Bepalen van de prijs: conclusies en actiepunten

Van provisie naar factuur!
Door: Ramón Wernsen
19 september 2012
[email protected]
Financial Planning 4 All
Programma
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Introductie
Fundament
Klantsegmentatie & relatie
Waardevolle service en dienstverlening
Efficiënte kantoorstructuur
Bepalen van de prijs
Waardevol en efficiënt adviesproces
Samenvatting en conclusies
Vragenronde en discussie
Financial Planning 4 All
Introductie
Financial Planning 4 All
Introductie (1)
-> Meer en meer wet- en regelgeving
• Massaklant versus overige klantgroepen
• Provisieverbod
• Nieuw wettelijk en uniform deskundigheidsgebouw
• Integratie van vakbekwaamheid en vaardigheid
• Klantadvies centraal in plaats van productadvies
• Financieel adviseur wordt een beroep
• Promotie integraal financieel advies
4
Introductie (2)
-> Minder maar meer kwalitatieve/klantgerichte adviseurs
• Aantal bemiddelaars (adviseurs) neemt % verder af
• Aantal professionele adviseurs neemt % toe
• Duidelijkere splitsing af- en onafhankelijk advies
• Duidelijkere prijsverschillen tussen ‘soorten’ advies
• Minder klanten per adviseur
• Nadruk op bestaande in plaats van nieuwe klanten
5
Introductie (3)
•
•
•
•
Prijs financieel advies zal (voorlopig) dalen
Meer adviseurs naast dan tegenover de klant
Vervangen krimp- voor groeimarkten
Wat waren de gevolgen in UK?
6
Introductie: conclusie en actiepunten
• Wijzigen / aanpassen bedrijfsmodel
7
Fundament
Financial Planning 4 All
Canvas bedrijfsmodel
9 bouwstenen
Canvas bedrijfsmodel
9 bouwstenen
Efficiency
Waarde
Canvas bedrijfsmodel
9 bouwstenen
Hoe?
Wat?
€?
Wie?
Fundament: conclusie en actiepunten
• Wat wil je en waarom?
• Breng je huidige bedrijfsmodel in kaart
• Begrijpen meerwaarde, waarderen en verkopen
meerwaarde
• Start nieuw bedrijfsmodel
12
Klantsegmentatie & relatie
Financial Planning 4 All
Klantsegmentatie en relatie (1)
• Definitie van een klant
• Segmentatie
• Klantrelatie
14
Klantensegmentatie en relatie (2)
Criteria klantensegmentatie:
• Behoeften afzonderlijk aanbod vereisen en rechtvaardigen
• Zij via verschillende (distributie)kanalen worden bereikt
• Zij verschillende soorten relaties vereisen
• Zij in winstgevendheid behoorlijk van elkaar verschillen
• Zij in risicobereidheid behoorlijk van elkaar verschillen
• Zij bereid zijn (doorlopend) een fee te betalen
15
Klantsegmentatie en relatie (3)
•
•
•
•
Wat willen klanten?
Wat willen klanten voor een relatie?
Welke klanten wil jij?
Welke relatie wil jij?
16
Klantsegmentatie: conclusie en actiepunten
• Vraag aan klanten wat ze van je verwachten
• Overschot aan klanten en bemiddelaars, tekort aan
adviseurs
• Bouw je business rondom je echte klanten
• Hoe was het ook alweer … 20% klanten zorgt voor 80%
omzet!
17
Waardevolle
service & dienstverlening
Financial Planning 4 All
Service & dienstverlening
Advies
Bemid
deling
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Financieel inzicht en overzicht
Samenleven en gezin
Belastingen en fiscaal
Woning, huren of hypotheek
Sparen en beleggen
Pensioen en oudedag
Inkomensrisico’s verzekerd
Bezittingen verzekerd
Gezondheid verzekerd
Nazorg
Financial Planning 4 All
Financieel
Totaal
Advies
Dienstverlening: conclusie en actiepunten
• Profiteer van gebrek integraal advies
• Integrale aanpak = waardevol
• Aparte dienstverlening advies, bemiddeling, nazorg
20
Efficiënte kantoorstructuur
Financial Planning 4 All
Efficiënte kantoorstructuur
CRM
+
geïntegreerde (reken)software
+
klantportal
22
Kantoorstructuur: conclusies en actiepunten
• CRM draagt bij aan kwaliteit en efficiency
23
Bepalen van de prijs
Financial Planning 4 All
Bepalen van de prijs
Methodes:
• Concurrentiemethode
• Doelgroepmethode
• Terugrekenmethode
• Kostprijs plusmethode
Financial Planning 4 All
Kostenkant -/Uitgavenstromen
Arbeidskosten
€
120.000,00
Huisvesting
€
12.000,00
Vervoerskosten
€
12.000,00
Kantoorkosten
€
10.000,00
Administratiekosten
€
7.500,00
ICT-kosten
€
7.500,00
Marketing en verkoopkosten
€
4.500,00
Financieringskosten
€
12.000,00
Afschrijvingskosten
€
6.000,00
Overige algemene kosten
€
8.500,00
Totaal
€
200.000,00
max. aantal declarabele werkuren totaal fte
1600
totaal aantal werkuren totaal fte
3200
Minimaal uurtarief (BEP)
€
Marge in %
Uurtarief incl. marge
125,00
20%
€
150,00
26
Bepalen van de prijs
Prijs variabelen:
• Onderscheid advies, bemiddeling, nazorg
• Aantal uren advies, bemiddeling, nazorg
• Reistijd / oncourante tijden
• Mate van complexiteit / risico
• Mate van senioriteit / deskundigheid
• Bandbreedte (margeuren)
• Korting (klant kiest voor nazorg, klant betaalt binnen 14
dagen, klant verricht huiswerk, et cetera)
Financial Planning 4 All
Bepalen van de prijs: conclusies en actiepunten
• Maak gebruik van kostprijs plusmethode
• Breng eerst eens kostprijs in kaart
28
Waardevol en efficiënt
adviesproces
Financial Planning 4 All
Waardevol en efficiënt adviesproces
• Stap 0: Uitnodiging, kennismaking, gesprek over je nieuwe
werkwijze en bedrijfsmodel en hoe klanten hier beter van
worden
• Stap 1: Kennismaking, gesprek over de financiële wensen,
doelen en uitleg van je waarde, werkwijze en beloning
• Stap 2: Verzamelen en inventariseren persoonlijke en
financiële data
• Stap 3: Analyseren ontvangen informatie en documentatie
• Stap 4: Schriftelijk advies en toelichting
• Stap 5: Implementatie van het advies (bemiddelingsfase)
• Stap 6: Onderhouden van het advies (nazorgfase)
Financial Planning 4 All
Adviesproces: conclusies en actiepunten
• Meeste tijd besteden aan stap 0 en stap 1, ofwel het leren
kennen van de klant en het begrijpen van zijn wensen, doelen
ervaringen en angsten
31
Samenvatting en conclusies
Financial Planning 4 All
Vragenronde en discussie
Financial Planning 4 All