Stop met losse flodder marketing

Stop met losse flodder
marketing
Marketing strategie voor kleine ondernemers & ZZP’ers
Makkelijk uitgelegd | direct aan de slag | MUST-READ
Hallo hallo!
Wat leuk dat je dit e-book leest! In dit e-book vind je tips om een goede basis te leggen
voor je marketing. Ik heb in de praktijk ervaren dat veel ondernemers maar wat doen op
het gebied van marketing. Negen van de tien keer hebben ze de basis niet op orde en
daarom loopt het niet. Ze hebben niet genoeg klanten, niet de juiste klanten of vinden
marketing gewoonweg niet leuk om te doen. Het kan echt anders! Het is niet moeilijk,
zo’n marketingstrategie. Ik help je in dit e-book met het maken van je eigen
marketingstrategie, zodat je een plan hebt! Ik wens je veel leesplezier en hoop dat je
met de tips aan de slag gaat. En vind je dit e-book leuk en ga je aan de
slag? Of heb je nog een vraag? Laat het me dan weten via Facebook
@Marketinghandjes!
Hartelijke groet,
Femke de Coninck
marketinghandjes.com
2
© 2016 Marketing Handjes | kijk op marketinghandjes.com voor meer tips
Volg op Facebook @marketinghandjes
“Marketingstrategie?
Waarom hebben we dat nodig?
Zorg maar dat die advertentie gemaakt wordt!
Toen ik nog als marketingmanager in loondienst werkt, merkte ik dat veel directeuren
en eigenaren in het MKB huiverig waren voor het woord ‘marketingstrategie’. Ze hadden
er een hekel aan en een afkeer van. Ze wilden er helemaal niets van weten.
Strategie, dat klonk als moeilijk en iets wat heel veel tijd kost. Kostbare tijd waarin je
andere dingen kon doen. Zoals een leuke advertentie maken en die in de krant zetten.
Of een nieuwsbericht op de website zetten. Dus deed ik netjes mijn werk en vaak was
dat losse flodder marketing. Hier en daar een nieuwsartikel, advertentie of banner
maken voor een beurs. Vasthoudend als ik ben, bracht ik toch af en toe het woord
strategie ter sprake. Hoe zou het zijn als we precies wisten welk verhaal we wanneer aan
de klant wilden vertellen? En keken welke soort marketing daar dan het beste zou
passen?
Ik was een pain-in-the-ass
Het bleek dat ik voor veel mensen een pain-in-the-ass was. Heb je haar weer met allerlei
vragen. Waarom?! Daar werden collega’s ongemakkelijk van. Dat ik doorvroeg waarom
we eigenlijk zomaar 15.000 euro uitgaven aan een beurs en wat dan het doel was dat we
wilden bereiken. Of welke klanten we eigenlijk níét wilden? Wisten zij veel, we deden dat
gewoon zo.
AIDA
Het viel me op dat de klant altijd een aantal fasen door ging. Oriëntatie, kennismaken, interesse, een oplossing
voor het probleem en het daadwerkelijk kopen. In de marketing noemen we deze fasen AIDA. Dat staat voor
Attention, Interest, Desire en Action. Dat betekent Aandacht, interesse, het willen kopen en het kopen zelf. Of het
nu ging om meubelstukken, spraakherkenningssoftware of een Alles-in-1 pakket voor internet, bellen en TV.
Steeds zag ik in mijn werk die klant verschillende fasen doorlopen. Wat voor bedrijf je ook hebt, je klant gaat
altijd deze fasen door. Denk erover na in welke fase je wat aan je klant vertelt en welke marketing je daarvoor het
beste in kunt zetten.
3
© 2016 Marketing Handjes | kijk op marketinghandjes.com voor meer tips
Volg op Facebook @marketinghandjes
Het ene bedrijf is natuurlijk het andere niet. Sommige bedrijven waar ik werkte wilden
marketing professioneler oppakken. Ze zagen in dat je zonder een plan niet echt vooraf
goed kon inschatten wat de marketing op zou leveren. En dus besloten ze dat toch wel
iets van een plan of strategie nodig was.
Is dat dan marketing? Nooit geweten zeg!
Toen we dat deden, was het ineens voor iedereen in het bedrijf duidelijk wat marketing
was. Wat we voor klanten deden. Wat het verhaal van het bedrijf was en welke klanten
we graag wilden hebben. En welke liever niet. Het verbaasde iedereen dat marketing
mensen niet de hele dag nieuwe logo’s zaten te tekenen of op Facebook zaten.
“Toen we een plan hadden, was het opeens
duidelijk wat voor klanten we graag wilden. We
waren af van losse flodder marketing.
Met het maken een marketingstrategie waren we eindelijk af van losse flodder
marketing. We konden beter inschatten en beheren hoeveel geld er voor marketing
nodig was. We zagen in wat voor resultaat het ons opleverde. En daardoor werd onze
marketing steeds beter. Langzaamaan zagen directeuren de toegevoegde waarde ervan
in. Was toch wel handig zo’n plan.
JE PLAN VERTELT JE WELKE MARKETING JE KUNT DOEN
Een plan geeft je houvast voor je marketing. Je kijkt welke klanten je in welke fase van het aankoopproces gaat
benaderen. En wat je dan aan ze communiceert. Welk product interessant voor ze is en waar jij tegelijkertijd goed
aan verdient. En welke marketing daar dan het beste bij past. Een advertentie in de krant, een mailing of social
media? Of een combinatie? Dat is wat marketingstrategie is.
4
© 2016 Marketing Handjes | kijk op marketinghandjes.com voor meer tips
Volg op Facebook @marketinghandjes
Ah joh. Dat heb ik toch niet nodig! Ik ben niet zo groot!
Nu denk je misschien dat dit voor jou als kleine ondernemer of ZZP’er niet nodig is, zo’n
marketingplan. Zo groot ben je niet. Er is geen marketingafdeling of er zijn geen
directeuren. Maar je geeft wel geld uit aan je marketing. Je stopt er Euro’s in de hoop dat
het je meer Euro’s op gaat leveren. Je hebt al wat marketing gedaan, maar het levert je
niets op en daarom probeer je maar weer wat anders. En dat alles kost je heel veel tijd.
Misschien heb je zelfs wel een hekel aan marketing. Al dat commerciële gedoe. Past
helemaal niet bij jou. Juist dan heb je een plan nodig. Het zorgt ervoor dat je jezelf kunt
onderscheiden van anderen op een manier die bij jou past.
Hoe je een marketingplan maakt?
Maar hoe maak je dat? Een marketingplan? Wat zet je erin? In dit e-book lees je wat je
nodig hebt om een marketingstrategie of marketingplan te maken. Je schrijft het op,
maar dat wil niet zeggen dat je altijd strak het plan moet volgen. Je bedrijf is
voortdurend in beweging en dus is je marketingplan dat ook. Je marketingplan stem je
af op de groeifase van jouw bedrijf. Ben je net gestart, al een tijdje bezig of heb je net je
10-jarig jubileum gevierd? Elke fase van jouw bedrijf zal een andere focus vragen. Je
marketing helpt je om die focus vast te houden.
Een marketingplan betekent niet dat je niet meer flexibel bent. Als je ziet dat je je
resultaten niet haalt, zul je jouw plan moeten bijstellen. En doordat je een duidelijk plan
hebt met stappen, kun je ook snel bijsturen. Je kunt vrij snel inschatten wat je aan moet
passen om straks een beter resultaat uit je marketing te halen.
“Je marketingplan groeit mee met jouw bedrijf.
Ik geef een voorbeeld. Stel, je bent al een tijdje bezig met jouw bedrijf in coaching. Je
begeleidt mensen met een burn-out. Dat loopt op zich aardig, maar je hebt nog te
weinig klanten en haalt je omzetdoelstelling niet. Je besluit dat er meer marketing nodig
is. Je adverteert, netwerkt en doet, maar klanten vinden je te duur en komen niet. Hoe
kan dat? Je doet alles wat nodig is. Maar de klanten waarop je je met je marketing hebt
gericht, vinden je te duur. Je kijkt hoe die klanten bij jou komen. Je wordt vaak via via
5
© 2016 Marketing Handjes | kijk op marketinghandjes.com voor meer tips
Volg op Facebook @marketinghandjes
door bedrijven ingezet om zieke medewerkers die overspannen zijn te begeleiden. Het
zijn allerlei soorten mensen: receptionisten, winkelpersoneel, administratief
medewerkers, mensen uit de bouw. Van alles wat. En veel haken er af wanneer ze je
prijzen horen.
Dus verlaag je je prijzen om toch die klanten te krijgen. Je gaat met die klanten aan de
slag, maar tijdens de coaching blijkt het lastig te zijn om deze mensen te helpen. Op een
of andere manier past het niet goed. Is er geen klik en je komt ook niet uit de kosten. Je
opdrachtgever is ontevreden. En jij ook. Heb je eigenlijk wel de juiste klanten gekozen?
Wie wil je helpen met jouw product of dienst?
Als je een marketingplan hebt, heb je, als het goed is, heel bewust gekeken naar welke
klanten je graag wilt helpen. Klanten die bij jou passen. En die jouw tarief kunnen
betalen. Terug naar het voorbeeld van de coach: Hij moest ook allerlei cursussen blijven
volgen om zijn bevoegdheid als coach te houden. En die cursussen zijn duur. Maar meer
geld vragen aan zijn huidige opdrachtgevers voelde niet goed. Zijn klanten vonden hem
nu al te duur!
Hoe zou het zijn als die coach eens opnieuw zou gaan kijken wie eigenlijk zijn ideale
klant is? Zijn dat zijn huidige klanten? Waarschijnlijk niet. Het zijn klanten die
gemotiveerd zijn om zelf aan hun herstel te werken en daar ook zelf voor willen betalen.
Het zijn hoger opgeleide mensen in de leeftijd van 30 tot 45. Vaak vrouwen met een
goed betaalde baan en kinderen. Als hij zich daar nu eens met marketing op richt…….En
als hij die klanten krijgt, kun hij ook zijn prijzen langzaamaan verhogen. Hij zou zichzelf
onderscheiden van al die andere zgn. selfmade coaches en prijsvechters. Hij kan
kwaliteit bieden en dat is ook hoe deze coach het liefste werkt.
BEDENK JE IDEALE KLANT!
Dit voorbeeld laat zien dat je ideale klant bedenken, of doelgroep zoals we dat in de marketing noemen, een
belangrijke stap is in je marketingplan. Als je dat niet weet of niet er niet goed over nadenkt, sla je de plank
helemaal mis. Je marketing kost je dan veel geld en je krijgt te weinig klanten of trekt de verkeerde aan. Zo zie je
dat de keuzes die je maakt in je marketingplan direct invloed hebben op je budget en jouw tijd.
6
© 2016 Marketing Handjes | kijk op marketinghandjes.com voor meer tips
Volg op Facebook @marketinghandjes
Pak pen en papier. We gaan nu starten met het
maken van jouw marketingplan.
Wat is je doel?
We beginnen bij het begin. Met jouw bedrijf heb je een zakelijk doel. Bijvoorbeeld 75.000
euro omzet per jaar halen. Je marketing gaat je helpen dat doel te behalen. Je hebt
daarvoor een marketingstrategie of plan nodig. Daarin staat hoe je die omzet wil gaan
behalen. Bij welke klanten, met welke marketing en binnen welke tijd je dat wilt gaan
doen. Een marketingplan start eigenlijk altijd met een analyse. Van jouw bedrijf en van
jouw branche.
Kijk eerst eens naar jezelf
Je start met een analyse van jezelf, hoe gek dat ook klinkt. Stel jezelf de volgende vragen.
7
© 2016 Marketing Handjes | kijk op marketinghandjes.com voor meer tips
Volg op Facebook @marketinghandjes
Iedereen heeft iets unieks
•
•
•
•
•
•
Waar ben jij heel goed in?
Waar kan je klanten als de beste mee helpen?
Waar ben jij een expert in?
Wat voor probleem is dat? Heb je daar ervaring mee?
Maakt het oplossen van dat probleem jouw bedrijf uniek? Nee? Hoe zou je het
uniek kunnen maken? Wat is je toegevoegde waarde?
Wat doe jij anders dan anderen (dan je concurrenten)?
Deze stap noemen we in de marketing positionering. Dat betekent dat je weet wie je
bent en hoe je klanten kunt helpen. Je maakt jouw identiteit. Dat geeft je houvast voor
hoe je jezelf in jouw markt presenteert.
VOOR WIE LOS IK PROBLEMEN OP?
Wie heeft last van het probleem waar jij een oplossing voor hebt? Zijn ze jong, oud, waar wonen ze, wat doen ze?
Je gaat nu je doelgroep of ideale klant bepalen. Met welke mensen werk je het liefst? Wie help je met jouw
product of dienst? Wie kunnen jouw dienst of product betalen? Deze stap heet je doelgroep bepalen.
Waar heb je mee te maken?
Verder ga je kijken in je branche. Zijn er bepaalde regels of wetten waaraan je je moet
houden? Bepaalde certificeringen die je moet halen om met jouw klanten te werken?
Heb jij die? Moet je ergens anders eerst wat inkopen voordat jij jouw product of diensten
aan je klanten kunt leveren? Hoeveel geld kost je dat en hoe kun je dat doorrekenen in
jouw prijzen, zodat je voldoende marge hebt?
“Waar je doelgroep is, daar ben jij met je
marketing
Welke soort marketing moet je doen?
Welke marketing is het beste geschikt om met jouw doelgroep in contact te komen? Als
8
© 2016 Marketing Handjes | kijk op marketinghandjes.com voor meer tips
Volg op Facebook @marketinghandjes
je bijvoorbeeld advocaat bent en jouw klanten zijn andere bedrijven, kun je misschien
beter adverteren op LinkedIn in plaats van op Facebook. Verkoop je als advocaat je
diensten aan particulieren, dan is het misschien wél interessant voor je om je klant op
Facebook te vinden. Je investeert dan beter je geld in Facebook adverteren dan in
LinkedIn. Het is heel makkelijk: waar je doelgroep is, daar ben jij met je marketing. Of
nou gaat om internet marketing, netwerken, beurzen of adverteren.
Wanneer doe je wat?
Zoals je al in het begin kon lezen, gaat de klant altijd een aantal fasen door. De AIDA.
Probeer die fasen uit te schrijven voor jouw product of dienst. En kijk dan hoe je de klant
in die fase kunt overtuigen met je marketing. En welke soort marketing in die fase het
beste is om jouw klant met je reclameboodschap te bereiken.
Ik denk er nog even over na……
Je kunt zeggen dat wanneer een product of dienst duur is of wanneer er veel risico is bij
het doen van de aankoop, het langer duurt voordat je klant tot aankoop overgaat. Je
denkt over het kopen van een pak koffiebonen minder lang na dan over een nieuwe tv.
Of over een tv minder lang dan een auto. Probeer in iedere fase van het kopen te
bedenken welke bezwaren je klant kan hebben. Welke reden de klant bedenkt om níét
te kopen. Door daar vooraf aandacht aan te besteden neem je zorgen weg en zijn
klanten sneller geneigd te kopen. Omdat ze voor hun gevoel minder risico lopen.
Je ziet dat de stappen die je in je marketingplan hebt gezet, direct effect hebben op de
keuzes die je maakt in je marketing. Je krijgt er meer duidelijkheid door, je ziet beter
welke marketing je in kunt zetten om jouw ideale klanten te bereiken. Je weet waar je ze
kunt vinden, hoe je jezelf in de markt zet en wat je kunt vragen voor jouw producten of
diensten.
9
© 2016 Marketing Handjes | kijk op marketinghandjes.com voor meer tips
Volg op Facebook @marketinghandjes
Wat is jouw budget?
De laatste stap is het bepalen van het budget dat je beschikbaar hebt voor je marketing.
Hoe ga je dat zo efficiënt mogelijk inzetten? Zoals je weet is marketing van iedere euro
er twee maken! Wat heb je nodig om je doel te behalen? Welke marketing past dan het
beste bij jouw budget en je doelgroep? En in welke fase van het aankoopproces?
“ Marketing is van iedere euro er twee maken.
10
© 2016 Marketing Handjes | kijk op marketinghandjes.com voor meer tips
Volg op Facebook @marketinghandjes
Vragen, vragen, vragen
Door jezelf deze vragen te stellen word je steeds gedwongen na te denken over je
marketing. Kun je die omzet halen uit je huidige klanten? Of moet je je klantenkring
uitbreiden? Hoe ga je dat doen? Wie zijn het dan, die extra klanten waarmee je je
klantenkring uit wilt gaan breiden? Wat zijn de kenmerken van deze groep klanten? Hoe
kun je die helpen met jouw huidige producten en diensten? Of is het misschien
verstandig nieuwe diensten en producten te ontwikkelen voor die nieuwe klanten? Is
daar behoefte aan? Wat ga je dan aanbieden? Hoe ga je dat promoten?
Maak je doel SMART
Je marketingplan heeft een doel nodig. Zorg dat je dit doel specifiek maakt. Wees heel
duidelijk wat jouw doel is. Maak het doel SMART. SMART staat voor Specifiek, Meetbaar,
Aanvaardbaar, Realistisch en Tijdgebonden. Ik ga een voorbeeld geven van een doel dat
niet SMART is en een doel dat het wel is.
Niet SMART: Ik wil meer klanten krijgen in mijn schoonheidssalon.
Wel SMART: Ik wil elke maand 2 nieuwe klanten in mijn salon hebben die minimaal 60
euro besteden.
Zie je het verschil in de twee doelen? De eerste zegt eigenlijk niets. De tweede geeft je
meer houvast. Het gaat om nieuwe klanten, je wil dus je klantenkring uitbreiden. Je wil
dat ze minimaal 60 euro besteden. Dan heeft geen zin om reclame te gaan maken voor
behandelingen die minder kosten dan 60 euro. Hoeveel van die 60 euro kun je besteden
aan je marketing om die klant binnen te halen? Ga je korting geven zodat ze misschien
snel een afspraak maken? Of ga je adverteren en welke marketing is dan geschikt?
Een doel opschrijven geeft je zoveel houvast. Het roept allerlei nieuwe vragen bij je op
die helpen keuzes te maken. Daarom is het zo belangrijk dat je een doel opstelt. Het
helpt je meteen van losse flodder marketing af. Je gaat niet zomaar wat reclame maken.
Nee, je hebt er logisch over na gedacht en bewust gekozen. Je weet welke klanten en
welke producten of diensten je gaat verkopen om je omzet binnen te halen.
11
© 2016 Marketing Handjes | kijk op marketinghandjes.com voor meer tips
Volg op Facebook @marketinghandjes
Iedereen kan toch reclame maken?
Als mensen mij op een verjaardag vragen wat ik doe, dan zeggen ze meestal: Goh, is dat
nou moeilijk marketing? Iedereen kan toch reclame maken? Natuurlijk kan iedereen
reclame maken. Maar de juiste reclame doen voor de juiste groep klanten in combinatie
met het aanbieden van het juiste product op het juiste moment is een heel ander
verhaal. Veel ondernemers denken bij reclame alleen maar aan het visuele. Dat die
advertentie er mooi uitziet. Of dat iedereen zegt dat hun website zo mooi is. Dat is
belangrijk, maar:
“HET ALLERBELANGRIJKSTE IS DAT
MARKETING KLANTEN OPLEVERT
12
© 2016 Marketing Handjes | kijk op marketinghandjes.com voor meer tips
Volg op Facebook @marketinghandjes
Ik ben de laatste die zegt dat marketing moeilijk is. Maar als je niet goed nadenkt over je
marketing kan het wel heel moeilijk worden. Moeilijk om jouw klanten te krijgen, om
klanten te vinden, om je omzet te halen. Zo moeilijk dat je bedrijf er uiteindelijk aan
onder gaat. Want je hebt die omzet gewoon nodig. Juist om je klanten ook goed te
kunnen helpen.
Waarom ik doe wat ik doe
Ik heb mijn bedrijf Marketing Handjes opgericht om andere ondernemers te helpen met
marketing. Om ze te laten zien dat het niet moeilijk is en dat het leuk is om te doen. En
om ze tijd te besparen door ze voor fouten te behoeden. Want door goed over
marketing na te denken bespaar je kostbare tijd en geld. Met het juiste advies ben je
snel op weg naar goede marketing en kun je gewoon het zelf doen. Als je tijd tekort
hebt, kan ik je marketing voor jou doen. Dat is mijn positionering.
Marketingstrategie is eigenlijk maar een paar vragen
De laatste stap naar succesvolle marketing is om het gewoon te gaan doen. Je
marketingplan hoeft geen tien pagina’s dik te zijn, maar stel jezelf vragen over jouw doel,
je doelgroep, kijk hoe jouw product of dienst daarbij past, neem je prijzen eens onder de
loep en kijk waar andere ondernemers in jouw branche tekort schieten. Kun je iets
bieden wat anderen niet hebben? En als het niet zo is, hoe kun je dan toch meerwaarde
bieden voor jouw klanten? Wat kun je bedenken waardoor je de gunfactor van ze krijgt?
Als je deze vragen beantwoord, doe je al niet meer aan losse flodder marketing. Dit kost
je hooguit een uurtje. Je hebt een duidelijk beeld van je marketing en weet ook welke
aanbiedingen daarbij passen. Je kunt zo aan de slag. Veel succes en plezier met het
maken en uitvoeren van je marketingplan! Ik vind het leuk om van je te horen en ben
benieuwd naar jouw marketingplan. Laat op Facebook een berichtje achter
(@marketinghandjes) als je aan de slag gaat!
P.S mocht je hulp nodig hebben met een marketing probleem, kijk eens op
marketinghandjes.com/marketing-coaching-voor-zzp
13
© 2016 Marketing Handjes | kijk op marketinghandjes.com voor meer tips
Volg op Facebook @marketinghandjes
Kleine ondernemers & ZZP’ers helpen met marketing
Ik ben Femke de Coninck. Ik heb bijna tien
jaar als marketingmanager in het MKB
gewerkt, bij diverse bedrijven. Groot, klein,
internationaal. Daar zag ik wat wel en niet
werkt in marketing. Wat steeds weer
terugkwam, was dat je als je in marketing
succesvol wilt zijn, je niet zonder een basis
kunt. Een plan, aanpak of strategie, hoe je
het ook wil noemen. Marketing voor grote
of kleine bedrijven verschilt niet zoveel
van elkaar. Het gaat er om dat je
marketing klanten oplevert. Dat je van
iedere euro er twee kunt maken. Dat zal
iedere ondernemer, hoe groot of klein
ook, herkennen.
Ik wilde graag kleine ondernemers en
ZZP’ers helpen met hun marketing.
Daarom heb ik in 2016 mijn bedrijf
Marketing Handjes opgericht. Ik ben specialist in online marketing, maar door mijn
opleiding en brede werkervaring weet ik natuurlijk ook hoe marketing werkt. Omdat ik
zoveel ondernemers zie ploeteren met marketing, heb ik dit e-book geschreven.
Marketingstrategie of een plan geeft je houvast, laat je gemakkelijker keuzes maken in je
marketing en maakt duidelijk hoe marketing jouw bedrijf gaat helpen groeien. Meer
klanten krijgen en meer omzet maken. Met een plan staat je marketing steviger. En jij
ook.
Uitgegeven door marketinghandjes.com | © 2016 Marketing Handjes
14
© 2016 Marketing Handjes | kijk op marketinghandjes.com voor meer tips
Volg op Facebook @marketinghandjes