Rico Luman, sector econoom bij ING

<kop>
Onderhandelen over aankoop landbouwmachines
Door Guus Queisen
Fotografie: Guus Queisen
<intro>
Het investeren in een trekker of een andere machine is heel interessant in deze
tijden. De forse verkoopdalingen en de grote voorraden in de mechanisatiesector
bieden een potentiële koper de mogelijkheid zeer scherp te onderhandelen. Het
probleem is de financiering. Specialisten adviseren van elke investering nauwkeurig
de rentabiliteit te calculeren.
De handel in landbouwmachines zit in een dal. De tractorverkopen vormen een
graadmeter. In 2007 vonden 4.421 nieuwe trekkers een eigenaar in Nederland. In
2008 zelfs 4.431. In 2009 daalde de verkoop tot 2985 stuks. Voor 2010 zijn de
vooruitzichten niet veel beter. Rico Luman, sectoreconoom bij ING, verwacht dat de
verkoop van nieuwe tractoren dit jaar op zo’n 3000 stuks uit komt.
Acties
Fabrikanten van landbouwmachines proberen door middel van speciale acties en
aantrekkelijke financieringsvoorwaarden agrariërs over te halen nu tóch te
investeren. <Guus, heb je een akkerbouwvoorbeeld?> Veehouders die vóór 31
maart een nieuwe Krone-hooibouwmachine kopen hoeven slechts 25 procent aan te
betalen. Zes maanden na aflevering mogen ze beginnen met de maandelijkse
afbetaling. Tegen een rente van slechts 0,9 procent! Voor maaiers, hooidraaiers en
opraapwagens bedraagt de krediettermijn 30 maanden.
Tweedehands tractor
De aankoop van met name een jonge, tweedehands tractor is momenteel erg
interessant. De grootschalige import van jonge, tweedehands tractoren uit Engeland
zorgt sinds 2009 voor een overaanbod. Prijserosie is het gevolg. Handelaren willen
van hun tweedehandsvoorraden af. Een interessante ontwikkeling voor veehouders,
zegt ING-sectoreconoom Rico Luman. „Een tractor op een veebedrijf gaat lang mee.
Ze draaien jaarlijks maar enkele honderden uren. Voor een veehouder die zijn tractor
wil vervangen, is een goede tweedehands een heel interessante optie. <Geldt het
voorgaande ook voor akkerbouwers?> De prijzen zijn het afgelopen jaar fors
gekelderd als gevolg van de grootschalige importen uit Engeland. Door de
aanzienlijk gedaalde koers van het Engelse pond ten opzichte van de euro zijn de
prijzen van deze trekkers zeer interessant te noemen. Ze zijn afkomstig van verhuuren mechanisatiebedrijven. Door dit extra aanbod kampen mechanisatiebedrijven met
forse voorraden tweedehands tractoren. Daar willen ze snel van af. Met deze
wetenschap verkeert een potentiële koper in een goede onderhandelingspositie. Hij
kan dus scherp onderhandelen”.
Een andere optie is de keuze voor een simpele, goedkope tractor. Zoals de uit Polen
afkomstige Farmtrac bijvoorbeeld. Dit merk brengt twee series op de markt. De een
bestaat uit drie modellen van 33 tot 48 pk, met een 8+2 transmissie. De luxere
‘Premium’ serie bestaat uit acht modellen in de vermogensklasse van 60 tot 82 pk.
Deze trekkers hebben een 12+12 transmissie. De vooras komt van Carraro en de
Tier III motors zijn van Ford en Perkinst. De 74 pk-uitvoering kost slechts 24.000
euro. <geldt dit ook voor akkerbouwer?>
Financiële weerbaarheid
Los van welke investeringsbeslissing dan ook moet een akkerbouwer zich eerst
afvragen wat de financiële weerbaarheid van zijn bedrijf is en waar hij met zijn
onderneming naar toe wil. Rico Luman: „De huidige rente zorgt voor lagere
financieringslasten, maar de sterk gedaalde rendementen over 2009 maken het
krijgen van een financiering lastig. De lage melkprijs heeft de financiële positie van
de veehouders behoorlijk aangetast.” Volgens Luman gloort er hoop aan de horizon.
„De melkprijs krabbelt langzaam weer op. De verwachting is dat de vraag naar
tractoren in 2011 met een kleine 15 procent stijgt..Dat zal effect hebben op de
opbrengstprijzen.” <aanpassen voor akkerbouwer>
Eigen middelen
Een veehouder moet een vervangingsinvestering, een nieuwe voermengwagen
<akkerbouwvoorbeeld> bijvoorbeeld, uit eigen middelen financieren en daarvoor niet
aankloppen bij de bank. Dat vindt Jan Lucas Spijkman van LTO Noord Advies. „Een
vervangingsinvestering moet je betalen met het geld op je rekening-courant.
Genereer de financiering uit de cashflow/afschrijvingen. Is dit niet mogelijk, maak
dan pas op de plaats en stel je investering uit. Als deze situatie langer aanhoudt, heb
je een probleem en zullen de onderhoudskosten fors stijgen”, waarschuwt Spijkman.
Voor bedrijven met een lage kostprijs heeft hij nog een advies: blijf investeren. Ook
Spijkman hoort van zijn klanten dat ze met mechanisatiebedrijven scherp kunnen
onderhandelen over de prijs van een machine.
Loonwerk
Nu zeker niet investeren in nieuwe machines, maar de loonwerker inschakelen. Dit
duidelijke advies geeft Jef Haesen. Hij is adviseur Rundveehouderij van het ZuidLimburgse Rabobank Agrarisch Adviesteam (RAAT) in Nuth. Haesen onderstreept
dat veehouders zich meer moeten concentreren op het vee in de stal en niet op
zaken die daar buiten spelen. „Besteed werkzaamheden uit aan de loonwerker”,
raadt hij aan. „Calculeer eerlijk en precies, voordat je een investeringsbeslissing
neemt. Neem alle posten mee en vergelijk de prijs met die van de loonwerker. In
veel gevallen valt loonwerk goedkoper uit.” Als voorbeeld noemt Haesen het
investeren in een nieuwe grasmaaier. „Voor de 20 tot 25 euro per uur die de
loonwerker rekent, kun je zelf niet gaan maaien. Bevalt het niet, dan kun je altijd nog
overstappen op eigen mechanisatie. De machines heb je zo gekocht.” Dit advies
geeft hij niet alleen aan veehouders met een krappe liquiditeit, ook aan hen die wel
over voldoende financiële ruimte beschikken. <akkerbouw?>
Stroef
De verkoop van machines – meer specifiek tractoren – aan veehouders verloopt
stroef. Jelle Bartelema van het Centraal Orgaan Mechanisatiebedrijven (COM)
bevestigt het. Hij kan het niet staven met cijfers, maar wel vaststellen op basis van
signalen die leden uit het hele land geven. „Uit de gesprekken met hen blijkt dat
veehouders wel belangstelling hebben voor nieuwe machines, maar dat ze de
uiteindelijke investeringsbeslissing uitstellen.” Bartelema bevestigt ook de berichten
over sterk oplopende voorraden tweedehands tractoren bij machinehandelaren, als
gevolg van de import uit Engeland. „Handelaren willen van deze voorraden af. Dat
drukt de prijs.”
<kader 1>
7 Tips voor onderhandelingen met het mechanisatiebedrijf
1.Positie
Schat als koper in hoe belangrijk jouw aankoop voor het mechanisatiebedrijf is. Als
je weet dat de verkoper omhoog zit met een grote voorraad machines, sta je sterker.
2. Betaling
Vraag extra korting bij contante betaling.
3. Tijd
Tijd is een goed drukmiddel. Zeg dat de aankoop van de tractor of machine niet zo
heel dringend is. Dat je eventueel wel enkele maanden kunt wachten met de
investering. Tenzij de prijs nog iets zakt…
4. Concurrentie
Vertel de verkoper van het mechanisatiebedrijf dat je ook bij collega’s van hem hebt
geïnformeerd.
5. Stilte
Zwijgen is goud. De meeste verkopers kunnen slecht tegen stilte. Zij zullen al gauw
beginnen te praten en informatie prijs geven.
6. Gedetailleerde offerte
Een gedetailleerde offerte geeft het mechanisatiebedrijf niet de mogelijkheid excuses
te zoeken voor de hoge prijs. Het geeft jou de mogelijkheid om per detail te
onderhandelen en eventuele prijscorrecties binnen te halen.
7. Eisen
Onderhandel niet alleen over een goede prijs, zorg ook dat de leverancier aan je
eisen voldoet.
<kader 2>
Investeringstips
1. Stem vervangingsinvesteringen af op de liquiditeit.
2. Stel bij een lage melkprijs vervangingsinvesteringen uit. Voer vervangingen uit
bij een hoge melkprijs. <geldt dit ook voor akkerbouwers?>
3. Investeer alleen in rendabele productiemiddelen. Beoordeel investeringen op
de terugverdientijd of het rendement op het geïnvesteerd vermogen.
4. Laat investeringen drukken op jaren met hoge inkomens om zo te profiteren
van de inkomens in hogere belastingschijven.
<fotobijschrift>
Forse verkoopdalingen en grote voorraden bieden potentiële kopers de mogelijkheid
om scherp te onderhandelen bij het kopen van een tractor.