Hoofdstuk 7 “DE ENQUETE”
advertisement
H10: Prijsmanagement 1 Het belang van prijs Prijs is het marketinginstrument waarmee een bedrijf de toegevoegde waarde die het levert aan haar klanten, in geld uitdrukt Prijs staat weer hoog op de agenda 2 Prijsbenaderingen Concurrenten Kosten Prijs Klanten 3 Prijs op basis van kosten Meest gebruikte methode in B2B, maar echter niet de beste methode Creëren van een flexibel aanbod d.m.v. “unbundling” (ontkoppeling) 4 Prijs op basis van vraag 5 Prijs op basis van vraag Kosten vanuit oogpunt leverancier ≠ vanuit oogpunt klant: “total cost of ownership”! Total cost of ownership: Acquisitiekosten Kosten van bezit Kosten van gebruik 6 Prijs op basis van vraag “perceived value pricing”: prijs gebaseerd op door de klant ervaren waarde Ervaren waarde kan per klant(engroep) sterk verschillen => verschil in prijsgevoeligheid =>prijsdifferentiatie 7 Prijs op basis van concurrentie Concurrentieanalyse noodzakelijk Prijsleiders Prijsvolgers Going rate pricing Premium pricing Discount pricing Hou ook rekening met verwachte reacties van concurrenten 8 Complexe afweging Op basis van de drie factoren kosten, vraag en concurrentie => meest geschikte prijs vaststellen 9 Prijzen van complementaire producten Verschillende prijsstrategieën voor hoofdproduct een aanvullende producten/diensten Prijzen aanpassen in loop van productlevenscyclus 10 Prijstactiek: onderhandelingen Onderhandelingsstrategieën Concurrentie: “ik win, jij verliest” Aanpassing: “jij wint, ik verlies” Samenwerking: “wat is beste oplossing voor ons twee?” 11 Prijstactiek: onderhandelingen Kortingen op catalogusprijzen Kwantumkortingen Kortingen voor contante betaling Functionele kortingen (handelskortingen) 12 Prijstactiek: aanbestedingen Competitive bidding Twee soorten aanbestedingen Openbare aanbesteding Onderhandse aanbesteding Request for Proposal Offerte is belangrijk marketinginstrument! Prijszetting: Vaste prijs Vergoeding van gemaakte kosten + vast bedrag Prijsvaststelling op moment van levering 13 Alternatieve financiering: afzetfinanciering Vorm van commerciële dienstverlening waarmee bedrijf zich kan onderscheiden van de concurrentie! Eigendomsfinanciering (overdracht van eigendom) en gebruiksfinanciering (overdracht van gebruik) 14 Alternatieve financiering: afzetfinanciering Leasing Voordelen voor klant zijn o.a. Financiële leasing Operationele leasing Men kan snel beschikken over meest geavanceerde producten Men vermijdt grote investeringen Men vermijdt operationele kosten Nadelen voor klant zijn o.a. Minimumtermijn leasingcontract Duurder dan afsluiten van lening Geen belastingvoordelen betreffende bv rente 15
