Beroepspraktijkvorming

(Junior) Accountmanager, niveau 4
Overzicht activiteiten / mogelijke werkzaamheden
Beroepsbeschrijving (Junior) Accountmanager
(Junior) accountmanagers zijn werkzaam bij uiteenlopende organisaties in allerlei economische sectoren. De (junior)
accountmanager onderhoudt voor zijn bedrijf de contacten met grote, belangrijke klanten (de accounts). Hij heeft
regelmatig telefonisch én persoonlijk contact. Hij bezoekt zijn accounts en informeert hen over relevante ontwikkelingen.
Hij verzorgt productpresentaties en onderzoekt welke producten of diensten goed bij een account passen. Hij denkt in
verkooptrajecten mee over totaaloplossingen en probeert zo veel mogelijk maatwerk te leveren. Hij stelt offertes op en
onderhandelt hierover.
Is een product of dienst geleverd, dan houdt hij in de gaten of de klant tevreden is. Hij heeft een ware schakelfunctie
tussen de accounts en zijn eigen organisatie en houdt beide partijen op de hoogte van afspraken en ontwikkelingen. De
(junior) accountmanager werkt in een team plannen uit voor het verder bewerken van de accounts zodat zijn bedrijf
meer omzet en marktaandeel krijgt. Hij verzamelt informatie vanachter zijn bureau of buiten de deur en doet
marktverkenningen. Hij komt met voorstellen voor het algemene verkoopplan en voor de accountplannen.
1
Overzicht activiteiten / mogelijke werkzaamheden
(Junior) Accountmanager niveau 4
1 Onderzoekt de markt en maakt plannen
Verzamelt klant-, product- en/of marktinformatie
Vaststellen wat voor gegevens nodig zijn om het commerciële vraagstuk op te lossen
Raadplegen van nieuws- en marktinformatiebronnen
Alert zijn op en verzamelen van informatie over potentiële klanten, over markt- en productontwikkelingen
Deskresearch en fieldresearch verrichten
Marktverkenningen uitvoeren
Verzamelde gegevens vastleggen, analyseren en verwerken tot (management)informatie
Commerciële kansen doorrekenen qua tijds- en kosteninvestering
Informatie doorspelen naar interne belanghebbenden
Doet voorstellen voor het verkoopplan
Voorstellen (voor de middellange termijn) bedenken voor verkoopactiviteiten gericht op de
eigen accounts
Voorstellen bedenken voor (organisatiebrede) verkoopacties en mondeling toelichten
Stelt een activiteitenplan op
Interpreteren van markt-, product- en/of klantontwikkelingen voor het (eigen) activiteitenplan
Voorstellen voor acquisitie- , verkoop- en dienstverleningsacties doen
Uitwerken van een activiteitenplan
Voert accountanalyses uit
Onderzoek uitvoeren naar oude en nieuwe accounts
Opstellen c.q. bijstellen van accountprofielen
Adviseren van het management over accountwaarde
Stelt accountplannen op
Beschrijven hoe de DMU bewerkt gaat worden
Beschrijven van stappen om de account aan de organisatie te binden
Beschrijven van stappen om de omzet bij de account te verhogen
Uitwerken van het accountplan
Bespreken van het accountplan met de account
Coördineert de uitvoering van verkoop- en accountplannen en evalueert de plannen
In kaart brengen wat wanneer moet gebeuren
Bespreken met het team wat wanneer moet gebeuren
Controleren of gebeurt wat er moet gebeuren
Signaleren van afwijkingen
Bepalen van benodigde interventies
Evalueren van de activiteiten
Verbetervoorstellen bedenken
Rapporteren aan leidinggevende
Houden van werkoverleggen
2 Voert het verkooptraject uit
Bereidt het verkooptraject/-gesprek voor
Oriëntatie op de account
Vaststellen voor welk deel van het product-/dienstenassortiment en op welke wijze de
account benaderd wordt
2
Voorbereiden van de ‘deal’ binnen het accountteam
Acquireert klanten en/of opdrachten
In een telefoon- of face-to-face gesprek bepalen of een klant voor de organisatie interessant is
De eigen organisatie/het product-/dienstenassortiment onder de aandacht brengen c.q.
klanten interesseren voor het aanbod
(Vervolg)afspraken met klanten maken
Verkregen gegevens registreren
Rapporteren over verkregen gegevens
Verkoopt productgericht
Zichzelf introduceren c.q. het verkoopgesprek inleiden
Achterhalen van specifieke behoeften en wensen bij de klant
Presenteren van het passende product-/dienstenassortiment
Beantwoorden van klantvragen, adviseren over product/dienst en/of alternatieven afwegen voor de klant
Inspelen op koop- en weerstandsignalen
Bijverkoop toepassen
Samenvatten gesprek
Verzamelen en toesturen van (extra) informatie aan de klant
De verkoop afsluiten
Gegevens vastleggen in het verkoopsysteem
Informatie doorspelen aan/raadplegen van collega en/of leidinggevende
Verkoopt behoeftegericht
Behoefte-analysegesprekken voeren
Verkoopbehoeften vertalen naar een aanbod
Presenteren en onderbouwen van het aanbod
De verkoop afsluiten
Stelt offertes op en brengt ze uit
(Laten) opstellen en (laten) versturen van een offerte
Bewaken van het offertetermijn
Bespreken van de offerte met de klant
(Laten) opstellen van een verkoopcontract
Overleg plegen met collega’s/het accountteam
Onderhandelt met de klant/account
Inventariseren van de marges en onderhandelingsruimte
Onderhandelen met de klant
Rapporteren aan leidinggevende
Voert aftersales uit
Begeleiden van uitlevertrajecten bij accounts
Voeren van aftersales-gesprekken met accounts
Bewaakt de voortgang van het verkooptraject bij de account
Inrichten c.q. aanpassen van het verkooptraject op basis van verwachtingen van de account
Aan- en bijsturen van collega’s tijdens het verkooptraject
Bewaken van afspraken
Afsluiten van het verkooptraject
Rapporteren over het verkooptraject aan leidinggevende
3
3 Bouwt relaties op en onderhoudt ze
Signaleert en behandelt klachten
Tijdens gesprekken niet expliciet geuite klachten oppikken
Klachten en de wijze van afhandelen registreren
Klachten doorgeven/doorspelen en afhandelen
Raadplegen collega’s
(Structurele) klachten vertalen naar verbetervoorstellen
Informeren of account tevreden is over de klachtafhandeling
Voert promotieactiviteiten uit
Presentaties/demonstraties voorbereiden en geven
Seminars verzorgen
Mailings (laten) schrijven en verzenden
Ondersteuning bieden bij beurzen
Accounts ondersteuning bieden bij hun promotieactiviteiten
Beurzen bezoeken
Netwerken
Beheert relaties
Bedenken en uitvoeren van accountmanagementactiviteiten
Fungeren als (eerste) aanspreekpunt voor de account
Voeren van accountmanagementgesprekken
4