Lead generation wil zeggen dat men gaat zoeken naar leads

Wat is het verschil tussen B2B marketing en B2C marketing en is/waarom is er voor B2B volgens u
een apart marketingvak in uw opleiding nodig?
Bij B2B marketing gaan bedrijven zaken doen moet bedrijven terwijl in B2C marketing bedrijven
zaken gaan doen met consumenten. Consumenten gaan Ad Hoc of gelegenheidsaankopen doen
terwijl de aankopen door bedrijven structureel gebeuren. Bij consumenten wordt de
aankoopmotivatie persoonlijk gestuurd terwijl de aankoopmotivatie van bedrijven gestuurd wordt
door het bedrijfsproces. Voor B2B is er een apart marketingvak en aanpak nodig omdat er aanzienlijk
grote verschillen zijn met B2C: Ten eerste heb je in B2B werk je met weinig klanten die grote
aankopen doen die voor een grote bedrijfsimpact zorgen. Dit wil zeggen dat potentiële klanten
beperkt zijn maar ook van grote waarde voor een B2B. Omdat de bedragen die afnemers betalen
hoger liggen in B2B dan in B2C, zal het aankooproces van langere duur zijn. Ook zijn frequentie en
volume in B2B anders dan in B2C. Marketeers moeten dus goed opgeleid worden om te kunnen
verkopen in B2B, elk verkoopgesprek is veel belangrijker in B2B dan in B2C. Hierbij gaat men het
vetrouwen van de klant moeten winnen en geloofwaardig moeten overkomen. Voor alle
verschilpunten tussen B2B en B2C heeft men een andere aanpak nodig, daarom is er een apart
marketingvak voor B2B nodig. Men zal leren om te werken met modellen als CRM, datamining en
direct marketing terwijl men in B2C zich voornamelijk concentreert op merken, segmentatieprofielen
en postionering.
Wat exact is volgens u in de globaliteit van de commercialisatie-opdracht de taakverdeling tussen
"verkoopopdracht" en "marketingopdracht" (wie doet volgens u wat en wie/wat houdt de 2
aspecten hoe samen)?
Marketingopdracht is al het werk dat moet gebeuren voor de verkoopopdracht. Dit wil zeggen dat
alle marketing werk goed uitgevoerd moet zijn voor men kan gaan verkopen. Dat is belangrijk omdat
marketing niet alleen reclame moet maken, maar ook onderzoek naar klanten en hun behoeften en
wensen. Het product moet op maat van de klant gemaakt worden voor het verkocht zal worden.
Marketing gaat een meerwaarde maken voor je bedrijf waardoor je een concurrentievoordeel krijgt.
De vlakken waarop dit gebeurt zijn CRM, merkbesslissingen, lead generation, content management,
value chain building...
Nadien komt de verkoopopdracht die in functie van de marketingopdracht werkt. Verkopers moeten
door middel van een verkoopgesprek van potentiële klanten overtuigen om een aankoop te doen. In
B2B is elk verkoopgesprek veel belangrijk dan in B2C omdat de klanten van grotere waarde zijn. In
B2B werk je met weinig klanten die grote aankopen doen die voor een grote bedrijfsimpact zorgen.
Omdat de bedragen die afnemers betalen hoger liggen in B2B dan in B2C, zal het aankooproces van
langere duur zijn. Verkopers moeten dus goed opgeleid worden niet alleen zodat het bedrijf omzet
draait, maar ook om duurzame klantrelaties te bouwen. Op deze manier blijft een bedrijf
winstgevend en zal het een sterk merk worden. Het is dus erg belangrijk dat zowel de
marketingafdeling als de verkoopafdeling hun werk goed doet. Als één van de twee er niet in slaagt
om zijn werk te doen zullen ze allebei gefaald zijn. Het is niet voor niks dat hun departement
marketing én sales genoemd wordt.
Plaats de termen CRM, lead generation, social media en cold call in het globale verhaal van
commercialisatie in B2B (in essentie: wat is het, waarvoor dient het, hoe past het bij de andere
dingen)
Lead generation omvat alle activiteiten die gebeuren om in contact te komen met potentiële klanten.
Vanuit de markt kiest men een doelgroep, daaruit suspects, daaruit prospects, daaruit hot prospects
en daaruit bekomt men klanten. Heel dit proces noemt men sales funnel. Customer Relationship
Management wordt gebruikt om informatie bij te houden van klanten, zowel potentiële klanten,
bestaande klanten als klantcontacten. Men gaat dit doen om alle momenten van contact bij te
houden en te optimaliseren. Het is dus een onderdeel van opbouwen en behouden van relaties met
klanten.. Dat is erg belangrijk in B2B omdat men te maken krijgt met minder afnemers die een
specifieke behoefte hebben maar een aankoop met een grote bedrijfsimpact gaan makenDoor
middel van CRM gaat men potentiële klanten zoeken. Dit kan door middel van sociale media zoals
Facebook maar ook een telefoongesprek om de behoeften van de klant te onderzoeken, dit noemt
men cold call. Dit wil zeggen dat men mensen gaat benaderen die nog geen relatie hebben met de
onderneming.
Hoe passen volgens u sociale media en PR (beurzen, events, ..) en verkopen samen in het CRMsysteem? Hoe werkt de wisselwerking en hoe organiseer/beheer je die?
Social media, beurzen en events worden gebruikt om kennis te maken met prospecten. Bij sociale
media gaat men eerst kijken wie men wil bereiken en vervolgens hoe: via Facebook, Twitter of
LinkedIn. Daarop moeten ze een aantrekkelijk inhoud te plaatsen die de prospects vertelt wat ze te
bieden hebben, waarvoor ze staan en wat hun concurrentievoordeel is. Al die informatie moet
voortdurend gecontroleerd en aangepast worden zodat ze met de realiteit overeenstemt. Het
verdere werk moet door de verkoopteam gedaan worden. Door middel van handelsbeurzen kan men
ook gemakkelijk contact leggen met prospects. Men moet een aantrekkelijke stand hebben waar
voldoende personeel aanwezig is om alle prospects te informeren. De verkopers aan de stand
moeten snel en efficient ingelicht worden naar de behoeften van de prospects zodat men een
product op maat voor hen kan zoeken en verkopen. Dit alles gaat men gebruiken in CRM om de
informatie over potentiële klanten bij te houden. Zo kan men later erop inspelen door potentiële
klanten te contacteren en een product op maat van deklant toe te brengen.
Waarom is het zo belangrijk om de beslissingsstrategie van een klant te identificeren? Hoe doe je
dat? Wat doe je ermee als je de identificatie hebt? hoe kan "de bureau"/marketing verkoop hierbij
helpen?
De beslissingsstrategie van klanten identificeren is belangrijk omdat het je zal helpen bij het zoeken
van potentiële klanten en het verkopen van producten of diensten. Men moet zo vroeg mogelijk in
het aankoopproces van een klant inzicht proberen te krijgen zodat men van dat moment erop in kan
spelen en zelfs naar jou richting uitsturen. Als men inzicht krijgt in de behoeften en wensen van de
klant, kan men een product op maat gaan aanbieden waarmee je concurrentievoordeel kan winnen.
Daarnaast is het ook belangrijk om de informatie aan de klant te bieden die hij nodig heeft op dat
exact moment. Dat is afhankelijk van de fase waarin de klant zit. Men moet de klant op het juiste
moment, op de juiste plaats, de juiste informatie bezorgen. Hierdoor zal men zijn vertrouwen winnen
en zal je geloofwaardigheid maken waardoor de klant voor jouw bedrijf gaat kiezen en niet voor de
concurrentie, dan heb jij hem overhaald. Marketing en sales kunnen hierbij helpen op verschillende
vlakken: content management, CRM, events en beurzen, social media en white papers. Deze dingen
worden gebruikt om op het juiste moment, op de juiste plaats, de juiste informatie voor je klant te
bieden.
Plaats de termen e-procurement, supply chain management, spend management en
aankoopprocedures binnen de opdracht "verkopen" in B2B: wat houdt het in, waar hoort het
thuis, wat ben je/doe je ermee, hoe ga je er in de praktijk mee om?
Bij spend management gaat men nadenken op welke manier men het geld best spendeert om
producten en diensten te maken. Hierbij gaat men kijken naar e-procurement, supply chain
management en aankoopprocedures. Bij e-procurement gaat men elektronisch B2B aan- en
verkopen doen van producten en diensten door middel van internet. Mensen die geregistreerd en
gekwalificeerd zijn, kunnen naar verkopers of afnemers zoeken op deze manier. In B2B heeft men
gewoonlijk een lange en intense aankoopprocedure waarbij er meerdere personen beslissen. Eprocurement vergemakkelijkt dit proces en is dus een onderdeel van spend management. Supply
chain management is een onderdeel van de logistiek. Door middel van supply chain management wil
men processen beter laten verlopen en de samenwerking tussen afnemers en leveranciers beter
laten functioneren. Ook dit is een onderdeel van spend management en draagt bij aan de verkoop
van een product of dienst.
Geef het verband tussen aankoperanalyse (beslissingsproces, procedures, aankoopgedrag, ..) en de
inzet van o.a. sociale media (linkedIn, ..) voor lead generation
De aankoopgedrag van mensen in B2B is anders dan in B2C omdat men minder aankopen gaat doen,
die van grotere waarde zijn en een bedrijfsimpact hebben. Hierdoor gaat het aankoopproces veel
langer dus dan in B2C. De traditionele één op één verkoop is aan het veranderen is naar een groep
mensen die verkoopt aan een groep mensen. In B2B gaat men beslissingen maken aan de hand van
DMU. Deze decision making units staan voor mensen die iets te zeggen hebben over de keuzeproces.
Daarom is het noodzakelijk om vaste verkoopprocedures te gebruiken in B2B. Ook heeft men in B2B
met veel minder afnemers te maken dan in B2C. Daarom is het belangrijk om prospects te zoeken. In
lead generation gaat men naar leads (of aanwijzingen) zoeken naar prospects, het omvat dus alle
activiteiten die een bedrijf doet om in contact te komen met potentiële klanten. Social media is één
van de manieren om prospects te benaderen: door middel van een Facebookpagina, Twitter of
LinkedIn kunnen potentiële klanten virtueel in uw bedrijf terecht om meer informatie te verkrijgen.
Wat heeft dienstenmarketing te doen met B2B marketing? Wat brengt het bij en wat doe je daar
concreet mee in termen van verkoop en communicatie?
In B2B marketing moet men een product aanbieden in een dienstverlenende context of beter gezegd
door middel van dienstenmarketing. De reden hiervoor is: in B2B werk je met weinig klanten die
grote aankopen doen die voor een grote bedrijfsimpact zorgen. De verkopers moeten erg goed
opgeleid worden omdat elk verkoopgesprek belangrijk is voor hen, zij hebben niet zoveel afnemers
als in B2C maar de waarde is veel groter waardoor het aankoopproces moeizamer zal gaan. Voor
complexe trajecten moet men processen uitwerken, namelijk aankoopprocedures die vastliggen. In
termen van verkoop en communicatie gaat men met het AIDA-model werken, een communicatieplan
opstellen waarin men de doelgroep en de boodschap beschrijft, de tijdlijn, marketingmix en een
budget. De middelen die men voor communicatie gaat gebruiken zijn white papers, advertenties en
direct mailings. De communicatiekanalen zullen bestaan uit nieuwsbieven, social media, beurzen en
events.
Verklaar het concept "value chain building" - en leg het verband met CRM,
verkoopbenadering/marketingstrategie - geef aan hoe je dat in praktijk doet/implementeert in je
organisatie.
Value chain is het geheel van alle processen die meerwaarde geven aan het product. Value chain
building dient om elke tak van de value chain apart te voor observeren en te optimaliseren. Het dient
om de concurrentievoordeel te verhogen. CRM kan ook als een onderdeel gezien van value chain
building omdat men met dit beheersysteem allerlei contactgegevens van prospecten en klanten
bijhoudt. Van hieruit kan men relaties maken en onderhouden. Om relaties te maken moet men
vertrouwen winnen van de klanten. Dit gebeurt aan de hand van de verkoopbenadering. De beste
manieren om prospects te zoeken zijn: social media, nieuwsbrieven, beurzen en events. Aan de hand
van deze strategieën weet je zeker dat het prospects zijn. Want zij komen naar jou beursstand, lezen
jouw nieuwsbrief of kijken op jouw Facebookpagina. Het is veel gemakkelijker om op dit manier de
behoeften van deze klanten in te schatten dan door middel van een cold call.
Wat is een merk en wat is volgens u het belang daarvan binnen B2B? Hoe "maak" en "beheer" je
volgens u een merk vanuit een commerciële afdeling in een B2B-organisatie?
Een merk is niet alleen een naam, logo of symbool maar een merk staat voor de manier waarop je wil
dat klanten je bedrijf zien. De bedoeling van een merk is dat mensen zich ermee identificiëren en het
onderscheiden van de concurrentie. Dit gaat men doen door middel van je concurrentievoordeel in
het licht te zetten, namelijk de eigenschappen waarme je merk zich van anderen onderscheidt. Niet
alleen de P's zijn hierbij belangrijk, maar alles waarmee het merk geassocieerd wordt. Een sterk merk
heeft een duidelijke boodschap waarmee klanten zich identificiëren: zo ontstaat er vertrouwen,
herkenbaarheid en geloofwaardigheid. Ook kan een sterk merk de perceptie van kwaliteit laten
stijgen waardoor men het product voor meer geld kan verkopen. Daarom moet je zorgen dat je merk
een goede reputatie blijft behouden. Dat is erg belangrijk in B2B omdat een sterk merk voor
duurzame klantrelaties zorgt.
Maak in de context van B2B-marketing de link tussen "content management", merk, value chain
building, aankoperanalyse, dienstenmarketing en project management.
In B2B marketing moet men een product aanbieden in een dienstverlenende context of beter gezegd
door middel van dienstenmarketing. De reden hiervoor is: in B2B werk je met weinig klanten die
grote aankopen doen die voor een grote bedrijfsimpact zorgen.
Er is een evolutie ontstaan in B2B: de verkopen gaan steeds minder 1 op 1 gebeuren maar tussen een
verkoop en een aankoopteam. Daarom is project management belangrijk in B2B.
Bij een aankoopanalyse gaat men verschillende factoren verkennen: prijs- en kwaliteitverhouding,
mogelijke risico's, concurrentievoordeel, solvabiliteit en DMU's. Daarom is value chain building een
belangrijk proces in B2B. Value chain is het geheel van alle processen die meerwaarde geven aan het
product. Value chain building dient om een concurrentievoordeel in te zetten door middel van elke
tak van de value chain apart te observeren en te optimaliseren.
Content management gaat om de content die men voor klanten maakt, hoe die eruit zal zien en hoe
die verspreid zal worden. In B2B gebeurt gebeurt dit aan de hand van: nieuwsbrieven,blog, video
content, case studies en white papers. Content management dient om vertrouwen en
geloofwaardigheid te maken bij de klanten. Een merk staat voor de manier waarop je klanten het
bedrijf zien. Een sterk merk brengt een boodschap over, maakt vertrouwen en zal de
geloofwaardigheid van je bedrijf verhogen. Een merk heeft dus hetzelfde doel als content marketing.
Wat exact bedoelt men met de uitspraak: “nooit vergeten: klanten zijn ook gewoon mensen”?
In B2B zijn klanten ook gewoon mensen, ook al moet je niet één persoon maar een heel groep
overtuigen. Daarom is het belangrijk dat je hen niet als een groep gaat bekijken en benaderen maar
als verschillende personen met eigen karakter, voorgeschiedenis, eigen behoeften en wensen. Aan
de hand van de bovenstaande categoriën te onderzoeken, zal je meer succes hebben om hen
allemaal te kunnen overtuigen. DMU bestaat uit: de beslisser, gemachtigde (moet handtekenen),
coach (gespreksleider), gebruiker en de beïnvloeder (oefent invloed uit op de beslisser). Van deze
personen moet men zowel in de persoonlijke als de professionele motivatie proberen te achterhalen
voor een succesvolle verkoopovereenkomst.
Wat exact is volgens u het doel van een verkoopgesprek en hoe bereik je - weer volgens u - dat
doel het meest efficiënt?
Op de eerste plaats is verkopen het doel van een verkoopgesprek. Verkopers moeten ervoor zorgen
dat een bedrijf omzet draait, ze moeten winst genereren. Daarnaast is het belangrijk dat men aan de
hand van een verkoopgesprek duurzame klantrelaties legt. Men moet van potentiële klanten,
klantrelaties proberen te leggen. Indien ze één aankoop gedaan hebben, moet men de relatie zien te
onderhouden voor herhaalaankopen. De klanten kunnen veel invloed uitoefenen op het bedrijf. Ten
eerste mond-op-mond reclame, door goede klantrelaties te maken zet je je bedrijf in een positief
licht waardoor men in een client-get-client positie komt. Hoe meer klanten je hebt, met name
tevreden klanten, zal ook reflecteren in je merkidentiteit. Hierdoor wordt verkrijgt men
merkbekendheid waardoor mensen zich beter kunnen identiciëferen met het merk en weten wat het
het verschil met de concurrentie is. Dit zal weer voor meer klanten zorgen waarmee men duurzame
klantrelaties moet aangaan om een winstgevend bedrijf te zijn.
Wat is een sales kit? Waarvoor wordt het door B2B-marketeers gebruikt? Hoe werkt het en wat
doet het uiteindelijk voor die B2B-marketeer en zijn bedrijf?
Sales kit wil letterlijk zeggen verkoopdoos. Hierin zit het materiaal die men gebruikt om te
beschrijven wie je bent, wat je doet en waarom je beter bent dan de concurrentie. Het is bij elke
vorm van verkoop belangrijk: ontmoetingen met potentiële klanten, verkoop, dient-na-verkoop, op
beurzen en events. De concrete inhoud van een sales kit bevat: administratieve documenten, bijlage
zoals brochures, demonstratiemateriaal of promomateriaal, visitekaartje, informatiebrochure,
prijslijst en recente persberichten. Aan de hand van een sales kit kan een beginnende marketeer
meteen op de hoogte gebracht worden. Het is een gereedschapstool waarop een verkoper zich kan
baseren in ieder verkoopgesprek, een soort veiligheidsnet voor een zo efficient mogelijk benadering
van klanten.
Verklaar de termen “lead generation” in de context van het concept “sales funnel” - gebruik in uw
verklaring min. de termen suspect, prospect, “hot prospect”, LTV.
Lead generation omvat alle activiteiten die gebeuren om in contact te komen met potentiële klanten.
Vanuit de markt kiest men een doelgroep, daaruit suspects, daaruit prospects, daaruit hot prospects
en daaruit bekomt men klanten. Heel dit proces noemt men sales funnel. De markt is heel breed en
omvat alle mensen. Doelgroep zijn de mensen die men wil benaderen. Van daaruit gaat men
suspects kiezen, dat zijn de klanten waarvan men een vermoeden heeft dat ze zaken met jou bedrijf
willen doen. Prospects zijn mogelijke nieuwe klanten en hot prospects zijn klanten waarvan men
bijna zeker is dat ze gaan aankopen. Lifetime Value duidt de waarde aan van alle aankopen dat een
klant over zijn levensduur zou maken. Zo kan een suspect ineens een hot prospect worden en dan
een klant waarmee men duurzame klantrelaties kan aangaan.
Waar zie jij de link tussen lead generation en referal marketing?
Lead generation wil zeggen dat men gaat zoeken naar leads, aanwijzingen over potentiële klanten.
Die bekom je door CRM, events, beurzen, white papers en social media. Het is alles wat je bedrijf
doet om in contact te komen met potentiële klanten. Referral marketing is hier een belangrijk
onderdeel van omdat men nieuwe contacten gaat proberen te leggen via bestaande, tevreden
klanten. Het is de bedoeling dat zij zoveel mogelijk goede reclame gaan maken over het product of
merk door ernaar te refereren.
Maak de link “lead generation”, “sales funnel” en “referal marketing” met “events, beurzen, white
papers, social media”.
Lead generation omvat alle activiteiten die gebeuren om in contact te komen met potentiële klanten.
Vanuit de markt kiest men een doelgroep, daaruit suspects, daaruit prospects, daaruit hot prospects
en daaruit bekomt men klanten. Heel dit proces noemt men sales funnel. Door middel van events en
beurzen, white papers en social media gaat men prospects benaderen. Op events en beurzen krijgen
de potentiële klanten de mogelijkheid om persoonlijk informatie te verkrijgen. Potentiële klanten
kunnen ook op zoek gaan naar informatie online, namelijk door middel van social media en white
papers. Ook door referal marketing kan men in contact komen met prospects. Hierbij gaan de
klanten van jouw bedrijf referenties geven. Om dit te bereiken moet men incentives gebruiken en de
klantrelatie benadrukken. Het is dus erg belangrijk om goede klantrelaties te hebben want jouw
klanten kunnen ook voor nieuwe klanten zorgen.
4 P’s voor fysieke producten, 7 P’s voor diensten ⇒ waarvoor EXACT dienen die 3 extra P’s en
waarom moet je die voor producten niet en voor diensten wel hebben? Hoe EXACT werken die 3
extra P’s?
Diensten hebben 3 extra P's nodig omdat zij unieke kenmerken bezitten. Het eerste kenmerk houdt
in dat een consument een dienst niet kan bezitten, in tegenstelling tot een product ontbreekt er bij
diensten eigendom. Vervolgens zijn diensten ontastbaar: ze zijn geen objecten maar transacties. Van
te voren kan me ze niet observeren, aanraken of proeven. Daarnaast zijn diensten ook heterogeen:
elke dienst is anders en de werknemer wordt vaak als de dienst gezien. Een ander kenmerk van
diensten is bederfelijkheid, namelijk de vergankelijkheid van diensten. In tegenstelling tot objecten
kunnen ze niet opgeslagen of geruild worden. Het laatste kenmerk van diensten is de
ondeelbaarheid: diensten worden aangekocht, daarna tegelijkertijd geproduceerd en opgeleverd.
People houdt het personeel in. Een dienst wordt bekeken als de werknemer wegens zijn
heterogeniteit. De werknemer draagt dus bij tot klanttevredenheid. Werknemers in een
dienstverlenend bedrijf moeten goed getraind worden omdat zij klantrelaties moeten maken,
onderhouden en zien te behouden.
Process is alles wat voor, tijdens en na de dienstverlening komt. Omdat diensten ondeelbaar zijn,
gebeurt de productie tegelijkertijd met de oplevering. Diensten zijn ontastbaar dus hebben zij
process nodig om hun bestaansbewijs te leveren. Men moet vaste aankoopprocedures maken.
Physical evidence is de omgeving waarin de klanten een dienstverlening kunnen terugvinden. Door
middel van physical evidence gaat men een klant zo goed mogelijk proberen in te lichten over een
dienst. Dit is cruciaal omdat diensten ontastbaar zijn.