Voorwoord - ChristenUnie

Voorwoord
Hartelijk welkom bij de training Onderhandelen.
In deze training krijgt u zowel een deel theorie als praktische oefeningen om goed voorbereid
het proces van de coalitieonderhandelingen in te gaan.
U oefent onderhandelingsvaardigheden m.b.v. rollenspellen. Verder vult u een strategieplan
in waarmee u doelgericht te werk kunt gaan in de verkiezingsperiode.
In deze reader vindt u voorstudiemateriaal, wilt u dit vooraf doornemen?
Het Opleidingscentrum ChristenUnie wenst u een leerzame trainingsdag toe!
Rieke Elsenbroek
Annerieke Pruim
coördinatoren Opleiding
[email protected]
033 – 422 6969
Onderhandelen
1
Inleiding
Onderhandelen doen we allemaal en regelmatig. Wanneer er echter wordt onderhandeld
vanuit een politieke context roept dit bijzondere vragen en dilemma's op. Heeft de ander een
verborgen agenda of zal de ander mij bij een uiteindelijke beslissing nog steunen? De ander
moet immers vaak overleg voeren met zijn of haar achterban. Hoe kan ik daar invloed op
hebben? Welke onderhandelingstechniek kan ik het beste gebruiken en hoe bereid ik me
voor op onderhandelingen?
Tijdens de training wordt ingegaan op de volgende thema's:
 Welke factoren zijn van belang?
 Wat zijn de valkuilen?
 Omgaan met weerstanden.
Goed kunnen onderhandelen is een belangrijke politieke vaardigheid. Wanneer je binnen het
democratisch bestel iets gedaan wilt krijgen, moet je besprekingen voeren om tot een
overeenkomst te komen.
Onderhandelen gebeurt veelal voorafgaande aan de politieke besluitvorming. Samenwerken
dus, maar niet ten koste van alles.
Wanneer de kans groot is om deel te nemen aan een college, is de onderhandelingspositie
nog belangrijker. De ChristenUnie wil binnen een college wel inhoudelijk en getalsmatig dit
tot uiting zien komen.
Vaak zijn voor de verkiezingen de verhoudingen al zichtbaar. Goede relaties zijn dus nodig.
Veel informatie die hieronder en in de bijlage gegeven wordt is toegespitst op
collegeonderhandelingen, maar zijn ook toepasbaar op andere, meer specifieke, politieke
onderwerpen. Bij dit laatste hoef je zelfs niet alleen aan een politieke partij te denken, dit kan
net zo goed een particuliere organisatie (bijv. ondernemers, horeca-eigenaars).
Bij een onderhandelingssituatie heb je te maken met:
- partijen die verschillende belangen hebben
- partijen die van elkaar afhankelijk zijn
- een redelijk machtsevenwicht (dit hoeft niet te betekenen dat de partijen even groot
zijn, je kunt ook de doorslaggevende stem zijn)
Bij onderhandelingen moet je
a. samenwerken
b. opkomen voor je eigen belangen
Onderhandelen
2
Een aantal factoren is van belang:
1. Een goede voorbereiding
Een goede voorbereiding geeft een voorsprong. Dat betekent informatie verzamelen over de
andere partij, je verdiepen in de ins en outs van het probleem en een reëel beeld vormen van
obstakels.
Belangrijk is om de doelstelling vooraf zo concreet mogelijk te formuleren. Inhoudelijke
doelen vind je in het verkiezingsprogramma. Er moeten prioriteiten worden gesteld: wat moet
overeind blijven staan en waarover kan onderhandeld worden, wat kan ingeleverd worden en
wat is wisselgeld?
Daarop baseer je de strategie. Zet de argumenten op een rij en bepaal vooraf de
ondergrens. Ook moet je voorbereidingen treffen voor de tegenargumenten.
Om verstarring te voorkomen moet je wel onderhandelingsruimte hebben. Een flexibele
instelling is belangrijk voor een zo goed mogelijk resultaat.
Wanneer je de doelen en argument voor ogen hebt, is het goed in de voorbereiding te weten
hoe de krachtsverhoudingen liggen. Bij collegeonderhandelingen ga je na hoe de
ChristenUnie ligt bij de andere partijen. Meestal zijn er ook andere combinaties mogelijk. Hoe
liggen de kansen? Het gaat niet alleen om getallen, maar juist ook om persoonlijke
verhoudingen. Daarom dien je ook aandacht te hebben voor de personen. Dat bepaalt mede
wie de onderhandelaars worden.
Naast de krachtsverhoudingen let je op de politieke inhoud van de andere partijen. Hoe
denken zij over verschillende kwesties ? (zie verkiezingsprogramma’s, politieke realiteit,
algemene beschouwingen).
Tenslotte moet je op de gekste dingen zijn voorbereid: drukmiddelen, dreigen. Bij
onderhandelingen kun je voor niet in te schatten verrassingen komen te staan. Dat maakt het
ook weer boeiend.
Onderhandelen
3
2. Neem zelf het initiatief
In de openingszet duidelijk maken wat je wilt bereiken. Neem zelf het heft in handen. Vraag
eerst het maximale (zodat je verderop ruimschoots middelen hebt). Nooit een eerste voorstel
accepteren. Altijd met een tegenvoorstel
komen. Je niet laten leiden door
bescheidenheid. Durf te vragen wat je
wilt, uitgaan van maximaal haalbare
resultaat. Vaak is er meer te behalen
dan je denkt. Houd de grenzen wel voor
ogen. Als je bij de opening je grens stelt,
sluit je alternatieven uit en zet je jezelf
klem.
Wanneer je er niet uitkomt, kun je de
onderhandelingen beter afbreken dan
dat je akkoord gaat met iets waar je niet
achter staat.
Uiteraard je nooit helemaal overgeven.
De ondergrens moet duidelijk zijn (‘walk
away point’). Het afbreken of weglopen
is een harde tactiek en moet gedoseerd worden toegepast, evenals het doen van harde
uitspraken, bluffen of negeren van de argumenten van de andere partij.
3. Spreek de taal van de andere partij
Wanneer je de onderhandelende partij zo dicht mogelijk wilt benaderen, kun je dat het beste
doen door actief te luisteren (aantekeningen maken, herhalen, samenvatten). Hierbij kun je
ook respect tonen voor de argumenten van de andere partij.
Om spanningen tegen te gaan is humor een goed wapen en het voeren van informele
gesprekken.
Gebruik de woorden die bij je passen. Indien nodig mogen gevoelens bespreekbaar gemaakt
worden.
Maak tactisch gebruik van de verworven informatie over de andere partij en zet dit op een
geschikt moment in.
In dit alles moeten we wel geloofwaardig en betrouwbaar overkomen.
4. Kies je plaats
Het beste is face tot face te onderhandelen. Dit betekent niet dat je recht tegenover elkaar
moet zitten. Het is beter om schuin tegenover iemand te zitten om de confrontatie minder
direct te laten overkomen.
Kies een ontspannen plek, liever niet op het gemeentehuis. Bij belangrijke onderhandelingen
(bijv. bij collegevorming) kan de druk behoorlijk zijn plus dat er aandacht van anderen is die
je kunnen beïnvloeden (bijv. media, andere partijen).
Een ontspannen plek kan bij iemand thuis, kantoor of een restaurant zijn (denk aan de
kabinetsonderhandelingen in Beetsterzwaag of de collegebesprekingen in Rotterdam).
5. Hard van binnen, zacht van buiten
Het betreft hier een krachtige, vasthoudende opstelling gecombineerd met
inlevingsvermogen. Weten wat mensen beweegt, de gevoelens en gevoeligheden van
anderen respecteren, maar je standpunt vasthouden. Wel moet je snel op veranderende
omstandigheden kunnen inspelen en creatief zijn in het bedenken van alternatieven. Een
goede onderhandelaar zal niet snel uit zijn slof schieten, maar bewaart geduld en
relativeringsvermogen.
Onderhandelen
4
6. Nooit alleen, altijd met z’n tweeën
Alleen al voor de terugkoppeling naar de achterban, is het van belang om met z’n tweeën te
gaan. Dit geeft meer vertrouwen. Je kunt elkaar aanvullen en feedback geven. Voor het
politieke spel is het ook goed: De één kan de hardere lijn hanteren, terwijl de ander
alternatieven in kan zetten.
Elke onderhandelaar heeft zijn eigen persoonlijke stijl. Verschillende inzichten kunnen
samengebracht worden.
7. Zorg voor voldoende mandaat
De onderhandelaars moeten het volle vertrouwen genieten van de hele fractie. De
onderhandelaars moeten een duidelijk mandaat van de fractie meekrijgen. Bij de
voorbereiding is uiteengezet aan welke stappen je moet voldoen. Dit is voldoende
doorgesproken en de consequenties worden aanvaard. Het mandaat bevat voldoende
ruimte, zodat je niet voor elke ‘wissewasje’ terug hoeft naar de achterban. Dit komt het
vertrouwen niet ten goede. Het mandaat is reëel en toepasbaar.
Valkuilen
1. Op de man of vrouw spelen
Uitspraken als ‘je liegt’ zijn in een onderhandelingssituatie taboe en politiek gezien sowieso
niet erg handig.
Nooit de persoonlijke aanval kiezen, want dan zal de andere partij onmiddellijk de hakken in
het zand zetten. Gevolg: de standpunten verharden en de weg naar een oplossing is
versperd.
De betrouwbaarheid of integriteit van de ander niet in twijfel trekken. Altijd de bal spelen.
Haal ook geen oude koeien uit de sloot.
Een moeilijkheid bij collegeonderhandelingen kan zijn dat de andere partij met een
wethouderskandidaat komt die niet goed ligt bij de ChristenUnie.
2. Het onderste uit de kan halen
Je hebt alles eruit gehaald wat er in zit en de andere partij heeft weinig verzilverd. De vraag
is dan of het resultaat duurzaam is, omdat de kans groot is dat de andere partij zich tekort
gedaan voelt. Na de onderhandeling ben je namelijk wel afhankelijk van elkaar.
3. Klem tussen twee vuren
Omdat je niet alleen met de onderhandelaars te maken hebt, maar ook met de achterban,
moet je voorkomen dat je klem raakt tussen beiden. Vandaar dat het zo belangrijk is dat de
strategie en de reikwijdte van het mandaat vooraf goed doorgesproken moet zijn.
4. Achterdeurpolitiek
Het kan verleidelijk zijn buiten de officiële onderhandelaars het via een andere ingang te
proberen, wellicht met iemand die je beter kent of die je beter ligt, maar dat kan je integriteit
als onderhandelaar schaden.
5. Zelfcensuur
Als je door zelfcensuur bepaalde uitspraken niet durft te doen, omdat je bijvoorbeeld ‘aardig
gevonden wil worden’, heb je bij voorbaat verloren. Je bent dan te bang voor afwijzing.
Onderhandelen
5
Omgaan met weerstanden
Het kan hierbij gaan om
onderhandelaars van de
andere partij die over minder
sociale vaardigheden
beschikken, bijv. de
‘bullebakken of
schreeuwers’.
1. Stel je grenzen
Laat je niet intimideren door iemand die dreigt op te stappen.
2. Blijf kalm
Geen intuïtieve reactie (even tot drie tellen).
3. Ontcijfer de verborgen boodschap
Waar komt dit gedrag uit voort (angst, woede of onzekerheid)?
Het antwoord niet invullen, maar vraag om een toelichting.
4. Gebruik heldere taal
Je zegt niet veel, maar wat je zegt legt gewicht in de schaal. De ander kan bijspringen (‘Ik zie
dat Jan hierop wil reageren’).
5. Geef de ander de ruimte
‘Ik kan aan je stem horen dat je boos bent. Ik begrijp niet precies waarom. Kun je me dat
vertellen?’
Een dergelijke benadering heeft meer effect dan ‘je verpest de sfeer van dit gesprek’.
Samengevat:
-
bereid je voor (informeer je over
de ander; weet wat je wilt);
word niet persoonlijk, beperk je tot
de geschilpunten;
toon begrip (luister!);
doe kleine concessies;
houd ‘time-outs’; onderhandel in
ronden;
voorkom gezichtsverlies van de
ander;
blijf in contact met de achterban.
Onderhandelen
6
Onderhandelen onder druk
Hoe met spanning en frustratie omgaan
Auteur:
Willem Mastenbroek ManagementSite
Gepubliceerd: 8 november, 2011 in Persoonlijke Effectiviteit
Twee partijen ontmoeten elkaar voor een lastige onderhandeling. Bij aankomst in de vergaderruimte
loopt men rond om iedereen een hand te geven en praat men over ‘koetjes en kalfjes’. Er ontstaat een
redelijk positieve sfeer. De woordvoerder van een van de partijen komt binnen. Hij geeft mensen een
hand, maakt hier en daar een kort praatje en beweegt zich naar de woordvoerder van de andere partij.
Hij strekt zijn hand uit, zijn tegenspeler lijkt even te aarzelen met het beantwoorden van dit gebaar.
Net als de ander zijn hand wil terugtrekken geeft hij toch een slap handje terwijl hij nauwelijks zijn
gesprek onderbreekt.
Een manier om je tegenspeler uit het veld te slaan en te intimideren – “Haha, dat had-ie niet
verwacht!” - maar levert het wat op? De tegenstellingen escaleren. De andere kant haalt zijn gram. De
sfeer is verpest. De vergadering leidt tot niets.
Dom, dom, dom! We weten dat we niet ‘de man’ maar ‘de bal’ moeten spelen. Daar is iedereen het
mee eens en toch gaat het goed mis. Het is opvallend hoe vaak men zich niet kan houden aan
simpele raadgevingen als “Stel meer vragen. Toon interesse voor het verhaal van de ander. Zoek
naar gemeenschappelijke belangen. Zacht op de relatie, hard op de zaak.” Onzekerheid, frustratie en
spanning spelen ons parten en zoeken een uitweg. Alle mooie voornemens van ‘Win-Win’ en
constructief met elkaar tot een deal komen verdampen.
Is het mogelijk hier handiger mee om te gaan?
Hoe met spanning en frustratie omgaan
Onderhandelen vroeger
Vroeger wist men wel raad met spanning en frustratie.
In 1419 ontmoetten de Franse kroonprins en de hertog van Bourgondië elkaar om over een verdrag te
praten. De bespreking was midden op een speciaal geconstrueerde brug. Partijen werden gescheiden
door een stevig traliewerk. In het traliewerk was een klein poortje dat aan beide zijden van grendels
voorzien was. Gedurende de bespreking ontgrendelt de hertog aan zijn kant het poortje. Op eigen
aandringen of daartoe uitgenodigd – dat is onbekend – begeeft hij zich met zijn twee metgezellen
vervolgens naar de Franse kant. Een moment later worden ze overhoop gestoken door de Fransen.
Dat is nog eens andere koek dan je tegenspeler belagen met een slap handje en ontwijkende blik!
Was dit een incident? Zeker niet. Onderhandelingen vanaf de oevers van rivieren, vanuit boten, of op
bruggen waren eeuwenlang een normale zaak. Tacitus, de Romeinse geschiedschrijver, maakt er al
melding van in de eerste eeuw van onze jaartelling. Bijna 15 eeuwen later zijn we nog geen stap
verder. De eerste, mij bekende, in Europa geschreven verhandeling over onderhandelen is van de
hand van Rosier, bisschop van Toulouse. (Rosergio, 1436, 1905). Rosier pleit er voor dat men niet:
Onderhandelen
7



voortdurend de tegenpartij tiranniseert
de spot drijft met iemands godsdienst
woede de vrije loop laat.
De meest simpele regels van fatsoen ontbreken nog. Ook de meer fysieke impulsen worden
nauwelijks beheerst. Zo schrijft Erasmus in 1530 een boekje voor jonge mensen, met raadgevingen
als:



Bij de gezamenlijke maaltijd niet rochelen, hoesten of op de tafel spuwen.
Braken is geen schande, als men maar geen anderen bevuilt.
Tijdens de gesprekken niet tussen je tanden pulken; ook niet de hele tijd jezelf bekrabbelen.
Sprak het niet vanzelf dat je met dit soort gedrag moest uitkijken? Integendeel. Erasmus was een
frontsoldaat in een moeizaam beschavingsproces. Zijn boek bereikte een enorme circulatie en zag
editie na editie. Alles bij elkaar zijn er meer dan 130 edities uitgegeven, waarvan 13 zelfs nog in de
18e eeuw verschenen. Ik denk dat dit geschrift beter gelezen werd dan al al zijn wijsgerige
verhandelingen bij elkaar.
Het duurde vele generaties voordat de lessen van Rosier en Erasmus gangbaar waren. Waarom was
dat zo lastig? Doet zich hier niet hetzelfde probleem voor als met de simpele lessen voor constructief
onderhandelen waar we nu mee te maken hebben?
Toenemende zelfbeheersing
Het is opvallend dat de lessen in de geschriften van vorige eeuwen over onderhandelen voortdurend
gaan over emoties en emotiemanagement. (De Callières, 1716 Félice, 1788) De les is telkens weer:
Houd je emoties in bedwang. Kijk uit met wilde confrontaties.
Het duurde eeuwen maar het is grote groepen mensen in onze samenleving redelijk gelukt. De
mensen die geen zelfbeheersing kunnen opbrengen, hebben duidelijk minder kansen in de
samenleving en op het werk. Het resultaat is dat onze besprekingen en onderhandelingen veel veiliger
zijn geworden. Impulsen, driften, oplaaiende frustraties … het is onder controle. Maar de emoties zijn
er nog wel. De forse beheersing dwingt ze tot allerlei sluipwegen en vermommingen. Zo zijn ze
moeilijk te herkennen en te hanteren.
Recent onderhandelingsgedrag
Om de kans op goede deals en compromissen te vergroten laten vele onderhandelaars zich niet
vangen in het onhandig omgaan met hun emoties. Ze hebben ervaren dat alleen maar beheersing van
emoties niet goed uitwerkt. ‘No emotion in public’ en ‘Bite the bullet’ zijn volgens hen voorbeelden van
‘oud gedrag’. Ze huldigen een meer flexibele, informele stijl. Variatie en ongedwongen optreden
winnen het van formeel en hoekig gedrag. Zo zal men zaken die men niet begrijpt of hinderlijk vindt
spontaner en directer melden. Men laat zich niet vangen in ‘het zich groot houden’ of ‘net doen of het
je niet raakt’. Dat betekent bijvoorbeeld dat men gemakkelijk schorst om even intern te overleggen of
geen moeite doet om eigen teleurstelling te camoufleren en vrijelijk signaleert dat de boel vastzit en
dat het doorgaan op dezelfde manier alleen maar tot meer frustratie leidt. “Dit schiet niet op; herhaling
van zetten! Wat kunnen we doen? Heeft iemand een idee? Bij dit alles zijn ze in staat om
ongenoegen wel te laten blijken maar niet op een beschuldigende of venijnige manier. Enige humor
en zelfrelativering helpen daarbij.
Welnu, hoe lukt hun dat?
De kern is dat ze in contact blijven met hun emoties en goed in staat zijn daarin te differentiëren. Dat
klinkt simpel maar dat is het niet. De voorgeschiedenis van het onderhandelen maakt duidelijk waarom
ons dat zoveel moeite kost. We zijn eeuwen lang bezig geweest een gietijzeren potdeksel op onze
emoties te schroeven. En dan zouden we dan nu dat deksel heel gemakkelijk een eindje kunnen
oplichten om op een soepele manier met deze emoties om te gaan?
Onderhandelen
8
Toch lukt dat meer en meer mensen. Zit er een patroon in hun manier van reageren? Bestaan er
hulpmiddelen om gedrag en emotiemanagement van onderhandelaars beter te doorzien en daar
vaardiger mee om te gaan?
Hier volgt zo’n hulpmiddel.
Doorzie het gedrag van onderhandelaars
Bij onderhandelen past een onderscheid in vier typen van activiteiten.
1.
2.
3.
4.
De communicatie over de inhoud: belangen, argumenten, oplossingen en concessies.
Gedrag dat erop gericht is de machtsbalans te beïnvloeden.
Gedragingen die sfeer en klimaat beïnvloeden.
Het zogenoemde ‘exploreren’ d.w.z. het gedrag en de procedures die flexibiliteit en creatieve
‘package-deals’ mogelijk maken.
Elk type gedrag is gekenmerkt door een bepaalde spanning. In de communicatie over de inhoud is er
bijvoorbeeld de spanning tussen concessies doen enerzijds en vasthouden aan het eigen belang
anderzijds.
In een schema is het als volgt uit te drukken:
Schema 1 Onderhandelen: vier activiteiten
Gedrag van onderhandelaars is goed te scoren op deze vier assen. (In de Kennisbank-pagina over
Onderhandelen vindt u meer informatie over deze vier activiteiten)
Onderhandelingsstijlen
Een naïeve onderhandelaar heeft nog niet geleerd zijn gedrag en emoties te differentiëren. Hij/zij
houdt de vier typen gedragingen slecht uit elkaar. Zijn/haar activiteiten zijn, zeker als de spanning
oploopt, meer geklusterd rond enkele sterke emoties die andere overwegingen en intenties
overspoelen.
De competitieve stijl
Bij deze stijl maakt de drijfkracht om te scoren dat men vasthoudt aan de eigen belangen. Op zich
prima maar als dit ‘automatisch’ overslaat naar de neiging zich geïrriteerd en verongelijkt te gedragen
gaat er iets mis. Zijn ego wil scoren, hij heeft de neiging om door te hameren op één spoor. En gaat
Onderhandelen
9
allerlei manipulaties om zijn zin te krijgen niet uit de weg. Dat de relatie daaronder lijdt houdt hem niet
bezig. Geen wonder dat emoties ook bij de andere partijen op gaan spelen. De gemoederen raken
verhit, de spanning loopt op. Sommigen leggen het bijltje erbij neer of trekken de spijkerkist ook
open. Schema 2 geeft dit profiel weer. Zo’n stijl is harder dan noodzakelijk. Op het terrein van de
belangen is de hardheid terecht; op de andere terreinen is het contraproductief.
Schema 2 De competitieve stijl
Deze stijl leidt tot escalatie en stimuleert continue strijd.
De coöperatieve stijl
Een alternatief is om meer te investeren in de ontwikkeling van het klimaat en in persoonlijke en
vriendelijke verhoudingen. Dit is gemakkelijk te combineren met explorerend gedrag. Ook hier spelen
sterke emoties – vertrouwen en collegialiteit, geen machts-gedoe, we hebben elkaar juist
nodig. Bovendien is er de emotie van ‘aardig gevonden willen worden’. Deze emoties besmetten de
andere activiteiten. Hij/zij neigt óók op het gebied van de belangen tot een toegeeflijker en meer
coöperatieve houding. Ook het machtsspel krijgt te weinig aandacht. Deze stijl wordt weergegeven in
schema 3
Onderhandelen
10
Schema 3 De coöperatieve stijl
Deze stijl lokt exploiterend gedrag uit. Het is te gemakkelijk voor de tegenpartij om concessies binnen
te halen en het coöperatieve gedrag van de andere kant uit te leggen als zeer terecht. Met de
coöperatieve stijl raakt men uiteindelijk verstrikt in sterke emoties van teleurstelling. Men gaat zich
vroeg of laat uitgebuit voelen. Men haakt af of wordt boos en zint op wraak. Men vergeet dat de
teleurstelling en frustratie aan het eigen gedrag te wijten is. Goed onderhandelen vereist meer dan
goede bedoelingen!
De gemengde stijl
Tot wat voor benadering leidt dit nu? Welnu, de onderhandelaar die in staat is de vier activiteiten uit
elkaar te houden, richt zijn vasthoudendheid op zijn inhoudelijke belangen. Hij realiseert zich dat een
sfeer van irritatie zijn positie niet zal versterken, integendeel! Bovendien maakt de continuïteit van de
relatie het in zijn eigen belang om de relatie positief te houden. Hij realiseert zich ook dat punten
scoren en anderen in een hoek drijven niets te maken hebben met onderhandelen. Tevens is hij er
zich van bewust dat wederzijdse afhankelijkheid voordeel kan betekenen voor alle betrokken partijen,
dus hij weet hoe hij de belangen en mogelijke ‘package deals’ kan exploreren zonder toe te geven. Hij
schaakt op vier borden tegelijk. Schema 4 geeft deze gemengde benadering weer.
Onderhandelen
11
Schema 4 De gemengde stijl
Hiermee zijn we niet langer een speelbal van emotionele impulsen. Wij creëren ruimte in onze keuze
tussen agressie en coöperatie door te differentiëren tussen de belangen die op het spel staan, de
balans tussen mensen in termen van macht en afhankelijkheid, en de persoonlijke relaties. We leren
zelfs te ontsnappen aan de impulsen van agressie en coöperatie door exploratieve vaardigheden te
ontwikkelen. Door dit gedragsrepertoire worden mensen flexibeler. Men voelt zich minder gedwongen
tot rigide en eenzijdige actie.
Extreem gedrag is vaak onmacht, dat wil zeggen: nog te weinig ervaring met een breder en
gevarieerder gedragsrepertoire. Of nog beter geformuleerd: Te weinig ervaring met het hanteren van
negatieve emoties in een situatie waarin er een wederzijdse afhankelijkheid is.
Ontkoppelen: Hoe werkt dat?
Hier volgen enige voorbeelden die duidelijk maken hoe die ontkoppeling werkt. De voorbeelden
maken nog iets anders duidelijk. Namelijk de goed ontwikkelde verbale lenigheid van
onderhandelaars. Ze hebben de zinnetjes paraat die passen bij de vier spellen en het is vaak de
combinatie van meerdere spellen in 1 zin die de essentie is van hun vaardigheid.
Assertief én tactisch
Assertief én tactisch, hard én vriendelijk! Kan dat samengaan? Wat doen ervaren onderhandelaars?
Harde boodschappen worden tactisch aangekondigd. “Dit zal u wellicht tegenvallen, maar ons
standpunt…”.
Over de eigen belangen is men duidelijk.
Niet:
Maar:
Wij zouden graag…
Voor ons is belangrijk…
Wij hopen…
Wij vinden…
Het zou een goede zaak zijn…
Het is volgens ons noodzakelijk…
Een mogelijke suggestie…
Ons belang vraagt ….
Met betrekking tot de eigen belangen is men dus relatief stevig. Ander stevig gedrag zien wij bij
ervaren onderhandelaars veel minder, zoals: dreigen, verwijten, beschuldigen, ‘punten scoren’ of
vangen op fouten. Geen wonder want het is maar zeer de vraag of het eigen belang daarmee is
gediend.
Onderhandelen
12
Negatieve emoties bij uzelf herkennen en overschakelen
Hier volgen twee emotionele reacties. De kunst is de onderhandeling constructief te houden door over
te schakelen op een ander type gedrag en op een ander bord verder te schaken.

Op een voorstel, dat u niet bevalt, meteen met kritiek komen.
Dit wordt al gauw een nietes welles debat waarin partijen zich steeds steviger positioneren aan de
rechterkant van de belangen-as. Waarom niet eerst vragen ter verduidelijking stellen of uw kritiek in de
vorm van vragen formuleren. Wie weet wat u nog te weten komt door te exploreren. U levert er niets
mee in en de andere kant heeft in ieder geval het idee dat hun voorstel serieus wordt genomen. Komt
u geen stap verder? Dan kunt u altijd nog doodleuk uw eigen voorstel ernaast zetten. Ook al blijft men
het 100% oneens met de tegenspeler men toont respect en men blijft aangeven dat men er uit wil
komen. “De verschillende voorstellen liggen ver uit elkaar; het blijft onze intentie om een oplossing te
vinden”.

Korzelig, koel gedrag tonen als u zich ergert aan het ‘vechterige’ optreden van andere
partijen.
U gaat dan wel mee in het met elkaar verzieken van de sfeer. Het is vaak beter om uw ergernis te
verbaliseren. “Even een time-out: Willen we op deze manier verder gaan.” Of “Er moet me iets van
het hart …” Dus niet meedoen met de escalatie. Maar wel aan de orde stellen wat u kennelijk
bezighoudt.
In beide voorbeelden laat men zich niet vangen in een patroon van escalatie. Men heeft dit niet alleen
door maar kan er ook naar handelen. In het eerste voorbeeld door te exploreren; in het tweede
voorbeeld door het lef te hebben om het gedrag dat men als negatief voor relatie en gesprekssfeer
ervaart te benoemen. In dit tweede voorbeeld zien we een groot verschil met de oude stijl van ‘Niets
laten blijken; net doen of het je niet raakt’. Men geeft wel degelijk uiting aan wat men gevoelsmatig
ervaart maar op een gecontroleerde manier. De onderstroom vermengt zich met de bovenstroom. De
houding van ‘In control‘ en ‘Bite the bullet’ verschuift in de richting van Controlled decontrolling.
Negatieve emoties serieus nemen door een signaal af te geven
Een zeker lenigheid met betrekking tot de vier typen van gedrag betekent dat u uw eigen emoties
beter kunt plaatsen. Het betekent dat u sneller doorheeft wat u kennelijk op de kast jaagt en dat u daar
verweer tegen heeft. Waarom blijven doorgaan in een sfeer om te snijden. Waarom allerlei irritaties
wegslikken.
Voorbeelden hoe men kan reageren op irritaties.
“Ik zie dat u nog overlegt met uw collega’s. Zullen we even schorsen voor intern beraad?”
“Uw agenda houdt kennelijk uw aandacht gevangen. Even pauzeren misschien?”
Nog steeds tactvol, maar tegelijk niet mis te verstane signalen over wat u wel of niet van plan bent te
pikken. Dergelijke signalen zijn vaak al voldoende om irriterend gedrag te beperken. Gaat men toch
door dan kan altijd nog zwaarder geschut ingezet worden. Bijvoorbeeld: “Op deze manier wil ik niet
verder praten. Geef mij maar een seintje wanneer het voorbij is.”
Onderhandelen
13
Conclusie: Ken uzelf
Hoe komt het dat eenvoudige vuistregels, zoals ‘speel de bal en niet de man’, in de praktijk vaak
vervliegen? Spanning, onzekerheid en onmacht maken ons krampachtig. Ons ego speelt ons parten.
We klappen dicht. We trekken de spijkerkist met machtsspelletjes open of we doen van alles om de
lieve vrede te bewaren. De verschillende onderdelen van het onderhandelen raken emotioneel
verknoopt. Precies zoals we dat kinderen nog zien doen.
Met het hier beschreven hulpmiddel voorkomt u die verknoping en speelt u vrolijk verder op de vier
velden! Maar vergis u niet. Impasses, machtsspelletjes, tegenvallers, pressie van de achterban zetten
u onder druk. Emotie is vaak sterker dan ratio.
Onderhandelen
14