Hoofdstuk 7 “DE ENQUETE”

H9: Communicatie
1
Communicatie-instrumenten


One-to-one communicatie
Massacommunicatie


Marketingcommunicatie
Corporate communicatie
2
One-to-one communicatie: direct
marketing


Bedrijf probeert doelbewust een directe,
meetbare respons op te wekken bij
doelgroep
Veel gebruikte methoden




Direct mail
Telemarketing
Internet
Gebaseerd op database => maakt het
mogelijk om met individuele klanten te
communiceren
3
Direct marketing: direct mail


Post, fax, e-mail
Mogelijke doelstellingen






Positief imago creëren
Potentiële klanten opsporen
Interesse opwekken voor bedrijf en
haar producten
Product voorstellen
Bezoeken van klanten stimuleren
Verkopen
4
Direct marketing: direct mail

Voordelen




Flexibel
Gepersonaliseerd
Selectieve benadering doelgroep
Nadelen



Overkill! (spam)
Vrij lage responsgraad
Onderhouden van database vergt tijd
en discipline
5
Direct marketing: direct mail


Follow-up na mailing is noodzakelijk
Follow-up verschilt naargelang
respons op mailing
6
Direct marketing: telemarketing




Telefoon inzetten als marketinginstrument voor het systematisch
benaderen van een doelgroep
Inbound & outbound
Ter ondersteuning van persoonlijke
verkoop of als zelfstandige invulling
van klantencontact
Vaak georganiseerd in call centers
7
Direct marketing via internet

Voordelen internet






24/24, 7/7
Positieve uitstraling met goed opgezette website
Inhoud van site kan aangepast worden aan zoekgedrag
klant
Combinatie tekst, beeld, geluid
Discussiegroepen opzetten
Nadelen internet


Explosieve toename aantal websites
=> zorg dat men uw site weet te vinden!
=> zorg dat uw site overzichtelijk en gebruiksvriendelijk
is! (functional, fast & familiar)
Relatief hoge kosten verbonden aan up-to-date houden
van site
8
Massacommunicatie: reclame


Reclame als ondersteuning voor
persoonlijke verkoop
Reclame als hulpmiddel voor het
bereiken van alle beïnvloeders
binnen DMU
9
10
Reclame: reclamedoelstellingen

Communicatie-effecten



Cognitieve
Affectieve
Conatieve
11
Reclame: reclamemedia






Vakbladen
Dagbladen
Adresboeken
TV en radio
Internet
Buitenreclame
12
Reclamestrategie

Met reclame inspelen op



Behoefteonzekerheid
Marktonzekerheid
Transactieonzekerheid
13
De tien geboden van effectieve zakelijke
reclame (Copy Chasers Criteria)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Heeft één visuele magneet
Selecteert de juiste doelgroep
Benadert de doelgroep in de eigen
interessesfeer
Houdt een belofte in en maakt die waar
Presenteert de boodschap in een logische
volgorde
Communiceert met personen
Is gemakkelijk te lezen
Benadrukt de propositie in plaats van de
adverteerder
Weerspiegelt een gekozen identiteit
Zet aan tot de beoogde reactie.
14
“Omdat men nergens een
vorkheftruck vindt van zo’n
uitstekende kwaliteit, met zulke
voortreffelijke prestaties, voor een
dermate gunstige prijs”
15
Massacommunicatie: vakbeurzen

Enkele voorbeelden





Horeca Expo (Flanders Expo Gent)
Intersolution (Flanders Expo Gent)
Laborama (Brussels Kart Expo)
Matexpo (Kortrijk Xpo)
Trailer (Kortrijk Xpo)
16
Het belang van vakbeurzen





Aanzienlijk deel van omzet wordt gerealiseerd via
beurzen
Aanzienlijk deel van bezoekers is gemachtigd om
koopbeslissing te nemen
Koopbeslissing vaak gebaseerd op wat klant te
zien krijgt op vakbeurs
Meeste bezoekers zien vakbeurzen als belangrijke
informatiebron
Helft bezoekers plaatst orders als gevolg van
bezoek aan vakbeurs
=> vakbeurzen dragen bij aan effectiviteit van
persoonlijke verkoop
17
Vakbeurzen

Vakbeurzen bieden unieke kansen






Hoge concentratie (potentiële) afnemers
Selecte en geïnteresseerde doelgroepen
Ook toegang tot DMU leden waartoe
vertegenwoordigers geen toegang hebben
Producten kunnen worden toegelicht en
gedemonstreerd
Uitstekende gelegenheid voor introductie van
nieuwe producten
Echter ook enkele nadelen aan verbonden
18
Vakbeurzen: formuleren van
doelstellingen

Beursdoelstellingen







Informatie verschaffen
Vergroten van naamsbekendheid
Verbeteren van imago
Genereren van sales leads
Sluiten van transacties
Aanvullen mailing lists
…
19
Vakbeurzen: selectie

Keuze vakbeurs afhankelijk van





Doelstellingen
Type bezoekers (welke bedrijven,
welke functies)
Type beurs
Kosten per nuttig contact
Op belangrijke beurzen zeker
aanwezig zijn
20
Vakbeurzen: communicatie


Promotionele acties vooraf
Communicatie op stand zelf



Inrichting stand
Kwaliteit van gespreksvoering
Afronden van het contact
21
Vakbeurzen: follow-up


Goede follow-up is heel belangrijk!
Evaluatie beursdeelname





Aantal bezoekers
Verkopen
Doelgroepefficiëntie
Aandacht van de pers
Winstgevendheid per order dat op de
beurs gegenereerd werd
22
Vakbeurzen: varianten


Showrooms
Roadshows
23
Massacommunicatie: ondersteunende
middelen








Catalogi
Productbrochures
Testrapporten
Case stories
Handleidingen
Technische papers
Offertes & verkoopvoorwaarden
Displays & ander materiaal voor
distribuanten
24
Massacommunicatie: PR


Marketing PR versus Corporate PR
Pr-doelstellingen





Imago
Verdedigen van producten en activiteiten met
publieke problemen
(her)positioneren van product
Verschaffen van algemene informatie
Vormen van PR


Publiciteit
Public affairs
25
Corporate communicatie

Naast corporate PR, nog andere
vormen van corporate
communicatie



Interne communicatie
Communicatie met arbeidsmarkt
Huisstijl
26
Geïntegreerde communicatie




Integratie binnen een campagne
Integratie binnen de
marketingcommunicatie
Integratie tussen marketing- en
corporate communicatie
Integratie tussen alle instrumenten
van de marketingmix
27
Geïntegreerde communicatie
28
Geïntegreerde communicatie
29