gaan winkelen
specialty goods:
- producten met unieke kenmerken + sterke merkidentificatie
- sterke merkenvoorkeur
- de belangrijke groep kopers is bereid speciale inspanningen te maken
vb. aankoop van een auto