Internationaal ondernemen voor technologiebedrijven

Internationaal ondernemen voor
technologiebedrijven
De leden van FHI, federatie van technologiebranches, richten zich sterk op het buitenland. Tweederde heeft
internationale ambities, blijkt uit ledenonderzoek. Ruim 60 procent van hen houdt zich al bezig met export.
Terecht, want zo kun je meeprofiteren van economische groei in andere landen.
In deze whitepaper
Inleiding
Focuslanden
Wat heb je nodig om te kunnen
exporteren?
Wet- en regelgeving
Ervaringen van FHI-leden
Inleiding
Ter ondersteuning van internationaal ondernemen gaat dit whitepaper
in op de belangrijkste handelslanden, de papierwinkel die bij exporteren komt kijken en de wet- en regelgeving waar bedrijven zich aan
moeten houden als zij producten over de grens willen verkopen. Denk
daarbij bijvoorbeeld aan de procedures bij de douane. Met de tips en
ervaringen die ondernemers uit de FHI-branches delen, kan direct voordeel worden behaald. In dit whitepaper wordt naar diverse websites
verwezen. Op www.mkbservicedesk.nl/fhi vind je alle verwijzingen op
een handige verzamelpagina.
Rob de Vroet
Medisize, Medische Technologie
“Wij exporteren onze
producten de hele
wereld over. Daarvoor schakel ik distributeurs in. Zij kennen
de lokale markt en
kunnen de juiste
instanties benaderen. In ons geval
zijn dat voornamelijk ziekenhuizen
en thuiszorgorganisaties.”
www.mkbservicedesk.nl/fhi
1
Ton Plooy
Tbp electronics. Industriële
Elektronica
“Duitsland is een hele
interessante markt
voor ons omdat er een
grote industriële sector is en de economie
het vaak wat beter
doet dan in Nederland. Je moet er wel echt tussen
zien te komen. Er zijn veel familiebedrijven, dus ze zijn niet gewend
om een deel van de productie uit
te besteden. Je moet het vertrouwen winnen door goed Duits te
spreken en altijd je afspraken na
te komen.”
tip MijnMKB
In MijnMKB kun je gratis de business guide Duitsland downloaden.
Hierin lees je hoe je succesvol
onderneemt bij onze oosterburen,
met veel voorbeelden van collega-ondernemers. Er zijn ook gratis
business guides voor Polen, Turkije
en Brazilië.
www.mkbservicedesk.nl/fhi
Focuslanden
De meeste leden van FHI breiden hun activiteiten eerst dichtbij huis uit.
Uit ledenonderzoek blijkt dat 43,1 procent van de respondenten vooral
groeimogelijkheden ziet in Duitsland; een even grote groep ziet kansen
in België. Hierna noemen de meeste leden het Verenigd Koninkrijk:
25,2 procent ziet hier mogelijkheden. China en Amerika completeren
de top vijf. Die landen worden door 18,7 procent van de respondenten
genoemd.
China is voor technologiebedrijven vooral belangrijk als importland. De
opkomende landen met snel groeiende economieën Brazilië, Rusland,
India, China en Zuid-Afrika (BRICS) bieden kansen voor Nederlandse
ondernemers, maar blijven voorlopig nog minder belangrijk dan de
grote afzetmarkten in de buurt.
Export
De meeste FHI-leden die internationaal actief zijn, exporteren. Van de
ondervraagden geeft meer dan de helft (61,8 procent) dit antwoord.
Iets minder dan de helft (45,5 procent) van de leden importeert en een
vijfde (20,3 procent) werkt samen met een strategische partner in het
buitenland. Ter vergelijking: van alle Nederlandse bedrijven houdt
volgens het CBS slechts 10 procent zich bezig met export.
Toine van Alphen
Directeur Prolyse BV. Laboratorium Technologie
“Voor de Aziatische
markt heb ik een
agent aangesteld die
daar goed bekend
is. Het zakendoen
gaat daar namelijk
wezenlijk anders. Je
moet ergens een lange tijd zitten
voordat je goed doorhebt hoe
het daar gaat, wie de belangrijke
personen zijn voor jouw sector en
hoe je toegang tot hen krijgt.”
tip Overheid
Je kunt ook bij de overheid aankloppen voor een exportkredietverzekering, hulp bij je toegang tot
kansrijke markten en exportfinanciering. Kijk voor alle voorwaarden
en eisen op mkbservicedesk.nl/fhi.
Uit de FHI-ledenenquête blijkt dat bijna twee op de tien respondenten (17,1 procent) productie uitbesteedt naar het buitenland, ofwel
offshoring. De afgelopen decennia hebben veel bedrijven hun productie naar lagelonenlanden verplaatst, maar dit gebeurt steeds minder.
Oplopende loon- en transportkosten en tegenvallende kwaliteit zorgen
ervoor dat bedrijven hun productie terughalen naar Europa. Dit proces
wordt reshoring genoemd en is een trend die we de komende jaren
meer zullen gaan zien.
Subsidie
Er zijn diverse regelingen die je kunnen helpen als je de stap naar het
buitenland wilt maken. Voor starters is er Starters International Business (SIB), een regeling van AgentschapNL. Via FHI kan van deze regeling gebruik worden gemaakt. Twee adviseurs van FHI zijn beschikbaar
om lidbedrijven de weg te wijzen: Harry van de Pol van Vanbinnenuit
en Joost Kunst van Management Centrum Nederland. Zij onderzoeken
per bedrijf de mogelijkheden en risico’s in het buitenland. De adviseurs
vervullen gedurende het traject een coachende rol.
De kosten komen voor rekening van AgentschapNL en worden betaald
middels een voucher van 2.500 euro die via FHI kan worden aangevraagd. Je komt voor deze regeling in aanmerking als je geen of weinig ervaring hebt met internationaal ondernemen, maar wel plannen,
geld en tijd hebt om hierin te investeren. Lees meer over deze regeling
op mkbservicedesk.nl/fhi.
Deelnemen of vragen? Neem contact op met Andreas Meijer van FHI,
[email protected], of direct met Harry van de Pol, [email protected].
3
Rob de Vroet
Medisize, Medische Technologie
”Wij gaan elk jaar
naar de Medica in
Düsseldorf. Daar
ontmoet ik nieuwe en
bestaande distributeurs en ik ontdek er
nieuwe producten
die we in ons assortiment kunnen
opnemen. Deze jaarlijkse beurs is
heel belangrijk als je internationaal
wilt ondernemen. Dit geldt voor
bedrijven uit allerlei sectoren.”
tip Buitenland
FHI en HBR Branche Verzekeringen
bieden beurs -en aansprakelijkheidsverzekeringen in het buitenland. Kijk voor meer informatie
op de website van HBR Branche
Verzekeringen.
Ton Plooy
Tbp electronics. Industriële
Elektronica
“Bij zakendoen met
Amerika moet je goed
opletten, want je wil
niet dat je contracten
onder Amerikaans
recht vallen. Veel van
je verzekeringen dekken dan bijvoorbeeld niet meer. In
onderhandelingen kom je meestal
tot een compromis: er wordt gekozen voor Brits of Zweeds recht.
Juridische bijstand is dus onontbeerlijk.”
www.mkbservicedesk.nl/fhi
Beurzen
Een goede manier om kennis te maken met de markt in een ander
land, is het bezoeken van of het exposeren op een internationale
beurs. In Düsseldorf wordt jaarlijks de Medica-beurs georganiseerd,
een van de belangrijkste beurzen voor bedrijven uit de branches
Laboratorium Technologie en Medische Technologie. Voor laboratoriumprofessionals is ook het Belgische Laborama interessant. Op expodatabase.com vind je een overzicht van alle internationale beurzen per
branche. Ook in Signalement, het branchemagazine van FHI, verschijnt
regelmatig informatie over interessante buitenlandse beurzen.
Samenwerken
FHI kan je helpen aan goede contacten bij AgentschapNL Internationaal, waar diverse landenexperts werkzaam zijn. Ook zijn er contacten
met andere brancheorganisaties als de Metaalunie, NIABA en FEDA.
Daarnaast is FHI aangesloten bij de internationale organisatie World
F.I.M.A. voor instrumentatie, meetapparatuur en automatisering en zijn
er overlegplatformen met het Duitse Spectaris en het Britse Gambica.
Zoek je handelspartners in deze landen? Kijk dan eens of je via FHI aan
een goede partij kunt komen.
Handelsmissies
AgentschapNL en het ministerie van Buitenlandse Zaken organiseren
regelmatig handelsmissies of economische missies, waar je in korte tijd
veel interessante partijen in een land kunt ontmoeten. Soms zijn deze
sectorspecifiek, soms staan ze open voor alle Nederlandse ondernemers. Het kan erg nuttig zijn om met deze handelsmissies mee te gaan
omdat ze vaak worden geleid door een staatssecretaris, minister, de
premier of zelfs het Koningspaar. Dat opent deuren en zorgt dat je snel
in contact komt met goede handelspartners.
De FHI-branchegroep voor microsysteem- en nanotechnologie, MinacNed, organiseert regelmatig technologie matchmaking missies naar
verschillende Duitse deelstaten.
Toine van Alphen
Directeur Prolyse BV. Laboratorium Technologie
“Ik importeer apparatuur en distribueer het
over Europa en Azië.
Daar komt zoveel
papierwerk bij kijken,
dat ik er een werknemer bijna fulltime voor
vrijmaak. Maar bij orders is dat
zeker de moeite waard.”
tip Buitenland
Vervoerbedrijven zoals TNT
kunnen je ook helpen met alle
documenten die bij importeren en
exporteren komen kijken. Zij
kennen de eisen van verschillende
landen en kunnen je hier advies
over geven. Vraag hier eens naar
bij je vervoerder.
Ton Plooy
Tbp electronics. Industriële
Elektronica
Wat heb je nodig om te kunnen exporteren?
Bij exporteren én importeren komt een hoop papierwerk kijken. Goederenzendingen met een bestemming buiten de Europese Unie moeten altijd vergezeld gaan van een commerciële, internationale factuur
in het Engels. Hierop moeten in ieder geval het land van oorsprong
en het vrachtbriefnummer staan. Daarnaast heb je, afhankelijk van de
zending, het transportmiddel en het ontvangstland, nog meer documenten nodig. Een overzicht.
Certificaat van Oorsprong
Met een Certificaat van Oorsprong (CvO) toon je aan dat je product in
Nederland is geproduceerd. Dit kun je (ook elektronisch) aanvragen bij
de Kamer van Koophandel. Voor dit document moet je schriftelijk je
productieproces omschrijven. Het certificaat komt van pas als er handelsrestricties zijn of juist afspraken over verminderde invoerrechten
voor producten uit land X.
Binnen de Europese Unie heb je doorgaans geen CvO nodig. Wel kun
je hiervoor een EUR-1 of EUR-2 (ook wel EUR-MED genoemd) aanvragen. Met een EUR 1-certificaat kan de importeur in het land van
bestemming korting of vrijstelling op invoerrechten krijgen. Dit geldt
alleen voor landen waarmee de Europese Gemeenschap een handelsovereenkomst heeft afgesloten.
Het EUR-2-certificaat bewijst dat je product uit een van de landen
komt die de Pan-Euro-Mediterrane overeenkomst hebben getekend.
Voor handel met Turkije kun je een ATR-certificaat aanvragen. Deze
documenten zijn niet verplicht, maar importeurs vragen er wel vaak
om omdat ze hen een financieel voordeel kunnen opleveren.
“Bij handel binnen
de Europese Unie
valt het wel mee qua
papierwerk. Je hebt
een certificaat van
oorsprong nodig en
papieren over de geheimhoudingscontracten (NDA’s).
Buiten de EU komt er meer bij
kijken, daar gelden alle im- en exportregels. Zwitserland is daar een
goed voorbeeld van, daar kom je
niet zomaar binnen. Alle papieren
moeten 100 procent in orde zijn.”
5
Rob de Vroet
Medisize, Medische Technologie
“De regelgeving rond
medische apparatuur
is in sommige landen overdreven en
dubbelop. Producten
die al over de hele
wereld worden verkocht, moeten daar dan nog eens
opnieuw worden geregistreerd.
Dat levert veel extra werk op.
Zorg dus dat je zeker weet dat er
kansen voor je liggen in een land,
want het vereist een behoorlijke
investering in tijd én geld.”
www.mkbservicedesk.nl/fhi
Vrachtbrief
Bij vrijwel elke zending moet je een vrachtbrief meesturen. In een
vrachtbrief staat informatie over de afzender en ontvanger en over de
goederen die worden vervoerd. Voor elke vorm van vervoer heb je een
ander type document nodig.
n
n
n
n
Wegvervoer: CMR
Railvervoer: CIM
Luchtvervoer: Airway Bill
Zeevervoer: Connossement (bill of lading b/l)
Als je gevaarlijke stoffen of afval vervoert, heb je aanvullende documenten nodig. Andere goederen zijn juist vrijgesteld van de vrachtbrief-verplichting. Meer informatie en voorbeelden vind je op
mkbser-vicedesk.nl/fhi.
Toine van Alphen
Directeur Prolyse BV. Laboratorium Technologie
“Bij laboratoriumapparatuur is het extra
belangrijk om alle
formulieren op orde te
hebben. Vaak sturen
klanten ons monsters
om te testen, zoals
fosfaat. Dat is een wit poeder, dus
er wordt erg goed op gelet door
de douane. Ook bij apparatuur
om medicijnen te testen, worden
douaniers snel op het verkeerde
been gezet. Je moet dus goed
kunnen aantonen om wat voor
soort monsters het gaat.”
Huibert Versluis
Techmation. Industriële Automatisering
“In het Midden-Oosten moet je knetterdirect zijn en heel
duidelijk op papier
zetten wat je hebt
afgesproken. Internationale standaarden
als Incoterms helpen daarbij. In
Japan moet je het zakelijk juist
heel voorzichtig aanpakken. Daar
ben je zo een dag verder voordat
je een overeenkomst hebt.”
Incoterms
Op 1 januari 2011 zijn de Incoterms 2010 in werking getreden. deze
afspraken regelen internationaal de rechten en plichten van verkoper
en koper. Vier zijn specifiek bedoeld voor de zeevaart, de overige zeven gelden voor weg-, spoor- en luchtvervoer. Een overzicht van de 11
Incoterms vind je op mkbservicedesk.nl/fhi
Wanneer je internationaal handelt, is het belangrijk om duidelijke
afspraken te maken met je klant of leverancier. Incoterms vormen een
hulpmiddel hierbij.
Met Incoterms worden standaardregels gehanteerd op de volgende
gebieden:
n
n
n
n
Wat zijn de verplichtingen van de verkoper en van de koper?
Wie zorgt er voor de verzekeringen, de vergunningen, de
machtigingen en andere formaliteiten?
Wie verzorgt het transport en tot waar?
Op welk punt gaan de risico’s en de kosten van de levering over
van verkoper naar koper?
In de algemene leveringsvoorwaarden die FHI voor haar leden beschikbaar stelt, staat dat prijzen zijn gebaseerd op Incoterm Ex-Works.
Dit betekent dat de koper de goederen afhaalt in de fabriek of in het
magazijn van de verkoper. Zodra hij de goederen oppakt, is eventuele
schade voor zijn risico. De koper draait ook op voor de uitvoerkosten.
In een goed contract leg je ook precies vast wie waarvoor aansprakelijk is en wanneer deze aansprakelijkheid overgaat. Zo voorkom je dat
schade tijdens een transport noch door de verzekeraar van de leverancier, noch door de verzekeraar van de koper wordt vergoed.
7
tip Verzekeren
Ben je verantwoordelijk voor het
vervoer? Je kunt er voor kiezen
verzendingen te verzekeren.
Intermediairskantoor HBR Branche
Verzekeringen is partner van FHI
en adviseert en bemiddelt speciaal voor FHI-leden. Zij kunnen je
helpen bij de keuze voor een
(export-)schadeverzekering. Ook
voor transport is een collectiviteit
gesloten met kortingen voor FHI
leden.
tip Invoerrechten
Ook TNT kan je advise-ren over
btw en invoerrechten. Hier kun je
ook terecht voor de classificering
van goederen waar de invoerrechten op gebaseerd worden.
Huibert Versluis
Techmation. Industriële Automatisering
“In Nederland worden facturen doorgaans betaald. In het
buitenland is dat niet
zo vanzelfsprekend.
Daar kun je misschien
beter met een letter of
credit werken, zodat de bank risico
overneemt.“
www.mkbservicedesk.nl/fhi
Betaling en btw
Een van de lastigste aspecten aan exporteren en importeren is btw.
Wanneer betaal je deze belasting en hoe kun je dit terugvragen? Er
wordt onderscheid gemaakt tussen het leveren van goederen en diensten, en tussen leveringen binnen en buiten de Europese Unie (EU).
Ook maakt het uit of je afnemer ook een ondernemer (met btw-nummer!) is of een particulier. Op mkbervicedesk.nl vind je alle informatie
over btw bij internationaal ondernemen.
Zekerheid
Bij leveringen aan het buitenland weet je nooit helemaal zeker of je
netjes je geld zult krijgen. Om dit risico te verminderen, bieden banken
verschillende diensten aan. Vooral bij handel met nieuwe klanten kan
het handig zijn verzekering in te bouwen. Maar ook als je handelt met
partijen in instabiele landen of als het om uitzonderlijk grote bedragen
gaat, kun je deze financieringsvormen overwegen. Er zijn wel kosten
aan verbonden, deze verschillen per bank.
Er zijn verschillende manieren waarmee je je leveringen kunt verzekeren. Denk aan een documentair incasso, letter of credit (documentair
krediet) of bankgarantie. Op mkbservicedesk.nl/fhi vind je meer informatie over deze financiële diensten en hun voor- en nadelen.
Toine van Alphen
Directeur Prolyse BV. Laboratorium Technologie
“In Azië wordt bijna
altijd gewerkt met een
letter of credit. Het is
fijn om zo wat garanties te krijgen, maar je
hebt veel extra werk
omdat je vele formulieren voor de bank moet invullen.”
tip Risico´s
Is het nodig om extra risico’s af
te dekken? FHI heeft een overeenkomst gesloten met Graydon.
FHI-leden ontvangen tegen gereduceerde tarieven actuele kredietinformatie over klanten en leveranciers. Zo weet je heel eenvoudig of
je met een partij in zee moet gaan.
Heb je openstaande posten? Door
de Graydon Incassodiensten worden onbetaalde facturen alsnog
voldaan. Kijk voor meer informatie
op de website van Graydon.
Wet- en regelgeving
Bij exporteren komen veel wetten en regels kijken. Elk land heeft eigen
milieuwetgeving en de Europese Unie stelt strenge eisen aan bijvoorbeeld recycling. Ook mag je niet zomaar alles naar elk land verschepen, omdat er internationale handelsrestricties bestaan. Op mkbservicedesk.nl/fhi lees je hier meer over.
Milieu
Als je gaat exporteren, krijg je met milieuwetgeving te maken. Onder
meer radioactieve stoffen en nucleair materiaal, gevaarlijke stoffen,
milieugevaarlijke stoffen en afval mag je niet zomaar de grens over
brengen. Je hebt dan een vergunning nodig van de Inspectie Leefomgeving en Transport.
De douane controleert of je de juiste vergunningen hebt. Gevaarlijke
goederen moeten correcte labels hebben en mogen de vastgelegde
volumes niet overschrijden. Ook zijn er eisen aan het transportmiddel,
de verpakking en de opleiding van het personeel dat met de stoffen te
maken krijgt. Vervoerbedrijven kunnen je hierbij helpen. Op mkbservicedesk.nl/fhi lees je meer over de vergunningen en de regels rond het
exporteren van gevaarlijke of vervuilende stoffen.
9
Rob de Vroet
Medisize, Medische Technologie
.”Wij werken veel
met letters of credit
en vooruitbetalingen, maar daarmee
voorkom je niet dat je
wel eens een zeperd
haalt. Soms wordt
tien keer netjes betaald en krijg je
de elfde keer ineens je geld niet
meer. Dan kost het zoveel moeite
om zo’n factuur nog betaald te
krijgen dat ik het maar laat zitten.
Je moet dan in een land dat je niet
goed kent de juiste juridische hulp
zien te vinden. Het blijft een risico.”
tip Workshops
FHI geeft regelmatig workshops
over credit management, contracten en algemene voorwaarden,
en agentuur- en distributie-overeenkomsten. Ook kun je op de
FHI-website algemene voorwaarden downloaden die je kunt
gebruiken.
www.mkbservicedesk.nl/fhi
REACH
Als je chemische stoffen importeert, fabriceert, distribueert of gebruikt,
krijg je te maken met de REACH-wetgeving. REACH staat voor Registratie Evaluatie en Autorisatie van CHemische stoffen. Je bent verplicht
de risico’s van deze stoffen inzichtelijk te maken en te beperken. Op
mkbservicedesk.nl/fhi vind je meer informatie over REACH, speciaal
voor het mkb.
WEEE en ROHS
Maak jij elektrische of elektronische apparatuur? Dan ken je ongetwijfeld de afkortingen WEEE en RoHS. Beide zijn Europese richtlijnen voor
het verwerken van elektrische en elektronische apparatuur. WEEE staat
voor Waste of Electrical and Electronical Equipment (afval bestaande
uit elektrisch en elektronische apparatuur) en RoHS voor Restriction of
the use of certain Hazardous Substances (beperking van het gebruik
van bepaalde gevaarlijke stoffen). Op mkbservicedesk.nl/fhi vind je hier
meer informatie over.
FHI heeft de stichting Recycling Technologische Apparatuur (RTA)
opgericht om bedrijven te faciliteren met de inzameling en recycling
van elektr(on)ische apparatuur die worden afgezet op de Nederlandse
markt en het invullen van de wettelijke verplichtingen in het kader van
de WEEE.
Tips en ervaringen
Ben je enthousiast geworden om internationaal te ondernemen,
of schrikt het aantal regels en wetten waar je rekening mee moet
houden je af? Ondernemers uit de vier bij FHI aangesloten branches
delen hun tips en ervaringen.
Rob de Vroet
Medisize, Medische Technologie
”Exporteren kan je zeker veel opleveren en het is ook
leuk om in verschillende landen actief te zijn, maar je
moet er wel in investeren en er helemaal voor willen
gaan. Doe het niet alleen omdat je snel winst wilt
maken, dan kom je bedrogen uit. Ook moet je goed
nagaan of jouw product uniek genoeg is om internationaal een succes te zijn.”
Toine van Alphen
Directeur Prolyse BV. Laboratorium Technologie
“Mijn tip aan andere ondernemers is om je netwerk
in te zetten. Onderschat niet hoeveel tijd het kost
om een markt echt goed te leren kennen. Zoek in
je omgeving naar mensen die hier ervaring mee
hebben of je bij hen kunnen introduceren. Zo bouw
je een vertrouwd netwerk op in het buitenland. Dat
vergroot je kansen op succes.”
11
Ton Plooy
Tbp electronics. Industriële Elektronica
“Heel gek, maar de meeste problemen door cultuurverschillen ondervonden wij in België. Je spreekt
dezelfde taal, maar over contracten, offertes en
verkoopafspraken wordt heel anders gedacht. Als het
over zaken gaat, hebben we meer gemeen met het
Verenigd Koninkrijk, Duitsland en Scandinavië. Veel
branchegenoten verkijken zich hierop. Kies het land
waar je naartoe wilt dus zorgvuldig.”
Huibert Versluis
Techmation. Industriële Automatisering
“Het praktische aspect van export, daar kom je wel
uit. Maar de culturele verschillen kunnen wel een
struikelblok vormen. Zaken die wij hier als vanzelfsprekend beschouwen zijn in andere landen niet
per se normaal. Die verschillen moet je respecteren,
maar houd er wel rekening mee.”
Over MKB Servicedesk.
Powered by
Als strategisch partner van MKB-Nederland is de MKB Servicedesk de vraagbaak voor ondernemend Nederland. Op www.
mkbservicedesk.nl vind je betrouwbare, concrete en betaalbare
antwoorden op alle ondernemersvragen in het midden- en kleinbedrijf. Maandelijks bezoeken meer dan 200.000 ondernemers
mkbservicedesk.nl.
Het is niet toegestaan om beeldmateriaal en informatie afkomstig uit dit document
zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van MKB Servicedesk te kopiëren in
welke vorm dan ook. Copyright @MKB Servicedesk
www.mkbservicedesk.nl/fhi