Samen met leveranciers werken aan duurzame groei

ADVERTORIAL
“Samen met leveranciers werken aan duurzame groei”
J
umbo groeit al zes jaar lang met
dubbele cijfers. Deze aanhoudende
omzetgroei is het gevolg van twee
grote retail overnames en de identieke
groei van bestaande winkels. Om
leveranciers te betrekken bij deze groei,
besloot het familiebedrijf in 2015 om
in samenwerking met Deutsche Bank
een supplier finance programma op te
starten. Het werd een ongekend succes.
Peter van Erp, Financieel Directeur bij
Jumbo, verklaart waarom het programma
slaagt.
Waarom koos Jumbo in 2015 voor
supplier finance?
“We merkten dat banken terughoudend
waren in het verstrekken van kredieten
aan een aantal van onze leveranciers
of dat men leningen alleen tegen hele
hoge rentetarieven kon aantrekken.
In onze zoektocht naar manieren om
hen te helpen en hun afhankelijkheid
van bankfinanciering te verkleinen,
kwamen we terecht bij supply chain
finance oplossingen. De voor ons meest
aantrekkelijke vorm, supplier finance,
biedt leveranciers de mogelijkheid om
eenvoudiger en voordeliger financiering
aan te trekken. Zij kunnen goedgekeurde
vorderingen bij de bank sneller verzilveren
en ontvangen binnen vijf dagen hun geld.
Omdat de disconteringsvoet vaak veel
lager is dan hun eigen fundingkosten,
biedt supplier finance de leverancier ook
een financieel voordeel. Bovendien is
supplier finance voor de leverancier een
instrument om de financiële huishouding
op orde te houden.”
De leveranciers staan dus centraal,
maar hoe bepaal je wie je betrekt in het
programma?
“Wat voorop staat, is dat deelnemers
voor Jumbo strategische partners moeten
zijn. De grootte van de leverancier is niet
leidend, hoewel een bepaalde omvang
nodig is om logistiek en administratief
mee te kunnen draaien op het platform.
“Deutsche Bank biedt
uitstekende supplier care en
een platform met ‘proven
technology’”
‘Strategisch’ houdt onder andere in dat
leveranciers bereid zijn om met ons te
investeren in verdere groei. Supplier
finance biedt daartoe de gelegenheid. De
animo voor supplier finance was direct
groot en nu, een jaar na de lancering,
is het programma al aardig gevuld en
verwachten we voor het eind van het
jaar de maximale capaciteit te hebben
bereikt. Het is snel gegaan, sneller dan
we dachten en we zijn zeker tevreden.
Over het platform, de mate waarin al
onze bankpartners participeren in het
supplier finance programma en het
positieve effect op de extra liquiditeit bij
onze leveranciers.”
Wat zijn succesfactoren voor het
managen van een groot supplier finance
programma?
“Het is een samenspel van leveranciers,
banken en Jumbo. Het programma moet
passen, ook ICT-technisch. Het vereist
namelijk een vergaande integratie
Peter van Erp, Financieel Directeur Jumbo: “Supplier finance is onderdeel van onze langdurige groeistrategie”
in bestaande systemen. Het supplier
finance platform van Deutsche Bank
sprak ons aan omdat het ‘proven
technology’ is. Daarnaast biedt de bank
uitstekende supplier care. Voorafgaand
aan de lancering organiseerden we in
samenwerking met de bank ‘supplier
days’ om leveranciers bekend te
maken met supplier finance. Ook zijn
medewerkers van Procurement en
andere commerciële afdelingen opgeleid
om het programma uit te leggen in de
markt.”
Interne stakeholders zijn dus ook nauw
betrokken, hoe waarborg je de synergie
tussen de afdelingen?
“Het initiatief voor het programma lag
voor honderd procent bij de afdeling
Finance, maar het werk moet samen met
Commercie worden uitgevoerd. Het zijn de
commerciële collega’s die de leverancier
moeten overtuigen van de toegevoegde
waarde van supplier finance in termen
van liquiditeit en winstgevendheid. Het
is geen ‘rocket science’, maar je moet het
wel goed uitleggen en het vertrouwen
winnen.”
Ziet u in de Nederlandse markt andere
bedrijven die succes hebben met
supplier finance?
“Een voor ons goede referentiecase
was het supplier finance programma
van ASML, dat ze ook in samenwerking
met Deutsche Bank hebben opgezet.
We herkennen ons in hun visie op
samenwerken met leveranciers. We
acteren natuurlijk wel in verschillende
sectoren. Zo hebben wij als grote retailer
een groot negatief werkkapitaal terwijl
“‘Samen ondernemen om te
winnen’ zit in het DNA van
Jumbo”
technologiebedrijf ASML juist opereert
op basis van een order-intake die zich
cyclisch beweegt. Toch zie je dat je,
ondanks sectorspecifieke verschillen,
met supplier finance duurzame groei
kunt versterken.”
Is de financierbaarheid van het
Nederlandse MKB een belangrijk thema
voor Jumbo?
“Zeker, en er zijn op dit vlak allerlei
initiatieven. Voor de MKB-markt heb
je bijvoorbeeld Betaalme.nu waarin
Jumbo en andere grote Nederlandse
corporates participeren om hun kleinere
leveranciers sneller en makkelijker hun
vordering te laten incasseren. Jumbo
is begaan met kleine ondernemers en
dat komt voor een groot deel voort uit
de eigen ervaringen van de familie Van
Eerd. Zij zijn zelf ook ooit klein begonnen
en weten wat erbij komt kijken om
een onderneming te laten groeien. Dat
inlevingsvermogen zie je terug in de
manier waarop we samenwerken met
onze partners in de markt.”
Kijkt u behalve supplier finance ook
naar andere, interne werkkapitaaloplossingen?
“Als grote retailer met bijna 600 winkels
en ruim 6 miljard consumentenomzet
kijken wij elke dag naar manieren om
het werkkapitaal te verbeteren. Het
optimaliseren van leverancierskrediet
is één, maar intern kijk je ook naar
voorraden en debiteurenposities; in feite
naar alle opties die bijdragen aan een
gezonde financieringsstructuur. We zijn
hard gegroeid, waarbij het uitgangspunt
is dat we het zo moeten organiseren dat
de autonomie van het familiebedrijf
voor honderd procent overeind blijft.
Daaraan doen we geen concessies. We
zijn daarbij onder meer afhankelijk van
alle stakeholders die Jumbo tot een succes
maken, waaronder de leveranciers. Al
deze relaties koesteren we, want ‘samen
ondernemen om te winnen’ zit in het
DNA van Jumbo.”
Meer informatie
Jumbo Supermarkten
www.jumbo.com
0413- 380 200
Meer informatie over supplier finance bij
Deutsche Bank:
Bas Marteijn
Hoofd Trade Finance Benelux Deutsche Bank
[email protected]
www.deutschebank.nl
+31(20)555-4271