Handboek zaken doen in Turkije Handboek zaken doen in Turkije

Handboek
zaken doen
in Turkije
Ahmet Taskan
Lisanne Marks
www.taskanconsultancy.com
INHOUDSOPGAVE
VOORWOORD TASKAN CONSULTANCY
TURKIJE ALGEMEEN
WAAROM ZAKEN DOEN IN TURKIJE?
HOE TE HANDELEN BIJ HET DOEN VAN ZAKEN MET TURKIJE?
INFORMATIEVE LINKS
REFERENTIES
Ontwerp door DenMedia.nl
2
VOORWOORD
Taskan Consultancy
Dit boek “handboek voor zaken doen in Turkije” is een initiatief van Taskan Consultancy om de Nederlandse ondernemer kennis te laten maken met Turkije en
Turkse gebruiken rondom het zaken doen. Hiermee streven we ernaar dat u zo
min mogelijk onnodige fouten maakt die u zouden kunnen belemmeren tijdens
zakelijke onderhandelingen.
Taskan Consultancy is opgericht om etnisch ondernemerschap en internationale zakelijke activiteiten tussen Turkije en Nederland te ondersteunen en te bevorderen. Taskan Consultancy functioneert als mediator tussen ondernemingen,
organisaties en instellingen in Nederland en Turkije. Het aangaan van zakelijke
contacten over de grens wordt vergemakkelijkt door onze kennis over culturele
verschillen in zaken doen en ons brede netwerk.
Het handboek is speciaal gemaakt in het kader van onze internationaal georiënteerde dienstverlening en specifiek gericht op Nederlandse ondernemingen, organisaties en instellingen die zakelijke transacties willen aangaan in Turkije. Deze
praktische gids biedt u niet alleen noodzakelijke achtergrondinformatie over het
land, maar ook overtuigende redenen waarom zaken doen met Turkije voor u aantrekkelijk is. Daarnaast komt er uitgebreid aan bod waar u rekening mee kunt en
moet houden in de afwijkende Turkse zakelijke cultuur.
Turkije ondergaat momenteel een snelle modernisering waarbij tegelijkertijd haar
traditionele waarden bewaard blijven. Turkije neemt aan belang toe. Als ondernemer is het voordelig dit positieve toekomstperspectief van Turkije op tijd te
ontdekken om hier optimaal van te kunnen profiteren. Als MKB-ondernemer is het
niet verstandig te wachten totdat de markt volledig ontwikkeld is omdat u dan
met grotere concurrentie te maken krijgt. Het is belangrijk om aan het begin van
het ontwikkelingspatroon een stabiele infrastructuur (kennis van wet- en regelgeving) te hebben opgebouwd. Naast tal van mogelijkheden zijn er uiteraard ook
obstakels. Om deze obstakels te overkomen, is het cruciaal om u te verdiepen in
de cultuur en de markt van het land. Wij willen u hierbij helpen. Met dit handboek
op zak bent u verzekerd van een goede bagage om uw zakelijke transacties met
succes te laten verlopen!
Ahmet Taskan (Directeur)
3
1. TURKIJE ALGEMEEN
DEMOGRAFIE EN GEOGRAFIE
Wereldwijde trends van globalisering
en
EU-toetredingsonderhandelingen
maken van Turkije een dynamisch land
in transitie. Het land is al een gevestigde democratie en is daarnaast rijk
aan grondstoffen en een groeiende
exportmarkt in de productie-industrie.
Toenemende
grensoverschrijdende
handelsrelaties brengen automatisch
grotere interactie van Turkse bedrijven met buitenlandse ondernemingen
met zich mee. Vanaf de privatiseringsslag en marktliberalisering van Turkije,
welke begon in de jaren 1980, is deze
trend alleen maar toegenomen. Uit onderzoek van het Centraal Planbureau
blijkt bovendien dat Turks EU-lidmaatschap zal kunnen leiden tot 20 procent
exportgroei van Nederland. 1
Turkije is geografisch gelegen in zowel Europa als Azië en wordt daarom
ook wel gezien als ‘brug’ tussen beide
continenten. Het grote oppervlak van
783.562 km² (2008) 2 met een bevolking van ongeveer 73 miljoen mensen
(2010) 3 welke jaarlijks groeit met 1,3%
(2010), 4 maakt Turkije een ideale afzetmarkt. Deze markt is volop in beweging en geografisch relatief dichtbij in
vergelijking met opkomende markten
als China en India. Het merendeel van
de bevolking leeft in grote stedelijke
gebieden zoals Istanbul en Ankara.
Door de jonge (beroeps)bevolking zal
de verstedelijking alleen maar verder
doorzetten. Het toenemende opleidingsniveau zorgt daarnaast voor een
groeiende middenklasse.
Het doen van zaken in Turkije gaat
niet vanzelf; het vereist kennis over
de bevolking, cultuur en zakelijke etiquette. Door u allereerst te verdiepen
in de achtergrond van het land kunt u
uw kans op succes maximaliseren. Dit
hoofdstuk probeert hier een bijdrage
aan te leveren.
HISTORIE EN CULTUUR
Kijkend naar de geschiedenis, zijn de
‘Turken’ van oudsher een nomadenvolk. Als gevolg van het grote Ottomaanse Rijk die een diversiteit aan
culturen herbergde, is Turkije rijk aan
een mix van beschavingen. Van oudsher heeft Turkije zich al op het westen
gericht. Dit wordt zichtbaar door haar
centrale positie op de zijderoute van
oost naar west en bestuurscentra die
zich oorspronkelijk richting het westen ontwikkelden. Na de ineenstorUnited Nations Data (country profile Turkey)
United Nations, Department of Economic and Social
Affairs (population)
4
United Nations, Department of Economic and Social
Affairs (population)
2
3
Centraal Planbureau (2004:3), Assessing the economic
implications of Turkish accession to the EU
1
4
ting van het Ottomaanse Rijk werd
in 1923 de Republiek van Turkije uitgeroepen. Vanaf dat moment werd er
een strikte scheiding tussen staat en
godsdienst doorgevoerd onder leiding
van Mustafa Kemal. Onder zijn leiding
werd met behulp van het leger een
modernisatiepolitiek opgelegd waarbij
het westen als voorbeeldbeschaving
diende. Het leger werd daarbij gezien
als ‘bewaker’ van de seculiere staat.
Religieuze instellingen en symbolen
werden publiekelijk verboden. Na de
Tweede Wereldoorlog nam democratie als voornaamste exportartikel van
het westen toe. Dit betekende ondermeer een vervanging van het eenpartijstelsel naar een meerpartijenstelsel
in Turkije en het daarmee ontstaan
van ruimte voor pluralisme. Ook begon Turkije vanaf dat moment haar
contacten met westerse instellingen
(zoals de NAVO, onderhandelingen over
EU-toetreding, de Wereldhandelsorganisatie) te intensiveren.
de uitwisseling van zakelijke netwerken. Turkije als seculiere staat betekent allerminst een afwezigheid van de
Islam; de ideologie van de Islam drukt
nog altijd een stempel op de Turkse
samenleving. In het culturele leven, de
taal, het onderwijs, persoonlijke- en
zakelijke relaties biedt Islam waarden,
regels en leidraad.
POLITIEK
Turkije is een parlementaire republiek gebaseerd op Europese modellen
en een constitutie uit 1982. Iedereen
ouder dan 18 jaar heeft stemrecht.
Sinds 2002 regeert de AKP (partij van
‘Rechtvaardigheid en Ontwikkeling’)
onder leiding van minister president
Recep Tayyip Erdogan. In september
2010 resulteerde een Referendum in
het aannemen van grondwetswijzigingen door het parlement. De meeste
hervormingen omvatten veranderingen in de organisatie en bevoegdheden
van de rechterlijke macht (het Turkse
Constitutionele Hof).
Over het algemeen zijn de Turken erg
patriottistisch; ze zijn trots op hun
voorvaderen en hun huidige (moderne)
samenleving. Familie staat centraal
binnen de Turkse cultuur met als gevolg dat meningen, beslissingen en besluiten in grote mate bepaald worden
door de familie. Familieloyaliteit komt
ook tot uiting in de Turkse zakenwereld. Veel bedrijven in Turkije zijn eigendom van een familie. Familierelaties en invloed spelen een grote rol bij
Met de laatste nationale verkiezingen
in 2011 heeft de zittende regeringspartij zijn draagvlak verder uitgebreid
met 49% van de stemmen. Onder de
AK-partij heeft Turkije veel economische groei en democratische ontwikkelingen doorgemaakt
Turkije is sinds 1999 kandidaat voor
EU-lidmaatschap. In de loop der jaren
zijn er veel belangrijke hervormingen
5
doorgevoerd op basis van de Kopenhagen (toetreding)criteria. Turkije heeft
nu een stabiele en functionele markteconomie en ook op democratisch gebied is er grote vooruitgang geboekt.
Ondanks de vele positieve ontwikkelingen benadrukt het EU-voortgangsrapport van 2011 de geringe vooruitgang die op dit moment plaatsvindt. 5
Uiteindelijke toetreding zal daarom
nog jaren op zich laten wachten. Echter voor u, als ondernemer in Turkije,
kan gesteld worden dat het ontwikkelingsproces dat Turkije doormaakt belangrijker is dan de uiteindelijke toetreding.
de staat. Ook veranderde de rol van
de overheid. Transparantie van overheidsbestedingen werd vergroot en
de overheid werd toezichthouder van
de economie. Door deze hervormingen
heeft Turkije een snelle groei kunnen
doormaken en is de inflatie flink afgenomen. Naast het dalen van inflatie
en rentevoeten, nam de sterkte van de
lira toe. Onderhandelingen met de EU
lijken de Turkse economie eveneens
een stimulans te hebben gegeven. In de
context van lidmaatschapstandaarden
is de Turkse economie in grote mate
gedereguleerd, zijn belastingwetten
vereenvoudigd en de overheidsfinanciën meer op orde gebracht. In de periode 2002-2007 maakte Turkije een
jaarlijkse economische groei door van
7 procent. Verdere privatisering heeft
daarnaast mede bijgedragen aan een
toename aan buitenlandse investeringen.
ECONOMIE
Financiële instellingen zijn vaak een
beetje huiverig voor Turkije. Turkije
kent dan ook een geschiedenis van een
vrij onstabiele economie en onregelmatige groei met hoge inflatie en grote
overheidstekorten. In 2000/2001 vond
er een grote financiële crisis plaats
en in het verleden is Turkije meerdere
keren een relatie aangegaan met het
Internationaal Monetair Fonds (IMF).
Vanaf 2002 keerde het tij. Met behulp
van een nieuwe minister van economie
en financiën (Kemal Dervis) en ondersteund door een uitgebreid IMF-programma begon Turkije een aantal stelselhervormingen. De financiële sector
werd verder geprivatiseerd en de Centrale Bank onafhankelijk gemaakt van
Turkije kampt nog altijd met een hoge
schuldenlast en daarmee een grote
afhankelijkheid van buitenlandse financiers. De financiële crisis die begon in 2008/2009 heeft financiering
bemoeilijkt door een vermindering van
beschikbaar krediet. De internationale
crisis ging daarmee ook Turkije niet
voorbij en heeft gezorgd voor dalende
export en private investeringen en een
krimpende economie. Echter is gebleken dat de Turkse economie zich dusdanig institutioneel ontwikkeld heeft
(denk aan regulering in bankensec-
Europese Commissie, EU-voortgangsrapport Turkije
2011
5
6
tor, monetair en fiscaal beleid), dat de
gevolgen relatief beperkt zijn. Turkije
herstelt snel en volgens een berekening van de Organisatie voor Economische Samenwerking en Ontwikkeling
(OESO) wordt Turkije met een jaarlijks
gemiddelde groei van 6,7% de snelst
groeiende economie van alle OESO lidstaten tussen 2011 en 2017. 6
De Turkse economie laat een mix zien
6
van traditionele en moderne industrieën met een sterker wordende private
sector te midden van een meer stabiel
politiek klimaat. Kortom, haar culturele, politieke en economische kenmerken maken Turkije een aantrekkelijke
omgeving om zaken te doen.
OECD, Economic Outlook:No.86
7
2. WAAROM ZAKENDOEN IN TURKIJE?
VOORDELEN VAN HET DOEN VAN
ZAKEN MET TURKIJE
In dit hoofdstuk zal na een beknopt
overzicht van de Turks-Nederlandse
economische relatie uiteen gezet worden wat precies de voordelen zijn van
het zaken doen met Turkije. Eveneens
zullen er bijbehorende aandachtspunten en kansen worden genoemd.
•GROTE EN GROEIENDE
AFZETMARKT
Turkije heeft een grote en snelgroeiende binnenlandse afzetmarkt aan
consumenten. Door de omvang, de
toenemende levensstandaard en de
opkomende middenklasse is het een
zeer aantrekkelijke afzetmarkt met
onder meer een grotere behoefte aan
zorg en infrastructuur.
NEDERLAND EN TURKIJE
De Turks-Nederlandse economische
betrekkingen worden vooral vormgegeven door Nederlandse export (van
voornamelijk chemische producten
en machines) naar Turkije. In 2011
was de totale Nederlandse (goederen) uitvoerwaarde 404,6 miljard euro,
waarvan de uitvoerwaarde vanuit Nederland naar Turkije 4,7 miljard euro
bedroeg (1,2%). Tussen de jaren 2008
en 2011 is deze uitvoer met 20% toegenomen. De import neemt een kleinere plaats in, maar het imago van
Turkije als productiegebied en de toename van uitbestedingen aan Turkse
bedrijven zorgt ervoor dat het belang
van import toeneemt. In 2011 werd
van de totale (goederen) invoerwaarde
van 363,8 miljard euro voor 2,0 miljard
euro (0,6%) geïmporteerd uit Turkije.
Tussen 2008 en 2011 is de import met
bijna 25% toegenomen. Kleding, textiel
en voedingsmiddelen zijn de belangrijkste importproducten. Tot slot staat
Nederland al jaren in de top vijf van
grootste (buitenlandse directe) investeerders in Turkije.
•JONGE EN HOOGOPGELEIDE
ARBEIDSKRACHTEN
Turkije heeft jonge, hoog opgeleide
professionele arbeiders. Turken zijn
loyale harde werkers met een 24/7
mentaliteit. In Turkije zijn de sociale
premies beperkt waardoor de arbeidskosten en daarmee ook de lonen laag
zijn. Andere benodigde diensten of
middelen als grond en gebouwen zijn
overigens ook goedkoper dan in bijvoorbeeld de meeste Oost-Europese
landen.
•OPEN ECONOMIE EN HANDEL
Turkije heeft een open economie en is
voorstander van internationale handel.
Met een BBP van 773 miljard US dollars (2011) behoort Turkije tot de twintig grootste economieën in de wereld. 7
Daarnaast heeft ze een sterke private
sector die internationaal concurrerend
World Bank, World Development Indicators database
2012
7
8
is. De democratisch seculiere rechtsstaat heeft het westen hoog in het
vaandel staan; ondernemers uit het
westen worden daarom over het algemeen met open armen ontvangen.
behandeld worden als nationale investeerders. Het benodigde aantal kalenderdagen om de wettelijke procedures
te vervullen voor het starten van een
bedrijf in Turkije is volgens het Doing
Business Project van de Wereldbank
(2012) slechts zes dagen (Nederland
scoort hier acht dagen in hetzelfde
jaar).
•STIMULERINGSMAATREGELEN
VANUIT DE OVERHEID
Er is sprake van een toenemend
aantal incentives vanuit de Turkse
overheid. U moet er wel rekening mee
houden dat de meeste incentives
zone- of regio-afhankelijk zijn.8
Naast investering in kennisontwikkeling heeft het Turks parlement wetgeving aangenomen om de energiemarkt vergaand te liberaliseren en
worden er vele maatregelen genomen
om een gunstig investeringsklimaat
te creëren. Hierbij kunt u denken aan
MKB-garantiestellingen, rentevrije leningen en BTW- en douanevrijstellingen in bepaalde situaties. Maar ook
op het gebied van de infrastructuur
maakt Turkije grote vooruitgang. Op
de Logistieke Prestatie Index van de
Wereldbank scoort Turkije met 3,51 (in
2012) aanzienlijk, ook ten opzichte
van de (lager scorende) Midden- en
Oost-Europese landen. Beteugeling
van de inflatie en terugdringen van
het begrotingstekort krijgen prioriteit en privatisering viert hoogtij in lijn
met EU-wetgeving. De Wet voor Buitenlandse Investeringen garandeert
dat buitenlandse investeerders gelijk
•NABIJHEID
De Turkse markt is dichtbij. Gezien het
feit dat ruim 60% van de economische
transacties binnen de EU plaatsvinden,
is een stapje ‘buiten de deur’ zo gemaakt. Daarnaast is Turkije sinds 1996
lid van de Douane Unie wat onderhandelingen vergemakkelijkt. Vrijwel
alle industriële producten afkomstig
uit de EU kunnen zonder invoerrechten (maar voorzien van een ATR-certificaat) rechtstreeks door Turkije geïmporteerd worden (voor de meeste
landbouw-, petrochemische-, ijzer- en
staalproducten gaat dit nog niet op).
EU-toetredingsonderhandelingen hebben er daarnaast voor gezorgd dat de
markt is gaan voldoen aan dezelfde
(hoge) EU-standaarden. Er wordt op
dit moment nog wel gewezen op het
feit dat Turkije te ver weg is om een
relatie met klanten en toeleveranciers
te onderhouden. Toenemende clustervorming kan hierbij uitkomst bieden.
•STRATEGISCHE LIGGING
Turkije is strategisch gelegen. Het democratische en stabiele land met gro-
Voor passende regelingen en subsidies vanuit Nederland
kunt u Agentschap Nederland raadplegen.
8
9
te moslimpopulatie geniet groot aanzien in zowel de islamitische wereld als
het westen. Turkije is de handelspoort
naar Centraal-Azië en het MiddenOosten. Niet alleen is Turkije geografisch het grensgebied, ook is ze sociaal en cultureel nauw verbonden met
Centraal-Azië en het Midden-Oosten.
Als deze markten zich sterker gaan
ontwikkelen, zal Turkije als (doorvoer)
land aan belang toenemen. Nederlandse ondernemers hebben daarom naast
een grote Turkse afzetmarkt, ook grotere mogelijkheden voor handelsrelaties met deze opkomende gebieden.
belangrijk is direct in het begin te wijzen op uw waarden (zoals kwaliteitsbesef). Ondanks dat de wet- en regelgeving in Turkije door ondernemers als
knelpunt wordt ervaren, blijkt dat de
transparantie van instituties en efficiëntie van het rechtssysteem beter
is dan in de meeste Midden- en Oost
Europese landen.10 Een ander aandachtspunt is de grote informele arbeidsmarkt. Bij overname of samenwerking is het daarom van belang om
duidelijk op de hoogte te zijn van de
bedrijfsstructuur.
Tenslotte wordt het opbouwen van een
(betrouwbaar) zakelijk netwerk regelmatig gezien als een probleem. Hierbij
zijn taal- en cultuurverschillen vaak
genoemde obstakels. Manieren van
werken en sociale waarden en normen
zijn anders dan in Nederland. Problemen bij het opbouwen van een zakelijk netwerk met betrouwbare partners
kunnen voorkomen worden door u te
verdiepen in Turkse normen en waarden. In het volgende hoofdstuk zal
verder ingegaan worden op de (zakelijke) etiquette in Turkije.
•KANSEN EN AANDACHTSPUNTEN
Volgens Nederlandse ondernemers zijn
de meeste kansen in Turkije te vinden
op de afzetmarkt.9 Ook zien zij kostenbeperking en strategische ligging
als pluspunten. Verschillen in welvaartsniveau onthullen de veelzijdigheid van het land: in de grootstedelijke
gebieden is de levensstandaard relatie
hoog en daarmee ook de consumptie,
terwijl in de rest van Turkije goedkope
productie in opkomst is.
Nederlandse ondernemers wijzen er
soms op dat de productiviteit van de
Turkse werknemers lager is en dat men
vaker moeite heeft met het handhaven
van kwaliteitsnormen. Hier tegenover
staat het feit dat Turkse werknemers
zich optimaal inzetten waardoor het
ING onderzoek (2009) onder ruim 200 Nederlandse
ondernemers, Kansrijk Turkije
World Economic Forum, the Global Competitiveness
Report 2011-2012
9
10
10
3. HOE TE HANDELEN BIJ HET DOEN VAN
ZAKEN MET TURKIJE?
Ondernemers onderschatten vaak het
cultuurverschil wanneer zij internationale relaties willen aangaan. Vooral
zaken doen in Turkije vereist enige
voorkennis. Oog hebben voor en kennis hebben van culturele verschillen is
noodzakelijk om effectief en efficiënt
resultaat te bereiken. Veel obstakels
en moeilijkheden kunnen voorkomen
worden door u vooraf te verdiepen in
de Turkse manier van werken en zakelijke etiquette. In dit hoofdstuk wordt
eerst een beknopt overzicht gegeven
van het ondernemerslandschap. Daarna zal er dieper worden gegaan op zakelijke en culturele aspecten.
del. Istanbul is economisch gezien de
meest belangrijke stad in Turkije en
tevens het meest internationaal gericht. De meeste Nederlandse bedrijven zijn te vinden in Istanbul. In Bursa
staat de automobiel sector centraal en
in Kocaeli zijn daarnaast de sectoren
machines, chemie en metaalbewerking
belangrijk.
ANKARA
ONDERNEMERSLANDSCHAP:
REGIO’S EN SECTOREN
De meeste economische ontwikkeling
in Turkije vindt plaats in het westelijke
deel. De regio tussen Istanbul, Ankara
en Izmir staat hierbij centraal. Economisch de meest interessante regio’s in
Turkije zijn:
De sectoren bouw, afval, defensie,
transport, textiel zijn hier het belangrijkst. Als politiek centrum van Turkije
is er ook een grote dienstensector
aanwezig.
ISTANBUL/BURSA/KOCAELI
Deze regio richt zich voornamelijk op
productie, petrochemie, automobiel/
onderdelen, luchtvaart, textiel, han11
IZMIR EN ADANA/MERSIN
BIJ DE NEDERLANDSE
AMBASSADE IN ANKARA KUNT U
VERDER E INFORMATIE OPVRAGEN
OVER DEZE REGIO’S.
Traditioneel kansrijke sectoren zijn te
vinden in de kleding/textiel branche
en het toerisme. De meest kansrijke
sectoren voor Nederlandse bedrijven
zijn daarnaast te vinden in:
De havenactiviteiten in Izmir bieden veel kansen, evenals de sectoren
voedselverwerking, petrochemie, textiel en machines. In Adana staat vooral
de sector voedsel(verwerking) centraal. Mersin richt zich voornamelijk op
toerisme, landbouw en petrochemie.
•DE BOUW
Door de sterke bevolkingsgroei zijn
er jaarlijks meer dan 400.000 nieuwe
woningen nodig. Ook is het sinds 2008
mogelijk om als buitenlander onroerend goed te bezitten. Daarnaast zijn
er concrete plannen voor de bouw van
een derde brug en een internationaal
vliegveld in Istanbul. De bouw is een
sterk ontwikkelde sector in Turkije
waar veel kansen liggen voor de Nederlandse bouwsector.
Opkomende regio’s zijn te vinden richting Centraal- en Oost-Turkije:
GAZIANTEP/KAYSERI/KONYA
•INFRASTRUCTUUR EN VERVOER
De Turkse overheid wil het wegennetwerk en de verkeersveiligheid verbeteren zodat het gaat voldoen aan de
moderne maatstaven. Het Nederlands
bedrijfsleven kan een bijdrage leveren
op het gebied van kennis en onderhoud
in het wegen- en sporennet en havens
en het leveren van voertuigen en ander
materieel.
Deze meest interessante regio onder
de opkomende regio’s richt zich vooral
op landbouw (Gaziantap, Konya), meubelindustrie (Kayseri), voedselverwerking (Kayseri) en machinebouw (Konya,
Kayseri, Gaziantep).
•(DUURZAME) ENERGIE
Turkije heeft een ideale ligging in haar
functie als doorvoerland van olie en
12
gas. Daarnaast biedt Turkije mogelijkheden voor verschillende vormen van
(alternatieve) energiebronnen, zoals
biobrandstof, zonne-energie, windenergie en geothermale energie. Nederlandse bedrijven kunnen vooral een
rol spelen bij het uitwisselen van kennis op het gebied van duurzame energie en energie-efficiënte.
kansen gekregen op het gebied van
voedselverwerking, kastuinbouw (de
benodigde technologie voor klimaatbeheersing), de aardappelsector en de
melkveehouderij.
Agentschap Nederland kan
geraadpleegd worden voor (o.a.)
meer informatie over bovenstaande
sectoren.
•MILIEU/AFVAL
ZAKELIJKE ASPECTEN
Waterzuivering is door de toename
aan economische groei en verstedelijking een belangrijke sector geworden.
Nederlandse bedrijven kunnen met
geavanceerde technologie voor afvalwaterzuivering en kennis over waterbeheer en waterbouw, hier een belangrijke taak vervullen.11 Naast water, is
algemene (bodem)vervuiling ook een
kansrijke sector omdat Turkije bezig
is te voldoen aan EU-normen en standaarden voor milieu. De afvalsector
krijgt nu prioriteit in woongebieden en
stadswijken van Turkije. Voor de inzameling, het vervoer en de verwerking
(recycling) van afval is grote behoefte
aan (Nederlandse) vuilophaaldiensten,
transportbedrijven en adviesbureaus.
Net als in Nederland beginnen in Turkije de werkdagen doorgaans tussen 8.30 en 9.00 en eindigen tussen
17.30 en18.00. Turkije maakt gebruik
van de officiële munt de Turkse lira
(TRY). Dezelfde betalingsvormen als in
Nederland worden ook in Turkije gebruikt maar de creditcard is de meest
gebruikte betalingsmethode in de detailhandel. In de commerciële handel
worden nog steeds cheques gebruikt.
Cheques kunnen worden uitbetaald
vanaf de aangegeven datum en hebben
een wettelijke garantie van maximaal
300 euro per cheque.
In de zakenwereld wordt voornamelijk
Turks gesproken. Het is daarom belangrijk dat u altijd een betrouwbare
Turkssprekende agent heeft die u kunt
raadplegen en adviseren en die kan
bemiddelen in zakelijke transacties.
Engels, Duits en Frans worden ook gesproken maar in mindere mate. Uiteraard moet u van te voren de reputatie
en eventuele conflicterende belangen
van uw agent na gaan. De plaats waar
•AGRARISCHE SECTOR
De landbouwsector is een groot onderdeel van de Turkse economie. Het
Nederlandse bedrijfsleven heeft door
toenemende modernisering in Turkije (om aan standaarden te voldoen)
Het Turkey Netherlands Water Partnership (TNWP) is
opgericht om hieraan bij te dragen.
11
13
CULTURELE ASPECTEN
de agent actief is dient als registratieplaats voor het handelsregister. Er
wordt automatisch een beroep gedaan
op het Turks recht indien u niet van te
voren heeft vastgesteld dat bij problemen een beroep kan worden gedaan op
Nederlands of internationaal recht.
In tegenstelling tot de gestructureerde en gedetailleerde planning van de
Nederlanders, zijn de Turken heel flexibel en intuïtief. Anders dan de zakelijk
formele onderhandelingswijze in Nederland (uitgaande van een meer individualistische houding), is een goede
(informele) verstandhouding met zakenpartners in Turkije een voorwaarde
voor het kunnen doen van zaken. In
Turkije doet men dus niet zozeer zaken met een ‘bedrijf’, maar meer met
personen; men heeft meer vertrouwen in een persoon dan in een bureaucratische procedure. Wanneer een
persoon van positie verandert, dient
er opnieuw een vertrouwensband te
worden opgebouwd. Investeren in netwerken is daarom een noodzakelijke,
maar soms geduldwaardige, zaak. Uit
(eerder genoemd ING) onderzoek blijkt
dat bedrijven die gevestigd zijn in Turkije meer tevreden zijn dan bedrijven
die alleen Turkse handelsrelaties hebben. Ook dit heeft te maken met het
feit dat te weinig tijd of mogelijkheid
voor het opbouwen van een goed zakelijk netwerk zorgt voor een lager resultaat. In de Turkse (zaken)wereld is
gastvrijheid heel belangrijk; er wordt
verwacht dat u deze gastvrijheid ook
teruggeeft. Echter is er door de groeiende internationale handel en concurrentie nu ook in Turkije een trend
zichtbaar naar meer efficiëntie wat
ten koste gaat van de sociale kant van
het doen van zaken.
“HET GAAT NIET OM DE
CONTRACTEN, MAAR OM DE
CONTACTEN.”
Wellicht wekt de kop hierboven de
suggestie dat contracten onbelangrijk
zijn. Uiteraard is het van uiterst belang
dat u alle gemaakte afspraken op papier laat zetten. Maar voor het succesvol zakendoen is dit niet voldoende. In
Turkije spelen ook de informele intermenselijke relaties een belangrijke rol.
U doet tenslotte zaken met ondernemers. Het is daarom handig wanneer
u ondernemers met wie u zaken doet,
ook op een andere dimensie aan kunt
spreken dan alleen de formele. Het
verdient daarbij aanbeveling om uw
zakenpartner te zoeken via bestaande
betrouwbare (ondernemers)netwerken
in Nederland. Het belang van de juiste
contacten in uw netwerk dient niet
onderschat te worden. De juiste contacten in Turkije bepalen mede hoe effectief en efficiënt u iets gedaan kunt
krijgen. In de handleiding kunt u verder
lezen wat belangrijke factoren zijn bij
het zakendoen in Turkije.
14
De volgende factoren zijn belangrijk
om rekening mee te houden wanneer
u zaken doet met Turkse partners:
Voor het leggen van (het eerste) contact met het Turkse zakenleven wordt
aanbevolen een tolk of Turkse contactpersoon in de hand te nemen voor
het vinden van de juiste netwerken. U
wordt aangeraden iemand uit de grote
stad te vinden omdat deze over het algemeen groter aanzien geniet en het
westen beter kent. Turkse agenten zijn
heel waardevol voor het aangaan van
vertrouwensrelaties met Turkse bedrijven.
met eenzelfde ‘gewicht’ behoort te komen. Als er een bespreking plaatsvindt
met een hoog geplaatst persoon is het
verstandig om zelf ook met een hoog
geplaatste delegatie uit Nederland te
komen. Ontmoetingen met seniorleden
vinden doorgaans alleen plaats nadat
er een vertrouwensband is opgebouwd
met de mensen op de lagere posities.
De besluiten worden altijd genomen
door de belangrijkste persoon in het
bedrijf, al zal (als gevolg van het sterke collectivisme in de zakelijke cultuur) dit ook in overleg gebeuren met
de groep. De senior weet ook alles over
het persoonlijke leven van de werknemers. Deze hiërarchie maakt van besluitvorming een traag proces. Het is
dan ook verstandig om gelijk zoveel
mogelijk te investeren in het aangaan
van een persoonlijke relatie om daarmee zo hoog mogelijk contacten te
leggen en het besluitvormingsproces
te versnellen.
VOOR ZA K E LI J K E O N T M O ET I N G EN
IS FOR M E LE K LE DI N G EEN V ER EI S T E
(OOK A LS ME N Z E G T D AT I N F O R M EEL
WOR DT TO E G E STA A N !) .
Hieronder wordt een pak met das verstaan en voor vrouwen niet-verhullende kleding (broek, lange rok of lange
jurk). Buiten de grote steden en oostwaarts is meer conservatieve kleding
op zijn plaats; armen en benen moeten
zoveel mogelijk bedekt zijn en nauwsluitende kleding moet worden vermeden.
Het is belangrijk om zakelijke afspraken ruim van te voren te plannen zodat er rekening gehouden kan worden
met Turkse en religieuze vakantiedagen zoals de vakantiemaanden juli en
augustus of de Ramadan. Daarnaast
moet er rekening gehouden worden
met de religieuze dagelijkse routines
van belijdende Turkse moslims (zoals
vijf keer bidden per dag). Flexibiliteit
van uw kant is hierbij vaak noodzakelijk.
In de Turkse zakelijke cultuur zijn rang,
opleiding en autoriteit erg belangrijk.
In tegenstelling to de meer Nederlandse manier van werken, is er altijd een
zeer duidelijke hiërarchie en rangorde
aanwezig binnen een Turks bedrijf.
Het is van groot belang om vooraf te
weten met wie u gaat praten omdat u
15
Van de westerse zakenrelatie wordt
stiptheid en punctualiteit verwacht
maar de Turkse zakenrelaties nemen
dit zelf minder letterlijk. Een half uur
te laat op een afspraak verschijnen is
normale zaak en acceptabel onder de
Turken. Het is aan te raden om voortgang, levertijden en gemaakte afspraken regelmatig te controleren en kort
van te voren een afspraak nog eens
telefonisch te bevestigen.
sche titel (‘Doctor’) en achternaam aan
te spreken. Turken zijn meestal meer
informeel met namen; ‘meneer’ of ‘mevrouw’ worden dan opgevolgd door de
eerste naam. Het is gangbaar om visitekaartjes uit te wisselen (waar ook
de voornaam op staat). U kunt dit het
beste doen door het kaartje met beide
handen te overhandigen. Het wordt
zeer op prijs gesteld wanneer u één
kant van het kaartje in het Turks bedrukt heeft. Probeert u aan alle aanwezigen het visitekaartje te geven. Ook
vragen zij mogelijk naar meer dan één
kaartje om deze te verspreiden onder
hun netwerk. Uw Turkse zakenpartners
zullen vaak alleen hun kaartje geven
wanneer zij er zeker van zijn met u een
zakenrelatie aan te willen gaan. Denk
er tenslotte aan dat het gebruik van humor om ‘de sfeer te breken’ niet voorkomt in Turkije onder zakenpartners die
elkaar niet goed genoeg kennen.
Bij een (eerste) kennismaking, een
sociale ontmoeting of zakelijke ontmoeting wordt iedereen individueel
begroet en aan alle aanwezigen een
hand gegeven. Het nalaten van dit ritueel wordt gezien als onbeleefd. In
de zakelijke context zullen de meeste
vrouwen ook gewoon een hand geven
maar in meer conservatieve gebieden
(in Oost-Turkije of rurale gebieden)
wordt aangeraden te wachten totdat
de vrouw hierbij het initiatief neemt.
Ook moet er extra rekening gehouden
worden met ouderen; de oudsten moeten altijd als eerste benaderd worden
als teken van respect. Zij zijn degenen
die de hoogste rang hebben en daarmee de uiteindelijke besluiten nemen.
Hun autoriteit mag dan ook nooit ondermijnd worden. De status van een
persoon hangt in Turkije namelijk niet
alleen af van zijn (prestatie)kwaliteiten
zoals in Nederland het geval is, maar
houdt ook verband met zijn (oudere)
leeftijd. Het is daarnaast gebruikelijk
om de zakenpartner met de academi-
Het geven van geschenken tijdens zakelijke ontmoetingen is niet een (verplicht) onderdeel van de Turkse zakelijke etiquette. Het opbouwen van
relaties wordt meestal vormgegeven
doormiddel van dineren en het bezoeken van bezienswaardigheden. Relatiegeschenken bestaande uit voedingsmiddelen of ambachtelijke producten
uit het land van herkomst van de gast
worden wel zeer gewaardeerd. Ook
kunt u kantooraccessoires geven (bijvoorbeeld een pen) met het logo van
uw bedrijf. Bij een thuisbezoek wordt
16
wel verwacht een geschenk mee te nemen voor de gastheer/vrouw. Bloemen,
bonbons, snoepgoed of wijn (als de
gastheer/vrouw drinkt) zijn geschikte
geschenken. Aangezien veel Turken
moslim zijn, kunt u alleen alcohol meenemen als u zeker weet dat de gastheer alcohol drinkt. Het wordt afgeraden om te persoonlijke geschenken
mee te nemen. De gastheer/vrouw zal
uw cadeau in uw bijzijn niet openen
maar dit moet u niet als onbeleefd ervaren.
er altijd eerst gesproken over meer algemene zaken waarbij het erg onbeleefd
is om aan te dringen over te gaan tot
zaken. Een eerste zakelijke ontmoeting
staat vaak geheel in het teken van het
beter leren kennen van elkaar. Het is
hierbij belangrijk om beleefd te vragen
naar het welzijn van uw zakenpartner.
Ook vragen naar familie en kinderen
worden verwelkomd evenals vragen over
sport (zoals de laatst behaalde resultaten van de drie bekende voetbalteams
Galatasaray, Besiktas en Fenerbahce).
U moet er op letten gevoelige politieke
kwesties te vermijden; spreek bijvoorbeeld niet over de Cypruskwestie, minderheden in Turkije (zoals de Koerden) of
de Armeense genocide. Turkse collega’s
kunnen u persoonlijke vragen stellen
(zoals leeftijd en salaris), maar het is
onbeleefd om deze vragen zelf te stellen voordat zich een vriendschapsrelatie
heeft ontwikkeld. In Turkije is het echter
niet beledigend bedoeld maar een manier om de zakenpartner beter te leren
kennen. Uw zakenrelatie geeft tijdens
het gesprek aan wanneer er over gegaan kan worden op het zakelijke deel.
Oogcontact met uw Turkse zakenpartner tijdens het gesprek is ook belangrijk omdat dit wordt gezien als teken
van openheid. Turkse collega’s staan
daarnaast over het algemeen dichterbij tijdens een conversatie omdat een
te grote afstand wordt beschouwd als
onvriendelijk. Ondanks de informele opstelling van de Turken, is het cruciaal om
altijd beleefd te blijven.
Ondanks verschuivingen naar een samenwerkingsstructuur binnen de grotere Turkse bedrijven, zijn nog verreweg de meeste bedrijven in handen
van families. De meeste handel in Turkije vindt plaats tussen kleine bedrijven. Familieconnecties, -invloeden en
–loyaliteit staan centraal in zakelijke
transacties. Dit ‘collectivisme’ zorgt er
voor dat in de zakelijke cultuur ‘zaken
doen’ een persoonlijke aangelegenheid
is waardoor de scheiding tussen het
professionele en persoonlijke domein
in de Turkse zakelijke cultuur niet zo
goed te onderscheiden is. Persoonlijke relaties en vertrouwen staan aan
de basis van zakelijke relaties. Turken
doen alleen zaken met mensen die zij
kennen en respecteren en waarmee zij
naar verwachting een langere relatie
mee aan zullen gaan. Daarom wordt er
veel tijd gestoken in persoonlijke relaties met (toekomstige) zakenpartners.
Tijdens de zakelijke ontmoeting wordt
17
U moet er rekening mee houden dat
zakelijke ontmoetingen in Turkse kringen zelden gestructureerd zijn. Turken
staan er om bekend meerdere activiteiten op hetzelfde moment te ondernemen. Hierdoor kan het voor komen
dat er meerdere besprekingen tegelijk
plaatsvinden of dat er telefoons worden opgenomen en ongenodigde gasten binnenkomen. In de Turkse cultuur
wordt dit niet als onbeleefd ervaren.
Mede als gevolg van hun economische
geschiedenis die gekenmerkt wordt
door grote flexibiliteit, onstabiliteit en
onzekerheid, zijn zij geneigd grotere
risico’s te nemen en op een kortere
termijn te denken dan Nederlanders.
Zoals al eerder vermeld, wordt u niet
alleen beoordeeld op de te behalen
voordelen van uw voorstel, maar ook
op uw persoonlijke eigenschappen (zoals beleefdheid en interesse).
De meeste zakelijke ontmoetingen vinden plaats in restaurants. Turkse zakenrelaties hebben de voorkeur om in
de avond tijdens een diner af te spreken. Turken houden van lekker eten
waarbij de relaxte omgeving automatisch zorgt voor een ongedwongen
gesprekssfeer. De meeste besluiten
worden dan ook in een informele context genomen. Mocht de ontmoeting
plaatsvinden in een restaurant, dan
moet u zich bewust zijn van het feit
dat het delen van de rekening onbekend is in de Turkse cultuur. De gastheer neemt altijd de rekening op zich.
U mag voorzichtig aanbieden zelf te
betalen, maar hier zal uw Turkse gastheer/vrouw nooit mee instemmen. Het
beste is om hem of haar te bedanken
en een aantal dagen later uw zakenpartner zelf uit te nodigen voor een
diner (op uw kosten).
Het wordt u aangeraden om een geprinte versie van uw zakenmateriaal mee te nemen in zowel Engels als
Turks en om uw presentatie zo visueel
mogelijk te houden met afbeeldingen,
kaarten en grafieken. Een papierenversie is ondermeer noodzakelijk omdat
degene met wie u praat mogelijk niet
de persoon is die de uiteindelijke beslissing zal nemen. Het is belangrijk om
uw zakelijke voorstel duidelijk en volledig over te brengen waarbij de wederzijdse voordelen en winst van een
eventuele samenwerking duidelijk aan
het licht komen. Voor Turkse zakenpartners is het financiële aspect niet
altijd het belangrijkst, daarom dient u
in uw presentatie ook te wijzen op te
behalen macht, invloed, eer en respect
bij de onderhandelingsuitkomsten.
De diners bestaan uit meerdere gangen met als hoofdmaaltijd vis of vlees.
Er wordt daarnaast altijd salade en
brood gegeten bij de warme maaltijd.
Als er tijdens diners alcohol wordt
gedronken, dan is dit vrijwel altijd de
Turkse drank Rakı. Tussen de gangen
door wordt doorgaans gerookt en gedronken. Aan het eind van de maaltijd
18
wordt er koffie of thee geschonken.
Koffie is de nationale drank van Turkije
en wordt langzaam opgedronken (en
niet volledig). Er wordt verwacht dat u
veel (en het liefst alles) eet. Als u klaar
bent met eten, plaatst u uw mes en
vork naast elkaar op het bord (zoals de
normale etiquette voorschrijft).
geld’ gaat in Turkije niet op. De tijdsdruk in Turkije is laag. Met het stellen
van deadlines of het zetten van druk
bereikt u bij uw Turkse partners het
tegenovergestelde. Het is belangrijk
om geduldig te zijn tijdens onderhandelingen en rekening te houden met
een traag besluitvormingsproces. Tijdens onderhandelen is het belangrijk
dat u laat zien dat u uw zakenpartner
een gunst verleent en meegaat in een
besluit uit respect voor uw zakenpartner. U kunt beter op het gevoel en vertrouwen spelen van uw zakenpartner
dan strikte deadlines te benadrukken.
Daarom is het belangrijk dat u wijst op
het bieden van zowel invloed als veiligheid over het winstaandeel.
Buitenlandse vrouwen zijn erg welkom
in de Turkse zakenwereld. Zij worden –
weliswaar met een conservatieve houding – respectvol behandeld. Ook voor
hen is het normaal om Turkse zakenrelaties uit te nodigen voor een diner en
dit ook te betalen.
De Nederlandse opvatting ‘tijd kost
19
INFORMATIEVE LINKS
In dit hoofdstuk wordt een lijst aan informatieve links gegeven die nuttig voor u
kunnen zijn bij zakelijke transacties met Turkije.
TURKSE DOUANETARIEVEN EN –WETGEVING, ELEKTRONISCHE AANGIFTE
http://www.gumrukticaret.gov.tr/
UITGEBREIDE INFORMATIE OVER IN TURKIJE GELDENDE WET- EN
REGELGEVING
http://www.tariff-tr.com/
DE DU TCH TRADE BOARD 12 LEVERT DIENSTEN OM HET NEDERLANDSE
BEDRIJFSLEVEN TE ONDERSTEUNEN EN TE STIMULEREN BIJ HANDEL
MET TURKIJE.
http://www.internationaalondernemen.nl/dtb/dtb.asp
INFORMATIE OVER INVESTEREN IN TURKIJE (DOOR TURKS MINISTERIE)
www.invest.gov.tr
DE INTERNATIONALE INVESTERINGSVERENIGING VAN TURKIJE (YASAD)
MET ONDER ANDERE ADRESSEN VAN ORGANISATIES DIE RELEVANT ZIJN
VOOR BUITENLANDSE INVESTEERDERS
www.yasad.org.tr
DE CENTRALE BANK VAN TURKIJE (MET ECONOMISCHE INFORMATIE
ZOALS INFLATIE EN BETALINGSBALANS)
http://www.tcmb.gov.tr/yeni/eng/
ONDERSECRETARIAAT VAN DE MINISTER-PRESIDENT VAN
BUITENLANDSE HANDEL MET INFORMATIE OVER DOUANEWETGEVING
http://www.economy.gov.tr
ISTANBUL AANDELENBEURS
http://www.ise.org/Home.aspx
DTB is een een samenwerkingsverband tussen private handelsbevorderende organisaties en het ministerie van
Economische Zaken, Landbouw en Innovatie.
12
20
MINISTERIE VAN SOCIALE ZEKERHEID EN ARBEID
http://www.csgb.gov.tr/csgbPortal/yabancilar/eng/index.html
MINISTRIE VAN ECONOMIE
http://www.ibp.gov.tr/
NEDERLANDS-TURKS VIRTUELE HANDELSPORTAAL
http://www.netutrade.org/index.php?page=1
MARKTDATABASE MET O.A. INFORMATIE OVER DOUANETARIEVEN
EN BENODIGDE EXPORTDOCUMENTEN PER GESTANDAARDISEERDE
GOEDERENCODE
http://madb.europa.eu/mkaccdb2/indexPubli.htm
TURKSE MINISTERIE VAN FINANCIËN MET INFORMATIE OVER WET- EN
REGELGEVING MET BETREKKING TOT BUITENLANDSE INVESTERINGEN
www.treasury.gov.tr
DE TURKSE STANDAARDEN INSTITUTIE (TSE) MET INFORMATIE OVER
TURKSE PRODUCTEISEN
www.tse.org.tr
KAMER VAN KOOPHANDEL ISTANBUL
http://www.us-istanbul.com/
NEDERLANDSE AMBASSADE, CONSULAAT-GENERAAL EN CONSULATEN
http://www.minbuza.nl/reizen-en-landen/vertegenwoordigingen-van-hetkoninkrijk-der-nederlanden-in-het-buitenland/land.html?c=736
AGENTSCHAP NEDERLAND (MET DAARONDER DE ECONOMISCHE
VOORLICHTINGSDIENST EVD)
http://www.agentschapnl.nl/onderwerp/turkije-verken-uw-kansen
NEDERLANDSE FEDERATIE VAN JONGE ONDER NEMERS (HOGIAF)
http://www.hogiaf.nl
21
REFER ENTIES
Geraadpleegde (internet)bronnen voor inhoud
•AGENTSCHAP NEDERLAND (VOORMALIG EVD)
•CENTRAAL BUREAU VOOR DE STATISTIEKEN (CBS)
•CENTRAAL PLANBUREAU (CPB)
•EUROPESE UNIE
•ING (2009), ONDERZOEKSRAPPORT KANSRIJK TURKIJE
•ORGANISATIE VOOR ECONOMISCHE SAMENWERKING EN
ONTWIKKELING (OECD)
•VER ENIGDE NATIES
•WERELDBANK
•WORLD ECONOMIC FORUM
Tenslotte is er voor de inhoud van ‘zakelijke cultuur’ gebruik gemaakt van
verschillende (inter)nationale bronnen over zakelijke etiquette en geput uit
eigen ervaringen. Dit boek “handboek voor zaken doen in Turkije” is een initiatief
van Taskan Consultancy om de Nederlandse ondernemer kennis te laten maken
met Turkije en Turkse gebruiken rondom het zaken doen. Hiermee streven we
ernaar dat u zo min mogelijk onnodige fouten maakt die u zouden kunnen
belemmeren tijdens zakelijke onderhandelingen.
22
23
www.taskanconsultancy.com