Marketingplan TraSec definitief - martin-236

Marketingplan.
Wiebren Bergsma
Matthijs Bolhuis
Martin Bos
Marketingplan TraSec
NHL-Hogeschool
Commerciële Economie/Marketing Management
MM2A, MM2B, MM2C.
Wiebren Bergsma - 305723
Matthijs Bolhuis - 257222
Martin Bos - 234028
In opdracht van TraSec Transport Security.
Onder begeleiding van Chris de Meer en Kas Kuperus.
Leeuwarden,
Nederland
November 2012
2
Samenvatting
Vanaf begin september 2012 hebben wij voor Project Marketing Plan onderzoek gedaan voor het
bedrijf TraSec b.v.
TraSec biedt de mogelijkheid om bedrijfswagens en trailers te volgen en te traceren met als doel een
efficiënte inzet van mens en materiaal.
TraSec heeft een aantal problemen: TraSec weet niet waar ze goed in zijn en TraSec is niet op de
hoogte van wat zij meer kunnen bieden dan de concurrent, of wie de concurrentie van TraSec
überhaupt is. Ook is TraSec niet op de hoogte van wat hun huidige marktaandeel is. Aan ons de taak
om deze onderwerpen duidelijk in kaart te brengen.
Om inzicht deze vragen te krijgen zijn er 80 enquêtes afgenomen bij bestaande klanten en is er
marktonderzoek uitgevoerd. Uit de resultaten van de interviews kan de volgende meest opvallende
informatie gehaald worden:
-
-
Dat er winst valt te behalen op internet, omdat een redelijk percentage van de
ondervraagden aangeeft dat zij via internet zoeken naar een geschikte leverancier. Facebook
en Twitter bieden op het moment nog geen meerwaarde voor TraSec. Wel valt er te denken
aan Linkedin
De klanttevredenheid van TraSec zeer goed is.
Nadat de voorgaande zaken behandeld zijn, zijn de volgende aanbevelingen naar voren gekomen:





Doorzetten van de flexibiliteit en de snelle service
Website Up-to-date maken
Adequaat gebruik maken van het CRM- systeem.
Het bedrijf promoten, zoals het bezoeken van beurzen of versturen van mailings.
Het opstellen van een dealernetwerk.
3
Voorwoord
Het volgende verslag is het eindverslag van Martin Bos, Matthijs Bolhuis en Wiebren Bergsma.
Aan het begin van het 1e blok moesten wij de markt gaan verkennen voor het Track en Trace
systeem van TraSec. Om deze markt te verkennen hebben wij een interne- en externe analyse
gemaakt om zo de kansen en bedreigingen voor TraSec duidelijk in kaart te brengen.
Binnen onze projectgroep hebben we een duidelijke taakverdeling gemaakt. Op deze manier hebben
wij alle opdrachten in samenspraak behandeld. De samenwerking verliep soepel en de sfeer binnen
de groep was goed.
Wij zijn 2ejaars studenten Commerciële economie aan de NHL te Leeuwarden. Het marketingplan is
geschreven in opdracht van TraSec en de NHL. Wij hebben met veel plezier aan het onderzoek
gewerkt
Bij deze willen wij de begeleider van TraSec, de heer. G. de Pater, docent de heer. C. de Meer en
studentenbegeleider Kas Kuperus voor hun treffende feedback bedanken .
Wij hopen dat TraSec zijn voordelen kan doen met het door ons geschreven marketingplan.
Leeuwarden, 2012
Martin Bos, Matthijs Bolhuis en Wiebren Bergsma
4
Inhoudsopgave
Samenvatting .......................................................................................................................................................... 3
Voorwoord .............................................................................................................................................................. 4
Inhoudsopgave ........................................................................................................................................................ 5
Introductie TraSec ................................................................................................................................................... 6
§ 1.1 - Het bedrijf ............................................................................................................................................... 6
§ 1.2 – Het probleem .......................................................................................................................................... 6
§ 1.3 – Hoofd- en deelvragen ............................................................................................................................. 6
§ 1.4 – Populatie en kwaliteitseisen. .................................................................................................................. 7
2. Interne Analyse ................................................................................................................................................... 8
§ 2.1 – Organisatiestructuur ............................................................................................................................... 8
§ 2.3 - Doelgroep ................................................................................................................................................ 8
§ 2.4 – Core Capabilities ..................................................................................................................................... 8
§ 2.5 – Partners .................................................................................................................................................. 9
§ 2.6 – Reclame .................................................................................................................................................. 9
§ 2.7 – Klantenrelaties ........................................................................................................................................ 9
3. Externe Analyse ................................................................................................................................................. 10
§ 3.1 – Destep-Analyse ..................................................................................................................................... 10
§ 3.1.1 Demografische factoren .................................................................................................................. 10
§ 3.1.2 Economische factoren ..................................................................................................................... 10
§ 3.1.3 Politiek-juridische factoren .............................................................................................................. 11
§ 3.1.4 Ecologische factoren ........................................................................................................................ 12
§3.1.5 Technologische factoren................................................................................................................... 12
§3.1.6 Sociaal cultureel................................................................................................................................ 13
§ 3.2 – Distributieanalyse. ................................................................................................................................ 14
§ 3.2.1 – Distributieanalyse op macroniveau .............................................................................................. 14
§ 3.2.2– Distributieanalyse op mesoniveau ................................................................................................. 15
§ 3.2.3 – Distributieanalyse op microniveau ............................................................................................... 15
4. Afnemersanalyse ............................................................................................................................................... 16
5. Concurrentenanalyse ........................................................................................................................................ 18
6. Marktanalyse..................................................................................................................................................... 21
§ 6.1 – Vijfkrachtenmodel van Porter .............................................................................................................. 21
7. Strategische analyse / SWOT ............................................................................................................................ 22
§ 7.1 – SWOT-Analyse ...................................................................................................................................... 22
8. Confrontatiematrix ............................................................................................................................................ 25
§ 8.1 – Strategische issues ................................................................................................................................ 26
§ 8.2 – Kernprobleem en strategische opties. .................................................................................................. 27
9. Operationeel marketingplan ............................................................................................................................. 30
§ 9.1 – Segmentatie .......................................................................................................................................... 30
§ 9.2– Positionering .......................................................................................................................................... 32
§ 9.3 – Marketingmix........................................................................................................................................ 32
§ 9.3– Marketing Actieplan .............................................................................................................................. 33
Literatuurlijst ......................................................................................................................................................... 37
Bijlage 1: Enquête onder afnemers TraSec ........................................................................................................... 39
Bijlage 2: Uitvoering van het onderzoek. .............................................................................................................. 40
Bijlage 3: Resultaten onderzoek ............................................................................................................................ 41
Bijlage 4 segmenten .............................................................................................................................................. 50
Bijlage 5 Lasaulec .................................................................................................................................................. 51
Bijlage 6 Koskamp ................................................................................................................................................. 52
Bijlage 7. Zzp’ers.................................................................................................................................................... 53
5
Introductie TraSec
§ 1.1 - Het bedrijf
TraSec is een bedrijf dat effectieve producten en oplossingen levert met als doel het voorkomen van
misbruik, diefstal en verlies van bedrijfsvervoersmiddelen. Ook het efficiënter inzetten van de
bedrijfsvervoermiddelen behoort tot de mogelijkheden. Het bedrijf zelf bestaat uit 10 medewerkers.
TraSec produceert in feite niets, het is alleen wederverkoper. De hardware word geïmporteerd uit
Israel, de simkaarten die in het systeem worden geplaatst zijn van Vodafone en het softwaresysteem
is ontwikkeld door Geotrack te Heerenveen. TraSec is actief op business-to-businessniveau.
§ 1.2 – Het probleem
TraSec heeft een paar problemen: TraSec weet niet precies wat de reden is dat het bedrijf goed
loopt. Daarnaast zijn ze niet op de hoogte van hun positie ten opzichte van de concurrentie. TraSec
is niet op de hoogte van wat zij meer kunnen bieden dan de concurrent, of wie de concurrenten van
TraSec überhaupt zijn. Ook is TraSec niet op de hoogte van wat hun huidige marktaandeel is.
Oorzaken van het probleem:
 De markt niet goed in kaart gebracht
 Niet goed inzetten van een CRM- systeem
 Geen goed inzicht in concurrentie
 Geen duidelijk plan van aanpak
Wat wordt er gedaan?:
TraSec wil graag weten wie hun concurrenten zijn en wat voor voordeel TraSec biedt ten opzichte
van de concurrent. Ook wil TraSec dat er een goed beeld geschetst wordt van de huidige markt
waarin zij actief zijn. Dit zullen wij, in overleg met TraSec, zo goed mogelijk uitvoeren. Door middel
van verschillende (markt)onderzoeken.
Doelstelling:
“Door de concurrenten, klanten en de markt te onderzoeken, kan er een strategisch marketingplan
opgesteld worden, waar aanbevelingen uit naar voren komen waardoor TraSec vóór 2015
marktleider kan worden in de regio Friesland en de Noordoostpolder.”
§ 1.3 – Hoofd- en deelvragen
Deze doelstelling kan bewerkstelligt worden door deze om te vormen in één hoofdvraag, welke
vervolgens opgesplitst word in 4 deelvragen.
Hoofdvraag:
“Op welke wijze kan TraSec marktleider worden met het verkopen van Track&Trace-systemen binnen
het gebied Noordoostpolder en Friesland?”
6
Deelvragen en methodes van onderzoek. (Zie bijlage 2 voor uitbreiding)
Deelvraag
Methode van onderzoek
Motivatie
Welke keuzecriteria zijn voor de Enquête onder klanten van
Hiervoor zal er een enquête
afnemer doorslaggevend bij de TraSec.
onder het bestaande
keuze waar de afnemer zijn
klantenbestand worden
track en trace systeem gaat
gehouden. Door gericht vragen
kopen?
op te stellen, kunnen de juiste
antwoorden verkregen worden.
Wat is het marktaandeel van
TraSec ten opzichte van de
concurrentie in Friesland en de
Noordoostpolder?
Deskresearch.
Zijn er
uitbreidingsmogelijkheden voor
TraSec in de markt van track en
trace systemen voor
bedrijfswagens in Friesland en
de Noordoostpolder?
Deskresearch, enquête onder
bestaande klanten.
Welke voordelen kan TraSec
bieden ten opzichte van de
concurrenten en welke
aanbieders van vergelijkbare
systemen zijn er in Friesland en
de Noordoostpolder?
Deskresearch.
Deskresearch geeft inzicht in
het doen en laten van de
concurrent. Aangezien
bedrijven niet zomaar
bedrijfsinformatie verstrekken
aan concurrenten, is
deskresearch en een daarop
volgende analyse de beste
manier om achter deze
informatie te komen.
Door het uitvoeren van een
enquête onder bestaande
klanten valt er achter te komen
waar nog kansen liggen voor
Trasec. Deskresearch dient er
voor om de behoeften van dat
segment in kaart te brengen.
Deze vraag sluit goed aan bij
deelvraag 2. Een analyse aan de
hand van deskresearch dient er
voor om de sterktes en zwaktes
van een concurrent aan het
licht te brengen.
§ 1.4 – Populatie en kwaliteitseisen.
De populatie voor deelvraag 1 bestaat uit de klanten van TraSec. Hiervoor zijn 80 klanten benaderd.
Er is geen sprake van steekproeftrekking, aangezien het hele klantenbestand bestaat uit de 80
klanten. Er zal een kwantitatief onderzoek worden uitgevoerd. Kwantitatieve cijfers zijn nodig om
een duidelijk beeld te schetsen van de mate van tevredenheid van de klanten van Trasec. Met deze
informatie kunnen wij TraSec en goed advies geven over hun marktpositie en waar de kansen en
bedreigingen voor de onderneming liggen. Ons marktonderzoek is valide – er wordt gemeten wat
TraSec graag wil weten. De onderzoeken zullen plaatsvinden onder de klanten van TraSec, de
onderzoeken zijn dus representatief. Wij gaan uit van een betrouwbaarheid van 95%, en een
nauwkeurigheidsmarge van 5%. Dit is een standaardmaat voor onderzoeken, en geeft het grootste
rendement. 1 Er is niet omgegaan met non-respons, aangezien er voor is gekozen om de enquête
anoniem te houden. Er kon dus niet een herinneringsmail verstuurd worden aan de klanten die de
enquête nog niet hebben ingevuld. Dit zal bij herhaling anders gedaan worden.
1
M.A. Broekhoff. (2007). Starten met marktonderzoek: snel en praktisch aan het werk. Houten, Holland:
Noordhoff.
7
2. Interne Analyse
Bij de interne analyse word er gekeken naar welke sterke en zwakke interne factoren meespelen
binnen het bedrijf. Deze zullen worden samengevat in de SWOT-Analyse. Deze is te lezen in
hoofdstuk 7.
§ 2.1 – Organisatiestructuur
TraSec is een klassiek voorbeeld van een organisch bedrijf. Alle 10 medewerkers van TraSec zijn
breed inzetbaar binnen het bedrijf en zijn op de hoogte van alle bedrijfsprocessen. Iedereen heeft
wel zijn/haar eigen functie, maar af en toe word er wat anders gedaan binnen het bedrijf. De
flexibiliteit die dit bedrijf kent is een sterkte omdat iedereen op vele vlakken kan bij springen
wanneer dit nodig is bijvoorbeeld bij ziekte.
§ 2.2 - Het product
TraSec staat voor “Transport Security”. Dit is dan ook precies wat TraSec doet: het beveiligen en het
monitoren van bedrijfsvervoermiddelen. Door middel van het installeren van een klein kastje word er
informatie doorgegeven over het vervoersmiddel waarin het systeem is geïnstalleerd. Hierbij wordt
informatie als locatie, snelheid, gereden afstand, tijd,etc van het vervoersmiddel doorgegeven. De
informatie ,die doorgegeven wordt met een tijdsinterval die door de klant zelf bepaald kan worden,
is met een inlogcode en wachtwoord in te zien via de website van TraSec.
§ 2.3 - Doelgroep
In feite valt elke onderneming met een te controleren voertuig onder de doelgroep van TraSec.
TraSec richt zich vooral op de volgende doelgroepen:
 Internationaal en Nationaal Transport
 Zakelijke dienstverlening
 Speciaal vervoer
 Verhuurbedrijven
 Loonbedrijven
 Aannemers en bouwbedrijven
 wagenparken
Voor deze doelgroepen is het belangrijk om te weten waar hun vervoersmiddelen zich bevinden,
hoe wordt er gereden, waar naar toe en hoe lang. TraSec doelt vooral op bedrijven met meerdere te
beveiligen objecten, maar ook een bedrijf met één vervoersmiddel zal geholpen worden.
§ 2.4 – Core Capabilities
TraSec heeft een aantal competenties waar zij in uitblinken:





Gemotiveerde medewerkers
Wensen van de klant staan centraal
Professioneel advies geven aan de klant
Oplossingen op maat (nieuwe toepassingen ontwikkelen)
Installateurs komen naar de klant toe
8
§ 2.5 – Partners
TraSec heeft een partnership met Garmin, een fabrikant en leverancier van GPS-Systemen. Dit is een
aanvulling op het assortiment van TraSec. Dit is een goede kans voor TraSec, zo kunnen er
bijvoorbeeld totaalpakketten verkocht worden De simkaarten worden geleverd door Vodafone, en
de software is ontwikkeld door Geotrack Heerenveen.
Sterkte: achter TraSec staan sterke merken. TraSec kan dit gebruiken bij het aantonen dat de
kwaliteit hoog is doordat het afkomstig is van een bekend merk.
§ 2.6 – Reclame
TraSec stopt vrij weinig geld en tijd in reclame. Mond-tot-mondreclame is de grootste troef van
TraSec. Door de hoge mate van service die geboden word, word er voldoende mond-totmondreclame gecreëerd in het voordeel van TraSec. Hierdoor onderscheidt TraSec zich van
concurrerende bedrijven. Daarnaast heeft TraSec een brochure en bezoeken zij 3 maal per jaar een
beurs. De systemen van TraSec zijn in 5 verschillende gebieden (Groningen, Drenthe, Friesland,
Overijssel en de Noordoostpolder) te verkrijgen.
Dit geheel levert een sterkte en zwakte op.
Sterkte: goede mond tot mond reclame. Gemakkelijke service, namelijk dicht bij huis en daarnaast
een persoonlijke benadering.
Zwakte: geen verdere reclame, mond-tot-mondreclame is niet voldoende om de concurrentie voor
te blijven, zeker wanneer TraSec afhankelijk blijft van mond-tot-mondreclame.
§ 2.7 – Klantenrelaties
TraSec heeft klanttevredenheid hoog in het vaandel staan. Zij zijn reactief op klanten, maar er word
alles aan gedaan om de klant tevreden te houden. Als een klant een speciale wens heeft, word hier
aandachtig naar geluisterd en zal geprobeerd worden de wens van de klant zo goed mogelijk te
realiseren. TraSec heeft een aantal vertegenwoordigers in dienst, die op pad gaan om de klant te
bezoeken en de diensten nader toe te lichten. De klant staat voorop en dit wordt uitgestraald. Wat
TraSec helaas nog niet heeft, is een georganiseerd klantenbestand. Dit levert de volgende sterkte en
zwakte op:
Sterkte: klant voorop,
Zwakte: slecht georganiseerd, onder anderen door het ontbreken van een deugdelijk
klantenbestand.
Niet proactief reageren op klanten.2
2
Deze pagina is gebaseerd op de informatie die verkregen is via Goeran de Pater.
9
3. Externe Analyse
§ 3.1 – Destep-Analyse
In de DESTEP-Analyse wordt er ingegaan op 6 verschillende externe factoren die van invloed zijn op
TraSec. De 6 factoren zijn in de volgende subparagrafen uitgewerkt.
§ 3.1.1 Demografische factoren
Onder demografische factoren zijn de volgende kenmerken te onderscheiden: leeftijd, geslacht, ras,
burgerlijke staat, opleidingsniveau, beroep, inkomen en gezinsgrootte. Deze kenmerken zijn van
belang voor de besluitvorming van een aankoop.
Tabel 1: Vergrijzing.
Aan de tabel hier boven is te zien is dat de vergrijzing toeneemt. Dit betekend dat er meer mensen
van een pensioengerechtigde leeftijd komen ten opzichte van de rest van de bevolking. Dit vormt
een bedreiging voor Trasec, want die mensen hebben minder vaak een bedrijf.
§ 3.1.2 Economische factoren
Economische omgevingsfactoren omvatten alle elementen die het inkopen en de koopkracht van de
consument en bedrijven beïnvloeden. Onderstaande tabel geeft de verkoopontwikkelingen van het
autopark weer. 3
Tabel 2: ontwikkelingen wagenpark.
3
http://www.bestelauto.nl/888-verkopen-bestelauto-blijven-laag.html
10
Door de economische crisis hebben bedrijven en consumenten minder besteed aan haar wagenpark,
dit gegeven wordt bevestigd door de tabel hierboven. 4
Op dit moment heeft Europa te maken met een economische crisis. Met een aantal landen gaat het
erg slecht en bepaalde landen kunnen zich nog behoorlijk sterk houden. Mensen kunnen dus wel wat
extra geld gebruiken. Nederland heeft ook te maken met inflatie. Hier ligt dus een kans voor TraSec,
bedrijven en consumenten zijn erg geïnteresseerd in het besparen van geld.
Tabel 3: inflatie cijfers Nederland
Maar hier zit echter ook een keerzijde aan, mensen kunnen door de economische toestand heel
voorzichtig zijn met geld uitgeven. Inflatie heeft een grote macht in de huidige economie, het geld
wordt minder waard. Mensen gaan dus minder geld uitgeven. Dit betekend dus dat dit een
bedreiging kan zijn voor TraSec.
Voor de zakelijke dienstverlening ziet het de aankomende periode niet zo rooskleurig uit. Uit cijfers
van het CBS is gebleken dat er een omzetdaling word verwacht. TraSec zal door de juiste strategie
moeten voorkomen om uit de gevarenzone te blijven.
Tabel 4: omzet zakelijke dienstverlening
Kans: bewustwording uitgaven zowel voor bedrijven als consumenten
Bedreiging: economische crisis een gevolg hiervan is dat bedrijven voorzichtiger zijn met geld
uitgeven.
Groei Faillissementen bedrijven. 5
§ 3.1.3 Politiek-juridische factoren
Op politiek gebied zijn er een aantal factoren te noemen waar TraSec op in kan spelen. Een
voorbeeld is bijtelling. Als er in een auto van de zaak gereden wordt, is de werkgever verplicht een
4
http://www.bovag.nl/data/sitemanagement/media/2012%20Kerncijfers%20Auto.pdf
5
http://www.nu.nl/economie/2878224/opnieuw-meer-bedrijven-fles.html
11
bepaald percentage van het loon af te trekken, voor het voordeel wat men heeft voor het
privégebruik van de auto. Als er niet meer dan 500 km per jaar privé gereden word, hoeft de
bijtelling niet betaald te worden.6 Dit kan aangetoond worden met een track en trace systeem.
Kans: Groot aantal lease rijders (Bijhouden aantal gereden privé kilometers)
§ 3.1.4 Ecologische factoren
Onder druk van het klimaatprobleem zijn o.a. autoproducenten sinds enkele jaren genoodzaakt om
in een rap tempo milieuvriendelijk te innoveren en auto’s uit te rusten met technieken die het milieu
ontlasten. De ontwikkelingen hebben elkaar in een hoog tempo opgevolgd en zijn nog steeds in volle
hevigheid gaande. Natuurlijk zullen auto’s nooit helemaal milieuvriendelijk worden, maar de laatste
jaren is het verbruik en de CO2 uitstoot van auto’s al behoorlijk gedaald. Ook zien we een stijging
van bedrijven dat maatschappelijk verantwoord onderneemt (MVO) Dit gegeven biedt kansen voor
TraSec.7
Kans: Consument gaat groener denken, wat leidt tot bewuster rijgedrag.
Bedreiging: Dit is onder anderen te zien aan de groeiende vraag naar zuinige auto’s.8
§3.1.5 Technologische factoren.
Technologische omgevingsfactoren zijn voor het beleid van een organisatie relevante,
onbeheersbare en onbeïnvloedbare externe omgevingsfactoren die hun oorsprong vinden in de
technologische ontwikkelingen. Er kan hierbij gedacht worden aan nieuwe of vernieuwende
producten, methoden en systemen die in de organisatie toegepast kunnen worden.
Een trend die de afgelopen jaren groeiende is, is het digitaliseren en controleren van gegevens. Deze
ontwikkelingen komen voort uit het zogeheten “Nieuwe Werken”. 9Belangrijke voorwaarden voor
het nieuwe werken zijn mobiliteit en flexibiliteit. Door deze manier van werken kunnen de
werkgevers niet goed de gewerkte dagen en uren controleren, daarom komen er steeds meer
ontwikkelingen, zodat de werkgevers op afstand de werknemers in de gaten kunnen houden,
bijvoorbeeld via de computer. Het nieuwe werken biedt ook kansen voor TraSec, omdat zij al een
systeem hebben om de mobiliteit van de werknemers goed te kunnen checken.
Een grote technologische ontwikkeling van TraSec is het inspelen op track-en-trace Tags. Deze tags
zijn kleine voorwerpen die gebruik maken van RFID, radio frequency identification, oftewel
identificatie met radiogolven. Als er zo’n chip in een voertuig of ander object geplaatst word, worden
er radiogolven uitgezonden die informatie bevatten over waar het object zich bevindt, wat het
precies is, met welke snelheid het beweegt, enz. Dit is nieuw in Nederland, en TraSec is van plan dit
verder te ontwikkelen en te introduceren.
Het Track& Trace systeem van TraSec bied o.a.
•Web-based portal voor real-time zicht op de auto’s
•Fiscaal alles onder controle, geen ‘grijze gebieden’
•Optimaliseren van de planning
6
http://www.rijksoverheid.nl/onderwerpen/inkomstenbelasting/vraag-en-antwoord/wat-zijn-de-regels-voorbijtelling-als-ik-een-auto-van-de-zaak-heb.html
7
http://www.rijksoverheid.nl/onderwerpen/duurzame-economie/duurzaam-ondernemen
http://www.compendiumvoordeleefomgeving.nl/indicatoren/nl0537-Energielabelspersonenauto%27s.html?i=9-53
9
http://www.hetnieuwewerkendoejezelf.nl/ga-ook-nieuw-werken/
8
12
•Digitale werkbon icm track&trace
•Sluitende brandstofrapportage icm Travelcard
•Aansturen van medewerkers op (over)uren, rijgedrag
Kans: Ontwikkeling van de RFID-Tags
Bedreiging: Productontwikkeling concurrentie
§3.1.6 Sociaal cultureel
Bij sociaal culturele factoren word er gekeken naar wát de personen beweegt, wat hun motieven zijn
en wat ze aanspreekt. Nederlanders houden over het algemeen niet van onzekerheden. Ze willen
graag alles in de hand hebben, er grip op hebben. Dit is een kans voor TraSec omdat je met een Track
en Trace op vele vlakken grip kunt krijgen.
Uit de statistiek hieronder blijkt dat het aantal diefstallen van vervoersmiddelen nog elk jaar stijgt.
Dit biedt kansen voor het Track en Trace systeem van TraSec, want met het systeem kan er gekeken
worden waar het voertuig zich bevindt . Dit kan voor verzekering maatschappijen veel geld
besparen.
Tabel 5: diefstal cijfers
Kansen: Groei autodiefstal en grip op onzekerheden hebben.
13
§ 3.2 – Distributieanalyse.
De distributieanalyse kan uitgevoerd worden op drie niveaus:



Macroniveau – Op dit niveau word gekeken naar de gehele distributiekolom en word
deze in kaart gebracht.
Mesoniveau – Op dit niveau word gekeken naar de specifieke structuur tussen twee
schakels in de distributiekolom
Microniveau – Op dit niveau worden specifieke wensen van afzonderlijke klanten
beschreven.
§ 3.2.1 – Distributieanalyse op macroniveau
Dit is een voorbeeld van kanaal 2 richting de consument. TraSec koopt direct in bij de producent in
Israël, en dit word direct doorverkocht aan de consument. Soms zit er nog een wederverkoper
tussen. Dit zijn de garages waar eerder in dit verslag over is gesproken.
14
§ 3.2.2– Distributieanalyse op mesoniveau
Volgend figuur geeft een overzicht van de schakels in de Track en Trace markt. TraSec bevind zich op
niveau 3. Zij leveren vanuit Roden rechtstreeks aan de eindgebruikers in Friesland en
Noordoostpolder. Dit verloopt voornamelijk via persoonlijk verkoop, dat gebeurd via de
accountmanager die werkzaam is in dat gebied.
Een belangrijk gevaar voor TraSec is de sterke opkomst van
internetdistributie. Ook wordt het inwinnen van informatie
via het internet steeds groter. Want het is erg gemakkelijk
om informatie in te winnen over een dergelijk systeem.
Het blijkt dat de kracht van een sterke naamsbekendheid
door internet niet meer van substantieel belang is. Oftewel
een goede naamsbekendheid is geen voorwaarde voor een
goede webshop. Hierdoor moet TraSec na gaan denken of zij
met die ontwikkelingen mee willen groeien. Om zo nieuwe
klanten aan te trekken . Het blijkt dat zoekterm Track&Trace
op Google veel wordt gebruikt. Dit betekend dus veel klant verlies als TraSec geen aantrekkelijke
website heeft of niet goed vindbaar is op Google.
§ 3.2.3 – Distributieanalyse op microniveau
Producenten: Produceert de ‘kastjes’ in Israel, en verkoopt deze wereldwijd. TraSec is één van hun
klanten. Zij willen een zo hoog mogelijke afzet tegen een zo hoog mogelijke prijs, rekening houdend
met herhalingsaankopen. Zij moeten een goede prijs bieden, waarmee ze een afnemer (TraSec) voor
een langere tijd aan zich kunnen binden. Vodafone zit in hetzelfde schuitje: zij willen zoveel mogelijk
verkopen tegen een zo hoog mogelijke prijs. De producenten hebben belang bij goede mond-totmondreclame van TraSec.
TraSec: TraSec wil graag inkopen voor een zo laag mogelijke prijs. Zij hebben dus goede
onderhandelingsvaardigheden nodig. Daarnaast willen zij veel verkopen voor een zo hoog mogelijke
prijs, met de kwaliteit in het achterhoofd houdende.
Garage: De installatiegarage wil graag goede voorwaarden van TraSec, zoals hoogwaardig materiaal,
uren in de werkplaats en een goede marge.
Klant: De klant wil een hoogwaardig product tegen een niet te grote uitgave en weinig moeite. Zij
verwachten van TraSec een goede, snelle service, ook op lange termijn.
15
4. Afnemersanalyse
De afnemersanalyse zal worden uitgevoerd door het beantwoorden van de 6 W’s van Ferrell. 10

Wie – wie zijn onze huidige en potentiële afnemers?

Wat – wat doen onze huidige en eventueel potentiële afnemers met onze producten?

Waar – waar kopen onze huidige en eventueel potentiële afnemers onze producten?

Wanneer – wanneer kopen onze huidige en eventueel potentiële afnemers onze producten?

Waarom – waarom kopen onze huidige afnemers en eventueel potentiële afnemers onze
producten?

Waarom – waarom kopen onze potentiële afnemers niet?
Deze 6 W’s zullen worden ingevuld met behulp van de resultaten van het marktonderzoek onder de
afnemers van TraSec. Deze zijn na te lezen in bijlage 3.
Wie zijn onze afnemers?
De afnemers zijn bedrijven die beschikken over één of meerdere bedrijfsvervoersmiddelen. Tijdens
het doornemen van het klantenbestand zijn de volgende types bedrijven naar voren gekomen.
Hieruit kunnen we concluderen dat deze bedrijven tot de doelgroep van TraSec behoren. Zie bijlage 4
voor verduidelijking.
Doelgroepen:
 Bouwmateriaalverhuurbedrijven
 Schoonmaakbedrijven
 Gemeentes
 Sociale werkvoorzieningen
 Installatie- , bouw-, en schildersbedrijven
 Watersport(verhuis)bedrijven
 Koeriersdiensten
10
http://www.intemarketing.nl/marketing/analyses/afnemersanalyse
16
Wat doen de afnemers met onze producten?
De primaire activiteit van het systeem is ritregistratie. Dit is gebleken uit de recensies van o.a.
Lasaulec en Koskamp11. Daarnaast wordt het systeem gebruikt voor:






Plaatsbepaling wagenpark
Planning optimaliseren
Bewerkstelligen van veilige communicatie
Rapportage van de werkuren
Brandstofkosten reduceren
Efficiëntie verhogen
Waar kopen de afnemers onze producten?
De afnemers kopen hun producten hoofdzakelijk via TraSec zelf, omdat zij niet beschikken over
andere verkoopkanalen. Daarnaast zijn er enkele autogarages die wederverkoper zijn van TraSec.
Hier zijn dus nog kansen om meer autogarages er bij te betrekken, wat zal kunnen leiden tot hogere
verkopen.
Wanneer kopen de afnemers onze producten?
Uit onderzoek 12 is gebleken dat bedrijven het systeem inzetten om te voldoen aan een van de
belangrijkste speerpunten van de ISO 14001 doelstellingen, namelijk reductie van de gereden
kilometers van het wagenpark. Ook wordt het systeem op meerdere manieren in de bedrijfsvoering
toegepast, bijvoorbeeld: voor een bedrijf die de ritregistratie van het volledige wagenpark meet
waardoor het voldoet aan de eisen van de Belastingdienst en inzicht krijgt in alle ritkosten. Daarnaast
bestudeert het bedrijf het rijgedrag van de chauffeurs en houdt het de gewerkte uren per chauffeur
bij. Dit doen zij om efficiënter te werken en de vaste kosten te reduceren.
Waarom koopt men bij TraSec?
TraSec blinkt uit in klantvriendelijkheid, flexibiliteit en staat bekend als betrouwbaar bedrijf. 13 Ook
hebben de producten van TraSec een lange levensduur, en zijn ze niet extreem duur vergeleken met
de concurrent. Uit onderzoek onder de afnemers is gebleken dat dit de 5 belangrijkste punten zijn
waarom men bij TraSec koopt. Deze gegevens zijn afkomstig uit de enquête bij bestaande klanten.
(Zie bijlage 3)
Waarom koopt men niet bij TraSec?
Er kunnen ook een aantal redenen genoemd worden waarom mensen hun track en trace systeem
niet kopen bij TraSec, maar bij een concurrent. Er zijn een aantal concurrenten die geen
abonnementskosten rekenen. Ook is de naamsbekendheid van TraSec niet heel hoog, er word
namelijk niet aan reclame gedaan.
11
Zie bijlage 5 en 6 voor de recensies.
Zie recensies bijlage 5.
13
Zie uitkomsten marktonderzoek in bijlage 3
12
17
5. Concurrentenanalyse
Uit onderzoek is gebleken dat TraSec de volgende concurrenten heeft. De concurrenten die wij tegen
zijn gekomen zijn concurrenten op productvorm concurrentieniveau, namelijk andere aanbieders van
Track en Trace systemen. Daarnaast zitten er concurrenten bij die met name ingesteld zijn op andere
producten. Deze aanbieders verkopen wel Track&Trace systemen, maar hebben deze in hun
assortiment als bijproduct.
Hieronder volgt een concurrentievergelijking.
Via internet is er onderzoek gedaan naar verschillende bedrijven die met TraSec concurreren.
Per bedrijf volgt een korte analyse om een beeld te krijgen van de concurrent.
Punten zijn toegekend op een schaal van 0-10. TraSec is genomen als gemiddelde, dus 5. Een cijfer
van 0-4 op een punt, betekend dat er op dat punt slechter word gescoord dan TraSec. Een cijfer van
6-10 betekend dat het bedrijf beter op dat punt is dan TraSec. Hieruit is een gemiddelde genomen
waaruit conclusies kunnen worden getrokken.
Carrierweb
Vtron
Ctrack
Systemplus
6
7
7
5
3
5
5
Slimmsystems
7
8
5
6
5
5
5
12Trace
5 6,1
7
6
5
5
5
5
5
TrackTraceshop
7
8
5
8
5
5
5
Routevision
4,4 5,5
3
3
4
8
5
7
5
Ritasssist
8
6
4
5
6
4
6
TrackJack Europe
7
7
3
4
2
2
6
Trevvler
Gemiddelde
Geotrack
Perfect Telecom
Website
Grootte bedrijf
Aanbod van aanvullende producten
Prijs
Kernproduct
Distributie
Inzet van Social Media
6
6
5
5
4
5
5
6
6
5
4
5
5
4
5
6
5
5
5
5
4
7
5
5
5
5
5
4
6
5
5
5
5
5
4
5
5
5
5
5
5
5
5 5,8 5,4 5.1
5
5 5.1
5
5
Perfect-Telecom. De site van perfect-telecom ziet er strak uit. Hij is overzichtelijk ingedeeld met
aparte knoppen voor elk product dat aangeboden word. Er is ook een webshop aanwezig. Het bedrijf
is behoorlijk groot als er naar de webshop gekeken word. Er worden geen aanvullende producten
geboden bij de track-en-trace systemen, en track-en-trace systemen zijn ook niet het hoofdproduct.
De prijs ligt hoger dan de prijs van TraSec, wat in het voordeel kan werken. Social media word ingezet
door het toevoegen van een 'deel'-knop op de website. Dit bedrijf vormt geen bedreiging voor
TraSec.
Geotrack. De website is goed. Strak, modern en overzichtelijk. De site past goed bij het bedrijf. De
voordelen van een track-en-trace systeem springen in het oog, en dit spreekt eventuele klanten aan.
Het is een bedrijf dat niet veel groter is dan TraSec. Er worden geen aanvullende producten geboden.
De prijs ligt op het niveau van TraSec. Er bestaat wel social media, maar hier word niet echt gebruik
van gemaakt. Dit bedrijf vormt een bedreiging voor TraSec, maar geen grote.
18
Trevvler. De website bij Trevvler ziet er slecht uit. De afbeeldingen zijn van slechte kwaliteit en de
site is redelijk druk. Ook worden hier niet veel aanvullende producten geboden, alleen verschillende
pakketten van track-en-trace systemen. De prijs ligt beduidend lager dan die van TraSec. De lage prijs
is het sterke punt van Trevvler. Het product kan zelf geïnstalleerd worden, en je hoeft hiervoor niet
naar een garage toe. Dat is ook een voordeel ten opzichte van TraSec. Social media word niet
ingezet. Trevvler staat op dezelfde hoogte als TraSec, waardoor dit bedrijf wel in de gaten moet
worden gehouden, maar nu nog geen bedreiging vormt.
TrackJack Europe. Deze website ziet er zeer strak uit met vloeiende animaties en een overzichtelijke
indeling. Het bedrijf is verspreid over heel Europa, maar de basis ligt wel in Nederland. De prijs is
lager dan de prijs die TraSec biedt. Voor de rest van de punten ligt het bedrijf op het niveau van
TraSec. Dit bedrijf vormt een bedreiging voor TraSec, door de grootte van het bedrijf, de website en
de concurrerende prijs.
Ritassist. Ritasssist beschikt over een goed uitgevoerde website. De site ziet er schoon en simpel,
maar wel effectief uit. Het heeft de uitstraling van een goed professioneel bedrijf. Voor de rest is het
bedrijf op de andere van de punten gelijk aan TraSec. Dit bedrijf vorm een lichte bedreiging voor
TraSec.
Routevision ziet er uit als een professioneel bedrijf. Het bedrijf is verspreid over meerdere landen en
komt over als bedrijf met veel kennis over de markt. De prijs is iets concurrerender dan de prijs die
TraSec biedt. Op andere punten is het bedrijf gelijk aan TraSec. Het is een concurrent die in de gaten
gehouden moet worden.
TrackTraceshop is een leverancier van allerlei elektronische producten, dus niet alleen track en trace.
De website is uitgebreid, bevat veel informatie maar is daardoor ook wat rommelig; men weet niet
goed waar te kijken. Het bedrijf doet aan als een redelijk groot bedrijf, met veel aanvullende
producten zoals routenavigatie. Ook Tracktraceshop zal in de gaten gehouden moeten worden.
12Trace scoort de meeste punten op de website en de grootte van het bedrijf. Voor de rest is het
bedrijf van hetzelfde niveau of minder dan TraSec. Dhr. De Pater heeft aangegeven dat dit een
‘cowboy’ is, ze doen maar wat en houden daarbij weinig rekening met wat de gevolgen zijn. Hierdoor
is het wel een bedrijf dat in de gaten gehouden moet worden, omdat ze onvoorspelbaar kunnen zijn.
Zoals het bedrijf nu bestaat vormt het geen bedreiging voor TraSec.
Slimmsystems Ook bij dit bedrijf komt de website professioneel over, maar er is niet veel informatie
op de website te vinden. De prijs word hoger geschat dan die van TraSec, door de uitstraling van het
bedrijf. De distributie verloopt hetzelfde, en er word totaal geen aandacht besteed aan social media.
Dit bedrijf vormt geen bedreiging voor TraSec in de huidige staat.
Systemplus De website oogt wat rommelig. Er is veel informatie te vinden, maar er word niet echt
duidelijk gemaakt wáár die informatie precies te vinden is. Track en Trace vormt maar een klein deel
van dit bedrijf. Door de rest van de werkzaamheden van dit bedrijf wordt geschat dat Systemplus een
groter bedrijf is dan TraSec. Op de rest van de punten is Systemplus vergelijkbaar me TraSec, alleen
wordt er bij Systemplus geen gebruik gemaakt van Social media. Ook dit bedrijf vormt geen
bedreiging voor TraSec in de huidige staat.
Ctrack beschikt over een uitstekende website. De site is duidelijk, strak en overzichtelijk, terwijl er
toch veel informatie op te vinden is. Een sterk punt is dat de site beschikt over referenties van
tevreden klanten. Het bedrijf wordt voor de rest gezien als gelijke van TraSec. Ctrack zal in de gaten
gehouden moeten worden, want een verandering in bijvoorbeeld de prijs levert een voordeel op ten
opzichte van TraSec.
19
Vtron beschikt over dezelfde kwaliteiten als TraSec, en komt hetzelfde over. Op dit moment vormt
Vtron geen bedreiging voor TraSec.
Carrierweb Voor Carrierweb geldt hetzelfde: de kwaliteiten liggen op hetzelde niveau als TraSec, en
het bedrijf vormt geen directe bedreiging.
Uit analyse van een aantal bedrijven in de omgeving van TraSec kan de conclusie getrokken worden
dat er enkele bedreigingen in de markt zitten voor TraSec, maar geen duidelijke marktleider. Dit
betekend niet dat de concurrentie niet in de gaten gehouden moet worden, want er kunnen zich
altijd onverwachte ontwikkelingen voordoen.
20
6. Marktanalyse
§ 6.1 – Vijfkrachtenmodel van Porter
Het vijfkrachten model (competitive-forces model) is een model ontwikkeld door Michael Porter. Het
model heeft als doel, door 5 krachten te analyseren het winstpotentieel van een markt te bepalen
1. De macht van leveranciers
Trasec heeft maar weinig leveranciers. Voor hun track en trace systemen kopen zij alleen het
kastje en de simkaart, het "systeem" dat er in komt maken zij zelf. Nu zijn dat twee leveranciers waar
zij van afhankelijk zijn. Het voordeel is dat beide producten veelvuldig aangeboden worden. Er is dus
een mogelijkheid om over te stappen. Maar het is de vraag of je dan nog dezelfde kwaliteit en prijs
kunt behalen. Daarnaast brengt overstappen naar een andere leverancier ook een hoop werk en
kosten met zich mee. Om die redenen is er te spreken van een zekere macht van de leveranciers ten
opzichte van Trasec. Ze kunnen de prijs omhoog drukken omdat ze weten dat het voor Trasec niet
handig is om over te stappen op een andere leverancier.
2. Macht van de afnemers
Het inbouwen van een track en trace systeem is in principe een eenmalige investering die
zich vaak ruim terug betaald. De kosten die kunnen worden bespaard op benzine en bijvoorbeeld uur
loon is niet te vergelijken met de aanschafprijs van 400 euro. Het onderhoud van het systeem is men
ook maar een klein bedrag per maand aan kwijt.
Het product biedt vele voordelen voor de afnemer en heeft dus een groot belang bij dit product.
Hierdoor is de klant minder snel geneigd om het systeem weer uit zijn auto te laten halen.
Daarnaast zijn de overstapkosten vrij prijzig want de afnemer zal een compleet nieuw systeem
moeten laten inbouwen. Ook dit remt de afnemer af om wanneer zij klant zijn hier snel mee te
stoppen. De huidige afnemers van Trasec hebben een geringe macht. Want zij zijn al klant en voor
hen is het niet in hun voordeel om over te stappen op de concurrent. De toekomstige afnemer heeft
wel een grote macht, namelijk als zij niks afnemen kan Trasec niet meer bestaan. Trasec is afhankelijk
van zijn afnemers en dat is dan ook hun macht. Ze kunnen Trasec wat harder laten werken voor zijn
klant. Door bijvoorbeeld de klant meer voordelen te bieden.
3. De mate waarin substituten en complementaire goederen verkrijgbaar zijn.
Voor track en trace systemen zijn eigenlijk geen substituten. Want er bestaat niet iets anders
dat op zoveel vlakken data bij kan houden, op gebied van afgelegde km of gewerkte uren. Het track
en trace systeem is dus het enige product in dit segment. Natuurlijk kan een uren administratie ook
met een logboek. Maar dat is niet te vergelijken met een track en trace systeem.
4. De dreiging van nieuwe toetreders tot de markt.
De markt waar Trasec zich in bevindt is een erg transparante markt.
Het product is namelijk makkelijk te verkrijgen via verschillende leveranciers, er is een groot aanbod.
Daarnaast vergt het geen al te grote investering en is daardoor erg gevoelig voor nieuwe toetreders.
Je hebt namelijk niet per se een bedrijfspand en veel medewerkers nodig.
Daardoor is er te spreken van een zekere dreiging van nieuwe toetreders.
Dit is iets waar Trasec zeker rekening mee moet houden. Ze zullen een sterk onderscheidend
vermogen moeten opbouwen.
5. De interne concurrentie van spelers op de markt.
Trasec kan zich als bedrijf niet goed differentiëren van concurrentie doordat zij op een aantal
punten nog moeten groeien, te denken aan een CRM systeem. Zoals uit de concurrentie analyse is
gebleken zijn er een aantal concurrenten. Met elk een eigen strategie een van de concurrenten
probeerde duidelijk te stunten met de prijs. Maar over het algemeen is er geen sterke prijs
concurrentie. Het gaat meer om service van het bedrijf en kwaliteit van het product. De interne
concurrentie is dus dragelijk, Trasec kan zich namelijk tot dus ver prima staande houden tussen de
concurrenten.
21
7. Strategische analyse / SWOT
§ 7.1 – SWOT-Analyse
De strategische analyse zal uitgevoerd worden door het SWOT-model in te vullen. Hier komen alle
sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen bij elkaar in één overzicht. Hierdoor kan TraSec inspelen
op kansen, zwaktes verminderen, sterktes benutten en bedreigingen afwenden.
Positief
Strengths
Interne factoren




Gemotiveerd personeel
Wensen van de klant
staan centraal
Hoogstaande kwaliteit
producten
Flexibele service
Opportunities

Externe factoren



Bewustwording
uitgaven zowel voor
bedrijven als
consumenten
Groot aantal lease
rijders en fiscale
regelgeving
Stijging autodiefstal +
laag percentage
“terugvondsten”
Stijging zzp’ers
Negatief
Weaknessess




Niet succesvol inzetten
van een website
Niet goed inzetten van
een CRM- systeem
Slecht inzicht in
concurrentie
Het niet inzetten van
reclame
Threats




Economische crisis
Product ontwikkeling
concurrenten
Beperkt aantal
toeleveranciers
Lage
toetredingsdrempel.
22
Uitwerking bij SWOT.
Sterktes.




Gemotiveerd personeel. Het personeel werkt op basis van “no cure no pay”. Wanneer zij
niets verkopen verdienen zij ook niks. Hierdoor zijn ze extra gemotiveerd om klanten
binnen te halen.
Wensen van de klant staan centraal. TraSec kan aangepaste pakketen leveren voor ieder
klant. De klant kan zelf een pakket kiezen voor wat ze nodig hebben. Daarnaast betrekt
TraSec de klant bij productontwikkeling14. Dit alles leid er toe dat de klant echt centraal
staat bij TraSec.
Hoogstaande kwaliteit producten. De producten van TraSec zijn van goede kwaliteit. Uit
de enquêtes15 is ook gebleken dat de klanten erg tevreden zijn over de kwaliteit.
Flexibele service. TraSec biedt een snelle service is er iets aan de hand dan wordt het snel
opgelost door TraSec.
Zwaktes.




14
15
Niet succesvol inzetten van een website. De website van TraSec is niet “up to date”.
Daarnaast bevat het informatie over producten die zie niet verkopen. Ook is er geen
duidelijk overzicht van de kosten mogelijke klanten kunnen een offerte aanvragen
zonder dat ze enig idee hebben wat het zou kunnen kosten. De website zo als hij nu is zal
zeer waarschijnlijk niet veel mensen overhalen om klant te worden bij TraSec.
Niet goed inzetten van een CRM- systeem. Een CRM-systeem is een centrale database
waarin alle klantgegevens zijn opgeslagen. Dit zorgt ervoor dat de klant op een
consequente manier worden benaderd .
Dit heeft TraSec niet goed geregeld dit concluderen wij uit de onvolledige klant gegevens
die wij van hen hebben ontvangen..
Slecht inzicht in de concurrentie. TraSec heeft slecht zicht op de concurrentie. Zo zijn zij
er niet mee bekend wat naast een goede service hun meerwaarde is ten opzichte van de
concurrent. Ook is er geen inschatting van hoe groot concurrenten zijn en hoe de markt
onderling verdeeld is. Zijn ze marktleider? Of kunnen zit dit nog worden?
Het niet in zetten van reclame. TraSec maakt op het moment geen reclame, het zij in de
vorm van beurs bezoeken, reclame artikelen of website banner.
Afkomstig van gegevens van TraSec zelf.
Enquêtes zijn te vinden in bijlage 3 nummer..
23
Kansen




Bewustwording uitgaven zowel voor bedrijven als consumenten. Bedrijven worden zich
bewuster van hun uitgaven en gaan kijken waarop ze kunnen bezuinigen. Moeten er
mensen uit, ontslag of zijn er ook betere manieren. Er is dus een drang naar bezuinigen.
Grote aantal lease rijders en fiscale regelgeving. Er is in Nederland een groot aantal lease
rijders die voor de belasting hun gereden kilometers moeten bijhouden.16
Stijging autodiefstal + laag percentage “terugvondsten”. De diefstal van auto’s is de laatste
jaren aanzienlijk gestegen en het aantal teruggevonden auto’s ligt ook behoorlijk laag17.
Dit bied kansen omdat er een stijgende vraag is naar het beveiligen van voortuigen. Wat
ook het aantal teruggevonden auto’s aanzienlijk kan verhogen.
Stijging zzp’ers. 18Biedt kansen voor TraSec, omdat het blijkt dat zzp’ers, niet goed zijn in
de boekhouding dus ook niet in het registreren van de ritten met het Track en Trace
systeem wordt dit probleem verholpen.
Bedreigingen.




Economische crisis. De economische crisis is bij heel veel bedrijven te merken en zo ook
bij TraSec. Het vormt een bedreiging omdat bedrijven zuiniger omspringen met hun geld
en dus gewoon minder aankopen doen zoals een track en Trace systeem. Ondanks dat ze
er op lange termijn geld mee besparen moet er wel eerst een redelijk bedrag uitgegeven
worden.
Product ontwikkeling concurrenten. De concurrentie is druk bezig met het ontwikkelen
van hun producten. Hierbij moet TraSec er voor waken dat de concurrentie hen niet
voorbij streeft. Zo doen een aantal concurrenten niet(meer) aan maandelijkse kosten in
de vorm van een abonnement19.
Beperkt aantal toe leveranciers. TraSec is afhankelijk van 2 leveranciers wat het niet
gemakkelijk maakt wanneer een uitvalt20. Dit kan dus een bedreiging vormen voor
TraSec. Dat wanneer een leverancier wegvalt dan hebben ze niks meer.
Lage toetredingsdrempel. De markt waar TraSec zich in bevindt heeft een lage
toetredingsdrempel dit houd in dat er weinig middelen nodig zijn om op de markt toe te
treden. Zo is de markt transparant namelijk de processen en de middelen die nodig zijn,
zijn makkelijk toegankelijk.
http://www.automobielmanagement.nl/nieuws/auto-lease/nid14070-aantal-lease-autos-lichtgestegen-in-2011.html
17 Nu.nl/algemeen nieuws
16
http://www.zzp-nederland.nl/nieuws/70571-aantal-zzpers-in-nederland-stijgt-forhttp://www.zzp-nederland.nl/nieuws/39821-zzpers-hebben-moeite-met-admin
http://www.kvk.nl/nieuws/2012-05-24---afgelopen-decennium-explosieve-groei-aantal-zzpers/
18
19
20
Concurrentie analyse
Distributie analyse
24
8. Confrontatiematrix
In de confrontatiematrix worden de sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen tegenover elkaar
gezet, om positieve en negatieve verbanden aan het licht te brengen. Hieronder staat de
confrontatiematrix gemaakt. De gegevens zijn afkomstig uit de SWOT-Analyse. De puntenverdeling is
gedaan aan de hand van een puntensysteem. Een 5 houd in dat er een sterk verband is tussen beide
factoren. Een 3 betekend dat er ook een verband bestaat, maar er is geen sprake van een zeer sterk
verband. Bij een 0 is er geen direct verband tussen de twee factoren.
25
§ 8.1 – Strategische issues
Strategische issues zijn de belangrijkste negatieve punten die uit de confrontatiematrix naar
voren zijn gekomen. Dit zijn dus de punten die beoordeeld zijn met een 5, en zijn vooral te
vinden in de rechter onderhoek van de matrix. De letters z, k, b en s verwijzen naar de zwaktes,
kansen, bedreigingen en sterktes. Onder elk issue staat uitgelegd waarom dit een negatief punt is
voor TraSec.
1. Z4 en K1= het niet in zetten van reclame + bewustwording uitgaven consumenten
als bedrijven
Doordat TraSec geen reclame maakt zijn de uitgave bewuste ondernemers en consumenten niet
op de hoogte van de kosten reducerende producten van TraSec.
2. Z1 en B1 = niet succesvol inzetten van website + economische crisis
Doordat TraSec niet gebruik maakt van een duidelijke en overzichtelijke website. Lopen zij
klanten mis die door de economische crisis kritischer zijn geworden in hun uitgaven.
3. Z1 en B3 niet succesvol inzetten van website + lage toetreding drempel
Doordat TraSec niet gebruik maakt van een duidelijke overzichtelijke website. Is het voor
eventuele concurrentie niet moeilijk om via internet Track & Trace systemen te verkopen.
TraSec kan zich daardoor niet onderscheiden van concurrenten op basis van een goede website.
4. Z2 en B3 Niet goed inzetten van een CRM- systeem + lage toetreding drempel
Een goed CRM systeem is een vereiste om efficiënt te werken en sterk te staan tegen over
nieuwe toetreders.
5. Z3 en B1 slecht inzicht concurrentie + economische crisis
Doordat TraSec geen inzicht heeft in de concurrentie is het moeilijk onderscheidend te blijven
ten opzichte van de concurrentie.
6. Z3 en B2 slecht inzicht concurrentie + productontwikkeling concurrentie
Doordat TraSec geen inzicht heeft in de concurrentie weten zij niet wat de concurrentie aan
productontwikkeling doet wat voor eventuele bedreigen kan zorgen.
7. Z3 en B3 slecht inzicht concurrentie + lage toetreding drempel
Doordat TraSec geen inzicht heeft in de concurrentie weten zij niet wie en hoeveel concurrenten
er zijn.
8. Z1 en B1 het niet inzetten van Reclame + economisch crisis
Doordat TraSec geen gebruik maakt van reclame weten eventuele prospect niets van de kosten
besparende producten van TraSec.
26
9. Z1 en B3 het niet inzetten van Reclame + lage toetreding drempel
Doordat TraSec geen gebruik maakt van reclame, houden zij de toetreding drempel laag voor
eventuele concurrentie.
§ 8.2 – Kernprobleem en strategische opties.
Als eerst word het kernprobleem gegeven. Dit bestaat uit de 3 belangrijkste/bedreigende
strategische issues. Na het kernprobleem worden er een aantal strategische opties gegeven. Deze
moeten leiden tot oplossing van het kernprobleem, en hier is de meest passende uit gekozen aan de
hand van een FOETJSE-toetsing. (financieel, organisatorisch, economisch, technologisch, juridisch,
sociaal, ecologisch) Dit kernprobleem is gekoppeld aan de probleemstelling die is genoemd aan het
begin van dit marketingplan.
Kernprobleem:
TraSec heeft geen goed inzicht in de markt. Ze zijn namelijk niet bekend met het aantal concurrenten
en hun marktaandeel. Ook zet TraSec geen reclame in om het bedrijf te promoten. In combinatie met
de verouderde website vormt dit een groot gevaar. Als TraSec geen beter inzicht krijgt in de markt en
hun website niet actualiseert, dan zal dat bij ongewijzigd beleid leiden tot krimp van het bedrijf en
eventueel tot het gevaar van het niet voortbestaan van de onderneming.
Strategische opties:
Marktpenetratie:
Bij marktpenetratie wordt er dieper ingegaan op de bestaande markt. Er kan gekozen worden voor
een tijdelijke aanbiedingsactie, te denken aan een 5 halen 4 betalen actie. Op deze manier kan er op
korte termijn een boost gegeven worden aan de verkopen. Hiermee worden de ‘probeeraankopen’
gestimuleerd. Als ze eenmaal bij TraSec zijn, zullen ze geneigd zijn daar te blijven door de goede
klantenbinding van TraSec. Dit kan gedaan worden in verschillende segmenten (bijvoorbeeld de
zorgsector of de horeca), waardoor er inzicht ontstaat binnen de segmenten. Als er vanuit bepaalde
segmenten veel reacties komen, is het aan te nemen dat daar de kansen liggen.
Marktontwikkeling:
Door onderzoek te doen naar andere segmenten, kunnen de kansen in kaart worden gebracht. Hier
kan vervolgens op worden ingespeeld. Zo kan TraSec nieuwe markten aanboren om de verkopen te
laten stijgen en krijgt zij door onderzoek beter inzicht in de markt. Omdat ook uit de enquêtes is
gebleken dat vanuit bepaalde segmenten21 nog weinig bedrijven klant zijn bij TraSec. Zijn er duidelijk
nog uitbreiding ’s kansen.
Customer intimacy:
TraSec stuurt op klantentrouw en is in staat producten op maat aan de klant te leveren. Het is
gebleken dat de bestaande klanten zeer tevreden zijn over TraSec. Dit betekend dat zij een goede
relatie opbouwen met de klant. De klanten genereren mond-tot-mondreclame en dit zal zich
verspreiden over de markt. Dit zal gecombineerd moeten worden met marketingactiviteiten zodat
overige segmenten ook bekend worden met TraSec. Dit is dus het gebruik maken van een sterkte om
zo op langere termijn het probleem op te lossen.
21
Bijlage 4. segmenten.
27
Productleaderschip:
Het Trace en Trace systeem uitbreiden en daar waar mogelijk verbeteren. Om zo doende de
concurrenten voor blijven. Door het bieden van topkwaliteit producten die ook op innovatieniveau
hoog staan. TraSec weet dat zij een kwalitatief goed systeem aanbiedt. Door dit te verbeteren en uit
te breiden kunnen zij zich sterk positioneren in de markt. Vaste klanten zijn op de hoogte van deze
kwaliteit, in tegenstelling tot nieuwe klanten. Nieuwe klanten zijn niet bekend met TraSec. Deze
strategie zal dus gecombineerd moeten worden met het inzetten van marketing/reclame om zo ook
nieuwe klanten van deze kwaliteit te kunnen overtuigen.
Toetsing
strategische opties.
Optie 1:
Marktpenetratie
Passendheid bij
bedrijf.
++
Haalbaarheid.
Optie2:
Marktontwikkeling
+
Optie 3: Customer
intimacy
++
Optie 4: Product
Leadership
++
F =±
O= E =+
T =±
S =+
J = +
E =+
F =±
O=±
E =±
T =+
S =+
J = +
E =+
F =±
O= ±
E =+
T =+
S =+
J = +
E =+
F =±
O= ±
E =+
T =+
S =+
J = +
E =+
Verwachte
resultaten .
Op de korte termijn
een stijging van de
verkopen van
track&Trace
systemen, en een
toename van nieuwe
klanten. Inzicht in
meerdere segmenten.
Inspelen op
verschillende
onaangeboorde
markten door
uitvoering onderzoek.
Gematigd risicovol,
tijdrovend.
Klanten genereren
mond-tot-mond
reclame in het
voordeel van TraSec.
Gebruiken van CRMsysteem, weinig
risico.
TraSec verkrijgt de
status van aanbieder
van het beste product.
Hierdoor kunnen zij
zich sterk
onderscheiden van
concurrentie en
gecombineerd met
interne
veranderingen kan
TraSec zo sterk
groeien.
Als hoofdstrategie word Optie 4 – Product leaderschip aanbevolen. TraSec is al op de goede weg met
Kwaliteit van het product. TraSec zal zich goed kunnen positioneren ten opzichte van de
concurrentie. Door dit te combineren met het verbeteren van interne processen zoals goed gebruik
maken van een CRM- Systeem en een beter inzicht in de markt zou TraSec een sterker merk kunnen
vormen op de markt voor track en Trace. Deze optie is een uitdaging voor TraSec maar zal
28
waarschijnlijk het mooiste resultaat opleveren en lost het probleem beter op dan de andere opties.
Marketingdoelstellingen
Vóór 2015 is Trasec heeft Trasec het imago van marktleider verkregen in de regio Friesland en
Noordoostpolder.
Vóór juli 2013 is de website bijgewerkt aan de hand van de aanbevelingen die gegeven zijn bij het
hoofdstuk ‘Marketing Actieplan’
29
9. Operationeel marketingplan
§ 9.1 – Segmentatie
De doelgroep van TraSec zal ongewijzigd blijven, maar er zal op een aantal segmenten een grotere
focus liggen. Uit de enquête is gebleken dat veel klanten zich bevinden in de agrosector- en de
bouwsector. Hier zijn dus gemiddeld meer bedrijven voorzien van Track-en-Trace, en is het
aantrekkelijker om de aandacht op andere segmenten te richten.Wat ook te zien is dat er nog veel
kansen liggen in de automotive- en zorgsector, omdat uit het marktonderzoek is gebleken dat TraSec
nog niet veel klanten in die sectoren heeft. De doelgroepen van TraSec zijn gesegmenteerd aan de
hand van sociaal-economische segmentatie, ze zijn namelijk onderverdeeld aan de hand van beroep.
Het is belangrijk om te segmenteren, want elke doelgroep heeft andere behoeften en door hier op te
letten kan elk segment op een effectieve manier benaderd worden.
Op elk segment kan ingespeeld worden door gericht mailings te sturen aan bedrijven/instellingen
binnen dat segment, waarin duidelijk de voordelen voor dat bedrijf vermeld staan. Dit kan eventueel
gecombineerd worden met een aanbiedingsactie om de aantrekkelijkheid te vergroten.
Sectoren
Agrosector
Bouwnijverheid
15.79
0
21,05
5.26
Zakelijke en persoonlijke
dienstverlening
Zorg
15.79
31.58
0
0
Detailhandel,groothandel en
ambachten
Horeca,recreatie en catering
industrie
Vervoer
10.53
Automotive
Anders
30
Segment
Zorg
Behoeften
Ritregistratie
- De zorgsector heeft behoefte aan
ritregistratie omdat tijd van cruciaal belang is
in de zorg. Er kan in de thuiszorg gekeken
worden naar de afgelegde bezoeken en hoe de
routes geoptimaliseerd kunnen worden. Zo
valt er tijd te besparen, en dat leidt
automatisch tot besparing van kosten.
Tijdregistratie
- Er is in maart 2012 een regelgeving
ingegaan waarbij zorgdragenden hun tijden
tot op de minuut nauwkeurig moeten
bijhouden.22 Door de tijdsregistratie van
TraSec kan er precies worden bijgehouden
wanneer en hoe lang een verpleegkundige bij
een cliënt op bezoek is, en kan er correct
gefactureerd worden
Automotive
Tracking van auto´s
- Tracking van auto’s is belangrijk om diefstal
te voorkomen. Uit cijfers is gebleken dat het
aantal autodiefstallen toeneemt.23 Door het
systeem van TraSec is te allen tijde door het
verhuurbedrijf te zien waar het
vervoersmiddel zich bevindt.
Tijdsregistratie
- Er kan bijgehouden worden hoe lang de
auto precies in verhuur is geweest, en de
klant kan daarop afgerekend worden.
Ritregistratie
- Met de ritregistratie kan de afstand die
de auto heeft afgelegd, gecontroleerd
worden. Vaak wordt er een vast bedrag
per kilometer gevraagd, waardoor er
efficiënt een factuur gestuurd kan worden.
22http://www.zorgvisie.nl/Kwaliteit/Nieuws/2012/3/Staatssecretaris-start-meldpunt-
minutenregistratie-ZVS013624W
23 Zie Demografische Factoren externe analyse.
31
§ 9.2– Positionering
Binnen de verschillende sectoren zal TraSec zich onderscheiden als de productleader. TraSec zal zich
onderscheiden in kwaliteit van producten en service. Zo zullen er producten ontwikkeld worden in
samenspraak met de klant. Wel moet er geïnvesteerd worden in een goede website die er voor zorgt
dat klanten het systeem aanschaffen bij TraSec. Daarnaast moet er geïnvesteerd worden in
promotiemateriaal zoals folders die verspreid kunnen worden bij de wederverkopers. Kortom,
TraSec zal zich moeten gaan positioneren als een marktleider en dit gaan uitstralen.
§ 9.3 – Marketingmix
Product: Op het gebied van het assortiment hoeft TraSec niet een breed scala van verschillende
producten aan te bieden, maar moeten zij er voor zorgen dat zij voor iedere klant een specifieke
kwalitatief hoogstaande oplossing kunnen verzinnen met de producten die TraSec tot zijn
beschikking heeft.
Wat de kwaliteit betreft heeft TraSec al een hoogwaardig product. Dit is gebleken uit de afgenomen
enquêtes bij bestaande klanten. TraSec zal er voor moeten zorgen dat zij de kwaliteit kunnen
behouden, of zelfs verbeteren.
De merken achter het systeem van TraSec zijn grote namen in de branche, genaamd Vodafone en
GeoTrack. Dit wekt vertrouwen in de kwaliteit van het product
De verpakking moet aansluiten bij de producten van TraSec, zodat de klant het gevoel heeft dat het
de investering waard is. De vormgeving van het systeem biedt geen doorslaggevende factor voor de
aankoop van het product.
TraSec moet de garantie bieden dat het systeem op een zodanige manier is geïnstalleerd, dat de
gegevens te overhandigen zijn aan controlediensten/
De service wordt als zeer goed ervaren, zo is gebleken uit de enquête. TraSec moet er dus voor
zorgen dat zij deze snelle en accurate service behouden. Doelstelling: Productontwikkeling.
Basisproducten behouden en uitbreiden met nieuwe innovatieve producten zoals de RFID-tag.
Prijs: TraSec wordt geen prijsvechter, omdat zij een onderscheidend vermogen hebben op de
concurrentie: TraSec biedt een goede service en oplossingen op maat met producten van een
hoogstaande kwaliteit. Klanten krijgen dus waar voor hun geld. Doelstelling: De prijs zoveel mogelijk
gelijk houden maar daar waar mogelijk wel concurrerend blijven.
Plaats: TraSec kiest voor een directe distributie. Het systeem is makkelijk te verkrijgen en wordt
geïnstalleerd bij de dichtstbijzijnde garage bij de klant in de buurt. Hierdoor is TraSec niet meer
locatie afhankelijk, omdat zij op die manier verkoop punten door het hele land creëren. Bij
garagehouder wordt het systeem gemonteerd en wordt er verteld hoe het systeem werkt.
Doelstelling, Hoge service garanderen en toegankelijkheid product verhogen.
Promotie: TraSec zet op dit moment weinig promotie in, er wordt alleen een enkele beurs bezocht.
Het word geadviseerd aan TraSec om meer beurzen te bezoeken, en gericht reclame te maken bij
hun doelgroep. Hierbij valt te denken aan mailings, adverteren op bedrijventerreinen, enz.
Doelstelling: Meer ingaan zetten ten opzichte van voorgaande jaren.
Personeel: Het personeel vormt een belangrijk deel van het imago, dus heeft TraSec baat bij
gemotiveerd personeel, zoals is gebleken uit de ervaringen binnen het bedrijf. Het personeel zorgt
ervoor dat er verkocht wordt, er wordt namelijk gewerkt op provisiebasis. Wel moet het personeel
bij het bedrijf passen, mensen met een flexibele werkhouding en niet vies van hard werken. TraSec is
op dit moment op zoek naar een algemeen verkoopmedewerker om het team te versterken.
Doelstelling: Personeel passend aan het bedrijf houden.
32
§ 9.3– Marketing Actieplan
Stap 1:
Stap één is het verbeteren van de website. Dhr. De Pater heeft aangegeven dat dit in
ontwikkeling is vanuit TraSec, een goed punt dus. De website in zijn mooiste vorm bevat in
ieder geval de volgende onderdelen:











De website moet informatie bevatten over de producten van TraSec
De website moet informatie bevatten over het bedrijf TraSec
De website moet overzichtelijk zijn
De website moet een bepaald imago uitstralen: die van marktleider
De website moet triggeren tot aankoop
De website moet een online contactpunt bevatten
De website moet duidelijk de diensten van TraSec omschrijven
De website moet testimonials van tevreden klanten bevatten
De website moet een prijsindicatie aangeven
De website bevat een pagina met veelgestelde vragen met de antwoorden
De website moet een inlogpagina bevatten
Het is belangrijk dat de website duidelijk maakt dat TraSec geen producten verkoopt, maar
oplossingen aanbiedt voor een probleem dat de (toekomstige) klant heeft. Er is 1500 euro
gereserveerd voor het verbeteren van de website.
Stap 2:
Stap twee is het efficiënter gebruik maken van het bestaande CRM-Systeem. Sinds kort
beschikt TraSec over een CRM-Systeem, maar hier wordt weinig tot niet gebruik van
gemaakt. Deels door het gebrek aan kennis, deels door gebrek aan draagvlak van het
personeel. Hier wordt dus geadviseerd alle medewerkers als ware te trainen in het CRMSysteem, zodat iedereen weet hoe het systeem werkt en wat de voordelen zijn van het
systeem. Het is belangrijk dat álle bekende gegevens over de klanten worden ingevoerd, dit
houdt in dat bij elk klantcontact het systeem wordt bijgewerkt. TraSec zal in de database alle
klantgegevens bijhouden. Dit zorgt ervoor dat de klanten op een consequente manier
worden benaderd voor de diensten die Trasec levert, waardoor de afdelingen exact weten
hoeveel en waar de systemen zijn verkocht en welke contacten er op het gebied van de
verkoop lopen. Dit zorgt voor duidelijkheid binnen het bedrijf. Hierdoor is het bedrijf niet
afhankelijk van de informatie van 1 of 2 personen die deze afspraken hebben gemaakt. Dit
vraagt dus ook discipline, want dan pas werkt een CRM systeem.
Een workshop omgaan met CRM kost 450 euro.
33
Stap 3:
Stap drie bestaat uit het genereren van reclame. TraSec wil graag de positie van marktleider
verkrijgen, en dit ook uitstralen. TraSec moet het nu vooral hebben van mond-totmondreclame, maar het is belangrijk dat TraSec actief reclame gaat maken om een stroom
van nieuwe klanten te ontwikkelen, en een imago te creëren van expert op het gebied van
Track & Trace. Een manier die hier goed bij past is het bezoeken van beurzen, zoals bedrijven
contactdagen. Zo komt TraSec in contact met de doelgroep, en kan er een band opgebouwd
worden met (toekomstige) klanten. Het is tijdens het maken van reclame belangrijk om
nadrukkelijk te noemen dat TraSec geen producten verkoopt, maar oplossingen voor
problemen die de klant heeft. Door dit beperkte budget kunnen er geen tv-spotjes of
radioboodschappen gemaakt worden. Er valt te denken aan billboards, mailings rondsturen,
of adverteren op een bedrijventerrein. Door het gericht inzetten van reclame, word de
doelgroep bereikt. Elke maand is er 1500 euro beschikbaar om te besteden aan promoties.
34
Stap 4.
Nu de basis gelegd is kan er gestart worden met het opzetten van een dealernetwerk.
Een dealernetwerk opzetten met wederverkopers zorgt voor lokale service en
verkoopkanalen dicht bij de klanten van TraSec. Een dealernetwerk vergroot de
verkoopcapaciteit zonder verdere grote investeringen te doen.
Dankzij de website die in een eerder stadia is aangepast kunnen dealers makkelijker
geïnteresseerd raken. Doordat TraSec zich specialiseert als Track&Trace-specialist,
is het interessant om hier dealer van te worden omdat men verkoper is van het beste
product binnen deze markt. Daarnaast is het mooi om als erkend dealer genoemd te worden
op de website van Trasec inclusief een weblink.
Er zullen in het begin ongeveer 10 dealers gevonden moeten worden in Noord-Nederland
die het systeem kunnen verkopen. Het beste is dat hier middel-grote dealerbedrijven voor
benaderd worden, die meerdere vestigingen hebben. Hierdoor wordt de marge wellicht wat
minder groot op het systeem, maar zo kan er wel zonder al te veel moeite in een korte tijd
een succesvol verkoopkanaal van het systeem gerealiseerd worden.
Dit gaat als volgt in zijn werk:
Er moet kritisch naar gekeken worden welke dealers hiervoor geschikt zijn, omdat TraSec
moet oppassen voor imagoschade. De dealers die geselecteerd worden zullen dan ook
duidelijke instructies moeten krijgen over hoe alles in zijn werk gaat. Daarnaast worden zij
voorzien van foldermateriaal.
Een dealernetwerk opzetten kan lastig zijn omdat er ook voor de dealer wat te halen moet
zijn. Er moet een Win-Win situatie ontstaan. Hier is dan ook kritisch naar gekeken. Er moet
een aantrekkelijk aanbod zijn voor garagehouders om dealer te worden.
De autobranche heeft het op het moment zwaar, wij verwachten dat zij hierdoor blij zijn met
elke extra euro die zij kunnen verdienen. Zij zijn sneller geneigd dealer te worden. Allereerst
kan er voor elk verkocht Track&Trace systeem een marge worden gegeven van €50.
Daarnaast heeft de garage er werkuren bij voor installatie wat €75 is. Om het compleet te
maken kan er een actie bij komen om ze nog meer te stimuleren. Om de verkopers te
stimuleren kan er een “bonus” weggegeven worden wanneer ze 10 systemen weten te
verkopen. Deze bonus in de vorm van een exclusief horloge ter waarde van €200 of een
cadeaubon ter waarde van €100. Veel autoverkopers zijn gecharmeerd van het horlogemerk
TW STEEL, wat komt doordat het merk zich koppelt aan de autosport.
Aan de hand van de hierboven genoemde aanpak kan er succesvol een dealernetwerk
opgestart worden. In eerste instantie adviseren wij om te beginnen met ongeveer 10 dealers
zodat hier ervaring mee kan worden opgedaan.
35
Door het uitvoeren van deze stappen zal er gewerkt worden aan het imago van marktleider dat
TraSec wil gaan uitstralen. Het kernprobleem zal hierdoor opgelost worden. De website wordt up-todate gebracht, inzicht in de markt word verkregen door het efficiënt gebruiken van een CRMSysteem, en er zal effectief reclame gemaakt worden. Dit alles zal er voor zorgen dat TraSec de status
krijgt van Marktleider. Dit koppelt goed aan de doelstelling die is gegeven aan het begin van dit
marketingplan: “Door de concurrenten, klanten en de markt te onderzoeken, kan er een strategisch
marketingplan opgesteld worden, waar aanbevelingen uit naar voren komen waardoor TraSec vóór
2015 marktleider kan worden in de regio Friesland en de Noordoostpolder.”
Het bovenstaande marketingplan is het plan dat er voor moet zorgen dat TraSec vóór 2015 het imago
van marktleider verkrijgt.
Controledoelstellingen.
Vóór 31 juli 2013 is de website van TraSec aangepast met alle punten die
bij stap 1 zijn genoemd.
Vóór 31 juli 2013 is elke werknemer van TraSec op de hoogte van het
correct gebruiken van het CRM-Systeem.
Vóór 31 juli 2013 zijn van 70% van de klanten van TraSec gegevens
ingevoerd in het CRM-Systeem.
Vóór december 2013 zijn er 100 mailings verstuurd aan niet-klanten.
Vóór 2014 zijn er minimaal 2 beurzen bezocht
Aan het eind van 2014 zijn er 5 dealers gevonden die verkooppartner
willen worden.
Behaald?
Bij dit operationeel marketingplan hoort een financiële toelichting. Deze is te vinden in
het Excelbestand met de naam: ‘Financiële toelichting operationeel marketingplan.’
36
Literatuurlijst
K.J. Alsem. (2009). Strategische Marketingplanning. Amsterdam, Holland: Noordhoff.
M.A. Broekhoff. (2007). Starten met marktonderzoek: snel en praktisch aan het werk. Houten, Holland:
Noordhoff.
P. Kotler & G. Armstrong. (2011). Principes van Marketing. Amsterdam, Holland:Pearson Benelux B.V..
M. Saunders., P. Lewis., A. Thornhill., M. Booij., & J.P. Verckens. (2011): Methoden en technieken van
onderzoek. Amsterdam, Holland: Pearson Education.
12Trace (2012.) in 12trace.nl, geraadpleegd via
http://www.12trace.nl
Afnemersanalyse (n.d.) in Intermarketing.nl, geraadpleegd via
http://www.intemarketing.nl/marketing/analyses/afnemersanalyse
Carrierweb (2012.) in carrierweb.nl, geraadpleegd via
http://www.carrierweb.nl
Ctrack (2012.) in ctrack.nl, geraadpleegd via
http://www.ctrack.nl
Duurzaam ondernemen (2012) in Rijksoverheid.nl, geraadpleegd via
http://www.rijksoverheid.nl/onderwerpen/duurzame-economie/duurzaam-ondernemen
Enquêteren (n.d.) in Fontys.nl, geraadpleegd via
http://www.fontys.nl/lerarenopleiding/tilburg/biologie/vaardigheden/links/enqueteren.htm
Geotrack (2012.) in geotrack.nl, geraadpleegd via
http://www.geotrack.nl
Het nieuwe werken doe je zelf! (2012) in Hetnieuwewerkendoejezelf.nl, geraadpleegd via
http://www.hetnieuwewerkendoejezelf.nl/ga-ook-nieuw-werken/
Kerncijfers auto en mobiliteit (2012) in Bovag.nl, geraadpleegd via
http://www.bovag.nl/data/sitemanagement/media/2012%20Kerncijfers%20Auto.pdf
Perfect-telecom.nl (2012.) in Perfect-telecom.nl, geraadpleegd via
http://www.perfect-telecom.nl/
Ritassist.nl (2012.) in Ritassist.nl, geraadpleegd via
http://www.ritassist.nl/
Routevision (2012.) in routevision.nl, geraadpleegd via
http://www.routevision.nl
Secretaris start meldpunt minutenregistratie (2012.) in zorgvisie.nl, geraadpleegd via
http://www.zorgvisie.nl/Kwaliteit/Nieuws/2012/3/Staatssecretaris-start-meldpunt-minutenregistratieZVS013624W/
Segmenteren (2012.) in intemarketing.nl, geraadpleegd via
http://www.intemarketing.nl/marketing/basics/segmenteren
Schriftelijke enquête (n.d.) in Moaweb.nl, geraadpleegd via
http://www.moaweb.nl/kenniscentrum/digitaal-woordenboek/s/schriftelijke-enquete
Slimmsystems (2012.) in slimmsystems, geraadpleegd via
http://www.slimmsystems.nl
Systemplus (2012.) in systemplus.nl, geraadpleegd via
http://www.systemplus.nl
37
Trackjackeurope (2012.) in Tracktjackeurope.com, geraadpleegd via
http://www.trackjackeurope.com
Tracktraceshop (2012.) in Tracktraceshop.nl, geraadpleegd via
http://www.tracktraceshop.nl
Trevvler (2012.) in trevvler.nl, geraadpleegd via
http://www.trevvler.nl
Verkopen bestelauto blijven laag (27-09-2012) in Bestelauto.nl, geraadpleegd via
http://www.bestelauto.nl/888-verkopen-bestelauto-blijven-laag.html
Vragenlijst (n.d.) in Moaweb.nl, geraadpleegd via
http://www.moaweb.nl/kenniscentrum/digitaal-woordenboek/v/vragenlijst
Vtron (2012.) in vtron.nl, geraadpleegd via
http://www.vtron.nl
38
Bijlage 1: Enquête onder afnemers TraSec
Geachte heer/mevrouw,
Deze enquête is opgesteld door studenten commerciële economie van de NHL Leeuwarden. Wij
willen u enkele vragen stellen over de aankoop van track en trace systemen. Het invullen van deze
vragen duurt circa 3 minuten. De vraag die centraal in deze enquête staat is: Hoe beoordeelt u de
genoemde koopcriteria op een schaal van 1 tot 5.
Kunt u aangeven in hoeverre onderstaande punten meespelen bij de aanschaf van een track en trace
systeem?
Legenda
1= Helemaal niet belangrijk
2= Redelijk belangrijk
3= Belangrijk
4= Erg belangrijk
5= Vereiste/doorslaggevend.
Duurzaamheid: de levensduur van het product
1
2
3
4
5
Betrokkenheid van de organisatie: begaan met de producten en diensten die geleverd worden
1
2
3
4
5
Veiligheid: mate waarin het product bijdraagt aan een veilige bedrijfsvoering
1
2
3
4
5
Vertrouwen: geloof in de kennis en kunde van de leverancier
1
2
3
4
5
Innovatie: het gebruik en ontwikkelen van de meest recente technologieën
1
2
3
4
5
Lange termijn perspectief: bereidheid tot aangaan van een langdurige relatie
1
2
3
4
5
Marktconformiteit: kunnen concurreren met vergelijkbare aanbieders
1
2
3
4
5
Juridisch: voldoen aan de relevante wetgeving
1
2
3
4
5
Tijdsaspect: de duur van de totale aankoop (vanaf de offerte tot en met de levering)
1
2
3
4
5
Betrouwbaarheid: voldoen aan gemaakte afspraken
1
2
3
4
5
Milieu: aandacht voor milieuaspecten.
1
2
3
4
5
Efficiëntie: de mate waarin het product of dienst bijdraagt aan een kostenbesparing
1
2
3
4
5
Flexibiliteit: de flexibiliteit waarmee u wordt geholpen(ieder moment van de dag?)
1
2
3
4
5
Reputatie: positieve of negatieve bekendheid van de leverancier binnen de bedrijfstak
1
2
3
4
5
Service: ondersteuning tijdens levensduur van het product (denk aan onderhoud etc.)
1
2
3
4
5
Prijs: de monetaire opoffering
1
2
3
4
5
Wij willen u vriendelijk bedanken voor het invullen van de vragenlijst!
39
Bijlage 2: Uitvoering van het onderzoek.
Deelvraag 1 kan beantwoord worden door een enquête te houden onder de afnemers van TraSec en
hun tevredenheidniveau te meten. De klanten kunnen aangeven waarom zij juist voor TraSec hebben
gekozen en niet voor de concurrent. De koopmotieven worden in kaart gebracht. De enquête is
uitgewerkt en zal verspreid worden onder 80 klanten van TraSec in Friesland en de Noordoostpolder.
Deze enquête zal via de mail verzonden worden, met een begeleidend telefoongesprek. Tijdens dit
gesprek zal het belang van de enquête benadrukt worden, met de vraag of deze het liefst binnen een
week ingevuld kan worden.
Deelvraag 2 zal beantwoord worden door het uitvoeren van deskresearch. Gegevens van
concurrerende bedrijven zijn te vinden op het internet en databases. Uit deze research is gebleken
dat er verschillende bedrijven zijn die concurreren met TraSec. Ook kan er onder verloren acquisities
van TraSec een telefonisch interview worden uitgevoerd. Tijdens dit interview zal gevraagd worden
waarom er precies gekozen is voor een concurrerend bedrijf.
Deelvraag 3 kan beantwoord worden door middel van deskresearch. Uit deskresearch is gebleken dat
er in totaal zo’n 3100 bedrijven zijn met één of meerdere bedrijfswagens in Friesland en de
Noordoostpolder. Naar 342 van deze bedrijven kunnen enquêtes worden verstuurd, om zo in kaart te
brengen hoeveel bedrijfswagens nog niet over track en Trace beschikken. Dit bleek achteraf niet
uitvoorbaar.
Deelvraag 4 zal beantwoord worden door TraSec zelf en middels een telefoongesprek met de
verloren acquisities. Dit zal tegelijkertijd plaatsvinden met het telefonisch interview van deelvraag 2.
Dit geeft een helder beeld van de concurrentie.
40
Bijlage 3: Resultaten onderzoek
In welke sector/branche is uw organisatie actief?
Agrosector
Bouwnijverheid
Detailhandel, groothandel en
ambachten
Horeca, recreatie en catering
Industrie
Vervoer
Zakelijke en persoonlijke
dienstverlening
Zorg
Automotive
Anders
(21.05 %)
(31.58 %)
(10.53 %)
(0 %)
(0 %)
(15.79 %)
(0 %)
(5.26 %)
(15.79 %)
De conclusie die wie uit deze antwoorden kunnen trekken is:
Dat er nog veel kansen zijn in de verschillende branches waar TraSec niet of nauwelijks actief is. Ook
blijkt dat er nog veel groei te realiseren is in de Automotive dus wellicht moet TraSec een joint
venture aangaan in de Automotive sector.
41
Wie is de leverancier van uw track & trace systeem?
TraSec
Routevision
Tracktrace
Trackjack
Tracktraceshop
12trace
Geotrack
Slimmsystems
Systemplus/WimBosman ATNT
Technocon
Ctrack
Vtron
Carrierweb
Carrtracker
Eal.
Anders
(94.74 %)
(0 %)
(0 %)
(0 %)
(0 %)
(0 %)
(0 %)
(0 %)
(0 %)
(0 %)
(0 %)
(0 %)
(0 %)
(0 %)
(0 %)
(5.26 %)
De conclusie die we uit deze antwoorden kunnen trekken is:
De Track en Trace Systemen zijn gekocht bij TraSec Wat opvalt is dat één iemand zijn systeem niet
heeft gekocht bij TraSec.
Hoe tevreden bent u met uw huidige leverancier?
Zeer tevreden
Tevreden
Ontevreden
Zeer ontevreden
(17.65 %)
(82.35 %)
(0 %)
(0 %)
De conclusies die we uit deze vraag kunnen trekken is:
De klanttevredenheid van TraSec ligt zeer hoog. Dit is uitermate belangrijk wil TraSec op de lange
termijn blijven bestaan.
42
Hoe tevreden bent u met uw huidige systeem?
Zeer tevreden
Tevreden
Ontevreden
Zeer ontevreden
(21.05 %)
(78.95 %)
(0 %)
(0 %)
De conclusie die we uit deze antwoorden kunnen trekken is:
Dat de kwaliteit van de systemen die aan de klant wordt geleverd helemaal naar wens is.
Hoe bent u met uw leverancier van track en trace systemen in aanraking gekomen met TraSec.
Benaderd door leverancier
(26.32 %)
Dealer bedrijfswagen
(26.32 %)
Netwerk
(10.53 %)
Internet
(5.26 %)
Social media
(5.26 %)
Anders
(26.32 %)
De conclusie die we uit deze antwoorden kunnen trekken is:
Dat de 1ste kennis making met TraSec via de accountmanagers gebeurd en via bedrijfswagen
verkopers wellicht moeten die geschoold worden over het systeem.
Kunt u aangeven in hoeverre volgende koopcriteria(op een schaal van 1 tot 5...
Duurzaamheid: de levensduur van het product (Helemaal niet belangrijk - Doorslaggevend)
1
(0 %)
2
(5.26 %)
3
(15.79 %)
4
(73.68 %)
5
(5.26 %)
De conclusie die we uit deze antwoorden kunnen trekken is:
Dat de levensduur zeker van belang is bij het aankoop proces.
43
Kunt u aangeven in hoeverre volgende koopcriteria(op een schaal van 1 tot 5...
Betrokkenheid van de organisatie: begaan met de producten en diensten die geleverd worden
(Helemaal niet belangrijk - Doorslaggevend)
1
(0 %)
2
(0 %)
3
(42.11 %)
4
(52.63 %)
5
(5.26 %)
De conclusie die we uit deze antwoorden kunnen trekken is:
Dat het van belang is dat TraSec betrokkenheid heeft bij de klant.
Kunt u aangeven in hoeverre volgende koopcriteria(op een schaal van 1 tot 5...
Veiligheid: mate waarin het product bijdraagt aan een veilige bedrijfsvoering (Helemaal niet
belangrijk - Doorslaggevend)
1
(10.53 %)
2
(10.53 %)
3
(36.84 %)
4
(36.84 %)
5
(5.26 %)
De conclusie die we uit deze antwoorden kunnen trekken is:
Dat het belang van de veiligheid van het systeem wel belangrijk is maar niet de hoogste prioriteit
heeft.
44
Kunt u aangeven in hoeverre volgende koopcriteria(op een schaal van 1 tot 5...
Innovatie: het gebruik en ontwikkelen van de meest recente technologieën (Helemaal niet
belangrijk - Doorslaggevend)
1
(5.56 %)
2
(22.22 %)
3
(33.33 %)
4
(33.33 %)
5
(5.56 %)
De conclusie die we uit deze antwoorden kunnen trekken is:
Dat er in bepaalde gevallen innovatie wel van belang kan zijn en in andere gevallen het niet van
belang is.
Kunt u aangeven in hoeverre volgende koopcriteria(op een schaal van 1 tot 5...
Juridisch: voldoen aan de relevante fiscale wetgeving (Helemaal niet belangrijk Doorslaggevend)
1
2
3
4
5
(0 %)
(0 %)
(15.79 %)
(36.84 %)
(47.37 %)
De conclusie die we uit deze antwoorde kunnen trekken is
Dat het zeer belangrijk is dat het Track en Trace systeem voldoet aan de relevante fiscale wetgeving.
Want dit is zeer belangrijk voor de doorslanggevendheid van de aankoop.
45
Kunt u aangeven in hoeverre volgende koopcriteria(op een schaal van 1 tot 5...
Tijdsaspect: de duur van de totale aankoop (vanaf de offerte tot en met de levering) (Helemaal
niet belangrijk - Doorslaggevend)
1
(10.53 %)
2
(10.53 %)
3
(42.11 %)
4
(31.58 %)
5
(5.26 %)
De conclusie die we uit deze antwoorden kunnen trekken is:
Dat het tijdsaspect van levering belangrijk is en hier goed op moet worden gelet.
Kunt u aangeven in hoeverre volgende koopcriteria(op een schaal van 1 tot 5...
Betrouwbaarheid: voldoen aan gemaakte afspraken (Helemaal niet belangrijk - Doorslaggevend)
1
(0 %)
2
(5.26 %)
3
(31.58 %)
4
(47.37 %)
5
(15.79 %)
De conclusie die we uit deze antwoorden kunnen trekken is:
Dat de betrouwbaarheid van de levering de doorslag kan betekenen.
Kunt u aangeven in hoeverre volgende koopcriteria(op een schaal van 1 tot 5...
Milieu: aandacht voor milieuaspecten. (Helemaal niet belangrijk - Doorslaggevend)
1
(31.58 %)
2
(15.79 %)
3
(26.32 %)
4
(21.05 %)
5
(5.26 %)
De conclusie die we uit deze vraag kunnen trekken is:
Dat de aankoop van een Trac & Trace systeem niet gebaseerd wordt op het milieu hier liggen dus
kansen als zij kunnen aan tonen dat systeem goed voor het milieu is .
46
Kunt u aangeven in hoeverre volgende koopcriteria(op een schaal van 1 tot 5...
Efficiëntie: de mate waarin het product of dienst bijdraagt aan een kostenbesparing (Helemaal
niet belangrijk - Doorslaggevend)
1
(15.79 %)
2
(0 %)
3
(21.05 %)
4
(47.37 %)
5
(15.79 %)
De conclusie die we uit deze antwoorden kunnen trekken is:
In bepaalde gevallen is het wel een doorslaggevend koopcriteria en voor bepaalde groepen is het
helemaal niet belangrijk. Dit betekend dat er op verschillende manieren moet worden
gecommuniceerd met de klant er moet gesproken worden over de wensen van de klant.
Kunt u aangeven in hoeverre volgende koopcriteria(op een schaal van 1 tot 5...
Flexibiliteit: de flexibiliteit waarmee u wordt geholpen(ieder moment van de dag?) (Helemaal
niet belangrijk - Doorslaggevend)
1
(10.53 %)
2
(5.26 %)
3
(31.58 %)
4
(52.63 %)
(0 %)
5
De conclusie die we uit deze antwoorden kunnen trekken is:
De flexibiliteit die TraSec de klant biedt doorslaggevend is voor de aankoop.
47
Kunt u aangeven in hoeverre volgende koopcriteria(op een schaal van 1 tot 5...
Reputatie: positieve of negatieve bekendheid van de leverancier binnen de bedrijfstak (Helemaal
niet belangrijk - Doorslaggevend)
1
(5.26 %)
2
(15.79 %)
3
(42.11 %)
4
(36.84 %)
5
(0 %)
De conclusie die we uit deze antwoorden kunnen trekken is:
Dat goede resecties heel belangrijk zij voor de aankoop van het systeem dus wellicht is het
interessant om veel resecties van klanten te verzamen en die ook te tonen op de website. Om zo nog
meer vertrouwen bij TraSec te krijgen.
Kunt u aangeven in hoeverre volgende koopcriteria(op een schaal van 1 tot 5...
Service: ondersteuning tijdens levensduur van het product (denk aan onderhoud etc.) (Helemaal
niet belangrijk - Doorslaggevend)
1
(0 %)
2
(10.53 %)
3
(36.84 %)
4
(52.63 %)
(0 (0 %)
5
De conclusie die we uit deze antwoorden kunnen trekken is:
Dat er goede afspraken moeten worden gemaakt over het onderhoud wellicht is het ook mogelijk om
er een onderhoud contract bij het systeem af te sluiten.
48
Kunt u aangeven in hoeverre volgende koopcriteria(op een schaal van 1 tot 5...
Prijs: de monetaire opoffering (Helemaal niet belangrijk - Doorslaggevend)
1
2
3
4
5
(0 %)
(0 %)
(33.33 %)
(55.56 %)
(11.11 %)
De conclusie die we uit deze antwoorden kunnen trekken is:
De prijs is uitermate belangrijk dus dat betekend dat TraSec hier goede afspraken over moet maken
met de leveranciers. Om zo altijd een goede prijs / kwaliteit aan te bieden. Probeer concurrerend te
blijven
Hoe bent u gaan zoeken naar leveranciers voor track en trace systemen?
Dealer bedrijfswagen
Netwerk
Internet
Social media
Anders
(26.32 %)
(5.26 %)
(15.79 %)
(0 %)
(52.63 %)
De conclusie die we uit deze antwoorden kunnen trekken is:
Dat er veel winst valt te behalen op internet, omdat toch ook een groot percentage van de
ondervraagden aangeeft dat zij via internet zoeken naar een geschikte leverancier. Social media biedt
op het moment nog geen meer waarde voor Track & Trace.
49
Bijlage 4 segmenten
In de Enquête is gevraagd in welke sector de ondervraagde werkzaam was. Hier onder zijn de
verschillende sectoren te zien en de percentages. Hierin is overzichtelijk te zien wie de voornaamste
afnemers van TraSec zijn.
sectoren
Agrosector
Bouwnijverheid
15.79
0
21,05
5.26
Zakelijke en persoonlijke
dienstverlening
Zorg
15.79
31.58
0
0
Detailhandel,groothandel en
ambachten
Horeca,recreatie en catering
industrie
Vervoer
10.53
Automotive
Anders
50
Bijlage 5 Lasaulec
51
Bijlage 6 Koskamp
52
Bijlage 7. Zzp’ers
Bronnen:
http://www.cbs.nl/nl-NL/menu/themas/arbeid-socialezekerheid/publicaties/artikelen/archief/2012/2012-3611-wm.htm
53