Je netwerk in kaart brengen

Welkom!
Bij de workshop:
Het genereren van
LEADS!
Meteen een opdracht
• Schrijf de eerste indruk op die ik
maak….!
• We komen hier straks op
terug…
Wie ben ik?
•
•
•
•
Arnold van der Leden
44 jaar, 3 kinderen
Ulvenhout
8 jaar eigen trainingsbedrijf
• Verkoop
• Communicatie
• Leidinggeven
Mijn passie
• Mensen in beweging brengen
• Succesvoller te laten zijn
• Enthousiasme en betrokkenheid
creëren
• En hun bevlogenheid te laten
vinden
Kennen jullie elkaar al?
• Zo nee, is het dan een idee een
voorstelrondje te doen?
KEI: brengt Kennis En
Inspiratie
• Dus…
• Doe mee, laat je horen, des te
leuker wordt het..
Wat gaan we doen?
•
•
•
•
•
•
•
Soorten leads
Netwerken
Pauze
Lauwe acquisitie
Scripting
Communicatie en 1e indruk
Hoe kom je voorbij de
secretaresse?
Het genereren van leads
Drie mogelijkheden:
• Binnen je directe (warme)
netwerk
• Via de contacten van je netwerk
(= lauwe acquisitie)
• Koude acquisitie; wat is dat?
De moeilijkste…
• Koude acquisitie; wie heeft
hiermee ervaring?
• Je benadert potentiële klanten,
zonder enige binding.
• Wat is nodig?
– Goed humeur
– Doorzettingsvermogen
– Goed script
– Je eigen verhaal vinden
Wij gaan het hebben over:
Leads genereren via je netwerk (=
warme of lauwe acquisitie)
Daarvoor is nodig:
1. Je netwerk in kaart brengen
(wie heeft dat al gedaan?)
2. Je netwerk gebruiken/ om hulp
vragen
3. Acties maken(= bellen of
mailen)
Wat is een netwerk?
• Gebruik maken van contacten die je al
hebt of gaat maken
• Kortom er is een band tussen jou en de
ander (of die ga je realiseren in de
toekomst)
• Belangrijk dus: een klik/ goed gevoel
creëren zodat er een gunfactor ontstaat
Wat is een netwerk (2)
• Elke groep of (tijdelijke) groepsvorming is
te zien als een netwerk
• Elke samenkomst met anderen is een
netwerk
• Elke digitale community is een netwerk
• Elke groepservaring is een netwerk
(studie, werk, buurt, sport etc)
Kortom
• We zijn nu al lid van heeeel veel
netwerken….
Zaken doen…
Zaken doen is voor 80 procent netwerken…!
Dus: jouw succes hangt vooral ook af van
hoe goed je netwerkt!
Voordelen van netwerken
• Snel contact met een ander
• Goed contact; op jouw behoefte
afgestemd advies
• Je voelt je op je gemak
• Minder (marketing en sales) kosten dan
commercieel/ koud benaderen
• Zowel op inhoudelijke probleemgebieden
als commercieel mogelijkheden biedend
Je netwerk in kaart
brengen
• Dit betekent dat je gaat bepalen
wie je allemaal zo kent.
• Dit kan via:
– Linkedin
– Hyves/ facebook
– Etc
• Maar ook op de volgende wijze:
Maak eens een dagje vrij…
En zet op een rij wie je
allemaal kent
Minimaal kom je op
100 contacten…!
Prive netwerk overzicht
Soort netwerk
Familie en aanhang
Vrienden en aanhang
Buurtgenoten
Studie
Hobby
Vorige werkkring
Kindercontacten
Totaal
Aantal personen
Opmerking
Netwerklijst: familie
Contact
Bedrijf
Functie
Telnr
Mail
Overig
Leads uit je directe netwerk
Totaal:
Zeker 100 contacten……!
Warm, benaderbaar en bereid!!!
Goed actieplan bedenken (mailen, bellen, langs gaan,..)
Maak voor jezelf een hanteerbaar overzicht!
Gestructureerd klanten maken
Om te komen tot ÉÉN klant, KOUDE acquisitie
1 klant
4 offertes
20 afspraken
100 keer benaderen
Gestructureerd klanten maken
Om te komen tot ÉÉN klant, WARME acquisitie
1 klant
3 offertes
10 afspraken
20 keer benaderen
Conclusie over klanten maken via je
directe netwerk
Begin met al je netwerken in overzichten te
zetten
Want: warme acquisitie is effectiever, leuker,
makkelijker en succesvoller!!
Vragen/ opmerkingen?
Is het tijd voor een pauze?
Lauwe acquisitie; hoe doe je dat?
• Vraag je huidige klanten en je netwerk om
hulp (mits ze tevreden over je zijn):
– Wie kennen ze die voor je interessant
zou kunnen zijn?
– Vraag naam en gegevens van deze
mensen
– Is het mogelijk dat je contactpersoon zelf
deze mensen belt of benadert? Maar,
wil je dat eigenlijk wel?
Lauwe acquisitie; hoe doe je
dat (2)?
– Kun je de naam van je contactpersoon
gebruiken als je deze mensen belt of
benadert?
– Denk na of je bij deze hulp nog wat
extra hier tegenover wil zetten (een
extra korting, een geldbedrag, een
hapje eten…)
Lauwe acquisitie: de
voorbereiding
•
•
•
•
Plan een acquisitiedag in
Het liefst met anderen
Op externe, inspirerende locatie
Regel voldoende rust bij het
bellen
• Hoe ga je bellen? Met vaste
telefoon (heeft voorkeur) of niet?
Lauwe acquisitie: de
voorbereiding (2)
• Maak een goed overzicht wie je
wilt bellen
• Pennen bij de hand? Idem met
schrijfgerei
• Zelfvertrouwen? Enthousiasme?
• Maak vooral een goed script
• En oefen dat vooraf..!
Script bij lauwe acquisitie
• Opdracht: maak de komende vijf
minuten een script!
En?
• Wat hebben jullie bedacht?
Belangrijk in het script
• Introductie via een bekende
• Kwaliteit benoemen (die de
ander je toedicht) of:
• Uniek voordeel benoemen van
jouw organisatie
• Vragen om een afspraak (dat is
je doel!)
Let op je 1e indruk
• De 1e indruk die je maakt, doet
er toe!
• Aan de telefoon wordt de 1e
indruk bepaald door:
– Intonatie (enthousiasme,
zelfvertrouwen)
– Verbale communicatie (voordeel
wat je biedt)
Hoe was de 1e indruk van
mij?
• Laat eens horen?
Welke 1e indruk maakte
jullie zelf vandaag?
Vraag uw buurman/ buurvrouw eens
naar de eerste indruk die u heeft
gemaakt:
Wat was de eerste indruk:
A. In positieve zin?
B. In minder positieve zin?
Deel de eerste indrukken met elkaar….!
Hoe kom je nu voorbij de
secretaresse?
• Je belt een bekende van iemand
uit je netwerk
• Maar, je krijgt eerst een
“afvanger” aan de lijn
• Wat ga je zeggen/ wat ga je
doen?
• Wat zijn jullie ideeën?
Hoe om te gaan met de
secretaresse?
• Wat bij mij goed werkte, was:
– Ik bel namens een gezamenlijke
kennis (en de naam noemen)
– Ik bel namens een prive
aangelegenheid
Einde aan de workshop
• Wat hebben jullie er van
gevonden?
• Succes met het genereren van
leads!!
Voor meer informatie: www.keiconsultancy.nl