Questions - Flanders` Care

Health Accelerator
georganiseerd door :
in samenwerking met :
Inhoud
Innovatie: ................................................................................................................................................................ 3
Vraag 1: Kan u geld verdienen met uw idee? (een product, dienst of ander business model) of is het eerder
een procesverbetering die een besparing oplevert? .......................................................................................... 3
Vraag 2: Wat is de naam van uw idee? En wat wekt de passie in u op als u ermee bezig bent? ....................... 3
Vraag 3: Wat is het probleem dat u probeert aan te pakken? (in 1 regel) ......................................................... 3
Vraag 4: Welke oplossing stelt u voor? ............................................................................................................... 3
Vraag 5: Hoe bent u bij dit idee gekomen? ......................................................................................................... 4
Marketing: ............................................................................................................................................................... 5
Vraag 1: Wie is uw klant? Uw doelgroep? Wiens probleem lost u op? Wie zal u “gelukkig” maken? ................ 5
Vraag 2: Hoe gaat uw doelgroep momenteel met het “probleem” om? ............................................................ 5
Vraag 3: “Wat zit er voor hen in?” Waarom zou een klant willen betalen voor uw oplossing? ......................... 5
Vraag 4: Hoe groot is het klantensegment in uw doelgroep? ............................................................................. 6
Vraag 5: Hoe bereikt u uw doelgroep? Wie zijn de stakeholders die u zeker moet betrekken? ........................ 6
Strategie: ................................................................................................................................................................. 7
Vraag 1: Wat maakt uw idee uniek of anders dan de alternatieven? Licht ook de huidige manier van werken
toe! ...................................................................................................................................................................... 7
Vraag 2: Is het mogelijk een patent of copyright te nemen op uw idee? i.e. behoort het IP tot uzelf? ............. 7
Vraag 3: Zijn er reeds alternatieven of concurrenten op de markt voor uw idee? ............................................. 7
Implementatie en team: ......................................................................................................................................... 9
Vraag 1: Hoe ver staat u reeds? .......................................................................................................................... 9
Vraag 2: Wat zijn de belangrijkste milestones om uw idee succesvol uit te werken? ........................................ 9
Vraag 3: Welke kritische skills/competensies heeft uw team nodig? ................................................................. 9
Vraag 4: Is het nodig om een partnerorganisatie te hebben om uw oplossing te realiseren? ......................... 10
Vraag 5: Wat is nodig voor de verderzetting van uw succes? ........................................................................... 10
Financieel (optioneel): .......................................................................................................................................... 11
Vraag 1: Wat is uw belangrijkste “volume”? Welk getal ligt aan de basis van uw succes? .............................. 11
Vraag 2: Hoe groot is uw financiële return per volume driver? ........................................................................ 11
Vraag 3: Wat zal uw financiële return zijn? Hoeveel wordt bespaard in totaal? .............................................. 11
Vraag 4: Welke zijn de belangrijkste uitgaven en investeringen? ..................................................................... 12
Vraag 5: Wanneer zal uw idee klaar zijn om de eerste financiële return te genereren? .................................. 12
2012/05/23 – Confidential
p. 2/12
Innovatie:
Vraag 1: Kan u geld verdienen met uw idee? (een product, dienst of ander business
model) of is het eerder een procesverbetering die een besparing oplevert?
Vraag 2: Wat is de naam van uw idee? En wat wekt de passie in u op als u ermee
bezig bent?
-
Een naam zou creatief en sterk moeten zijn, iets dat mensen aantrekt.
Voorbeeld - new business
"DocZoc"
- Deze naam klinkt sterk, heft een web 2.0 stijl en bevat de basics van het businessidee
Voorbeeld - efficiency improvement
“Remo viz”
- Relateerdt direct met het idee, het bedrijf, het klinkt catchy én blijft in het geheugen hangen.
Vraag 3: Wat is het probleem dat u probeert aan te pakken? (in 1 regel)
-
Probeer om uit te leggen wat het probleem is dat u probeert aan te pakken. Wees precies maar
duidelijk. Probeer om meteen de nagel op de kop te tikken.
Voorbeeld - new business
De frustratie die aan de basis van volgende uitdrukking ligt: “kon ik maar zien of de dokter hier om de
hoek, een afspraakmoment vrij heeft.”
Voorbeeld - efficiency improvement
Het Financieel Departement dat zich de vraag stelt:
Waarom moeten we 100€ reiskosten vergoeden aan een patiënt terwijl die eigenlijk zijn afspraak online
had kunnen hebben via Skype?
Vraag 4: Welke oplossing stelt u voor?
(max 10 regels)
Schrijf hier de uitleg die u typisch aan vrienden of familie zou geven als ze naar uw idee vragen. Hou
het eenvoudig, ook qua bewoording. Gebruik bij voorkeur geen specialistische termen. Leg vooral
nadruk op wat u idee is, meer dan op hoe het precies werkt. Leg enkel mogelijkheden en details uit
die nodig zijn om te begrijpen wat u in uw hoofd heeft.
Voorbeeld - new business
Het is moeilijk om een afspraak te krijgen bij een dokter als het over een noodgeval gaat. Bijkomend is het
frustrerend voor een arts als een patiënt niet verschijnt op zijn afspraak. Ik wil een website maken waarop
2012/05/23 – Confidential
p. 3/12
het mogelijk is voor dokters om hun beschikbare afspraken op te tonen en waarbij een patiënt de
mogelijkheid krijgt om, na zich aan te melden, een afspraak kan boeken bij zijn voorkeursarts.
Voorbeeld - efficiency improvement
Op dit moment moeten patienten behoorlijk wat afspraken met een dokter maken als ze deelnemen aan
een klinische studie. Een aantal van deze bezoeken zijn heel eenvoudig en houden niet meer in dan het
nakijken van een paar vitale kenmerken en het invullen van een paar vragenlijsten. Ik wil een online
platform bouwen waarop het mogelijk is om dit van op afstand te doen.
Vraag 5: Hoe bent u bij dit idee gekomen?
-
Dit kan het resultaat zijn van research, een zichtbare nood in de markt, een “eureka” moment, etc…
Voorbeeld - new business
Ik kwam op dit idee tijdens een bezoek aan New York. Mijn oorvlies scheurde en ik vond pas na 2 dagen
een specialist die me kon helpen met mijn probleem.
Voorbeeld - efficiency improvement
Als begeleider van klinische studies heb ik dikwijls patiënten horen klagen dat ze behoorlijke afstanden
moesten reizen of lang onderweg waren voor een onderzoek dat soms maar 5 tot 10 minuten duurde.
2012/05/23 – Confidential
p. 4/12
Marketing:
Vraag 1: Wie is uw klant? Uw doelgroep? Wiens probleem lost u op? Wie zal u
“gelukkig” maken?
-
Geef een concrete voorbeeld van wie voordeel zal hebben bij het uitwerken van jouw idee. Wanneer zal
hij/zij voordeel hebben van het gebruik van uw idee?
Voorbeeld- new business
Ik los het probleem van een dokter op, doordat die geen niet-ingevulde afspraken meer zal hebben.
Bijkomend zal het probleem dat een patiënt heeft met het vinden van een arts ook verholpen worden.
Voorbeeld - efficiency improvement
Ik los het probleem van proefpersonen op zodat ze niet meer zo lang of zo ver zullen moeten reizen. De
onderzoeker zal minder tijd moeten vragen aan de deelnemers en bijkomend zal de prijs van de uitvoering
van een klinische studie verlagen.
Vraag 2: Hoe gaat uw doelgroep momenteel met het “probleem” om?
-
Mensen vinden altijd wel een manier om een probleem te omzeilen. Als u een nieuw idee uitwerkt, is
het een goed idee om zeker te zijn dat u het op een meer efficiënte wijze aanpakt.
Voorbeeld - new business
Op dit moment belt de patiënt meestal naar een vriend of familielid om zo te informeren of die een geode
arts kennen. Daarna bellen ze naar een ziekenhuis om te zien of er nog afspraakmomenten beschikbaar
zijn. Er zijn rijke patiënten die hiervoor iemand anders in huren om dit voor hen te doen.
Voorbeeld - efficiency improvement
Op dit moment worden telefonische afspraken gebruikt voor follow-up bezoeken. Bedrijven gebruiken
vandaag de dag ook ePRO’s op mobielen telefoons om data vanop afstand te kunnen verzamelen van hun
deelnemers.
Vraag 3: “Wat zit er voor hen in?” Waarom zou een klant willen betalen voor uw
oplossing?
-
Overtuig een investeerder ervan dat het probleem zodanig belangrijk is voor uw klant dat hij
daarvoor wilt betalen om het op te lossen. De ervaren waarde zou hoog genoeg moeten zijn bij uw
klant.
Voorbeeld - new business
Een niet-ingevuld tijdsslot kost een dokter 50€. Voor een jonge medische professional die schulden heeft bij
de bank kan dit een behoorlijk probleem worden als het probleem zich te vaak voordoet. Daarom zou de
doelgroep rond de 200€ per maand over hebben voor deze dienst.
Voorbeeld - efficiency improvement
-
Implementatie van de oplossing zorgt voor een besparing van ongeveer 1000€ per deelnemende
patiënt. Bijkomend legt het een stuk minder tijdsbelasting op de mensen dien deelnemen, alsook op
de personen die de tests afnemen.
2012/05/23 – Confidential
p. 5/12
Vraag 4: Hoe groot is het klantensegment in uw doelgroep?
-
Geef een gefundeerde schatting. Doe onderzoek online, geef cijfers, gebruik feiten, vermeldt uw
bronnen. Hoeveel geld zou u idee kunnen opleveren of besparen over een bepaalde tijdsspannen? Als
u geen enkel idee heeft, overweeg dan om uw team aan te vullen met iemand die u hierbij kan
helpen.
Voorbeeld - new business
Ongeveer 20% van de afspraken in N.Y of de U.K. worden niet ingevuld.
Voorbeeld- efficiency improvement
Op dit moment spenderen we ongeveer 1000€ per patiënt per studie die eigenlijk vanop afstand zouden
kunnen gebeuren. Per jaar nemen zo’n 60.000 patiënten deel aan studies.
Vraag 5: Hoe bereikt u uw doelgroep? Wie zijn de stakeholders die u zeker moet
betrekken?
-
Als u rechtstreeks de eindgebruiker helpt, kies hier dan “Niemand”. Als u een tussenpersoon nodig
heeft, die op zijn beurt aan de eindgebruiker verkoopt, licht die hier dan meer gedetailleerd toe.
Voorbeeld - new business
Verkoop team: deze moeten artsen overtuigen om de oplossing te gebruiken.
Artsen associaties: moeten worden geduid op het voordeel van het gebruik van dit system.
Patiënten: moeten worden geduid op het bestaan van dit soort tools. Dit kan via verzekeringen,
mutualiteiten, reclame op TC, etc.
Voorbeeld - efficiency improvement
De verantwoordelijke voor klinische studies
2012/05/23 – Confidential
p. 6/12
Strategie:
Vraag 1: Wat maakt uw idee uniek of anders dan de alternatieven? Licht ook de
huidige manier van werken toe!
-
Waarom zou een klant uw idee moeten kopen of erin investeren in plaats van de mogelijke alternatieven
te gebruiken? Hoe gaat u dit uniek voordeel kunnen handhaven?
Welke zijn hierin uw sterktes, uw zwakheden, de alternatieven, vertaal deze naar de eindgebruiker toe!
Voorbeeld - new business
Onze dienst zal locatie-gebaseerd zoeken naar afspraken toestaan. Ook feedback van de patiënt aan de
artsen is mogelijk waardoor latere patiënten een meer gefundeerde keuze kunnen maken.
Voorbeeld - efficiency improvement
Met een platformgebaseerde aanpak willen we ervoor zorgen dat zelfs iets complexere bezoeken kunnen
gedaan worden met een hoge veiligheidsgraad. Zowel patiënten als artsen kunnen zich zo veiliger voelen
bij het gebruik van gevalideerde, goedgekeurde toestellen voor thuisgebruik.
Vraag 2: Is het mogelijk een patent of copyright te nemen op uw idee? i.e. behoort
het IP tot uzelf?
-
Als andere op de markt komen in de toekomst kan een patent of copyright u helpen beschermen wat
uw marktaandeel betreft. Het is een goed idee om ook hiervoor op voorhand plannen te maken die
iets zeggen over de preventie van moeilijkheden.
Voorbeeld - new business
Een patent is niet mogelijk, maar we willen een groot aantal artsen op ons system laten connecteren. Een
nieuwe speler op de markt zal dan zeer veel tijd en middelen moeten inzetten om deze database even
stevig uit te bouwen. Bijkomend zullen ook de reeds geregistreerde artsen en patienten op ons platform
blijven zolang we de beloofde diensten blijven invullen. Hierdoor zullen ze minder snel geneigd zijn om de
diensten van de concurrentie te gebruiken.
Voorbeeld - efficiency improvement
Neen
Vraag 3: Zijn er reeds alternatieven of concurrenten op de markt voor uw idee?
-
Bestaan er rees alterantieven? Zijn er concurrenten die over 4 jaar op de markt zullen komen? Met
wie gaat u deze “strijd” aan? Welke zijn de andere manieren die het initiële probleem oplossen? Hoe
zijn deze vandaag opgelost?
Voorbeeld - new business
Geen weet van bestaande oplossingen vandaag.
Voorbeeld - efficiency improvement
2012/05/23 – Confidential
p. 7/12
Telefonische bezoeken worden vandaag gebruikt als “survival follow-up” in Oncologische studies. Maar
slechts zelden in andere.
2012/05/23 – Confidential
p. 8/12
Implementatie en team:
Vraag 1: Hoe ver staat u reeds?
-
Heeft u reeds een deel van uw oplossing ontwikkeld? Is de wetenschap en technologie achter uw
oplossing reeds uitgevoerd/bestaande? Weet u reeds wie uw potentiële partners zijn? Heeft u al met
potentiële klanten gesproken?
Voorbeeld - new business
We hebben reeds een website structuur, opgesteld door 2 focus groepen – waarvan 1 met 10 artsen en
een andere met 15 patienten.
Voorbeeld - efficiency improvement
We hebben reeds een shortlist van 4 verkopers die de mogelijkheid hebben om op afstand een bezoek te
doen. Bijkomend hebben we een klinisch onderzoeksteam dat bereid is om als testgroep te fungeren.
Vraag 2: Wat zijn de belangrijkste milestones om uw idee succesvol uit te werken?
-
Geef uw 3 belangrijkste actiepunten? Geef geen details, kijk naar het groter geheel.
Voorbeeld - new business
 De ontwikkeling van een platform als proof of concept (zo snel mogelijk))
 Zorgen dat minimal 50 artsen meedoen
 Een proof of concept uitrollen in NY city
Voorbeeld - efficiency improvement
1.
2.
3.
4.
Het platform voor afstandscommunicatie finaliseren.
Test het platform
Uitrollen van het remote monitoring platform
Clinical trial teams overtuigen om het platform te gaan gebruiken
Vraag 3: Welke kritische skills/competensies heeft uw team nodig?
-
Zijn de vereiste competenties beschikbaar in uw team? Denk hierbij aan sales, marketing, product
development, services, logistics...
Welke departementen heeft uw personeel nodig om alle ideeën te kunnen uitwerken?
Als u bepaalde competenties mist in uw team, welke zijn dat?
Voorbeeld - new business
 3 ICT engineers
 Salespersoon – om artsen te doen intekenen
 Online Marketing expert
 Online Betalings expert
Voorbeeld - efficiency improvement


0.25 FTE Medisch adviseur
0.5 FTE Clinical Research Associate/Local Trial Manager
2012/05/23 – Confidential
p. 9/12



2 FTE IT experts
1 FTE Operations manager (met 5 à 6 jaar ervaring en een goede kennis van de uitvoering van
Klinische studies)
0.25 FTE Regulatory/legal expert (met een goede kennis van data privacy vereisten en
reglementeringsvoorwaarden)
Vraag 4: Is het nodig om een partnerorganisatie te hebben om uw oplossing te
realiseren?
-
Welke eigenschappen van deze partner kan u gebruiken? Is dit een onderdeel van uw oplossing,
distributiekanaal, netwerking, etc?
Voorbeeld - new business
Verkooporganisatie: toegang tot artsen
Voorbeeld - efficiency improvement
Global Clinic Operations: Uitvoering van Klinische Studies, mensen uit het werkveld die interageren met
studiedeelnemers en onderzoekers.
Vraag 5: Wat is nodig voor de verderzetting van uw succes?
-
Geef aan welke andere toevoegingen u nodig heeft om uw oplossing ten volle te ontwikkelen. Denk
hierbij aan sponsors, leiderschapsondersteuning, strategisch advies, etc…
Voorbeeld - new business
Om deze onderneming succesvol te maken, hebben we de ondersteuning van een commerciële organisatie
nodig. Deze kan de slagkracht van ons verkoopsteam vergroten. Verder is de toegang tot marketing data
rond artsen wenselijk.
Voorbeeld - efficiency improvement
We hebben nood aan leiderschapssupport en sponsoring van een GCO organisatie, om zo acceptatie te
genereren bij de onderzoeksleiders.
2012/05/23 – Confidential
p. 10/12
Financieel (optioneel):
Vraag 1: Wat is uw belangrijkste “volume”? Welk getal ligt aan de basis van uw
succes?
-
Er moet een meetbare volume-indicator bestaan waardoor u de prijsbepaling kan doen of de waarde kan
schatten van uw oplossing. Denk hierbij aan aantal stuks, aantal mandagen, kilo’s, pagina’s, etc. Hierdoor
kan u later een prijs per unit gaan bepalen.
Voorbeeld - new business
Aantal artsen dat zich inschrijft op de service.
Voorbeeld - efficiency improvement
Het aantal remote visits die worden uitgevoerd.
Vraag 2: Hoe groot is uw financiële return per volume driver?
-
Wat zou de vraagprijs zijn van uw oplossing, per volume driver, of wat zou het waard zijn voor uw
klant om een oplossing voor zijn probleem te krijgen? Bijkomend, zal deze prijs evolueren over de
tijd? Welke onderdelen zijn betalend, welke gratis?
Wees creatief. U kan ook leasingformules bedenken, pay per use, abonementsformules, service
contracts, etc. Gebruik als basis de volume driver uit de vorige vraag.
Voorbeeld - new business


Voor patienten: gratis
Voor artsen: 100€ per maand, wat ook de prijs is van 1 consultatie
Voorbeeld - efficiency improvement
Op dit moment is de reiskost per visite 100€. Met de visites op afstand reduceert deze kost tot 10€ per
visite, een besparing dus van 90€ per visite.
Vraag 3: Wat zal uw financiële return zijn? Hoeveel wordt bespaard in totaal?
-
Gebruikmakend van de antwoorden op vragen 1 en 2, wat verwacht u te verdienen binnen 1 jaar,
binnen 3 jaar? Probeer zo goed mogelijk te schatten en te berekenen om een tastbaar idee te krijgen,
nuttig voor mogelijke investeerders.
Leg uit welke bronnen en hypotheses u gebruikt heeft om aan deze cijfers te geraken. Wat wordt uw
marktaandeel, vergeleken met de concurrentie?
Voorbeeld - new business


Jaar 1: 1% van de artsen van NY City. Dit zijn er 200, met een totale omzet van 20.000€/maand
Jaar 3: 10% van de artsen van NY City. Dit zijn er 2000, met een totale omzet van 200.000€/month.
Voorbeeld - efficiency improvement
2012/05/23 – Confidential
p. 11/12

 Eerste 6 maanden: ontwikkeling en testing = geen besparingen
Daarna: aangenomen dat er jaarlijks 10,000 bezoeken zijn, waarvan er 20% vanop afstand gedaan kunnen
worden, betekent di teen besparing van 180.000€/jaar.
Vraag 4: Welke zijn de belangrijkste uitgaven en investeringen?
-
Welke zijn de hoogste en meest frequentie uitgaven?
Probeer de kosten te vermelden en de geschatte bedragen per item. Probeer hierbij zo volledig
mogelijk te zijn. Denk aan kosten zoals mankracht, infrastructuur, acquisitie, diensten, financiële
kosten, taxen, etc…
Voorbeeld - new business


Variabele kosten: kosten verbonden aan de verwerving van nieuwe klanten
Vaste kosten: Vooral ontwikkeling en diensten. We schatten dat we 10 FTE product developers nodig
hebben. Dat kost ons 1.000.000€ per jaar. Verder schatten we dat 10% van onze omzet naar diensten
en marketing zal gaan.
Voorbeeld - efficiency improvement


Vaste kosten: het opzetten van de platform gebaseerde designs, testing en optimalisatie: dit vereist 4
extra ingenieurs en 2 IT experts gedurende 1 jaar: Kost = 600.000€
Variabele kosten: 10€ per visit voor communicatie, quality check etc.
Vraag 5: Wanneer zal uw idee klaar zijn om de eerste financiële return te
genereren?
-
Maak een realistische schatting van hoe lang u nodig heeft om op de markt geïntroduceerd te raken.
Voorbeeld - new business
Binnen de 12 maanden, startend van bestaand material.
Voorbeeld - efficiency improvement
Na 6 maanden. De eerste maande zullen nog nodig zijn om het platform te finetunen, te testen tijdens een
eerste klinische studie en goedkeuring te krijgen van een ethische commissie.
2012/05/23 – Confidential
p. 12/12