Financieel adviseurs komen losser te staan van financiële producten

Financieel adviseurs komen losser te staan van financiële producten
D&O Actualiteiten, 27 november 2014
In het verleden lag de focus van financieel adviseurs vooral op het
selecteren van en bemiddelen in een voor de klant passend
product. Als men het had over een ‘portefeuille’ dan had men het
primair over het geheel van afgesloten financiële producten dat
het kantoor in beheer had. De waarde van de onderneming werd
dan in veel gevallen direct of indirect in belangrijke mate
gerelateerd aan de inkomsten die uit het advies en de begeleiding
van deze producten werden behaald. Binnen de financiële sector
vindt nu een duidelijke ontwikkeling plaats waarbij onafhankelijke
adviseurs losser komen te staan van financiële producten. Waarbij
de focus meer komt te liggen op de klant dan op de onderliggende producten.
Wettelijke portefeuillerechten gerelateerd aan producten
De wettelijke portefeuillerechten zoals die in de Wft zijn geformuleerd voor verzekeringen zijn nog
sterk gerelateerd aan de financiële producten en niet zo zeer aan de waarde van de
overeenkomsten van opdracht zoals die tussen adviseur en klant bestaan. Naar verwachting van
Bureau D & O zal het klassieke begrip “portefeuillerecht” in de komende tijd minder aansluiten bij
de nieuwe positie van de adviseur. Onder meer omdat:
 De klassieke portefeuillerechten zijn beperkt tot verzekeringen en de moderne adviseur een
steeds bredere adviesbehoefte bedient;
 De klassieke portefeuillerechten alleen betrekking hebben op bemiddeling maar niet op
advisering waardoor deze portefeuillerechten niet meer aansluiten bij nieuwe
bedieningsmodellen;
 De relatie tussen adviseur en klant breder en intenser wordt waardoor bij overgang van de
onderneming de consequenties van die overdracht voor de klant groter worden.
Waardebepaling zal veranderen
Waar in het verleden de factormethode gangbaar was om de waarde van een assurantieportefeuille
te bepalen, is nu al te zien dat deze methode op de achtergrond raakt. Het door de koper te
behalen rendement bepaalt steeds meer de waarde van de portefeuille. Daarbij zal naar
verwachting van Bureau D & O de inschatting van het aantal klanten na overdracht klant actief
klant blijven bij het kantoor in toenemende mate betekenis krijgen voor het bepalen van de waarde
van de onderneming. Door loskoppeling van het onderliggende product, kortere contractsduren en
meer rechtstreekse contactmogelijkheden met aanbieders, nemen klanten die geen goed gevoel
hebben bij de overdracht, makkelijker afscheid van hun adviseur.
Rendement en kantoortrouw kunnen positief worden beïnvloed
In samenwerking met in waardering en fusies van financieel advieskantoren gespecialiseerde
Haasnoot & Adriaanse organiseert Bureau D & O op 16 december een informatiebijeenkomst op
welke wijze een ondernemer door gericht beleid de waarde van zijn onderneming kan verhogen.
Daarbij wordt onder meer ingegaan op de concrete mogelijkheden voor aanpassing op onder meer
de volgende gebieden:
 Financieel
 Personeel
 Klanttevredenheid
 Lopende contracten
 Juridisch
 Fiscaal
 Compliance
 Onroerend goed
 Onderneming
 Ondernemer
 Afhankelijkheid