Financial DNA® Persoonlijkheid en

Financial DNA®
Door Marja Harrijvan
Regelmatig geeft Hugh Massie, CEO
van Financial DNA en auteur van het
gelijknamige boek, executive seminars en opleidingen aan financieel
adviseurs en beleggers in Nederland.
Centraal staan vraagstukken rond de
integratie van beleggingsprofielen,
risicoprofielen, productprofielen en
klantprofielen. Hoe zou het adviesproces betrouwbaarder en efficiënter gemaakt kunnen worden? Hoe
bepaald gedrag dit adviesproces?
Welke relatie heeft persoonlijkheid
met de richting en focus binnen het
financiële plan? Wat moet een adviseur over zichzelf weten in relatie
met zijn klanten en wat betekent dit
voor zijn communicatie? In dit artikel
wordt beschreven wat Financial DNA
is en wat klanten, beleggers en financieel planners er in de adviespraktijk
aan kunnen hebben.
De essentie van financiële
planning
Wat mij fascineert en wat ik in de coaching
van financial planners vaak als frustratie
terugkrijg, is dat mensen goede adviezen
vaak niet opvolgen. Er is veel tijd en energie gestoken in het schrijven van een plan
en dan wordt het niet of slechts ten dele
opgevolgd. Waar zit hem dat nu in? In de
praktijk wordt vaak veel kennis gespuid
en is de adviseur bijna 80% van de tijd
aan het woord. Uiteraard moet de technische kwaliteit in orde zijn. Daarnaast
gaat het om het hoe, de procesmatige
aanpak. Coachingsvaardigheden geven
daarbij in de praktijk uitstekende resultaten. Inhoud en proces bepalen tezamen
de communicatie-effectiviteit. Als we de
mens vergelijken met een ijsberg, zien en
ervaren we vaak maar een topje. De werkelijke authenticiteit van mensen, die 95%
van ijsbergen onder water, daar gaat het
om. Hoe krijgen we dat boven water?
Een prachtige toevoeging aan de metafoor van de ijsberg gaf een planner me na
een presentatie. Hij vroeg me: Weet je
waar ijsbergen elkaar raken als ze elkaar
tegenkomen? .
En voegde daar direct aan toe: Waar ontstaat verbinding tussen mensen? Dat zijn
niet de oppervlakkigheden, maar de dingen die we diep van binnen met ons mee-
Je ziet vaak slechts de buitenkant
Het p
untje
Geleerd
Gedrag
NATUURLIJK
GEDRAG
Waarden
Passie & Visie
Omgeving/Opvoeding
Geloof/Spiritualiteit
Financië
Financiële Houding
Behoeften & Wensen
Kennis
2
10 Beter Beleggen • Juni 2008
Copyright ¤ 2001-2007 Financial DNA NL
Persoon
Zoveel
onzichtbaar
onder de
oppervlakte
nlijkheid en gedrag als basis voor het klantprofiel en beleggingskeuzes
dragen en de (h)erkenning in wie we zijn.
Onder water ontstaat de verbinding!
Het komt er dus op neer dat een adviesproces wordt gefaciliteerd of de belegger
krijgt informatie waarin inzicht wordt
gegeven in wie iemand is en hoe hij of
zij zich gedraagt. Het hele mooie is dat
geld nu precies die sleutel is waarmee dat
kan worden gedaan. Want waarin worden immers vraagstukken uiteindelijk
concreet gemaakt en zichtbaar ........?
Het Financial DNA proces stap1:
Natuurlijk gedrag
Als we bij onszelf nagaan wanneer een
keuze proces makkelijk was en goed voelde en we dit vergelijken met een situatie
waar een rot gevoel overheerste, dan zitten
daar wel wat leerpunten in. Mijn persoonlijke ervaring is dat ik een tevreden
gevoel over een keuze heb als hetgeen ik
heb gedaan past bij wie ik ben. Ik kreeg
een rot gevoel of spijt als dat juist niet het
geval is, als het in strijd is met wie ik ben,
met mijn normen en waarden en mijn
persoonlijke integriteit. Of ik zeg eerst uit
beleefdheid ja, want dat heb ik zo geleerd
en doe vervolgens niks of nee omdat er
ergens iets knaagt. Financial DNA zoomt
hierbij in op twee wezenlijke zaken:
De op jonge leeftijd gevormde persoonlijkheid (genetische blauwdruk): het natuurlijke gedrag. Dit ligt vast en is stabiel en
onafhankelijk van de context waarin een
persoon zich bevindt.
De later in het leven ontwikkelde levenservaring: het geleerde gedrag. Dit is in
beweging en afhankelijk van situaties.
De door Financial DNA ontwikkelde
methodiek maakt hiertussen een duidelijk onderscheid. De stelling van Financial
DNA is dat een helder inzicht hierin bij
financiële advisering veel problemen kan
voorkomen De opzet van de profielen
waarmee dit wordt gemeten is erop gebaseerd om een objectief inzicht te geven in
mogelijk inconsistent gedrag van klanten.
In drie stappen werkt Financial DNA dit
uit. In stap 1 wordt, 100% door internet
ondersteund, het natuurlijke gedrag in
beeld gebracht.
In deze eerste stap worden rangordes aangebracht in combinaties van de volgende
6 kenmerken:
- Volgzaam vs. Dominant
- Introvert vs. Extrovert
- Afstandelijk vs. Betrokken
- Ongestructureerd vs. Gestructureerd
- Voorzichtig vs. Avontuurlijk
- Concreet vs. Abstract
Met behulp van wetenschappelijk onderzoek is vervolgens vastgesteld hoe dit verband houdt met de volgende gedragingen
en voorkeuren:
Het Financial DNA proces
1. Via website
www.financialdna.nl
4. Gesprek met Adviseur
External
2. Online invullen van
profielen
3
3. Lezen rapporten
-B
enaderingswijze van het financiële
adviesproces
- Stijl van beslisgedrag
- Beleggingsstijl
- Financiële doelen
- Geldmanagementstijl
- Variëteit in transacties en beleggingen
- Financiële angsten
- Maatstaven voor succes
- Zelfbewustzijn
- Stressgedrag
- Relatievoorkeur met financiële adviseur
- Communicatie stijlen
- Houding ten aanzien van vertrouwen
Het voert nu te ver op hier diepgaand op
in te gaan (daarvoor is een demo beschikbaar), maar met deze wetenschap is het
mogelijk op een heel ander niveau met
klanten te werken, of voor klanten zelf
om meer inzicht te krijgen. Omdat het
100% via internet wordt ondersteund en
de klant het werk doet, is er nauwelijks
sprake van meerwerk. In het kader van
het commitment dat in de intake fase van
het Financial Life Planning proces bereikt
moet worden, is dit een interessante test
of het de klant serieus is. De genoemde
gedragingen en voorkeuren zijn kenmerkend voor 16 persoonlijkheidstypen die
Financial DNA vervolgens onderscheid.
Zestien verschillende profielen
Zonder ze allemaal afzonderlijk te behandelen wil ik nog wel enkele toepassingen
noemen aan de hand van de klant adviseur
matrix. (zie pagina 13).
Zoals natuurlijk een klant een van de
16 typen kan zijn, geldt dat ook voor de
adviseur. Het leuke is als dat tegen elkaar
wordt uitzet, er bepaalde combinaties van
nature goed klikken (de groene blokjes)
en er natuurlijke tegengestelden zijn (rode
blokjes). Voor de gele combinaties zit het
er tussenin. Zeker voor grotere organisaties zou dit een toepassingen kunnen hebben in het proces van welke adviseur welke
klant gaat helpen. Een andere toepassing
is als er een dergelijke matrix zou worden
gemaakt van een team binnen de organisatie. Dan is het juist goed zou zijn als er
variatie is in verschillende typen omdat
medewerkers dan complementair zijn en
elkaar kunnen aanvullen of versterken.
Op klantniveau kan dit veel inzicht geven
Copyright ¤ 2001-2007 Financial DNA NL
Beter Beleggen • Juni 2008 11
Mentor
Mentor––cliënt
cliëntmatrix
matrix
Aanpasser
Aanpasser
Supporter
Supporter
Artistiek innovator
Artistiek innovator
Strategisch denker
Strategisch denker
Onderzoeker
Onderzoeker
Netwerker
Netwerker
Inspirator
Inspirator
Harmoniezoeker
Harmoniezoeker
Bemoediger
Bemoediger
Drijver
Directeur
Drijver
Gedetailleerde
Directeur
Diepe
denker
Gedetailleerde
Gehoedzaam
Diepe denkerdenker
Mentor
Mentor
Analist
Analist
Gehoedzaam denker
Bewindvoerder
Bewindvoerder
Blik vooruit
De les en ervaring die het gebruik van
Cliënt
Financial DNA wel met zich meebrengt, is
Cliënt
dat het de adviespraktijk veel persoonlijker
kan maken en meer onderscheidend. Het
biedt een instrument om de vertaalslag van
productgericht werken naar klantgericht
werken veel meer inhoud te geven. Voor
Bewindvoerder
Bewindvoerder
de belegger die er zelf mee aan de slag
Analist
Analist
gaat betekent het dat hij of zij veel meer
Behoedzaam
Behoedzaamdenker
denker
inzicht krijgt, en dus betere beslissingen
Diepe
denker
Diepe denker
Gedetailleerde
kan nemen.Volgens mij staan we in NederGedetailleerde
Minimale
aanpassing
Minimale aanpassing
Directeur
Directeur
land aan het begin van een stille revolutie.
Drijver
Drijver
Enige aanpassing
Wereldwijd, in het bijzonder in de VerEnige aanpassing
Bemoediger
Bemoediger
enigde Staten, Canada en Australië zijn
Harmoniezoeker
Harmoniezoeker
Aanzienlijke
aanpassing
Aanzienlijke
aanpassing vergelijkbare processen gaande. Dit najaar
Inspirator
Inspirator
Netwerker
zal middels enkele events de ontdekkingNetwerker
Onderzoeker
Onderzoeker
reis naar verdere professionalisering van
Strategisch
Strategischdenker
denker
ons vakgebied weer verder inhoud worden
Artistiek
Artistiekinnovator
innovator
gegeven. Zo is er begin oktober weer het
Supporter
Supporter
wereld congres Financial Planning van de
Aanpasser
Aanpasser
FPA, ditmaal in BostonUSA. Ook dit jaar
Copyright
DNA
Nederland
1
Copyright¤¤2004
2004––2008
2008Financial
Financial
DNA
Nederland
1
gaat een delegatie uit Nederland in een
gezamenlijke studiereis daarheen. Hugh
in bijvoorbeeld de relatie tussen man en
een beslissing, hier vaak de oorzaak ligt.
Massie is regelmatig weer in Nederland
vrouw. Het hebben van gemeenschappeVanuit WFT perspectief en compliance
om een aantal seminars te geven.
lijke doelen en het wederzijdse begrip,
overwegingen geeft dit een extra onderdraagt bij aan de uiteindelijke acceptatie
steuning, en voor de belegger is het een
van het financiële plan.
belangrijk punt om zich bewust van te
M.L. Harrijvan MFP,
zijn, en mee te nemen in zijn besluiten.
Financial DNA Nederland
Informatie:
Stap2: Geleerd gedrag, het
Uiteraard heeft ook Financial DNA niet
[email protected]
Financiële Klantprofiel
de illusie dat alles via internet kan worden
Stap 2 kent een soortgelijke procedure
achterhaald. Voor stap 3 van het proces is
Verder lezen: Hugh Massie Financial
waar aan de hand van een andere test het
een werkboek ontwikkeld die de adviseur
DNA, John Wiley & Sons, 2006.
geleerde gedrag in kaart wordt gebracht.
samen met de klant kan doorlopen om
Toen ik dit zelf voor het eerst deed moest
nog dieper in te gaan op verschillende
* Per 31 december 2005 waren ruim 85.000 van
ik even denken aan de gangbare belegaspecten van het leven. In de praktijk wordeze profielen afgenomen. Wetenschappelijke
gingsprofielen in de markt, maar nadere
den deze tools op twee manieren gebruikt.
onderzoekers aan de Universiteit van Georgia
analyse leert dat dit toch veel genuanEr zijn adviseurs die ze in 3 tot 4 afspraken
(USA) hebben de profielen getoetst op consistenceerder ligt. Ook deze stap is volledig via
doornemen met de klanten. Zij werken
tie en betrouwbaarheid. Een Engelstalig rapport
internet te doen, maar de adviseur kan er
over het algemeen ook op feebasis. Er zijn
hierover is beschikbaar.
ook voor kiezen dit traditioneel op papier
ook adviseurs die ze in periodieke updates
aan de klant aan te bieden.
laten terugkomen.
Een van de meest boeiende onderwerpen
De analyse die vervolgens door het systeem
is het levensdoel van de klant. Wat is
wordt gemaakt geeft een samenvatting
de ultieme drijfveer van de klant in zijn
Ledenaanbieding NCVB:
(dash board) van het natuurlijke gedrag
leven? Hoe zou het zijn voor klant en
en het geleerde gedrag en geeft aandachtsadviseur om precies te weten wat de kern is
Wat kan Financial DNA voor mij
punten aan waar er verschillen zitten tusvan wat de klant in al zijn beslissingen zou
en mijn beleggingen betekenen?
sen verwacht en werkelijkheid. Vanuit
moeten meenemen? Als de klant zich van
Financial DNA Workshop van 3 uur
risico management perspectief zijn dit de
zijn levensdoel bewust is en de adviseur
voor k 45,- per persoon inclusief BTW.
aandachtspunten in een adviesgesprek.
ook, dan geeft dit een speciale band en
Opgeven voor de workshop en/of
Hier zitten de potentiële bronnen waar
optimale (financiële) beslissingen.
meteen het FDNA profiel maken?
het mis kan gaan. Er zit vaak een voor de
Financial DNA Nederland geeft over dit
Surf naar www.financialdna.nl voor
klant belangrijk verhaal achter. Het blijkt
onderwerp persoonlijke begeleiding en worknog 2 NCVB ledenaanbiedingen.
ook dat als een klant later terugkomt op
shops voor (groepen) klanten en adviseurs.
Beter Beleggen • Juni 2008 13